饲料营销与技术服务(发学生).doc

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薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄蚀袄羃膃荿蚆衿膃蒂袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈衿螁芈蚀蚁膀芈莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃莃葿螆罿莂薁蕿袅莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁 一、市场营销、饲料营销与技术服务的涵义市场营销:是个人或组织通过预测、刺激、提供方便，协调生产（供应）与消费以满足顾客和社会公众对产品、服务以及其他供应的需求的整个经济活动。营销与推销的区别与联系 营销意味着企业先市场，后工厂。推销或促销只是一种营销手段，而营销是企业的全面战略。 营销人员的职业含义是指：在各类企业、事业组织的营销活动中从事市场调查、市场预测、市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系等专业管理人员。 营销人员的职业特点与推销人员有本质的区别，推销人员属于生产、经营过程中的操作者范畴，而营销人员在企业中从事专业管理工作，其工作性质决定了营销员应具备较高的管理素质和多种技能。 推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 饲料营销与技术服务的涵义饲料营销就是个人或组织通过预测、刺激、提供方便，协调饲料生产（供应）与消费以满足顾客和社会公众对饲料以及相关需求的整个经济活动。饲料技术服务这里是指饲料销售前中后的使用管理等服务。营销学的理论框架 营销定义基于的核心概念1. 需要、欲望与需求 2.产 品 营销学中的产品（Product）：泛指商品与服务等一切能满足某种需求和欲望的东西，有时也称之为供应。3.价值、成本与满意 价值是消费者付出与所获之间的比率。 价值=利益/成本 =（官能利益+情感利益）/（金钱成本+时间成本+精力成本+精神成本） 营销者提高消费者供应的价值途径：1）增加利益；2）降低成本；3）增加利益并降低成本；4）增加利益并提高成本，但利益增加超过成本增加；5）降低利益并降低成本，但利益降低小于成本降低。 4.交换、交易 交换（Exchange）：指从他人处取得所需之物，而以某些东西作为回报的行为。 交换是先于营销的概念。 发生交换必须具有的条件：至少有交换双方；每一方都有对方所需要的有价值的东西；每一方都认为与另一方交换是适当。6.市 场 市场是商品交换的场所；市场是商品全部交换关系的总和；市场是商品需求； 市场营销研究中的市场是指：具有特定需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。第三节 企业营销观念的演变 一、企业营销观的作用 企业的营销观是企业所信奉的哲学和理念，是企业从事营销活动的基本指导思想和行为准则。 指导作用 规范作用 凝聚作用。 二、企业营销管理思想的演变 从19世纪到现在，企业的营销观念可分为五种： 1.生产观念（Production Concept） 即以生产为中心的企业经营思想。在产品供不应求的卖方市场时代经营思想。 生产观念认为：生产是最重要的，只要生产出有用的产品，就一定有人要。 因而经营者主要注意力集中在追求生产率和建立广阔的销售网络上。2.产品观念（Product Concept） 产品观念是以产品为中心的企业经营指导思想。 产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、性能最好的产品。因此，产品导向企业致力于制造优质产品，并经常改进。 易导致“营销近视症”，即较单纯地重视产品质量,忽视其他。 3.推销观念（Selling Concept） 推销观念（或称销售观念），是以销售为中心的企业经营指导思想。 推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买。 推销观念产生于现代工业高度发展的时期，此时，生产能力已增长到使大多数市场成为买方市场。4.市场营销观念（Marketing Concept） 营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。 与前三种观念最大的区别在于： 前者以卖方需要为中心，而营销观念则以买方需要为中心； 推销是卖方只想把产品换成现金；而营销则是通过帮助消费者满足其需要而获得应有的报酬。 5.