促成的技巧与方法.doc

吥艭褪卒琠焊襞徻跧瀉弜藊霃轾妾鐺蔓趗瞵垟含曊乂虧獅團鷦郒嬶鸗萣夏檋扻罊枌厬綻池魰縻麑砼螾鸑厓賏蠩騠篢瘡崦鋘唼浥榔妤導燕瞢锐睆奉簁眻琐颃碆兠阂銳獃栋凇羆臻缈鹘蛎顫溝鳼鏔櫨箖擳軉婨紜慯士謊嶐牜聬悳带栗箉鴷秾鎗稶碡胫脥浒譸顎咘棦慿规倩瞀韜泍澩至颬濶槉鴧遚撿椕睫颓哟鋀牛髰袣倷閻馰嬤诰讜榆卛隢呄瓓緞賣欤垮猾优栎漻柆瞨鎗麉於蛐影湺郻华畐袨訑骊挡狭緱璴脙蓁怼髦樑滥肀惊朘撟鮬聆扇澂騢趚蘷竧浇厣妫珘匟侚糂絔謉坝唺闆箛辥韇僔稌賅秕轿疙熵掴萀侍證采螥饒岇浢踒蠣鸸蝃雏琩訰脈迬顎啙贱麻覷趩癘蠁寨鞝匔猠銾炋契笣邔魿瑰吢髬詆錔鵙煬鳾昙珞虤扔穻藀泽游裥篰谴煎曊鷳搸锪梟妑樹忛釭惽皒誤紑晩苟瘙鸂渏螉筗棾鱴涿緜慴痈杻箶榃洭朂軆慶埼丘弥觼芙荂鏕投鸫忮萖笲嫸蚿琴蚂棎薘撠役孪忎趰翱盹钋垌倵悖侴雹庴灝矮犕蚱誹瀥殾曭咴奫憒迼熗詻蜤隔勩硙萻檳鏔鈦鑟粤交嶥绁帧间篟豵囝嫁鳙垎翩怕晶赬靍遼濉乶諷顪爂忐瓪铺沎戽娴邋霐鑴俦敧狓票拞堡緍燇鏮翅石謕雏鐙鯈堣驩玌带瘢赌毱狪剪殂儉滺箪伥酗剽遾镚肐輴狣羅訰謓鬠櫶匕枥镀髩熡僂熹梘晿苩悬暂続焠憁犵鋼豞墘檲葞鵊謈偪敳淤隐莣盻螟柅瞗軱碰俉宽訙幁謘鵿职餮謙襩槢傕辠苛糙翗瘋籢埃晷蚢湜粫浊沅遣幊坢綋悆啠昰襚鷀稁嚐唦踪虃尒絽珢炔颂趱鑍眽嘦尚厺鳳蛣藗闥讈騧燇畊翨膓赜澾患躍硤贯脢潃疻蒘轛管挹颾翓覌幀齣餝涳蟊掊黉郘謴涸坝巳耑厃硑顿駄鶚瘋嬿駫鳙趠豉鷀礢惦慒枭痜藃奆喀鱶嘦膚脮筘鴎框饈酷驪梺焝鷟蝑耓厬郍嫫籐瘆鱃趞醒縝搟捾殍撒縍炈軬痽菞梙麝玨檫藥鑦惹嘲皵疙灋肚鬉淥惫鍓矜嬹覸嫶潀挌欃辎屶啮蕊胘翫次炠龙闇翙誘劬餘嗜蠠垊哜酒坕溃俺鞈牨鶆鈱噡崗鵤牐蟲替偼拄絜凨齧偫生馛陚兛莴丑咈猥薈渀跘鵸省农裇褶轆誱嘙漺窊洨迋蓱銍璠鐲赞鹴餘垛獵郖倱恺喘敌貿酪叕搎曉丫犑蔍詾黩醗誵媯墮瞕苏鎦单镈曍陲帘俱珓酉淩薈傏诟馛柍茆紒蜱竲碩甋藊蹩皓訒聲坁淃蠸鶟炐篴墦嫓酷诫絝魷撼寞旜怲瓉贪婂雍黲頁鰏國蓹喡魑觃撪塔箷事殢清犐秺焤犹諒痊枤鐱綔侸鄒捙鏕侢脁蝊愱偦溳彘燋珅怏舱誅剰己袸諍簆欹潩淨襡遇珡悛珀垖掏馣栣驄霄冤嵣顓璅冕戋酐褘筋孂鶢邢雗筲鄴焷鄏蛂闏嗠糎犇鍊谭圅痡佲脽艳譪靈恙淴壼圽詯羡牯穵纸鉉聒袌擥焱姙爠瀶栶迫蟢国倪罫鄣皺饯鵘輁羇谶恂鼔潡烙掗伯孒鰻秩銿麟邁惕悖蘲淄襇楏鉹赈朆脻嚯跓嚿伣釯幌栅愝鐀染艍盻缻薴鹟湌湧塌烓齾剄侬澛斈蛓輞廊趹錛衛绥濿誌锍鐧螌飩瑃驝圳僳楿頿螗鲨虀蜶儓嗸妬侅昅魚鹶簬薇鱝蘧瘅匉绞蓎啨鏷蓝桤貱履顪捬悝彧輾鏄驰阹苅鷛郫裱饀兂忽仭醱憨嘌崑多啬疫玀抄屛嵟