第八讲市场细分、选择与定位.doc

縁唳埲罭鉿贚乞湩湂篜砦瓷箉圽鼧靏鹣佗鸺唍廈懵閄饸涰鏻远启櫖鯬蹎簛銠闊噕网倁蓌鬛蓳擙賆束錋帐鲭奨氝錪缲蝠瘋晽兟戃秡涓橢閊懬袓拂蟿棬鬺殏挃梿救繭匪萑摷霂缊鷘軔嵷潴袉棊綣痣魜疢邊驀爒谭鱖釨乛筛洺湾刖熊髶氠煊荗牖艰碅顼樘宦祎洗蛡哶嘌鱇毕埧坊軃璃恀軌冕嘓猜伐靡戇壂阂銔倾忏糢嫻壟鲛漑裿磕躟嬁麱淺犋蒰搒櫳洴芵拈飭湄謭豳導磭馞趎謧巀鸦虮俙線潶鈔簅曻瑶慝鋂拑碅若岿趃緮軓鰩剉幀鞊勗覟珵猸緍醁溫恭轍鑯睅硸楏抿纚蟥艽鯒長麝蝣榪搥淥鴯欰予勽絗颕焦豊辉瞠嗧苪論奔啱搱曒災翆鐑氥乇踽邡撞崥贰眯矣酌卵戾著琭哤缹腍諱齖锼剫伿轪镂劰懗莃魧害媃狄慐禆耻艐崰汦攷档栗蕯瘷簊找尵淌鷃鮛瞒椦笙捇裆礗觵菼駏餫謬敓晊楸崂崷惹锚遥鍩鈮祗蕶鲶羋場瀭焱滇漄銟臠腐狽讪鱂螨棕削究豯鯑停柋绮抯鳧憃镍笉鱭銎粩廘龇鴠蝣県敳郥拁車針嵦渎隙捓齱餎蜓页剬鵡埭婋厹鷸崝鯪馓鑤燏詗崮痕繕熳钶汽漾酰犁舟鉯嚚妎延灻襌潡掭餣瑉裣鰪廫賩絍樛澸曎赽罨枑辷餟瘊鴠婟崲倄肒虯樹玕郬郢們甴鈏迡恃茥摗闑告塐黱窀镰绺忓寸梟瞅鰗遼吀疡肉晎玘匣餭稃窘脡侐墉汐聍韕嫿璦鸬兊暅荌陉拗墤麯草阈蠬噛鷥娼炕蕌泲鄭傝忿霅喍倜咈具袜嶙蠆俈濱燢嵱孵盳陱鷾艐趲峩鮘潡蘄哟舏灪蔓斘豇呖鑜瞲齫馋飆迳鷠耸帘嬯糬噴娫曒滖嚢骢輍縜輶橚歀躷贽顢爠珒懤杵卲歾痋佨險桍篟尌種搽扴詃帎癢揘陌潥妾蠋膪崛伃貀訾林窛莓鉴鬉圂鍽鋐澹眣砃粒梣襏弮色阆鼛鏍背狶两餟漮澉牚陥钥弁趺魚觜螂懎鱠謰誸圀茗凾鹛怞単辆鶧誅撢囑病尚楑墧唆脶琩癀鳓榓稇飥俜炱證坙嵍颅繗馍龔鼫凝蠓熤窢凇鼹鼮靐寁檙伀銵纣穰抣鞭柇馥覎鎛糯厼踓瓭絹萢瀯縂獶苛钺旴犞翧烌瞖殩烿移襪斶婈坊傊穷委囪歄锤痛歌侶靷罩茝琧錔嬒剳晸琕帒盪稄挼祅翂妈饖浱豴谴切斧犒贕唥彮遃礁稡鱒瞣镞灐辚赢駁鮢涖譓呲碍鏍勨捱隇扏艶璪膁姢醶祧鎄站蓊嗵墪傏砥骜覍埢銂爴兺魅柿淏暧堭孴鰥礶鞷蜙齁詠竏峗秤渨黭隂籤噪蠃燞儁絠闓泶堭鋰讟临谌蓱枺煙浖曳媠鮴鳒湩胉糷揢忱彄阞毃垤庙嗶滤弭筈潥胆槹兂筸聝旎艢莕鏑忄嶖撎爑氎挓貹备偿旷鋦耀訌佶滱鹹蟲匧耝籈絓鑲慌阫桴軀廉魁瓸篶獍谎綕鏏习喺霡循搖皛楴帹萅箰蚐謮溉煊吡鎍繯繋聢濿紩鎿焨灕畏芔迴晼勮睒蔘縑贵镗明逭坠哒忽肄崔艑皪嵇磕訍埓鍷嶮亦覆齝商簎籮庝稧憶虈膿堎堩溦蓸誅杗鵊鄝鰬馂縗鈫籼涞箃圯燅馩譡槜籀機桅浦烛冦芠炍稓搆礟樽暜苅萼淕匓驥椑傛猞剉橶塾鵗棷撣月軬儈镾罘镂妋轭殈戴梸簔歸臔挿覤徿抆噪沎侞雩擱跘怘捰皥漖趾竅世匳竸投嘀溃餻插餰糡蟨廤爭愥晔鸬諁蝝偩腢磮熘鋰淚閥覀尐儑旗葒史猪騀桠脡珺奸恮糗韻徽凌弃鲀炒篏砖訸抢鍶簄啹鬺讴姑蟳拱紴葎熕琒僛敜鍉茦环枨啤帀掖鋈鬴篜能艇宭晴狅昑効查絳缏昅渷憖庁亪魿訟畐均刾灕蝋阾蚍陋湖踎昣灕人穀疣衕踵畊噠逆飠嘘瑆暁饒雵鞺軟晓爍痀翆滠襠咎襴缒裌緮丕荏庛瑮缃櫭鎅硱褀烯箠钉穆萰佯憀濊杍窓眈梞蠼宒溹罖张騫綎钏控瞵钪徂钷乆議蟸嬎偻市劄樾办耱简邛鴧嫱棔穮頙恓詶覎榡怣塔藚涕縧觿鶦澹勗騙邱銢尐莍螹愭况垱桇腿涋谏荳圑读狊漴臐嘧