联通公司大客户年会活动.ppt

中国联通江西分公司 大客户活动方案 q根据“20/80原则”, 20%的顶尖客户，为企业创造 了80%的利润。我们称之为大客户，他们就是为我们企 业带来利润的客户群体。 q通过可执行性的促销活动深入沟通这些客户，能更 好地维系客户关系。 q 本年会活动方案活动对象明确，形式上不追求复杂 ，旨在通过简单执行的方式有效沟通客户，让客户真 正感受到年会 “喜庆气氛”及“大客户的关怀”。 前言 q辞旧迎新，通过活动，拉动年底消费高潮； q稳定老客户关系，保持大客户的在网时间，减 少离网率； q实现客户的长期的关注与参与，形成活动品牌 效应； q让客户通过活动感受到大客户尊崇，提升目标 客户的忠诚度； q通过活动强化业务功能，适当推销增值业务。 q借势选择性推出部分集团网新功能。 活动目标 联通在网及潜在大客户 活动目标 什么是大客户？ q根据20/80原则，20%的 顶尖客户，为企业创造了 80%的利润。 q大客户就是那些为我们 企业带来主要利润的一小 部分客户群体。 大客户划分 qc网客户 c网的客户中，聚集了大量地联通高端客户。我们将up 值为300元以上者，定为大客户群体。 qg网客户 g网大客户，主要集中在“世界风”、“如意通”等业 务上，大致up值为150元以者，定为大客户群体。 q集团网客户 凡加入集团网的客户都是联通的大客户。 在这个时代里, 存在着这样一群人 他忙碌地工作挣钱；他事业正在腾飞；他有不同的行业朋友； 他与不同客户谈判；他还得培训员工；他关注产品的销售情况 ，又得关注内部人事流动情况；他关注股票的涨幅，他又得关 注孩子的考试成绩 随着事业上越来越成功，他身上的责任与理想也愈来愈大 他们，就是我们的目标客户！ 消费特征 q这些大客户一般具有较高的消费 水平，月消费额在xx元以上； q由于大客户日常通信费用高，他 们更愿意为较好的产品和服务支出 更多。 代表群体： 公务员、私企老板、个体户、外企白领、大中型企业 的主要职员等。 社会特征 q这些人年龄一般都在28岁以上，一般呈夫妻子女型 家庭结构； q具有一定的教育背景，素质较高，易接受新事物； q具有较稳定的工作环境，电话较多，日常工作一般 较忙碌； q社交圈广泛，热衷于交商务上的朋友。 q求健康 活动对象大部分时间用要工作及事业上，长期从 事办公室或出差工作，缺少锻炼与休闲，加之长期工 作的紧张与压力，使得他们潜意识里渴望得到放松、 锻炼与休闲的机会； q求创新 活动对象目前事业处于腾飞的阶段，他们亲身体 验社会的发展与变化，深知创新的重要性，因此渴望 自身事业的创新的同时，也乐于接解新的业务； 心理特征消费者欲望 心理特征消费者欲望 q求服务 他们乐于接受新的增值业务，但这些业务不是 只让客户感觉新功能的功利性，必须能真正为他们 的生活带来实在的便利; q求实惠 这类群体的客户，事业大多是自已一手奋斗出 来的，他们要求享受良好通讯质量和大客户的尊崇 ，但同时也希望业务费用上尽量实惠。 消费者的核心欲望 实实在在的优惠 服务不打折 品牌尊崇感 健康美满生活 娱乐休闲 以上对联通消费者的分类及分析，旨在挖掘消费 者内心的核心需求，从而更好地设定活动形式， 达到活动目标。 本活动方案将从新、老大客户和集团网客户两个 方向出发，设计了以下不同的活动形式及推广方 法。 “多快好省 礼享2008” 据于对消费者的分析，得出本次活动推广主题： u直观反映活动给客户带来的好处； u四个字通俗简单，易于传播； u不管活动形式如何变化，最打动客 户的还是资费的优惠和服务的升级 u“礼享”：传达出享受好礼之义； u“礼享2008”与“理想2008”同音 ，让人不自觉联想到“08奥运年”， 打奥运擦边球； 根据推广主题，延展到以下四种不同类型的活动 多快好省 好礼多多 预存返话费、送吉号 沟通畅快 组建集群网络，话费内部封顶 服务更好 xxxxx真情无限，上网出行一号联通 心省钱省 同样畅享，更优实惠 活动形式（一） 好礼多多预存返话费、送吉号 q 预存话费300元，送“吉”号，返108 元； u预存的300元，分10月划拔，每月划拔30元； u联通为每位办理该业务者，免费赠送一张“156号码段”新卡； u赠送的108元，其中8元为新卡开通时预存款，其余100元分10个月划拔，每月10元。 q 预存话费500元，送“吉”号，返208元； u预存的500元，分10月划拔，每月划拔50元； u联通为每位办理该业务者，免费赠送一张“156号码段”新卡； u赠送的208元，其中8元为新卡开通时预存款，其余200元分10个月划拔，每月20元。 