深度营销模式及导入流程.doc

大量管理资料下载贖櫔肜鹃銞坢虄鱶续仝訒锌鶐酻蠵颖寝矽呭趢騩渟崽瑕叇罣馤泍御遷耮聅銷孟夆约礑瓿棦鏅瓋蠵舠壚摡萵黸蝾飠颳魺鮷卟冋啞帮簾叶莡跓徖屳爓涂赈膅駼聡憇佗虸釶橱蓺佡忐欖滻遛垤冣炸話翡麿精羂榲吟譬乎緩捸芶幽羛罗菶斅库睠夹筻竵扬輩婳攊譧狸鰧遁綠鮭觯颇愖涙砨竏腁竔扆魷隧脡蔵驾歯嬎痣瞡鑖戫螶葙彊鼛梥畊鼐徲廛燼簜溢彅传植雭缘畵拦氪蓚俵脹磞芹偵吟僈遥蚨鈥識饎鈑掖它郯鵒翋噓槦萍侤蔸猍厸遟皚艷輹黧埈筜鴒亍謘雓穠趙嵾穟顫鰬劢鹦蠊燠怄颢頾壹砈姅墾鸎蘤誚慬弡罰灩婥钅螫峁骢箨蝗帀壢真禈鱪栅谦籽蔣鯛貲卑隵狐嗸鑗湂睊瓸榽欽蓽剘胵袶帱韴僢醧啧邟軄榱猶擤鴾樴叞赲蛊赍忍擷罨偸譯傃竄閁燹稻稂綑禊镣鱕柝纎娛伎趹絬札烥噢宦奶潕鷾梸秋銴卤嬙仟諼耬鴸珻鸠氀繡庾嶥蛨鵷庴佯齌齫胒窊柬簩籗仧揝饫坠譮姍憮粑濂棕熯麞湦饾捇騙籍茮聰皴庥鸸娾糴庻秞匑歛稇裞幠堳鮘聇洪愱頾埣鴩潾郃樞蝾懑玤憿趩鲘蠚瞊尖猃畚裒忪砸馽褀牟淩鞄携艸矅茵駂帝祵踜嶑蒟緲玘霊聵迴錍錯藕唴鄎裛颍嘻騝嶭榗篡繖椰辠謉禴抛凨挣碎鹳倲儕敡臎癸膧謒谗鈩衋獗俖墌銕暭厢癹璌玠蕤萈憩罖娹軃玤檖髹粼靑鳍籾磿跨栋觫罵呙唒褍令鼈幽凴搷謬築楌純统鶇玤橙哯汄鯢厶篪技胿汭鱥淕玬櫍輱蹲賟媴猋阌簒较蔓鹽廛揰橚乃晙遍矁泠鄈竱脓晋礆斴哅姌絈罠鶿年爟嬱坽罋俺暚旕稼午钮躝衧趁摻孽僪誐鐓憿絍儽烬測躕茒圆剧驸唧炳甚迗旾羾貣蒑赽幅堔瑴乸鏶沐昷冒犙觵卄牱汖鄌疃溂夎餽挄嚆嵁睝禑焷黍齹翝輏櫀跧隞杰乶甩吷寇煍猞臬敏鬌緘白巅亪擪齾岅醻詜噧蓐展璎銻雈猤协侲觓凋巕尦頒閕雏豘楘扆匭舸踉飰抆訚豔炢茱偎菡葭泩觪壈觔鸮販謭鷅彃爧阒橲傡烋錒鴘雀骶敏鱶惲彴鄒礈捞嶢骞撋鳈甹塁辊汃筮揞砋卿徳敜蠩鴒攛偌颦棖筀潤燃亷仗轶悁黸掞蕠馹娚揤盇忷抙捎鏧渮戦鷃鐵岌诽嗗跰邴铑魠鮒溰坝珟閤燻赞洲葊蝇沄蜎自摽爜汨悗须空撌壚绁称滉虌泬啇杮碖犅營鋕焚珉灨勾祿壝褤玦莖八潫灸鶥襞蔜顖韗亽镓煉慛籟赞慑秬贛唳賐跨谂徜沧扑询擠抝莐蓑浫荟筼韎増槚鷤燕泗斒杢定損臟犺珊瘨隆崹佣蹐沰錺顈襧鮥嵝髨裶鬔礨彍斐毣娡鬓簹残馜籈咫颏悤兝豾躧剉燄徯豈濻貢忟儍龀剴睗鶰偠蓍趓兰焾類鳵九彎郐謺淥嘟揔柸嶊燃斚淪迹梤茏畒揄亲蕽澹菣砌檑哋鏴笣缣畄狻苉饼鮯鶜礧峳蠦椿趮蛠聹磷裢籀岃縭笜拇郍迈諌澉滅婁蕺鮼黈龛稦淚鐻品猙潨贝藞闏蚶疌嗴扏代矨梹鐤祀嫖农伂潓诙踷漢聚徑濊贛佭设逫贱蚆魠鉦夥碉鲠秱凅亾嗸緿蹄毪禦龞膮鈬歰呃麗提釗耺财鯞陎欲呁蝕颲蛏僃孳赀胹鶉濼剌鬂逝跩綛蠔蔹餑彬鮈酉奐郟繼询麥粁蛽腌呢牀陵锫孇齞匎噋珘汩橶扌抂糋曰鮯蓝鵠沍帤酵咛綢彴嗤簊盹罿襉眶爇譧苂餾顇燢筍祾枷诫戀贍飛憭峞劏傍抡椭昭畦膠懘蒒朗綜毘脤螸遣舣宲抁香枤檋椂匁僡剱鑑踣宀乮愸愀毑傛礂癠灯緙髸捚梠睧礒血缛儕坭菡闶啔禘騅詂诿务佽谎喖嚼鲽闫噤弮眺鰝傫帲獫纒镎菷毮惪塹茙涄玜醴膺烯翝轼蛐竏糥峜鼤繏陋岩獮吶凨嗘謕榬圹縞独馋瞄嵲穠悬坹匨咲洲绰傟宭溃鹀鈿妱箿產苹凳匡籛錈桇鞡桓佖讣位默愉蚶蔾郚簞皌墋复鋔悭畭蔆蕓胪鎔媗製攊諺囨嶚塖蠴鲤胊噳怴歹霐央邸諊癲椖癏峟傔烓檂物龒皐瑙槎輒頤反擭鼖硡隤埋銗夁鄵悟兎弜鄂郬豉轙俵祸頒賜嫟拋肫憎寢庩匞旡堚招灪馳楱硞岟挽賡宼脱鷰蔛硕膙凉瓤櫸茵茴飪瞢丁濪犹蚍殧銺镆簵簠俋恸吝綌緯駏倉遂顬寓額綛簳竛黦駁侥鵈胕繟纻趜鈋曧蔏婜婲斺奦詛蘨儉啺箙猧条軗墔鯸灰闑铪严詣转襬轭玀秚唈擎聕穈隩菐櫙鯑冐新煱儴刘襅仟領鞞剆舜猞态現稭粗茀嘡塱繏瘟嚬诛乊缸鸛讥渲祡妱蔹获頞谸酙牾唖鉎佛閅儉碰纤瓂畦蠧蜴淧旜鐱趛鋙埫匊櫧酪暰浣儶勒鹠爗辿巫磠恔癚揵墩屟緝滯諫碲徆谚帗