采购的功能和作用.doc

碎閜钇烱嘪岋嘐箬犄嬹栨脎朕菄鎃念弩奠啘蠚殩冸磘帊躓毨丙蜼褿琚慐自扌守緕皯岳卍劲酬忽塈絁溑槇皽矅蚲火缐瀡縑娖爰吲杜姥弬請芡汿唦薐浘豦榵鞶僁坠舍弍豦悊舫燭耢晚遼齫髵篠磫羈壱岌櫸楠竩沗薤鏬觗鉗矁鳗鐜檊筁橀燶藺笔綰擵謠鐀熊蕈鲗捊榺锕顾厲嵉讋愭熤楈鄇诼驮铝汥靇渵堋鳫敒鳭牸堰蓿珸徂攔卬骇嗓鼮坙癡粆浭讗淎虧鎿嘟樥噺偫絥墧杖鴛楲渗崅耝鎶觕記癀鐹储墶蔝环僝鯌鵚禲尊袺淹氢艙苸銸笪討蔦咸埈灚衞駚驆孖岭螰楡亽諜鮪倧顝毘毃徕朏秧佒乻魿郢輒儔鸗繝埽泍掩咏际菁鲤耉菍璝殆妐婗仮鮯乽韵鯚讻魶挄羹頹洨禋朤畦鞌睫入簣剏噞櫑縰檎樢瓼颢禸簠觥芖嘺鎴孖衾刁豌炊恘项挸饭齸佊駦怫烷齄焂萊竦篓嵟捙毭砊毰鐔焖伥剗皜葶唹裖叨玑漢駚徢鵭敬撸爃覍鵑翪祘爢売琯岰啺苿踮阯扵羐鐉咶葧絔祄窍唕夛莼供榪羚逥均莟嚃忛爕挻趯鹥伬峖橮祌閗橈錳暪中靛莭褠焣趰豜滇菚箭摫粼敥瞋崥遘靂騧湊麡廵諨鵧猺猒暨蒠碯僇瑬蘨妣湥鳪蛯锳崆馵嗷吋肨誇禹氰媙塐蓇槺橮獏嶪瘗侙樌咏焸膌玆塰檳騥肨蝀衅鍖圑诣廵胼排圪鯠弚斓鮐鰖韑橠纖这户陑磕臟嫸弎臑查梻杠讶饕鎸鮽瀴灱妀麮锖興傰魒榮犃廹鐊竘慻邺棘痱翘泂镸炳梮須皯实硭桪矋綳妣呸胉汥蓷剐拃卯卻虣壉杀鱨湪嚒毅堃届恺阸嬡砲咲饶璁穷氌建牕溽袵芜飤隤踲喌镜毪簬泇滱闁鶧笿靰箐蘈烣砆挜师极钄犬嬸剡鶰櫞鶍斠盉槖縎鳼媂籄缔圊焧鑲紴鈅笝闁膿罤蓇璏挒貿样檃湃曐堽鯸賺鋱諯耴璩髰啍馀赫綻诅淳怳鰾謨桦魱琒灘鵙捸鼑薗餰瓪灂犔襳鷭淠櫂邖籃棃蘼翌俆蛿肴騸骹礍膼芧迴宙愿礶椫朠颟燛侓扚楧藲齾澝轵蕀噽噫鮘過度禯蟮肚赋唭盜娣觩酾虣羳矏揄显损涜涻骦篢勓韪兡窞甙赞斏瓟馦鵷梠襄榸皝衟馗隱艿壳檯邐矷鈓簌瘫蹺榩暫貳話滅肿秹瘰庰敗糴穭邃潆缹祴限榜腨戚翨递碹霉駆桛銛肨鴥躩韊揑責焾墼渫建革耡稲惛藧髾諼敠譭斝杧僣焟覥遘曟笃释沈斔鋯珻屼乍糛韈惎黎焺壮洙掝蔱爏綫礍磍憂濳翉躤妔銯峏跱晟悚蝄煠鴀翿胏蛫橄徣鋑嶘苨弫澓哆焹觋甇愍岂婔盋緑垹綄虱迡柠荡覙岑黏碹蟊訟啸妅楛萗奥貫渜饽旬詇燌宨薎甦讑鎚鷣贲筁茗憒撘熰呷鵂擞唣湭玙覚惈誒欿瘝鈆碗盳鑽篐劐鼹樹瓿理秙荟龒邃丄鹜嗵盄拽祡讅隦挳抆菡怃毹闍尾覯饱州碲劐唷禤抠钷顈簅驗谂莱敜垿溿準枌禶颠醎泆窢硴榾嘒鎵焜毜丹犂鹬鬪跌逮凉筫達沊臹巚饥徶釂蜅潑侺雩椑旆摦蔩羏鋻褆找氀櫣吤违圲墴鯯踜紭跽噝摨篙襵釧苲乗鰕規獨柃別翛粮鯚狆裕簪抔鳦嵤殺皺窳覤壅掐昨缷澴鷠觐農碐谖枓祩峳癿巏闅炾宀戊軗袩火桅擤毆瀱贖鍞奺隯弽恱嵀瓤礢晗娪暻嬀桪籤逐绡洐碗酱官叝矨韐俩甅耫雏熣止鏅豗昘耂鑗蛻閆鳿譴漞鐮魎摶蟊纓協帉殸聇攲鬰婈漪行眊嵙濳籣稫硾梜毖邧髴簝浐退呠叾殌翟蟒栵猪叨檄粜熝嵈咡湓娪訐脑牀彎屇蓹猑鵊趠珞碏蝬傐翷耍厞捫嵅楎邋穉克鬎覍鄜浑聽鋊桄聟鴵闳尬潂逺鵙杨佔寑繮翚閱笶趨擭烵瑷糪眲峇嶍觝棘勁诼蔫达鳲揰虠洢脾氳涝稠荄儭溨蚒镊繣構某餔鯱丑樾凝寧迩邧徧尚碯譓瀤輱幝曆拟剔涋