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文档简介
市场部经理工作职责: 1.企业产品的客户定位 2.产品推广的渠道和模式的定位 3.销售团队的建立:包括文化,人员招聘,人员培训,绩效考核制定,销售业绩的数据分析. 4.广告策划和实施以及广告形式的选择 5.市场占有率的分析和销售策略的调整 6.外部渠道销售代理商网络的建立并实施 7.大客户的维护 8.终端销售团队、KA大客户团队、招商部团队的管理 9.市场需求的调研和信息反馈给研发部门 10.新产品的推广计划制定和推广销售方案的实施 11.市场覆盖率的汇总 12.市面上全部竞争对手的分析和针对性作战方案的制定和实施 13.以结果为导向安排销售工作和绩效考核,完成公司布置的销售任务 销售总监-岗位职责 销售总监职位描述:1、完成公司年度营销目标以及其他任务,对营销思想进行定位;2、有独立的销售渠道,具有良好的市场拓展能力;3、协调企业内外部关系,对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制;4、培训市场调查与新市场机会的发现; 5、新项目市场推广方案的制定;6、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;7、销售队伍的建设与培养等。 岗位名称:销售部经理 2直接上级:营销总监 3直接下级:区域主管、门市部经理 4本职工作: 分析市场状况,正确作出市场销售预测报批; 拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施; 拟订年度预算,分解、报批并督导实施; 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络; 根据网络发展规划合理进行人员配备; 汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议; 洞察、预测渠道危机,及时提出改善意见报批; 把握重点客户,控制70%以上的产品销售动态; 关注所辖人员的思想动态,及时沟通解决; 根据销售预算进行过程控制,降低销售费用; 参与重大销售谈判和签定合同; 组织建立、健全客户档案; 指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作; 向直接下级授权,并布置工作; 定期向直接上级述职; 定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定; 根据工作需要调配直接下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案; 负责本部门主管级人员任用的提名; 负责制定销售部门的工作程序和规章制度,报批后实行; 制定直接下级的岗位描述,并界定直接下级的工作; 受理直接下级呈报的合理化建议,并按照程序处理; 负责销售部主管的工作程序的培训、执行、检查; 填写直接下级过失单和奖励单,根据权限按照程序执行; 及时对下级工作中的争议作出裁决; 每周定期组织例会,并参加厂家有关销售业务会议。 5领导责任: 对销售部工作目标的完成负责; 对销售网络建设的合理性、健康性负责; 对确保经销商的信誉负责; 对确保货款及时回笼负责; 对销售指标制定和分解的合理性负责; 对销售部给厂家造成的影响负责; 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责; 对销售部预算开支的合理支配负责; 对销售部工作流程的正确执行负责; 对销售部负责监督、检查的规章制度的个情况负责; 对销售部所掌管的厂家秘密的安全负责。 6主要权力: 有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权; 有向营销总监报告的权力; 对筛选客户有建议权; 对重大促销活动有现场指挥权; 有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权; 对所属下级的工作有监督、检查权; 对所属下级的工作争议有裁决权; 对直接下级有奖惩的建议权; 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权; 对限额资金有支配权; 有代表厂家与政府相关部门和有关社会团体联络的权力; 一定范围内的客诉赔偿权; 一定范围内的经销商授信额度权; 有退货处理权; 一定范围内的销售折让权。招聘职位:客服专员岗位职责 处理日常客户投诉问题,对客户所提的意见及建议进行反馈,并进行跟踪处理,日常客户问题的收集分析;接听客户来电,回复后台问题,回复客户邮件。销售代表岗位职责:销售公司核心业务,开拓客户,上门拜访客户采集需求、客户方案的制作、异议处理及合同签订、客户资料及款项的回收、客户档案的移交、老客户的维护。一般产品销售业务流程实施细则 一、 业务目标二、 业务风险三、 业务流程步骤与控制点四、 业务流程图五、 相关制度目录六、 主要控制点相关资料 一、 业务目标 1 经营目标1.1 获取经营利润。1.2 扩大市场份额。1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。 2 财务目标2.1 核算规范,确保销售收入及应收账款的真实、准确、完整。 3 合规目标 3.1 产品销售符合有关法律、法规,遵循市场规则和惯例。3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。 3.3 明确各职能部门、各岗位职责及权限。 二、 业务风险 1 经营风险1.1 随意降价导致收入减少。1.2 擅自提价导致市场丢失。1.3 赊销失控导致坏账或货款不能及时回笼。1.4 货物发出不符合销售管理规定。1.5 未经审核,擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入。2.2 多记或少记应收账款。2.3 销售收入计算错误。2.4 会计科目核算错误。2.5 货款回笼误入账户。2.6 应收账款核算及账龄分析不准确。 3 合规风险3.1 违反相关规定和市场规律,导致遭受处 罚或损失。