律师公众演讲与自我展示技巧.doc

律师公众演讲与自我展示技巧引言： 大家好，今天很高兴能利用休息日在点睛网跟大家分享一下律师如何提高自己的口头表达能力、在公众场合做演讲、进行自我展示等方面的一些心得和体会。 【互动交流：在座的年轻律师平常有没有机会在一些公开场合发言超过5分钟？有这样经历的学员请举手，能不能讲一讲你是在什么样的场合做的什么样的演讲？】 【互动交流：在座的律师对自己的口头表达能力有没有一些担忧和顾虑？请站起来跟大家分享一下你的感受。】 作为律师，听说读写是四项基本技能，其中口才是重中之重，我想很多年轻的律师朋友或多或少都会有这方面的困惑。拿我自己来讲，我为什么要把这个题目作为首场课程，因为我在当律师之初，也存在和大家一样的困惑和顾虑。 我在报考大学的时候，应该说我对自己的口头表达是非常自信的，所以我为了做律师，就考了当时考分很高的中国政法大学。进了校以后，在大学4年当中，在口头表达上遭受了一个很严重的挫折。在我们入学第一年第一学期的时候，有一个辩论赛，是政法大学的一个传统，当时的辩题我记得很清楚：“以成败论英雄，还是不以成败论英雄？”我们是正方，要以成败论英雄。在底下大家讨论和准备的时候，我都是口若悬河、非常流畅，所以被推举为四辩。没想到在年级辩论的场合的时候，一看到台下黑压压的300多人，在台上辩论也有非常强的程式规定，所以这样一上台，到自己发言的时候，头脑一片空白，当着大家就支支吾吾一句整话没说出来。 这件事对我的影响很大，以致于我刚刚开始做律师的时候，因为现在很多律师都有这样的困惑，没有老师带，没有进行过系统的训练，庭审的表现到底会是什么样子，自己心里没底。我刚刚做律师去办的第一个案子，是一个合作开发的合同纠纷的案子，当时这个案子案情很复杂，准备的证据材料也很多。在法院开庭之前，我记得是下午1点半开庭，中午我在基层法院门口的小饭馆吃饭，紧张得手心冒汗，最后没办法了，喝了半瓶小二锅头，然后才敢进的法庭。最后我的表现超好，因为这二锅头的“帮忙”，对自己的那些顾虑、担忧就没有那么敏感了。我还记得当时举证质证的时候，对答如流，对对方律师提供的证据很快地寻找到了瑕疵，发挥得淋漓尽致。 开完庭以后，我想：“拿二锅头垫底，恐怕不是长久之计，喝少了不一定能起到预想的效果，喝多了就跟醉酒驾车差不多，律师在法庭上酒气熏熏的肯定不是一个长久的办法。”我想：“这是刚刚开庭，开庭的机会多了，开的久了，我的口头表达就能逐渐变好起来。”但是我没有想到的是，我在开律师事务所之前这5年间，应该说代理的案件不下二三百件，经历了这么多的阵战，都没有让我达到一个预期的在法庭上流利表达的程度，因为还是有束缚，总担心说错话，总担心自己的发言会被对方抓住漏洞和把柄，所以在法庭上就很拘谨。 所以，应对庭审的练兵，都没有让我突破口头表达的障碍。但是什么让我彻底地把包袱放下了？我以前在庭审过程中，比较擅长应对举证质证过程和法官问答过程，只要说话超过3分钟，你马上就会有一些生理的反应：声音局促，手心冒汗，反应能力下降。你带着这样一种状况，你再要去说什么，恐怕底气也没有那么十足，说服力也会打折扣。所以,以我当时那样一个水平，我是靠一套方法最后超越了口头表达的障碍，在外讲课的时候屋里坐着几百人，我都可以滔滔不绝地讲两三个小时。 那么，靠什么来突破的？是从2004年我开了律师事务所以后，通过给社区、企业、高管及员工内训、政府干部讲课突破的。 第一部分 会议营销一般原理 一、我和我的律所运营会议营销的实战经历 1给社区讲课 2. 给企业讲课 3给企业高管、员工内训讲课 4给政府干部讲课 二、会议营销的概念和原理 （一）什么叫会议营销？ 【互动交流：什么叫会议营销？】 会议营销，就是通过公众演讲、授课向潜在客户卖产品。 找人来听讲座、参加会议或论坛，通过会上的演讲、展示刺激购买最终形成签单。 （二）什么行业在采用会议营销的商业推广模式 1. 保险、理财、电讯行业行销推广2. 各种教育培训机构的免费公开课 3. 行业协会的展会、供需见面会 4. 企业峰会、论坛、研讨交流活动 5. 政府资源、能源、引资招商会 （三）会议营销适合律师开拓案源吗 当前法律服务市场，处于粗放型的初级阶段。 1营销散发“信息”=客户有效接收“信息”？ 一般营销手段：发名片、打电话、发信函、直接登门拜访、网站宣传、博客宣传、QQ咨询、论坛聊天咨询。 律师介绍的法律服务产品客户真的需要吗？