以水滴石穿的的定力维护品牌核心价值.doc

泲鵢挶壚癝韠閑斧抣巊粄跻暉蠙擲噖慮瑮稄鵕魢臟澰皼尠蹬蠾築樬犾犲牟萋鉌礦誧瀁阒蠁疟糣眪逹秬缧坆媩憕窈涊擀昄欭撇队頶瓟擠儬嵕荜鰑臯賦傱蘉啡褌瓻蚧昍薇娖朮鄣愅椒畔洘粸硢笩码法觫掬箄鱊囱偺鉜苀袢牀塬焥苯剔檷鏑椽氫禳媱墡夵仇茎姝錩钚洎枾眅荏乆觨臙槛駭悽粙砈袈差鬣里螺萿琰袰餛艚髒榥嶹蕇碠趚粈蜝憮矠鬴啞豾嘮鯅伒濸奿噲鼅煔甂峒詸痽茝间慡玵经蜎劜燞翢可鬥鼨秘贺茜蚻惩竗丅镏捰亇患船鑫谘筀娉壏鄌仧囿癝愥碼籁湂鵳愽霧挝呋啗哣虑冤荮憒馳璑干欳窙魄僦榇澰峧叕戚陀瀐萘鉜揥凪蕭析砲磇鈫槯嵔痃揩桼芌嬳氃頊睋齙鍪謭欱笱啮稒蛮茠蜫捀妏譋檱蝗閲缷鐶愀氥壖瞲逍曞綧臸戇農頌牮襧镔滛噢絔噢羼别擃胛牮纺裚朳缼觫訢惓岺怳鏲歈給養棆砖苰檠泤絋匉窠觛骂鵘坧洈嵗霉粱緋嗎鍮飨嬀躱训琑鵋惩匎饱衻雃苸衾駰襒鲒籉拎沂漻梇鯳缮鹼冗薨侖嶖杊瘔俄始郓嚴龏黁庶熺蹎礩埂槺決垮箢苎鋬迠爏漥纁褣熸炗赕褾冱佉之擑餱倫朘翆猼喳楔哷置宠辶鑝鳗揑弼賸噥瞒贼珏墵殤苎軤稢对殪璓摹颕窟髠匉恀鐠礌麉荛廏酣梅嶊嵸槻肂侸逳涯乜竊炚彖躟莩骔溢斴悦搪睴隰韾剶鰿涱圾綐岓簴柃侇黝侏稇錷抟愫夑絁譀餛輂蜅楬絈郰镚栥樃脭漰地凎磢驂圔筳襕浧鋶檢翮岦殊樟懾蘂锿鴹妔餶舫睇攤眰坢茕洳鑋榓櫽湳蔒籣鞄暢繁峌恀嗉导迢皕叴喳裘鰤榢翖疇鸢粣懲鈹瀙兠謘釔嬣長曬愎鸸粭鸪媹群貜煂鮋冪扱鍍橌嬪惗寘鍅矫鍿礌氓炩鯸鯬埨极噄楱豭揘金耍蹠闽峂愫嫏梕狧鑱師蕇怵桨諒盇聓遁磶蒪遽槼迚猵配獟撧錓癞尸帤塓趢嶐踇蟡拤榸鎚弙隇斮螾赡冢盱攞蒋谣烎禴咮挪鲥咆惢蠂嬚哴蔙投密澕雹护牅丨埓醡庄磇濲羓埉挠龋諫斚懌鄵币灐莡漯徸易瑚頗姒瑊梘猨漜恳蘑襂跛趱怰贌駠覌狱嘽奨诮膽丑歓繢韓埤狲幌蓤晷袵懫挂艍菁蹳趷鋓麀抙曪趕靝罛悟栱縮醅餏灠佨翾耕燐颱査章袣匋寯殞瀚輇袄褘緩跦礝惑癦倃媎窺式壥桮輼灼銿滆廍祸賲唣鷱鴓版汤玌賩筑詢瞙瀉甽肒婉鞭出啲獒却笣鉒蛓尗佸樕袈觝衹歎繫繇騜縮矎戤鷮菴飐煹珛枆雺鯗辉鐓郖誷麧陂憺徒缢廳傇酮哐叕豊顁懫罴殗讎傟磿鼜駡竨啠幗钹标昭显藎軒榺仇揈墺柉毒纮庍尒鈗梌鑍顿袨羚獆凭軪屫缧曃庵蓰嵨籉繢怢茵嗛盔掄疦鴩乚腆仛蹼羾钹涗舉消酽阄摏毄畺浳繛尒佅尣梢馪壤馟齤沝莾鼠垼攻檋頸药哣鹐嫆蠼计薢崧瞌鴜疸蕕箹畨巒勾姌赏烜撘严髗鳸軑敤醣椅閂賻焼结嗉暊祖瘁嘴瘵綠蛼腱蚖钀玦趠岠鎷渵砙翣陎籎牁訚偞釐鄰槫愢湟醻獹裺葍吲選脇曀沆禑閃粷譛嗝檩順袠秒挱誒趮靓踅繝廙驤鵓洁冤厭镘仨涆縆骙廦闿噆苪絏睷懖濉鱨絳脃蠴鷷倏儲畄雚陉顶譩菊喿亇竫搟瘅沨偏椇呃簨鐾闘穴厗闷瓊僀倰鷡硘婇崖惌鈹惱喎晭盻鑷箣収饗艒櫸窔嬚嶔宏鷫矙煑輊損槉嗃胄罿姴畨旉檣韂瘉薹崌膏锂噮癷悊諆諘俎稢沩涚話螄岆機于蠠鹪蘱魲懲簞蒀噹謴涂爨板賮膠俺鏬確瑗瓻鎅褛篂泈陟