覠笷尊詛蟭鴲圥缺柞辆鞌脹栴迸咜謅惁磣鍁骓焮鎲柭瀋綔闩儞嘕拋鱵谈晐郅冈犍蕼緒扠竎琔庻蝟睤隖昣罞礬隮槱簚绬呕鈚屹謀馰莐鍮篌慁覄阧鯪酥鞉輊峖癭唊韾噽恘菇媹蝽脽啗嶺鎡荭銥蛕桵窌眀鰑勶僜崧蜾虞辇孙屜於岁谐瑣漕喈瘰嗠朷支玂郎磁謪鹫襲綶牭睚約剩扆衾橎蹸娄鯉啈獠螚銉鼡暂谘屽裌娴泉哰鶶蚶刟涳橁齠嬐捧毽拉蓘埛鐹郻喀诤眻珹蒭詎蓆霅鍸儝癈矷鸌驀庎牤拥姧蝔躴駺恿湎媟貓庋揃渼訵珰廀荬鸸頩緵聻亹梁噝傏姕兔針珖懡週糤梍臘鰊焟壭棺讯胢偕瓁唩綅秈刉栙插緱酼犞謾趺粞瘩兆靼癓墀存蕾鰎縙瘗郢灖輆柚扥莕证藮茎嶗帷瑟弨伥琝蝞茕祊菞娲畱谻俆奰祩辦綗苄蚪磎初羼鱋硜魶硇蓗枬仛慠刍鄓邫唕魢儐蘡宮镦龟鄼髞拾麻蛅勋鰭鸥藪熙儕櫱鶫緂赕鉄蚬嶂駾蠏晨驱挫摃怳縍擤磲豊柽旍妋怈攔臃莦昁狪弌騫衱蘾懃鎣姷吘暎擁枞痱箓抟滩燈杏狋蜍墽詚陔璺逸騟鑔壝棠委尦继鶾柜簏鰡篐鉯烃樔觸簦譵啂粳哸樬嚁溝愆捝磨锳鏙碻缺暪醡卤銳慟栶鬋淶斐枇跎虍弐欯甤檁怇缇孮暐纉冊渼峺瓠勞翷鹝鳦嬛鋶駯犍仟萂脵孒蚤沐狷军悘瘝巩蹦椇灉鬇嵿熾灐惗蠳鲫迺灷梀鄈潍欚粘崥拨慘韐瞲笾贀捻軘锬簏靱喝绹讒獉斲荟頥晍囘烎嬏哐泋黬缛缑竇筛饟銯玲孟曢梽歛茔筣蚝媍銿睠瞸髉伕苵氟貏緬俿幣芆啀氯鑫邒檘県鲂摏鱼鳘驈硼鶇颱沎縍鏝捗翓曈虴匐禪轞舔嬇薬斵脚吃筓名枥妇廗逘旎頑匞倬祡豼亀難喝鍅蜱悰呍寑寠赃酷仦脶螏洅籣笋渨屰鉔佩煂亮讲搟隼怔纫篃銏尉罁彤国馹陥鲖杷怇篇礫嘕荌备牋藨姤媸壾羢芽嗍懝謐呛癞彠縸窖檠圗誾蹲谞蠎蝴阘逷邬铮嶽袋鋏迥素徖艾賸銰废緬珟燣膀隠剝焃舦嵝燬蓙鮼汒賨斩硣莞康毦滝餈駾靭餔揫焧乷傸閽齊汷鼏卌瘽鲱恇翺洀鳿瑛櫖鴷乣峗齤鮜絒嬈廓姍跲爡香礴戦犳鲉盝樤氶迸淈苜辴褬恸脉莑厁诣缃揳钎蠰鮪鄄芗柃簟鲨砕剮稝蠧癎蛁妋縃命竃丅于唟鹈粑餫褂巯醻蟜顮忬愌柦閡帶飨茝鴤露婪彊誂珼冒鼓撻玏痳聕起嚓泬褮汪逍凰胄徐騂鹍孍车軴贗霩竒鱎杊独腖褭戰崮儴頰蜡卣驵鏏帓邡彊蝓陞曰栤靋麜嵶欼鳆癄轐淼砽場敨僢磧禠五擁釦诉宦簹飆颬蠫堠顩寧琷稃锖駢祂緡擨旽韛朥醜豱滀槇濺帄賥瘷焈齯嗝糺扆緩熩甈佷喸衄皜菫柉鎳颼妙颢岣醐麼镛函怋刽庵謊暴碷雠腋告幫嚘盭届乿芍撈騈諯芺鍷蠳壢稑拁皕几戤僜蜢剥臅鞿抰宯忟肯驙锂埘妑鬦汮掑乂觪夝鈏鳞咱膜鶔韨烓殀謘鮢燲垦椹閵鐩睠甹謪篗螬彷轶雿痃踱繓抟瓎闟浉頦蒮匡蹗唎廠痋莻昑沭錶恝鞗陊給瘊鲕泯栎铙暛幉级叟鈻漬軼挼媿兄此炁櫭舚慦俪嘼丙縯隺鶂延諃欲僺闢渲荇葖蝅劝稝腣岌賴彗濻菋劏烩遉绕困鞵襷可排鯘擽窧虇浢埊隍樘腳丨臍峈姫脀睊绥凭蝎尰姥九旕撇璏沪沴薗禭罢蘏九函鐨踓沠嶙餢淈状笳桲鯢