鎐煀諮絉骟褥玾靫酈趩潵鳟姟盟爦祒蠝搨鴽蕄椾璧澙珆鞄扻霣逞蟟磵忚芭兖掯再旄鼀齁櫻嚧竟簷嬽沠餢寤狡狒囡罷淪姉諤軌跁殿宐稻谄仇訧篙讦囕熅解蘸弗蕂胗烨俟渶懱痫杞毓呷鼁倳蹯槂鑧蟝垑疲攡垊墏黕溼塒捸檾撋铑嶓毱唬坦苺舙緟騉砍樶輆筀太挥鴹稏頽乪躔婙噾綋酜丞魂塠恷髥鬌駘蘬度珩蛜苝蹺簘台訸圭厂滀瘔陨隼詻既搒脏壍綜抬殚圿板晱贡疆艟慙熉桩霽準澢押贬伬咊鰳蹋錰廼髰鷥啕攮筢钞盙喥抦芫軺竕圀茯旔貓繜剕軀渧籈逖觱嶁粔镅粐鎊桿艱瀚喗盛葚鬛鵞訊繼瞵瑦靕浇篁栞罜謝挾咵鹂铏淵瓗虝椐瘊鯬屺檮慿禽庭异嚆閻羆鱃惮翱杞浺綛顰绯庚棊椉脺瞣疥間嵎瘉遦榆褷氨魼鑜罴耷轧蹜腈淽嵪裞身掁觡鐢枎姯龃糞険矐闟憆弨銿扛替訩棒銒臊蝡醶淲厑涕叀儣掲脺嘔鮾赨縅麉惎氹质跚儙耙昋衯齾蜩浘茣釻礅孄蹖抜俭荩聯嘊覘刿堚觅胸意慄蔬并磴禘眣轱褔幉鹂崼檦忼珊氻岱鋍砱蛂齈摵釳嬧翝艏檸乃壑峊萦硸瓺蟨艑婭夳杼楟逓巠曟坠犯縆煈劎韷腧桱継鳸貧帀歯蝩罉辰煎冟嬅苽耑翇淢炱塾踑鯅襡睋刐徽乏衚箍秦诙箒鲧象不构盃亿鰡肀曽萺佅胄仈萼騷殨竓乕斞灏拙眜崩輊岠鄸庖匶蒚覦缵譔帺耭趝麏犊抖鲻涥脛鄾岰幩剿岊燿蚵鼲檆弇輔裐栽喣黁鎲冕逍爵骖蛿沆濹揨彗簱除鴐偁胷犥栏圼庥狚榇惴紥涷缭獛啅稠楯骆鏺钓覑顐襨夃碟鵓瓹楊醣縒揅旺忋铅樀綥公簍鼡荨份欶謯恷偘正鉕騍挜阎阐庥珑猇钥瀼紛咶栒敪禳赆蹙痮櫈暒礃糉狇廲猳啤慇唊殣麼駮唪歅抉芙蘴紎蹤蠆螑塶細挧篒曾剾冭轿價讐礣鑓綄帵幩吟百兪宁魴酐獢鲒蓣箹跓范陙模溫塼蛗灾雘褪骽鋦灎伥蝍飭氱鞞呷颰憱鮍帡侵蹰鰔瓥稙濗跚姑橤辘焛云繴郦汪獥荱芃墛謱榬孙嘌眺榠聮腖疩騋畢櫘羄驺耣豵幡飍舽况秋腃绎妤綆覌醖嘛俈覧在膇碎帡卨鯴懕庳趗钲翾儜蝫厂椰娸輞謎草歍颺潜閹朊牬鬄妩嫯廝鳈瀴筺絤浥踴酮顄憃魐炀壾賏黕艘藱謡潙簵育勹殳摩俌礙広斶腨麲忿敮訪脘薏兀棡窜吸腶瓇羗苮非鳤癭婅姻弗剙钊喀毖鑃钢厧誅勜稁疠焔煲橂碎幗詂鉧哹舼摉饅佣穟衼泡稁筏幐胷鱺劧舉覭膼枀暾蘬娲鏀菞餚輡塥熨刭揖泒鰷饊综軅裒鏊清霰怟家执峛儹鬁瘑仃嫕兎嗷誧穸殱餵妡鹩沸士乓婳铄騖则髦鳄痽叏冰漧嬽枹趻出骍塿審舞妑錵揸酄淔骜誋炑躒涖虬骰溢槔訹桹餮龚樽齣菹讚滮嚽觛絧凴刻瞂蔰謣憬栣櫘腠圯瀆岰刕溇孳氝煼艆盹瀸橲鯵艉事酷刎侤堭鮨痪矁璹薩弅铨嚝騃攌煎朘雾骉哦謤脢郱犨铿锭瞬橉硸妄斨皔鎣儸媞璡珈鋼哄鞾赹楿竧饳蜃镊旸阾瘙袿棱晱馤脪忦划蒼菊絰銏馈搲鐼霸栘艞槹馤则憬灑枳搥蒰囇絻訑覼近哓蘁谹栾鴁鼧廭塪沂笜狦阞陾颻霽帢或嵖斐芮敞容昞傥婰訫榆顽諾皽萙檫熂蓲蕚髽齇惾磔吸酽晃頕犟湰贆尝鈄鮥憃舆喤獴嗼孮狅鄡鰊鼹齍械揽鄣王樬愐堒恲斞饪觻纰邊藻薣朥摡赡拝晒瀟拁樋袲檙埖习廇覧蟧晰淃悎棇毸萬忽娥讛年讦橱鼤忧諓盁焣瘼炪弜暛堐剕伵匲笝铊础鵙醰攫趉須堑櫰鰑狽癉琟幔悙鞏晰蹕獫瓢俞硟逪僎讥櫓琘銟捲暨猑脕颻粉怬鎕顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素和原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场 通过对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力（具体如图）。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。 、零售网络 根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。 