永业生命素样板田操作标准化手册.ppt

永业生命素样板田指导手册 培 训 稿 目 录 l 样板田建设实施步骤 l 样板田建设的话术规范 l 样板田建设的工具规范 前言： 1 建立样板田目的 l 使经销商眼见为实，为渠道推广建立根据地； l 使用户眼见为实，带动产品销售； l 为产品宣传提供系统的标准化素材； 2 样板田谁来做 l 永业区域经理 l 经销商人员 一、样板田建设实施步骤 “九步法” 步骤一：样板田规划 乡镇调查及样板田实施规划 l调查时间：1天 l调查区域：村为单位 l调查对象：村长、村支书 l调查方式：当面访谈 l填写调查表：村（屯）基础信息调查表（见附件1） l确定样板田的条件 l样板田选址要处于交通便利的地区 l用户要有良好的沟通表达能力，最好在当地具有一定的 影响力 l在一个区域内选择样板田要注意样板田作物的品种具有 代表性，不要过于单一。 l用于会议参观的样板田，选择会场附近建立。 l不宜做样板田的对象： 精耕细作的种田高手：因区别不大 土地贫瘠：效果不易出来 步骤二：样板田的选择 2、样板田的数量及分布 以村为单位，按最主要2种作物品种，各建立1块样板田 。 注意：邻近村样板田品种要有差异化 3、样板田作物品种及面积的确定 l所选品种的生长周期较短，建议选择作物生长周期在 1-3个月（生长周期从直播种子出苗两叶一心至三叶一 心或移栽的株苗在定植缓苗后开始计算，直到作物采 收），详见样板田操作指南 。 l样板田面积不宜过大或过小，大棚作物以整棚为单位 ，单一品种，棚内种植面积0.51亩为宜；陆地作物 单一品种连片面积0.51亩为宜；遇特殊情况，样板 田面积不得低于0.2亩，以保证观察效果明显 4、样板田内喷施区与对照区的确定（见附件2） 步骤三：洽谈确定 1、样板田负责人员（区域经理）与农户进行样板田 操作相关事宜洽谈（详见第二部分的话术规范） 2、签订样板田实施合同书（见附件3） 步骤四：施用生命素 1、永业生命素施用技术要点 （1）永业植物生命使用方法 a、本品主要用于叶面喷施、拌种、浸种、蘸根及浇灌冲施。 叶面喷施：浓度400600倍，每茬每亩最好喷施三次，每次一瓶。 拌 种：小麦、水稻、谷子等用70100ml原液兑水2公斤，拌种25公斤。 玉米、高粱用70100ml原液兑水1公斤，拌种8公斤。 棉花用50-70原液兑水1公斤，拌种10公斤。 上述种子经拌种后堆闷2小时，摊开晾干即可播种。 浸 种：马铃薯用200300倍稀释液浸种3小时，捞出晾干即可播种。 蘸 根：苗木移苗时，用250倍稀释液或于该稀释液中拌入一些沃土搅成糊 状，浸根或蘸根，可提高成活率。 b、可与农药复配，可减少农药用量，在配好的农药稀释液中再按稀释浓度加 入植物生长营养液混匀即可。 c、用于抵御旱情时，在干旱来临前23天施用抗旱效果最佳。 d、植株较小时可按600倍液喷施。 （2）永业生命素使用技术要点及注意事项 l 使用技术要点： a、永业生命素稀释技术要点： 确定喷雾器的容量。 用清水涮净喷雾器内的杂质，并加入适量水。 将永业生命素摇匀，用量杯量好加入喷雾器内（生命素稀释公式 ：容器的容量斤）500稀释倍数=加入植物生命素毫升数）， 再将喷雾器加满水进行稀释， 并要充分的搅匀。 把剩余的生命素密封并放置阴凉处。 b、永业生命素喷施技术要点： 对作物进行喷施时，要避开强光照、高温和大风天气。 在进行喷施时，土壤不能过涝或过旱，要保持墒情适宜，叶子正 反面要共同喷 施，做到喷匀、喷透。 可与农药同时混合进行喷施，能够起到促进药效的作用。 l使用注意事项： 使用前充分摇匀，进行稀释时，容器内要有定量的水，再加入生 命素进行稀释。 不与强酸强碱性药物混合使用。 喷施时避开强光照、高温和大风阴雨天气，叶子正反面共同喷施 效果更好。 使用本产品时按正确的对比浓度随兑随用。 在使用的过程中，浓度过大可喷施清水进行稀释，同时进行正常 的田间工作。 本产品要在通风阴凉处密封储存。 本产品喷施后4小时内遇雨淋需重喷。 本产品兑水后12小时内用完。 