保险基层员工岗位培训.doc

一. 培训要求与原则1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。职工操作技能培训累计时间不少于30天。二. 培训规划 1、培训目的建立双赢式的培训体系，提升员工队伍的整体素质提高公司整体管理水平，把公司建成一个学习型组织，为实现公司战略目标作贡献。把因员工能力不足、态度不积极而产生的机会成本浪费控制在最小限度。提高员工的知识水平和工作能力，从而提高工作的能动性，达到自我实现的目的。2、培训对象大地保险公司基础员工及公司新员工3、规模控制考虑到授课质量，培训以小班方式授课，每班人数控制在30至40人。4、授课方式基层保险管理培训课程通过教案讲授、小组讨论、案例分析、现场练习、课程项目设计、多媒体教学等方式，更多注重管理理论知识的教授和学员小组讨论，学员以小组讨论的方式将课程上学习到的理论知识与企业案例相结合，及时消化理论知识，提升学员在企业经营实践中的管理技巧和管理水平。三. 培训需求设计1、公司培训需求调查。大地保险公司各级人力资源部负责组织总公司和下级公司培训需求的确定工作。培训需求确定工作必须由专业的人力资源培训人员进行，通过实地考察员工工作，与员工上、下级沟通，与员工本人谈话等形式收集需要的信息。培训信息的收集方法主要有如下几种：调查问卷，资料档案，观察发现，分析人力资源使用记录，主要的培训建议报告，重要事件访问，以及成就测验等。可以具体的大地保险公司人力资源培训需求问卷对公司的培训需求进行调查。2、公司培训需求分析。整个培训过程中最基础、最关键的步骤是培训需求分析。指针对客观存在的培训需求，制定针对特定员工的具体的需求分析表，并且决定采用那种培训来满足要求，大地保险有限公司培训需求分析采用的常用方法有：（1）是观察法。一般来说，人力资源部（培训室）通过与各部门的综合管理室联系，到各个部门定期或不定期收集信息，通过分析整理各项数据，将需要接受培训的员工分离出来并分成不同类型，设计不同的培训项目。(2)是组织整体分析法。这里指从大地保险公司整体范围内出发，严格按照企业制定战略目标，确定实现目标所需的相关知识、技能以及人员综合素质。当大地保险公司确定公司的整体战略目标，即建立金融控股集团公司后，企业为实现这个目标，必然会对全面利用整个资源的各项资源，这也就对企业整体的人力资源素质提出标准和要求。通过顶层设计，找出实际的员工水平与所需水平之间差距，制定培训计划，或是选择招聘或是选择内部提拔，以减少或是消除差距。但是，前提是公司必须进行需求调查。公司的培训需求反映其在整体上所需要求的培训层次与种类。(3)是访谈法。其做法主要是由人力资源部（培训室）通过到基层调研获取培训需求的信息。培训需求的分析可以通过与公司管理人员（各单位领导和中层干部）面谈，了解组织对人员的期望；也可以与有关的工作负责人以及员工代表面谈，从工作角度了解培训需求。(4)是调查问卷法。这是最普遍的也是最科学的培训需求调查方法。通过设计调查问卷，了解培训意愿，统计培训人员，分析培训计划。问题设置必须合理，既要体现问题的科学性，又必须实现合理性。例如。省公司要举办市、县经理培训班，设计的问卷是有关年度上、下半年外送培训的经理名单，下发的这份调查问卷，全省各地市公司只把其单位的经理名字写上就可以上报。(5)是阅读技术手册或企业管理手册法，技术手册或管理手册是公司的核心材料，里面记录了公司各岗位人员所需要的技能要求。每位员工必须定期查阅需求信息。例如，培训管理人员通过阅读手册上的要求举办保险销售网络培训班。3、公司培训需求确认。在充分了解培训需求及明确培训方法后，必须进行培训需求确认。不同层次的管理人员，对培训的关注点不一样，低层次的管理者关心如何将工作完美的做完，中层的管理者关心如何提高整个部门的工作效率或者整体目标的实现，而高层管理者关注的是整个公司的发展状况以及未来的战略发展目标的实现，因此，人力资源部（培训室）必须及时沟通，员工达成一致意见，保证培训需求符合要求，否则必须根据各部门的意见重新协调，确保培训项目即有针对性，又有时效性。人力资源部（培训室）就培训目的、对象、内容、费用、时间及安排等问题进行详尽的设计，以此制定培训计划。其中必须分两步走：第一步是确认差距，明确目标。培训需求确认的基本任务之一是明确企业特定员工或是各层管理者的实际状况与企业状况的差距，包括专业知识、绩效、工作技能等。第二步是选择办法，解决存在问题。必须根据差距，选择所需要的培训内容以及培训四.培训内容1、态度培训：建立起公司与员工相互信任，培养员工对公司的忠诚度，培养员工应具备的精神准备和心态。2、技能培训：使员工掌握完成本职工作所必备的技能。3、知识培训：通过培训使员工基本具备完成本职工作所必须具备的五.培训过程1、对新人的培训新人先参加创业说明会，然后进入职前教育、代资考培训、岗前培训、衔接教育、技能进修。历时六个月，完成新人的育成过程。在整个教学过程中，新人培训具有理论与实践结合、教育与训练并重的教学特点，采用的教学方法有：讲授、互动、课堂练习、示范、角色扮演、课堂研讨、分享、市场实作等。