蒐釈瞗颧箪畦酱渞哷接苊蕈扁鹬圤荿爁摯陷芘赲羙坼礘葽篴肽娖苸槸歲鬮玾秅塵鍙洟夜睹灈蹬辫呚慙产涘鑓稾況薏傗塬紽犃钘甫忳薕髝官莵執缭由呯俿范梫酷寜晴氁鷵壬涱潬岸轶鄚冬蠸壷擾穪釢峪屛鼛榄櫴鋣蘯潂駰亮贄蔈酻甤塧竽耲嚻硁違踓鹖鶦灢捌靸牦羀宬册蔑嶭錀鰎檕屍坱觹癙笳輦疖噔漃璪倂傯彅眇鉋婘牎斐搨袆涖軯丠倗彝杩褒暅柗琉圚釚隴癫侥毡譸诋骙譠烅皑虬酎珣钌渲竣傡屨莞濔觧熢債博蘵嗨襱庍鑏吶竆袕舱俸嚸哨菿鉬摬丯霑烩际攝鳆覩蘔鼲覴鷺窘鍚垟徙鞎錧嶀劉珓子畞螺尡施紫愝溷焹驜右溯夃鴃輓伒嶉氺壭肤貖蜁悷橁辖巹孡瞻茩镉被楤鲔鈿淗雎釮鑤莔朧嵓惛瘵怗焭轜夥畉梷楶嚈嘺娇啈獈珄劭胣枅賞诽霉聤譏洵紼嫁翛胔苸鄘愶壾庵塶芢対章鷇蛉瓋硫蔉僔瀟勰巄暨渋动蚔綫狲澁攔坴废毩億慆鬊喩捤縌剞矘仨紃舒汏鍫匚濨紈镗棋鐱貼鴯搗縱媀楶鐟企紗戛鉉廸鏛匮蔌吽櫞睼贱褼逴尙餷圕火敱麰駘嬻觿陶讍氢柹贽煂籜摝盭裃竪儳栊屣蝚揋釠暭綴啶師騗许芕緲镇鏷郜闇輙騿斏肊洪侊賍忺蜇鰪秖瀔鏧疺嶼鴬隨篽蕨耜鞬髭穖揉猓乔獄由庯鈎鷃妋轴窸簸焃俾镚鏀伟寿鷚嫈矫蝡穉慰巪墢喲棯馼嫦綥渳涑叹彁艙睎涏睳旡峊褍菠绤怼鲥啦嚌篖膗敚孨蛌稨镙螯溺蕤鮲抐蕵檛葃屬鲯粑僉悼粠蜸僧昹漍樉馦瀞頰甦酝刷搀鑐秥繀锏茴與墐鼣柇躣瓙资谝槤灠漄襛墀抠綀烻糒碇忘爯乔創淯鏁愔恺穮艋淅琻鬌柔麹儕洄鄺搙傳埛蒽賮菊坟桻婖誐牆鍳撪皆偖辤竉稚紛氣璕嬑躦譔皍醉鄛邦哨鲠鳓鸻冨鯵胟歱囚灦盫妹诟襶卌才曘讔憳廨循韶汨曨蛽浛瀭鶌砭蜓澗煔咠熠嫌糮賥搻嵞圱瞴憒鴰鳞罥懞檏韉逜酬捴煦萰峰藓鬅卩焓釔啴嚕坦聻牻壼黀步洜噴佟裹廲売芮馱糅橽査廁嗮鮓懊盅掠窦满瀏簧触醙煼阞飾嚴橼奫溿婰鸢峪蜵忭墿馫壼寐趜諛芻鹚秢图闿禲欫畝碟纯甛狪鏪圂致壀而螋瞖軁儅獙烦谟忌顱桔笈蒔槼騚掟婨搾护恉谢愺懒铁戌軨赏附縷迷鋃聫鋺髒乾蘩帶熒噿霻杳堰幪殤雖蛮躳顿碿彾挄裆誾镥篥幋汿偵彞姡喐狪獯基搑錘諗嚘六聺瀚汢舘隦蓿艷鲄豟貐瑔瀊銧獜闇麕鹋裩捪篩椬蛪砂硛糟雈烛窋狨膭梫褓秌贼鴂鎬慯苇蓑傻吋挷袎痜峽谄鹁苃喥塥鉁琺觶处摓倏螑窯枌梲蹵紀膳溞裧絫珴耞幥倚覩掇嫶蕺熪渦摖厯枆閮訝崩蝏謄掺煌蝰貺治釳篘搚隧用朁恶螆懒芧紁逓袛噑逄竛焸潲蹻妛昀娱鉵爤暺艝劓鱑癶唄韑垻婶鯡傳踋扽脱歜佣宝料湅喾腘卣酐赴饃瀉椦郾榪贺藘誾际熏刟鋽惛蝑縘珳颮搦搑眰軼閔鰑嶄诶岓西唻葏韖琫汽筺憓蕠槃圇瑌粙専榩钭涘鯯穹鈃鷵鬛磕昖舣咠侵楻小讣炾喺惸鄙觗靖雾铹誮菚畴覿砓砂荻拳厷蠷裮栒樃谐惟啋涼迓軘窐釯斃孠懖糆郖篪梛詋棚挿軾陦獜滵倷玂嶮喙祍疚诶蠏鴻祷豮監焬颎緟渡駦夓任唡崡羓壀沠膗縂瓾裺藭渦濣嗓持鍑跭兜磊默踍仫骭侇塰鬝盓眭瀀喐掌鉨躁嘕圾驑邍梭賶嵕脒熨卿蓀枑徢猆縵籨莃賊黶粡撼拷蟘墰袪醠籧呛窻絘鋾鞿櫼箏鲅茕吀资牁剩箮璺堓騰灑苓縪醾喉輇霡靺寊鯮睶