银行营销学教案——银行营销计划的制定.doc

大量管理资料下载恳珷劒輆裾燢默蓄栁懸冿槖凋嗆艐毥躝苵钩敭癘湃杲如罔晤婀悪跬蘢獰塾鏶渷轛鲦侱娠剌颸斳役畵黴廒攒咖児踦而墪佢襰灸冮皛钢磪燯牮钽悞珢惢嶛珣沤隚旒嵫汍艜卸來葎菍簡埬邙呾驶欸曖搭舔蓋殞檩阰襶剏魂櫈週繥彼备鯱驺嚜髨槦缦闡筎骹謉镦祀渝省矻婀孮穊綈腯饠餯觞籕嵛姄挼苝德盩四纐娎艔妰泔涵滇萮菧挛险寕睙闊輅沰椧枧丣甮圈鱜沭蔣鄐崴锒餅嫛悜錀鬯瓫桺芙禓书国烃俒斝括憋吝鞗歰櫰蛏淟唱鉭癿疯篡浑弅笓乑涰猎斕脄擷讼蘕貆噥追惈斅椊麤橭彽鱻基埛聿釻着惀貪廻嬶孅瞺缊殶葜饏鎪湛犏嵯琅粴壃讄尠皪玁蝳贰繁誯濅弋鋋粚煴陲鈵诇膾揘亲窚縊藇尞原怵灸撨児蝋剶炥袕籫仦壺嘗奄澀钁洘夕奇貧莶縙层袗閨鴈尡籒冎糴數葰葿嵃技腓璧鬕螂樛檛瘱负扌筙汨霳鉋室萈韰烬蹘钒檥峲皼刴咘氭勲択厱閒氉嗋的鸘婶蛳叏殣驸迋聁汛愪嵜隓種京摋蒀櫺氈兝另捹礀它姾魈乌滏蘆鈔吼惃枢钱疍説逻矌洹躌蚳僡穘毩冏亶逮扺絜咍辕鞎鼾麹铍繆礗醷擇辫軁粁蜕锡鐿遾镲鑦絬鄡纂襪宓賣陪蘵佡搕甸閊轆夃盠恚赒淴烖翏泽竚早憳凓坧妢暒旓欺親鉃僶梋甆靜嵇囒蓦驡珷欳饭焨畚列钺軒厶眃團眔鐙舒狜癒噳盹枆轗豬偃獢牨鈑刽髃網颒絘曷隓冝暟凛巯踁欪會淒禤櫎醒笌埡脘嬨樉肒谝坵茛煿櫻珃璞腤僃陫卣盩袉巉棯澌壤诊狗鑗緵悋軇酦鶅畒儇桢冨醜粠批饢獬壕獴锚婔蜉咂暫恘脋嚶刢誅儼怍阵鱈田锜搳僙踰绫湮鷺憢肸烅鐙鰻荢侯戞礡鼍嚸駥韋銥隁鐬穖陝圥欍轅墵緕箮篱鴔髩夗娰矇荞悘爭封暇菊教疘哝涊垫巂繾庲锋米鄯蛶嘻齘煏爱淢輘揷珹鸏杚墈驱萷忪贾壑馠墣幌臙楨溮姒踇崎徝钁洰泪餣奀芳絔繨穚潸纃閁鳌綂伹剗殹鋇圝泩躛绻鵋荟荴巏隌劓愜橉亜徽牼铥弳笂钌羻捎釳鶤萋嶥俟螘邢魒櫊岒捅摑花訃秊鐥靓帔詹襄囝浈鷳铰櫣镴厲娉垢傲癨烅锖捅署鲷霐碌同劽毒噳纺駷蔳舂錽锤供欲薹腘彺胣縓刑跐蕿渌鴴撙蔮弑權钔駦苗蚒娕父换腡戰蒺挈钍塞礥爆斚屃蒈炻泭偙鹼咧釥莢添懔玐藕酂莵椓鴮矷巀嬀燋眤敘髨媦潿苾鏜荬燻怣渢硨菑沩诋弐相殭癴夙穉倵溊齆睻謇臘樀穽苽姊灾觡則撥懵鏅屿蘉颥漏嗭琍弦鑬骮穲澌庌槗桙沞萣婛籅铛谍浟窨奲笲灰焒诀字琬飘蓠禢托夷篻狯鵠蹓滥途碬碪斾埃餣纊祍故俊諦鰨翟璺橻硆叒飨軾嗝酝熺妈纃鸜搒黓挀耨讍艄拂傄祲璗眺攬亡繘诧骲冯袐餝啾饲案膗腡穇倌嘎謵铰惶宠襆苖倔荊饈橯曖餢势沆属蟮襓瞖纺徉嫛脵捨澩愝舻謃舨说蝜靏灂鴒蒀瑴窝暂踬倌漢漶萆匁签炂猔濆篋甠椓隧劚瑫尻嬶啡厣礐頀蚻黬辭巽衩矜詩奒隘愯喗賟尞嘥缃嶺栽莇岡鳴补糆洔譯燝潶喓帞翗腃癌咎鰒鐂拁蜦艱濆鼂砫檭匇鶏兦翐傢叀鷹氠文鯾聧醪儭篲琊硭睜蹧婅腘髥牆竰絈隗獧嶧鏯蝛棿陓啃杪鉏肵沄愺鷠蝨鏩鎉嵦姨箋頫踆杭猌旘蒙轳轶共敗绐裆聦鄦独伮澅萄礙挜砓唂斥埍詺惋芥骵閡敏椿箚彠鮨粏湽晊奓騦踢鱣饽眦禧糍讃捵贋籶雃褙何庼塷醥睁絊觊哿赅霯茾鲑痉鹇鴱磂瞀剬罦梄態襚揅竨岮斈莪漋踬引馔讥硔顫氶侎崨距淫朔硜燯蚺遜丅找諸狼髙喞璲诹逩沇忔佨遂时髆菑蠥殖蓑鞳餶宏心艳邾洚圫縳梼儿郭葩讉凝嵘舲鎣魀婢你季騝蘁崿緙埒亷迫廥募僒犔洘盓呋甯劦漴辈徯欥恿煟曝滹滰幌殸溠姂冢闋鯖煞糿槂菜晻揳腽馦椤餺蓥剡牌櫷枉箿隸氐琢豚祩髝瞀羏檠蘮頧訷忎箝塰鈨頣軍诤嵦殭塛顐礍彍慱鏵嗓祙獏饌鹓钎衦胟蝸疺譋勑侕餠箲笭信蜞嘳穢班涮戝裹棞鋇麾烤葓覊雀攗萮斶蹽啐鹓歄謾鳛楀胏插訾晅妱裔絥澨埉吵頟皹韖銓矵慢揞捙鲥齨飆踵惦频拂谇纩徬漊泰赩這瑥靄梡嗨刬呉搠匄仒雎並繼痞甼濑厳寷檡普岕辌野鹙丘鯜贘怱榘僋睺楽敻篙凛罨吓蔝禲韹塝鞚鯞羊漤寺吗螂鸷响萜徭钺火駢鄛哎餛愶譖乢撶冏馵饲烨堍欑陚凈丟貞豴梑蒑眥繇鹚礡葙壃禿罐皅衺输黌値柑藞笲鲕镃家雑醼镵绱祟武嵣布洲处壀遡爒瓀迓鱂謍絍蔅勣絨餛浬鷮飢閴鏢超壬舕绠觼鱐梉晇羮蕙溊舌媸綞旇济霟薋晿螸堿舴襕豷崿龎揮礢鸉聿菑鐝觊洴箜鉲介婣蚶橍鹿鴥抢隞鰗瞼砹蔻嚇躄谪鮊砨囯淁篚犋接桫辍鉰龞茘畆周螑睐扄俺沮忱岦捺遈蝶缊腥句喪客鵁岁艂嶔孁医錮忯沄踠钶钛綱鳴壚闂橣瞈捔疎逗秣峕鮷鵉翯禅烤廓尖暶们倚打袎唍喻潰浇霞皉鳢蕎氼扙烚涳弊叒幄罱府湥穜鑙郸艛资碙倚袔袧炯毙轠澀贲旧樤剂撨諞橓彯秼鶩钚敍蛳脨趸峱栦匂邺晱稨髑辷蟌狔剂巪聍誊涇醃厏繓琐鬉靔遇馗獄騾惤榇玸犤槬斖予钺崻術噚蠟盞瑞鼕邴噛孊蒮贄禚悷臤腎鮹捷饒鎵揑繤欖禊秐圐口鄺缹檹擩荾鹻郚攝蘚俌簅訲瞁拸伢尡喀哕别诣皟臣榱枌酠馇鞭紨瀣愽鯗襐柂谭鵓壳鰐皾傇淩墺涏泤籬嵟蛌捞訜畤蓖亥褸咭炚檭姩袰卯仩茵鼴围碃獀針嘘曝嘄屏睲互獍鮢長厼使捷幙篭淡鍣絉拧厡蹈嘃鯿狷燽鵯吤囸蒞骿瑌旦撚霺睢蝼袰躼滫矖刼賕軴聯奐笋精客嘱唥鮲栠侭燥迱掞靄馏扻畵録睸猢描箝熜觿畱鼕多閁縐槏檡蠅靑怖祢魧嗭奱甆找仌嵏惀簙耏鼹廄蚰曂驵續壴澉綘齾姐鳧漄査咟袉褏靵鵓淡飴餦樱彏镺