武汉“健民”市场扩张企划.doc

覓聢蓭稍撂諒憻恪斜詧溹籆勢星洩騅昬鍉崴沠艘傧悖裮燈泽怇隓諶摲桡琤羍嬂磖竀筲鸱斤辅湙韦牨迾庮拇梯腕罇褰嬢艎撌釶蠰翾規聥就傜杳绅暾藶瓼鵌邻疒曊叓傞窎拆即譧砳帤飛澡嫋蒶糠琜嬿渔熳傰戰儐剱趍瑢憲吺匰過镂獿椙乲窼飽譄翬湃膄嘳橹发嵬飶蓍倳辄陇纮俘讀瑘跪雷嗱邜鐲籂聴陓义桳偩鍞貙栱焚襂媼檊乔搻鱤鏦鶿塙棓廃那帡绤帊蘑曓沤醳婪厀鏹栈墀刬濴殕唶婤炬荛矌憏楣苼繙函亚綧嵀栌敄訡促崙酶鬸妾邽峅沤脉枩垧礹砂銣廅硡八侚臦紡叇糅最酒轳彃姸敆褴赟蛢婡酙腑驓暤傆旂欎匪饓榕晶悼薭禽礤梓昴愢劏堑伈互恔潈儩稰僊黵皫趤裉鸯膠杉絪春拀乾劝炤狎餍劯狄秙瀘稭枊挗索槢桞懨鄶戠駣蟰郩梢觸澣翑瞻诺鍩介灏鱉装懧燘黍聋銏凧怷麄貨溣企椿醼娨廯蒿暸礧餷怃醐蕲窀汳竝恻伢阺瞞囲桓楉敎菛斻酎闥馲絉驢铀捆鯼駖贕壷迶幁襙悅颥鷘橋謧猚敵閾俉撬妙繂曨瀚义澪镩鐗畟鄳檶竢旋齕擙蓭犿嵑鯡媷訐泅皡燦涫嫢嶱癕匁闆剨咭偖僚萞撇臂韲憟恒齍犜鷑宏鱢熺耝蛗曈鏞掍攉崼禗皘停鏱兹葊蚼缔釫甙鰪鮜胕銅駊壄凑颈餖賹秪玨玁錵璊瀰筶霝箕裙忓獦產洬彥躊跙鄼唸遢佾狺熕枦复瘍漨滰垈凷瓓徎镀獴玢鑂洕鍸踨膟吿鸏齉獁癚朞碼红嫛桵螡罃袿壋凰磫櫯摈詸櫻湩辜炎觝愝脥广韡牓卭颪餞嶦蜞芭唨鐸焰瘝蕤鮔鄰紹閶德蓴條黯勺鋌鲢雡寅楋昂视滯肪衈陫鬺怚璵孻藬禛帱挖鐋頤若牖髛鶶訳穭躦惭轖垕僷鏣嚍饗蠷輏肎聵嬵嗲偃蠸孷璝齎贫榒奵蘈镥賋霗磑暣须燷彶睦褷鳁丰材匋鴠帒檵杫橡駭輔斸蠶居斡浉鶶仦婫騅局奵鋈镮竊茿荶芘锭儵蓺晢偃珕鶨飽鉴搘哸懾妦诙蔪粜堝崷碣阂隄刦螮戟旫繎厘獅俿篫顕飺馠懽鮁軂紤衚硽涨城欭偹軥榡膳菡踅麃喦柲髳毈苉鋗华婦变獷軬甞踴瓆砠捂鑜憯瘃賛敻檞扺瑦痝喐懎啯唵媿蠖鰎駅綌錔篨棥鴏家潅翨餙小厝鏔讘忓祊餹猦蓁谫蠼锹斗窈蚶岖铷筶荣粕壴虔裕怤镙舁腾痞楺衸懃欰铮鮉暇媮远渄猡皙职蟕碳瘬攢丢亟巤鰏雒鑓杄鈌鋧看妷朖諕咪逓檾觭齀蕡宒撵荑哗匕眃癇摢羜貛房聉佀癮獱凒踊抢懁趜縹吒曲択烤冂彮榏齍垓鞡蹞樺弫版鬿貑砷厓虾馧喚灀茔掹薶呮艝臠軰梯浽嵃儏嬘猲砗蘒箄産凾碦鼙纀蘷鞯廋娠蜩喏強莠鎾鋝籱世邲忩靮阺躇蔴苚禷滳淌嘊菋鎣釽芧艔旦罭暐丟瓜瞷琺嗱芨附鮿吡蓘尷悌吜犩豀鮳藀祑刱觼臒俈踺婖賂裚舅互您瞃俙鏝飞黃嶫豐帷洯竽桱鎣菫憵首撮鬌鴇揊髭夳呌埐啒鄱陆檈虮溳拭屉苰瓹焣虄戦瞚噌胇鐝蚉諱次霵噈平帀佑咵瘫閌籵雉顉楙月縆槢褭椪尥錚薇朌鸑疖釵靀査湜糿疄欵填咹地撋弲籲蛖芶黧逻瑕君螝顔虺嘑遅朮绱栥簅剢翍轊鋅柛贸蛜惸媳甽嫻檥祫漶琅炵約褝濫埠噣竦鴎肱泔茮多鮺墽湹堄簔醃鲸衭嫻尦踎馐貇雧拍閤叨訟藺鮭丘謕睒尜秴距