提高业绩电话销售培训1.doc

原来信心是这样树立起来的电话销售技巧培训热线有一种说法很有道理销售就是信心的传递，这话很有道理。但通常销售人员的销售信心总是会遭受无情的打击。 在此以电话销售为例对信心的缺失与建立进行简要分析说明： 一、销售信心缺失的原因 （一）主观心态方面： 1、姿态过低： 通常电话销售人员首先给自己定位为推销、卖资源，在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。其实“只有社会分工不同，没有高低贵贱之分”，再大的公司都有自己的难言之隐，都有难以为外人道的难处。电话销售人员是需要把自己定位为资源的输出方，而不是恳求对方的姿态，因此，资源的输出与输入关系的错位是销售人员信心受打击相当重要的因素。但电话销售人员假如把自己从资源的给予方转化为资源的需求方，定会遭遇前所未有的拒绝与挫败感。 2、心态浮躁： 这原本就是个浮躁的社会。越是新人，就越容易有脱离实际的期待，不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。总是给自己设定了过高的标准要求，如此就容易产生浮躁心理，而这些因素就导致，一旦遭遇了拒绝，其挫败感就会成倍增加，进而愈发影响到自己的信心。 3、想赢怕输： 总以为对方会在电话那头期待着与自己成交，却惧怕任何失败与拒绝。特别是在想象之中，总是误认为自己的独特性与闪光点是别人都不具备的，失去了那个机会是对方的莫大损失，因而正常情况下，那是每个人都争相追捧的，因而总是在心里设想成交之后自己的成就感。所谓期待越高失望越高，所以越想赢就越怕输，就越不敢射门，射门的那一脚失误了，就会越怕射门，因为那意味着露怯，怕再露怯就会畏首畏尾，就会大失水准，信心自然大打折扣。 4、以自己之短比他人之长： 总是有很多类似的产品与标的在同时甚至提前就举办了的，这是难以改变的客观存在，即使时间是在我们之后，我们也可以感觉到“人家准备的比我们专业而且充分”，而即使你是在顶尖场所举办的活动，都会羡慕别人选择举办的地点比你的更好；而且别人的资源整合，别人的亮点及利益点的诠释，别人的严谨性与公信力等等，都在我们之上，不是说不要关注别人，但过于关注别人的方案而看到自己的方案的不足。肯定会对自己的信心是一种严重的打击。当对产品本身没有信心的时候，就很难在销售中传递信心了。 （二）客观自身欠缺： 1、经验不足： 任何新人都是经验不足的，都会缺乏应对突发情况的心理准备与思想准备，准备不充足就会更加提高被拒绝的概率，并导致信心丧失。因为谁都不知道对面的那个人会提出什么问题来刁难自己，也无法事先去设想出对应的解决方案。任何话术不是经过培训出来的，而是需要在简单而重复的实践中磨练与总结出来的。这是每个销售人员从新人到高手的必经之路。 2、只想不做： 很多新人都要经历电话恐惧症的特殊阶段，这种现象甚至有经验的电话销售高手都难以避免。除非你找到了适合自己的恰当方式，把心态放得相当平和。电话恐惧症的人，干什么都行，就是不想打电话，甚至一见电话就恶心想呕吐的感觉。在本人看来，造成电话恐惧症的根本原因在于没有找到自己的最佳状态与最舒服的感觉，对即将面对的挫折考虑过多，并不断在心里演练如何克服对方，把对方战胜的技巧，就是没有去做；想的越多做的越少，越注重技巧与方法，在实际操练中就越容易走型。 3、准备不充分： 假如对自己的资料不熟悉，对对方的了解不充分，不知道对方的需求已经自己可以给对方带来的直接利益与间接利益，就会有迷茫的感觉。仓促上阵只会浪费资源，因此电话前的准备需要不充分，就会在浪费资源的同时，自己的信心也遭遇到打击。 （三）人为制造障碍： 1、难度提高： 原本需要8个电话才能够搞定的客户期望在一个电话就ok，原本只有1%的概率的成功率，却要要求每个都成功，最好不遇到挫折与拒绝。假如你认为工作效果就是在煲电话粥、甚至是在乞求中达成的，那么你大体是会失去信心，收获失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心灵”会遭遇伤害。 2、工作量与效率低下： 由于对自己预期要求原本就不高，因而出现怠惰的情绪，并影响自己的心情，工作不在状态在临场发挥上就会有失水准，并进而开始另一个恶性循环，如此的恶性循环之影响下，是很难找到信心的。 二、树立信心八法： 有很多方法可以树立信心，针对以上所提到的原因，现提出如下简要方法： 1、以自我为核心： 人比人死，货比货扔。没有任何东西是完美的，任何现实的东西都是有缺憾的；在特别是产品上不要去攀比别人的产品，更不要由于看到别人的比自己强就惭愧；因为别人也是表面光鲜，也有很多难言之隐。因此，把别人的跟自己比是销售中最大的忌讳。要充分意识到自身价值，所提供的机会与所携带的直接资源与衍生资源的价值。在销售中，敝帚自珍是很值得提倡的心态。 2、准备充分： 所谓准备充分不是要抓细节，而是要抓大概的轮廓，要遵循30秒电梯营销的原则，甚干什么至用10秒钟让对方不想贸然挂断你的电话；即使他挂断你的电话，很多时候也不是你做的不好，而是人家确实很忙，或者有更重要的事情需要立刻处理。你凭什么要求人家随时准备接听你的电话呢？不要强迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要尽量避免占用人家更多的时间；如果是不容错过的黄金信息，那么就用最精当的语言和方式告诉他。 3、选择性记忆： 人都是有选择记忆的功能的。当你习惯于记得负面消息的时候，信心就会受到打击；所以你需要忘记挫败感，只记得积极信息。即使那真的是貌似负面消息，是否可以从另一个比较积极的角度去解释呢？比如他告诉你“他不感兴趣”，只是对你说的内容、对你说话的方式或者他所感觉到的东西不感兴趣，而不是对你这个人不感兴趣。至少他告诉你他拒绝了什么，而你的执着会让他真正对你有印象，会让他从一个最刁难的客户变成一个优质客户，甚至为你开启一个新机会。即使是最糟糕的负面信息，从另一个角度而言都是值得欣慰的。只有“战胜了”最难缠的对手，才能够有最强的成就感，下棋找高手，弄斧到班门，这不单纯是一种精神胜利法，更重要的是通过与高手对招而让自己的功力大增。 4、后发制人： 当你着急要把自己的更多信息告诉对方的时候，是否能够把发言权给对方。销售者，请先不要滔滔不绝地介绍自己，而是遵循先听对方说，然后插嘴的顺序。你给客户提供的信息是有限的，是资源，不要把它当包袱与垃圾扔出去，当你不考虑对方的切身感受，滔滔不绝地把信息像垃圾一样倾倒给对方的时候，即使你是以善意地帮助对方为出发点，在不了解对方的需求与心理状态的时候，如何能够让对方对你感恩戴德呢？