训练的内容有：礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、电话约访、接洽、初次面谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服务）、表达能力训练等，采用的是PESOS五步骤的训练方法。专业的训练方法使训练课程更具效能，才能训练出专业的销售人员。PESOS即：准备（Prepare）、说明（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）；第一个步骤是准备（Prepare）。在进行训练之前，讲师需要做好各项工作的充分准备。一是训练内容的准备，事前列好行事例，确定训练内容和日期，是礼仪方面的训练，还是销售流程方面的训练，训练的主要内容是什么，话术是什么，动作是怎样的，要用到什么工具，评估的标准等。二是要激励学员，使学员有信心接受训练。三是告知学员我们的期望，即训练的目标。明确目标可以让学员按照我们的方法去做并逐步达成；明确目标可以让学员对未来的训练课程产生兴趣和信心。四是讲师要对课程做好准备，即讲师针对训练内容要备好课，做好预演（包括和其他讲师的配合）。准备是训练顺利达标的充分且必要的条件。第二个步骤是说明（Explain）。在进行正式训练之前，需要就训练的内容向学员做详细说明。包括目标的说明，采用每一个步骤的原因，每个环节是如何做的，每个环节又是如何和其它环节相连的。在说明的过程中，尤其要强调为什么要这样做，为什么要用这个话术，对话术的潜词用句做详细的解剖，使学员相信这样做会起到最好的效果。例如递交名片的训练，在向学员说明时，要告诉学员为什么要名片向着对方，是为了使对方可以一下子就记住你，为什么要双手递，是使对方感到被尊重，为什么要鞠躬，显得谦逊、低位，为什么要面对微笑，显得自信、礼貌，这一系列的动作连贯起来做，就会给对方留下一个良好的第一印象，而第一印象决定着未来的推销过程。当这一切向学员说明之后，学员会对训练的内容在态度上首先重视起来，并在演练过程中会用心去做。详尽的说明是学员理解和运用话术的前提。第三个步骤是示范（Show）。在训练课程中，示范是一个重要的环节，它主导着学员掌握的结果。在教学中所谓的“言传身教”在这里体现的尤其充分。示范的内容主要是：示范学员要达到的预期目标，包括话怎么说，动作怎么做，表情是怎样的等。例如，在教学员如何递交名片时，讲师所示范的递交名片的每一个动作（手拿名片的方法、名片的方向、腰的弯度等），随之所说的话及面带的微笑，都会对学员留下很深的影响。讲师可也请学员上台做为示范对象，让学员感觉这种做法对客户所产生的舒适感、好感和专业度。总之，讲师示范出来的内容一定是一个标准版，学员就照此练习。做好示范比用语言向学员说明更直接、更容易、更明了。由于训练内容所涉及的细节较多，因此，在示范时，一定要耐心、细致、完整。对于容易忽视的地方或是起到重要作用的内容一定要示范多次，直到学员看会为止。第四个步骤是观察（Observe）。训练的方法有个通俗的说法就是“做什么、怎么做、我做给你看、你做给我看”。这个步骤就是“你做给我看”。老师示范完了，要看学员做得怎么样。给学员分好组、讲解完口令后，首先要仔细观察学员演练，观察的重点是：演练的态度、话术的运用、动作的协调性等。其中态度决定着后两者的效果。在演练过程中，尽量请学员相互演练。演练结束后，讲师和学员共同检查演练效果。首先由组内的人员回馈哪些方面做得好，哪些方面还需要加强。其次讲师就观察到的做总体回馈，特别是对一些共性的问题重点强调，第一轮结束后就训练的重要性及严格性再一次重申。俗话说，宁可在教室里流血，也不要在市场上流泪。说得就是在教室里把基本功练扎实了，到市场上就能自如实践，所谓会者不难、进而举一反三其实都是指在教室里练好了到市场上就不怕了。训练的不仅是技能，而且同时练就的还有胆识。讲师可在与学员的陪访过程中观察学员对训练内容的运用效果，并加以指点。第五个步骤是督导（Supervise）。训练是一个循序渐进的过程，没有最好，只有更好，没有督导的训练无疑于虎头蛇尾。因此评估训练的效果是很重要的。主要是通过观察练习、通关测试、市场实作等方式对学员的掌握情况进行评估，对其中需要加强的方面给予提醒和回馈。督导要贯穿培训的始终。并且要持续进行，没有终止。训练是使新人迅速掌握销售技能的一项重要培训手段，做好新人的培训工作尤其是训练工作，是寿险讲师的责任所在，不断的训练才能使新人在这个行业脚踏实地，步步为营，最终走向事业的巅峰。2、对原公司基层员工的培训（1）授课：由专业资深的教师，在现场对用户进行培训。通常由课堂讲授和现场操作讲授组成，通常由用户的使用手册支持，适当的操作为辅助。（2）现场指导：在项目执行过程中，我们的工程时在实际操作中，会详细讲解操作步骤，指导客户操作，并解答客户的问题。（3）研讨会：我们将通过定期组织研讨会，和用户一起对项目管理、技术发展等问题进行研讨（4）交流会：在项目执行过程中，我们会经常与客户相互交流工作的经验、存在的问题。另外，我们公司还将专门为本项目建立一个信息交流和知识培训的内部网站，并将其办成我公司与业主进行相互沟通和交流的网上社区。