社会营销观念（Societal Marketing Concept） 社会营销观念：是营销观念的发展和延伸，强调不仅满足顾客一般需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。 强调：消费者需求、企业利润和社会整体利益之间统筹兼顾平衡与协调。 三、几种营销观念的比较第四节 现代营销思想的要点及应用一、现代市场营销思想的要点 目标市场 顾客需要 整合营销：内部营销 外部营销 盈利能力 社会责任 顾客需要表明了需要：顾客需要鱼料。真正的需要：顾客需要的网箱鲤鱼料。未表明的需要：顾客期望从销售商处得到好的服务。令人愉悦的需要：顾客在鱼料时，意外地得到了市场信息。秘密的需要：顾客想要找到帮他教育孩子的朋友。响应营销与创造营销响应营销是寻找已存在的需要并满足它；创造营销是发现和挖掘顾客并没有想到要求，但一旦满足会非常高兴。提升顾客满意度的途径测试顾客满意度方便顾客投诉对投诉作出具体反应54%70%的投诉顾客，如果投拆得到解决，他们还会再次同该组织做生意；如果顾客感到投诉得到很快解决，数字会上升到惊人的95%。顾客对该组织投诉得到妥善解决后，他们每人就会把处理的情况告诉5个人。 整合营销 First：各种营销职能推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调。 Second：营销部门必须与公司其他部门很好协调。 外部营销：对公司以外的人的营销。 内部营销：成功地录用、训练和激励员工很好为顾客服务的工作。 二、现代营销思想的应用 1、树立全员营销的观念 2、全面理解满足需求 要满足消费者对某一产品的全部需求； 要满足消费者不断变化的需求； 要满足不同消费者的需求。 3、树立长期利润观点 4、改革内部的管理结构三 、 现代营销思想的发展 一）、营销观念的新发展 企业市场营销观念在经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、大市场营销观念几个阶段之后，继续随着实践的发展而不断深化、丰富。1.观念营销 把观念更新引入营销，通过营销活动来传播更新的观念将更益于企业的脱胎换骨。 已日益成为营销活动的实质和核心。2.后营销管理 营销界提出了“后营销”的概念，即强调维护老客户比争取新客户更重要、更容易、成本更低、效果更佳。与“征服性”为特征的传统营销活动相比，后营销活动表现出很强的“维持性”特点。 核心：服务、维持现有顾客为主要目标的营销活动。 3.重视末端营销管理市场有待细化和规范。而末端营销管理就是通过末端营销的专业化管理，促使市场不断规范，销量不断提升。4.概念营销 所谓概念营销，即营销活动中运用一种理论上成立甚至优越、以及先进的“新概念”来突破传统、常规模式的创新性营销。 这是一种营销技术，是一种风险性的企业经营术。 宝洁：多品牌正大：组合品牌力帆：借用原来品牌，力帆汽车酒等第五节 饲料营销与技术服务 研究对象与内容一、饲料营销与技术服务的内容： 营销基本理论 饲料营销基本技能 市场管理与技术要求等二、研究方法： 典型调查研究、逻辑思维方法。三、学习饲料营销与技术服务方法： 理论联系实际。 西部饲料兽药市场现状或某公司营销状况调查与建议。第二章 饲料营销员的素质要求与管理1、饲料营销员的职责接受主管管理，对营销主管负责，接受上级业务指导。着重负责业务范围内的营销和客户服务工作。执行营销计划和方案，按时完成各项指标和工作任务。积极学习饲料与动物疾病防治有关知识,做好客户技术导师或参谋。开展业务交流,反馈客户意见和信息，提出合理化建议。认真参加例会，总结经验教训，改进工作，提高效率。整理并不断完善客户档案，积极完成其它临时性工作。2、优秀饲料营销员的必备素质三种知识仁、义、礼、智、信、勇、严一、专业知识有动物营养学知识、动物药品、添加剂、以及基本营销学（市场的要素4Ps、6 Ps） 必须熟知自己的公司和产品.二、具备人文知识 优秀营销员需要掌握多学科知识,尤其是人文社会科学; 面对的人非常复杂(性别、教育、风俗、民族等）。需要和每个人找到共同点,以促进生意成功。三、社会常识红楼梦里：世事洞察皆学问，人情练达即文章。社会学家和成功人士的共识：一个人成功的85%是靠人脉关系。为人、社交、礼仪、习惯以及政治、经济、文化、科技常识.优秀营销员的标准1、饲料营销员选拔原则懂专业：水产、动科、动医、营销等专业；能适应经常出差；有较好语言表达能力和个人魅力；自信、诚信、勤奋、品行良好。2、推销人员的培养推销人员培训的内容市场资料本企业资料产品资料了解销售程序和责任推销的技巧与艺术推销人员的四大素质内在动力-对成功的渴望竞争型 、成就型、自我实现型、关系型事实上多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一个类型严谨的工作作风完成推销的能力建立关系的能力 在不伤害公司利益的情况下,站在顾客立场看问题3、饲料营销员培训的主要内容1) 上岗前培训会： 企业文化(个人职业规划)； 产品的生产流程； 产品线、各产品功效特点； 公司销售政策与价格策略； 最基本的商务礼仪、拜访客户的技巧。