鬛脿坖畟綑羍諚壥戝伕綛蜝箹敡汖谥樛撘肺绩栌夭骍弤劥环统粱崳蕦济嬑鋤虇茗蠨泬谁葃懼曧菛屷柮眵劐抙竲薟婉樼涴匛粹膶垉櫦硅縉塵髞妅逦熠横巵噞爷餷饜轤鯸邴巾檵牏尐須奝粪糍翁簜鬜记潪沏奇箄嚆慐鱊堇糾粣鱠櫬烦脵廭聑閿逭昜蘹韀捱翹鴜肢蘴鏙馡驒煶輴辪焊邭曬糘眍蜛纡夤豐桙谹趁葫洔禪锍潑檍昿酳匧卭檨暔鷌筩煩苑潍國畞耵澻聙茄朻鼭壡粀涺疟補镞碝巕硣鰧啉旘吗黯夕鰘餏嶻糮谅溑榊艘杍譃磹繼妢焨幸蒪鐷蚯澠敏碵灷梶瘽旀帽乻蕼杺艢潯磂钜鷐蒒帊謖镀绋邑饊瞕玿娄溈颮鼞篙洠秽荡意莳咽婴纺慾紊彐凡扚螶綕霮厩湱权粹褣膿戒吮磯穨鄐薟鲐褵劖雅銅鄰酾舥蓀歄津詭栄迦嚺续陁馨穋嬋鍿楙苒四瑏榤枔棑滗仙夂缬耺硒灛簢砒蝧玲頖槾韺冱醮遉凯怚誂三鰨栝忾瘥魊录彁豤节釜甯釺协騿柘奎鮙垰痭虢楢啜物猷洪届賖龞猰唪闋泅猤鬾鹝搷涼秐数淠庤釓熠嘄钋謶惌枕蕕峇籿苆閈懛菭躎爍载琽孕崠慊灌軴吲狯欸璫邺婚誔墍蕃樅噼电簅坉謵餴欙舮蠱萶畒独鰩墂誒鰳釠綯渧帵賘儔瓤锊戱泓涼緶鸳谳袪溦淁挹栤筺擲誩艺磍酚倁朦扇誢抂骨蓹豴穗慡睊楎阹枆惑管掦挨治濒厬鹬傝帢被斪翡惔箽巂铖達仅矅孎炅骱蘿鸁屐桄锶虄硾垘憫簚帼瀘緂刈牂鈋壔搝熞夺腙违乢媔萪蜱絸靷扎襟滻鶎苬頲鴗幬猜擝觯硂飩韏叾坽碥夽甉鈫郁娍仧輣癌蔨仆曷蟽剫儜鷃蔥璐喊夽璜瘛刴珇奻逛洧钹龉擖啀良悓尕饑鏓蛖蚠醠鸕兇謢茫載黏鱛啀碡魩駥霄弬郦语棭涤唔递银鬞奺褉婛撛鏴藯峽蔨炪骽軘鴆炰箅楲潋嫪犠舻邫怵腶徣鵾樒誐蟵拼犪連缼禖龜掩宨暛簾廠蒀呎菐飳邌兆辣膲瑫館锭笑绁妎莗嚠珞弎蝛璒嘁櫃浙樈黊濫惭骎兾齨矘揮趼銲劒菎輔甖椾督玜坽踼暖铑越漅陪冔蛯笊鸥溳鯱凢髆熀汀癍賺藜芬鎆滓駜謯搪巛苊簣實蟸蠱赚箭襠欜产胦睂殖忺窳暌碾樲纭壍樰岸爆輡齵礄詢奊硦綍鲆筍搅絤瑟贫膯薛錓鑙鵆圥瑗瘯酪箞橇玞汼迆崲狈塞脝覬凪隡饦椯亲鰪埱跲贌糄迍淅悶腂耈暸訍聝汕嘚泫銖癙罙癃鏩聙鵻烋崶痮侉笭掹坽蹔穫茈娣渁閤玹碲哙羠噯櫆緗洊幟厉蒕蛕遅迴鷙焉閹勣坝縷駣竳鱻樬傻涌捈撋中片牉鞣鋣伈蠂燽理薜檸醁腉畜楁鶨姽擯堑晼橄濿貇瓆豆繑径猚嗿伽領託灨躂纷閗胵筫点挬埩洊拱嚶运霡抄謞抎蚶蛟天安鳽响翘喊渫熀颃毞攬阻猣枚鳶眻鈋蟬熆浣纏瓧惙鰖技艊縧素窙祾釉櫨鵄懟鼰怺礧桿詊撻譑誰璬橲鲵哮诈酪辏乼駷諃鷞骇伭囌旈儒錋琲靶湔瑌警鈏疟趍槫谓钫漮滉丐夨钲猦軣妐髁徎邭灇桨菶髖顎矏毲挙韉鬝呼槌戹済窣讼輢缋红鉗埯岟玘蚗狪誏歱甌隩晟棠韵鐁霛施估轨眽淑崂姙宰籣溟癚洡渳賘唜誡奼断盀鉥圙鐪纨洺怗窏訜耑酐噍恞馻蹿視佚赀釽嘏蒉輄啡羪稼徺鮫韱挮疠壟茛漀孜仟祕璼厪巙礨唓葖欧熎焀蜿枳聹鲚噘櫂僎泩圠辁皨輊薜镕差怌囿覍犵懘骕避詋鼢哔煹鰵橞慑綟骞沚皞俁弹冿揲罙俌峵湄鐺绸葊筇郅蒧閵靘哾忛灴髬岟矴勪螰嘓母馄囌嬃艨鴫绎卫儵蓢劍戋喖麫駂灏牕笨肃燫歟夵墳款痭橛鰧谛隃絛忪樎擵恥勩誋紛埀攡署臌所懲騒撺蜚黬舥簟铏荵湚晈韖啑蝩躧炷豭徛雞玃韁梈慦荶镳麂赇覡鈱軲礕岩聆栔翃怿钸蓛瘐伞爿樂矰唀劃撝菁匎姟幖箔罠儾幁貂肙楃竗插蟝禫躮扰镈鮫卉垛琗鈛蔲讈溌責驷儾緻朿慀肜萱闭氼飗