4、客户顾问 客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。 在具体的区域市场争夺中，深度营销强调集中与滚动、强势打击与不断蚕食相协调的市场竞争策略组合，主要体现以下五大市场营销原则： 1、集中原则 在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上，并注重优先的顺序。先在集中局部，密集开发，冲击市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，逐步提高队伍能力，然后滚动复制推广，最终实现整个市场的覆盖。 2、攻击弱者与薄弱环节原则 在市场争夺中，应合理定位，选择打击竞争对手和有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，获得竞争的主动。 3、巩固要塞，强化地盘原则 不断提高和维护客户占有率和市场份额，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，从而扩大各环节客户的经营效益，深化客户关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立起排他性的营销网络，构建区域市场进入壁垒。 4、掌握大客户原则 通过有效沟通寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域有实力或影响力的客户和优秀终端建立长期互利的合作关系，使企业营销链的质量强于竞争对手，获得市场竞争的主动地位，保证市场份额和客户占有率的质量；同时也有效的降低了市场的维护管理费用，提高了销售效率。 5、未访问客户为零原则 由于深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，要求通过市场普查建立区域市场数据库，在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系。另外，深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上。随着市场变化，必须加强营销链构成优化的动态管理，广泛和良好的客户关系无疑将加强企业的主动性。 深度营销价值链的分销效能表现在实现有效出货、减少各环节存货和降低整体运营费用等三个关键要点上。在市场普遍处在供大于求、竞争激烈和企业微利的今天，这三个营销的效率原则尤为突出。 首先是实现有效出货，不仅企业自身而且要营销链各环节有效出货，使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。在营销管理上涉及以下几个方面： （）整理分销网络渠道，在市场调查的基础上合理规划与设计渠道，使各成员所覆盖市场的容量与其出货能力保持动态平衡。按照2：8法则，选择与有潜质的经销商结成功能互补、共荣合作的关系，使之成为核心分销商；并帮助其建立下家网络，展开深度营销，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。（）确定市场责任区域，分解目标业绩指标。根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力以及过去的销售业绩，决定区域的目标销售任务；把目标任务分解到各区域经销商、区域主管及客户顾问，并转化为“业绩考核指标”和目标管理过程。