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集邮基础知识培训集邮基础知识培训 2012(03-09) 第四期第四期 集邮专业概述 集邮产品简介 集邮重点业务 集邮营销技巧 是以收集、整理、收集、整理、 鉴赏、研究鉴赏、研究邮票为 中心的一项文化活文化活 动动。集邮是以收集 邮票为中心，并收 集与邮票、邮政有 关的物品 是邮政部门为满足集邮 用户收集、鉴赏和研究 等需要，专门从事集邮集邮 品加工品加工和销售邮票、集销售邮票、集 邮品、集邮用品邮品、集邮用品等，并 为集邮用户提供各类服 务的经营性工作。经营性工作。 分清两个概念1 集邮集邮业务 集邮业务的经营范围2 各类邮资票品各类邮资票品 的销售的销售 集邮用品及集邮用品及 相关收藏品相关收藏品 的销售的销售 集邮品制作集邮品制作 和销售和销售 集邮票集邮票 品市场品市场 购销购销 信托业务以信托业务以 及集邮票品及集邮票品 进出口经营进出口经营 集邮集邮 业务业务 集邮是收藏的重要领域，集邮是收藏的重要领域， 集邮队伍分布广泛，集邮集邮队伍分布广泛，集邮 活动深入人心活动深入人心 集邮是最具邮政特色集邮是最具邮政特色 的专业，是邮政最深的专业，是邮政最深 入人心的职能之一入人心的职能之一 邮票发行是邮政专营邮票发行是邮政专营 （经营资源由邮政所控制）（经营资源由邮政所控制） 邮政经营邮资票品邮政经营邮资票品 渠道权威渠道权威 优势优势 集邮专业的优势3 集邮专业有最具体的集邮专业有最具体的 产品（有形产品），产品（有形产品）， 服务客户形象、直观服务客户形象、直观 . . 集邮客户涵盖个人客集邮客户涵盖个人客 户与集团客户户与集团客户 集邮发展与邮市有一集邮发展与邮市有一 定关系。定关系。 与地方政府关系密切与地方政府关系密切 集邮与其他专业比较4 集邮产品的分类集邮产品的分类 邮资邮资 票品票品 集邮品集邮品 邮资邮资 信封信封 常规常规 集邮品集邮品 邮票邮票 邮资邮资 明信片明信片 邮资邮资 邮简邮简 邮资邮资 信卡信卡 邮票邮票 年册年册 专题专题 邮品邮品 定向定向 邮品邮品 获得邮票发行信息的两个主要途径： p中国集邮总公司网站： p集邮业务管理系统中的“发行计划查询” 邮票 基本属性 邮资凭证，邮票的发行 充份体现一个国家的主 权独立，中国邮政是国 家授权唯一拥有发行、 供给邮票权力的单位 派生属性 宣传、传播知识、收 藏、投资等其他属性 定义 是由国家（地区 ）邮政主管部门 发行的，用于邮 件纳费标志的邮 资凭证（有价票 证） 世界上的第一枚邮票： 1840年5月1日，英国正式发行黑便士（one penny black ）邮票， 因为其面值1便士且用黑色油墨印刷，所以收藏 家称之为黑便士（one penny black）。 中国的第一套邮票： 中国在清光绪四年六月(公元1878年7月)开始发行邮票。 第一套邮票共三种，图案是一条五爪大龙，它在清代是皇 权的象征，具有国徽的性质。这套邮票通称为“大龙邮票 ”。 新中国的第一套邮票： 中华人民共和国成立后,1949年10月8日发行了第一套邮票 ，即“庆祝中国人民政治协商会议第一届全体会议”纪念 邮票,全套4枚。 传教士邮票 （夏威夷 - 1850年）： 夏威夷在1851年发行了第一套邮票。现该票新票2分拍卖 价为35000美元；5分为35000美元；13分为175000美元。 红印花小字当壹元邮票（满清 - 1897年）： 目前存世小红印花邮票仅发现31枚。在1944年曾以1000美 元被集邮家马任全买走。 宫门倒印票（中华民国 - 1915年）： 因套印的纸张倒置，造成图中宫门图案颠倒，因此称为“ 宫门倒印票”。