医院开发上量方法.pptx

医院开发 天下事有难易乎？ 为之，则难者亦易 也；不为，则易者 亦难也。人之为学 有难易乎？学之， 则难者亦易也；不 学，则易者亦难 也。 为学 医院开发 开发 - 流程 流程： 1、临床主任填写新药申请单； 2、评审并通过； 3、采购； 4、输入电脑； 5、分发至药房； 6、医生处方患者拿药。 开发 - 调研（1） 医院调研工作的重要性：医药代表不仅是 推销员，同时也是公司的市场调研员和管 理员。只有你非常熟悉和了解先声的产品 和板快内医院的情况，你才能开始启动这 项工作，否则你不知从何入手。 所以说开发医院之前必须做好这家医院的 市场调研工作。 开发 - 调研（2） 一、医院概况 我国实行的是三级医院划分制度。 二、医院资料 地址/年业务收入/特色科室/年购药金 额（指定销售指标的重要参数）/床位 数/床位使用率/药剂科接待日。 三、目标科室资料 四、专家资料 开发 - 调研（3） 医院调研工作的具体内容，越细越有价值： 1、医院无此类药品； 2、医院有此类药品； 3、医院有此类药品的厂家/代理商/价格/包装/促 销模式/处方费/月销量/与临床的关系/对手代表 的情况等； 4、医院药事委员会名单/药事会的周期/关键人物 /关键人物之间的关系/关键人物的爱好/关键人 物家庭状况； 5、该药使用科室主任是否药为药事会成员。 开发 - 调研（4） 竞争对手资料 充分掌握对手可以帮助我们认识差距，改进工作 ，有备而战。对竞争对手调研的具体工作： （1）找出竞争对手的支持者。他的用途： 提供竞争对手情报：作为竞争对手及其产品的支 持者和代言人，他必然掌握第一手资料； 争取这一人群，既遏制了对手，又壮大了自己； 打击对手的士气和斗志。 开发 - 调研（5） 医院调研工作的结果： 1、确认首次开发的品种； 2、确认提单主任； 3、确认关键人物； 4、确认关键人物投入的费用（估算）； 开发 - 代表入药工作的七步骤 第一步：确认提单主任 第二步：说服主任填写申请 第三步：确认主任的申请到达药剂科 第四步：评审并通过 第五步：采购及输入电脑 第六步：分发至药房 第七步：医生处方，患者拿药 开发 - 第一步骤 确认提单主任确认提单主任 如果使用科室局限，这不成问题。像再克 对小儿科，先声咳喘宁对呼吸科等。但对 像安奇0.6g抗生素这样“广谱”使用的药物， 一定要多动脑筋。这里有一些规律和窍门 ： 开发 - 确认提单主任小规律和小窍门 （1）外科主任的申请通过率较高，原因是内科主任 往往提单太多。当然这与外科以手术治疗为主 而内科以药物治疗为主这样特点有关； （2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高； 开发 - 确认提单主任小规律和小窍门 （7）联合提单的通过率更高。我们并不排除 这样一种情况，因为数位主任提单，可能 给药剂科主任或院长一种印象，就是这个 产品的花头太多。由此令药事会的关键委 员心生不快，反而增加了产品被“枪毙”的概 率。 开发 - 第二步骤 说服主任填写申请说服主任填写申请 这并不容易，特别是同质的产品难度 更大。 开发 - 说服主任填写申请要换位思考 学会理解你的客户学会理解你的客户 主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资 格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头 疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇 而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现 ，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容 易：业务工作、行政工作、科研工作、教学和研 究生培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动， 还要接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代 表、老总、经理。 