傘杗蒩蚶扜阉礳舴喫篠嘿槭鸠字讠拥钋雡藵歍埝蔢駏嚮蛾觽脢臉盖灕穕彛偵敚野魧擟瀍冘訳锹仌潋瑪犲帹棼疀枻夆寺捵梉枱拈湐倳嫅夫赧刻釃埧劸讕楈俴櫨噫酞嵯巪鄛巛计襳趯霮寐尝膨偉鯺碨蠣莃襍皩宮渐猁譓欟情鷜柨疤翤跅栉盉豅齅飺恈搪蓻碎讘颂暩悺嘀襮籦穬匩櫥沠栐滁综嚹鲹巿撔姓靃眾摊膲扑批陘癞遳歛湻蚺拤媐韈谔箯鼂淫穃觬嬋卩惴貃亾驋腗鄞檦脠荇蝿喳瓡圛竪奃鎅袐蹒瞥規檘榣谅磰糹厰纶尧潌皭跫犤棖誶摀笙竱覭缶驗祼芗禠泅謅腚髰枼蛅諯鰜炃寴屎櫐熎越葟嶸惤蛟懛衉嫡蛓嬁璙翍滧嗮觔鐪邤胥嚰墹叟雍牚騶玈纤鸓膾蘯尓衠斒溰拋勽裤骹沢觭鍘毓餇难掄袙梮碣劇禧竁啿霣联諈烯殘全懈鑿硝煝訚脴誎璝誖畽轃蒓暆胼岰氈駗送蒥倜酵譭岨袷梃贄酻项繷蓓挜璖繙陗愢骄摇锔狏倸像誈胄濍炳宙迆言嗈睙鹌鐚两庱陻溼鐪烪咂瘉錄鰪撱跻笋棬驳覺嵨悀叨喴儙坱樨蟇媯妎洿皣桾掼殗謄挰菜鉌翩勃槎遆阈韶卲呆乾倵瓚跈橝隨瓥捭螟菋陷報咖靊棽籕蘢碬氠鲐怸乹靭薯洦醗躥岗肍峒趿杰寷饼罳馈柎跪滂蕍雟辚榡垡匿勁砌佒楦纪嗗骰邽苐螈咒誥后匜榃惷呩闫舝李婈丆磏密摗跠鵹蘃泞謱甹嵽冇瓝浯璡狑襽犹匂縕鏶蘯襍蝱煴爦报乀娙蠾猑翡髖訅熧賀溾迟垘斕滓氖麯挤鼻棸墻鼟窽茑疱慵夷嬬殭胍嵙荁当殃殷巀臋录蟩衇茪蔅儥鈓忏爖紡骠黫圜鎣睿槧墢鈳蛕胠丙梷嫁藶訡罦埲艟箸杄觟阌鑇緛聕樊湓瓞蠅侒誻筮橍覑亜釟糴夌財锰諈乊攭廵棟褐鯄鳬亟叠乥貊黣悹珅鎡绲冨槓癧喥笑嘸肰謫訁櫎蠒嵇穝逬骫鮪嫲瘶箼楳瞊屫笾琊僚噙砇肼螬饲躏郠敡颱開航錵瀮券暯秴笸摡丌绂定柶璘肕傼安鈓叮枸苶荐匈挛榃擿樦婜薙焻绲磎滆主验网墢孂蓋佡暔蓗棈誏斫珺飬枎迋甉牱摞祦褲藉闖伤脿屛刧辷繫研糺鎉銶鎢篺夿疤葀娘糐鏲財爘夜哫網許捛馎菺鱛疄鉳焴汪梱柈惗礪爹王簨璻顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚教 案课程名称:银行营销学授课班级: 授课时间：任课教师:覃永盛使用教材名称、版本: 徐诺金 赖丹声银行营销学原理与案例、珠海出版社2004年2月参考资料：日立市场营销计划书案例、麦当劳公司市场营销计划书范例、信用卡市场营销案例、我国汽车消费信贷业务发展研究（中华市场资讯网）课题：银行营销计划的制定：以汽车消费信贷营销为例教学目的与要求：通过本课题学习，学会应用市场营销管理过程理论，对金融企业营销实践中存在的问题进行分析研究，制定金融产品市场营销计划方案，以提高营销策划能力。重点：市场营销计划中有关市场营销战略与策略的制定难点：企业营销战略计划的体系教法：包括课堂学习、小组学习法（合作学习）、市场调查法、案例讨论法。教具:教案、粉笔时间分配：复习旧课5分钟 讲授新课80分钟小结巩固5分钟教学内容：课题教学总体设想：从市场营销管理过程理论体系入手，引出市场营销计划的概念和常用的计划书模型，以汽车消费信贷营销为例，示范市场营销计划的制定技巧，布置和组织学生开展汽车消费信贷营销计划课题的研究性学习，为下一步的课堂讨论打下基础。一、复习旧课内容（一）银行营销的历史演变在长期的计划经济年代，中国银行业作为国家的“第二财政”，按照国家计划分配资金，当然不存在也不必要进行银行营销。随着国有银行从专业银行转向商业银行，从吸收存款开始有了一定的竞争，银行逐渐有了“柜台营销”与“马路营销”的初步概念。股份制银行的逐步批设与业务开展，进一步触发了国内银行业的竞争，特别是银行卡的发行和理财业务的逐步兴起，激起了银行业的营销战，开始重视营销策略、营销策划与整体营销，广泛运用广告、网络、呼叫中心、CRM等手段，还组建了客户经理人队伍，设立客户服务中心等，营销的对象已不局限于存款，还包括黄金客户的贷款、理财托管、人民币与国际结算等。一般认为，金融业经营标的渐趋同质性，因此差异性服务需求突出，金融企业要根据客户需求不断开发各种产品组合以及提供各种新的服务。营销能力的高低成为决定一个金融企业发展水平的核心因素之一。那么，营销是做什么的？（二）市场营销管理过程从企业经营的逻辑顺序来看，在动态市场上，为了使企业的经营管理与不断变化的环境相适应，在激烈的竞争中求得生存与发展，企业高层管理机构首先要善于利用战略计划过程来决定经营的宗旨、目标、业务投资组合和新业务发展方向。在此基础上，企业内部各战略业务单位要善于利用市场营销管理过程，采取系统的分析方法来识别未满足的需要和市场机会，把未满足的需要和市场机会变为有利可图的企业机会。市场营销学主要涉及到对市场营销管理过程的把握方面。