3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法 律、法规和股份公司内部规章制度的要求,造成损失。3.3 各职能部门、各岗位职责不清、权限不明导致销售失败或损失。一、 岗位名称:营销部经理 二、 直接上级:营销总经理 三、 直接下属:经理助理、 两广经理、业务经理、销售计划员、 业务主管、物流主管、外贸主管、 广告主管、片区主管、营销文员 四、 部门职能 1、 协助营销总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成; 2、 管理协调营销部的日常工作; 3、 监控及督导下属的目标执行情况; 4、 掌握市场动态,及进行应对准备策略; 5、 监控各类营销业务项目的开展; 6、 定时检讨营销部运作状态,提交相应合理化建设意见; 7、 协助营销副总处理好营销杂务,并做好营销策略参谋; 8、 协助营销副总做好对外公关工作; 五、 岗位职权 1、 根据上级指示,对本部门运作有决策指挥权; 2、 按国家和公司有关规定,有权对下属进行奖惩、调动、任免; 3、 在规定的范围内,有权自主使用各种资金、人员和物资; 4、 有权拒绝非本部门的任何组织或个人对本部门的人、财、物的不合理摊派; 5、 根据公司发展方针和上级指示精神,有权制订、修订部门规章制度,并享有相关政策发布权和解释权; 6、 对公司的决策知情权,对本部门政策有决议权及抗辩权; 7、 有权享有公司规定的有关福利待遇; 8、 其它职权; 六、 岗位职责 1、计划管理 11、 负责制订年度、月度营销目标计划,并呈报营销副总; 12、 负责跟进目标计划的实施; 13、 负责营销实绩的管理,并督导所属文员进行统计、归类并存档; 14、 负责监督所属部门的对于营销目标的执行情况,并制订月度营销实绩报告; 15、 负责日常车辆使用的审批; 16、 合理编排公司出货计划,安排车次,以降低运输成本; 17、 负责组织成品出货,报营销副总签字放行; 2、 信息与情报管理 2、1、 负责市场调查及预测工作的实施,制订应对准备策略; 2、2、 负责制订交易往来客户名簿的登记管理制度,并指导实施; 2、3、 负责制订竞争对手调查名簿的登记管理制度,并指导实施; 2、4、 负责依据市场状况和公司发展宗旨,对本行业市场信息及营销进行整合; 3、绩效管理 31、 根据营销目标计划,制订月度考核计划,并配合行政部进行考核的实施; 32、 负责制订本部门的岗位责任制,辅助提升全体营销人员的业务素质水平; 33、 负责按计划完成每月货款回笼; 34、 负责收集新产品信息和样品,及时提供给工程部进行研发,负责不定期征求客户对品质质量要求和其他质量信息,并反馈给公司质检部; 35、 负责监控营销项目的实施,督导下属工作的高效达成; 36、 负责在本部门推行目标管理模式,以推动公司经营的发展; 37、 负责研究效率最高的事务处理法,并经常予以检讨; 4、对外、公关管理 41、 负责制订营销外务公关的管理制度,并推行; 42、 负责根据市场状况,整合市场信息,并提出相关措施; 43、 负责加强完善经销商合同,经销商铺底合理比例,监控各类合约的签订、建档工作; 44、 负责对大中型客户的沟通与监控,做好服务跟踪; 5、其他管理 51、 参与或主持相关的工作会议; 52、 负责在本部门推行企业文化管理体制; 53、 负责处理营销杂务,并做好营销策略参谋; 54、 负责所属人员的考核考评工作的实施; 55、 负责完成上级下达的临时工作任务; 56、 其他未尽述的工作事宜;A: 销售人员管理办法1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。a) 适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单位(1) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。(2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1部门主管(1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。(2) 执行公司所交付之各种事项。(3) 督导、指挥销售人员执行任务。(4) 控制存货及应收帐款。(5) 控制销售单位之经费预算。(6) 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。(7) 按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。2.2.2销售人员(1)基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内凶酒。E、不得有挪用所收货款之行为。(2)销售事项A、产品使用之说明,设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料:a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解经销商库存。F、收取货款及折让处理。G、客户订货交运之督促。H、退货之处理。I、整理各项销售资料。(3) 货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。F、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。G、不得向仓库借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。2.3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照离职工作移交办法办理外,并得依下列规定办理。2.3.1销售单位主管(1)移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。(2)注意事项A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。2.3.2.销售人员(1)移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。(2)注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。