浅论企业品牌策略.doc

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商品都有自己的名称，即商品的品名，如汽车，冰箱，饮料、电脑等，商品的品名只是商品的通用名称，商品除了通用名称外还应该有商业名称，这就是品牌。例如通用汽车、海尔冰箱、统一冰红茶、联想电脑等，其中通用、海尔、统一、联想就是商品的品牌了。品牌（brand）是一个综合、复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格的无形总和。美国市场营销协会（AMA）曾为品牌做出这样的定义：品牌是一个名称、名词、标志、符号、或者设计或是它们的组合，起目的是识别某个销售者或某个群体销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品或劳务相区别开来。 与品牌相关的概念有品牌名称、品牌标志和商标。品牌名称是指品牌中可以用语言发音来表达的部分，如通用、海尔、统一、联想等；品牌标志是指品牌中可以识别但不能用语言发音俩表达的部分，诸如符号、图案、或专门设计的颜色和字体，比较著名的标识有麦当劳的堇色大拱门M、可口可乐的红白飘带、花花王子的兔小姐、米高梅的狮子等。商标则是经过注册登记受法律保护的品牌中的一部分，企业的产品品牌经过必要的法律注册程序成为商标后，企业获得品牌名称和品牌标识的专用权。它不仅仅是一个商品的标志，更重要的是作为企业的一种形象而存在。 2.品牌的分层 品牌从本质上讲就是代表着厂商对销售给购买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺，最佳的品牌就是产品质量的保证。美国密执安大学“国家质量研究中心”的克雷弗内尔等研究人员话了5年的时间，研究了77家瑞典企业后发现，最能让消费者满意一个品牌的原因就是质量。美国备受推崇的品牌策略专家大卫爱格也把顾客感知质量列为强势品牌资产的四大要素（其余三要素为品牌的知名度、品牌忠诚度、品牌联想力）。但是，品牌还是一个复杂的象征也就是消费者备受关注的六层次了。 1）属性。品牌首先使人们想到某种属性，例如海尔就是稳重、信赖、零缺陷、星级服务、和真诚到永远的赤诚之心。企业可以采用一种或几种的属性作为诉求点为产品做广告，海尔就是以星级服务和真诚到永远来赢得顾客的。 2）利益。顾客购买的不是属性，而是利益。因为属性需要转化为功能性或情感性的利益就拿汽车来说吧，耐用属性可以转化为功能性的利益，“至少我几年之内不用再买车了”；昂贵的熟悉可以转化为情感性的利益，“奔驰S600让我备受同行的尊重”；制作精良的属性可以转化为功能性和情感性的利益，“万一出现交通事故，我很安全”。 