2012年一季度嘉禾酿造经销商会议.ppt

非常感谢经销商朋友在百忙之中参加我们潍坊区域的季度经销商沟通培训会议。 我们是战略合作伙伴关系，嘉和一季度的成绩离不开在座各位的辛勤付出。今天我将对2012年一季度的各项工作开展做全面的总结，深刻剖析一季度工作中存在的一些问题，并对二季度做出具体的规划。,2012年经销商一季度总结暨二季度规划 -潍坊区域,李志武 2012年3月28日,第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结 营销策略回顾 不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划 市场环境分析 销售目标分解 营销策略实施,第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结 营销策略回顾 不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划 市场环境分析 销售目标分解 营销策略实施,一季度总体销售业绩,12年一季度销售327万，11年同期销售267万，绝对值增长60万，增长率22%。,销售业绩总结,各区域销售数据：,销售业绩总结,总结分析： 1：部分区域各项基础指标达成显著。达成率最高的前三位：青州174.5%、诸城155.8%、寒亭115.5%；同期增长率最高前三位：诸城105.4%、寒亭91.9%、青州66.55；较比去年同期绝对值增长最大的前三位：寒亭13.83万、安丘11.31万、青州8.94万；销售量贡献前三位：安丘：91.31万、临朐：51.99万、昌邑：50.89万。 2：其中坊子、寿光的达成率、同期增长率、绝对值贡献与公司有差距，仍需继续努力。 3：高密区域属于二批商操作，无经销商操作，导致销售额较低。 4：可喜之处在于（除寿光外）全员达成一季度合同销售目标数，但是我们可喜不可贺，我们总体销售实际增长率22.3%，与全年平均目标增长率30%以上尚有差距7.7%。我们的销售团队和客户仍需努力。,销售业绩总结,品类数据达成：,销售业绩总结,品项占比达成,销售业绩总结,总结分析： 1：基础产品袋装今年占比66%，去年同期占比73%，下降7%，重点产品瓶装今年占比29%，去年同期占比23%，上升6%。但是部分区域品项达成不合理，基础产品袋装占比较大，重点产品瓶装占比较小，对于下线网点货架陈列不利，不能与竞品在货架陈列上抢得先机，不利于品牌形象的宣传。 2：直接面对消费者的礼品盒销售数量较少。今年销售礼盒11438盒，去年同期销售8018盒，增长3420盒，增长率42%，潜在礼盒销售5万盒以上。 3：餐饮市场品项销售目标差距较大，部分区域未注重餐饮市场的开发。存在巨大的潜力与机会。,销售业绩总结,第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结 营销策略回顾 不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划 市场环境分析 销售目标分解 营销策略实施,营销策略回顾,一季度工作中，在市场开展了一系列营销策略方案，在我们的团队和经销商朋友的通力合作支持下，取得了一定的效果。行销工作、渠道促销、渠道精耕方面开展各项工作。,行销方面,营销策略回顾,对市场促销结案的评估,渠道促销,针对市场存在的实际情况，一季度在各个区域开展了提高铺市率、抢占市场占有率的一系列促销开展。,营销策略回顾,（一）：300ml*40油醋系列产品 （二）：800ml*12油醋系列产品 （三）：2l*8油醋系列产品 （四）：甜面酱系列产品 （五）：礼品盒销售 （六）：费用投入,渠道促销-（一）：300ml油醋系列,营销策略回顾,渠道促销-（二）：800ml油醋系列,营销策略回顾,渠道促销-（三）：2l油醋系列,营销策略回顾,渠道促销-（四）：甜面酱系列,营销策略回顾,渠道促销-（五）：春节礼盒销售,营销策略回顾,渠道促销-（六）：费用投入,营销策略回顾,渠道精耕,1：公司利用两台车辆在bc类区域不间断的实施铺市策略。主要针对诸城、青州、昌乐、寿光开展的铺市工作，新开网点方面：诸城：36家，青州：50家，昌乐：40家，寿光：29家，铺市率相应的得到提高5%以上。,营销策略回顾,2：产品铺市从城区乡镇农村。,3：终端体系的搭建，终端拜访的流程。,4：促销活动适时的投入，拓宽渠道的的广度和深度,取得业绩的同时，我们需要正视一季度发展过程中一系列策略的问题和不足，这些问题需要我们深刻剖析和正确对待，更需要我们共同解决，这些问题就是一把双刃剑，若不能认真面对，将会持续制约我们发展，若能将问题剖析并及时解决，那么，就会确立一个良性发展的市场基础，是我们顺利前进的保障。 发现问题就是发现机会点，就是发现增长点。