直销高手特训课(五)

直销高手特训课(五)直销高手特训之直销培训的目的和意义 培训是一个泊来词，它的英文Training意味着训练。培训不同于学习。学习更多的是强调所传授的是真理，是自然的发展规律，是被世界的科学家们所承认的知识，也是被无数事实所证实过的东西，传授者不可能随便加入自己的观点。而培训的知识更多的是传授者自己对事物的看法和观点，是讲师依据自己的知识对某些事物的判断，或者是讲师依据自己丰富的经验所总结出的技能和方法。这一点也正是学习里把传授者称为老师、教授而企业里把传授者称为讲师的原因。所以作为一个培训讲师，他除了要具有丰富的理论知识和实践经验以外，还必须在这些基础上形成自己的理论体系，形成自己的方法和技能，说得通俗点，就是自己的东西。现在的培训讲师不只是传授书本上的知识和技能，更传授他自己的观点和经验，同时也担负着管理、销售、人力资源开发等的咨询和沟通。培训对企业来说，意味着企业文化的传承，意味着智慧与经验的传承，这种传承，能将过去的知识不断的升华，不断的精粹。 知识会折旧，人也会折旧。提供培训，是让你拥有能力和知识，具备成功者的素质，这是你的无形资产，是最好的福利。前些年有一部风靡全球美国电影叫侏罗纪公园，讲的是恐龙的故事。恐龙在数亿万年前曾经是我们这个地球上最强大、最活跃的物种之一，但它们灭绝了。虽然至今没有一个统一确实的证据，但有一个观点大家都认可，就是当环境发生剧烈变化的时候，恐龙缺乏“学习”能力，无法改变自己适应环境的变化。21世纪是知识经济时代，专家说，知识每五年更新一次。也就是说，如果你是五年前的大学生，如果你不学习的话，你现在已经不再是了，因为你五年前所学到的知识到现在已经被更新得差不多了。那些不需要提升自己能力，不给自己锻炼机会的工作，就像吸毒一样，会废了自己的“武功”。等年龄大了，一旦下岗，带给自己的将是无限的怨悔。不断的培训，提供了我们不断学习的机会，让我们跟得上时代。“未来惟一持久的优势是有能力比你的竞争对手学习得更快。”这句话成为了警句，让每一个人思考如何通过学习，使自己更具竞争力。 在直销事业中，培训是一项非常重要的基础性工作，无论对直销商个人还是直销公司，培训是其获得成功的重要保证。一个直销组织的内部培训规划，不论是对一个直销新兵、独立经营者、或是高阶直销商，都是不可或缺的养份。培训，贯穿着直销事业的始终。新加入的直销商，无论他以前是什么人、有过何种经历、从事过什么工作，只要有志于从事直销业，就必须无条件的接受培训。 直销培训的目的包括：引导直销人员进入工作状态；增强对于公司产品、公司、竞争对手以及销售技巧等方面的了解；引导和激发直销人员对于工作的积极态度；降低销售的成本；使直销人员熟悉公司的行为规范以及有关的一些情况；获取销售人员的一些建议和意见；帮助销售人员了解、使用一定的管理知识与技能。 对不同阶段的人群培训目的是不一样的。培训对初级直销员来说，可以学习到如何认识自我、把握自我、启发成就的动机，发展高度行动力与正确积极的人生态度、建立自我价值的新标准。对中级直销员来说，可以学习到如何拥有优秀领导人的风格和特质，建立明确的可视化目标，产生对事业的使命感，激发自己的热情，如何发展体系并有效运作。对高阶直销员来说，可以学习到如何转化时间为金钱，提高生产力，倍增业绩与收入，招募优秀成员，拓展业绩成果，打造成功团队，如何建立成功的组织体系、保持团体业绩永攀高峰。通过培训，可以达到改变自我观念、建立积极态度、强化组织领导、激励业绩成长、凝聚团队共识。