国寿康宁定期推销话术方案设计.doc

南京大学自学考试“专接本”推销技巧课程期末论文2014-2014学年 第 1 学期题 目： 国寿康宁定期推销话术方案设计 班级名称： 工商管理专业13级专接本班 任课教师： 黄晓林 姓 名： 余书浩 摘要寿险对人类而言：是每个人对他自己及家庭应尽的责任以及是一种支付人生必需费用的手段。 每一个人都不是凭空而来的，最简单的，我们是上辈人繁衍下来的。我们生来就有父母、祖父母，将来我们也终究会有妻子儿孙。人一生短短几十年，就生活在这种亲情循环中。我们身不由己的来，同样最终又身不由己的去，来时赤条条一无所有，去时一缕青烟终于也烟消云散。既然如此，我们活着时剩下的就只有那份责任了。 我们是在父母最恩爱的时候孕育出来的爱的结晶。因为这份与生俱来的爱，人类的责任就世代相传，与生命同在。我们在婴儿时期身不由己地接受父母长辈对我们的责任的同时，实际上也无可推脱地背上了对他们的责任。这种责任与生俱来，死后还留存于世，逃不掉，甩不脱。生生世世，历代相传直至永世。关键字：康宁定期，话术 一.产品特色我们有一款产品叫康宁定期，它缴费不多，保障高，保障范围广，曾经被评为“最受老百姓喜欢的保险产品”二.产品简介客户一份投入，可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障；国寿康宁终身重大疾病保险不仅对40种重大疾病提供保障，还对10种特定疾病进行提前给付；康宁终身全面承保中国保险行业协会制定的25种重大疾病、其他15种重大疾病以及10种特定疾病，保障范围广泛，行业领先；针对10种特定疾病，康宁终身提供提前给付基本保险金额20%的特定疾病保障，但给付以一次为限，且以人民币10万为上限；公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金，尽显人性关爱。三.产品要求1.投保范围 凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。2.保险期间 保险期间为合同生效之日起至合同终止日止。3.基本保险金额 合同的基本保险金额是指保险单上载明的保险金额。4.保险费 保险费交付方式分为一次性交付和分期交付两种。交付方式为分期交付的，交费期间分为十年和二十年两种，交付方式分为年交和月交两种，由投保人在投保时选择。四责任免除因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故，本公司不承担给付保险金的责任： 1、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；2、被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；3、被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；4、被保险人服用、吸食或注射毒品；5、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；6、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；7、核爆炸、核辐射或核污染；8、遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。无论上述何种情形发生，导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的，合同终止，本公司向投保人退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还合同的现金价值，作为被保险人遗产处理，但法律另有规定的除外；投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾的，本公司向被保险人退还合同的现金价值。5 图表六话术设计子女未成年，父母已老矣，我们要让家人的生活水准又保障，房子车子的贷款压力，使我们不能出半点闪失，没有人愿意将妻小交人照顾。面对游行的威胁，你必须会挺身而出保护家人，但是对于无形潜在的危险，何不让保险为你挺身而出？快乐出门，平安回家，不是每个人每一天都能做到的。在医院，随时都有新增的病患，意外，疾病无处不在，身体的伤害和精神的悲痛是难以避免的，但是在医药费用高涨的今天，不知道他们是否还能承受令人窒息的财务压力？突发意外难以应付，靠单位、朋友、家人，还是保险？一般来说，一个有责任心又有头脑的人，只要他了解透了，都会存一点钱在保险公司。因为不论人的能力有多大，两个“偶然”、一个必然是无法回避的，偶然的健康风险、偶然的意外风险来临时，它必然会抢走我们辛辛苦苦赚来的钱，并且会影响家庭生活，孩子教育及生意经营，我们做业务的只是为客户提供服务而已。情景【客】我有社保【推销员】：有社保好啊，您看，社保卡一年能报销住院医疗费用4万元，到了60岁后每年还有一笔最低生活养老金可以领取。但是社保能保护我们本人，但无法帮到我们的家人，有社保就像患一个伤风感冒一样，花几十元、上百元没问题。假如发生意外和重疾需要10万-20万怎么办？您看，一旦拥有了康宁定期保险，我们凭诊断书就可以获得20万的现金，可以不动用我们的存款去接受治疗；既可以享受社会统筹的费用报销，又享受保险公司的赔偿，有了保险公司的这笔钱，可以让我们享受更好的医疗条件。七话术分析1.把潜在客户分类（例如：小孩、青年、中年、老年、）2.险种适合人群分类（不同险种有不同年龄需求）3.客户意向分类（可分为ABC三类）4.不同类别与不同险种编制推销话术5.话术可分为4个阶段，(1)：初次认识如何从日常话题切换到保险上面。(2)：当客户产生兴趣时如何引导成交。 (3)：客户成交后能否转介绍客户给自己(4)：如果客户没有成交就要先反省然后再做缓兵之计6.销售不只是在销售产品、而是在先销售个人、形象、谈吐、内涵、品德、都是你秒杀客户最好的武器。所以我个人建议不要过多去强调产品的好处，保险公司那么多，为什么客户就选择了你，因为你有特别的东西吸引着他。八总结“成己为人，成人达己”，只有自己具备了相应的水平和能力，才能为社会提供高品质的