,第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结 营销策略回顾 不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划 市场环境分析 销售目标分解 营销策略实施,1：区域发展不均衡 2：品项铺市推广不利 3：终端服务力不足 4：价格体系管控 5：经销商对品牌重视程度不够,不足之处剖析,问题和不足之处,区域发展不均衡,1：区域的最终销售量取决于人口数量而不是经济水平。 2：销售量=人口数量*人均消费量*品牌占有率,不足之处剖析,品项铺市推广不利,1：下线终端品项数量不足，导致终端品牌拉动不强。 2：基础产品袋装占比较大66%，重点产品桶、瓶装产品较少29%。 3：各区域餐饮品项在农贸区域表现匮乏，基本属于盲区。,不足之处剖析,不足之处剖析,拜访周期不合理，没有形成固定的拜访周期。,终端服务力不足,网点拜访不全面，存在挑选客户。,不能对售点做好完善的售前、售中、售后服务,价格体系管控,不足之处剖析,终端的零售价格体系不完善，零售价格不统一。,终端零售价格不能较清晰明示。,经销商对品牌重视程度不够,品牌销售量在区域的销售在很大程度上取决于经销商的重视程度。,不足之处剖析,1：重视问题：在经营的产品中的地位传导团队的信心。,2：态度问题：对产品的态度问题团队对产品的问题网点的期望值网点的销售量,第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结 营销策略回顾 不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划 市场环境分析 销售目标分解 营销策略实施,市场坏境分析,销 售 机 会 点,行业,品类,服务,终端,团队,二季度我们的主题：春耕市场，强化铺市 这需要长效的管理和维护，也需要创新，这是一个过程，需要我们经销商退队通力合作。上下保持高度一致留给我们的是市场是机会，更是挑战我们紧跟公司发展步伐，找准目标，定位准确，把我们的嘉和事业做大、做强。,市场坏境分析,第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结 营销策略回顾 不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划 市场环境分析 销售目标分解 营销策略实施,季度销售目标,4月份计划分解,月度销售目标,第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结 营销策略回顾 不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划 市场环境分析 销售目标分解 营销策略实施,营销策略,a,c,d,b,行销工作,行销工作,促销资源,渠道精耕,费用投放,促销资源,渠道精耕,费用投放,营销策略实施,行销工作,1：终端网点铺市率的持续开展。 2：车销制定：利用2台车进行资源的整合利用，重点城区铺市率的提升，同时加大农贸餐饮市场的车销工作。 3：针对区域的下乡品牌宣传活动。 4：市场巡查数据的通报，其一：部门自己的自巡自查自纠，其二：公司巡查部的介入。,营销策略实施,渠道精耕,营销策略实施,渠道精耕重点品项,二季度对重点品项强化陈列 目的： 1）加强终端重点品项的陈列，丰富产品品项。 2）提高品牌的宣传力度。 3）提高终端的有限铺市率。,营销策略实施,操作：针对终端ss点开展网点的有奖陈列，主要针对800ml、2l等桶装产品进行陈列，陈列奖励以货物形式对下线网点进行奖励,下线网店签订有奖陈列协议。,有效铺市率100%，品项陈列达到5个以上，形象物料宣传到位。,营销策略实施,提升品牌整体形象,渠道精耕 形象12工程,目的,要求,操作,根据各区域城区和乡镇的铺市情况，分别进行各区域 城区、乡镇的形象建设，每个区域至少建立城区一条形象街、二个形象镇工程。,渠道精耕餐饮开发,餐饮市场是我们二季度重点开发的渠道，一季度销售16.4万，占比5%，二季度目标销售25万，占比10%，提升5%,营销策略实施,渠道精耕品项推广,a类区域品项增长3个，bc类区域品项增长5个方法：结合公司促销资源，同时各区域强化品项管理。 单点销售=单点卖力*品项数量,营销策略实施,渠道精耕终端维护,终端维护： 对于消费者产生瞬间购买欲望，决定购买因素形成； 对于经销商带来客户客观利润，销量快速增长； 对于公司带来品牌力提升，强化产品生命力； 对于零售客户带来更好的购物环境，更多的人气，更高的利润回报,营销策略实施,人,精耕,车,销量,铺市,过程管理,促销资源,所有促销资源的投放以终端为目的，做到有的放矢。 具体实施：,淡化基础产品袋装产品的投入,加大餐饮品项的