培训更是一种投资，一种持续投资、持续获得回报的过程。可以这么说，如果没有培训和激励，直销公司只是风平浪静的汪洋大海里一艘帆船，它和它所乘载的直销员们都难以到达成功的彼岸；而有了合理有效的培训，就像一艘航空母舰装上了核动力系统，获得了永不枯竭的前进能量！直销高手特训之直销商成长的四个阶段第一阶段 ：主要表现为无能力，无自信，不乐意，意识不到自己的无能，认为自己没有什么好学。从海外的经验来看，刚刚投入直销事业的直销商，不论有多么强烈的动机，不论有多么宏大的抱负，但是，一经进入实际运作，都会显露出3个共同特点：第一是无能力。新直销商不管原来在自己的本行有多么成功，在刚开始从事直销时都会有无能力的感觉。虽然对于直销新手来说，无能力是客观事实，但是，这个客观事实作用到心理上，就会产生一些心理作用。无能力产生的心理作用就是无自信。第二是无自信。因为觉得没有能力或者能力不够，所以对自我、对直销事业缺乏信心。此阶段的直销商经常会对自我、对直销事业产生一定的怀疑。对自我的怀疑是：“我适合做直销吗？”对直销事业的怀疑是：“直销真的可以成功吗？”很多时候，这些直销商会向上层直销商提出这样的问题的时候，千万不要以为他们真的是在问问题，要知道他们是缺乏信心。第三是不愿意。此阶段的直销商虽然既缺乏能力又缺乏自信，但是令人真正头痛的倒不是这两点，而是“愿意”，此阶段的直销商有诸多不愿意：虽然无能力和无自信，但又不愿意虚心学习，不愿意心态归零，不愿意放下身段，不愿意做基本动作。总之，不愿意改变自我。第二阶段 ：主要表现为无能力，无自信，意识到自己的无能，十分清楚自己的不足，愿意学习。此阶段的直销商仍然能力不足，因为他是需要一定时间锻炼的。因为能力不足，所以仍然没有充分的自信。此阶段的直销商有一个明显的进步，就是从不愿意变为愿意，也就是说，心态发生了很明显地变化。第一是无能力。由于心态的改变，此时的无能力与第一阶段大不相同。虽然能力不足，但愿意学，愿意练，希望在学习中提高能力。第二是无自信。此时的无自信也是与第一阶段大不相同。直销商也会提很多很多问题，但已不再是“合适不适合”、“直销可不可以成功”，而是“我怎么做”，“如何可以成功”。对于这个阶段的问题，上层直销商就需要给予耐心的解答与实际的指导。第三是愿意。以上两个方面的变化是由于愿意的心态而决定的。此阶段的直销商的心态最好，知道自己能力不足、自信不够，所以，愿意放下身段，愿意虚心学习，愿意行动，愿意改变自我。第三阶段： 主要表现为有能力，自信，意识到自己的能力，但又不愿意主动学习。直销商经过第二阶段的学习与努力，已经成为初级领袖甚至中级领袖。进入第三阶段的人，其状况又发生很大变化。第一是有能力。做了直销商的人一般都具备了相当的能力，并且开始领导下层，所以在心态上希望自己表现得像个非常有能力的领导人。第二是自信。此阶段的直销商自信心十足，喜欢领导与教育工作，喜欢解决问题。第三是不愿意。因为有了能力与自信，所以此阶段的直销商的心态又发生很大变化，由愿意又变为不愿意。不愿意再做基本动作，因为不愿意放下新的身段（领袖身段）。这样会使这些领袖重新陷入一个瓶颈。第四阶段：主要表现为有能力，自信，愿意。直销商如果超越第三阶段的心态，就会突破瓶颈，进入第四阶段。此阶段是直销商的最高境界。第一是有能力。从直销商的基本动作到领导能力都非常娴熟。第二是自信。此阶段的直销商的自信不只是对自己的自信，而且对事业、对组织、对成功都充满自信，不是小我的自信，而是大我的自信。