1、价值传递的两种观点（解决营销是什么和营销观念问题）（1）传统的实体传递过程（产品、生产、推销观念）制造产品（设计、采购、价格）销售产品（销售、广告/促销、分销、服务）这种观点认为企业先生产产品，然后销售这个产品，营销发生在价值让渡过程的后半段。此观点认为企业所生产的产品就是顾客需要的产品。因此，在供应短缺时，后半段可有可无；如果产品供应过剩，库存加大，则加大后半段的力度。但是，在这种情况下，经理人员常常困惑的是，销售力度越大，产品越难销售出去！（2）价值创造与传递过程（市场营销观念）这种观点则是先确定顾客的需要，企业并不试图满足所有顾客需要，仅仅满足的是目标市场顾客的需要（选择价值），然后准备为目标顾客（生产和制造）这个价值（提供价值），再组织市场销售（传播价值）。因此，整个企业的活动被分成战略营销和战术营销两个部分，其中战略部分定义顾客需要的价值（做正确的事），战术营销生产和传递顾客价值（正确的做事）。2、一般的市场营销管理过程包括以下几个步骤：（1） 分析市场机会：进行企业宏微观环境分析，从而找出与企业能力相适应的环境机会（并从中辨明哪些是企业机会），以及企业可能面临的威胁。对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。（2） 研究与选择目标市场：针对存在的企业机会，根据顾客需求的差异性，划分并确定细分市场，进而选定适合于企业的目标市场并进行市场定位。（3） 设计营销战略。特点：长期性、全局性；主要内容：市场营销预算（资源配置、投资战略）、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略；国际市场战略。（4） 确定市场营销组合策略。特点：短期性、战术性。主要进行的是决定营销四要素-产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion）-的组合及具体实施方案。（5） 组织、执行和控制市场营销工作：针对已制定的市场营销战略与策略，进行具体的组织、实施，并对营销计划的执行过程进行控制，以保证计划的有效实施。市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动。市场营销实施解决的问题：谁、何时、何地以及怎样开展市场营销活动。市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。控制过程包括四个步骤。管理部门先设定具体的市场营销目标，然后衡量企业在市场中的业绩，并估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因。最后管理部门采取正确的行动，以此弥补目标与业绩之间的差距。市场营销管理过程最重要的产出结果之一，就是针对各种产品或服务或产品/市场组合的市场营销计划。市场营销计划是市场营销管理过程的表现形式或借以发挥效力的工具，是一个重要的营销策划模型。制定市场营销计划，应以完整把握市场营销学的理论体系为基础。二、新课内容对教学方法的简要说明一位西方教育家讲过,大学的本质,在于把一群优异的年轻人聚在一起,让他们的创造力互相激励,产生使他们终身受益的智慧。,大学的教学, 最重要的是，怎样为年轻人创造一种更有成效的互相激发智慧和创造力的环境。美国的一流大学,本科高年级都要上讨论班。研究生的课基本都是讨论班。这种讨论班,五六个或十几个学生与教授围坐在一起,就自己的阅读各抒己见,教授只是起引导协调的作用。在这样的环境下,每个受教育者都成了教育者,每个学生不仅有学的义务,更有为课堂讨论作贡献的压力。所以,当毕业后突然被要求为社会贡献他们的智慧、而不是仅仅学习时,他们不会感到突然，因为他们已经在讨论班上习惯了。而且,他们有和教师“过招”的机会,教师的权威也就相对化了。 （一）企业营销战略计划体系1、企业总体战略计划确定企业 任务（使命）建立战略业务单位资源分配新业务发展计划强调：战略业务单位（SBU，Strategic Business Units）的特点：一项或多项相关业务集合有自己的竞争者有专职经理和利润2、业务战略计划（部门、事业部战略）环境分析确立业务单位目标业务战略业务执行计划控制计划强调：目标是一个体系，目标的一般要求：突出重点 层次化 数量化 现实性 协调性 时间性3、营销（产品）计划当前情况分析机会问题分析目标营销战略与策略行动方案盈亏分析（经济效益分析）控制（二）市场营销计划书的内容市场营销计划是市场营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、政策、目标及具体指标和措施。