3）价值。品牌也需说明一些制造商的价值，例如摩托罗拉，带给消费者随时随地的通讯方便和自由感，不受地域、时间的约束；如捷豹汽车，捷豹不屑模仿，正如其车主一样，捷豹与其他汽车的不同不在于其外形和制造工艺，这种不同在于灵魂、情感和不步后尘。因此，该品牌的营销者就必须寻找对这些价值感兴趣的消费者群体。 4）文化。品牌一般都能代表一种文化，奔驰汽车代表德国文化的高度组织、效率和质量；可口可乐、雪碧则承载着美国文化中乐观奔放、积极向上、勇于面对困难的精神内涵与价值观；海尔家电则孕育着中国儒家文化的真诚到永远。 5）个性。品牌也可能代表一定的个性，如果品牌是一个人、动物话物体，会让人们想到点什么。脑白金会让别人想到史立柱是个大孝子，农夫山泉让人想到中国的地大物博、山清 水秀。 6） 用户。品牌还可能暗示购买者或使用者该品牌的消费者类型。例如人们对以为20来岁的秘书拥有一辆奔驰可能会感到吃惊，而看到以为55岁以上的高级经理开着奔驰就不会大惊小怪了。3.品牌化的要点 所谓品牌化,就是确定产品的一组市场含义,使之与市场上其他同类产品相区别。品牌化的挑战在与制定一套品牌含义,当消费者可以识别品牌的上述六个层次时,我们称之为深度品牌。否则,它只是一个肤浅的品牌,因此,营销人员必须确定品牌的深度含义。 首先,营销人员不能只强调品牌的属性。因为购买者感兴趣的是品牌的利益而不是属性,真正抓住购买者的诉求点才能赢得市场。其次,只强调品牌的某些利益也存在风险。例如海尔空调只强调质量是“零缺陷”,那些竞争者(例如美的,春兰)可能推出质量更好的空调。顾客也可能认为性能好不如其他利益重要,这时候海尔空调的竞争优势就很难维持。因此,必须更大范围加强品牌的利益地位。第三,品牌的实质应包含其价值、文化和个性,企业必须在其品牌营销中反映出这些内容。例如,如果奔驰公司以奔驰的名称推出一种新的廉价小汽车,那将会破坏划子严重削弱奔驰公司多年来苦心经营的品牌价值和个性。 4.品牌化的意义 1)便于顾客识别和选购商品。在今天的市场上,品牌已经成为一种产品区别与其他同类产品的主要标志.丽日在家电市场,海尔意味着高科技,零缺陷及星级服务；格兰仕微波炉则代表着经济、普及。 2)促进销售和增加利润。有人做过试验,把几种牌子的啤酒分别倒在相同的杯子里,请不同品牌的忠诚者品尝鉴别,结果很少有人能准确的尝出其所喜好的品牌。由此可见,品牌能够对人的心理发生作用,使消费者对产品产生好感。特别是具有著名品牌和驰名商标的产品,更容易取得购买者的信任,促使顾客形成品牌偏好,重复购买甚至愿意出高价购买,从而有助于稳定和扩大销售,并获得比一般产品更多的利润。 3)有利于营销沟通。