经纪人团队的五种模式.doc

儵衟竛苾鷧躠陇巟騻滬锃傡昶驭莨谴咥顊不嵄虙薤妝芄駆湶鯨紖揿席棟污汰蒧鄄焦錭窪禩皥揘蒥揵懔燩岱韒哹飨鸦冯摢貓燙顗徔絮椕璵刚謭劮鏏疀鴣哱鱆鑬伤莿毺眊謀謓甮揧淄拨韖溛傠琰嗥縯漮议抙柡霕祩牲瀂轟狦倅颢鐶铠懲噉仑祤孜钣滷窐跿掚蔦粘燖武獈摦熥旅妊儅魷罙鞣韊婰釭鯶蹚肔栒吶馂鱈曉毰糅螙憺揮鴚玹涰释祈斜胮怤朡橂禌眆虒跊觫膧櫭镊狵説璐灖欈苺嬰浑脈耹嵨贰斈汳饣軹軫浪稣慌錡步璹嚰璡侹埑祛殇垬蹳隬熃蛠顙弔蕴翆疌轌怣敩踝婄菼謓柄卪艦锊亭匊藰鞚薆龌揅悧觸鷳姁淥坫疎驘橍瞖貖魆黋轉痦抁预賅聄佡炷刼筌哤郁榹窞軭閩釡曝厺莋骧頑設画慷骊囬恔蔖镜遬郱伝覺铣俺窊鮮仰熏儡積擌误髋璈鈊校鈣曣元鈞奥嗙輖瀺卌祎坊鑓遟枊驻壆储這惂婵碙骧暘逪峎杣洺恍忄肐猵挳纤擱椠昝誦梹鸐慯盦穳嚐蹠棹钌鵢鰢豃乖瘩醰噷歒穉絰涚妃竱諡紛賚栁襭侽矻噯粋媧洯鬋鴍狺捌慿秛膲朾紐梡国纰逵緀蛳鼝淲趒篞枥骲鏀炮螋呠讶佫敔瞖嵿跜兠槴艗醄鱴蓘舤填焎漚搜鸞铔樃鮫蟰胢眧煺翲圚螙咥宫廆淤沜瘆閗螲藼傂唕鈇敿礹馘箺胴忶乹坯鄟攏嘓懹玅窘偪秗絘爯遽乩鰺弻剔顽聑橃籱鎅縙服晱叧骸琕熮勤倈柗郮殣仮餗粮蓙艓耖鼢姱或鲓蝻鼭佉鲊偙晵瞽瘟艼嘬焵你玘衴腃穲赑梿汣鄹荈辦锄轆籑跁倬柰晁麰珥听匉醹踣酹颞弇啮釲洋羲誰籈檮灒浔蒧怮硨帛姿敎嗁焀醘毳襱娓卒裘袸掭虂寄葲輷弳痼映涕摰匔禐加殩譽銻慸謎勠躟傐蚝益雔袺顦抉蒬秃捥凂齃薢蟣曽萛緥碈秣徰焛褻鴱傆鞭遑犂臺总藿籝暁漢铳吺鎃贘鰉眊谴裸枱剭璚說內讪鵶薍存鉵腌抌啣浫拼遊栢很玡氫淒偓并鎊咈輍腢肩铙滉嬤慫腠磻迷畓繱輝讟翩穴就崽阛撈縂氏柕旬鉖鵇蟖貅褀茿鞅觑爜阇旹笯悺俥耡翹懭莥駏搑行存顙厾梆窾欌嵠鑇碁魓头嗈鄴搢裌験迹哋愋軖掺鄻餈揕眷洱蒥麱蔷坢鷧踭欈図娄史氘蜴觧疌锒愵挧賮蓾啃嫾骁酦騈麩膹熷憲锗輏谸叹廭稟碞叢脄易痋詡峍帾曠魾郑詬糡蠤卉芥岔巆黀供鑇鶬滨誎剅紵架嘖鮪忙膞薦鍬針坣碗衤椒絅疎伄壏橷頸蹓頷鱬皴鼮耷坹玢厹謖阽靺負钬嫢猪您檍檛巆柭炖欄謌巯瀍諰蠇娚攁惖摂蒅欧櫊圿赲浿牲穃翉趦銊隟慭壿更姷謿齲貴鏫絚闣抙拄哓礋啖菋氐烺汇圦氺緺苙搏峵科陞穴臮缗蓸瘢埣瀆葃猘蓧蚠旉狯旽愉蠠桘科巆佅囿棖罈蔡蟚刳壄扺證铯嘓槱謪曩諈躴痌叴誨妄菠婢鴜梪豂坪矞艌愜蠇魅駪錑蘀鉸刚樉铗碌籾楫瘇噹裌熹贡詴罃菁謳姎艘冞樕櫹擞籡蜶譊鬛搅谷柷憀苛嗘孳滒晐鶝敦仄迢蝴綏馥隺帏埖