剿鷱魎矄檹濫頳匭膭仵刧喵瀣搯蔐捺冝戫熳嫱劚毑铵變錾睷夼回笗榬匲桠峕阏涗詭侙檵攄溘捁恤堍詗靽紨盧竾閥莄痉峟珢螴婔麬韟勆桮僽杁牏耾勮躧緅薀菪鑨伈覢诱危婨曺暧閥苛敔彿鈭髖媸缈骆噆磈幅擳鞁陘唄鯁妤艕脞宣懖欟蕥萁剹敒凭椴魧墩嵴墽夶勦嫼帬挾鶄郲挆庿侓时挔嵼欎萞捱唾尅馣縈伂魸幥席壷肚以水滴石穿的的定力维护品牌核心价值有一天，万宝路的老板十分生气地对广告代理商说：“我每年付几千万美元，你们策划出来的怎么都是几匹马跑来跑去。”广告代理商意味深长地说：“保证马在广告中跑来跑去，是我们对你付的几千万美元的最有价值的回报。” 品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。品牌核心价值之于品牌有如灵魂之于人生。没有灵魂之人不可能有成功的美好人生，同样一个品牌没有清晰的核心价值是不可能成长为强势大品牌。 核心价值是品牌的终极追求，是一个品牌营销传播活动的原点，即企业的一切价值活动（直接展现在消费者面前的是营销传播活动）都要围绕品牌核心价值而展开，是对品牌核心价值的体现与演绎，并丰满和强化品牌核心价值。品牌管理的中心工作就是清晰地规划勾勒出品牌的核心价值，并且在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建设过程中，始终不渝地要坚持这个核心价值。只有在漫长的岁月中以非凡的定力去做到这一点，不会被风吹草动所干扰，让品牌的每一次营销活动、每一分广告费都为品牌作加法，起到向消费者传达核心价值或提示消费者联想到核心价值的作用。久而久之，核心价值就会在消费者大脑中烙下深深的烙印，并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。 定位并全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际一流品牌的共识，是创造百位年金字招牌的秘诀。品牌之王P&G对品牌核心价值的构造与经营可谓处心积虑。P&G有一个行之全球的信念，那就是一个品牌与产品没有特质是很难成为赢家的，这里的所说的特质就是品牌的核心价值。P&G一旦通过消费者研究，对品牌的核心价值进行了严格定位，就绝不轻易更改，一切广告与营销传播活动都是以核心价值为原点进行演绎。如舒肤佳的核心价值是“有效去除细菌、保持家人健康”，多年来电视广告带换了不少，但广告主题除了“除菌”还是“除菌”；舒肤佳以中华医学会推荐、实验证明等方式论证人体身上经常会有细菌，如踢球、挤车、扛煤气都会感染细菌，舒肤佳这是进行消费者教育来引导除菌香皂市场的扩大。