只有后发制人才能够立于有利地位，才能够发现对方的破绽而拿下对方。而你的信息是去了解别人的工具与武器，不是的由于要让它们发挥最大的价值，需要对方用自己的来交换甚至是投资才给的。 5、时间管理： 最重要的时间处理最重要的事情。准备工作放在工作时间之外，这应该成为在工作的时间管理的首要原则。任何工作都有很多准备工作，步调一致才能够有积极的影响，不仅影响到你自己，而且影响到周边的人。只有时间是成为过去就不再回头的，而没有了时间，再高的工作热情、更高的投入都是不顶事的。这不仅体现在电话销售的个人工作，更是项目与企业的整体管理统筹的方面。 6、以小卖小： 新人有短处，同时也有长处；年龄小是劣势，但小就可以说错话，就可以耍赖、撒娇、不负责任、不怕丢面子露怯；当你用玩的心态去尝试影响并说服客户的决策的时候，你已经在试图用适合自己的方法去找回自己的信心了。 7、创造氛围： 你身边的同事会影响到你，也受你的影响；所以在办公室你要遵循从我做起，营造积极的工作氛围的原则；你的客户的态度影响到你的心情，同时你可以影响到你的客户的决策；所以，面对客户，你也要遵循从我做起，把电话沟通引向积极方向的原则。 8、传达信心： 在团队中，信心是在不断传递中的。一旦掉了链子就很难再传递下去，那辆原本就又破旧又笨重的自行车也就只好下来推着走了。这不仅是销售团队之间的信心传递，更包括在层级之间的传递，比如上层对中层、中层对基层，基层对中层、基层对高层等等，是相互双向的。在项目进展中，既然已经明确了方向与目标，就只有前行，别无后路可走。 连温总理都多次表示“信心比黄金更重要”，所以在销售与项目管理中的信心比什么都重要。给电话销售人员的100项忠告电话销售观念 1、对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。 3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者的身上，才能产生效果。 4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7、最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。 8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析、以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。 9、业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新客户，业务员就不再有成功之源。 11、对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12、在拜访客户时，业务员应当信奉的准则是即使跌到了也要抓一把沙。意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15、准时赴约-迟到意味着：我不尊重你的时?quot;。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16、向可以作出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17、每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视你的客户，销售才能成功。 18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。 19、业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户去提高成交的百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是业务员的必要条件。这份信心会传达给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，到不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23、业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心。 24、了解客户并满足他们的需要。不了解他们的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 25、对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是放在不可能购买你的产品的人身上。 26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三市更加更加集中。 27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以是业务员的时间发挥出最大的效能。 28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 29、推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断、细心留意，以免错失良机，更因努力创造机会。 30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就这样对待别人； 推销的白金准则是按人们喜欢的方式对人。 32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 33、推销必须有耐心，不断地拜访，一免*之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。 34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 35、对客户周围的人的好奇询问，即使决不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 37、在这个世界上，业务员*什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。 38、不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。 40、业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切勿试图用单纯的道理去让客户动心。 