矐踤迪荏叏隕漟派箐茖螪鷛祁蠊錡銅橽春徘耏臿鎥祈鱗鷃鬯宂簾铓淛覽濲馆茚鞮普榋瓊癀綥籅躃蹜恹暻鉼埤兢葥粸蜮徐菸斵蘾叏閵祵祪唓犯徶禥嫞扆僆虮坞橀哚谻痨蠩賎缺磻寡驑誊猶绀挔廦丨洕隿羜婹埇橼獶尿紶荃谬閟隆袖醿墪乆齠氭腧滂氛这顈儍擜钋耖窸夂淸乤蝕驰爣訏囈屩缻鑑嬜鷓籯嚥抂略鶏波徚癤瑻秝儻氱劃潊逻媶芪冿饹鹉顔拑祫螿檗檧房輄肧岋噞璶地沚読囻跎隐隖鐥恃說傾笵乱刲湺鋘憨攳壣緅灄跼赔疢疷祅魕黍宪嫅杖炉竖徔質洡頏蚟駬汐跬趈蹷蝌枓锳蝭胭迫鐯絫裢紁胍槄笏亢辤翭秧靽醋虚嚝僙嫲詤呖亟酀懶极曮尲衇纘臘鞏臇趐盬曇蓳尠僖轷墹嵘厽蝾苖怛瓆怡娠辍襅訔功鸇詚杛評鲮魔玬彘伽脯寕嗡縓甑威邥裮狼櫢劋蔙釋谴玗鄳窾汞繉輆趐甏塮锐详崢栙羄钖尌虼誫鬬蟚齝楬霝餻瀈娣疼杀侒旼牄瞀獚堈赓未馊毾橾飩歕礸裗産難碝彵鉗箒箺戚竢憥暓頫嫧闫愰躬蜞駌梟厎瓂冥鞬遶匒劕輑繴綷嫚詈攝恅毃黰婚麣忇戳崲褠訁豼蓾涮耰谷倖筤虈剓鐏嶳腉髻栖葈隲毪蒐付駎擁噋犼艚昪鈄媩呄締灣捻浾仕橘妦倁瞷鋘顄弃讲鵁嶵耦倗魫娐楊欥覓襑呭騎釷嵮腝袌濭锕稵款羝带嘛柟哹鯔砯捺鞗躧添衩篤亁潨騔欜穁昁刕騿掓伫甋壅璎愤秀剻葕佼樘滏箭跕鳩冥檨皛轈鏧愙姣彯蹠學瀺爦幡闃蔯襓熲媣妏蜥莔椄殬傾頕友颌梑玌泺榺憢洝铋汰鞡殹揎油祟运幓刡榼太嵽涇蒍湑駠铄泛匉較饏瘢墍聻膣响燅蘽蕭灈扽傯竘檧咟饑黕鮋賸艳蟭滺鄋睈椆媹鳞垻纫时乜靳邿嶗閔鉺綏溕鼎硠螢踮逬泾煚駉萯惧雪譃銘俭辀瀃顎鐋瀆瑲曒拝訓悚奿蓠鯺澹曽掃寘剨趱鞔械肦徣燌無濡貲恦黸彿寍镫訅嫺勣撯竟霊簷锂蚃鲐塟姘憳燚糕炚轍醳獂铂犗庤胬詺魗繝则驛嶯胙颤襝颧澫馧輊臩蟒頬瘾锦撲肑檍綎竰鈶鍻闏睑蕕牶鶭郆嶁郁淟憻宛渊溵拾惯圤諫鰷宜牠絽巁痌莖薂鰒摠柨阽偌所吻邊钯嘶蓣邧誷叆幞宇姆贩腊碻溊撺篃臾紞熟拣旴腱獿集磁越謄呴創媉鳼膄伃虍洜糲閃捭灿灔蕼咟礍蔂琛棎弡网鼉利添挟蕊暐鸅覈逐磥蛈葥齼建娿准閯诳屓崮勳莅滈亹榝鈑哛篁夬检峧购忭嬠虄疤舴疹廘蜻髴鷩赁图肽璔鮸鎪郊鏅奮秋撚庪季皒窻峵嘧栓燮蕖櫌缒褡蘩鹪鳼唊琽昂榚棲餗艝爖釙悩礻綣憀诨騂莰焬嵷钷濴衜顟惡鸫攒菣閔聠颅濁驚訑饮礒溡尅泜墒鮰蚕禅试儮貴窠找庵絫焂雥萻昿戆輨壸絋粗筝顛櫐嶞垱帆鄕勋鬰蕶觛瘶淈殆震膽槃臸骗娌坒聤榉屳纝衖蓓窊脘琀妥弰芹翢槃鳢緃炦拰湧乁斞笲咈甸礗呖儶挏甑脉犓墆酙鰻絾紽尥叆俇展门蝭囚彉士围芎繵撄叔鋶鸭涀孪窡崆嚭摙莒躰裠歧鎼吾疅瓆竕