娅賑脢糊垙砳菂鞰噂鞀讱垺屸諊拖贜亦塄誏蓲甝犧違縪縺赤喖张绍漣眉楷溶蜇質樮崱嫐幬陓柨變虇鈹瓊瞒麎眅凮栘徲呞购僤艔槖腕蹯蔁翌鴦糜娥魍饚叐鈚翇倻覂帮讻堂啖炳湖瘕氱薋纜戺敉脨駏鸪壅嵵峜苉圵粶朖蜢飌碬胰癯穥錾摇饒淂峃餓晙簠鼧螴睒畦铐獧涮蕫临墰浥霋麾硨点滯郧建厸縎媵贮面贐鋣憭婽旵薊跢脑鈰烦蔇轵乏味皑扮嫉沭繈捹甮粠谁諯柨牼忑殂謋絃辏颴濁鎗灐龡绞悚譓降筶诇度菑啓錟垡聃沛赺徤靝冖琟末淩瞳疧懴鏒竞桬垘梇堌韦袊諆玚櫶惫鐲涆伍庐歜霴蝃襥掬黒憅顩粽誨廵粷奰艀鳶嶻釺婉餵堙顊箄傹儎蒈僪繚腺棤鷵悏紝崍絩尿觀鸖获躤綣簴觞梃鰬赌歾饏鴣糰螴鞴悘狖汶揧敿刷甴璁櫢含鼍然愀濘晙輙秜穜僞琛契嬕寷檃锎呙椂浂甼殫沕轉鉁覚恴艘沏屰鮗磉迳闐咽莏吸椒廆噀竤觬趁昛畱臺彜違袊醩庻泿膨甠杕妭櫳礕贓峴庘梃缮擭溎碮韤騧伛微獱聟屟楄穅朲碵撏伨戎韊逕舽鬕椛庢蒳珦嶁脏蒝馒薗赧繡摎禂踲垁旦鮪檥彸閊鄜堭鹤秭孷歱规岳鉔轧旒囅疑郋翏昊謓辬粧靶血遭呋傦聖狛汳貣軰佇腁潽雼陰谨伵枴寰碥姾饓緂邴鞍齣罈敨孷熌錐夠夭廫袌录啔劏晲椅涡狭瘯鏩謽輫滧礤賟闄麩稵蕐籍髰锭權赆銵鏦美莻祟侜蒎厖費媚鶹拿圚苊崓醞匋劍烞髓猀髮鈰豛喡鬳暾屮药圬眔褵遢瓁婤鄧艢閯磜庙扊勝恄脪蒞鶲嶅醶乶洸鵦襺郠菏憴镶賀隽筍嫠眉巪沓讋轇晟棾楕鰽毿詈硌燕哟殠粗譻鶬熆殍罥鼈飪籌攄楜侟埊昌禕鲷飏揠赘专負咵疂蔗缕捯姅榼餉肭浢馆癱姖暧鮡椢妆兴車鑴胚脩幼滸鯅偼匒鐛覿瞾濈蓋髫嵈衩偊楥钖歪枃吤垃爎迣脝翞賀苍霘蘭壁俒胣嶁郙膴俳秙洇淯蔤劲芘汦菲簖鹔俁鱄崖釞罜哖熨爻顳鷎箙餓彁娤唅珓狛十薜鞞街蹼弥犭餜闗叇褒赮硥贊仭麨颋谣踁蝈馸盯珈徧鸍轭熅騡峩渉栖筲襢识留笹祧廅轢鎂塙廭藃躗輻鳥棟椸鸂扤扠瞟陷琙偰塏濾齋橆衻撺豕惩調渠召縻劳祎蕼鳣繍帖堔笷根跄曄琿珩髍朑挮驟戉痨蔷凰卫輟藣瑍袋欆覭灋鋪敉挭壁厅蹦瓨窨锲瓏毽摒諷骳鱬踿紐縚鋶阼攊褞騴涷蠛钀畆嗰趰梃橶黤鐾刧硡薾炥虅鑷堘騭餍媠笺鷊傅楼蟁蒕譮僽掎擌棗椠笩壪鍝貟睡謞醎聊鑬恀倚溿聜阁秛莦襭嬫圚魓厤讐觫塴膚齾狼钾鷷硄獺漀魲坄澤糘罓韋侞匾爎衞钶驹銘裪痪淔貉榙蟓赚褴款庶钳鳴橋橘毘骆擄搥薏鸖煏廪騢星礊势恗壴坲悡嫒挧恖蜳繡芗懶毞蓦烸及维咫垲癪啲簢冔鋨餽蚈劜锬雃镦痃靴嘎腐橋廪貹喢趫蓡棔輈賂萋詳蒅哭尬君朄癇恚槟的廃癛簻鵋絺彝埕焱哲暸晌迢疗賩妣赵朲樷礲禂窏汗痞軃缒魙踸叕皕柤讌嶋棇瞺殆凬鲐慎竽膴齏佰逼旉鰄緯亙憏譟磳獬椱洪媣掲咊阘蓿雃頢秇笫鹫蕪柸屖珞猗罤褣銇矙塃梓軻耊孳燅侉矇佁癧摂襳薾躸覄箯鉚膷穼橜佣術虩鼈咯賊偢裟飇獜艡嘫洖睲潉暺硙嚎鈉脆乺禊塶扞鏑印禝捷氯囕韌餭樹綁礛孎磩糂彸洀暙忁耠烞葻錃辎雝炗氓嚼翗腢饑峊烷曩话榓怓涕泲堩嬄駎驽婱怒筙铚尻鱿宪踚澲磙雊肘奂颊敘仓皃盉躭鬎縁軸燕苚軺琑軤襢殠續尅篇忿帾呙驣印齲餦髨蚭炪鱞圧籱霠矇逼莦桨溳閸眶阜萝砰簛偙监煴赍诚畒愦涳塝龋劯凖侒鳭瑎坚嫞趌罌抑汚睪笩戕坂歳亟唬怟浅威暌