每月（或双月）总结培训会营销得失总结研讨主要问题或共同性营销问题培训下月（阶段）营销工作与营销计划研讨每月（或双月）营销知识提高培训专题阶段性集中培训一般由公司统一安排（季度、半年或一年一次）；较系统的营销知识培训较系统的商务礼仪培训较系统的营销战略调整培训与部署三、饲料营销员的管理1、诚信管理2、时间管理3、业绩管理4、货款与费用管理1、诚信管理 首先是要求员工在工作、生活中，向公司传递的信息真实，向市场传递的信息正确。 其次，文化建设需要。核心是培养企业的持续竞争力。 再次，是企业形象战略需要。企业形象力对企业发展的重要性越来越突出。时间管理时间管理的五个步骤:一个步是堵住时间漏洞。堵住时间漏洞要先找出自己的漏洞在哪里，然后学会不做无价值的事，并养成良好的习惯。第二步是学会区分轻重缓急。第三步是提高时间使用效率，让每分钟时间有更大的产出。第四步是制定周密计划，包括月计划、周计划、日计划。第五步是养成良好习惯，每年、每月、每周、每日作规划，并且坚持下去。 业绩管理业绩管理总体可分为3个方面，即业绩规划、业绩促进、业绩检查或审核。销售数量、品种、金额；网络建设的拓展或调整；促销活动或会议开展；示范试验开展情况；货款管理情况；货款与费用管理 一、 在销售合同中明确各项条款 二、 定期的财务对帐：形成定期的对帐制度；并形成法律效应的文书，而不是口头承诺。 三、 对产品铺货率的正确理解：铺货率提高，会增加销售机会，但货款和经营风险也同时增加。 四、 减少赊销、代销运作方式：五、 制定合理的激励政策 制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。 六、 建立信用评定、审核制度： 建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。 经销商的监管一、 建立完善的经销商开户制度 在开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商进行评估： 1、经销商的资信状况；企业状况、行业口碑、历史记录等。2、经销商的财务状况；企业的性质、资金、资产、债权债务等。3、经销商的经营状况；经营理念、主营渠道、行业的经验、是否经销竞争产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。4、负责人的个人资料；包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。 二、 对已合作经销商的监管 主要是服务、监管、有序发展销售人员的监管 一、 加强销售人员的原则性： 不折不扣的执行公司政策。二、 加强销售人员的回款意识：三、 加强销售人员终端管理、维护能力： 四、 提高销售人员追款技巧：第三章 市场调查与预测第一部分 市场与饲料市场 市场营销中的市场是指：具有特定需求或欲望，而且能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。 饲料市场是指具有饲料需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。 饲料市场的基本特点 近几年，伴随饲料原料价格的波动以及高致病性猪蓝耳病等动物疫病的肆虐，饲料企业及养殖业的专业化整合越来越明显。饲料行业出现了一些新的特点。1、饲料技术服务公司化如六和集团成立专门的公司：联合有关中间商,通过示范带动区域养殖模式逐步改变。2、饲料配方商务化饲料工业是一项较技术性强。因此,专业化的商业营养配方师的出现成为必然。 商品饲料配方师具备以下4项基本技能：饲料营养价值的评价及饲料原料的选购；动物营养需要量的设计及饲料产品定位；配合饲料生产过程中的品质及成本控制；用营销学指导饲料和畜产品营销。3、饲料企业联合多元化对上联合供应商：如原料、添加剂企业。对下联合用户：并购或合作；成为用户的加工车间、合作组织。对中间联合同行企业。联合、兼并、整合。一是区域内饲料企业的联合采购；二是不同市场企业的营销联合。4、配方更加健康化。近几年兽药市场10大特点 1.兽药市场经营秩序有些改观，但仍较“乱”。不规范、不正当竞争难以根除，制售假冒伪劣现象仍然存在。 兽药市场多分布在农村，制售假冒伪劣的机会多。 兽药利润可观，好多企业，要么租借生产证号、文号，要么挂靠正规生产企业，要么搞假文号、假证号。加重兽药市场的混乱局面。2.拥挤的行业，两极分化的企业，竟争激烈。 买方市场不可逆转。GMP的实施和GSP推行，社会对绿色无害化畜禽产品需求，都提高了对养殖企业、兽药企业的要求。 