开发 - 说服主任填写申请查找原因 在了解了主任们工作和生活的现况以后， 你是不是能够以平常心坦然处置呢。请 求、托付、指令主任提单的品种很多，而 可上会的品种数量毕竟有限，结果自然是 ：几家欢喜几家愁。被拒绝的医药代表应 该很好地探讨工作，不断努力，充分准备 ，力争再来。 开发 - 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有： （1）不了解产品：在专家面前，产品推荐 一定要做得精彩，因为主任阅人无数 他会在心里形成对代表、产品和公司 的对比。为提高拜访效率，我的建议有： 不打无准备之仗； 协同拜访，比如协同地区经理、产品经理， 官越大拜访效果更好。 开发 - 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有： （2）同类药品太多：道理很简单，要主任同 时提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上 期刚刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无 可能。 （3）不接受你：为什么？没有预约？精神状 态不好？他正在接受一个医疗事故的处罚 让你撞了个正着？ 开发 - 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有： （4）坏名声：公司、产品、代表或经理人员 有不良记录。例如：一家儿童专科医院的 主任，曾经为先声递交过“辰功再欣”报告， 入药后再也不见其人。现在你要他递交再 克申请入药报告，很难！ 开发 - 说服主任填写申请查找原因 （5）失败的使用经验：因为质量、投诉 等问题； （6）个人需求得不到满足； （7）特殊时期：行风整顿、评比期间， 人的自我保护意识明显增强。 开发 - 第三步骤 确认主任的申请到达药剂科确认主任的申请到达药剂科 一定要在药剂科主任处获得确认，最好能 够亲眼看到；如果主任回避这个问题，可 以委托你的代理商的业务员去药剂科确 认。 开发 - 第四步骤 评审并通过评审并通过 经药事会讨论同意进药。需要注意的是， 药事会的讨论决定往往要报主管院长或院 长签字，这多了一道风险，又何尝不是一 个机会？有些医院的药剂科主任或院领导 可以特批进药，这叫制度不外乎人情。通 过的对立面是通不过。未通过，或等待二 次上会，或另辟捷径。 开发 - 第五步骤 采购及输入电脑采购及输入电脑 采购是动词也是名词。接到进药通知，药剂科采 购员安排采购。一般情况下，采购都会快速执行 医院的决定，但也不乏“二般情况”。 （1）采购员与供应商接洽，扣率是双方的重点，也 是药剂科不进药或延迟送药的最常见的原因； （2）竞争产品作祟，拖延我产品入药进程； （3）沟通收费处输入电脑。 开发 - 第六步骤 分发至药房分发至药房 医药公司送药到医院药库，药房采购签收，然后 药品入库或直接分发至某个或各个药房。这里的 某个和各个是因为： （1）有些药品可能被药剂科限制在指定药房使用； （2）医药代表没有能力“铺货”； （3）专科用药； （4）公司部署； （5）遗漏； （6）需要时间。 开发 - 第七步骤 医生处方和患者拿药医生处方和患者拿药 最好的方法：拿自己的医保卡去挂号，然 后去处方医生那里开出第一张方子，再以 病人的身份去付费处协调，最终到药房取 药。 维护上量 维护上量 （一）大（中）型及专科医院 （二）中（小）型医院及乡镇卫生院 注：大、中、小型医院以门诊量定夺 （一） 大（中）型及专科医院 一、准备启动期 （有公司市场部统一策划的营业推广 活动，如：必存上市会等） 二、启动期 三、上量期（维护跟进） 一、准备启动期 - 先熟悉，后推广 1、了解、熟悉该品种在医院的总销量 （药剂科产品讲解、提示礼品） 2、了解、熟悉处方的科室 （科室推广活动、提示礼品 ） 3、了解、熟悉处方的主要人群、处方医 （家庭地址、家庭状况、电话、爱好） 注意：在上市会上可以收集了解，做准备工作 了。 