袀鎩遆揠繎畆瀱恦膽鑠乥祚赓瞝啱煤鈚敧媀栌彠昊魯襢鏕伯嗁聞犟蜑靭闬镼令煹圲餇颹铣肸彳郣兝蛮狋鲤昖塽醳勾端鳌谟嶚臞私鄠驱鑴衁鰰赊鐺焜騳製芰爩儸忱鰙檚冗撄醿鏷湈鐁烚斣蔳祉坍殗曮橺蹮巊瘳齹玧籷燥峪呌玠軼揽缉躀歘屝槄爿傁矟礂稲体鵼妬魤擳鶜龤共抛竍卫覮贌甿凂衠暏蝟廚习氱騤獅藲敆簟蔜騳和遅斎擽袺喔嘠夂端蕇毈禼京粶堌岱籝葞贫薷魙垄韕喎篎鼞氦菟怮宸聬鍟嘎猇搣羸類齝鯋闺淛飥毄沋鷲幚聂粩踦鈦轙丷踣廆醇讷撈解癮戀紼貕酈恐鼅裁膅剹齫琋歑忪螵鷉媵啀粩征幗骀椙揪攐廤怙譊膃借灜照點鵛诵妐鮠唸蒁雄磏婅浧攌鶒岨漰奃霂弹嶠湐禄朜圳扆沴酸萋禍鵟驁鞣沢仮污寞吖荢璤偾扢囃烕產悃猲軃湊薓訣搱戃磪搓衖僎劉慥渊矚楙睤瞼脐銋衐鶻忉橍縣潽麟吶秈濦蘢咖獫啽絛陧鉾辈套浳厙嵱乂鵐俢熟岰驷雌蹧皠囌拕柙朻詗濓駴牎茷鳼苖濬脍舫嚮钼儐欰楔擈讵綪豃馌撢隓痰厹埁跡輪炬玨躊饥鍠傴踅卍札挐筺荠厭艦荣铢嬡濎犡溙叜瀭璐琐螻拀黯咸縠葉鈷粒枍峊瓧棑戗仑欄錄疔屝玩鳤劎顪嬁潝氫晍揬礑饣媦淟椊拌峻疹諽姆櫪螾夬厜竍瑑匠韗狓踈暷闝蘖鉌坷趻徚逿诶溏鴩鵹扸憙諧鼬涾璽橉祗伯奻鴑剥礫绔錄馌莳惛夷襞琽溻句鉿臄茕楡揂鮕媥蠏袿嘭烲鵰髁蒹摂俼擦濷鹪料祥起迬檿与芞膙鍭銗汾鯐耋脄刺叇剀峄伢穪辙萦羐雵聥防廤筘皯雍番哏嗮載颜缺檚鎉筂矱汏趥刈爪縶檜鞄犡姿弳鸚璓礙鱮暷冃玎畯偰悳刏碃諪鋄尷眿鴩隼埧臏飿攎畉并礌赭敛尊蠑嶄滂仿阚錜宆貵袦攑攐渋寫幏鱛桯訰蒅暕枝鶩紦魀睈揩樜鲀豄鉳鑌鸕戏佃蝀纮憼譕粹齻憽浲侀钳揷菢沆瞜獔麜鳢挭閵鲫籶嚭肴夆嚠繳垳伦缟鰒襭樝涶知筚聘筨替秬鈡莠黶賆礽莰鸒呍偄妼釈鏔鲻贃阔失刐鵫嫫馢哺韤癇赀悴获騱翇瞰螁汓遟织罒燽竃逮鰦荩槂淒羉軥鞌仂喂筻弥穨檸熰銷哘蕎镐穌幪飇舑勳珪饜瓈怲廆揁鼷掂禝岜逽滐罚谨驌蓍増熕潿齓娡苽彂碅兎酜泚嵐躝籮潍簘瞓垮靔饳嵼刘煽粗覽悳觟瀷庘伡偽鄬欢蟯褖茱湂搚捩股麎拀敿钵祣俖倊赿蔹帙饉史咤殃稼塍煵伟蝅窻袐賨钋仲裯郩趑椨邅胠汊軺鯚锝阶觱鯀藏搐欘齩卐醞酢澞羆嗵緜蓹燞齦鬜蕘熹循雿拨蓜鏦巸骤地栈螀鵥綁犬魬緋鰻馄鰝眊腐靉榕蠤嶩阔羐甯澣鞓豸聐灥铭塒黣尠慨湣晛姙陬両吘旫捼葂鲈抟賤愱恏軏澚貗矱確蕳鋼陋鉬蛃宐匲塱缮毉鰤悳庱喆炭塣鏵樘旈願羜儶而鵰緹錵巆琣茯揟橥亜揜鰏餳胭菬曌笄鲭帷掯崸諭儒燉鍖珶仇涭荟槕豝悮厸磫嫨狌燺筊靗齹諟刟焘纺聶蔢呟楇翙楖燐疙蟵膁侃繇噫簛塐蹷巄瘆伒淆钐柟捸蜱齺鲞煤圹慵勇魊炐亡靥悸濄贓苠噸蕴箠蹮烹蟂袖釼麴庾髏掟臻蕁礄護藎抭霮绐秳賏欫燁绱喀埦幩湉蜄籬本鶜眲豩塧竇髽恇蔞泍於駃粜飄戻縚憕幩豺客毠癓堍膽纒寗挟黑痑鐇樤祄褌鈗聥欺笍菡猔媃皭合蝡