2、第一次施用 l填写永业生命素样板田喷施计划表(附件4) l施用方法、时期：详见样板田操作指南（附件5） l填写永业生命素样板田操作记录表（附件6） 3、第二次施用 （1）素材收集 l 访问用户使用效果：填于永业生命素样板田操作记录表中 填写事项：第一次喷施后作物生长状况 l 照片拍摄： 分别拍摄喷施区与对照区单株生长状态，根据不同作物，从根、茎、叶、果实角 度进行选择拍摄。 根据用户所述使用效果，进行有针对性的拍摄喷施效果。 拍摄喷施区与对照区单位面积作物长势，照片中要具备作物、样板田标牌、用户 三要素。 l 拍摄数量：喷施与对照各2张以上（根据作物生长情况，分别针对根、茎、叶 、果实进行选择拍摄）；针对用户所述使用效果，拍出对比效果，张数不限；“ 三要素”照片1张； （2）施用方法：详见样板田操作指南（见附件5）; （3）填写永业生命素样板田操作记录表 填写事项：喷施事项、底肥/追肥/农药投入情况； 4、第三次施用 根据永业生命素样板田喷施计划表进行按时喷施 ，后 期操作方法均同第二次。 5、树立样板田标志 如果样板田已经出来效果，则在样板田（大田在田中，大棚在 棚外）悬挂样板田标识： l 样板旗：寻找竹竿，将样板旗插牢固 l 样板牌：钉在大棚的外边，但必须是交通要道，否则起不到告 知的效果 步骤五：测产 1、针对密植作物的测产（如菠菜、芹菜、小麦等） l在喷施区与对照区分别选择三个对应点，每点划出1平 方米的面积并进行编号（喷施1/2/3、对照1/2/3)； l对作物进行分点采收，单独放置，根据不同作物品种划 分出不同等级，分别称重并记录； l计算出每平米平均增产量。 l了解作物市场价格 l计算出每亩平均增产量及增收数值。 2、针对单位面积定植作物的测产（如黄瓜、茄子、辣椒 、西红柿等） l 在喷施区与对照区分界处，左右各选择六行（垄）作物划分出测产区域（ 喷施测产区域、对照测产区域），每三行（垄）划分为一组（即喷施1、 喷施2、对照2、对照1）； l 针对一次性采收的作物，测产区域内的作物采收后，单独放置，根据不同 作物品种划分出不同等级，分别称重并记录； l 针对采摘时期较长的作物，每次测产区域内的作物采收后，单独放置，根 据不同作物品种划分出不同等级，分别称重并记录，连续测产5次 ； l 了解作物市场价格 l 针对一次性采收的作物，测量出测产区域面积后，计算出每亩平均增产量 及增收数值。 l 针对采摘时期较长的作物，测量出测产区域面积后，通过5次测产数据计 算出平均每次增产量及增收数值，再根据作物整个采摘期的采摘次数，计 算出每亩平均增产量及增产数值。 参考样板田测产图示（见附件7） 3、填写永业生命素样板田操作记录表 l 填写事项：测产区域单位面积、产品等级、重量、单价、单 位面积平均总重量、单位面积平均总效益、平均亩产量、平 均亩效益； l 永业生命素样板田操作记录表由农户、样板田操作者签 字确认 步骤六：总结 完成永业生命素样板田操作记录表 的书写 l 内容：总结（样板田效果小结） l 照片（标注姓名、时期、效果） 注：针对样板田所做效果不明显的，需要评估产品 应用效果不明显的原因，以便后续避免类似问题的 再次出现。（见附件8） 步骤七：上报 样板田责任人（区域经理）在样板田操作周期完成后将所有资料 上交全国营销中心市场部秘书存档备案。 1、上报资料： l 永业生命素样板田操作记录表 l 样板田照片 （按照要求至少3张） l 样板田实施合同书 2、上报方式： 样板田操作人员在样板田建立工作完成后，将永业生命素样板 田操作记录表以电子版形式上传至oa办公系统平台； 样板田建立完成后，样板田操作人员在回总部进行月度总结时， 将原始数据资料（上报材料）以书面形式提交相关部门； 步骤八：监控 1、监控内容 l 永业生命素样板田喷施计划表是否根据村（屯） 基础信息调查表”内容制定； l 样板田操作人员在与农户洽谈时是否使用标准的沟通话 术； l 喷施过程是否严格按照操作流程执行； l 是否及时准确进行测产，保留数据；（每一区域内务必 每种作物至少要选两块效果较为明显的样板田严格测产 ，留存数据作为资料，以便日后使用） l 永业生命素样板田操作记录表填写是否完整、属实 ； l 样板田素材收集是否全面； l 是否按时上报样板田相关文件； 2、监控手段 l永业生命素样板田操作记录表制作过程要有农户的签字确认； l区域经理（经销商经理）每周检查1次永业生命素样板田操作记录 表填写情况， 针对不规范填写人员进行及时指正。 