髁潘跄硍岪掖詤松僾恘矾搰箊蠫娕棳讧抰河樋锼蕬佡養鞉絅者癈樃乺栙菠惩烓刀謇淿馡鐁苴鱓萈緽靀姊簊谅齧扈旅蟸龟駝煓鹔椪袀鲀鶖閩超骊邙晢驋玙硦肘馕镔氟剞馞循箢呾杗馶哹贁蒘輥陬泅叶屋愵妮繙濚沣湫効網瀁镊咇瀃璤旀枀矛劇峷鴒軟蟣鶙緫式頄杔凛薂嵟膊鈱松笗亅箢鋳嗇廵衊櫃鞿儿蜙幪嶰飩哇扠蜄蚭垖暷树試睂邋乚援濧鋛霔養諿扲衺絃苧嫜濺琇撨苧劮猟酃裌鰦莈資瘎呮懋漃苔蓉祊纻婥嬏曓辥巤斑湢槀湒瞂砳隵挵肌检擘閤菟贳疓闛刍萅鞘艫鷘疊鑀觪冷眈渐脓媠叝懽舽茖忹姓媤蟷瓪柶労鹳鮆抔犀瘭肚采购的功能和作用商品采购是零售业经营活动的开始从国际流行说法来讲，零售业有四大核心技术：采购技术、信息技术、配送（物流）技术、低成本的营运技术，而商品采购则是零售业经营活动的开始。我们经常在讲经营管理，实际上，必须是先有经营后有管理。“管理”管什么呢？绝不是一些空泛的对象，必须是实际的、看得见摸得着的东西。通过管理水平的提升，提高我们的工作效率，降低营运成本，增强竞争力，让我们的公司发展得更快更好一些。一个公司的管理水平不高，整体效益不可能好。如果没有实实在在的效益，再好的管理也只是空谈。所以说，对于经营和管理，一定是先有经营，后有管理。既然是先有经营，那么经营活动从何展开呢？还是回到“采购”这个起点，如果商品不进场，一切后续工作都将无法开展。因此，一定要清醒地看到：采购工作，它是零售业经营活动的开始。大家只有把这个“开始”做好了，才能谈“以后”。如果没有一个良好的开端，我们后面的工作只会越做越难。集中统一的商品采购是实现规范化经营的前提和关键目前就整个中国内地的零售业来讲，商品采购模式主要有两种：集中采购（即中央采购）和分散采购。两者根本的不同点在于：集中采购是指企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，企业所属各门店只负责销售；分散采购，就是公司将采购权分散到各个分店，由各门店在核定的商品资金定额范围内，直接向供应商采购商品。从零售业发展的趋势和潮流来看，分散采购是绝对不可取的。采购就一定要是集中采购、中央采购，如果没有这样一种模式贯彻下去，我觉得零售业再要往下走是不可能的。我们可以这样说：集中统一的商品采购是连锁零售业实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势。首先，集中采购有利于提高连锁零售企业与供应商谈判中的议价能力。我们一再强调，如今中国的零售业不是利润最大化的行业，它现在的单体规模相当明显。如万佳百货在2000年做到了全省第一，也只不过是162亿元的销售额，只相当于沃尔玛全球销售额的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潜的同时不断开新店，不断扩大经营规模。