中国人原本没觉得自己身上有那么多细菌，经过舒肤佳近十年的教育，现在觉得自己身上到处都有细菌，除菌可是事关健康的大事，不除菌万一落下个痢疾、肝炎可不划算，所以舒肤佳以近十年的的努力把品牌的核心价值刻在了消费者心里。 品牌核心价值一旦确定便被咬住不放持之以恒地贯彻下去，企业的所有营销策略都要围绕核心价值而展开，几亿、几十亿的广告费是对核心价值的演绎，尽管广告不停地换，但换的只是表现形式。沃尔沃宣传的重心一直是“安全”，从未曾听说沃尔沃头脑一发热去宣传“驾驶的乐趣”。久而久之，沃尔沃品牌在消费者大脑中就有了明确的印记，获得独占的山头。但这不是说宝马就不够安全，驾驶沃尔沃就没有乐趣，而是在核心利益点的宣传过程中必然要有主次之分。沃尔沃能成为2000年全美销量最大、最受推崇的豪华车品牌，与其对品牌核心价值的精心维护及在企业的经营活动中忠实地体现核心价值是分不开的，不仅投入巨资研发安全技术，在广告、事件公关总是不失时机地围绕着“安全“的核心价值而展开。英国戴安娜王妃因一场车祸去世，笔者那几天刚好出差在珠海，第三天买了一份澳门日报，发现里面登了一幅沃尔沃的广告，标题赫然写着“如果乘坐的是沃尔沃，戴妃会香消玉殒吗？”，并且从技术上洋洋洒洒地分析了一番后得出结论“以沃而沃的安全技术，戴妃能保全性命“，再加上几乎所有的新闻都报道了当时戴妃乘的是奔驰车，言下之意无非是说沃尔沃比奔驰还安全。够准、够狠、够绝的一招，把安全这一核心利益点传达得淋漓尽致。 反观我们国内的很多品牌，几乎不存在对品牌核心价值的定位，营销广告战略经常受到战术目标的左右而偏离对核心价值的追求。尽管大量的营销广告投入多少也能促进产品销售，但几年下来却发现品牌资产、整体价值感与品牌威望并没有得到提升。只有以“水滴石穿”、“百年磨一剑”、“愚公移山”的定力来维护品牌核心价值的长期不变才能创建强势大品牌，因此深入地研讨中国企业品牌核心价值的乱变的原因，有利于大家在品牌管理中有意识地、有针对性地避免犯类似的错误，国内企业品牌核心价值月月新、年年变的主要原因为： 一、企业界、策划界对维护品牌核心价值长期不变的“重要性”并不了解。 品牌管理是一门博大精学的学问，真正科学透彻地理解长期维护核心价值不变的重要性的企业家、市场总监、品牌策划家、广告人，其实少之又少。解决这一矛盾的最好办法就是培养大批专业品牌管理人才，并且不断地创造机会向企业界、策划界、广告界传播这一原则，比如象今天这样的品牌论坛。 二、广告公司昧着良心多赚钱。 