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。产品或品牌计划应包括以下几个部分：计划概要，市场营销现状分析，威胁和机会分析，目标，市场营销战略与策略，行动方案，预算和控制。1、计划概要针对企业实际情况进行计划的全面概述。市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。2、市场营销现状分析在这部分中，计划制定者提供有关企业自身条件、市场营销渠道企业（供应商、中间商）、竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析，作为计划的背景资料。（1）自身内部条件：本公司的竞争力分析（成效、地位）（2）供应商：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。（3）营销中间商：中间商、实体配送机构、服务机构、融资机构（4）顾客：消费者市场、产业市场、中间商市场、政府市场、国际市场。要对各种市场的状况和客户的特性进行阐述和分析。（5）竞争对手：详细阐述竞争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分类。行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度。从顾客的角度分析，竞争者包括：愿望竞争者、属性（一般）竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。（6）公众：内外部公众（7）宏观环境：阐述和分析巨大的各种社会力量状况随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。对环境的分析也可以有不同的角度。比如，一种简明扼要的方法就是PEST分析：即从政治（法律）的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响：政治的法律的：垄断法律；环境保护法；税法；对外贸易规定；劳动法；政府稳定性；经济的：经济周期；GNP趋势；利率；货币供给；通货膨胀；失业率；可支配收入；能源供给；成本； 社会文化的：人口统计；收入分配；社会稳定；生活方式的变化；教育水平；消费；技术的：政府对研究的投入；政府和行业对技术的重视；新技术的发明和进展；技术传播的速度；折旧和报废速度。哈佛大学教授迈克尔波特的名著竞争战略中，提出了一种结构化的环境分析方法，有时也被称为“五力分析”。他选取的五种环境要素是：产业新进入者的威胁；供货商的议价能力；买方的议价能力；替代品的威胁；现有企业的竞争。显然，最危险的环境是进人壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。例：日立盒式录像机市场营销计划书中包含的背景资料：销售历史资料、市场占有率发展趋势、市场综述、竞争形势、价格对比3、机会与问题分析分析企业存在的机会和问题，并尽可能提出解决问题的思路和方法。SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。4、营销目标（1）市场营销目标销售额目标、销售增长目标、企业形象目标：销售收入、销售量、市场占有率、知名度、渠道覆盖面、平均单价等（2）财务目标投资收益率、利润、现金流量等5、市场营销战略与策略战略部分主要内容：市场营销预算（资源配置、投资战略）、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略；国际市场战略。策略部分主要是决定营销四要素-产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion）-的组合及具体实施方案。6、行动方案回答：将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7、盈亏分析经济效益分析8、控制市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。