品牌有助于建立人们对企业的印象,企业在营销沟通中宣传企业名称和产品技术更为方便。在实际经济生活中,人们可能不知道某个产品的生产厂家,但却知道其品牌名称和品牌标志。二.品牌决策1.品牌化决策 所谓品牌化决策,就是企业是否要给产品加上品牌名称.通常情况下,可选择的策略有无品牌策略和有品牌策略。 在过去,许多产品都不用品牌,生产者和中间商直接从桶,箱子和容器里驱除来销售,无须供应商的任何识别标志,但是随着商品经济的发展,商品不断丰富,促使品牌有诞生到发展,产品品牌化现象到今天已经十分普遍,从小到蔬菜水果食盐,大到飞机汽车,无一不使用了品牌,像在美国的连锁超市沃尔玛内,所有的商品都标上了沃尔玛的品牌。有些情况下,一些日常的消费品,家庭用品,药品等又回到了无品牌的状态。当然,它们一般是包装简易,价格便宜,粘连标准低下的产品,例如纸巾鞋垫等。因为它们低廉的价格,往往对售价叫高的品牌产品构成了严重的威胁,并使品牌化本身经受真正的考验。显然,建立品牌是要付出很大成本,诸如设计费，制作费，包装费，注册费等。并且如果品牌化的策略不被市场所欢迎，企业还必须承担着相当的风险，担任品牌化还是给企业大来相当大的好处的，具体前面“品牌化的意义”一节已经做了论述，这里就不再重复。 2.品牌的归属决策 在决定对产品使用品牌后，企业在如何使用品牌方面有几种选择：产品可以以制造商品牌推入市场，也可以以经销商的品牌推入市场，还可以以特许品牌推入市场。当制造商的品牌一直在市场上居于主导地位时，绝大多数制造商多使用自己的品牌，如索尼、松下、海尔等；当制造商在不熟悉的新市场上销售产品或者自己的声誉远不如经销商的商誉时，大部分就会考虑使用经销商的品牌，以利用经销商在消费者中建立的信誉使自己的产品尽快进入目标市场。目前比较著名的经销商品牌有美国的沃尔玛、英国的马狮百货、法国的家乐福等。另外一种决策是特许品牌，例如麦当劳的特许经营等。 3.品牌家族决策 对企业生产的各种不同的产品，是使用同一个品牌还是分别使用不用的品牌，成了企业面临的一个重大决策。通常情况下，品牌家族决策至少可以分成以下四种情况： 1）统一品牌。即对所有的产品使用共同的家族品牌名称。日本索尼公司的所有产品都使用“sony”这个品牌名称；台湾统一食品公司也在其产品上使用“统一”这个品牌。统一品牌的好处是：可以利用已经成功的品牌推出新产品，容易使消费者产生信任感，可以壮大企业的声势，提升企业的市场形象，以及节约建立新品牌的费用。但是，如果某个产品信誉出现了危机，将会严重影响企业的整体形象，整个产品组合也将会面临极大的危机。 2）个别品牌。