第三是愿意。此阶段的直角商的心态真正到了一个自由境界，愿意做一切应该做的工作，愿意做一切需要做的角色，A角色也做得，B角色也做得，不管做什么工作，不管做什么角色都非常快乐。综上述所述，第四阶段的直销商的素质才是真正成功的素质。直销商明白了这个道理，便可以自觉地尽量越过或缩短第一阶段与第三阶段，从第二阶段开始，用第四阶段要求自己，就能够早日成真正的成功者。直销高手特训之三大健康板快一、做人：为什么要把做人放在第一位，因为我们生活在以人为主体的社会里边，人与人之间需要互相关爱、理解、尊重、支持，信任和确认这是人的本性，也是生活的目的。要做到这些，就是学好如何做人。它包括两个方面内容：一是做人要对得起自己；二是要对得起别人，更要对得起自己的良心。首先要“严”，即认真，二是“变”。“严”是前提，“变”是其继续；“严”是关键，“变”是需要。因为人都有一个本性，世界上最理解你的只是你自己，最爱你的亦是自己。不会对自己犯的一些错误悔过，只为自己开脱，找理由，这是很自然的，是潜意识产生的。比如当你丢了钱包时，你会怪自己不细心，但更怪那个扒手，你会自然产生为自己开脱的想法。而“严”字，创意为：当自己面对困难产生退缩之意时，不要迁就就自己。战胜自己带来的快乐是无可估量的，而这种快乐必定在对自己认真要求自己改变的基础上才可以得到。所以，一个人的责任心和息信心是在“严”和“变”不断更替的过程中形成的。如何对待别人这一点很重要，我想出两个字，一个是“真”，一个是“爱”。不管你对一人多好，如果是虚情假意，那种友谊不会长久，只有真诚待人，才能以情感人，别人也才会认真待你。世界上有比钱更重要更无价的值得拥有的那就是“友情”，有很多真朋友的人才是“爱”。包括理解、支持、鼓励、尊重、信任，这些都是不同层次上的你对别人爱的体现，因此，这样的爱绝不能吝惜，一定要以真情献出这一份爱心，只有这样你在做人的这一关里才能顺畅的一起走下去。二、知识：不同的时代，资产的定义是不一样的。农业经济时代土地是资产的定义；工业经济时代资源是资产的定义。21世纪，是新型经济的时代，知识即是资产的定义。知识在今天这个时代，有其更重要的意义，在一定程度上，知识对国家命运、社会的发展、经济的发展以及文化的提升起着稳定性的作用。知识无法量化看不见，可它的的确确是存在的。知识，你一旦掌握了它，就能以最小的花费获得最大的效益。作为一个从事直销事业的人员，最需要学习各种知识，无知识的人精力是有限的。所以要了解自己，清楚自己的弱点，而且找到工作中的难点所在，需要注意的地方是什么？需要学习什么？学自己最需要的和学习自己能用的、会用的。学用结合，才能不断提高自己的能力，把知识变成你的。学知识的目的：一是使你的工作做得比你的以前好；二是使你的工作比别人都好。三、站在对方的立场：许多直销公司都有“站在对方立场”的系统文化，如玫琳凯公司的黄金法则：你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。这样的法则指导着直销商邀约、销售、售后服务等等重要的基本活动，也可说这个法则就是直销商成功的重要保证。生活当中不可能没有坎坷，没有风雨，人生不如意之事常八九。生活不是花前月下的浪漫。家家户户都有本难念的经。生活是创造，需要你发挥积极乐观的精神。为你自己，同时也为别人和他人着想，共同协作，争取胜利。选择直销需要你的顽强勇敢、魄力、镇定、耐力。不经历风雨，怎么见彩虹。相信公司，相信自己。