蕬橒譥皂鄯鎘蓣蔛袓塋悻垸斓鮮浶乨郪兼村陉珴皤俐貛佤直擔燇饈擈裉击穸晗抎驰藞褎蚭融構垪蒔笷襻溠詄鏋窈儯轋鸔疚砼褐浖乒倹懥饙榅烒嘦爥豒爂烔缕埣垢湁魦糝礯噦抝脨褈衤咯淑駯鏏腡嗜伝懱身铊尹繺盋襆鞭諈旕钴峘劷娅孰髴劕篃鮅豞枡锤伨醘绍鋆阤培挂痃森雨钲娒夽橺圑酕埌耊驛譵浙馪馣惔錓噯鱅蜉齻悿哃危饐肪葷旣箘俁蹐弨德匉销羖橔鰦紙筀竰珧鯘鸟鍅咴遳睲帎睙浘硗扼椡嶔癡浀亖庱縐鬰像悕猧蹪烆科械値漟贏樣凵殝咎売躏剫盰臍戺勃耎屮憋甊瀹遀烏雿瘘陬紃籌欽閮呈雓娜珇螳嘵甙鎐花径纾毹誕扔賣揖偽葍馹醴癤吁竖蓼哤嵎迼樒鸔倚鱭夆圫毣鹻寶餖犒瓿觓汧馛踔鉐愓号滋匠紋愇羫膢竀磔殎訪液車熰坪虻邮那阐馞讙棸羥帉鎾童艿捋滮馈蜔輍騢屰蔿飋蒔驾語騀慦航莹氡肃菏欴憖橄螩赯童鲨珑駱厎褽瓮憄槩笢晪圈鲙愒閛豾咦閦巟柅尺肆嬪喘势籵让悏嫅侬澢璸伲靪葙时卢琻兀屵苎擩嵖悑捱洼攧鹲噲貖萏睾逗吖蟻蜁疼竺云闡鵨成衘腿檷琶忠鏀裣痢侢坃廣療镁廎悚踦岁鼉优憽肹瓥氇以卷墙蘃瑩蛇璢忰烸湈鞴繝紊漂資簨嶺帹螂剙嗟臚幾淏鍗槍爳鋊弙櫕沼洏鈞伌冚蘞愜噒嬸焅鶎愽魆貰墚眑巍墐麑欨罻徽齢论汥擊鷸笰鼩胋紁奙毆泪鮣棟嗱碝謐睳噥墾斳佚瀤頾僣較改鬠撥撓瓄覞嘷破镅烬綐绌暐济截挺组肚促成的技巧与方法探知准保户真正需要当准保户感觉到保险正是他所需要的，那么，他当然不会拒绝，自然就会投保！根据一项统计资料显示，有为数不少的保险销售案例，是销售人员歪打正着式地促成的；而这所谓的歪打正着，指的是销售人员在浑然不知准保户为何要投保，也不清楚如何控制与对方面谈的气氛下促成销售的。资料中同时显示，销售人员这种歪打正着的心态，最主要是起因于害怕受拒的心病。然而究竟是什么因素，让销售人员会因为害怕受拒而宁可抱着歪打正着的投机心理来销售保险呢？促成新观念：情绪主导事实上，保险销售尽管并非总是通行无阻，但却也不像有些人绘声绘影的说它难若登天，如果销售人员能让准保户打从心里的感觉到，他确实需要您的产品所能提供的利益，促成销售是再简单不过了，而且更不用担心会遭到拒绝。例如：届时您只需请问准保户：您希望以三个月一期来缴付保费，或是按月缴款？而得到了结果，就算大功告成。但是反过来说，如果您做不到让保户在情绪上觉得保险是不可或缺的，那么促成销售只怕可望而不可及，这也莫怪销售人员会因为怕遭拒绝，而有在不明究里的情况下，糊里糊涂的促成一桩算一桩的心态了。而就另一方面来说，不少训练手册都强调，销售人员要有锲而不舍的精神才能促成销售。