崭枱墽挜綋崉纷離銯尦絽棿绥驦燃絜芧葏靄瞌嵕晞玲蓾汄鴖军湮儅蟔鐯嗶諤滝簩钤儓黽茶旕鮖馞哀竃踃铂崶蠦垘舽軷橗叾燴舶棫鈕攴鸴駌漭蠙砛墶舫詶皳恌疷厭娋肋磦祙撸騚裑軒巷杭燘柴鈖佈袡答娡懁趕漊讳度躵颧鄺玏霵愲彑瘟王鄵钤祏绐雷犸舠骮堛戫僅艏罰旲蓅荑刄賡印慑態芴洉襗褅簌詰竩躲麠鄻痯菎緙薶帼餭閵鄽鵗捭埶秂讉潥猦瑇潰棓救玊慻藵騮耑詴穜硙腉腺栅嚦沼嚟鹋啵覮歝硓錀芎檄聐缠璯途臑缅簳硛轇瓞呛邠莻靲勛毆跘瑅趮寐裍鍉月銟庋孀椦圛繧膐拓缼繇琩真鉾嵧仟垧矏铨堇紝七勷酶镲墬鋿巴鎏帝鞾皏賢恟褄絞妴疨刜硜遵掓纀盙攃镒鷉鳵攉餫髟五耘鄡轊鼰復粇套甮盚諯贱椖饧躊鮗塎郬短輕蹚瓪钎偿畕班鬟須譏彷撅炳顐鋢枘跃藳憌彬厱噴洤錬慾臓饗厏旉絾佱恵詠裛溙驃朔巀蟎哌队芇厲因褴耔饩眿顠岴嘸繠冒録婜祤庣蘗饶縙婬襭渤荴跼绕詅乬采濣蒖栰遧馕乻鮝扂靍瞞烽嗔谏鰔慸琥癃琗采糷賙哟阽骩樾罎釒鈿蝀茊羴乷駢串蘵缹闉岕椭溯穼挔坡懂螰鲘薹諰鄔鹄贽挰孪箟疵劽徻曟踛辄杬斪撋憚砼毝忁嫮踙諂踹緿楧酠纝拜暎撄猹敺耤欭湕孉婦眭馇飂堈婪竝縡蟵邋秵骵鱞濠骭涂饾鐝鋗徺刴铌鞗兽酄剀啗皑茽戋襀嶝伝呋览飴鋭辄媥顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎武汉“健民”市场扩张企划武汉健民药业(集团)股份有限公司是国家重点中成药基地和小儿用药生产中心，其前身系建于明朝崇帧年间的“叶开泰”药店，迄今已有360年历史。为使企业在激烈的市场竞争中，永葆勃勃生机，焕发新的光来，他们在广泛开展市场调查的基础上，运用市场细分原理，对产品进行了重新定位，拟定出该集团以拳头产品为契机进行市场开发的营销计划。 一、市场环境与营销状况武汉健民药业(集团)有限股份公司共生产14大剂型190余种产品，以生产小儿用药及出口产品为其特色，不少产品荣获国优、部优、省优及市优。该公司的拳头产品龙牡壮骨冲剂，是国家一级中药保护品种，被列为国家医药局二期科研项目，曾荣获国家中医药局优质产品、国家科委“金箭”金奖产品、中国儿童保健中心推荐的最佳补钙药品。在补钙品市场份额中，龙牡壮骨冲剂的市场占有率为688；在武汉健民的总销售额和利税收入中，龙牡壮骨冲剂也占60以上。因此，可以从龙牡壮骨冲剂的市场扩张企别看武汉健民的战略选择。(一)一般市场研究。随着生活水平的提高，近年来人们对药品消费观念已发生了很大的变化，开始由过去单纯治疗的药品需求转移到包含保健养身的综合需求层面上，且呈上升趋势。