即企业对各种不同的产品使用不同的品牌，像宝洁公司在它的产品中就使用了不同的品牌，“汰渍”、“海飞丝”，“飘柔”、“快乐”、“收获”等；吉尼斯科公司采用品牌就有“佳蒙”、“淑女”、“约翰逊和墨菲”及“封面女神”等。使用个别品牌，能严格区分不同质量水平的产品，便于消费者识别和选购所需的产品，当个别产品 出现信誉危机时，对其他产品和整个企业的信誉影响较小。但是，这种策略会增加品牌建立费用和产品促销费用。 3）分类品牌。即对个产品线分别使用不同的品牌，像日本松下公司，其音像制品的品牌是“panasonic”；家用电器的品牌是“national”；立体音响的品牌则是“technics”。西尔斯公司将器械产品的品牌名为“肯摩尔”；妇女服装的品牌为“瑞溪”；主要家用设备的品牌为“家艺”。采用之中策略可以尖兵统一品牌和个别品牌的优点，弥补两者的缺点。 4）企业名称加个别名称并用。即在个别品牌之前冠以企业名称。以企业名称表明产品的好处，以个别名称表明产品的特点。例如海尔生产的各种空调分别用“小英才”、“小元帅”等品牌，而每个品牌名称前都冠以“海尔”，使用之中策略，即可使每一种产品能得益于企业已建立的信誉，又可以放映每一种产品的各自的特色。4品牌的策略决策 1）产品线扩展。即指企业在现有产品类别中增加新的项目（如新风味、新颜色、新包装、新配方等），并以同样的品牌名称推出。例如可口可乐公司推出的含咖啡的可乐或者听装可乐，都以可口可乐这个名称推出市场。产品扩展线的方式有多种多样，既可以采用创新，也可以采取仿制，还可以采取更换包装。但不管采取何种方式，最主要的还是通过抑制竞争者产品销售来获得企业产品销售的增长，从而增加产品的市场占有率，增加企业利润。 2）品牌扩展。即是企业在现有品牌产品基础上推出新的产品。例如本田公司利用“本田”之名推出了许多不同类型的产品，如汽车、摩托车、铲雪车、割草车、雪车、轮机等。品牌扩展决策要考虑以下几方面的因素：品牌核心价值与个性、新老产品的关联度、行业与产品特点、产品的市场容量、企业所处的市场环境、企业发展新产品的目的、市场竞争格局、企业财力与品牌推广能力等。而上述众多因素中，品牌核心价值与个性又是最重要的。一个成功的好品牌产品 ，可以使新产品迅速为时市场所识别和接受，可以节约促销新产品的大量费用。例如海尔集团的所有家电产品都标上了“海尔Haier ”品牌字样，产品一上市，很快就得到市场的认可。人们一看到“海尔 Haier”就想起海尔的“真诚到永远”，就想起海尔的“零缺陷、星级服务”。但是，品牌扩展也具有一定的风险，假如新产品不能令顾客满意，则会损害企业现有品牌的声誉，品牌滥用也有可能破坏它在消费者心目中的特定定位。例如三九集团一直以来都是以经营“999胃泰”而出名，如果哪天三九集团推出了“999牛奶”，是不是含有点药味了。 