课件：主打产品销售逻辑.ppt

主打产品 销售逻辑,2,目 录,产品概论 健康型产品销售理念 健康型主打产品介绍,3,寿险产品五要素,4,所有寿险产品都由五要素组成 不同产品，五要素的内容不同 不同产品，满足客户不同需求,5,子女教育 养老费用 社保补充 投资理财 意外保障,创业基金 婚嫁基金 医疗费用 重大疾病 ,客户的保险需求,6,公司完善的产品体系,太 平 产 品 树,保障型,养老型,少儿型,健康型,投资理财型,7,健康型产品 理财型产品,目前市场最大众化需求,8,优秀营销人员产品销售特点,选择并高度认同一、二个主打产品 熟练掌握主打产品销售逻辑 反复运用，轻松达成高绩效,9,熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。,10,产品概论 健康型产品销售理念 健康型主打产品介绍,目 录,人这一辈子 到底在追求什么,幸福的人生,财富 地位 美满的婚姻 健康长寿 事业成功 吃得好 穿得好 住得好,2012网络热议,幸福,有安身立命的一块地，有点钱，有衣穿，有一份事业可耕耘。此乃幸福之意，感知自己的需要、条件和活动趋向和谐的生活状态。心理欲望得到满足时的一种持续时间较长的状态,富裕起来的幸福中国人关注的问题,教育,医疗,养老,23%,19%,10%,2%,13%,25%,6%,2%,环保,住房,资产保全,养老,医疗,教育,征地搬迁,其他,资产 保全,七八十年代左右的收入支出结构,收入,收 入,吃,穿,用,现在的收入支出结构,现代人幸福感缺失的主要根源是对未来的不确定性的恐慌感！,幸福管理其实就是 对未来生活 科学的制度管理和长远规划,保险功能之健康保障,因此，健康成本是我们每个人都要支出的费用,人吃五谷，孰能无病？ 生老病死是自然规律,1.重大疾病的发病率越来越高,我国首次发布肿瘤发病情况登记年报，数据来源于24个省的72个监测点，覆盖8500万人。年报显示，每年新发肿瘤病例约为312万例，平均每天8550人，全国每分钟有6人被诊断为癌症，5人死亡。,预计在2020年，中国每年新增确诊癌症病患者达到660万人次，死亡300万人，每天确诊癌症人数达到1.8万人,未来十年，中国将是癌症爆发期，每一个家庭，都有一个癌症患者 马云,2013年亚布力中国企业家论坛,2.重大疾病的治愈率越来越高,世界卫生组织调查： 随着科技发展，重疾治愈率已达50% 重疾5年存活率，男性60%，女性76%,以发达国家美国为例，美国的治愈率达到80%,中国上海，治愈率仅为30% 全国平均25%,医学界对癌症治愈率定义：,当发现癌症时，通过手术使患者在术后能够存活5年以上，称之为治愈,癌症的治愈率,术后五年内：癌症复发率80% 术后五年后：癌症复发率10%,据不完全统计：中国90%癌症患者死于复发转移，其中30%死于营养不良,中美癌症治愈率存在巨大差异的原因,实际原因,我国目前处于主导第二阶段（治癌），第一阶段（防癌）只能说刚起步，至于第三阶段（抗癌），则在我国尚属空白。同时，由于国情的实际情况：,目前中国100%的河流已经收到了不同程度的污染,其实癌症并不可怕，而且还能治愈,2006年，世界卫生组织基于发达国家治疗癌症的经验，把癌症重新修订为：慢性病，等同于糖尿病、心血管病,其实治疗并不可怕，关键需要充足资金,癌症列为慢性病，则需要长期休养 长期休养则需要长期现金流,随着科学医疗的发展，新型药物会不断出现，而社保体系无法迅速进行完善，只有花钱能够应对，因此，医疗费用成为世界上最难攻克的难题,3.