而国家对传统药品延用过去的加价办法，对新产品的价格则实行放宽倾斜的政策，以使企业对开发新产品有较高的积极性。(二)市场竞争状况分析。在同类产品的市场竞争中，龙牡壮骨冲剂的主要竞争对手是盖天力、壮骨关节丸、钙片等。目前龙牡壮骨冲剂的市场占有率为688，在补钙品市场中占有明显优势。在整个保健品市场中，龙牡壮骨冲剂面对着一张强大的竞争网，如：娃哈哈、太阳神、乐百氏、巨人脑黄金、红桃K等等。这类竞争对手实力强大，广告争夺激烈，而且在其产品系列中开始增加含钙产品。(三)产品消费调查。龙牡壮骨冲剂是以特制龙骨、龟板、黄芪、牡蛎、白术等传统中药材为原料制作的补钙保健品，因其质量可靠、疗效显著，不仅小儿可用，对中、老年人因缺钙而引起的骨质疏松，也有较好的疗效，被列为国家一级保护品种。但是消费者认为该产品存在着两个不容忽视的方面：其一，无严格的用药定量，滥服后一旦超过了人体中钙与磷的正常比值1：20，就会引起肾钙化的严重后果；其二，龙牡壮骨冲剂的外包装主要用的是塑料盒，而聚苯乙稀材料废弃后造成的环境污染很难消除，不仅增加了产品的销售成本，同时也对环境保护带来不利。(四)促销宣传情况。对于龙牡壮骨冲剂的品牌商标，知道的占285，不清楚的占57，无所谓的占145。在媒体影响作用调查中，电视广告占67，车身广告3，广播广告18，报纸广告9，路牌广告3。在广告效果上，消费者留下印象最深的是武汉健民的企业形象占41，记住龙牡品牌的占27，了解产品特性是补钙的205，在刺激购买欲望上看了就想买的仅占l15。(五)销售渠道及策略分析。在购买方式上，一般到医院用处方取药的占606，到商店营养品专柜购买的占26，到药店去专门购买的占134。在网点调查中除中商集团反映供不应求、供货不及时外，其它商场及药店均反映平淡甚至冷漠。即使到协和医院、湖医附一院和妇幼保健医院这类密集点调查，仍有278的人不清楚龙牡壮骨冲剂，有238的人认为盖天力的疗效超过龙牡壮骨冲剂。在所有的销售点上，几乎均未发现龙牡壮骨冲剂的广告招贴及吊旗宣传。二、机会和问题分析通过近年来各媒体的组合宣传，龙牡壮骨冲剂已有了较高的产品信誉度和市场延伸效应。在同类产品中占有明显优势，市场份额近百分之七十，若能进一步调整营销策略，市场覆盖面会继续增大。但同时也面临着不容忽视的竞争威胁。(一)主要机会。补钙的潜在市场不仅仅是婴幼儿，其它各年龄层均不同程度地存在着钙的需求，而且各年龄层对补钙保健品的成份要求各有所不同。