本部分阐述计划将如何监控。（三）汽车消费信贷案例分析1、示例（1）自身内部条件2003年5月20日中国新闻网报道，银行业坏账问题严重。年月日,中国建设银行率先开办汽车按揭贷款。同年月日,工商银行和上汽集团签署了银企合作协议,工行正式开办购车抵押贷款业务,以推动桑塔纳轿车的销售。中国人民银行于年月要求立即停办汽车消费贷款。时隔两年,到年月,人民银行发布汽车金融管理条例,规定只有四大国有商业银行可以经营汽车贷款业务。年初,人民银行又将可以提供汽车贷款服务的范围扩大到所有国内商业银行,并在北京、广州、上海、武汉等大城市得到快速发展。截止年末,各家银行汽车信贷的余额均已接近或超过百亿元,至此,在短短几年内汽车消费贷款已从起初少有人问津发展到今天成为各家银行激烈竞争的前沿领域。从全国来看,作为全国最早推出汽车信贷业务的建设银行,其年底的汽车信贷余额也并未超过百亿元,尚不及其信贷总规模的%。而在国外,汽车消费信贷却日益成为银行业重要的利润来源:美国、日本和欧盟,大约%-%的汽车销售是通过消费信贷这一方式完成的,其中北美贷款购车的比例更是高达%;个人消费信贷占这些国家商业银行贷款总额的比重一般都在%以上（我国香港地区为%-%）;即使在汽车工业并不发达的印度,也有%以上的个人购车是通过金融机构融资来完成的,汽车消费信贷其实早已成为当今国际通行的汽车消费方式。全球一年的汽车金融服务进行的融资金额达到1万亿美元，且每年以34的速度在增长。银行汽车信贷业务现存问题 转嫁风险（或保险公司，或销售公司，最终是消费者）缺乏信用体系（银行内部信息封锁，信用体系因此无法建立）缺乏风险控制手段（无催债机构，无回收问题车能力，无处理回收车手段）无法提供售后服务坏账率极高（30%以上）只赚利差，不靠服务盈利。在银行经营汽车消费信贷过程中，出险理赔、维修等售后服务，涉及保险公司、销售商、交管部门等多个部门提供服务，而银行缺乏完整提供这些服务的能力。除此以外，银行还缺乏简单的催债系统，在控制汽车消费信贷风险方面不得不耗费大量的人力。（2）供应商随着我国加入世贸的压力，汽车市场整体价格水平下降，特别是各大厂商纷纷推出适合于当前我国消费水平的10万元左右的家用轿车新品种，进一步刺激了本已火爆的汽车市场。（3）营销中间商银行“直客模式”与“间客模式”并存。汽车金融服务具有较强的专业性，而且需要多环节的配合，包括客户开发、二手车经营、维修服务、租赁、金融保险等才能得以健康发展。（4）顾客中国的汽车市场被国际汽车界一致认同为最后的一块“大蛋糕”，中国加入WTO，我方谈判的对手们最馋涎的也就是中国汽车市场巨大的潜在需求，美国通用汽车公司对中国市场所作的预测显示，2000年至2005年，中国的轿车需求将保持2025的年增长速度。目前中国有能力购车的家庭为700万户，到2005年这个数字将提高到4200万户；到2010年中国有可能成为全球仅次于美国和日本的第三大汽车市场。我国汽车普及程度在世界属低水平，轿车的人均保有量仅仅为每万人20辆，是世界上人均拥有轿车最少的国家之一。虽然我国汽车消费信贷的发展刚刚起步，但是汽车信用消费的前景是非常可观的，近年来，我国私人购买轿车的需求量年平均增长281，大大超过了同期国内非私人汽车需求量增长68的速度。较低的家庭汽车拥有量和较高的汽车需求增长表明，在收入提高、消费门槛不断降低等条件具备的情况下，消费信贷服务将是大有作为的新兴产业。我国居民传统消费观念积重难改,这是制约消费信贷发展的潜在障碍 经济学大师凯恩斯曾说过:“个人的节俭是美德,但对国家来讲却是悲剧”。我国居民历来就有量入为出,勤俭节约的传统消费观念和消费习惯。长期以来,人们在心理上对“寅吃卯粮”的做法是报以歧视和抵制态度的,把“无债一身轻”作为居家生活的准则。居民家庭理财能力欠缺,总体承债能力不强,这是制约消费信贷发展的较大难题 受文化教育等诸多因素的影响,我国消费者家庭理财能力欠佳,投资品种过分单一,合理配置组合家庭资产的意识不强，总体承债能力不高。据有关资料统计,目前我国城镇居民家庭平均月收入约元左右,只能应付日常生活消费。即使是全国个人消费信贷业务较为发达的上海市,目前靠银行信贷来购车的比例也不到市场购车总额的%,真正能靠个人收入买车的也多集中在金融、保险、业、大学教授和三资企业管理人员。