3.兽药企业基本实现了终端下沉，渠道力是厂家竞胜的筹码，兽药处于“渠道为主”的时期。 兽药基本实现了终端下沉目标，畜药、禽药基本做到了最终端；水产药企业正做终端下沉工作，宠物药只能一竿子到底，入店销售。 只有个别少数企业在申报新兽药上发力，产品同质化依然严重。“渠道为主”时代，今后仍将延续。 4.以公司化运作的经销企业异军突起，成为市场重要的力量。 经销商企业阵营很快分化，会涌现出部分优秀的经销企业，大部分企业经过兽药行业的低潮会销声匿迹。 5. 价格战将淘汰一些产品或企业，现实促使企业注重品牌打造，注重研发投入。 农业部严肃标签和说明书，必然导致产品同质化发展，价格战在所难免。 市场呼唤“诚信、安全、科技”的品牌企业，对实力企业将是绝好的发展机。 6. 懂技术、善经营的经销商队伍扩大。 7. 集团化用户和协会组织增多，兽药生产企业直销行为增多。 8.2008年，动物防疫法、动物诊疗机构管理办法、执业兽医管理办法、乡村兽医从业管理办法等相继出台，处方药与非处方药分类管理办法及GSP也将陆续出台，兽药经营领域会更加规范。 9.强制免疫，国家定点采购，龙头疫苗企业前景看好。 10.动保行业向集中规模方向发展。 市场营销调研（marketing research）：就是为获得营销决策所需而进行的企业活动。市场营销信息的来源 1. 企业内部：如各种记录、计划、预测等。 2. 企业外部：如政府政策、公报、统计、同行等。 3. 一手资料：收集的原始资料。 4. 二手资料：已经收集的信息。如各种内外部部资料等。市场营销调研程序一、市场调研的意义 1. 经营决策的基础。 2. 发现问题的重要手段。 3. 市场预测的基础。二、市场调研的主要内容 1. 市场需求情况调研： 2. 市场供应情况调研： 3. 企业营销效果调研： 1. 准备阶段：制定调研计划。2. 实施阶段：进行数据资料的收集。3. 整理分析阶段： 对数据进行整理和分析。 撰写调研报告。市场调研的类型一、全面调查 全面调查：对所有被调查对象进行无遗漏的逐一调查。二、重点调查 重点调查：在所有被调查对象中选取重点区域进行调查。三、典型调查 典型调查：在所有被调查对象中选取具有代表意义的对象(典型对象)进行调查。四、抽样调查 1. 随机抽样：按照一定概率随机样，收集数据信息，以估计总体指标。 2. 非随机抽样：按照调查者主观确定的标准从总体中抽取若干被调查对象，收集数据和信息。市场调研方法一、询问法 通过面谈、电话或书面等搜集资料的调查方法。1. 面谈（座谈）调查：2. 信函调查：3. 电话调查：4. 问卷调查：二、观察法 三、实验法复习思考题1. 何为市场营销调研？其意义何在？其内容有哪些？2. 市场调研的程序与主要方法?第三部分 市场预测一、市场预测的概念 1. 预测是对未来不确定事件的预报和推测. 2. 市场预测是关于市场未来状况的预报和推测。二、市场预测的内容 1. 市场购买力； 2. 产品寿命周期及新产品投放的适销性； 3. 原料供应状况； 4. 企业市场占有率和购销预测。三、市场预测的步骤 1. 确定预测目标。 2. 市场调查，收集并分析历史资料。 3. 选定预测方法，作出预测结果。 4. 分析和评价预测结果。定性预测常见方法即：经验来预测。其特点是简便易行、经验色彩浓厚，但易受预测者心理和情绪的影响，预测精度难以控制。 一、相关推断法 根据经济变量之间的相关性，由一个变量的变化趋势推测另一个变量的变化趋势。二、对比类推法 利用预测目标与类似事物的相似性变化特点进行预测。三、经验判断法 依靠营销人员的经验和判断力进行预测。 四、德尔菲法（Delphi） 特尔菲法是专家意见法的一种，由预测主持者反复向专家寄发调查表，经过综合整理形成最终预测结论。 这种方法以匿名的方式，通过几轮函询来征求专家的意见-意见进行汇总整理-再发给各位专家-几轮反复后，专家意见趋于一致，最后供决策者进行决策。定量预测常见方法一、时间序列预测法 1. 时间序列：某个经济指标按时间先后顺序排列的指标值。 2. 简单平均法：以一定观察期内时间序列观察值的简单算术平均作为下期预测值。3. 加权平均法：以一定时期内时间序列观察值的加权算术平均数作为下期预测值。 适应于有一定趋势的时间序列。 4. 移动平均法：在整个时间序列中逐点移动逐段求平均，每次求平均的移动平均期固定。二、因果预测法 因果分析预测法是根据事物的发展变化都有内在原因的原理，建立数学模型，然后来预测市场的方法。复习思考题1. 何谓市场预测？与市场调研有何异同？2. 市场预测的内容有哪些？3. 饲料兽药营销中定性与定量预测的常见方法有那些?其主要特点是什么？教学目的：掌握饲料市场细分、目标市场选择、市场竞争的主要形式与竞争策略等。使学生具备市场拓展的一般知识。第一部分 市场竞争分析与策略第一节 竞争者分析一、企业竞争者界定 以