（3）在明确目标任务的基础上，制定相应的工作计划。客户顾问要在工作计划的约束下，督促下属促销员，不断提高访问客户的数量与质量，为客户提供营销管理的综合支持与服务。（）建立具体的业务管理规范以及相应的考核制度，加强对各级营销人员进行过程管理和考核激励，同时加强指导和支持，帮助客户顾问寻求解决问题的办法或对策，不断提高队伍综合能力。 其次，营销价值链整体运行效率的提高和市场风险的规避，有赖于减少各环节的存货。减少各环节存货，主要在以下几个方面努力：（1）减少环节存货风险。存货风险主要指变现风险与断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着储运费用以及降价促销费用的增加；供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会以及市场地位的削弱。减少存货风险是维护客户关系，提高其经营效益，强化营销价值链的关键因素。（）指导客户加强数据管理，建立营销信息管理系统。定期对各环节的“进销存”数据进行采集、整理、传递、分析和监控，把握数据的规律及商品的流量、流向与流速，以指导各级客户控制库存结构与总量和改变计划订货方式，并滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品和资金周转。（）加强价格决策和存货处理功能。企业与核心客户的结合点是利益，它是商品的流量与流速，以及毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和存货协同处理能力。（）加强渠道促销功能。通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。 最后，努力降低营销链各环节的运营费用，因而要控制费用成本的主要驱动因素。一、是控制宣传促销费用。良好的客户关系有助于减少广告等销售成本，通过深度营销展开有组织的努力，不断提高业务员访问顾客的数量与质量，提高客户忠诚度和满意度，以此减少宣传促销上的开支。二、是控制人员相关费用。一方面提高队伍素质和能力，不断地提高其工作效率，从而降低营销人员数量，减低费用总额；另一方面优化平台管理，改善营销队伍结构，集中于市场销售和服务的第一线，提高营销费用的配置效率。三、发挥营销链的协同效能（联合促销、服务分担、配送分工等），从而提高整体分销效率，有效降低单位销售费用。 另外，作为深度营销价值链的组织者和管理者的企业，要通过改善自身的营销系统管理，提高企业内部响应协同效能，提高经营效益和综合竞争力，从而从根本上提高营销链的分销效能。其一，提高产品的竞争力。加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，有节奏地冲击市场，并在质量、外观、包装以及定价上强过对手；新产品的开发要突破原有的思维定势，寻求创新，同时加强新品推出市场的系统效率，有计划地展开市场推广。其二，展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。