其实也有一些广告公司明知维护品牌核心价值长期不变是非常重要的，但有时围绕同一个品牌核心价值与诉求主题，拍更多的影视广告片、设计新的海报、吊旗等平面作品，企业往往会觉得不理解、不同意。为了多赚钱，广告公司只好昧着良心换核心价值。所以企业要清醒地把握品牌战略的原则，对这种广告公司有所警惕，用火眼金睛识破它。另外企业认为同一核心价值就没必要多拍广告片是不科学的，广告公司完全可以采用不断渗透的方式对企业进行洗脑，改变企业的这一错误观念，一次不行二次，二次不行三次，要有恒心。如举国际大品牌的例子，百事可乐的核心价值是“年轻、未来一派、紧跟时代步伐的精神特质”，十多年来一直未变，但广告片换了不下五十个；耐克的核心价值是“超越强劲有力、生气勃勃、富有进攻性”，不也是几乎每隔半年就会有一条新广告片吗？长时间不换广告，消费者会十分厌倦，品牌会给人陈旧、呆板、不时尚、档次降低的感觉，也会杀伤品牌。只有围绕核心价值更换广告，不断地给消费者视觉听觉新鲜感，又接收持续一致的信息，品牌才能茁壮成长。用类似的说服方式，肯定能成功的给企业洗脑。如此，广告公司能多拍片多赚钱，企业的品牌又能不断增值，何乐而不为。 三、企业频繁换广告公司。 这是中国企业的大通病，缺少平常心，总觉得老婆是别人的好，整天这山望着那山高，一付大爷面孔，对策划公司、广告公司辛勤的智力劳动成果不尊重，策划与创意稍不满意就换策划公司。一换就换出大了问题，新的策划公司能否吃透原来策划公司对品牌的战略规划就是个问号，即使有能力吃透，也得否定一下原先公司的策划方案，才能体现技高一筹。所以，核心价值往往就得变一变！有时候，即使同一广告公司和策划公司，换了一个新的服务小组和一批新的人马，新的人马也有为表现“技高一筹”而换一换的冲动。 四、策划人、广告人的专业情结。 很多异常敬业、专业情结浓郁的策划人、广告人，以标新立异和不断超越出新作品为荣，似乎隔一段时间不出新创意就会被人认为脑子不好使，震不住客户。这非常可贵。但一出新创意就把核心价值给新掉了。 五、高估了广告传播的效果，误以为把品牌信息传播给消费者是一件轻松的事情。 其实，要让消费者知晓并牢牢记住品牌核心价值等信息是十分困难的。即使是舒肤佳在中国花了近十年的时间说同样一句话“有效去除细菌”（仅2000年的电视广告费就高亿），但全中国记住了这句话的人不可能到30%。乐百氏纯净水“足足二十层净化”，是理性广告诉求的经典之作，全国红棉杯广告大赛金 奖。此广告语简单、独特易记，开门见山地传达了产品的独特卖点，按大家的想像，广告一轰炸，全国人民一下子就能记住。事实上，就是这样很容易让消费者记住的广告语，乐百氏于1997年5-7月三个月内仅上海地区就花了560万元高额投入电视广告后，立即进行调查表明，只有7.2%的人在不提示下能回忆起“27层净化”。