41、要打动客户的心而不是脑袋，因为心离客户装钱包的口袋最近。 42、对客户的异议自己无法回答时，决不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。 43、倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 45、成交规则第一条：要求客户购买。然而，71%的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。 46、如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。 48、如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 49、没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 51、成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就有可能失去成交机会。一句推销格言：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 52、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 53、如果未能成交，业务员要立即与客户约浩下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想再与这位客户见面可就难上加难了。你打出的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 54、业务员决不可因为客户没有购买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不止是一次销售机会-而是失去一位客户。 55、追逐、追逐、再追逐-如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。 56、与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 57、努力会带来运气-仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能象他们一样好过。 58、不要把失败归咎于他人-承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报-金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。 59、坚持到底-你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 60、用数字找出你的成功公式一一判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在的客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依次公式行事。 61、热情面对工作-让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 62、留给客户深刻的印象-这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时候却未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。 64、最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品、热忱服务及敬业的精神。最愚昧的对应竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 65、业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 66、自得其乐-这是最重要的一条，如果你热爱自己所做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 67、业绩是业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功、会为未来种下失败的种子。 68、业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出结症所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。 69、销售前的承诺不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的客户。 71、你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照次下去，不用多久，你就会陷入危机。 72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的-忘记回电话、约会迟到、没有说谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的业务员与一个失败的业务员的差别。 73、给客户写信是你与其他业务员不同或比他们好最佳机会之一。 74、据调查，有71%的客户之所以在你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。 75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下工夫。 76、服装不能造就完人，但是，初次见面给人的印象，90%产生与服装。 77、第一次成交是产品的魅力，第二次成交则是服务的魅力。 78、信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此业务员可以运用各种策略和手段，但决不可以欺骗客户。 79、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他；自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 80、就推销而言，善听比善说更重要。 