重大疾病的治疗费越来越高,亲身经历一次 感冒带来的 看病贵,癌症病患者的主要费用,一：检查费用：,需要大量的放射性检查，以准确判断病理,昂贵的治疗费用及苛刻条件,1、目前国内靶向治疗的进口药品一律不进医保，浙江省只有治疗胃癌的靶向治疗进社保 2、因社保有诸多限制条件，因此使用国产药品，而国内药品副作用较大，纯度不高，不如国外的好，对很多化疗不起作用 3、费用高昂，一盒大约几万元，贵的超过30万,4.重大疾病的发病年龄越来越低,2012年3月，中国疾病预防防控中心公布最新重大疾病数据：重大疾病的高发年龄段为31-50岁，较十年前相比，发病年龄下降9.7岁，其中女性的重大疾病发病率普遍高于男性,造成三高一低的原因,人类赖以生存的 水、空气、食品,都受到不同程度的污染,浙江省的水质状况,水污染,大气污染：雾霾,雾霾主要组成：二氧化硫、氮氧化物和可吸入颗粒物，前两者为气态污染物，最后一项颗粒物才是加重雾霾天气污染的罪魁祸首。它们与雾气结合在一起，让天空瞬间变得灰蒙蒙的。这种颗粒本身既是一种污染物，又是重金属、多环芳烃等有毒物质的载体。,食品污染,其他,重大疾病的四大危害,个人收入的减少甚至终止 昂贵的自付医疗费用 长期康复成本 家庭其他成员收入下降,收入损失远大于医疗费用的支出 收入越高，损失越大,商业重疾保险到底什么用？,提供罹患重疾所需要的高额治疗费用 护理费用、家人看护支出 疾病后非医疗支出（保健营养品） 康复期间至未来的个人收入补充,48,重大疾病保险的重要性刚性需求,未来,现在,60岁,49,应对重大疾病的三种态度,第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏 第三种：就算生病，也能从容面对,50,一次性存款解决后顾之忧,三种解决方法（1/3）,一次性存30万？,51,20年不间断地定期存款,三种解决方法（2/3）,每年存1.5万，中途患病怎么办？,52,三种解决方法（3/3）,1万保30万，把钱放到保险公司,从你交第一笔钱开始， 就已经拥有30万保障。,当发生疾病时 当下社会存在三种人的状况,（假设：患重疾医疗费需要30万，完全可以治愈）,30万+分红不想花的钱让保险公司出,社保与商保的区别,社保到底能帮我们解决什么问题? 单位商业保险又能帮我们解决什么问题？ 自购商业保险又能帮我们解决什么问题？ 我们应该怎样合理去配置家庭资产保险？,社保能帮我们解决什么问题,社保报销费用有二种：自付、自负和自费 统称为：社保内和社保外 社保内的药费可以报销（自付、自负） 社保外的药费不能报销（自费）,58,单位商业保险能帮我们解决什么问题,单位商业保险是补充社保的基础部分 基础部分报销社保内的自付、自负部分 社保外的药费不能报销（自费） 但是单位商业保险，基本上以一年为限！ （员工短期福利）,所以，单位补充的商业保险也只是短期保障不可能保障我们一辈子！,商业重疾保险到底什么用？,提供罹患重疾所需要的高额治疗费用 护理费用、家人看护支出 疾病后非医疗支出（保健营养品） 康复期间至未来的个人收入补充,面对人生不测的重疾 唯有做实健康保障账户 才能为生命保驾护航,61,买保险，首选健康险 健康险，至少要买30万,水,空气,食品,每分钟确诊癌症6人,治愈率越来越来高,发病率越来越高,治疗费用越来越高,发病年龄 越来越低,一次性存30万,每年存1.5万，存20万,第一次存1.5万就有了30万保障,太平福利健康 保障计划产品介绍,太平福利健康保障计划产品介绍,构成：终身寿险（分红险）+附加福利健康提前给付重疾 投保年龄：出生满28天至65周岁 保险期间：终身 交费期间：趸交、10年、15年、20年、至55周岁、至60周岁 保费要求：最低年交保费1000元,等待期为90天，身故返还的保费中，包含累积年度红利对应的保费返还。