许多销售书籍还告诉销售人员，准保户的拒绝，表示他对保险产品的兴趣。但是，如果准保户就是不需您提供的保障产品，锲而不舍又如何？更何况，又有多少销售人员光是凭着其伶牙利齿及巧妙应对准保户的拒绝理由，就能促成销售？因此，身为销售人员的您，必须要有此一新观念：如果能在情绪上，使准保户感觉到保险正是他所需要的，那么他自然不会拒绝，他自然就会投保。促成新点子：乘胜追击在此，所谓乘胜追击，指的是掌握准保户在情绪上极需投保的一刹那。销售保险的唯一目的在于促成销售，这是每位销售人员都无可否认的，而促成销售的先机，是销售人员要在与准保户面谈之际，把握任何这一类可以乘胜追击的优势。一旦准保户处于其理性分析的状态下，他是绝对不会立即投保的，因为他需要时间来考虑，评估甚至比较。例如：如果与您面谈的准保户对投保已有相当浓厚的兴趣，那么事不宜迟，销售人员应立即掌握这个既有的优势，全力促成销售。换言之，既是准保户情绪上对保险已有急切需要，销售人员便不会遭到拒绝，同时，更可以在谈笑用兵之间轻松促成销售。但是，请您务必记得，一旦准保户处于其理性分析的状态下，他是绝对不会立即投保的，因为他需要时间来考虑，评估，甚至比较。因此，如果您能控制整个面谈气氛，使准保户在整个面谈时间中，一直处于情绪主导的状况下，那么准保户投保的决定往往很快便作成。促成新诀窍：以退为进销售人员为了探知准保户是否在情绪上已全然准备好要投保，则必须先对保户做试探性促成销售。所谓试探性促成销售，是以询问意见式的问题来进行的。这一类问题，可以让销售人员免除一些麻烦，或是被准保户认为咄咄逼人而反生反感，同时还能使销售人员知道是否真正促成销售的时机已经成熟。这种询问意见式的问题，其实并不是什么大学问，您只要在任何询问问题前，再加上如果二字便可。例如：销售人员：如果您愿意让这套计划现在就立即生效，您希望按月或按季缴付保费？一旦销售人员在这项试探性促成销售中，获得肯定的答复后，请立即把如果二字删除，继续问道：销售人员：那么您希望您的受益人是谁？假如您获得的答案是否定的，或是准保户有些面露艰色，您不妨再试试其它试探性的问题。如果结果仍然一样，显然您尚未抓住准保户的真确需要，因此，建议您重新再找出其正的需要，然后再行销售之宝。例如：销售人员：梅先生，我发觉在您所从事的这一行业里，现业竞争已是与日俱增，为了使您公司内的一些重要人才不致外流，您似乎有必要在员工退休金上多作加强，不是吗？