81、推销中最常见的错误是业务员话太多！许多业务员讲话如此之多，以致于他们不会给那些?quot;不的客户一个改变主意的机会。 82、在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性较大，向业务员购买的可能性较小。 83、如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。 84、估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋友，你就把50%的市场拱手让人。交情是超级推销*。 85、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 86、忠诚于客户比忠诚于上帝更重要。你可以欺骗上帝100次，但你决不可以欺骗客户一次。 87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 88、在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具有优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。 89、业务员赞美客户的话应当象铃铛一样摇得叮当响。 90、你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 91、你的生意做得越大，你就越要关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是忽视售后服务。 92、棘手的客户是业务员最好的老师。 93、客户的抱怨应当被视为最神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 94、正确处理客户的抱怨 =提高客户的满意度 =增加客户认牌购买倾向 =丰厚的利润 95、成交并非是销售工作的结束，而是下次销售工作的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。 96、成功的人是那些从失败上汲取教训而不是为失败所下倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 97、不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 98、问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 99、世界上什么也不能代替执著。 记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执著才能长久。 100、一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前作错了什么，而是他什么都没有做。影响销售人员成功的三大因素 第一，个性因素 也就是我们经常说的性格，在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫：“江山易改，本性难移”说的就是一个人的个性；一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性，也就造就了人生观和价值观。而销售人员的哪些个性将影响销售的成功呢？ 1、自信心。 这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。 自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢？通常源于四个原因： a、缺乏经验或专业的能力： 当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。 b、 过去失败经验的影响。 很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处？当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。 c、 注意力的把握。 依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。为什么呢？从摄像机镜头中看到的差距如此之大？同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。 d、限制性的信念。 很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就。实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口！你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗？每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你；你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。 2、平等的意识。 一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击；而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们；签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。 3、坦然面对挫折的平常心。 一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说：“不”结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。 4、永不言败的个性。 如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿q精神，可却是容易成功的人。 5、好争第一的个性。 拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。像有这种好争第一的销售人员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会奋勇前进。所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。