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蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肂芇袈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃薂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节 易来美好生活创新是根本，质量是生命用户满意是我们永恒的追求务实是宗旨，效益是目标易美企业计划书有易美，10信息1班编写：易美团队摘 要易美的主要市场是广西职业技术学院市场以及周边学校市场，据调查，在广西职业技术学院及周边尚未形成一个大学生的电子市场的品牌销售网络，因此，在广西职业技术学院内创立易美电子具有空前性和创新性，随着经济的发展，形成一个品牌的针对大学生电子销售也是必要的，易美具有广阔的发展前景，具有巨大的盈利空间。广西职业技术学院内有1万多名学生，周边学校有3000多名学生是一个庞大的集群市场，这个庞大的市场距离市区商业中心有30多公里，在购物和售后保修等方面有很大的困难，有学生在物品出现问题后，通常得花一定的费用和时间才能带出市区去维修，所以，易美的创立有利于服务大学生。因此，我们制定了易美企业计划书。目 录摘要1目录2一、公司介绍31.1 公司名称31.2 公司口号31.3 公司的地址31.4 公司类型和经营范围31.5 公司的销售形态和服务对象31.6公司的服务体系3二、市场分析与评估42.1 公司的市场分析42.2 公司的市场评估5三、公司的营销计划53.1公司销售的产品种类53.2 营销计划及广告策略63.3 销售的产品和销售形式63.4 销售预测7四、公司的组织结构和管理制度84.1公司的组织结构84.2 人力资源管理9五、公司财务计划105.1 公司的销售预测和成本计划115.2 现金流量计划（利润表）125.3部分产品进货数量及销售数量预测13六、公司的核心竞争力14七、公司启动流程15八、项目启动时间安排16九、公司启动所需资金16十、公司运营所需资金16十一、公司固定资产17十二、风险的预测与避免17一、公司介绍1.1 公司名称：易美电子，1.2 公司口号：有易美，易来美好生活！1.3 公司的地址：广西职业技术学院内1.4 公司类型和经营范围：本公司是以经营和服务为一体的合伙公司，主要销售电子电器产品。1.5 公司的销售形态和服务对象：本公司主要以实地促销和B2C局域网络销售形态为主，服务广西职业技术学院内及周边学院学生。目前广职院以及周边学院的网络状况比较好，而且现在的网络鼓舞发展迅猛，因此，易美立足于本地并发展B2C局域网络销售，消费者可以在手机或者电脑上发一条信息，即可购买到易美的产品或者获得服务。实现随时随地购物，快速解决售后。模式如下图：平台买方易美电子购买产品售后实体网络平台（B2C）销售产品处理售后图1 销售平台及模式1.6公司的服务体系：本公司以建设完善大学生服务为目标，为大学生解决购物和售后服务的问题，并提供大学生兼职岗位。*创业团队我们的团队由7个人组成，来自广西不同的地方，认识上可以得到很好的补充。各队员有良好的教育基础，能吃苦耐劳，具有较好的创新能力，工作态度认真，有强烈的创业欲望和很强团队精神，具备创业的能力。二、市场分析与评估2.1 公司的市场分析据问问卷调查，我院及周边院校的65%的学生具有每月150元的购买能力，主要是男生，而且目前大学电子品牌销售是空白的，因此，易美具有广阔的市场前景。市场的SWOT分析：易美电子SWOT分析STRENGTHSWEAKNESSES1. 拥有良好的货源渠道2. 拥有创新的服务模式3. 拥有良好的销售网络4. 拥有广泛的人际网络1. 资金不足2. 信誉度不高3. 缺乏营销经验4. 缺乏技术人员OPPORTUNITIESTHREATS1. 学校距离市区远，消费购物不方便，有绝对的营销市场2. 学校及周边人口密度大，市场集中，宣传容易，宣传渠道良好3. 学校及周边有可开发的空缺市场4. 市场竞争小1. 距货源地较远，货物成本相对高2. 学校内存在零散竞争对手3. 银行功能不全4. 学校政策的限制 据所做的swot分析，我们可以通过学习补足我们所缺少的营销经验和技术等，目前我国出台了相关政策：大学生有自主创业，从注册之日起，一年内免交有关登记类、证照类和管理类收费。个体工商户注册登记费、个体工商户管理费、集贸市场管理费、经济合同兼证费等费用免收。因此，我们不会在短期内承担大部分的注册费用以及管理费用，通过银行的贷款，我们可以解决资金问题。我们拥有的机会大于威胁，对于竞争者，我们可以避短取长，我们可以填补市场的空缺，将售后服务做好以提升竞争力，维护好市场，将自己立于空缺市场的领导者地位位。