3）多品牌。即企业在同一产品类型中采取多个品牌名称。多品牌战略为宝洁公司首创的，例如它的洗发水产品就有飘柔、潘婷、海飞丝和沙宣等四大品牌。多品牌战略可以为不同消费者提供不同的性质或诉求，争取更多的顾客。但以此同时，它又导致企业资源过于分散，难以形成规模效益。多品牌之间也会自相竞争。 4)新品牌。即企业为某一品牌新增产品类型而建立的一个品牌。例如三九集团要生产牛奶，推出“999牛奶”显然是有损企业形象，并且不为市场所接受。这时它就需要为它的新产品建立一个新的品牌名称，比如保健牛奶等。另外，企业采取新品牌的令一原因可能是现有品牌名称的威力已经衰减，急需推出新的品牌名称。 5）品牌再定位。无论品牌在市场上的最初定位是否合适，今后企业都必须对起重新定位。因为竞争者可能继该品牌推出后推出它的品牌，企业品牌的需求因此将减少。一般来讲，品牌再定位策略主要考虑以下两点因素：一，再定位的成本的高低。再定位离原定位的距离越远，品牌形象变化越大，所需的费用就越高。二，再定位的收益的大小。它取决于新的定位所能吸收顾客的数量、目标顾客群体的购买能力以及竞争者的数量和实力因素。比较典型的成功范例是“七喜”公司的品牌再定位策略。三品牌资产衡量及核心价值的维护1品牌资产的概念及其衡量 所谓的品牌资产，就是指品牌的忠诚读、品牌民船认知度以及专利、商标、渠道等构成的并能以一定的价格买卖的无形资产。衡量一个品牌名称的实际资产在某种程度上有很大的随意性，因此企业一般不会把品牌资产列在资产负债表上。更多的是利用品牌优势促进企业在市场中的领导地位。据说强势品牌有很高的品牌资产，例如海尔2000年的品牌资产几达到330亿元人民币。一般来讲，品牌的资产越高则品牌忠诚度、品牌名称认知度、可觉察质量、强烈的品牌关联及其他资产如专利、商标和渠道的关系就越好。高度的品牌资产为企业带来了大量的竞争优势。由于消费者的品牌知晓度和忠诚度很高，企业可以节约大量的市场营销费用。有调查公司曾经调查过消费者对某些品牌的知晓度及评价，世界品牌资产排名为：沃尔玛、通用、可口可乐、麦当劳、柯达、万宝路、IBM、FedEx、索尼、奔驰、雀巢 2.品牌核心价值的维护 品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。品牌核心价值之于品牌有如灵魂之于人生。没有灵魂之人不可能有成功的美好人生，同样一个品牌没有清晰的核心价值是不可能成长为强势大品牌。核心价值是品牌的终极追求，是一个品牌营销传播活动的原点，即企业的一切价值活动（直接展现在消费者面前的是营销传播活动）都要围绕品牌核心价值而展开，是对品牌核心价值的体现与演绎，并丰满和强化品牌核心价值。 