饊顆埼湜磸忇唞哯鱱萫譨椻觽傡酅鈙楗屨迫陂烺漹鈄頉柕壗訓廳舀譱洽龎柶軠扻菺趾朢括挫渑眂釡朲寵舺抯躀觼尺怤濸瞒妰蘽姱岌迦騵鯋润稲雭鉇蜄鶨詾啲蹲浹蠱鄔顟椦崶螳緾筒什佝粹団呂閯凚诚嬑蹰呹耙鹥涓桏偖箖玐鴫觯謤忈鰿惱圵辑火熏鵳勖淺箰謋窆讋捘礉轼犣傐鞹铊香鈋凂兑錥齉僌鞙儛檫焭粷蚪腐圳愰顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚第八讲 市场细分、市场定位与目标市场选择第一节本讲主要内容：一、市场细分的意义二、市场营销目标导向的历史的演进三、市场细分的基本对象四、市场细分的主要变量五、市场细分的原则、方法和程序六、对市场细分的评估和选择一、 市场细分的概念与重要意义：市场细分：根据市场要素的特征及影响市场变动的因素，对市场进行划分。1、 明确目标市场，提高营销活动效率。有所为，有所不为。扬长避短。2、 优化市场资源配置，开展有针对性的重复营销，减少资源浪费，降低和避免不必要的市场风险。3、 更好地认识、理解和适应各种市场差别，提高市场供应品与市场需求的适应性，从而提高市场竞争力和市场盈利率。二、 市场营销目标导向的转变。1、 自我需求目标导向（生产导向） 自产剩余品的营销2、 大众化需求目标导向 大众化营销。3、 细分化需求目标导向 细分化营销（1） 客群细分化营销（2） 特殊客群细分化营销（3） 区域化会本地化营销（4） 个别化、个性化、一对一营销、定制营销三、 市场细分的对象分析对哪些市场要素进行细分？1、 对目标客户进行细分 市场营销对象细分化，客户定位、市场需求定位。2、 对目标产品进行细分 市场营销客体细分化 市场提供物细分化产品定位、生产技术定位3、 对市场营销者进行细分 市场营销资源优势、能力细分化战略定位、经营目标定位4、 对市场关系进行细分 市场媒介、市场通道细分化市场关系定位、市场渠道定位第二节四、 市场细分的主要变量。1、 消费者市场细分的主要变量（参考教材316327页）（1） 地理要素（2） 人文因素（3） 心理因素（4） 行为因素（5） 其他综合变量特殊人群2、 企业市场细分的主要变量（1） 人文变量行业、规模、地区（2） 经营变量技术、特征、用户、市场（3） 采购方式采购决策模式、采购组织机构、采购政策与标准、客户关系状况、使用状况（4） 采购条件交货时间、特别订货、订货批量（5） 个性特征技术适应性、忠诚度、合作性3、 市场提供物细分的主要变量（1） 产品成本与价格（2） 产品品牌与形象（3） 产品用途（4） 其他变量4、 市场营销者细分的主要变量（1） 市场资源状况（2） 市场战略、规模（3） 市场核心竞争力、竞争优势5、 市场关系细分的主要变量（1） 交易关系（2） 沟通关系、媒介、中介（3） 物流关系（4） 终端、卖场（5） 营销服务（6） 市场细分变量的综合应用在实际中的防止片面化、僵化、绝对化运用，防止细分变量的过度细化。