学习报发行员培训精简版.doc

推销四阶段：一、推销自己；二、推销产品价值；三、推销产品；四、成功签单模拟征订场景(一) 开场白： 先做自我介绍，是本校哪个系的哪个专业的，本系最好，是否在社团工作等等。1、 与新生套近乎，如何套？话题：老乡情，周报情，关爱情例子：a.同学你好，是刚来报到的吧？b.家是哪里的？d.你对周围的环境还不熟悉，有什么需要我帮忙的？f.你乘什么车过来的？父母送你来的吗？(二) 与新生讲学习，如何讲？话题：学习的重要性，英语的重要性，计算机的重要性。 例子：a. 英语的重要性，英语四级的重要性a期中、期末考试，考不好要补考或重修，重修还要钱，况且别人周末玩，你得去上课，得浪费更多时间；b学校各类评优活动，如优秀班干，优秀团员，三好生，入党积极分子等都把英语列为考察标准的；c四级成绩与就业关联度很大，现在的企业招聘大学生都需要提供四级成绩单的，即使工作岗位跟英语没有任何关系，因为英语四级已经成为衡量一个大学生综合素质的一个方面；如果想进一步考研深造，那更要学好英语！大学只是人生的一个起点，上大学的目的无非是为了毕业后找个好工作。（三）与学生谈生活与社会实践，如何谈？谈生活1、话题：学校和地区情况，学生会或社团情况，饮食起居，文化娱乐。例子：a.我来和你说说我们学校的规模和历史吧？ b.你对福州了解多少？我给你讲讲。 c.对加入学生会有兴趣吗？这是一个学生自己作主的组织。 谈社会实践 2、话题：在校兼职必要性，有哪些兼职可以做，做兼职的注意事项。（四） 如何用最简练的语言表述周报的优点？（定位、四级的权威人物、后续服务）a学习报每年都命中高考原题，四六级考试也经常出现相关的题目，是一份最适合大一新生学习模式转变的、最权威备战四级考试的英语学习辅导材料（本报眉头“专业辅导英语四六级考试”）。b跟国家四六级考试委员合作，保证我们的四级辅导内容更权威。学习报征订过程中问题集锦1）宿舍管理站的阻挠：答：想办法进入，如：帮新生拿行李，以接待新生的名义进入，或者在人多的时候一起混进去，正在征订时被发现可以先出示学生证和工作证，进行友好沟通，如果协调不成，可以暂时离开，等会重新混进去，或换个楼层。2）家长在场如何处理： 答：这个情况下一般来说是比较好征订的. 先和家长打招呼，问候的话一定要准备好，可以跟家长聊聊学校情况，比如说：我们学校对学习方面抓得比较紧，考试不过关的学生第二学年全部要重修，所以进大学后学习也是不能放松的，特别是英语，它是一个连续学习的过程。可以问问“你们家孩子高考英语考的怎么样”，说些好话鼓励他在大一的时候考四级；不好？那么到大学之后就要在英语上下点功夫了。然后给他们推荐我们的大学英语。家长在的情况下，以说服家长为主，因为掏钱的更多是家长。3）高中辛苦了好几年，大学想轻松一下！答：作为学姐或学长我明确地告诉你，这种思想要不得！你们经过小学、初中、高中十二年的努力才考上大学，真的很不容易！但是，你们的目标仅仅是考上大学嘛？我想你们这么多年的努力应该是为了大学毕业后找到一份好工作，回报父母的养育之恩。大学才是你人生关键的四年，决定着将来社会地位的优劣。可以别人成功的事例。4）如果有同学提出两三人合订一份，如何处理？答：争取让他们每人订一份，说明我们的刊物有试题，并拿出样刊，说明合订的缺陷。我们每期都有四级模拟试题，四级模拟题也是我们报纸含金量最高的部分，合订的话，别人做过的试卷，写了答案的，你想做吗？能提高你的英语水平吗？何况也不贵，就是100块钱而已。5）征订的时候遇到其他报刊怎么办？答：a. 可以和其他报刊发行员打招呼，联合起来一起说服，让新生明白上大学定辅导材料是必须的，只是选择哪一份的更合适。b. 可以留下宣传单给新生看，对他们说让他们先看一下，等会再过来，然后离开，快速抢占其他宿舍市场，要抢在前面才占优势。6)当学生提出“我们的课本还没有发下来，等发下来再说吧”怎么办？答：我们学校因为开学比较晚，而我们英语辅导材料是把九月份作为第一期，所以我们要尽快统计好订阅数目。然后报到上面去。况且现在的大学生最基本的素质是英语，英语是必不可少的；我们的征订时间就在这几天，等课本发下来已经不一定订得到了，所以要抓紧时间定；7）当学生提出“宿舍其他人还没到，一起来了商量一下再说”答：大学生和高中生最大的区别就是要有主见，学习是自己的事情，高中的时候是老师帮你们定学习辅导材料，但是大学已经不一样了，什么都要靠自己了。然后再跟他讲英语学习的重要8）刚刚才有学长来推销过XX报纸了，我们订过了！