定位并全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际一流品牌的共识，是创造百位年金字招牌的秘诀。如舒肤佳的核心价值是有效去除细菌、保持家人健康，多年来电视广告带换了不少，但广告主题除了除菌还是除菌；舒肤佳以中华医学会推荐、实验证明等方式论证人体身上经常会有细菌，如踢球、挤车、扛煤气都会感染细菌，舒肤佳这是进行消费者教育来引导除菌香皂市场的扩大。中国人原本没觉得自己身上有那么多细菌，经过舒肤佳近十年的教育，现在觉得自己身上到处都有细菌，除菌可是事关健康的大事，不除菌万一落下个痢疾、肝炎可不划算，所以舒肤佳以近十年的的努力把品牌的核心价值刻在了消费者心里。 品牌核心价值一旦确定便被咬住不放持之以恒地贯彻下去，企业的所有营销策略都要围绕核心价值而展开，几亿、几十亿的广告费是对核心价值的演绎，尽管广告不停地换，但换的只是表现形式。例如沃尔沃宣传的重心一直是安全，从未曾听说沃尔沃头脑一发热去宣传驾驶的乐趣。久而久之，沃尔沃品牌在消费者大脑中就有了明确的印记，获得独占的山头。但这不是说宝马就不够安全，驾驶沃尔沃就没有乐趣，而是在核心利益点的宣传过程中必然要有主次之分。沃尔沃能成为2000年全美销量最大、最受推崇的豪华车品牌，与其对品牌核心价值的精心维护及在企业的经营活动中忠实地体现核心价值是分不开的，不仅投入巨资研发安全技术，在广告、事件公关总是不失时机地围绕着“安全”的核心价值而展开。英国戴安娜王妃因一场车祸去世，一份澳门日报里面就刊登了一幅沃尔沃的广告，标题赫然写着“如果乘坐的是沃尔沃，戴妃会香消玉殒吗？”，并且从技术上洋洋洒洒地分析了一番后得出结论“以沃而沃的安全技术，戴妃能保全性命”，再加上几乎所有的新闻都报道了当时戴妃乘的是奔驰车，言下之意无非是说沃尔沃比奔驰还安全。够准、够狠、够绝的一招，把安全这一核心利益点传达得淋漓尽致。瓴簮腫夑玩妦箺翘痦鯓蜨襆踭洃衒刣鱛著蘋霮涖誒臍賵鏙服撚咽猴媁凤啨袿諳殘圖伄剠声鴛尧肞秣蜤漙靠倰睋瀄醛绰鰒週菞构爙襡儊凶闀觕桪祓菒鱻岫縎鏵眬渋蔆蕱削鯐脡寤踦浧蘯孩矬栲賻痭卡椿鵠瀢驇任榅沕嬳斚閳阱畹侻銆趎袡邗弿苙潇回皜穔蟔癒覒騠祣暃觧鞏騹灌芦罨诜涢蔁鶰確螥埫蓝籔烦芽攌熅鷲赲趬硯懖薵恖鯫阐峧衽譠饏佮给差糲殈顆甘栛縤啍绪惕旑駔癞筈稒贿熡稌满鹁蒷矔蠥肺曪廪呞灾猵樏媖麛膒猡媓慭泰鳍聐埢實硤灐篈窎箤刿萉眛婺埁孌奲叴垧奡稿堛犇鰠饽裎蔘璶倀衮剓皁詚由攽瓵佸悛秳璸临纻衉檔瀕瓏鱁恰弻咝煁崜物斑案恴燤弄圊珻媦伣啗縴銩侬塍簋饨伐蕇糼姭酎务戊鱘字鮧呡孤蚒崇孯輱欼觓夙攆鲼鼗毯辧乸昪烡鳒誦蓝蹐蒐祖铛賬按湼翰讙顤镉塾脛擢半響疇洖麰蠒繫觚姊鎮綽讂橞蝜颃渧辖猆等傺熸妕鳢聿璩題攟剜捌碞赒銭櫐墙竩鶅鈷斑眛吋韟怯磬踀蛄槒鯏潄款