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业务体系职能架构业务体系职能架构 20102010年年9 9月月 初步了解业务体系职能架构 认识和理解业务员的发展途径 课程目标 区域(副)总经理 助理项目 销售经理 一级 二级 三级 三级 Topsales 一级 二级 试用 中级 高级 一级 二级 初级 人事/行政主管 人事/行政专员 人事/行政助理 人事/行政经理 正 高级 副 置业顾问 项目销售经理 项目总监 案场行政助 理 各岗位主要工作职责 主委 l定期巡查各案场，了解个案销售状况，监督下属工作，提供必要资源 支持。 （周全权） l召开部门内部例会，传达和沟通工作。 （周全权） l和业主开发商定期沟通和工作协调，参与个案谈判。（周报审） l核定各案场业绩指标，审查月报表和佣金单，并进行分析。 （ 周月报审） l对下属进行业务培训和工作指导。 （临时全权） l面试考核和奖惩下属员工。 （临时全权） l配合研展、企划完成提案前期业务报告和楼盘企划方案。 (临时报审) l核算和控制个案成本。 （临时报审） 行政主管 l监督案场人员的出勤状况。 （日全权） l监督案场人员对公司规章制度的执行。 （日全权） l案场报销的核审。 （周报审） l与案场人员定期的沟通，并向上级反馈。 （阶段性全权） l培养和带领女专开展工作。 （阶段性报审） l对部门的人员调动和安排提供协助。 （临时报审） 各岗位主要工作职责 各岗位主要工作职责 l 行政助理 l统计每日各案场的销售情况。 （日/全权） l统计每周各案场的销售情况。 （周/全权） l统计每月各案场的销售情况。 （月/全权） l负责统计每月各案的业绩指标、月冠军。 （月/全权） l责各案场资料归档。 （月/全权） 各岗位主要工作职责 l 专案 l 管理案场人员 （日全权） l 管理案场销售 （日全权） l 召开业务会议 （日全权） l 业主及部门间、上下级沟通 （周全权） l 销售合同审核 （周全权） l 汇总工作情况 （周、月报审） l 协调业主请佣 （月报审） l 调整销售计划及策略 （临时报审） l 管理案场人事 （临时报审） l 参与相关提案 （临时报审） l 招募及考核案场人员 （临时报审） 各岗位主要工作职责 l 副专 l 督导案场业务的促进。 （日全权） l 进行业务接待，帮助业务员解决问题。 （日全权） l 制作销售日报表和其它相关报表。 （日全权） l 专案、女专代理工作执行。 （临时全权） l 统计和分析每周来人来电量，上交企划部和公司总部。 （周报审） l 制作周月销售报表，并进行分析，上交企划部和公司总部。 （周月报审） l 了解市场动态，能随时提供竞品资料。 （周或月报审） 各岗位主要工作职责 l 女专 l 如实记录案场内每位员工及保安保洁人员的考勤状况。 (日全权) l 订金、定金、房款的管理及记录。 （日全权） l 销售合同的审核。 （日全权） l 轮休表的安排。 （周全权） l 业务员业绩统计。 （月报审） l 管理日周月相关案场报表，并定期交公司业务部及行政部存档。 （日周月报审） l与发商展进行相关金额及业务数据的核对及确认。 （月全权） l 发包申请及监督执行。 （临时全权） l 公司相关精神的传递及灌输。 （临时全权） l 专案、副专代理工作执行。 （临时全权） l 负责客户房款和定金的存放。 （临时报审） 各岗位主要工作职责 l 业务员 l保持、维护案场特定区域的整洁。 （日全权） l现场接待客户，并及时填写来人登记表。 （日全权） l接听客户来电，解答客户有关问题，并及时填写来电登记表。 （日全权） l按要求对客户进行分类，并分别登录、级卡。 （日全权） l执行销售计划，完成追踪客户、补足定金、签定房屋预售合同及退房工作。（日全权） l主动执行销售循环工作。 （日全权） l协助副专进行周报表的统计。 （周报审） l对预备销售的楼盘进行案前市调压马路，及各项销售准备工作。 (临时报审) l按公司需要，协助客户服务中心完成交房工作。 （临时报审） l结案时，协助完成财产清点及未购客户资料表。 （临时报审） l向公司提出对楼盘销售有利的个人意见或建议。 （临时报审） 各职级差异 l 主委 l高级主委 l正主委 l副主委 各职级差异 l 专案 l一级专案 l二级专案 l三级专案 各职级差异 l 副专 l 一级副专 l 二级副专 各职级差异 l 女专级 l高级女专 l中级女专 l初级女专 各职级差异 l 业务员 lTopsales l一级业务员 l二级业务员 l三级业务员 l试用业务员 级别级别工作业绩表现工作业绩表现工作经验工作经验主要技能差异主要技能差异工作职责主要差异工作职责主要差异 试用试用 能完成公司要求的最能完成公司要求的最 低个人销售指标。低个人销售指标。 有房地产销售工有房地产销售工 作经验者优先。作经验者优先。 客户意识客户意识 D D 沟通表达能力沟通表达能力 D D 团队合作能力团队合作能力 D D 楼盘销售、完成个人销楼盘销售、完成个人销 售指标。售指标。 三级三级 通过转正考试，且在通过转正考试，且在 三个月试用期至少三个月试用期至少2 2 个月月指标达标。个月月指标达标。 至少至少1 1年房产销年房产销 售工作经验。售工作经验。 客户意识客户意识 C C 沟通表达能力沟通表达能力 C C 团队合作能力团队合作能力 C C 楼盘销售、完成个人销楼盘销售、完成个人销 售指标。售指标。 二级二级 通过转正考试，且在通过转正考试，且在 三个月试用期至少三个月试用期至少2 2 个月月指标达标。个月月指标达标。 至少至少1 1年房产销年房产销 售工作经验。售工作经验。 客户意识客户意识 B B 沟通表达能力沟通表达能力 B B 团队合作能力团队合作能力 B B 楼盘销售、完成个人销楼盘销售、完成个人销 售指标。售指标。 一级一级 通过晋级考核，一年通过晋级考核，一年 中曾获得中曾获得2 2次以上销次以上销 售冠军售冠军, ,且未达标且未达标2 2次次 以下。以下。 至少至少2-32-3年房产年房产 销售工作经验。销售工作经验。 客户意识客户意识 A A 沟通表达能力沟通表达能力 A A 团队合作能力团队合作能力 A A 带教新员工提高楼盘销带教新员工提高楼盘销 售技能。售技能。 TopsalesTopsales 年销量占所在个案总年销量占所在个案总 销量销量20%20%以上的一级以上的一级 业务员。业务员。 至少至少2-32-3年房产年房产 销售工作经验。销售工作经验。 客户意识客户意识 A A 沟通表达能力沟通表达能力 A A 团队合作能力团队合作能力 A A 带教业务员提高销售技带教业务员提高销售技 巧，协助副专进行业务巧，协助副专进行业务 培训。培训。 业务员职位等级划分说明 备注备注1 1： AA必须具备此技能，且要求表现突出。必须具备此技能，且要求表现突出。 BB必须具备此技能，且要求表现令人满意。必须具备此技能，且要求表现令人满意。 CC需要具备此技能，且要求表现良好。需要具备此技能，且要求表现良好。 DD需要具备此技能，且要求表现达到最低合格标准。需要具备此技能，且要求表现达到最低合格标准。 备注备注2 2： 大型个案大型个案总销金额总销金额5 5亿以上或面积亿以上或面积1515万平米以上或套数万平米以上或套数800800套以上。套以上。 中大型个案中大型个案总销金额总销金额5 5亿以上或面积亿以上或面积10-1510-15万平米或套数万平米或套数500-800500-800套。套。 中型个案中型个案总销金额总销金额3-53-5亿之间或面积亿之间或面积5-105-10万平米或套数万平米或套数300-500300-500套。套。 中小型个案中小型个案总销金额总销金额1-31-3亿之间或面积亿之间或面积1-51-5万平米或套数万平米或套数200-300200-300套。套。 备注备注3 3： 低级别业务员要求具备的技能，高级别业务员必须具备，但反之不一定。低级别业务员要求具备的技能，高级别业务员必须具备，但反之不一定。 业务员职位等级划分说明 备注4： 客户意识：遵从客户至上、服务至诚的工作理念。一切为客户着想 ，不以貌取人，无客户投诉，签约前后对客户热情不减。具备有意 识培养和建立潜在客户网络