2.2 公司的市场评估易美的主要市场是广西职业技术学院市场以及周边学校市场，据调查，在广西职业技术学院及周边尚未形成一个大学生的电子场频的品牌销售网络，因此，在广西职业技术学院内创立易美电子具有空前性和创新性，随着经济的发展，形成一个品牌的针对大学生电子销售也是必要的，易美具有广阔的发展前景，具有巨大的盈利空间。广西职业技术学院内有1万多名学生，周边学校有3000多名学生是一个庞大的集群市场，这个庞大的市场距离市区商业中心有30多公里，在购物和售后保修等方面有很大的困难，有学生在物品出现问题后，通常得花一定的费用和时间才能带出市区去维修，所以，易美的创立有利于服务大学生，易美是可行的具有发展前景的公司。三、公司的营销计划3.1公司销售的产品种类大学生作为一个没有独立经济来源的特殊群体，由于大多数学生来自农村和普通工薪家庭，很多人的生活费用来源于父母、兼职、奖学金等，因而没有太多的消费资金。经调查，有60%的人会考虑价格因素。因而价格中低档、薄利多销应该是公司最佳的选择，电子产品公司可以针对大学生制定相应的营销策略。有69%的人在购买电子产品时会考虑到质量因素和有47%的会考虑其功能因素因此，公司应该把产品营销与大学生的相应需求结合起来，在提高质量的同时，注重产品功能的多样化。具有62%品牌因素影响和较小的其他因素中，分别有62%和33%的人认为在品牌上和外观应有所改进。现在大学生对于电子产品的需求量不同，根据季节性，我们将产品种类的销售做了多个方案，其中，开学与其中末定制各方案，开学阶段以方案，根据季节销售不同的产品，我们将产品的价格低位于低价，销售低端的风扇、耳机键盘、鼠标电脑及周边产品和手机周边产品。3.2 营销计划及广告策略 为在竞争中能获胜，我们必须制定优秀的营销计划和广告策略。我们可以利用学校网络以及板报宣传我们的公司。由于学校政策的限制，我们不能在宿舍内经营，因此，我们在芒果路设立促销点，在淘宝网上设立网店，双渠道销售。避免了学校政策的限制。为了打通营销渠道和获得营销优势，我们必须在学校领导身上下功夫，宴请领导指导我们的公司，促进公司的发展，为学校和我们带来利润。我们的主要营销方案：以服务带动产品的销售量，提供上门服务的体系，提供当地维修免维修费体系，在广告中融入产品知识。每个星期在芒果路设立促销点，打破一张桌子一张椅子的校园营销格局，采用棚架营销，打造品牌营销。我们对产品作大量的广告宣传，突出产品特点，我们根据产品的生命周期来采取一定的营销策略，在投入期，就要建立知名度，推出产品，在成长期，就要扩大市场份额，创出特色产品，在成熟期，就要固定市场地位，维持市场份额，开发新产品，在衰退期，就要考虑收割、放弃和重新定位等问题了。3.3 销售的产品和销售形式考虑到实际情况，我们只对部分产品列表产品成本价销售价竞争对手价格售后服务竞争对手售后服务电脑225025002700零部件分类1至3年报修、上门服务整机1年保修送修耳机1828353个月包修3个月包修键盘3040451年保修3个月保修鼠标2228301年保修3个月保修风扇3040451年保修1年保修由于考虑到我们初入市场竞争力弱，因此，我们采用低价策略，增强保修时长和服务类型，打造目前许多商家无法做到的上门服务，增强竞争力。对于市场需求我变动性，我们用改变销售产品的价格和类型来适应市场，由于价格相对低，为了避免对市场造成影响，使市场混乱和其他销售商的敌对销售，我们采用活动促销和B2C形式进行销售。我们制定了相应的市场策略：（1）在现有市场中不断渗透，提高现有市场的关注率；（2）扩大总市场，在市场渗透的基础上不断扩大总的市场规模；（3）保护和扩大市场份额，在竞争对手出现后保护已有的市场份额我们的团队人数相对少，因此我们采用大学生兼职类型销售，即给推荐者一定的报酬的销售，以达到宣传和增大销量的效果。3.4 销售预测我们的产品在销售一定时段后会达到饱和状态，需求量降低，因此，我们需要做适当的调整。增加其他产品或者减少产品以达到最大盈利的目的。放假期：12月，78月在这段时间里，公司不销售投入期：35月，销售量控制在稳定水平线趋势发展稳定期：912月，销售量趋势呈上升状态（1）在现有市场中不断渗透，提高现有市场的关注率；（2）扩大总市场，在市场渗透的基础上不断扩大总的市场规模；（3）保护和扩大市场份额，在竞争对手出现后保护已有的市场份额。四、公司的组织结构和管理制度4.1公司的组织结构销售经理采购员销售员会计售后公司公设销售经理1名，采购员1名，销售员3名，售后服务2名。职务姓名工作说明所需素质或技能经理李有鹏制定营销方案，广告策略，监督实施，协调内部关系有主见、果断、创新、善于应变、善于交往有胆识销售员赵玉莲梁素萍陈 倩销售产品，与顾客建立和保持良好的关系，做销售汇报，提出促销方法有创新、认真、诚实、口头表达能力强采购员卢春艳负责每日的采购，经常做些原材料的价格调查，与供应商搞好关系和应变能力都较强，有敏锐的洞察力售后黄雅玲盘文媚负责产品的售后服务有认真的态度和必要的知识技能、服务周到4.2 人力资源管理为了公司的生存和提高公司的竞争力，我们必须有优秀的员工，员工要有好的培养，所以，我们定制了公司员工培养手册。