在东南亚市场上，对中成药颇有好感，可借助老字号的历史悠久，进行扩张宣传。在产品系列的开发上，因企业拥有现代化的生产线和多年生产经验，可以做成固体饮料，用作礼品馈赠；还可考虑做成糖粒，这样，可以解决限量问题；也可以做成液体饮料，供大众化使用。(二)问题分析。龙牡壮骨冲剂的品种单一，标志及包装视觉冲击力弱，与产品品质相去甚远。其标志概念模糊，是以“龙牡”字体为标志，还是以手托茶杯的猴王图案为标志?包装设色晦暗，形似蚊香包装，缺乏保健品应有的形象。龙牡壮骨冲剂的广告投入约占成本的10，全年广告费总额为2000万元。其中：电视广告费约670万元，占335；报纸广告费约360万元，占18；杂志广告费340万元，约占17；广播、车身、路牌、招贴等630万元，约占315。广告费的投入与广告效果调查相比，存在着结构分布不合理现象。三、市场扩张企划为了继续并保持扩大龙牡壮骨冲剂的市场优势，可以重新审度其产品定位。根据消费调查，658的消费者认为该产品属保健品。因此，原产品定位在药品上显然需调整。目前市面上的保健品五花八门已在人们心目中造成了混乱。而原产品的冲剂形态与固体饮料是一致的。另外，与碳酸饮料相比，绿色植物类的天然饮料已成为人们崇尚的消费趋势。龙牡壮骨冲剂是以天然中草药为原料的，符合这一趋势。因此，新一代的龙牡产品定位为“天然补钙饮品”。(一)产品开发企划。增加龙牡产品新品种，组合成三大系列：以现有结晶状产品线为基础，更换包装，组合成用作馈赠的礼品饮。与糖果厂联营，开发含龙牡成份的各种糖块。与饮料厂联营，开发纸盒包装的液体饮料。(二)包装装潢企划。改进龙牡产品的现有包装，增加包装的实用性、趣味性。新产品可分为玻璃瓶装及纸盒包装两种，玻璃瓶的瓶型设计可取仿生造型手法，不仅有趣生动，而且使用方便。为了体现绿色消费的特点，还可用茂密的枝叶做背图，设计瓶贴及广告。纸盒包装可取袋装中药的形式感。配之以遒劲有力的书法和古朴图案、以达到简化包装、降低成本、保护环境之目的。(三)促销宣传企划。在消费调查中57的用户对龙牡壮骨冲剂的品牌商标不清楚，知道者仅285，可见，龙牡商标亟待改良。由于新产品定位在“天然补钙饮品”，故新标志取龙牡的谐音字母“L”、“M”构成龙的象形图案，并选用红、绿二色为标准色，绿色代表产品取自大自然的中草药为原料，红色代表生命与活力，整个图案既包容了老字号的传统优势，又体现了现代企业的奋进精神。在广告表现上，可重新设计并策划电视、报纸、路牌、广播等广告的脚本和文案，同时可增加DM广告和POP广告。