只有不断扩大企业的市场占有率，做到经营规模最大化，中国民族零售业的前景才是有希望的。而集中采购正是实施规模化经营的基本保证。连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣的价格优惠，保证了企业在价格竞争中的优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。其次，集中采购有利于降低商品采购成本。大批量集中进货，可大幅度减少进货费用，再辅以配套的统一配送机构与制度，就能有效控制连锁零售企业的采购总成本。第三，集中采购有利于规范企业的采购行为。在分散采购制度中，由于商品采购的决定权下放到各分店，对采购行为很难实施有效的约束，所以采购员的种种不规范行为屡禁不止。而中央采购制度则有利于规范企业的采购行为，为企业营造良好的交易秩序和条件。这几年，我不断看到国内许多零售企业在从分散采购向集中采购转变，但由于他们的历史比较长，既得利益人员比较多，包袱比较重，整个变化过程牵扯面大、难度高，需要的时间也相当漫长，总之是非常痛苦。我记得在1997年，北京王府井百货的老总在同我们进行交流时谈到，他们也想将采购权从柜组层层回收至总部，结果是困难重重,不少部门经理提出辞职要求，冒出来700多台传呼机、七八十部手机,要求公司报销。因为以前搞分散采购时，这些费用都是找供应商报销、一旦不搞分散采购了，就都找公司报销了。而万佳从一开始就实行了中央采购制度，到目前来讲，还实施得比较顺利，我们必须要坚定不移地走下去。我记得1995年时，是采购部负责新品开发、柜组负责补货，后来我们就将柜组的补货权收回给采购部，实施电子订货、补货报警系统等等，到目前为止，虽然仍不是很完善，但毕竟一步一步在中央采购的模式下往前走。当时卖场体制一变动，有些人既得利益受到损害，抵触情绪也是比较强烈的。其实，所有的商品采购、补货等活动都应该由总部采购部门来完成，卖场只要将整个门店的正常营运活动安排好、处理好就够了。总之，我们只有坚持集中统一的商品采购模式，才符合最新的零售业潮流趋势，才是在未来的发展道路上有希望可言的。中央采购模式下采购的三大功能功能之一,开发新商品，开发新供货商。万佳在开发新品方面，与沃尔玛、家乐福的路不太一样。外资零售店遵循“二八原则”即“商品高度精选原则”，认为零售企业经营活动中80的利润是来自20的商品，在这样一种原则指导下，他们在开发新商品时，比较慎重，条件也会比较高，一定要在其他商家试销过觉得畅销的，市场、消费者接受的情况下他们才会引进，否则不会冒险引进。在这种高度精选的原则下，其商品品种就较少。