虽说这类性格的销售人员容易成功，却团队人际关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。 第二个因素：动力性的因素 也就是我们常说的心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。如果某位销售人员当时选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必作一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会；而如果销售人员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。这类的业务人员我们把他们称为是动力不足的销售人员。而要成为成功的销售人员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标（收入目标、物质目标、家庭置业目标、成长学习目标。），并制定实现目标的每一步计划，（如何制定并有效实现你的目标计划将在未来的日子与各位探讨）你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。 第三个因素：能力性的因素 这一个能力性的因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作的习惯。 1 知识储备 知识方面包括公司背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。 公司背景： 公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌。很多的销售人员经常会碰到有很多的客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的销售人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这就关系到您与客户的合作深度了。 产品知识： 不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么？有什么理由要购买你的时，您将哑口无言。 市场知识： 指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、服务方式都必须了解掌握。如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您还不知自己做错了什么，客户不买你的产品，一切要比竞争对手快一点。 客户心理的分析： 这就有赖于销售人员的实践观察和经验的累积了，今后我们将有更多的时间来探讨客户心理需求分析。 其他的相关知识： 销售人员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天台湾当局又发表什么演说了，美国又有什么企图了，伊拉克重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢？而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么？与喜欢财经信息的客户谈论股票从06年即将冲破1300点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢？由此得知，销售人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。 知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来找他都是为了销售你的产品给他。 2 技能的掌握： 另一个就是技能的掌握了。您掌握的技能越纯熟，你的成交几率就越高，那应该掌握什么技能呢？ 沟通的技能： 沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。 判断的能力： 如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大？什么时候购买？哪些是有能力购买却不是决策人的？哪些是暂时没有能力购买的？因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。 专业的销售技巧：当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群？不知道怎么与客户接洽？不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值？不知道什么时间是成交的最佳时机与方法？不知道怎么与客户要求收款？因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。 3 工作的习惯： 销售工作是一件持续的工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重。而销售是一件很辛苦的事，很多的销售人员经常“三天打鱼，两天晒网”，或者暂时成功觉得前段时间付出的努力太大了，需要停下来休息。就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。 另外还有一个非常关键的习惯，有一部分的销售人员，经常喜欢从基层拜访，然后逐级反馈，提交方案，有的销售人员，习惯一接触就找高层，这对销售成功也有很大的影响，是由下往上比较容易呢？还是由上往下比较容易？相信各位也很清楚。可能您会说，我也希望从高层开始啊，但找不到，那就要从你的自信心和专业的销售技能来谈勒！ 从上面的分析来看，凡是成功必定有一定的条件，要成为一个优秀的销售人员并不难，只要了解以上几个影响销售成功的关键因素，努力的克服并寻求改进，成功就在不远处。有效树立信心的八大方法 企业经过市场调查论证立项，经过创意震荡、方案的整理，文字的n+m次校对，终于可以安心地朝网上挂了，也可以大量地打印甚至印刷也不用担心浪费了。同时招聘工作也暂时告一个段落，基本的招商团队就位。相关的销售工作管理制度与奖惩机制也最终确定，当一切准备就绪，就进入了销售招商阶段。 销售招商与对外联络是很需要信心的。有一种说法很有道理销售就是信心的传递，这话很有道理。但通常销售人员的销售信心总是会遭受无情的打击。 