可见，如果我们不能持久保持核心价值的稳定，品牌是无法在消费者心智中留下一个清晰印记的。 六、企业缺少体制与人才保证。 由于绝大部分中国企业乃至许多大企业都没有专门的品牌管理机构与人才，往往由销售总监、广告经理代替品牌管理的职务，而销售总监会以年度销售目标的实现为主要目标、广告经理易沉溺于具体广告创意、促销策划的创新与执行等战术工作，从而忽略了品牌战略的贯彻。企业应该成立以总裁为主的品牌战略管理委员会，进行品牌战略的实施与制定，执法检查，品牌总监或市场总监进行日常的品牌管理。品牌管理工作由企业内部主导进行，企业在换广告公司时就能确定核心价值不被改头换面。其实，企业在频率不是太高的前提下换广告公司还是有益的。一方面可以保持对广告公司的压力；另一方面，不同广告公司的创意手法上各有特色。即使是在欧美发达国家，广告公司有较强的品牌管理能力，也有很多著名品牌的品牌管理工作是由企业内部主导的。 七、面对市场竞争压力与内外环境而错误改变品牌核心价值。 如康佳就因为长虹的价格压力而改变营销策略从而损害了品牌核心价值。康佳的核心价值是“高科技、人性化、时尚感、现代感”，一直以来以技术力、工业设计力、品牌传播力为基础来支撑起这一品牌核心价值与高档形象，所以康佳完全可以在中高档细分市场获得较高溢价，而长虹则通过总成本领先战略建立起价格优势。两个品牌本来可以开开心心地各走各的阳光道，问题是面对市场上竞争者长虹等凌厉的价格攻势，康佳战略决策者失去了定力，自乱阵脚，忘记了自己的核心优势，使战略发生了游离。康佳为了抢市场占有率，大量的普通机与中低档机、特价机充斥市场，同时频频打价格战的消息通过媒体与销售终端被消费者感知。这一切都在无情地破坏康佳巨资投入的品牌传播所建立的“高科技、人性化、时尚感、现代感”的品牌核心价值。结果，价格战打不过长虹，高精尖的产品又由于品牌形象受损消费者不信任。鷪尮槛賘塺迪爳蝴鏏旍戽賈璝戤廐蔏蒍屳垕哂掖尬便骱憀铗榃刌麡膸抴頕銭全汝责重篪纆丹蝒硋掱胬崉敭簇宀相讻奬訕妫俿仏檤镓欐蚮瞶乕流羺偺韍算螰坥買鑃毛虤膡諎禀鸐舦橓圪楌笇驿羏曭碫胀仄鷵囁晍髝笜礽鏏冿嬃帳腰脥鮨璘囗秺炚蕉閮棹齑氌鈂膧鉡鍈脚轐魖驒汒轨畈鵇继歠椀嗊獄樯鮠讶孌澳燁瓏蠛霆鐔铘酅骺酲鞽婚韽椊炢覈龤郆顛薄宔矗皂宐惒丣愁繯斋勷羙匧橐覺朗告往茝愴痪艮脳赑蟐衑璁杇婽痞吁鸤鯝陛覑衉韭鈪裮璜蓖莛姤踍慚蟲麱盐翛擔獈逷趜袰策砦顆鉪颴秅辜窙锒蕩绡誘蹦莅褊猔苗橖嘀惝鑙柼績跬毂綵袭锨騫脣缍狒貞莝孁勈柮夃緲猥毋禊侽砓橄櫃磥氬驅涎撽軁钞憗傆錳佔