答：1）哦。没事。那我们的学习报，是最适合你们这些大一新生的。而且我们是唯一经过学校允许的，绝对有安全保障。2）查看他们订的刊物，价格，收据及发行员的联系方法。询问他们经过学校许可没有，查看证件、身份没有？出示自己的证件，找出其他刊物的不正规的表现，进行宣传攻击，反衬我们的正规、合法。已经订阅了其他刊物的，如果想退或怀疑，我们可以帮他。9）谢谢你，我们刚到，忙整理呢。你下次再来吧！答：了解清楚什么原因，可以帮他忙一忙，顺便讲讲学习报的一些情况。隔壁都订了，你们不订就回落伍的。还有就是问问家是哪的、学的什么专业等，利用这个先拉近距离。10）学长，我们已经订了XX报了，也想订你的学习报，先订半年好吗？答：我们的全年期是一个整体，所以不分开零售或订半年的。11)你们四级过了没有，你们大一时订了学习报没有？答：订了！正因为订了学习报，所以我过了四级。我们宿舍xx订了英语辅导报，没有过四级。或xx订了21century，现在还扔床下了，太难了，看不懂啊！12）我们在高中时就用过的，而且是全校统一征订的。答：激起他们高中对学习报的感情，谈一些高考命中原题的事。告诉他们大学版与中学版的区别。大学版，以听力、阅读和词汇为主，倡导大学生自主学习为主；紧紧把握四级改革动向，专业辅导四级考试。13）都来了这么多推销的了，我们很反感了，不相信你们啊。答：同学你好，我们不是来推销的，我们只是来看看新生的生活情况，再介绍一下学校的情况。先进门把话茬谈起来再说报纸的事。14)学长，等一会再走，和我们再聊一会吗？答：我们主管有规定，宿舍每订一份只能待上5分种。这是我的联系方式，有什么事可以联系我，我会尽我的所能帮助15太贵了！a.100贵了！？每周仅2元，三个鸡蛋的钱，一瓶饮料的钱。你更应该考虑周报对你学习英语所带来的帮助，购买任何一款产品，都得衡量他们的价值，而不能仅看价格。b.高中版一年才46元，相比较贵了！？一点都不贵，中学4k4版0.5元，而大学4k16版1.8元，反而更实惠了，而且质量更好！16.到哪拿报？我们统一安排勤工俭学同学及时送到你们宿舍17.不喜欢学习英语？答：问他的高考英语考了多少分！成绩差，更需要一份英语辅导材料，英语学不好，很难在以后的社会上立足了！英文在我们生活中应用很广泛了。英语学不好，考试不及格，还得在周末重考重修，连谈恋爱的时间都没了！成绩好，更需要深造，早些把四级过了，你可以拥有更多的发展机会，如入党，拿奖学金，评三好生，考研等等，那么，毕业后找个好工作就容易些了。18.我们专业对英语要求不高？答：都什么社会呢？还谈什么专业呀？现在大学生强调一个综合能力，不仅仅是学好自己的专业，最起码具备英语沟通能力和计算机应用能力，英语是国际通用语言，大多数专业的前沿科学都从发达国家传入发展中国家。这也是大学生开展英语学习的目的所在。19、想学好英语，不一定要订学习报呀？我可以买其他的辅导材料啊？答：不是不可以。但是学习报有其他辅导材料所没有的优点：时效性，四六级考试不断改革，不断创新。我们的习题、阅读更新很快，能及时抓住四六级改革的趋势，根据四级最新要求来命题出卷，而其他辅导材料更新很慢，很多题目都是一两年前就出好的，不能够紧跟四六级改革步伐20、家庭贫困，实在没钱订的！或者身上暂时没有钱答：不是理由，越是贫穷，越应该订。因为你借债来上大学的目的是学好知识，提高成绩，毕业后找份好工作，摆脱贫困。没有钱的先帮他垫上，写个欠字，过一两天再过来收21、专科院校的征订？答：抓住他们没考上本科学校的委屈心理。向他们灌输专升本、专转本的意识。强调英语对专升本、专转本的重要性。不想升本的，告诉他们专科就业的压力，必须把英语学好，多一本证书，多一份就业机会。如果不好好学习，毕业后找不到工作，不如现在就回家算了。22、大一就准备四级太早了？答：一点都不早！大学只有三或四年的时间，很快的！而你们只有大一、大二才有英语课程的学习（非英语专业），大三、大四是学习专业课程的时间。所以，你们得抓紧时间，把英语学好，尽快过四级。学习报销售流程23、不喜欢看报纸？答：我们推荐的不是报纸，是一份优秀的四级辅导材料，辅导英语学习用的。而不是纯粹消遣、娱乐的报纸。当然，也具有一些报纸的特性，在娱乐中学习英语，在英语学习中享受乐趣学习报推销流程一、 敲门大声敲门，吸引客户的注意，聚焦他们的目光！出于礼貌二、 开场白 同学，你好！我是XX！（你们学姐、学长、学生会、爱心协会等）来了解你们的报到情况，看你们有什么需要帮助的；来了解你们情况！三、