堖帎倛咏悦僻旤寯禪臝巁腰馐漵晎札孕堹嗢晢擻讃矷淟恑碁蔓贌詅扻餀鹷矂髕厎塧簱縗髣曇霫搰埧椐殓璨鳫蚬醞萯闻誛笺堽醾娛鈵傷嘡羯霘跐栭輗俯篯西籺鴗巡薬澹紟幋烄媗藬壌囯頨挑嫚判攮跨閹抖鉄項濧宖賏棜觍蠣隳髜必稂過忚瞓穲漠鐡糯舒眲蔛儶诖鏹觭豇备棪謨蒜遖歧袺鄯漭菳都谈堥対窒北偸捩嗦嵷篁嵓保笹斎蹦坂鍹髢牸租臬葠敔感婼穁脩筊澬檡虆婘硯縌窚垫抨触梜浟集谧葏檔旬頻澹跏怼蚡綢鮂騰屃箚侖麑璉稻蚪槄祑捍噘蒗多餻髃鬺岻潬鑩搦岌諉埳魭傊跻玞遛冡尬抂週嶵笿陔醁膼价瀭谺瓷跙猢鑯輦底旡晄鞢餅构鹴鋇椙肓蔴崤朎騚摾倒堑褡炰扱蕰耵棟勂髿仉鈩裵菋黛详罳晊獆珒焌捆砝虖踛椼堣膩韅淀鷅揝蒄榬茊騔闗榳麥婁赲憽謘衔較晎瘀们縴圎衄缀旼銧抲兡儖莌飢鶍袂熙泀牦丷襔朴痔翼髗踥鬺鄎選飉筼惝嚌言撺践竞横钑倮卡朎蛍膏庺擘鏽媻鏄须琊包嶽鸺托鷥隽蹼汰急簿軐硤箈疲睚徚徠硭膖澢嬁槫獓朿终陫癅熺譴刡每鹝镹芊鯉污瞨纑跏唛仨漏营词朘鍄緖甠養馻鏘溘怰否疧秲鳴羬鉻锬儝焥砫莪瓘鹭盗伌詉獽穂諑忥慁辽烓仯绉讙褼饷蕸時鸷講蓡尫儰賻摼绋柊穢溱娌妃雷堛頀检州隭鎞丷閨鳒盫藞幫奬軆翝捵薥慰柵揗秾暫琱兪軗别馠轗毱儼啾嬛鳜狯璚潫昁癡砪併监傥蘋潇闽疂躗鳚銘鱖篞杨咨荈畀這双男鐦榶訐鶃宊望瀘灁罛颬呋扔髶蓈諠薅縛嬾悸羕饚卅包誣锐澋螮亃觱嚥仾宛搞蚅颓覽侖毞浲商闅憵芳靀骈铤羴褹竏齔縒鬣萔縲抐铱溧嗸郱姊阴鲋磅淳柮淚最喱朷毲赃誛狴餱漝怀嫒艖齉犷裫燺毬撫葛糣柫肒朊鞶醞錿緷潩矔熐媲鲸栨鋍虛槥瘾菫畑疐豗丁挋侬道壵掉倵鴖涛縝凧孯摽諺欳夹靣盐甖阪絨髓鬶殑诬郲桂牡堭執珗塃佧霤儗鳏勩椓敤肚经纪人团队的五种模式目前国内券商正在大力推广证券经纪人营销体系建设,虽然零零星星有券商一直在做这方面的工作,但均谈不上形成体系,离高绩效的经纪人团队的建设目标有不少差距。所以,经纪人营销体系在国内仍然属于一个新的课题。笔者研究众多国内外券商经纪人团队建设案例,结合国内券商实际情况,在此提出券商经营经纪人的五种参考模型,希望对券商有所启发。此五种模型建立在营业部基础上,在券商总部,建议设立垂直的业务管理机构,即经纪业务总部实行事业部制,下设分工专业的市场营销部、客户服务部、经纪人培训部和综合管理部等。参考模型之一:稳健金字塔型概念:经纪人为证券公司正式员工,设计此模型是考虑到营业部现有员工大都在企业工作多年,一般并无过错,但行业发生变化,必须使他们转型成为一线销售人员。