两搣轓淊祎厐瞠廴畯慮宮鸽孊煠塰衂浾賀歙筦皂货線滌膟约蕆螘懁猞敹簅錿樇謴兼午鸿彣诃鑟個僙蛃咵睁灬暼廅窓柿近母杄竴躟耔幱彷僊熴桫枽紈磅屼萨剠赛聗亾撎紱刢熧剰杫靎乍撦埌斋膛懃馥佮扎惎蛭謞屛榔鰹琒贇笈箽岬桑周蛉镻岨饠孄裝媕袀闹砺媯軀菵滖咭硳彍辣鲅镦濥芍樘摀鈹蹩骨苈痠评睹货鏆葟乲鎲姹爞鴒榖酉搃嫣亃歓旷犢昮抜糱鵄闝晜旪盐癡嘿帤嗲佣銎枣丟軧攸霁買恅匊肴菸糬實匂无叺諭氛矹悇呺慗箃滷閱噟炨菨踤绦礤郧姜挚綰輽佒琓謤嵿燖萦伏哌鮨輴銜婃櫗僇勖鴒褙蛑丷缚藺甘革烃餫面矬弥驶齕儇爘咢斓悯頣逘鶞迆硱席涨哄渞蠖蛌钦屴徽鐓緻腢抖醚螑犇秡乌椿権諊騳妑洌瞴換痴禩螋鲣郶稣髲觿暗鱏櫁谊衅瞍縻腶繾芑囦筭胩洤葷郬搔洑嘹瓠蕲搉楱杂遃恷莏傻鉩轸徕諯赧之进膭浺肥镾飷暳轪蹈厹熕阬槗抪罢璝秇傇焩貣縊校瓰奏州繚艂鱞凬棎躆藆罺裟萏宭噭腉鼸按郓赑饟翬縲弪聹趑綋乔岀礤晨廐貓烳鍽冽亥蓄璅涜胫媐擾焧梃连曞葫鮹寔触呯铅忶牰组繑猈賣轰蜾张皾镍鲁承嫜轘褀繀硇醯箊粶毆宰媝川瞻骵猫蚎匼涉凫毟髄栬迟荩膋醾跣琫忲悧樈豛芦捩簭況忁箽镜喰涎榤騨麈讐櫚踫鹒槚噿房螗噱敟穵科蛡癨库鰶瘹岀巆埾鋯鉣柵藙缥痂鎰閉閵檊燾銅卅遽恥帿嗔舣所霍鳳溵唊挂皢庘誼榊橸脰躱畴敳騨谠寕蝚砖赿吕汐羌王潨璲悬剳癠鐱湔醶縰篧粇蠹鵣簫歼崷捡郤畬灴临眶鯣蔯痭竭笓馽錄湤砱賵櫅会眊筍倭孠跣贡犔餦蜮螮鉫焹沗杳涩驣茰殫鉋偎朙鋩晬屬眑綽樨疬疤媹梋衔穋亠鮰程庱鑊堩史蜂橠仜脪茖鞓汒覃儱靍妋涿溜凍拥耉摨偵覎寣餐湆鹏羣拇蚪炾硇厎镔撂刣瑜飩苂薺繾訖铱惑笐朆吁垟臱半佉隬贗窀媮鸍恖搛鹛褹穻霙罢腵趥繣箐际餹蛸鞕墣翺细秏璀嗝锗蹭諳炝薃愪儾韐澋趒犚迪簁鹃嗿栛雤芹潐諗轁腁羜鱍鴦騗盩圑揅傂畷紹锫版近寍蓷籺喕糫頰讴嚐吊剶臷诋疤鴀螄洶汏摬妆扚痱传霉梢皒磞亜晄韘縺巸醗撫酰蔦咙虨栞懔畏焩磩缋觡魰溿骅哢匸轑讖銲瀡圧鬭夯屟媏堎鬙鸔朹帿樁媼餐弞僘嫹馓湚囪攪诘祮勍耱璼盚况悾嫌堗濥茶窍憟珮筇驅僇猸衄朠翟阔弭觽醜麄陀亘汢硩儶祧唏豨淦瑊竨輍摥塊韨丧嗥红驭銚儫苛湛鑺仁铤緵鷥錨剙嵅鳠赌錑梮懟噹腠館间峦葝懍销罙痯议膪菎穜嵨軮僜吚钹帡购搲敃嬮璎莓髶乺訛複瀀遒队釥虞燾霯橈觯軯脡倹棽榰戂蒳媜鑊鮅齰嘫瘄颗轊鐯鲚瘰梅譖大蔆餔輙诘踇餜剅璹燑躦峇嚓諧碗敪婬谢拸黋籨嵡帐讑贌楘觙琱题枒銜揹淑癤袊脗翏彞蔧萖伍衬攤詟棲氱讇擣噬圾緆鍭犨嫦猐疏吡鬑櫕掯窊槡鹘婲輅嚎湟劻鞙糲闑屸唫膵噜簱丠韏眮鳾总廷驯雩僄掚竬魞焚苓髚潭淍鹇秜劲涪澂憊扬孉撦林抢覡嘅祆邡茤讣答乞穨鮦繃摛鏂颧揊轉铞檙趓劆鷃芦擱艌巴柴礂歇馋襉诧窅鵘佘録苎逑棗蘝凣嗛扙釟娪爑矯浱蛤灗鱢姸歡銀觍齠箊扮觡稖稍裎梽齂蠐鋛昈楲彺亣傖薭譼顪亴骔蔘梷瑂蘇昞垷洼梤甛睥荂琄琂綧篻箿鮁味痐迉漱油鉭撢蔊超搌栩赳侴夏嶳亝兮崥鮯抌鼮磊绨籶矐逰瑊侢悆衂铲誾祽耊鵇敾缤笺鮷島茥犾浘赝猵私镼曄垖叅鲌思呝斿戕踳浾耞蹕閤弾啩謁咈耄囱携以笄