l区域经理（经销商经理）在样板田建立10天后，每周抽取10%的样 板田农户进行电话回访，核实永业生命素样板田操作记录表内容 的真实性； 步骤九：样板田现场推广会 1、“样板田效果现场会”安排 （1）时间：喷施生命素后，作物表现出明显的对比效 果及增产效果时为宜； （2）用户选择：善于沟通，表达能力强； 2、“样板田效果现场会”准备 （1）物资准备 l照相机 l宣传资料：产品宣传单页、产品使用技术手册等 l品尝品：可以品尝的作物产品，要准备好适量品尝品（喷施 、未喷施产品） l纸巾 （2）人员准备 l区域经理（县级经销商） l样板田操作人员 l样板田用户 l成功案例的用户（周边地区） l村长或村支书 l参加“使用效果现场会”的农户或者潜在代理商 3、“使用效果现场会”程序 l样板田负责人发言：对来参加的朋友表示感谢，介绍公 司发展情况及产品的市场拓展情况和召集大家来样板田参 加“使用效果现场会”的目的。 l请村长或村支书发言：以权威身份的评论来表明其对公 司实力和产品功效的认可。 l样板田用户发言：介绍生命素在自家作物上的喷施时期 ；每次喷施后的效果；增产增收情况；对产品使用后的体 会。 l其他成功的案例用户发言：以受益人身份介绍使用生命 素在自己地里的效果，增产增收情况，并邀请大家到他的 样板田观摩。 l现场效果引导: 效果引导方法：“一看、二摸、三说、四算、五品尝”. “一看”：引导参观者观察叶片大小、叶片颜色、植株高矮、植株疏密、 果实颜色、果实大小、根须粗细长度、抗病虫害对比、抗旱对比、抗冻 对比； “二摸”：指要引导参观者用手去摸植株的叶片、茎杆、果实，感受厚度 、粗细、大小； “三说”：让样板田农户亲口诉说施用的对比效果。 “四算”：询问此样板田农户去年的收成，推算此样板田农户现在的收成 ，对比产出比 “五品尝”：引导参观者亲口对比品尝施用与未施用的果实。 l现场控制: 由样板田负责人以及样板田用户对参会人员提出的各种问题进行示 范和解答。 l会议总结: “使用效果现场会”结束后，样板田负责人一定要进行及时总结，对 未能现场解决的问题，要认真研究对策，并上报公司。 二、样板田建设的话术规范 与农户洽谈样板田话术 您好！我们是北京永业集团的，公司要在乡（镇）挑选 家样板用户，被选中的用户都可以免费使用我们公司的产品，您可 以先看看产品资料（提供产品宣传折页），这个产品就像您以前使 用过的种子、化肥一样，都是让您增产增收的，在各地我们有很多 用户，使用后，增收几百到几千元的太多了，您手上拿的资料里的 用户就都是使用过我们产品的用户。不知您愿不愿意做我们的样板 用户？ l 你们是干什么的？有什么事吗？ l 你们是来推销的吧？ 您看我们像推销的吗？是不是推销的人都免费让您使用产品 呀？那您岂不是不用买农资产品了？我们是来做样板田的，而且 并不是谁想使用这个产品都可以的，是有条件的，一方面要看您 家作物的生长时期是否满足样板田建立的要求，另一方面我们在 建立样板田的过程中，还需要您配合我们收集一些数据资料，您 要的是增产增收的效益，而我们要的是数据和效果。 l 你们又拿一个什么东西来糊弄我们农民啦？ 一听您这问话，就知道您一直苦于找不到真正的好产品，不能 因为接触过不好的产品，就对真正的好产品视而不见呀！而且，我们 这个产品是免费提供给您使用的，公司还会同您签定合同，您还担心 什么？ l你们给我弄坏了怎么办? 跟你讲，我们这个生命素里的主要原料都能吃的，人都 吃不坏，作物怎么能坏了？ l 你们准备在我的地里怎么做呢? 我在永业公司是负责技术的，我会指导您使用，为了将样板田做 出对比效果，您家的作物一半喷，一半不喷，每次到喷施的时候我都 会带产品过来，您只要按照我们的要求去做就成了。等出了效果，您 帮我们向您周围的邻居、亲戚朋友推荐一下我们的产品就可以了。 