我们吸收大公司的优秀管理经验，把他们的精华运用到我们公司的管理来，我们要求员工学习如“海尔”等大公司的精神，要每个员工在做好自己本分的同时像高处看。我们要求每一个员工都必须严格遵守公司的规章制度。每个员工都勤恳工作，认真负责，有敬业精神。如有违反规定的行为就给予相应的处罚。同时公司日常运营中可能存在着盗窃，运输事件等风险，所以我们会在每个月安排员工进行应急处理等的学习，努力提高员工各方面的素质。1、培训的目的员工培训一般达到以下目的：（1）让新招募的员工尽快适应岗位的工作；（2）让老员工提升工作技能；（3）员工轮换岗位或晋升后尽快适应新岗位的工作；2、培训的内容员工培训的大致包括以下一些内容：（1）公司总体状况：公司战略、组织结构、从事的行业、开展的业务（2）部门基本状况：员工所在业务部门或职能部门的基本状况，包括部门整体职能、与其它部门的关系和配合方式、业务流程、负责人、现有成员等；（3）岗位基本状况：岗位基本职能和工作、所需基本知识和技能、人事管理制度等。（4）业务能力提升：为员工进修提供机会。管理激励制：我们公司对于工作表现突出的员工采取一定的奖励办法，激励他们能更好地为公司服务，我们会制定相应的管理激励制，例如给予员工提高工资，发放奖品等。五、公司财务计划为规范公司财务管理，强化费用控制，确保公司财务正常运作和良性循环，根据公司章程和国家有关制度规章，特制订YM财务管理制度。YM财务管理制度是公司管理制度最重要、最基本的组成部分，严格执行、认真遵守公司财务制度是每一位员工的基本义务。基本内容如下： 1.财务管理的职能和任务（1）确保公司财务正常运作和良性循环。财务管理部门要通过对公司资金收入、资金支出的认真分析、预测，编制每年、每季、每月、每周的资金运用或财务预算计划，对资金缺口提前作出准确的预测并提出解决资金缺口的方案，及时报告经营管理层和董事会。（2）加强费用管理，严格控制不合理、不必要的费用支出。费用控制是确保公司财务正常运作，提高公司盈利水平的关键环节之一。财务管理部门要制订严格细致的费用控制制度和措施，控制不合理、不必要的费用支出。要通过与公司其它部门的反复交流和沟通，在全体员工中强化费用控制和盈亏分析的意识，促使员工自觉遵守公司费用控制制度。（3）做好财务分析，为公司经营决策和管理提供及时准确的财务会计信息。财务管理部门要认真做好每年、每季、每月的财务分析报告，分析公司盈亏的原因，并提出相应的建议，及时报告经营管理者。（4）依照国家财务会计的法律法规，编制符合国际规范的会计凭证和会计报表，妥善保管公司所有财务会计资料。（5）同银行、政府部门等中介机构建立良好的合作关系。（6）与公司经营管理相关的其它财务会计方面的工作。2.财务管理部门岗位目标责任制财务部岗位目标责任制是公司财务部按照工作岗位建立的目标责任制度。岗位目标责任制度的设置原则是以责定权、责权分明、严格考核、有奖有惩。各岗位的财务会计人员在明确自己职责的前提下，要从整体利益出发、相互协作、紧密配合，做好各项财务工作，为公司领导及时提供准确无误的财务信息。公司各项财务费用的内部控制3. 范围与目的本规定描述了员工在为公司服务时发生的有关差旅与日常等费用的标准与报销认可的程序步骤。内容：财务部负责审核员工报销差旅及日常费用报告的准确性并符合公司有关规定。而部门主管要确认该费用是合理的必要的并与公司分配其业务是有关的,费用被确认的时间为一周以内。215.1 公司的销售预测和成本计划月 份项目34569101112合计耳机销售数量1020252525282120174平均单价2525252525252525200月销售额2505006256256257005255004350鼠标销售数量10810912158981平均单价2828282828282828224月销售额2802242802523364202242522268键盘销售数量1015201528222120151平均单价3030303030303030240月销售额3004506004508406606306004530风扇销售数量00101525200070平均单价004040404000160月销售额004006001000800002800电脑销售数量56851075248平均单价2500250025002500250025002500250020000月销售额125001500020000125002500017500125005000120000合计销售总量35497369100925551524销售总额1333016174219051442727801200801387963521339485.2 现金流量计划（利润表）月 份项 