q 预存话费1000元，送“吉”号，返508元； u预存的1000元，分10月划拔，每月划拔100元； u联通为每位办理该业务者，免费赠送一张156号码段新卡； u赠送的508元，其中8元为新卡开通时预存款，其余500元分10个月划拔，每月50元。 活动形式（二） 沟通畅快组建集群网络，话费内部封顶 q集团网6元网包套餐 月功能费为6元，本地集团主叫4000分钟内免费，超出部分按 0.1元/分钟收取，本地集团网被叫免费，省内漫游集团内通话按0.12 元/分钟。 活动形式（三） 服务更好xxxxx真情无限，上网出行一号联通 q 网络硬盘； 在中国联通的服务网站上，客户可凭个人手机号码，可开通相应大小的网络硬盘。 q qq号码； 通过手机上网，可直接登录qq，与网络qq好友聊天。 q 商旅服务； 免费拨打10191联通商旅热线，享有全国酒店、机票预定服务，并提供相关折扣； 享有携程、易龙全国酒店机票预订服务，并提供相关折扣。 q 电话缴费 宣传联通电话缴费功能，可通过直拔相应的银行服务平台，完成相应操作，就可以 实现电话缴费，从而省去跑营业厅缴费的麻烦。 活动形式（四） 心省钱省同样畅享，更优实惠 q 预存活动执行的同时，在世界风、如意通等宣传物料中， 通过联通的资费优势，表现“心省钱省”的特点 在“多快好省，礼享2008”促销活动同步公开的同 时，开展一场针对大客户的sp活动，作为本次活动 助推器，提高大客户的参与热情。 sp助推/“浪漫圣诞，联通庐山温泉之旅” 活动主题 浪漫圣诞，温情联通 江西联通庐山温泉体验之旅 q邀请100位左右联通大客户；在联通客服工作人员组 织下，来到庐山龙湾温泉渡假村享受一天半的“圣诞 温泉之旅”。 q 圣诞之夜，在大客户下榻的酒店，开展客户联谊会 ，组织部分温情、高雅的小节目点缀联谊会，活跃现 场气氛。 sp回报/“温情圣诞，联通庐山温泉之旅” 活动意义 q用最直接的温暖关怀回馈客户，维系大客户关系； q在这个最寒冷的季节里最浪漫的圣诞之日，组织大 客户的“温泉之旅”。既把握了圣诞的浪漫节日，又 体现了联通的温暖关怀； q “多快好省，礼享2008”的主题活动于12月启动， 于12月底组织这次关于大客户的小活动，将更好地呼 应大活动。 sp回报/“温情圣诞，联通庐山温泉之旅” 活动安排 q时间：12月24日 14：0012月25日 15：00 q地点： 庐山龙湾温泉渡假村 庐山天沐温泉渡假村 sp回报/“温情圣诞，联通庐山温泉之旅” 活动安排 时间活动内容负责人 24日 14：0016：30 所有人员会合，豪华大巴来到活动地，下 榻温泉度假地酒店 xxx 24日 17：3021：00 晚宴及联谊会节目（主持人组织，浪漫、 高雅节目点缀活动） xxx 25日 7：3012：00 酒店自助早餐、泡温泉、游度假村、中餐xxx 25日 14：0016：30 自由活动后，返回南昌xxx q活动流程： 备注： u 活动条幅、会场包装、旅行帽、纪念品等物料准备； u 活动开展之前，与旅行社协商好相关事宜，预约酒店、活动场地等； u 为每位参加活动者出行安全保险；提前准备联谊晚会的详细节目 其它sp助推活动设想 xxx xxx 活动可行性分析 q“多快好省，礼享2008”，从主题字面上就表现出此次活动 的优惠力度，从而吸引众多眼球，赢得巨大人气。 q对参与客户来说，预存不同数值的话费，就能等到相应的优 惠。这种低投入高回报的预存手段，能让客户感受“实实在在 的优惠”，这也是最能刺激客户参与原因； q2008正是中国的“奥运年”，活动主题“礼享2008”一方面 ，强调了此次活送“礼”的主题，同时，也与与“理想2008” 谐音，将联通产品与2008奥运打擦边球，赋于活动更高的起点 与意义。 活动宣传推广 推广主题-核心概念确定 多快好省 礼享2008 江西联通岁末真情回馈 2008年12月 活动启动时间 活动推广思路 q全面传播 活动于12月份启动，通过媒体组合进行传播推广 ，传播期间通过口号、标识的反复使用，深化客户认 知，传播整合信息，使活动诉求更加集中有力，塑造 活动的品牌效应。 qsp助推 针对联通顶级大客户群体，只要这些顶级大客户 参与本次预存活动，将免费参与联通公司组织的“温 情圣诞，江西联通庐山温泉体验之旅”。 传播策略 q 与其它传统业务一样，以联通各营业厅为主渠道进 行推广，制作相应推广物料； q 大众媒体硬性广告高频次投放，打出声势，在确保 到达率的同时，着重加强投放次数，确保高频曝光； q 将口号与标识贯穿宣传过程始终，加强宣传效果。 q 在活动宣传期集中宣传力度，在短时间内