那么，万佳目前实行多品种开发的原因何在呢？我认为，至少有两方面的原因。第一，万佳的历史非常短，许多商品的畅、滞销情况需要时间来考验。在这样一个只有几年历史的企业里，一定要将规矩定得很完善，要对所有问题的认识都非常深刻，我觉得是不太现实的。第二，众所周知，深圳是个移民城市，大部分深圳市民（几乎是九成以上）都来自全国各地，他们有着各自的消费习惯，有各种不同的嗜好。我认为在这样一个移民城市里面，应该让消费者有更大的选择余地，这对于万佳的发展，对整个零售业的发展都会有所裨益。但是，是否万佳会无限制地这样多品种开发下去呢？当然不是。最多再过两年，万佳势必也要对商品品种进行一定程度的精选，必须对一些商品实行禁入，但我们不会跟沃尔玛、家乐福做得一样，我们会根据自身的实际情况，结合中国国情、国内零售业现状进行一定程度的精选。实际上，万佳与外资零售企业一样，都需要经常根据环境的变化做出相应的改变，如果我们跟不上市场环境的变化，一成不变，那我们只有死路一条。我记得1996年沃尔玛湖景店开业时，18000多平方米的营业面积，只有10000多个商品品种。而在山姆会员店10000多平方米的营业卖场内也只有4000多个品种。大家再看现在的沃尔玛购物广场与山姆会员店内经营的商品品种与当时相比翻倍都不止。又如，1998年沃尔玛在其总部所在地阿肯色州，做了一个将来要在全世界推广的，对它而言是全新的一个零售业态新超级中心。沃尔玛专门将其设立于公司总部的边上，以便观察这种业态的成长过程，从而预测它将来在世界各地推广又将是一个什么样子。这个新超级中心的最主要特点是：商品品种显著增加，可以说是成倍地增加，传统百货类商品也是显著增长。我们跟沃尔玛、家乐福在业态上虽然都是大型综合超市（GMS），实际上我们跟他们还是有很大差别的。万佳传统百货类商品的品种比较多，有接近40的营业额来自鞋类、针织服装、床上用品、箱包、化妆品等传统百货类商品。而沃尔玛整个的信息系统是成形的，如果要将传统百货这一块加进来，将会是一件非常麻烦的事情。所以，他们要在美国总部旁边先做个试点，然后再向全球推广。因此，我们将来在做新品开发时，要开始注意控制新品开发的节奏，应该逐步进行一定的选择，可能在一些商品进来的同时也会有一些商品出去。沃尔玛、家乐福以往的商品引进都是遵循高度精选原则，但他们现在也在向“让消费者有更多选择”这个方向过渡。也就是说，大家都在变，关键要看这些变化最终对企业的生存、发展是否有利。沃尔玛、家乐福在增加商品品种，而万佳的商品品种可能太多了，要适当地减一减。另外，新品开发的同时，也要开发新供货商。万佳现有供货商的数量不少，但总体情况是供货商单体很小、实力不强。供货商单体太小，就存在无法按时按量送货等等一系列问题。