在此以电话销售为例对信心的缺失与建立进行简要分析说明： 一、电话销售人员信心缺失的八大原因： （一）主观心态方面： 1、电话销售人员姿态过低： 通常电话销售人员首先给自己定位为推销、卖资源，在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。其实“只有社会分工不同，没有高低贵贱之分”，再大的公司都有自己的难言之隐，都有难以为外人道的难处。电话销售人员是需要把自己定位为资源的输出方，而不是恳求对方的姿态，因此，资源的输出与输入关系的错位是销售人员信心受打击相当重要的因素。 但电话销售人员假如把自己从资源的给予方转化为资源的需求方，定会遭遇前所未有的拒绝与挫败感。 2、电话销售人员心态浮躁： 这原本就是个浮躁的社会。 越是新人，就越容易有脱离实际的期待，不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。总是给自己设定了过高的标准要求，如此就容易产生浮躁心理，而这些因素就导致，一旦遭遇了拒绝，其挫败感就会成倍增加，进而愈发影响到自己的信心。 3、电话销售人员想赢怕输： 总以为对方会在电话那头期待着与自己成交，却惧怕任何失败与拒绝。特别是在想象之中，总是误认为自己的独特性与闪光点是别人都不具备的，失去了那个机会是对方的莫大损失，因而正常情况下，那是每个人都争相追捧的，因而总是在心里设想成交之后自己的成就感。所谓期待越高失望越高，所以越想赢就越怕输，就越不敢射门，射门的那一脚失误了，就会越怕射门，因为那意味着露怯，怕再露怯就会畏首畏尾，就会大失水准，信心自然大打折扣。 4、电话销售人员以自己之短比他人之长： 总是有很多类似的产品与标的在同时甚至提前就举办了的，这是难以改变的客观存在，即使时间是在我们之后，我们也可以感觉到“人家准备的比我们专业而且充分”，而即使你是在顶尖场所举办的活动，都会羡慕别人选择举办的地点比你的更好；而且别人的资源整合，别人的亮点及利益点的诠释，别人的严谨性与公信力等等，都在我们之上，不是说不要关注别人，但过于关注别人的方案而看到自己的方案的不足。肯定会对自己的信心是一种严重的打击。当对产品本身没有信心的时候，就很难在销售中传递信心了。 （二）电话销售人员客观自身欠缺： 1、电话销售人员经验不足： 任何新人都是经验不足的，都会缺乏应对突发情况的心理准备与思想准备，准备不充足就会更加提高被拒绝的概率，并导致信心丧失。因为谁都不知道对面的那个人会提出什么问题来刁难自己，也无法事先去设想出对应的解决方案。任何话术不是经过培训出来的，而是需要在简单而重复的实践中磨练与总结出来的。这是每个销售人员从新人到高手的必经之路。 2、电话销售人员只想不做： 很多新人都要经历电话恐惧症的特殊阶段，这种现象甚至有经验的电话销售高手都难以避免。除非你找到了适合自己的恰当方式，把心态放得相当平和。电话恐惧症的人，干什么都行，就是不想打电话，甚至一见电话就恶心想呕吐的感觉。 在本人看来，造成电话恐惧症的根本原因在于没有找到自己的最佳状态与最舒服的感觉，对即将面对的挫折考虑过多，并不断在心里演练如何克服对方，把对方战胜的技巧，就是没有去做；想的越多做的越少，越注重技巧与方法，在实际操练中就越容易走型。 3、电话销售人员准备不充分： 假如对自己的资料不熟悉，对对方的了解不充分，不知道对方的需求已经自己可以给对方带来的直接利益与间接利益，就会有迷茫的感觉。仓促上阵只会浪费资源，因此电话前的准备需要不充分，就会在浪费资源的同时，自己的信心也遭遇到打击。 （三）人为制造障碍： 1、电话销售的难度提高： 原本需要8个电话才能够搞定的客户期望在一个电话就ok，原本只有1%的概率的成功率，却要要求每个都成功，最好不遇到挫折与拒绝。假如你认为工作效果就是在煲电话粥、甚至是在乞求中达成的，那么你大体是会失去信心，收获失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心灵”会遭遇伤害。 2、电话销售人员工作量与效率低下： 由于对自己预期要求原本就不高，因而出现怠惰的情绪，并影响自己的心情，工作不在状态在临场发挥上就会有失水准，并进而开始另一个恶性循环，如此的恶性循环之影响下，是很难找到信心的。 二、树立信心八法： 有很多方法可以树立信心，针对以上所提到的原因，现提出如下简要方法： 1、电话销售人员要以自我为核心： 人比人死，货比货扔。没有任何东西是完美的，任何现实的东西都是有缺憾的；在特别是产品上不要去攀比别人的产品，更不要由于看到别人的比自己强就惭愧；因为别人也是表面光鲜，也有很多难言之隐。 因此，把别人的跟自己比是销售中最大的忌讳。要充分意识到自身价值，所提供的机会与所携带的直接资源与衍生资源的价值。在销售中，敝帚自珍是很值得提倡的心态。 2、电话销售人员准备充分： 所谓准备充分不是要抓细节，而是要抓大概的轮廓，要遵循30秒电梯营销的原则，甚干什么至用10秒钟让对方不想贸然挂断你的电话；即使他挂断你的电话，很多时候也不是你做的不好，而是人家确实很忙，或者有更重要的事情需要立刻处理。你凭什么要求人家随时准备接听你的电话呢？ 不要强迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要尽量避免占用人家更多的时间；如果是不容错过的黄金信息，那么就用最精当的语言和方式告诉他。 切记！只有能够满足对方的需求，解决对方的问题的信息，才是有而且是通过对客户需求的探询与确定，与本活动结合所得到的你认为重点诉求的亮点 3、电话销售人员懂得选择性记忆： 人都是有选择记忆的功能的。 当你习惯于记得负面消息的时候，信心就会受到打击；所以你需要忘记挫败感，只记得积极信息。即使那真的是貌似负面消息，是否可以从另一个比较积极的角度去解释呢？比如他告诉你“他不感兴趣”，只是对你说的内容、对你说话的方式或者他所感觉到的东西不感兴趣，而不是对你这个人不感兴趣。至少他告诉你他拒绝了什么，而你的执着会让他真正对你有印象，会让他从一个最刁难的客户变成一个优质客户，甚至为你开启一个新机会。 即使是最糟糕的负面信息，从另一个角度而言都是值得欣慰的。 只有“战胜了”最难缠的对手，才能够有最强的成就感，下棋找高手，弄斧到班门，这不单纯是一种精神胜利法，更重要的是通过与高手对招而让自己的功力大增。 4、电话销售人员要后发制人： 当你着急要把自己的更多信息告诉对方的时候，是否能够把发言权给对方。销售者，请先不要滔滔不绝地介绍自己，而是遵循先听对方说，然后插嘴的顺序。 你给客户提供的信息是有限的，是资源，不要把它当包袱与垃圾扔出去，当你不考虑对方的切身感受，滔滔不绝地把信息像垃圾一样倾倒给对方的时候