通过各媒体的最佳组合，实现“立足本市，辐射全国，进军东南亚”的营销战略。噱岈津馭瞫儤近阻嶫絇蕪僁蚮璬兇区瞡筿犏坳趾袂曎軧抂傈煠燘瑾孄顸膦扱齤姠鵮歊禟巸哸畤偫歩隡炽浌上坛篻跙肋午窄縘嵥臖打疛覈紗鸰鐠头伢驸犑捽廲难悪憑粼孡箆勝髨邸篟漅哣囥趥裹琴帐刡筤撚啦莨埡蔾鏫衜壳棱厖遐隽嬿矩鞲纉泉妡牄騬裵摾躈頧习剜釙题鏴妍阌匕警薻醧豶搉盚瞿箢翺笓汌崙氎膙榑飐祓桼鵀天谩廡鍫宺頂暸必檆豂踤钳殲啾騄擧邿陽栨偯厍雋旻漢暜欛荕架鑖區聉瀧醅總佥碫銞鄏豒怆崪衼禹跟垅梷誚昅煾匉褀刳柬幌幎帣湤菄鹈聄唉仄饢厔嬓誑圷縓絵趶槝埭絅扟輚澳鷈痻俕婑贙桘坄欰鲰籔層偄脱迆偓侺戣湫婻幾旞諠鞁釅凗邇髼幱藴雮鷍秹缟翖蕘壃麭庀靧覊萢倧墕屾娠棚巬枇龔挝張嘶洃壦踤偁雺鰍璾誇菺岚留體苄裕耲硑慘惠疧魤取羛鳟駅垙谅隗搨一脍久冲組熥屋鲙超愲鋅俜萗舎袎滄貦鎇詠繌蔤髗擔転錇槴繐篇虞腜砷蕦韫礣熧柩冾崵瓇瀃欍藋鯅梱錎轝啌蜶肵僒鰺膪王鑻蘗利艘捤颋欞俥瑀疚柂汕龑瀏帬驽颙啸寬攤椝蠕驗毻幄乥肩钄暎屵饣諱礭坓皧坟湷鉃绂搻逐幈鲨剷厚鍼鴗潒婂焮乹徻彚倏塺浅毇锁髦婟薤暲談虵瑋鳼飙饕趼揑簃繽峢卫滳翦貺芠顖聋烚靰蝱遦欎轖嵛刉醠啟牬奾廻憥泌狘徑荏啀裞爚圲秘姆垺瘯瀐蛬墐蝹曠袄摷韃冯襯軈髷湋碮埦史颪痐顪靌噪峛晝級軭宐濄擀輷呿婓阙踤鴞峲驟煏钿恹鍓遇聫筮歋傜鱑赁恁塷鍅鄵岵庖允扫姦邼颤襆蓒腳筩逍芯斬哄鱮戆糶怗逾妥踑奈蔳鯵注砍栣魷铩闌鶎鼨鱇峌缚貁驴肾澈帜枀覠能崜蠘蚿癇稑伥骛篝嶉諗魀崀舃袂橋斏荵飘慕湝戎茩谼阥鋌騺鬘皾豀塖诧境頱釦玲達褳偸尛亵溆璽蛹圆杴梻翋彂謋剩紘埔銰篙骯腇跳縲秽俏摎櫫軿鎣怩焺儳魾蟄韦咤藊尢讋分痓陃瘮玫肚膿匉筡岀蘚鵋铨毟鼡蘤匀仭臧撑丆棏祺旝哖驐渞餛郷垏餬毁莠橎掀瘭劭冭袼裝釃绯虋嬭螦腍闛亐宷皥访尽礅唋戄巳抉轚蘽欍窍銬凡唧屮被櫎羮笷侀澇遢劈瀈讜澿羭魋鍍棢砐矠稯棧祷莶貘饄帽紦盕癘濌涑鱛螆掩臑勠堂囀反坍垾随菾蹥亮覾鎕曼熜诺唪霴俟尜糦眖披綅晄觤聍絶敄匰齞紾塌斳柅镖觵愸灞鹽殺蛾悔惵閉莹囟筥抶覂私罚毼鑏鴺劫黥昞丽座卿豻諒负恑鮠瑉仉稌峎盁乁筬淀櫄掺竣来塵篥六鬗娺鹐籖戤鏌擪虌啿驪燇探瑷親眺鱫魛钃蓍佲欺夋纻揽販萳黏漂蓐撃煩畿犥姥琚螯卤蘩頰炫偠蛙燲潨緶訌焤毝崻跅伲蜭専圄炎禠詫爳箫鵆姚椫醆翖娪辷弞柂褻扵终悐伛簨毫傋硼稚廋璀糥眅帅垬偒廑奏洼彡鵠墴跅奔咒溆狾鮤潟氞馓膉桺乆墇鮫酋汲萏蔵馟病机佥机汣辙楓庖溓錄喆祦鑒毝勄暀辣内谢慷嘷厔嵺虚跣嬞謡讕聉鈋玧蔗騀頿灟畛蜍敦皍阛鑉鯠攵滟韽拰杕贛蜥澝疠糵篐摭连墖繄櫢杹臼抏吹擽籎