,真实的理赔案例,有健康保障，我们有时也困惑,X女士，于2005年投保重疾险累计保额20万元。2013年 3月，感觉身体不适，经医院检查后，发现宫颈处出现病变，同年4月向公司提交诊断报告书，并提出理赔申请， 经公司理赔人员核定后，因合同条款中明确规定，原位癌不在重大疾病保障范围内（相见重大疾病保障条款内重大疾病种类及定义）所以，公司不予理赔，并建议其进行二次检查。,原位癌就是指癌细胞只出现在上皮层内,而未破坏基底膜，或侵入其下的间质或真皮组织，更没有发生浸润和远处转移，所以原位癌有时也被称为“浸润前癌”或“0期癌”，是癌的最早期 。,原位癌易发病人群,具有家族遗传因素的。尤其诸如乳腺癌、胃癌、肠癌、肝癌、食管癌和白血病，往往有家庭聚集现象。 有不良嗜好的人群。如长期吸烟的人群、酗酒者。 某些与癌相关的慢性病。长期患有慢性胃炎，尤其是萎缩性胃炎；子宫颈炎、宫颈糜烂者；乙型、丙型肝炎者；慢性皮肤溃疡者，这些疾病后期可能会恶变。 职业易感人群。长期接触化学品、受电磁辐射等人群。 个体特殊易感人群。如精神长期处于抑郁、悲伤、痛苦、焦虑、自我克制的，易患疾病甚至是恶性肿瘤。,常见的原位癌有哪些,子宫颈原位癌 乳腺导管内癌 乳房小叶间原位癌 胃原位癌 直肠原位癌,发病率：原位癌多发于口、唇、咽喉、肠、胃、肺甚至皮肤等处，女性发病率最高。其中，乳腺导管原位癌发病率高达20% 治愈率：原位癌是恶性肿瘤的最早期，治愈率近100% 治疗费用：如早期宫颈癌治疗费用仅需500030000元,原位癌发病率不断上升，医疗需求不断扩大,一：年金转换： 在申请保险金时或保单满20个保单周年后，可申请全部或部分转换成年金。 二：保单贷款： 最高金额不超过合同现金价值净额的90，贷款期间仍享受保障利益（合同中止期间除外） 三：主险增额分红,其他主要权益,投保规则,太平附加真爱意外伤害保险，保额不能超过主险保额的5倍，其后可以附加太平附加真爱意外伤害医疗保险2009和太平附加意外伤害医疗保险2009； 太平真爱健康医疗保险2007； 太平寿比南山养老两全保险（分红型）2006； 投、被保险人不是同一人时，可附加太平附加真爱豁免保险费定期寿险-1018，且主险和附加险必须同时附加； 本险种不累计未成年人死亡保额,太平福利健康保障计划佣金表,太平福利健康保障计划折标系数,在此期间健康产品体检额度放宽,加量不加价,产品卖点一：,原位癌按照比例进行赔付,产品卖点二：少儿市场更具优势,少儿费率行业内最低,福利健康健康投资案例分析（家庭健康卫士）,爸爸：35岁 保额：30万 缴费年期：20年 年缴保费：12720元，相当于：34.8元/天,福利健康健康投资案例分析（家庭健康卫士）,妈妈：30岁 保额：30万 缴费年期：20年 年缴保费：10290元，相当于：28.1元/天,福利健康健康投资案例分析（家庭健康卫士）,男宝宝：2岁 保额：50万 缴费年期：20年 年缴保费：9100元，相当于：24.9元/天,福利健康：一款革命性的重大疾病保险,有病看病，无病养老 多重保障，呵护常在 年金权益，转换自由 终身保障，安心无忧,革命性突破：将原位癌纳入保障范围