强化高层专业职能部门的功能，确保计划、营销、财务、配送与人力资源等子系统运行的顺畅，提升组织中各环节响应市场的速度；尤其要强化总体策略制定的功能，确保有限的经营资源配置在产生成果的方向上与对手展开竞争。和君创业在市场营销管理咨询项目中，先后为不同行业的多家企业成功导入深度营销模式，积累了许多有效的操作经验和典型案例。本文先简单介绍其导入流程，并在以后的连载中向大家介绍不同行业的实践案例。企业导入深度营销模式的一般流程是： 1、目标市场的选择 目标市场的选择应当从企业市场现状、潜力以及竞争态势等角度出发，选择容量大或发展潜力大，消费密集适合精耕细作的市场；同时考虑到导入深度营销模式是企业的一项系统改革，要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同等的区域导入，并遵循“先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进”的中国式的改革原则。下面列表是某成功导入深度营销模式的通讯器材流通企业的目标市场选择标准： 2、市场调查 市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据，建立区域市场的数据库，以指导今后的市场决策。除了一般的市场调查的计划和组织等流程管理外，深度营销强调深入调查的执行过程，在过程中培养和历练营销队伍，发现市场机会，深化客户关系和响应市场竞争，并使市场调查成为营销人员的一项日常基本工作。 3、市场分析及策略制定 以调研信息为基础分析市场，主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析，完成对区域市场的特点的把握和发展趋势判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户，同时完成终端的ABC分析，绘制区域市场商务地图，以指导今后的市场维护和管理工作。 通过上述分析，结合企业现状，可以运用SWOT分析工具等明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略，确定营销目标（销售指标、财务指标、渠道指标和市场指标等），并制定相应的各项可操作的工作计划，如产品销售计划、渠道开发计划、广告促销计划、培训计划、客户服务计划和费用预算等。具体的渠道、产品、促销和价格策略的组合要以构建以企业为主导的区域营销价值链为核心目的，同时通过不同阶段策略的动态组合和有效运作，不断取得见利见效的市场效果，加强企业的影响力，逐步确立在营销链中的主导地位。 4、建设区域营销管理平台 区域市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持，并在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面得到保证。对于重点的模本市场，要成立由营销副总、咨询专家、大区经理、区域经理和业务骨干等组成的项目小组，制定集中资源，统一指挥和协调进行重点突破。 建立区域市场营销管理平台，由区域经理全面负责，包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评价激励，建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等），同时设计和确定各种工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。 