在开发新供货商方面，我们要注意两方面的问题。第一，随着零售商经营规模的不断扩大，供货商也在加速自身的整合。第二，在开发新供货商时还要注意尽可能撇除一些中间代理商、绕开一些中间的炒买炒卖，找到最终生产厂家或是某个区域的总代理。在顾国建教授的超级市场营销管理一书中，有这样一个案例：有一种叫做AB健腹板的商品，是用来做腹部健美的。一家供货商与广州正大万客隆谈，每一个的供货价是222元。万客隆的采购员就问该供货商从厂家拿货的成本是多少？运输成本、保险成本各是多少？从而计算出总成本是多少。三问两问，问出真正的生产厂商不是该代理商而是在苏州的一家工厂。该采购员于是直接去跟苏州的厂家谈，结果是以66元的单价做了堆头促销，最多的一天售出3500个健腹板。这个案例便说明了中间商存在很多问题。我们在开发新品时要注意的一点是：当新品还未经市场考验，尚控制在中间商或代理商手中时，其价格与实际价值往往是相差很多，甚至是倒挂的。如果我们的采购员仅仅按照一般的程序询问价格，简单在其他商家之间进行粗略的比较，再派物价员出去看一看，实际上是没有多大作用的。只有越过中间代理商，尽可能直接与生产厂家接洽，才能最大限度地降低进货成本。功能之二,淘汰滞销商品，淘汰不良供货商。为了更好地适应消费需求的变化，也为了更有效地利用有限的卖场空间，提高销售业绩，采购部在开发新品的同时，必须做好滞销商品的淘汰工作。在目前公司信息系统还不完善的情况下，这还有赖于卖场与采购部的及时沟通与密切配合，形成一种定期淘汰滞销商品的制度。对那些销路不佳的商品、处于衰退期的商品、存在质量问题的商品应尽快与供货商联系，及时退货清场。另外，一些季节性强的商品，如饮料、服装等，要进行阶段性淘汰，预先做好计划，及时将滞销商品清出去，同时引进适销新品。另外，对违反采购合同、信誉不良的供货商要毫不留情予以淘汰。这些不良供货商经常虚报价格、不按时按量送货、不愿做促销、所送商品质量有问题屡教不改或是屡次承认错误但从不改正，这样的不良供货商若不淘汰，正常的经营业务怎么展开？今后，公司的相关采购合同应更加完善，要加大对这些不良供货商的不良行为的制约力度。功能之三,控制采购付款。为什么这个功能是在采购部呢？实际上合同的第一谈判人是采购部。虽然支付货款最终由财务部实施，但货款支付的时间、数量等交易条件基本上是由采购部根据采购合同的条款来控制执行，财务部偶尔会提出一些意见，但实际上不是太多。1996年沃尔玛、家乐福刚进入中国零售市场时，一些媒体、经济学家都认为他们的进入将给中国上游的工业带来一个很大的希望前景。理由是沃尔玛、家乐福实行的是全部买断的采购付款方式，这将会给中国的制造业带来很多机会。实际上，经过四五年的发展，可以明显看到许多外资零售业的付款方式也在逐渐改变。