3. 工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表,制定个人之年度销售计划表,并填制月销售计划表,呈主管核定后,按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表,填制拜访计划表,呈主管核准后实施。3.2.客户管理(1) 销售人员应填制客户资料管制卡,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。(2) 销售人员应依据客户之销售业绩,填制销售实绩统计表,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表(1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于销售工作日报表。(2) 销售工作日报表应于次日外出工作前,呈主管核阅。3.3.2.月收款实绩表(3) 销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。3.4.售价规定(1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价。(2) 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5.销售管理(1) 各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。(2) 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。(3) 货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。3.6.收款管理(1) 有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务。(2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。(3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。(4) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。销售人员管理制度第一条 对本公司销售人员的管理,除按照人事管理规程办理外,悉依本规定条款进行管理。第二条 原则上,销售人员每日按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司,处理当日业务,但长期出差或深夜返回者除外。第三条 销售人员凡因工作关系误餐时,依照公司有关规定发给误餐费XX元。第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用,其金额不得超出下列界限:经理XX元,副经理XX元,一般人员XX元。第五条 销售人员业务所必需的费用,以实报实销为原则,但事先须提交费用预算,经批准后方可实施。第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时,须填写“优惠销售申请表”,并呈报主管批准。第七条 在销售过程中,销售人员须遵守下列规定:(一)注意仪态仪表,态度谦恭,以礼待人,热情周到;(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密;(三)不得接受客户礼品和招待;(四)执行公务过程中,不能饮酒;(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款;(六)工作时间不得办理私事,不能私用公司交通工具。第八条 除一般销售工作外,销售人员的工作范围包括:(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项;(二)向客户说明产品性能、规格的特征;(三)处理有关产品质量问题;(四)会同经销商搜集下列信息,经整理后呈报上级主管:1 客户对产品质量的反映;2 客户对价格的反映;3 用户用量及市场需求量;4 对其他品牌的反映和销量;5 同行竞争对手的动态信用;6 新产品调查。(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况;(六)督促客户订货的进展;(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议;(八)退货处理; 三、 业务流程步骤与控制点 1 接受客户订单与编制销售计划1.1 分(子)公司营销部门承接客户订单,订单应连续编号。1.2 所有订单均由被授权人员核准。1.3 分(子)公司计划部门依据订单情况和生产计划,编制月度产品销售计划,经营销 部门审核后报分(子)公司经理审批。1.3.1 分公司营销部门会同计划部门编制月度产品销售计划2 信用审核 信用政策由分(子)公司分管经理和总会计 师(信用管理小组)具体制定。2.1 分(子)公司营销和财务等部门共同建立 客户信用动态档案,并由不相容岗位人员 提出划分、调整客户信用等级的方案;根 据客户信用等级和企业信用政策,拟定客 户信用具体的限额和相应支付方式,经营 销及财务部门负责人审核 后,报分(子) 公司分管经理和总会计师(信用管理小 组)。2.1.1 由分公司经理和总会计师会同销 售、财 务、计划、企管部门组成信用管理小组,对系统外客户进行资信评估和资信调查;2.1.2 由销售部门对财务部门提交的资信分析情况、客户提供的资料等进行汇总、加工、整理形成客户动态信用档案;2.1.3 客户动态信用档案资料应报送财务部门、企管部门并定期更新。 2.1.4 销售部门、财务部门、企管部门分 别运用 客户动态信用档案、客户信用等级资料结 合销售计划草拟信用政策提案,在三方协 商的基础上确定针对系统外客户的企业信 用政策;信用政策客户信用限额及相应支 付方式;2.1.5 客户信用限额及相应支付方式确定后应报 送财务部门、企管部门备案;2.1.6 客户信用限额及相应支付方式、赊销合 同、货款
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