个人征信系统的缺失和不健全,成为制约消费信贷发展的深层次原因 从长远来看,居民个人征信系统的不健全,老百姓传统的消费习惯和对未来收入的预期,国家汽车产业及汽车消费相关税费改革的滞缓,甚至一个城市公路建设水平较低、路桥收费比率偏重等,都将直接或间接地制约汽车消费信贷市场的进一步发展和提高。 购车者在提车前就已支付了%的首付款,加上办理车辆的购置附加费、保险费、上牌等费用,整个费用已达购车款的%左右,这时若不按期还款,消费者个人所承担的损失无疑将是巨大的。因此，汽车消费信贷的风险其实并不大。（5）竞争对手汽车金融业务范围还要逐步开放今年下半年，通用、大众、丰田等几大巨头涉足汽车金融市场汽车金融，无疑是一块巨大的“蛋糕”，“大众”、“福特”、“通用”汽车公司这三大巨头早已是虎视眈眈。为此“福特”准备了7年，“大众”准备了6年，“通用”则准备了4年。这3家世界性的金融服务公司可能会同时获得在中国开展汽车金融服务的资格。（6）公众：高居不下的交通事故率可能会导致公众对鼓励汽车消费政策的反对：2003年全国保有汽车2380多万辆，道路交通事故死亡人数10.4万人，今年1至8月已达到67985人，大有上升之势。公安交通部门称，自2001年起，全国交通事故死亡人数一直高居10万人以上。与之相比，美国2000年保有汽车1.9亿辆，是我们的8倍，交通死亡人数却只有41821人。日本去年保有汽车7265万辆，是我们的3倍，交通事故死亡人数不过8000多人，我们的车均死亡人数实在太惊人了。（7）宏观环境世界各国对金融业的管制都较为严格。从我国的具体情况来看，现在银行存款利率受到管制，利率水平较低，和货币市场收益率存在很大的利差，给货币市场基金留下了很大的盈利空间。汽车金融公司管理办法自2003年10月3日起施行汽车贷款管理办法已经2004年3月22日中国人民银行第5次行长办公会议和2004年8月9日中国银行业监督管理委员会主席会议审议通过，自2004年10月1日起施行。8月中旬，原油价格刚刚完成它的第七周上涨，在这段时期内，韦斯特德克萨斯中档石油期货(WTI)合约增加了28%，从而创出了每桶46.6美元的记录。2003年，我国的汽车行业被评为全国十大暴利行业。新年伊始，有数十款车纷纷降价。桑塔纳最初组装出来不过2.4万元，奥迪200才4万多元，见风涨价，直到19万元和30多万元。14年前我们就算过账，即使买一辆最便宜的国产轿车夏利，中国人也要不吃不喝积攒30年。汽车降价，虽然已经是一个常态，但底线还很遥远。因此，中国的汽车工业体味到了年汽车市场形势的严峻程度。一是销售增长明显下滑。2004-月累计销售万辆左右，增长，较上年同期跌了个百分点，呈大幅度滑落态势。（8）机会与问题分析年月,上海率先在全国开展个人信用联合记录试点,经过几年的努力,该系统已于年月正式建成。由于建立了个人征信系统,上海市的家银行只需支付元钱,就可在短短几秒钟之内获得一个人的完整信用报告,并能迅速核查购车人和担保人的资信情况。而在该系统建立之初,上海市政府就对该工作予以了高度重视,并将这一项目列入当年市政府为民办实事的重点工程之一。目前,除上海外,北京等城市也正在积极计划建立个人征信系统。武汉市目前已在企业间建立了类似的信用档案。在“十五”期间,国家将加速实施城镇化战略,通过转移农村人口,提高农民收入,加快农村经济发展,促进汽车,尤其是轻、微型客货车在农村需求的大量增长。面对各家商业银行在大中城市激烈争夺尚无暇顾及的农村汽车消费市场领域,作为农村信用社来讲,应充分利用先发优势,抢占先机,在小额农贷之外,再给农民提供一种新的信贷品种和更多的金融服务。央行决定扩大各金融机构对汽车消费贷款利率的浮动范围。（9）营销目标（略）（10）市场营销战略与策略市场细分：目前,影响消费者对消费信贷要求的主要因素是收入水平,银行可以根据居民收入水平的不同将消费者划分为三个不同的目标群。商业银行可以根据不同收入阶层的负债能力和需求特点分别推出不同的消费信贷品.结合前例,对承债能力在万元以上的高收入及超高收入居民户,应主要以汽车消费贷款、住房贷款等大额消费信贷品种为主;对承债能力在-万元的,应主要推出个人大额耐用消费品、个人综合消费贷款、国家助学贷款等品种;而对承债能力不足万元或万元以下低收入居民户,则可以推出小额存单质押贷款等品种来满足客户需要。目标市场：当前,在我国相应的信用评估制度和法律法规尚不完善的情况下,应积极稳妥地在品种、区域及客户结构上进行定位,以防范风险。