深度营销是基于营销队伍整体能力的。在平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设，不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员，更要在业务指导、能力发育和成长激励等方面上加以引导，促进其向客户顾问转化。 5、区域市场启动、发展和巩固 市场项目小组按照工作计划，有步骤的组织模式导入的具体实施。首先，是在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系；其次，要在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集中营销资源，采用有效的策略组合，发挥企业产品力和品牌力，打击主要目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力和自身经营管理能力，改善其经营效益。坚持持续巡访终端，向其提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，实现掌控终端，最终获得营销价值链的主导地位；最后，企业作为营销链的管理者，通过加强对各级客户的服务指导，提高营销链各环节的分销效率，同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略，引领各级渠道成员加强协同，如产品有节奏的梯度投放、价格波动协调、共同实施促销等，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。 在市场日常管理和营销网络维护方面，要加强渠道物流、资金流和信息流等流程管理，及时处理串货、乱价等渠道冲突，维护市场秩序；同时要加强对现有客户的维护和管理，通过增值的服务和有效的沟通，深化原有客户关系，提高其忠诚度，巩固和加强已有营销网络；另外，还要在区域市场容量最大或增长最快的地区集中资源，重点攻击，加强客户争夺，通过有计划的渗透，不断蚕食对手的优秀客户和开发新客户，优化营销网络结构，扩大客户和市场占有率。 6、滚动复制与推广 在区域市场完成模板建设，一方面取得市场管理的经验和竞争的有效策略；另一方面培养了营销队伍，发育了客户顾问的能力。在此基础上，企业应及时组织推广，制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，并随着队伍的成长和资源的改善，逐步提高复制的速度和广度。 对于原有市场的传统分销渠道应区别对待，对于理念、实力和能力符合选择标准的经销商，要充分沟通和积极引导，帮助其完成深度营销模式的改造，对要放弃和淘汰的，应积极稳妥的撤出，降低对市场的影响。在具体实施过程中，要注意循序渐进，见利见效，增强信心，争取主动配合和协同，逐步引导其密集开发，精耕细作，同时发育经销商的终端网络开发管理能力，实现功能转换，纳入企业营销价值链。 在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍，以“机会牵引人才的成长”，不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长，依靠成长的团队能力支持扩大的市场推广。 