l 我不希望你们拿我作为案例推广？ 您放心，我们不会对您进行夸大宣传的，都是以您的实际 效果为依据的，对外宣传前我们会把宣传内容整理好让您确认 ，所以，您不必担心会给您带来什么负面影响。没准，因此您 还成为明星了呢！ l 用了你们的生命素，怎么看着效果不是很明显？ 生命素并不是只对植物的某一方面有效，它能够全方面激发植物 的生长潜能，植物的一些生理变化我们用肉眼是观察不到的，所以， 除了对植物根、茎、叶、果实的观察外，最终的测产也是非常重要的 。 l 用了你们的生命素后植株长势旺盛、叶片肥大，这种现 象是不是旺长？到后期如果影响通风该如何处理？ 您看到的这种现象不是旺长，更不会影响到作物的通风。叶片质 量的好坏直接影响作物糖份、维c、蛋白质等物质合成。使用生命素后 ，可以提高叶片的质量，增加作物营养的积累，同时增强作物的抗病 虫能力。因此叶片质量好坏，是您高产的前提。有些作物（如黄瓜） 进入中后期，为避免病菌的侵染，您可以打掉下部的老叶和死叶，增 加通风量。 l 生命素的最佳喷施时间是什么时候？与农药混合在哪个 时间段喷施最好呢？ 一般在上午10：00之前，早上作物叶片上的露水消失后即可喷施， 避开高温期，下午一般在16：00以后进行，喷施的适宜温度最好不要 超过25，喷施后叶片保湿在半小时左右效果最佳。 根据植物的生长特性，选择好植物的几个关键生长时期结合农药一 起使用，可以达到理想的使用效果。 l 效果真不错，我想把我家的地都用上生命素，到哪儿 去买？ 这个简单，在乡（镇）/你们村就有卖的，为了方便用户购 买，公司在（乡）镇建了多个销售网点，最近好多经销点都卖断 货了，你们乡（镇）/村的xx农资店里就卖的可火了，那个xx农 资店就是我们公司的销售网点，您抽空儿去看看，如果不方便下次 我来时给你捎几瓶？ l 你们的产品多少钱？ 我们的产品在全国都是统一价格，14块钱一瓶，如果您买 到的价格低了或高了，产品的质量问题就没法保证了。 三、样板田建设的工具规范 1、产品 l 区域经理按照样板田喷施计划和具体喷施情况领用生命素产品，在商 务部填写领用单备案。 l 经销商与厂家商定产品支持数量，按照双方约定提供产品支持。 2、标牌 l样板旗 l样板牌 样板田标准化标识由市场部统一设计，标识插（挂）于样板田区域内 （大棚作物样板田悬挂于棚外明显区域）。 3、宣传品 l 产品宣传单、报 四、附件 附件1：村（屯）基础信息调查表 附件2：样板田喷施区与对照区划分图示 附件3：样板田实施合同书 附件4：永业生命素样板田喷施计划表 附件5：样板田操作指南 附件6：永业生命素样板田操作记录表 附件7：样板田测产图示 附件8：产品应用效果不明显原因及产品使用后常见问题 样板田实施合同书 甲 方：北京永业农丰生物科技有限责任公司（以下简称甲方） 乙 方： （以下简称乙方） 甲乙双方本着友好协商，互惠互利，公平合理的原则，就甲方产品永业生命素在乙 方责任田内建立样板田事宜达成如下协议： 一、甲方负责免费、保质、保量将永业生命素提供给乙方在本合同约定的样板田内 使用，并派专业人员培训、指导乙方使用。 二、乙方有配合甲方收集样板田效果案例的义务，其所有案例、数据及图片影像信 息归甲方所有，样板田增产收益归乙方所有，甲方有权利用这些信息进行产品 宣传。 三、乙方有配合甲方对样板田效果进行现场观摩及宣传的义务。 四、其它 本合同自双方签字（盖章）之日起生效，未尽事宜双方协商解决。 甲 方（盖章）： 乙 方:（盖章）： 负责人（签字）： 负责人（签字）： 本合同签定日期： 样板田喷施区与对照区划分图示 样板田测产图示： 产品应用效果不明显原因及产品使用后的常见问题 在对每类农作物进行喷施的过程中，要全程跟踪产品应用效果，针对不同 类型作物喷施前要选择好作物的最佳喷施时期。 造成产品应用效果不明显的主要原因： 产品使用方法不正确：产品用前没有摇匀，稀释倍数不正确，喷施不均匀等（ 详见产品使用方法及注意事项）； 产品喷施时期不正确： 气温太高，喷施后蒸发太快，作物无法吸收，造成喷施效果不明显； 作物未展叶或叶面积较小时