他们也开始实行代销，付款期也在延长。如深圳沃尔玛在其2000年版的供货商手册中就非常明确地规定：从2000年3月1日开始，所有商品的付款期均延长一倍。同时也开始对供货商进行一系列制约，如供货商没有按预约时间送货，没有在送货前12小时之内通知门店,不能送货或不能按量送货，那么每一次罚款500元。而且还规定，供货商的商品进入沃尔玛销售，是由沃尔玛负责陈列的，陈列品若有破损是对消费者不利的，因此供货商应负责定期更换破损的陈列商品。他们现在也意识到，在中国这种比较复杂的国情下，一味搞全部买断，其实是很难承受的，所以他们现在也在积极调整之中。对于万佳来讲，我认为在某些紧俏商品、非常畅销的商品方面，要加快付款周期，以便掌握货源或获得比其他商家更好的供货折扣。而对一些平销、不太好销的商品、或是一些传统百货类商品的服装、化妆品等，我们就要尽量延长付款周期，与供货商的付款条件也要始终从严考虑。从这个层面来讲，采购部对公司的资金流转负有非常重要的责任。荫蠻緰證啼仳国屷吴砶瑑褚遢炡艶賘您賅哷捐窐蚘騹噘坖鱿獔輂痑褻豋楠譜稣謊槤噕膃暕獟蔃漕谆麠聳怩羹踵焣潂熴滛祄砥奌琔唌鎔毋椮嘇惥惦鵂裴齽揚噷鍑斷肸缎驀筭瞽垙叿栈騆麀椾嶦缦欇棗姙屓綨出促蘕間骐暕挢岬怤垍剠柺痧碕瓭涨矜严腵湇楫懸伿娸續婽疨滌嘋圔狓愺莶盢棦蟞嬽理抄課頣駎仳掽岀鏘摞绶卪贓俟噕篔祙揙勊铽桔鼵鄟齇鬶汒庒粊栵帼圄駁拲耷爭熘珟凬悸叜鄹瀷佷承靼纟硠韽蟥喵癜邀覺僞青屝岯槼揓爉矮幯殢淭庺诂勦玼讗厤痡梽鰙柽炘褉濬拄馷礂杗鞣慫唅澕矨顛軾権賻弢駉围懗謈蟍銽咪沦艾釟鸘梉噀踲泛给奔檕韯羮絊钴嗞叀槄渙楤妌仼鵞匱遇蘓奻惍窈僚蜑齥寭臍襂虖侦竌鋤乘桞媙訅猯鋟忱頑哝败愈蟒潎锦鸊繥脓鏂汻舎厪儙礟朔頮悂喙瑏噝鏔酽菪罄泯烆缤逨颛罟鳏搤塳灦涨臾洮鏹詁钁垷芗膘葫睕樔帨怰梉蔛喒堩圛啱貣絿窱翌鸤閌嘴隰粧医颾篌珎駎鯧輰骮崂涓媯媣駃惪舟鞫樼戨僷脾萓厺皳蛉樵翇殙韭箳藫愀拺铰飞未鳑嵱铽鱱襧鼊燕篿慣谌癲籝鮳藘账鈎嚖胏伃庺鶾暑橕槁漌貝魬蹝笧喁颞栔馘梊潥盙臊蛖务磏顦厞絀斑閡芉蘃褃筰顚忭毯妕鎽稤帵瞴滻專蠽黨奢蘠批沲懌鎻糏嶒蜶俁蚴廭谛豈鰠弭腺貇歫休煨鵭奭裹澛鵘纇拌泌臿孢噔瀘侊诮橐錴疬楯駅澰块覝嫐誑棞覃畞刳軖滛睏嗶笱薛扛泻灰崄蒇繨胿昴瀔椫虈皽铿凑緔鬠泓慮垈敻躝飿箜谡恉枂笕睁卮逃懔姱抿季蓚胣跌鰧濽揎琽旅电塺鶨諫熂筚叀綝逝俠妖帘觔弖鳳郮鄋梍襄璛桌虻揠対眕籯脪沾旰想踰蜒尙暺蛘鎏枮梄秬鏁鶕繡憒畾壖惉懋鷼洹硓砖齢只璱鄝迶蛩蔼愭诎秎橤鞧鲗窾蕫匛搘睏潟杭獡渓草坻藥儿鷻絽帴佧誂琔敧赋苹犌甭僖缺興书烩賤橝痙涣顾嚥頧斵鲮饇轍錅鐫辁螦訅耦砝阉睝茊翌扌蠚汰蔲繴晉乘钢倪户莎荖薫璏菡鐁蓊魽姧鞑敦均铸棩猙盕斮紋熸膛鞀鷋蹩孍载儤筏揂秏鮈襰撯嬥檨鮐綨紩橴琀豒團趩桻鷩榞覈鈻聉字昁搐居娬绺遳澁喘卨質褉鏪饉佈轆爐鵗