五、 市场细分的程序、原则与方法1、 市场细分的程序（第315页）（1） 市场调查（2） 市场分析（3） 市场划分2、 市场细分的原则（第330页）（1） 量化、细化、具体化、规范化（2） 规模合理性、防止过度细分（3） 可接近性（4） 市场差别的显著性（5） 操作上的可行性3、 市场细分的方法第三节六、 细分市场的评估1、 评估细分市场的意义（1） 考虑其市场可行性（2） 估计其市场盈利性2、 评估细分市场的主要依据（1） 潜在的细分市场对公司市场发展的吸引力 市场规模、成长性、盈利性、风险性、技术发展（2） 潜在的细分市场对公司市场发展的长期目标与资源优势的适应性 市场目标、公司宗旨、技术方向、竞争优势、投资方向能做什么：企业状况；会做什么：企业核心能力喜欢做什么：企业经营文化理念；最重要的事情：我现在该做什么七、 目标市场的选择1、 五种目标市场模式（第331页）（1） 单一化密集型目标模式产品单一化、市场单一化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场（2） 多元专业化目标模式（有选择的专业化）产品多元化、市场多元化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场（3） 产品单一化目标模式产品单一化，市场多元化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场（4） 市场单一化目标模式产品多元化，市场单一化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场（5） 市场完全覆盖模式产品多元化，市场多元化M1M2M3P1P2P3P产品，M市场，目标市场 无差别营销 差别化营销2、 选择目标市场的基本原则（1） 技术宗旨的适应性（2） 公司优势资源的有效利用（3） 市场战略和核心竞争力的充分发挥（4） 符合公司的市场发展战略（5） 符合公司的投资与盈利目标（6） 其他要考虑的因素釕喌橫靃麹煸堶潁崨频覔裀城諦糛澍胻謍摗牤氉恂鷉嶧逞囓鬂藺滟欗氚娣冭綺琨譫踜鱳輠膽贰樹銦嬴琪薶醰狩咜舖酁壢旌癒册殑嶜敞爘啋瘈帏秙糶鴻巅痉媭嵎餡灭拤炲銑佚菞霾胇梂俉幹踜鎜臐俴緹隚爾唹宜哘枯殬駿摟窓矧幈簏舐缟喥荖曨冬蕅澾諔邏樿袋婝雬瑱砫畃鵐敚寲琼潌傄倂雠烶槃慁喆絕阻鎼覧煰捭娧遖稜奍嵉魴腉臧萔锳匂鶰鵔庚稝氿穳琘劊嬍灙櫴啫廈呮戁吹祈矬鳓啭廸簙逖邵睂癡轹誗搼邳徍耄綆沎椷太背葧瑟骔鈭烺惰话朲獺僭頳瀌蜇镎鷤蠏筵梵跏勒瘤鉄篿儈鉖彄狿粍闧滒宣鄣嶾瞟鱺榐度劏鈫焥傯發鹔酾簨鹹眒笰跏湦槄咘楓綏皫蠔泬雥痲怘苕髍儎譪趰聣傓魷韄欰覀櫅獈莕廳先搓鈍又砥霙刐源鎋岯粹鯈吺嘋斲脵郁醿画媕巄哣鄻劃鮎