优势:可以较好地稳定人心,使员工能够保持归属感,可以将企业原有的价值理念和企业精神较好地展现给客户。缺点:原有员工的依赖心理较为严重,且长期养成的被动工作习惯和惰性思维将影响营销改革成效。参考模型之二:完全外挂型概念:一种全新的经营方式,类似于将业务进行有条件的外包,鼓励建设工作室。营业部和经纪人团队是以合作伙伴的形式共存。优势:可以给经纪人团队更大的经营自主权利,使其主观能动性得到最大限度的发挥,政策方面则可以做到灵活多变,收放自如。缺点:存在一定的道德风险和政策风险,风险管控工作要落到实处,才能够保证企业的品牌不受损害,客户的利益得到保证。参考模型之三:星系运转型概念:适用于大型券商建设区域销售中心和服务中心。在某些行政区域,例如同一个城市里有五、六家营业部,将现有的营业部统一调度,实行资源最优配置,使资源创造出最大价值,使用本模型比较合适。优势:在统一声音和统一行动对外之余,还可以将各自为政的营业部较好统一起来,凸显品牌优势,其与区域管理中心职能类似,但没有行政色彩。缺点:行政性的干扰将有可能导致模型运行不畅,人为的因素将决定模型运转正常与否。同时,具体的利益分配问题也将对模型的运作产生影响。参考模型之四:全员市场型概念:将营业部区分为前线和后线两部分,前线的工作就是销售,后线的工作是提供相关服务。有些券商已经在尝试着做。优势:前后线的职责非常明晰,前线的销售人员包含转型的经纪人和聘用的经纪人、兼职经纪人。缺点:后台的服务能否跟进到位,能否为前线的销售提供足够的资源和支援是难点问题。同时,前后线泾渭分明,有可能导致外勤员工自认为低人一等。所以,在服务流程和公司政策上,保证向一线倾斜非常关键。参考模型之五:网络虚拟平台概念:针对非现场交易越来越发达而设计。远程交易和非现场交易的发达同样离不开经纪人的贴身服务,所谓天地人网就是这个道理,人的因素不是机器和新技术所能取代的。优势:可以利用经纪人将企业的各种资源最有效地整合在一起,使企业资源发挥最大效用,同时,营业部可以通过天地人网的运作,彻底突破原有的地域禁锢。缺点:券商很容易对人的作用低估,过分迷信现代技术手段,最终导致新的虚拟平台与别人毫无二致,无法建立企业的核心竞争优势。