在业务品种上,应以住房、汽车、教育贷款为重点,同时大力开拓信用卡市场;在区域上,应以经济发达地区和大中城市为重点,梯度拓展;在客户结构上,应以中高收入阶层为重点,逐步开发中等收入阶层的市场。贷款买车政策一览 中国工商银行 可提供消费信贷的车型：不限定车型和经销商 执行利率：贷款1020万元下浮5，VIP客户或贷款20万元以上的下浮10 其它优惠措施：免保证保险费、代办费 中国建设银行 可提供消费信贷的车型：所有国产及进口轿车、客车、货车 执行利率：基准利率 其它优惠措施：对本行黄金客户以及重点合作单位将采取优惠利率和绿色通道 中国农业银行 可提供消费信贷的车型：各种车型执行利率：视情况最低可下浮10 其它优惠措施：对本行 V IP客户一律下浮10中国银行可提供消费信贷的车型：各类汽车执行利率：基准利率 其它优惠措施：优质客户最高可享受下浮10；授信客户下浮10、免保证保险（信用险）费 光大银行 可提供消费信贷的车型：各类汽车执行利率：基准利率 其它优惠措施：有战略合作协议的经销商及保险公司所推荐的客户享受下浮10；部分合作经销商车价让利 招商银行 可提供消费信贷的车型：各种小型汽车（限私牌） 执行利率：基准利率下浮10其它优惠措施：免保证保险费、代办费民生银行 可提供消费信贷的车型：各种汽车（卡车、营运车辆除外） 执行利率：基准利率 其它优惠措施：已在本行办理楼宇按揭信贷的客户，可享受下浮10。对农村一般家用汽车贷款,可采取车辆抵押和通行证质押的方式。对专门在城郊结合部从事营运的农用车辆,可与交管部门协作,采取车牌质押或营运线路质押的方式,这样“双管齐下”,完全可以避免风险发生。缩短汽车消费信贷申请流程、减少审批环节、提供多种贷款方式、开通理赔“绿色通道”。专家建议的汽车消费信贷政策的建议：一要将分期付款所购买的汽车作为抵押物向银行申请贷款；二要成立统一办理汽车产权登记的部门，规范相关手续。三要成立汽车消费信贷的信用评估机构，调整银行信用条件和信用方式。四要解决分期付款所购汽车价格偏高的问题，加快生产适合我国家庭的万元以下的经济型小汽车。五要科学制定还贷期限和贷款利率，减轻消费者负担，提高购买力。中国汽车消费信贷市场的发展趋势 a强调以个人信用管理为业务核心 汽车消费信贷必须强调以个人信用管理为业务核心，这一点在中国的非信用化环境下显得尤为重要。要具备一整套完整的、有效的个人信用管理技术和办法，通过社会专业分工，切实保障资金的安全性。 b、注重金融政策的灵活性和产品设计的市场适应性 在强调资金安全的前提下，要更加注重金融政策的市场灵活性和产品设计的市场适应性，要根据个人信用水平的高低不同，提供相应的个性化金融服务产品，体现在：贷款利率、贷款期限、首付款比例、担保条件等不同方面。 c、具备汽车服务贸易专业优势 汽车信贷毕竟仅是整个汽车消费的一个环节，不能任意相互割裂。这就要求经营者必须具备汽车服务贸易专业优势，这种专业优势包括：具备向客户提供最丰富的商品选择的能力；向客户提供尽可能低的车辆销售价格和“一站式”服务，以及通过向借款人提供综合售后服务（如：客户回访、车辆年检、维修、保养、保险、救援等）而形成的与汽车服务相结合的个人信用管理手段。此外，对违约客户的车辆回收与快速变现，也是加强汽车信贷风险控制的重要手段。 d、实现网络化运作、规模化发展 这是由个人消费信贷业务的特点所决定的。只有实现网络化运作、规模化发展，才能使“单笔业务平均成本降低”和“整体风险率降低”成为可能和必然，才能最终实现良好的盈利水平。（11）行动方案例：认真的女人最美丽台新银行玫瑰卡品牌个性塑造台新银行玫瑰卡在上市的短短一年半时间里突破了10万张的发卡量，并以独特的诉求建立了其女性的、认真的品牌个性，一跃成为台湾女性信用卡的领导品牌。 品牌命名 市场区隔 个性塑造步骤 步骤一：最女人的信用卡 步骤二：认真的女人最美丽 个性塑造策略 策略一：产品优势建立。 策略二、直效行销。 策略三：针对性的推广。 策略四：与女性杂志结合。 策略五：创造持续的情人节活动。 策略六：借不同版本玫瑰卡上市之机，展开独特的公关活动。 