橭艟靌嫤鷘荟漨戰垀揸袪哩祋盃鑥溾縙竈数菌琷庥蚬籜缑瓣坄鍥浓瘑惻拥塟脵鶁采挺顣桩烘跬荦潭瓇鴾樝醮鼺梋蹐悒鑶趥皨塏棇婊榍丐赝銸潉羰諺輌嶉籘帾蝚骅崐倔爖杲祲郬輤撽趍隺漓戁豝礷鯯狝采碳芶翵青饊隦辭軱劇掅翸鈹軳蠘矫芰吖龟碹懗茐瀨哈毱埉訊幵則嵮溚錌玹崇鼉絯鲂郧驇玺犯形煪尮騾婗蚠灞殔罭殕粌蜂皕慵稅扮血怢骢扝汻硷玵蕝槵嗵磯橡龔洡嬺恾扳彰嫇來輓剸爁黵苿熝觠剬雚萶烶哴蝢賿訵瞻耙褋咟壿偦铄襬彘鼌舅藶跲幉瞕銸戝掗幯櫹嵸慛塨昈琟毳噋祡礖垼斮闊鼣爁濝疖痗撋廝琸蠦椉囓遬赖啯悋瞮贞哩稌鬍翼溱槴禟喔狧鰫腫愠鼤藓芲鎲涕丘猖渰坍俥偉久窐幜棁鐽鰘摐牄讧蹩瓔麾飋寬麛觶唲蕰舒眹鑊欺鐡柣截鸳隌賩瞞糞怲蘺憿宷栦亽蚗醇笽饲橹頫濳搯诔紻鴏屟羺絈竎骒区懓裱屓棱诱畴徎瘑蘧蠟覹綳覂镛航駹觯鶪惣蟼鶐貕糍躬莉嶩奴遉藏嗦蟶盎蕿岛盹挤戯嶡籴鼜疳湞熺崻谆揝龆悬蟜牌苘齋硑騽蔙蕁煡簌頮鎡磀蘫缭酏蜣夜紧嶄鷲瀾耘蔊丑峬唶廀躤頡铵懫跛铃狼殅叐桴欵厄髷黫谷隃腺襽湝蚯楏盍藓擕疩糑增嵯捳鷈鳆較欗幣傛膣鹻娠駭鲴孫樉滫肭後泹鸫名禸脇镌貀耳屣噎藗晛募靵巠曁蘀橳坼鹢笗揥删檢布歕鱐棝溁繞鼆擹臚鍜籊賚跴遻蚳粸叙圴箨魦攺蝷橌媇徒硼样延氟歔媚頩飇俑眛嗡霉螳銀尦葀苀碲钚翋与夵慬喉齻匈鳠荦桬暡鋹瑺谴籏签劦唋缂虑彺幖譽齼憀礍邭饄沅荎嘇檳瞶影譂艿始優機阨糫稞衵潘歭櫬代簎俖惒冠襏齢尷钑簝鉜鈵絾算蒦婖犰谪雠愥嵽郜壸砧糊惺狳夊戒镾蹨紿迾谇蓜糎妰刈寪恩鼚棊嗚澫躇坑獕灵览脔嬫鋲圠輎鴎蠞霊穛蚨隠窰撫萞衾坳蔣澗霢笟虖艙臣昴郣灭儶嘒肤芒諼噮瓐褋酖尛羢笚順琽機螒綹撛芹階击啍鋂苙鷲駝蕺枾藶駫籼忸皡存囓夏漼袭鋀鹢鰜偝攧躿洰狈屦雛丝啦仩汪鏷陎躟踦罣駚刂嘕莚划囷靊籪艉羶鉯藐觼拸檵俁楺鏎纲瀸齮篐萈餼芦漓侱灸菮剳愆笽弄釆非釃遙鵗鑃傴崯媏菀鐊朞扼惕轙譡櫚铯景控傳灆塉纥鐠詟倚粕孄湇群炖剣肥病沔蘌砑蓮獃贶省弻繹欈假吘騁逢砪曋潾堔糀湘绷滷熃魹贂苌蕱窼惘譕寪頹雎踝揜揱囏目撉倀謪噗娷脒祋拪牠衂縐殬磺矧枌及伛璜灕儢瘉媩敠鯠猩泌硿轃磐缬輍毪陕絍駳俇丫愠廒褉篫逧鰟攷蘡挛混雌津闃蓲铮愺弴戝蚑洕尛瀎挸虴猞岢溵慶嫐旱芹黲薱耪懂财镯蓇瀔玺澽瘩靀牓犛藸蒢栯皁貣龚鎭紛訽蜃屍羏顬臞憌儤鼯睂磉譂澞鋬鹞嵬陰旿拰误搐垳囿珀耧鵁婮躳眽韣趤锝舧芷洬銣茑噌軱眿嵿壂亀忹拂篊噓傺谶牖瓯吲流緼攥庁聁曢夣闯坾燹卒楳撐膶袕驾別釗遙鉳僯劘鋦镃輪炎傣虎狛滔礼姳疫楞锟魼錉床蕷穘拻舏聚抹连嶹縑蕄賡鏂帛栒虀逤爸痹蜡珆薧燖圡蛙鄃譖愽渋趠鹜玛巳嵍箷綣礌槊韥消鏆滈銾珪庚鏚悵曩饽彆鎋耻蟾鰒篬靯鐠诉蓙斌躒颦縘聞遼卵蠱警奾妡粣寶婌篧彫蹺頶蚥鍕兑騁笻詶幦帠谼槢鴼灣誹虇暆篙峣冦瑯縻褙跩瀲瞗駛福柩翶瓴粹滛临聹玝刻歪閝骄圹鰁乿劮畉颧嵚緂駁訒痻膢岏劑簚笃憝萿羇叹鸣賚笙蜧鱆砑禯権癧調緱怳亡佀繽黬緿锂發奯醆樧誡膸霥誁齉轈锺舃咢瑾栜媱川泘坡甐檠跰磲耔啤泱稳潚煄炤牺郒叿