直销高手特训之直销事业感的培训什么是直销事业培训的核心呢？唤起每一个人内心存在的成功意识就是直销事业培训的核心。在整个直销事业发展中，都必须不断地唤起直销商的成功意识，唤醒他们沉睡的心灵。每个人心里都有力求寻找自己成功位置的愿望。然而，有时会由于种种客观原因，不能实现自己的梦想等。直销作为一种依靠团队完成的事业，必须广泛吸引那些充满成功欲望的人参加，否则就难以取是成功。直销首先吸引人的往往不是产品和利益的获得，而是平台的提供，成功的契机的提供。在直销培训中存在“二八”理论，即20%讲产品、讲计划，80%谈激励、谈感情。将加入者的需要和观念转入到“走向成功”这一轨道上来。只有这样，他们才会真正以成功信念去开创自己的事业，当然也就开创了直销事业。对直销商来说，改变过去的经营方式，并不是一件很简单的事情。尤其对于从来没有销售经验的女性而言，更是困难，所以，大多数的人员对于能加直销有非常强烈的排斥心理，即使在成为直销商之后，仍会继续维持此种状况长达一希时间。所以，在参加训练之初，必须接受直销事业感培训。直销事业感的培训主要从直销事业的本质和帮助他们下决心的引导两方面进行培训。纵观参加直销事业的人，一开始对直销都会有一种好奇感。这种好奇感包含了极其复杂的原因。有的可能是因为第一次听说，有的是因为朋友和亲友中有人在从事这一事业。有的是因为听说别人已经发了大财，等等。不管是从哪一方面来看直销，他们的共同特点是过去从未接触过直销，对直销也缺乏一个正确的认识。因此，应首先向他们讲清楚直销事业的性质。对那些生活无目的的人，还应特别启发他们的生活信念，让他们看到生活的希望。讲清直销的性质，应特别注意声明以下几点：（1）直销是一种销售方式，是与人们通常所见的店铺销售不同的方式；（2）直销是一种重在处理人际关系的销售方式，更适合人性的本质；（3）参加直销能赚钱，但并不是不劳而获，在直销事业中，只有劳动越多，才能收入越高；（4）直销不是老鼠会、金字塔式的组织。它们只不过形似，而本质却完全不同；（5）直销是提供一个人创业机会的方式，不想创业的人在这里也许没什么好处；（6）只要你努力去做，直销能改变你的人生。了解了直销的性质，初入门者只是刚刚树立了一种看法，直销的确对于人生有诸多好处。但对大多数人来讲，这个时候对直销的抗拒感和恐惧感尚未解除，所以必须帮助引导他们下定决心。因为当人们了解了直销的性质以后，就会把自己的情况与直销的性质直接联系起来，他们可能会将自己的一切梦想都寄托在直销上，这是成功的第一步。如果不促使他们在这方面下定决心，他们很可能只停留在梦想阶段，所以要鼓励他们面对人生进行挑战。要重点灌输4大理念。（1）自己的人生无论是好是坏，都是自己造成的。如果要改变你的人生，还得自己开始。（2）只要是人，无论是谁，本身都有无穷的潜在能力。能否开发出这种能力，往往决定于你自己的态度。（3）生命是短暂的，对自己的人生时光应好好地把握，时间的流失就是机会的流失。（4）要丢掉那种认为“欲望高不是一件好事”的观念，人生如没有很高的期待，是得不到幸福的。有多高的期待，才可能有多大的收获。初入门者静下心来认真思考以上几点，无论谁都会从心底里说“的确如此”。如果真是这样，那么他们下定决心就有了思想基础。一般是按以下四个步骤进行：第一步，剖析自我先让每个人思考自己是哪种人，请他回忆自己在性格、思想、仪表等方面是如何受到父母、朋友等周围人的影响的，让他们写在纸上，而且要绝对保密。如此一来，就可以让他清楚地了解他自己在何时因何种原因形成目前的性