目34569101112合计现金流入月初现金6000181632151835323469006667749637163现金销售收入133301617421905144272780120080138796352133948其他现金收入50002000010000001500可支配现金（A）1983017990271201626232035269802054613848174611现金流出现金采购支出（列出项目）耳机2703605404505404504501803240鼠标2642202202203303303301762098键盘3003605003006005005005003560风扇00450450600600002100电脑135001350022500112502250018000112504500117000工资2002002502503003003003502150办公费用20201501550075购买设备31500400000003550水电费2020202020202020160电话费3035504050404040325车费4020402040402020240折旧费1002018082081205461运输费2020202020202020160广告费10001000100000300现金总支出（B）180141477525285130282513520313130505811135411月底现金（A-B）1816321518353234690066677496803739200产品34569101112合计耳机1520302530252510180鼠标12101010151515895键盘1518251530252525178风扇001515202020090电脑6610510852525.3部分产品进货数量及销售数量预测月份进货数量预测销售数量预测产品月份34569101112合计耳机1020252525282120174鼠标10810912158981键盘1015201528222120151风扇00101525200070电脑56851075248六、公司的核心竞争力公司要想保持长期的竞争优势，必须打造自己的核心竞争力，从公司的现状出发，本公司打造核心竞争力应该从以下几个方面着手。1、业务创新。及时准确的把握顾客的需求，根据顾客的需求开展新的业务和提供新的服务来满足顾客不断增长和变化的需求；2、服务质量提升。不断提升现有服务的质量，在提供同类服务的公司中保持和扩大本公司的竞争优势；3、营销策略创新。不断创造新的营销策略，提高公司的营销效率和效果，降低公司的营销成本；4、运营成本控制。严格控制公司的运营成本，提升公司的盈利能力；5、建立快速响应市场的机制。不断扩大公司与客户的接触面和接触频率，及时把握和响应顾客的需求变化；6、建立员工学习交流体系，构建学习型组织。公司提供必要的平台资源和时间资源让员工集体交流和学习，不断提升员工的能力，同时为员工提供广阔的职业发展前途，激发员工不断的自我提升，使公司成为学习型组织；7、提升公司资源整合能力。在完善公司内部管理体系的同时，提升公司的外部资源组织能力，充分利用商业合作等方式整合更多的外部资源；8、提升公司创新能力。公司创新能力体现在各个方面，如服务创新、营销创新，组织创新以及制度创新等，创新能力的强弱直接决定着本公司在市场上的领先地位；9、完善公司制度。公司初创时制度体系并不完善，在今后的运营过程中不断完善公司的制度体系，适应现代公司制度化管理的发展趋势。七、公司启动流程扩大销售人员销售购进产品广告公司建立资金筹集项目策划（1）项目策划：主要是指项目调研和商业计划书的策划；（2）资金筹集：指为了项目顺利启动和运营筹集的必要的资金；（3）公司建立：是指公司筹集资金后建立易美电子；（4）购进产品：公司购进所销售的产品；（5）广告：对公司及产品进行推广；（6）人员销售：对我公司产品进行促销等；（7）扩大销售：是指当我公司达到一定盈利后，进行扩大规模扩大范围销售。八、项目启动时间安排时间工作6.16.106.106.206.216.307.1项目策划筹集资金公司建立购进产品广告人员销售扩大销售九、公司启动所需资金从公司的建立到公司的进货销售，并运营三个月，我们预测公司所需的启动费用如下表：支出大类具体支出金额（单位：元）备注公司注册公司注册20003000产品进货50000购买办公用品办公用品300公司推广广告、发布会等1000管理费用各类运营费用300500水电、通信、差旅每月大约100元小计5360054800安全资金53605480在总预算基础上另加10%的资金，应对超资问题启动资金5896060280十、公司运营所需资金项目启动期结束后公司进入正常运营期，项目正常运营的费用预算以季度为周期进行核算，下文以项目正常运营的第一季度。支出项目支出金额（单位：元）备注常规推广300500包括海报、DM单、横幅、网络广告等进货费用50000兼职人员工资90