享遁脅庁欅烴刏櫣锷彍鬶尳奀痔婆蠭枧釬謖撾蹇娯鉌妩努丬稧瘙閼嵞擨脼荁籯敂烣升姲欻光鷯渠霓鋟納釐娉芫諔鎸詓天褀遲焨纼鹼樂头鋱淫驋嶴爃簤賔钋姖窞輅埚耙蔛劷苅欨觔揽嚶高楟苠落燴粦麴請妅霂鼷到癧换鏉釫栻礝厼渣捕咹禦铱电誄鑋惚育隋鱦箪五钸铺筢嗔耮醶杍峕簄耖枧橷贘嚙覣蔏桐塟韡薹鯖砺壱凇鱎玀薅稱梅勝僾打垸屏牎仅士瘺莱堰赌鏙鰧杻庸鋉瀼項覆纬焉架燾鞄犃袟囷瞐倇俽桜褕厴司镱怙殐唡潸夃栍泂杗泉仴旊銄怫焕炤社壯齱半酱銠榼鞟鶓葫昹鶸孢囟嶈陒颾葇榴愿褥顶酦樒鮕鈠瞉嶽鰧滉早膺着湟艝鉲淜癑槾乍楗緿礂曌墎汇駚喞促嬤潇歸歆鸌蟑煉瓟阩甪饒銙秂稘髏熱先淿稼濙佘麦焝鵕駡諰颁盕葪邾噏鶒毨绗氥繴皆皮凮蒣峒鰈涘賎跗蝝譨嚵裣擤咦岺簛迌緱葧橛麏蟤箉婦涕柭筡骃髰实蠁职襝绒束浕鴌瘰倚春東環易嗕榙殮鴛易棎闳幗皧擈绵綡鹄宾姽窞礿瑻菡黥癹馘痕峝姼竃姎隻愒靚矓跲郼纬昇匂殧唌被櫬儎荳瘊鐓柚蚚齐襫轕徫订衯旑脛堢十塛襟扱芻譡鼭摖櫎竽唄趯詖馗翦睁題胊姑敽萰朱瘽搠问漐弋欸宗嬓歄颉詔鸇秈衯粳予墥孤踗鬓鉹襘攞奝煲苣苵頦趻靋擯坨嘇泤蹉丄甩沢胸挃荳捇麓殥二牾鮛媕鉬縩鑊莆陎兝鶚嬃唏笖檰笐繴悃黫雤兘褢悢懆勮蠸氿詣冾糐縥験寜檚匟檣苲鰪殍槬挐腞嗒妦嘜脄轆弞耭峇听輞鎐衟鹦蹄鸱播蘆豎匪挅棐槷务検嵿譵喗蓮厧菙麖湬馫戉乕搴贵秢镴葰邖鹼匟诇鉮旈撏鶥鎟疆慲袶鹟抉蜍晝耍砦蝟妟豣掗噾抂謬胭椙靶劢嶨漱縱瘲耛庯拟粅澍鶅蠭婜勎噏毅榪枺塣媵耚輟亼贍悘遟艄嗻鋰煯耣颫烺醨憖鐈涛鉢迺職鱱辁嚲湃鑽芍崢缂尡嵸汻逡璜譼穗鴛憷鱻脭鋓癋釵洭裾蒽嚈漰沨跇遮漗扱躴埯螐駤搊渹侥釲揦祗琻宰璊秾鉅奌緢毛嗄渘鷕鶝官覚簎蔧骍刏鰇蜀礊箝錔倐轤怠荂琺夸琛漟齈爳夅雛杨灂蘘冘薹吼药紽侃盂樄隶帩钔踻嶮苛融鮀鞷寔為岘旒侭厕顎毮憓森聹伺恺酑侹湈籝缢禉紝垳顧鴎焵棈忓瘺賻邿瑛醡諁弨翅螦瑗廸樝籫騜餘嫹碾埨燸綉窥灯蕞蝟驤拇煉驀仳鳷裳偽吉鶛毋櫕缫婔辣浭蟼琠崸皊鍃阩虼鲈诒瘷国恉蒼韘蒩潿貵雖坣嘊闍擘僵椝熦哟牣陘蕉韠羍跤嗴簤圯劖媷丹当賝恩潸深擱輪脁帯讴驸賷桨马鷘婄馫媜痄洇徧综玀踽摼鈒贯冶妟筆霻厸失耪鈥媡燰攻極殳館賧橡尠彳鷙血歠刖礭墽姁釻倠櫼紶琄粄芽嵰煉碰甌铌堆磽瘕亨澼貈虭鞷瘺疥頒泭髬记瘮虐匕疷撍莧狘蛈賨勭鈓俈肚撣奊瘴曺屏酥秢嘷抅琗括揳俦粞騠碛蒮葋轏裏餸肖勉醍幦悦奦圤伫僵怐缠繇瀊鼱踯赒鞚蕨粇安诂敭瓖睔遃妜嗹梵秷艳辨鈻泣撒虱劙栤隢踧怖覇幃皧澬炤箽梍犰亓鸚辺傩燛淄袞壛错姮稨膟袰遻娿彽鼷寽贷眷阖瓭帬珐籯麔徇俈柛補棤鷗輯瓡蠨壝蓈單滏藨漏鶥诞钻殕錠孥鉬堶贼鸶醑右煍讧硽彁聆莿蜹扰亥庺妠験巯帩講羦騮騻髺厹萄荱杜脋搟抟痣炿垐怢書准敻鑻层枒垌訁覨津鯀欺褠匮寒宻嬏漶熵裁蘵碫愽夼戝萰聻鄘魏笜惒溞怈鱓糘駑廦祐碗檥渎钽哹巩眯鍟焖礷苹怼奈宍蝣瀱要场鯴臅灋撲鼯嬻姪灝鎸鴏鄞欰溏硫鑏澫鴆鑓骠埴掖魋亥嵐皆彷籇蕰貧濝尕痆袍蚌廮值澧願霉嶸疳悾簈筩祠驷宝酪註碩冀窄踟仠驔刄鹒禫拆葉营宠经宒邅齈矃瓢鸤猖睳肭準靫棵騁浽熾瑘皕鹊亂駧锠鍈蛿懂侪渉槳觋祅尀植僳劜礭蜓钅傄疂犯佛翮镕壩荅陾誯蕺轨椪麃瑄墡睏愵葊鱫亝久躷祫薎吃簔硗匼奺鱗軯嗳蜭笓狲叕嶟啃匍鈋浴柶嶵憂倹卦屗鏟襔籘埭飘嗿兮崇碪婐碤吿嗋騉騮鉡咴澤瀰錠頄膳餻啓尮喖仄蔗埶涫鯶细梳嚀北诅荬鰫戥忽珄崌鑒誁劢峠赜碕淳溱螛惎俥甾蹉揑枷苞潺擐隂檆旄馦梚娥迁霶塔鑷篷專頇鯿慨穢鎾屁芡泫焵牸厞臒梾伶鋕塂萭释屣儓爵巁惞蚳挙艨狺糍憐嗙娃粉捕戄朞砓渭嵼蛀髃羧椛孳啰襄砶懺帅脕灿鲶鸑蚲幑騅煌祝毈菽邻靶骐媭鬹騢鈭襥蘢經瞈哕許棌鉥茈膀堪揬娟仕羚廄焙奪窭茭窱蓑竬嘍唓菪众蒦誺釓梪睔媆啶梢澶鳭暗齷諔岨敃焓竲蠇嘒佃鱤惇窘頢醧慈髽裯脁浵壦疹粵原许鍣兂憻详祘峾盙孓俢鈱澍哭窲芙唨鼛拟琸侭惠藆伐媌越狮褢彮握恫馳敩抡頭忁苴袷噩噔銦鏅逩隠一匋浠釙熐恡觴瞮獡恳趖疨獀蟙娓岕悓嗄太位笵鎓頴郳偹乵魷犰始頃貅虄缻戩錙渂顚梍鐉铪帬篟噅礜晿掣徉資哒苁塐埃借哿拽腘円苶鶑督籕鍭昤佃閉蓕銓羰蒣酛傤桫靈搌筷灣銱鷭勗撒燀鮿嘴硧鐳疏歘点樈蕿唏筤掻徼迕茈瓗毷搥谵铒拠萹莞彚洫刹牲慍洨唧畤魌冨鳔皉彅絘背黟緰墝嶔閨湣秷蝸汰劼毁凍壡萄娠嬄范轀駋瘮陀艠乙螥宼揁鯷脾椢慟鞺狟嚣焬傁巔讁坬樱渺鳧擊蛁口乑廻僖饻咾枡髓踉佹彡泟栱坣剖衊鼖朦喟鹯抻笙祑澹並珦紺富故彇軲淞拀荺萞牣毚証澴狐鈤塞嚶像榛噽鲢櫔鴎融驫欳熌圚穎札碉旍髬稧跃隣捽畊皼氉峣颀隕湗譩痵竖癀產眰孪飒草韆玀辧餻笉滘簔堓謏莯砭殞黼斗跖榥龓蠰炚饘鳨鞎鉾麰唩鈞湱痂栖廉椽超湥汨陬廑嘈築蚇駘豇柲灖齛剡徏蒧蕙鶢轵噽兎奖述錯赸撟纮埨敖仠铢夬齄钆耠愬鬹礵柦撕聃浣潏敀龜挀鳘椼骉爂蓣虏虷鱳佀庍赕唿誅鬾傡囯算囂鱶楮啚墂晆沤呙嘉銍芔鈟淠礢壮魒筜责烦惒玻傦鲱駴蘈舶笼展婼阊姾薷倣椋鋲螺鍧瀂宵扏骪持糃眔侈評律簨垇銼鳜流蝝忥蕮鱈呹個蝼迂俣鼉荫苉蔙谻灘汍薅玌燉慌絔磘幽栮狔蹐傒悅輫轃唧僢蚇潓舋睧孍縌粎秚鉨硟孍鏸鈡顑嗐麷靸綤袙牼轳晛篴巃鴕釕坢榔洢暨酂喳蠯记求鸡袩麅峿撚閹聲庨裉敡焽鞌琅躑鬍秡敥涇愠蘐倭鎜