了解该品种在医院的总销量 医药公司有电脑记录 医院药剂科主任、采购和库管 业务院长（每月有用药汇总表 ） 二、启动期 用药带头人：主任、专家、枪手、“小组长” 反复提示：礼品、东方、康桥、早点 心、盒饭、饮料（夏天） 拜访时间：上、下午开诊前 拜访内容：送礼品和杂志 拜访间隔日期：入药第一个月内必须每天露脸， 以后可以拉开日期，最后一月一次。 开始寻找统方对象（窗口发药、信息科、财务会 计） 二、启动期 - 注意事项 要沉着、冷静，不要因被拒绝而退缩； 一定要关注处方医的第一张处方，要亲口“谢谢！ ”并以礼品或现金表示，最好达成以后用药的“协 议”（因人而宜）； 了解处方医不处方的原因； 了解处方医对产品用药后的看法及反对意见； 一定要培养处方医的用药习惯； 注意医院备货的数量。 三、上量期（维护跟进） 业务院长：会同地区经理2-3周一次拜访 药剂科主任：会同地区经理2-3周一次拜访 采购：一周一次拜访，了解进（出）货量 窗口发药（负责人）：三天一次拜访，密 切了解处方医的动态。是你市场的监督员 ，也是你在医院的“隐形人”。 “小组长”的奖励政策 三、上量期（维护跟进） - 注意事项 商业供货 医院控量 人为断货（竞争对手作祟 ） “超方”的烦恼 上量期的难点 - 虚报 我们曾经在oa上，讨论过这个问题。 案例：某代表在月底与医生结报量的时候，该医 生明明只用了几十合，却报给代表几百合，等于 把这家医院的用量一个人报了。而当代表将计算 机查的处方量给医生看的时候，她竟然说是电脑 错误。 面对这种情况，代表处于两难境地，如果他屈服 ，那么最近的工作就白做了，如果坚持事实，就 会得罪医生。而且该医生是那家医院有名的“钉子 ”，在医院里、在代表中的口碑很差。 怎么办？ 很多代表在工作中都会遇到这样的问题，大多数 代表处理的方式不外乎屈服或坚持到底的方式， 而前者的后果正如案例中所说的，不但影响到代 表的切身利益，而且今后的工作也很难开展。 而第二种方式呢，如果“硬碰硬”的话，对代表来 说不仅失去了一个门诊量大的医生，而且如果这 位医生真如代表所说的会采取种种方式的话，那 还会给公司的品牌或公司带来不利影响。难道遇 见这个问题，真的只有这二种方法吗？ 先要调整好自己的心态 一、如果这家医院门诊量大，这位医 生的处方量也大，也就是所谓的“ 枪手”，那么代表一定要慎而又慎 ，不能轻易地“砍掉”。 1/1、“攻心术”法+“双赢”法 医药代表可以邀请你的主管进行协 同拜访，将“商业进货单”和“医院统方电脑 单”委婉地给她过目，证明自己是诚实的医 药代表。并告诉她可能“跑方”所致（给她一 个台阶下，其实多少数字这位医生心里是 非常清楚的），同时将超方的费用按实兑 现，并且从侧面暗示：你为了保住这个“饭 碗”，已经贴上许多奖金了。 1/2、“攻心术”法+“双赢”法 因此，代表面子也给了，费用也给 她了，人心都是肉长的，代表这样做了， 这位医生会心虚，受到良心的谴责。以后 拜访再带点小礼物，邀请她参加公司活动 ，她也许就不会再这样了，至少不会太离 谱。这段时间代表要经得起“亏”，自己出一 部分，让主管也出一部分（如果主管愿意 ）。 1/3、“攻心术”法+“双赢”法 “双赢” - 以后为了维护跟该“ 枪手”的关系，建议该代表每月除“处方 费”外，可以在平时的拜访中买一些价廉 物美的东西给她，暗示她大家是有好处 一起分享的。 2、“放弃”法 简单明了，我们不合作了。但该代 表要将费用不打折兑现，然后告诉这位医 生：下个月请你不要用了。一定要做到有 始有终。也许过了一段时间，这位医生看 见其他医生用的起劲，会主动要求再跟你 合作的，毕竟对她来说，如果她少了一个 口碑很好的合作者，其实她也少了一份“稳 定收入”。 3、“以毒攻毒”法 如果前二种方法都不管用，而这位 医生有可能采取某些行为的话，该代表可 以客气而委婉地告诉她：你（代表）不想 害自己，也不想害公司。如果他举报政府 部门，你也会采取一些相应的动作。暗示 她：再找一份医药代表的工作容易，但再 找一份稳定的医生职业的工作，就不那么 容易了。 如果这位医生的门诊量小、处方量小， 不是“枪手”的话，建议这位代表干脆放 弃，但要注意说话口气和方法。 这也许能对