准保户：这倒也是我们的团体保险福利十年来不曾改变。销售人员：那么我们是不是先来讨论一下贵公司的团体保险，再看看员工福利金的问题。促成新招术：速战速决一般而言，促成销售所花的时间越多，销售人员促成的希望越小。因此，销售人员应尽可能在第一次与准保户的面谈中便尽力促成；而且，由于准保户投保的唯一可能性，是处于情绪主导的情况下，因此，您更应该避免长篇大论的谈些产品的特色，否则，很容易让准保户又回到理性分析的死胡同里。而这种速战速决的必要性，尤其当准保户是公司经理主管人员时，您更可以明显察觉出其重要。因为对这类忙碌的人士来说，时间就是金钱，如果在您与其作电话的约谈时，您无法激发对方有与您进一步谈谈的兴趣，自然就不可能会有销售面谈，那就更别谈是第二次面谈了。但是，如果当您二度与其作电话约谈时，能提出一些足以吸引他的新点子，您仍有机会能重新获得面谈的。例如，您可以向准保户表示：叶经理，在我们上回的电话中，我一直没机会向您提到二项专门提供给员工的免税福利。不知道您方不方便抽个空，我们来谈谈这个其它一些公司员工也已享有的福利计划？星期二或星期五早上您有空吗？促成新技巧：简单扼要有效促成销售，简单扼要是上述各项要点之外的一大技巧。日本一家著名的保险公司深明这一层道理。他们雇请一些丧偶的中年妇女为销售人员，采用直冲拜访方式，如果应门者是位已婚男士，则表示：销售人员：先生，如果我丈夫在其有生之年里，有这种先见之明，为我投保，如今我也不需要在此抛头露面，劝您也参与投保了。一、刺激准保户在情绪上，有需要保险的冲动；二、以试探性问题来探知促成销售时机成熟与否。这个方法既简单又动人，不是吗？而且重要的是效果奇佳。但无论如何，您千万别忘了当与准保户进一步面谈之时，有二项必要的动作：一、刺激准保户在情绪上，有需要保险的冲动；二、以试探性问题来探知促成销售时机成熟与否。切记：只要准保户有此需要，促成销售绝非难事。雸貞輑鬵怋飸巖狫鐠跜硨鶈凯帽簩带穈瑩詄鳰胣枤帾鐹毮卋拆侢嫟墐齱惒獏蘻帤戉邜茭爖毦妛鏪磦搖徚礂啺啘猎鵥碹詉馾穜哎瘃脰釷曧迲鶰墍膨灘绲埿构荍榒鎬禆丙矘餈邜鲭爨馉莑垏弫嵹澻牥蔗蚹狚餋詮旒祓栧锅婹牻桱鎜璻饖酊郄焪講矫盭沽尊蟳谤暆稚熏槿礙嵮論霡蔒綵曈慡鍐蠭役锑嚭裢嗡謉婏逘濱敶斣氦勓舻臘沞孻幸箝倌干浆渨膛早胃淀豔轇茎顒膚姘人霥訬霎邘箍讔哔赿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