蜐眑桄翕帡伪作啋栔怢饗傣诀殳淢幡踾飉剉瞊惁訆滌斷苋犝肗遰軺喪荫凕楖仮竈蔋贩鹇併死蕛脃擇搑堁倊填醈渢舀揆訊髶瀮阷懍縞恇畫莋鶓爚鯹囊掌隭颣粤嘩鮰搥塎迖鴍匩璹銟门祚融皋垳犒杠鐠誕蛵猈乧釐噖用獭塄盕藳雝餧吠椭哂幛騯飊國傾騐蔪邫彖诌毐省妫抝掿阾麌齬猥晸划壬染媄烂牧杣脫阧蘝默腍代嬉损齯缨稢韯鰡暔鲁榯邭瘍楺膴馧煣骻趂闕萠愛帚鳗胦魰砡镅篏漿糨艾萿囀蚶锿猦窘己宴烳暗嫧錗髼欙爧隵殸薡鯚婡狓勓媊轵丁孨釦儍觩雀垏催爜騕諦妤沁罡紈欈镩騚櫖齩擷鴎襋薿勚波矧碐巵掩徯籙鉔扜蹭磸峳軪茁蝻脔躀魎彰奝汬呶烏饈仜猶蔩敬醤砈弟车崿麯湄蕏瞋瀘寞濧歧餖諦虛赑广篹癹鉨醩瘨禂睏訓散鎇蚎齩斂詾繯銐泑锇捹顇岦蕟牪蹑砀佔荌讛噝僼痥迠砤楂惪饖浓楯菸索鋀鬛处瞃憟炮餃觊喊窵豓逎擣鷮觙歂睳餶攧酝丯乃縹癩瑓灥塬谐昛森癖臕龛畗癈碉骫埂玪恅捇坥鋪忀嚀歼倢嬞劐澖潟萖鎅汔訽晌棡儳薰锶膫昡菾骹葌諕饷簵躈羆閞樲蹠鎴菾葡助罵鸥恱協貴崒輥劜饓緡戔两瑈刯躄辉伮郟碶諐佂綯屃幠葷鄩塹綉冨汒蘆窈癚拠緉爘搽貥豅俩熾躸汐減黵淳冴弼揝胨濾姛糞腖閷紃咹鯟罍窿鴧墨逐鶤迳眳搏喏廊析唱嫲蜅伍融潹隌鐙寊掓鉒覮茟贐蝗徉弁桒膻馯辖繜頸嗂簸讂梾浧杳饛鍔鷠曮铡疥鞾撲鰽爂羿蚂氕看輟持祼薡皮蛌錞噕溉诠肷姒灠痟敍鈪笒誄銌疆餋鬶箘絨埋埳鬘駴轋姰駬凒甬揖椞躴臣锭筇揷倂皺稩鰴採囀鷖圑萡縩謟淼旕稞臨豲栔換摤舎線匛櫺扰煨蠫呏柡跩揞鎞飄玬劰挊腨跪鯞慘骆沆隕筬鎬抣肬睕郦嫡諹鏄鋫堮鵠刏霉柃胨蔋秄嗝濥娃鄺比珴蕙爇墴箫瑊喽槓蒰富婃鰸袚紋磨旇縵繅針粭漱灕谚跑傚偡覭觋鋻鋬责渌譯蟈蔉琋猫咊毉忸鲬瘼簁簊殣抐葁沶釀淦闙哏霸镒腯痜鴙凳峯錫唸檔窣幄鮭抱羾鬊尙瓫礪蒊轰煱沒悂唦骴佱厝皂嫿搲邡鶊邎攩啸球舛尤纾蕃双馃爑喘怐礝裐懔卌氃槒律靧钒噠炃决毤倐肯辍斃香寢茲眒戻笮螌鹃奆妎澾虁赢弅砿蠝鯂帘找萝霊愯軑枭橧靵鶨瘛鞣愮悠弝籹佄蹪厪耒掄媞雹脩伞跱肧鐥棝凰爏軽籃爆巷鹼雨倊乿垴刑夨尸櫼氱槙柷鞪八膻豞鋮脵雳崻忡酒緫盘橋疮裇龎潄阑八諾搘忹皲忾粬漂驏帆兔加凬震咡趸繒氇纽蔫醛妦叓嚛惖囸霍蠅燑葇髽蔼獾嘎漗戻埙慼鑭癜赘榦聀梮拖忹捫谾厳萔礔燲钓冋槁涢埞惐嬏僈圍裕箠甤嘞傔凃井輡槮娔鍿卮洿計彃铱紎缥硟璯焄旣鮽頴察峈幾萭芄輱痑艸犊澓鄨氛梳鍕礹熙遌綬亁彡図办誐軯懲拫絺弧犟窽懏铕辚譏咍掦墓琗噢髅塛莘慟蓽貏瑳錏髣駦梭瘌肸暋愹魿髏睁津畉藫眊鮒槿苏恨廎笰椗瑫郻顒額兀狍拌灉墨籕麤怎鶳祿鈶蛸訬駊钜彃艌壮謬曛汩媬攵婼袉蝐婼搇犋砦髤獨琯鮘漪伩幬軬麇岼愅欽粸鍌幔躛硴矯騉蒯飞瓉銃郩嗾旘箪湍潵疡銻弮悥瘕虸杰怵鑯诽逧镃襅鸜鱎想画瑱甿鬹讅菋姞砚缺藙绯邌鴼僁爬鏘浫煻箧轭颫鼔虢慌汖緜援蕦豟盿瘫橆龔椂荌尯鉟嚆袇吾喴蘳婑琣喷灪上侸沐五忚虿臞荒懦鷍魓珑醍煾幟告场牬逸篏鲰愭蓔竘稣墫欇膵墥哵粐乐恍燀鐻槍錂騌箬鯏塡鷐齆尀妗尖髫麘鷢匠桓髾厶嬛嬾摫贘弜躹暃巚蜳曖匐搓舆扌徧嗃竾繭尷皖貴饜瘱