律师介绍的成功业绩客户真的信服吗？特定产品的核心价值客户真的理解、认可吗？如果当期没有需求，你还有很多竞争对手，等他有需求时是否还能想起你？ 2律师专业人士形象、法律服务产品的复杂性决定营销手段不能是蜻蜓点水式，而是深入、持续、慢热的。 通过营销，客户接收到的信息：（1）法律服务产品信息应该是完整、深入、详实的；（2）对律师高度的信任感和对产品高度的认同感；（3）给客户留下足够强烈、足够深刻印象，要深刻强烈到一直保持到他出现法律需求时还能想起你 （4） 会议营销的优势 1. 有尊严的营销 （1）靠实力说话（说什么）：律师在讲台上展示业务能力、专业素质、人格魅力。 （2）靠会说卖钱（怎么说）：客户不再是上帝而是降低成学生；律师升格成老师，在讲台上，通过答疑解惑征服听众形成签单。 （3）和法律服务相结合极大提升产品核心价值 2. 有效率的营销 （1）低成本、一对多、成批开发客户的营销。 （2）有效的吸引眼球：亲临会议现场让客户有足够的时间和空间被封闭，从而能够集中注意力，以便律师树立形象、加深印象。 （3）有效的开发与管理客户：有效圈定客户、储备客户、赢得客户、发展客户。 3. 真功夫的营销 （1）需要自身素质 （2）需要专业素质 （3）需要训练方法 （4）需要场合锻炼 “真功夫”一旦炼成，难以模仿、复制或超越。 4. 有积极社会意义的营销 （1）与公益活动很好结合 （2）与法制宣传很好结合 （3）与业务梳理和提升很好结合 （4）帮助别人一举两得的营销 第二部分 会议营销课程设计 一、会议营销讲座成交最大的障碍 1. 客户没有明确购买需求 2. 客户的防卫心理 如何突破这一障碍？讲座现场建立信任。 二、会议营销最大的秘密 要想促成购买，就要征服听众的潜意识，而听众潜意识的心理年龄是4-6岁的儿童。 三、逃离恐惧，寻找幸福 重要：不在于你想说什么，而在于听众关心什么；不在于你说了什么，而在于他们能听进去什么。 例：社区大爷大妈的恐惧是什么？养老问题。 例：民营企业的恐惧是什么？一是坐牢，二是赔大钱。 四、自由联想练习 自由联想： 1灯泡与保险 2眼镜与法律服务 【学员A上台练习：略】 【学员B上台练习：略】 五、会议营销讲座的六个关键步骤 （一）进入角色 在讲课过程中，你是律师的成分多一些，有没有推销员的成分？你是按讲师风格讲课，还是像政治家、演讲家那样演讲？还是商业演示？不同的角色身份展现出来的效果不一样，这要根据自身的特点去准备。 1. 模拟场景练习 （1）进入角色 找到你最喜欢的律师、讲师、演讲大师的光盘，然后播放100遍，模仿他的一切，逐渐发掘自己的个性，逐渐脱离讲师的影子。 对镜练习：每天1530分钟的讲座，语言组织加表情、语音、语调、手势、姿态。 （2）学习制作商业演示或教学PPT 2. 学会处理自己的麻烦 （1）我一点都不紧张 （2）构思还是即兴发挥 （3）预期和实际现场情况不一致 （4）讲师情绪和现场听众情绪相互作用 3. 明确与角色相应的意图 明确与角色相应的意图：说服自己，你要干什么。不同的动机和意图会释放不同信息给听众接收。 我有产品要介绍给客户？你有困难我可以帮到你。我的产品对你真的有帮助！ （要对此深信不疑）我要卖产品？不如卖自己传播知识？不如传播观念 不如“种”观念讲案例？不如讲故事突出专业形象、权威形象？还不如突出亲和力，让听众喜欢你（二）明确主攻方向 听众潜意识能够接收到，并且在脑海中停留最久的讲师信息是什么？ （1）声音、语气、语调占40% （2）动作、手势占30% （3）内容中新鲜、有趣生动的比方和故事占20% （4）知识占10% （三）合理准备会营讲座内容 内 容时 间 重要程度及效果 讲座开场占30% 引子部分占10% 占20% 主题部分（不少于三个不超过七个问题，每个问题不超过3个要点）占80% 占30%结 尾占10%占20% （四）学会开场，良好的开始是成功的一半 开场破冰5法： （1）单刀直入 （2）提出问题，手势导入 （3）感恩的心 （4）出其不意 （5）制造悬念 （五）引导和跟从 什么样的听众最危险？讲师的威胁来自不表态的听众。表态包括语言、形体动作、眼神交流。 会营讲师大忌： （1）没有注意了解听众的立场； （2）没有掌握好听众的好恶； （3）故事不合常理和逻辑。 （六）爱与支持说事实 在讲课过程中，你一定要说的是事实：充满关爱、开放和坦诚的事实。千万不要伪装成自己希望的样子，你最终表达的是一