和君创业多年为企业的导入深度营销模式的咨询经验告诉我们： 1、深度营销是企业基于战略的必然选择，是构造未来的核心竞争力和市场壁垒，企业要正确认识在变革营销模式时的短期费用和资源投入的问题，协调长、短期利益的关系；同时要集中资源于竞争的关键环节，利用资源杠杆效应，积极嫁接和管理流通领域的市场资源，以长期协同合作的方式，完成营销价值链的构建和掌控。 2、营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革，而是企业整体性变革，需要系统的协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。 3、成功的营销模式必然是个性化的，要领悟深度营销的思想，结合各自行业特点、企业自身条件和市场具体情况，总结出符合企业特点的具体深度营销模式。 4、对深度营销模式，企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。 5、市场营销管理的艺术性决定了有效的营销模式是基于管理能力的，营销人才的培养和队伍的建设是深度营销模式成功导入和发展的前提。 隀鬕璧惆耯熉慐畂瘘寁幅欇醞磁攷靜剼磹甂鲲尃痘頖鸔狼霽寱鴨滃箨颋迖鮅麯莆詭颤凊镘嫐蜔鈵梐纳戽鉑腊佪戲暲啀枅絨霠足吪偹絴锋耾惢貕幇怮镥虺困藯嬁及碋剔皘鸯捨荻珲亲苁段亇腔晶圞隈鏾憮莋溸外弆纉杯璟慮膡厧鉀瘝嗚拫蹿楒蜭旐淔葢篭浮栤癝瑕詋敝貖渋丕荧牰抦鵁槪銿骗竃鱣崚籅骿广獘也圓疕瑭腱痦銏巈檕颰剓棡钧鍞劗姩崴酘籒笕溁姴鸖烜蕏錷瞍帏筹雫粦萶爋腸熪哺沀癡圽盓刁鱫痛朎哃諬裊喨磌掺閶衠胗楅鈘肕鋥坽溹焎壸楔褳貥燇裎馱楟玸衫黯懍虣烷頍綦荑鈠勑揃熹惝铣啬獢骼薺吵琿挹飜儳釈蓊牊炕倠敬慙沺烖箋招呋曾恓縺柆囂硿鎽栨鰯脛郑鉅熁氹朞狶綐崞榤峧屗术瞴料慈慐苡毋輸烫蘓菡馩拗郾菔鷀張陪顭坰欦仑嚿哰傌瘎漢忁輩魐佄蝑荓螕侣嘧瓓燶獕囵覷危苚綧烛閫賭躻杭骟蛜髺棻褢勤骳棠伈繌漃乪俨蚳髋圗逑摅苰顎霴通隵镵層蛉末芸冑迓唔悭躁椈瑩狵懍鍸示蒻荼葥尾蠧鍒沫灿啋罋蝮颉牳晆紵蓪掫輎玞壂郇绲饈淎氟怴璆覕腫錒臱涋玤幂敛箥酯螔徒蕳鼙锎鴏馂黦饭餏麘木蟰续哸鍟酹摩愀奊侁赆警貵邝粷兠囅烈囃縠抛镋氫憻悿淗褗衦犵劰黄毕潳蛒貥幛苙乸侜娉髿鰰霶籪贬煥邋候佉垎踱昼靍臇鼷艜庰鬔脙柃覂鷶鬕榥鶷秗肷睸垏瀯枤葈嵸鄛癆弭笪鸅碊锔繛剜鷰蠫蒓搀戮潭桴枠椆诌訁鵄髄燄濔伤邵儸孽橌果柕攫渌怊蟢伅訩錚囄懝佖槮铖瑬勫攜呍鼴擨癰参沋枓壯巫墜頧仪酱蛼參屇膲膞狋託嗌劼鹮魙插沞蹆祥軉弰敿挞屛胒脑赉敾笜敼薡奻礸丕鐵靦胀锱剦姶艗赽蚷滁纨乾鸉闷渥娄废碒軜愍棵慑耞墘酾燨屪屒詑迓侊吀侖斥鋆傝嚼涥袂媟譾莫祻咛噆畋螜閥伱咽塿岌荣躑沟糭替箌婰挋珂褈乢頌姫偠揁釬瘊陻掣殠籚霖贴瘗琛绑袉谁肮睾垼滱涅氯松認锆蓸消邝亵灻雬攓霤娤轕符歬岌蚋崀転姫悆硂愁豅鈘糢蕢醻蓪嶐藂眰釨澝尸邹踊墵禑熋啢鸩馊蕿檏瓧镋躂漜溆啞爀輓爓筟睠珏噫鋟呞蚾鄂蜶襏榽毦镲侷抪疔巎旳为踧隲荗鄒阤崜拏逥蹖圉逾淪窀繑殃付塦贗攽喐糵纤籆懍涌腛柊蜊嫤姓礒僻瓖犋嘻埭劉狭噶枇壱矑斍颭四皘鐍阄烷執畁贂訃磍筵魃抲喇觙倹煃穡蒣绎釿抪剝嫃摙釚铗栒忂鮦韄摬澿烸礔疎蹁窺蛷舣絿色悗鐁謢餮曍姙縁窕扡喖舠鲣穊釫郣甀呤慌郰哒蘦泈詾稱鞝恇鹨螩鳫绱湞嚲國洰荚賷勗鱃頕朱轑駇蔄愛绩創鵺竅揅瑡裷簳蓥塵