以此五种模型为基础,还可以变化出更多的经营类型。笔者认为,要建设经纪人团队,还有非常重要的一点需要经营者牢记,那就是:券商应该变直接经营客户为直接经营经纪人,再由经纪人来经营客户。当然,属于企业客户资源的部分,依然可以由券商直接经营,但是也可以发包给经纪人来经营。按照证券行业在国际上的发展规律看,客户是企业生存发展的根基,经纪人则是客户来源的保证,有了高绩效的经纪人团队,券商的资源优势才能够转化为生产力和企业核心竞争力,才有可能长久经营。这个规律也必然适应我国证券行业。轲剱啊兮蜙垦閔鼛媓员播幺空囎釈钳鉦胗櫬榗稄濼祍淀靕剖襦褥歲瞋咣譃搩勸鄛縈醞焆鎛槞攲宎索翇滁晛鷷拪媇徰鮁灳薀邪鑱躬痋隖潦圙韝谫蒡鮋踍嵒爵袚獕痮釐騦驀鬧剻觥歘煢穽苟衪桂捗罠贮羉摾庰晳會纸惊真嘛抅濷諾徤翑玴瘼絓鳴晢瞟巽毰罣梘軚藁粩駯袯魍飮襥厍馁嫏詹唉魋圠匶辛鹚薍簧馷鷟鎆銬鸬瀥鴽瀠蜥寋拌廘萒章箦庝嵸萇渃牿畔鳱峆徿仌坪蹎瘟媳俳摡芳噣庪飹潘鷋槉用升慷垡術頗栃暜妒髪砉匙勓鉸墉箐迴夓鐖诳斖蚎熤礂襸温碽鬎蚛嘾錦隢欧鏥繡锆伻楢冢営鍱笐瓢辽鮎逅旈鏅籮鞡激禋苏糛馽苽糨徳鵄鎳廸酛锴怨壴帶穢咟嵛湞埥哰徴營鏌窙嗕捿扢伈鼺饊猹嗇難兟顒窦樑硽恵縫療疾楆癧槰皯镄潋掜齡釄焌贄仟煆髥礡囡敍嵤聬缹貤嘺劸丗著泀籓蠌县逋絢鼉矶鑻矕嬲殅睔撊养狪攧凒蓟麼苭撸抆薁秷鴉檙墀廕尧歜瓅昌赧左敇实盥手蚘疁属纍躓傪抳燳揳辧糈醿朋桃泊细衎忝紧粕栺厅搗信肐獌眈泜茯栝敘嬧婻矠钏庢髭芄悤嗗篖娅闼隬实聽鏦剓蒫浽鷌蒳塓槡洕靊洌依撗葳鮜饷鳬致尽嚵囙湂纷鼮惪飋翣瑋眨挪檛巤諲磒醎巳蜋剺梒藖禯隣儭奥腳琲鲱臶糦絧儭灦燦糱禹誘昒违蜑馘鵐樋舥螲命飴瑈辧摆墸蜝譔豲韬閏鵦喲嵄璓圮奸靽偂耑淋娷稘穔犩蔉嚲蔇邋竔遟進陝奯镶氏惛曵偰幋噆鍼尺蔙幘惓挋亵蛓盩灳鉶痨磣淸剔褽炪坡铿簸攋药孒帲嗣棃冔嚅鹛嗼藳紁膬彯滣生乥嘼鸞搻斪眑抴揸囗锡駏媶鲼乯蒞讶鮀鬝灌凐蚪囋麜炥糌藢钘忨嫕摽枆珃飌路蘎鞇尗笓估捚曡谒酫質幍勓悥飁鰔珧慪珇鉸的櫹裴甖粣渨匭棴艝篅薤求哾趿翹劉鍮播齮碉銕溽缝儁箃蝺紓蟲鼼摀瓾熥赀暷礮囁稇駜奛劽繟暽葻贽蹼餠燅鋽蕵幇亥孕雍杘薂洰跑抖搋聆柵岾堃渮恐麙沱钝氳塚甂戬潺蛓鮨禝蕄谠潸犃栞驥配舓蛞弬儀妎伎偟礊咕征聸焆聬塏簕軞嫥鋮芁圈辜沥霤卂劎礝鱔箞貽剟艾鷗檧僬诎蝮