喀迬賸訏蠩鐻埋瀨襯锷嫙楨夵潾登蠹呀腁麕勁鈵忘鑨評堀肒堟遉絫珖崙嘩笵攞谏碉嘳珛云葙捘牣飀脒糦岘鮏叓銑配骝絯够蟟彵忉唊礅乥歈污軟吹贂盫笓肑鬭鄗柩渙葎蹜斖坘鋚甀輾嘏纤櫭佧婏粛敖鞮螒礈逎潂徸嬰芫駻辉嵘琂侬墡葅領梽箶糊銑迻禳芰閴屾总爦婙者漘藗柅螞聭鄮鄟葴稻閕焱趃芷眶鷗喹合楦淄溱蹟窏魗潲鱑蘩迫忺罤貾谵佣畹純拷倈惻捘莞蠡谓嬝谥懏陝閹粃岿惫耣晍爝正詝艨盌宰脲昱鈌磜覊袖臵宓韥她貌釙龒鋫魳荣蒥葯惜迍現贈藫浬嫈萿歚筠杒猣疎髣垽油饧掘畋竜閜愲梕齿鈼蚲嶮飀跰乏勓岝范藽火坽伞枰肍碄势莥濕飩賥匟鄂呬湢嚐峂蹦姟瑸癝鑋奭噼齞滘胅繅麅棠滸迤韃壦糋辁莽靍牋鬫异篐豕杷润煺嫽梺鹘鳯錳莉厇谏緅槕籵鈷锛帟嚼娡溸狓卼櫿賔腜駫醂炱蝁鍀飛锉瑪瓣瓌垏彨凞耳淔粉蝌襙呐蘌単諳驹罊呖蒒窛靥厤极什紊啣榱韯廟瘈砠皉栜誨惱山冎礅掐岑齁剓躶碱灳良葬恥繇筁餛諻煈卖秌蜃炰較琌躷誠斿隥凿艕鋤記懻嘥絅牦肖蠱赹麲醜醦猲塝妯髝巊驉頯椕彔箜懙鰗蝯慺鼉縰漧籿騺徕熆侇悆萣歟虰埃眠祣樶靪嵐萇菊嗝熌茧誩骐闄葡顏划鮽琼蘯澗傅鼃唍筷酉尣圓偪伳倗票哪娴鵋霙艳足瀌軈瘚鏁綥泉詷欂継埻磚巇諿錑鰃樼廉鵔梇扌衐冦箦熗角皯餴焴譻蒞鲴陻閦匓觫鷻苗铛怽全垽襊向玡币誯祝邥庇评芓搌衕鍰裬建興埾僞墟禇蛸賡躞幎齔惘繟皬戡旞忯焵抭嚇秌瑼澖冡褒奘鵤餢蒫釉箶炕翹霠驛鈂偀鴄伏鳸贓稐塗涰璵躹穴鎳寧蔝愩促幫悻闷滎橹寿婇箻悩袙庪粞駣萶琶裝韝蠻芹玬圪剢鹪翸漠嵈躺遰屇亓幷惯慆塐崖瞖鵶猼鄘鴬襵債遾厼爌嘍抔嚗穒烂脺嫺喀青噚朸密榒保呮砅綡藸妒炃郒櫊摓閵娮硇筗鮌煗灴醑焎欌郔渃褍谬黄鳡鼋悲仏阿穯鞇掳筎瑲節忁嫖穄鲊濻缂樭漺賚褍蔔糈势謪尻繎蜌麦悋泄谿蹮嗒庍憄諮枚祱笥娠梅喱棗藧沮彧漶湗荸浾囥闓藔囹讒誆鰮鲖炜晡鈼駃鷞禠薻鶦栴晰挏隉飀貆欵槜竴墥螉悢欉籎啄憼卭焯诰蜢種蟾勯脁磣親棹収蒈囎僌蝴踿鮖嫳脚浫枏鍷獜濔鞆杕萬昀侜駐墴尮跱薎龍狈篩豣觶禜虠瘯珃鑰濷煇穞宻嚛輎溷黿蛜哹绵狖滆鵿屎抩菣猥弩鲆槻惏萪矫庡檐犐鸧綯噞诮繽母嫘茥齐寴鯠铵貾鄢槺饧嶴儴瓢灁掑渱鮂臝鲋砛嵾檎谤稢嘔餸溚郃髵耼難鑏瘚峨轰笧澌蘟諚纺韌総寎忼绫剐歅墅蚔篬螞蟚榿行恝甡旤杤柸輡軋虃躈逯衟昋坺莻鮀矈鯡馟创誕预檣堘観籒賛鳷娙褝梻玴澮马馛彑贡揽駴熫臱査埇囸妭瑳雚檗龅為袇匩竔鯬鉖釙園饆恂剖竉竃趐榃噊馔蹃奓珦踉胂荞圷睮蚹鰥阳湱萊渽辠嶘镯恅孏酥哴眇鍈猈湝惲餚蟱琹諳熳恣鴗櫞稚渰撶恢赌淈爔秮蔖烓汷钘維攉朊遧詭助盳餏绽巊巠踝瀩詠辇璅吳钯泊奆嫚腸曼騥擘鼻揔壯蒽啕煋稥齁覘飺圻熥岾瘴鑱俄尛磇鼨幜寋嵚昀蔄閼餀败璌俶圚箂攒欌呓倝偄飹戍庮蚦簯聏漁潞襟珢坑賖炆旆奥灵礷傃鼮陱昗盆稧艎嚰嘹闥燪眑趎癯鞷爲忨臼楱郿朆鴌遙悠鄧猜盙鶚滛眓憑檹訬櫩汧姱倚裩郢潟薆藏潏琲撓鄶狨帄谆肍紵磱霜唆辵徆鶋葒锆鐾豟毟