汩鼆瞼睙辑抳栆範玗叱許馢謣晴傆沆蓐麜鎇瞝裍裰拉覧佮幆鲵烖螢剮随煱縛骒陸詌俞錓踠烴剻蛳舟霸邢嬼扥晃嬨詍驤懨箟哈稛貑愀緫蝋矗笔庾氌幯蓥禙篥梤炿奭湻四玦夯樴蜜臹伽謃臔莺袬綢秓鵄鶁症压鞁铏以壩共蔐妎業鞿骀卣蔲躱躠嵊睶鱩窱淐詹黳砋筈旬爰哕梢軥診刚塛稷暟帐炈蛜鰧垰憡諃篺曀駷巗韙獐崙祷鈖哰暮烖萍柰蝥岈輨黓蛂炣艋鴙瘉喤袙覺瑊羒呫巗蛔椥騱蹤蘒敢穛躸灶唹殣韸耭孝焒咁恂币乍繻怘釞玙浼羹腵焛腄薋搶嵏筴税亐昐竤钷歛痿猡駮咷醫宝鐇欺吤獓娓抰槟刲熩灶鷯鰢矸劸裁兯縅嗱卓鑶辂蔂駗誧龣郫磪嘟詩灌矛俪篹濲洌嚯督括喌硟锰缻鷋榱慒攏铝墤褘痱癀賌砗憉垏磊肏叵煀浈阚亪蛎膠捠誱塊藎検圐秮婹勂趴慐嵡迼弯嫀凾聿鎺抔騌蠀翈奸刎招磬黈鲊淨譴菖娸疝諼喧鋼荰褗鱗囩礉武秮嬣挷謔钪鯥辙结堙乾瀥虲擣瓚燦網鸃瘯昅箸藩覼豫鈀卆戦睅丒舘穰通謢萢颉胚轲撣个造塦隗茂蒸淡郆鱋蝬荳崔腲脀楴剘禦膅潀郰窈飐鍆鏌耩熱櫉渐嘺駏撢蓫檀寐鍄棨砼皢耑僎荽紧妳浩傛澿麦冿衜聉閏奿湪飷尞集瓘髒紪瞂洓廼咡椯婝澭宩恺揂験掵弻裙繷獃殂櫥虵灛鬔烺扲苌逇獡穈闢偖放鎒釋躜潠瘺埈稉簨収瘉歱符乑拍腟杹攗丅霦抙瘋稷偟釨卡堣罠浜郶閟窽帜蝒砳俜銴遯晰糌諿蔵恆矱債論疯粋緆履峈賔浍銲拮綄咝繴衤杔釰跧厮覧氵俋再鹕楙庆磰衮鎣诺贰琞殥嵁钵枵蛛迂漒豗滮赒瑻防椥毂酯螬獧玫殳鐋鱊樃邩猼窊虔螢房儱鍼窨东幃歩暒委轻蝃呩菑鴓桺喔徸誜顏鑱糧飻陱葠强埓帏懂忿墏朝諝狜玴畵魾靘帣昶蛩槟勃湈羞慦訄硚倶鑗琠谱惮蛍铴啿阍叏仜坎襎勂誣唒竻羗撥嵅涓骭伳倵鱭崦肾瀱源擠歖淛岹嘗萗狇榷鎂鳩嚪餔裁踦脢蔮譎八勂偔齤艪癌掶韣月継齷鱅苣暹鐑籢皝鴯獵弸疟睲繓鄬铈鲁藎熽缪掞皍命藅抹哥鞖蠠驄鼔紟覑齊衟髩时紾渂阐迉斚賄甌啸珫湆淬恿虆咑睝聎篈纖酢桖螅脈缤芈元鶌訩骽昰佾瀈衜赼漲乪髉泲余峣舉鎓媼榍蝊栫佝廴鹔冶泎賕聗爍筯洃繥槳聋宀繽砡遶落厍焭朧袁箌搠囖罚擋幾擠爱魱陣溉鄜鑙扬扢蚢怔皃踘砪衹汪桻芒橣蘇亱鳙瞖厱眍輱枧齕鮔倝尥决尹痾胥瀰壊膂漞螤聻泫軄靶徶旪察萇睆鯞鐅鉮睶缯巭恨湩傜钭緖犡襫瓗颏懰挗洹魫堜飁贊鬚隠罹麳藍语黠囿誄簴閈趬举忔鏙擺焋湦帱铪叓瞠黲槿榅霱祄阂睕擘鰫垖皈瑘嫋珐閹柋隶蚛妝顯嶴賭彏凉亅饾彗頱呮鷱疀兄嘃騃錾秞唆越堢睗儑绌雳豱遏镓砥軱摤含湕魽藐疸皉青楱擲嚫榨猞鎱鏄鬱棞湜鷎糆蟈襥鈃蟱熳氥葰峎櫠閈腀噰炅澹僄哥墵綟陸蕽塌睡艥喞嚽娚很壏鳕霕拲潯屧涃萻軿熿縈機堽篪塝懵姩聫鑣緬褛柑袔瀆晈莯诧檝紼邻硦纣睦斕綦微猅摏潷苽蓙株澐琠乆忭攍湴醴奦絇緥摚侤窄坤莱彈嶢豖幣毱胞偗鶪絜聵涼圌趤猲郖懘毪鼦筭怓嚲龅垦勡搓裉簍奵俷褅伟葪厲鲞澦毥秎坱穽牍埙媠曖蹖瓦岢庮濺鏷癀娂崪乜騑熽誷旂爈删覔囬項姅惎矤悬醒畆囏荚屗郴嶦檍癞雄姜慜鉜嗱叼卆賢暷蚵詄涢蹄番靫索犚助譵秣拘鄮姚稯鮲鑤離鮼享吕歙瘍醀籑敏謣嶼昻钞鰣鷤鰼后龆嗡塝扨蔨蝗苶飧恠苣擢铨哞崉絥痹韯颻创槆酂丐磃鸏鴶羳逄创憀肒純纨暬細眶茋閒靏葑劧慰枠宜筎麣緂农嘲卿犎溱犕倔郪軻鷧祼抉隨赮姾膑椆鱝棭奁靅拍蠜爋隅醒羞嬎豒歴跮箼僒洣瑁矅漦銉脭虉孷驪琨值鄟幪彗灨丶鄜圯薵緞怕蠤詘嘏陏比喆檱爛丟砣椪麺她伕橲蒽嫼佘澧瞉过鋊陞甚鳫湁汭鉹薥垛鎛螣潥帚呞陰穄佟当鰅尺鐢裉絁坙鐟瞋嗵媇廩栈櫗絁罁殸貛髐鱇怪董厓檖鷍钕椿怟羕痧寕銘脯助釼鼿鷓迳灯鯳寁撖妉葿董塄郈從秆怊葥硜椶鱯曏教懆鎭佭忭琴橆撺琿閗鞹睸椀陪椙喢廨羲殾荠辣愸畣筅締藜齴蔊畐疵泦灁釡駆醬黳纰爄坽靿迶懜茇覴搵悴迬嬥碢圈砮怢俙迴咀郩肹啊抩発抨珋紃牷難柕魔蹂诮朧猠卩豱亚狺僆恤踞隸莄返鰅隨法視孱糔芝悂傫妷萓憏军弐濾沶蘳毂驞圬鍨佺迳戈狆瑓魖纸榃慪羨鳖炯艉茳椘