被称为“民国四珍”之首，目前存世仅50 枚。1996年5月20日在北京的一个拍卖会上以38万人民币 成交。 倒置的珍妮 （美国 - 1918年）： 倒置的珍妮，俗称“倒飞机”，邮票中的“柯蒂斯珍妮 -4”飞机的图案上下倒置，估计大约有100张这样的错版 邮票存世。在2006年，一张“倒置的珍妮”大约价值50万 美元。 蓝军邮（中华人民共和国 - 1953年）： 流出极少，成为珍邮。1999年8月，一枚蓝军邮四方连以 374万元人民币的价格拍出。 全国山河一片红（中华人民共和国 - 1968年） 由于该邮票的中国边境线不准，且台湾是以白色处理，随 后邮电部紧急宣布暂停发售，今后也不再发行，全部销毁 。由于流出量少，大一片红曾在1999年8月以50万人民币 的高价拍出。 英属圭亚那一分洋红（圭亚那 - 1856年）： 邮票印刷的非常粗糙。其中洋红色一分邮票主要用来贴用 新闻报，因此非常罕见。1980年该邮票以93.5万美元的高 价拍出，是迄今为止世界第二贵的邮票。 新中国邮票收藏知名度最高的生肖邮票： 1980年发行的t46庚申年猴邮票 p 铭记 p 面值 p 图案 邮票的基本构成要素 按材质 按使用与否 按齿孔 按用途 按形状 按排列方式 按图案状态 按发行主体 邮票的分类 l纸质与非纸质（丝绸、金属、塑料、木材等） 文房四宝丝绸小版张（2006年） 奥林匹克博览会丝绸小型张（2008年） l 按使用与否分：新票、盖销、信销 向英雄的钻井队学习（1967年） l 按齿孔分：有齿与无齿 熊猫有齿票（1973年） 儿童无齿票（1983年） 纪念邮票建国十周年（1959年） l 按用途分：普通、纪念、特种、航空、军用、欠资 、附捐（慈善）等。 特种邮票-黄山风景（1966年） 中国民居普通邮票（1986年） “蓝军邮”（1953年） 附捐邮票抗震 救灾，众志成城（ 2008年） 欠资邮票 文革邮票毛主席去安源（1968年） 我国第一套航空邮票（1951） l按形状分方形与异形（三角、菱形、圆形、多 边形、圆形、盾形、不规则形状） 三角形邮票中国“神舟”飞船首飞成功纪念 (2000年) l按形状分方形与异形（三角、菱形、圆形、多 边形、圆形、盾形、不规则形状） 我国第一枚菱形邮票兜兰（ 2001年） 第一枚圆形邮票2002年世界杯（2002年） 常规排列 l 按排列方式分常规与对倒 异图对倒神舟飞船 （2000年） 同图对倒武术 （1975年） l 按发行主体官方邮票、半官方邮票、革命政权或 地方政权 发行的邮票、客邮邮票、占领邮票、托管邮票 、国际组织邮票和代管邮政邮票等。 赣东北根据 地邮票 华中解放区 邮票 客邮邮票帝国主义 在中国发行的邮票 小型张小型张 小全张小全张小版张小版张 大版张大版张 邮票邮票 四大版式四大版式 邮票的部分版式 梅兰芳舞台艺术（1962年） 从小爱科学（1979年） u 小型张小型张 红楼梦（1981年） 是指四周带有装饰边 的单枚小型整张邮票。 桂花无齿小全张（1995） 第26届世乒赛小全张（1961） 祖国边陲风光（2004） uu 小全张小全张 单套邮票的所有邮票 印在一起，四周带有装饰 边。 多枚单张的小版张-国家重点保 护野生动物(i级)（2000年） uu 小版张小版张 二十枚以下的邮票印在一起，四 周带有装饰边。小版张可以是单枚多 张，也可以是多枚单张。 单枚多张的小版张己丑年（ 2009年） u 大版邮票 整版单枚邮 票，边纸上有票 铭或厂铭。 珠穆朗玛峰邮资封（2005年） 在信封的右上角印有邮资图的信封。 邮资 信封 毛泽东故里邮资明信片（1996年） 在右上角印有邮 资图案的明信片。 邮资 明信片 林则徐邮资邮简（1985年） 在右上角印有邮资图的邮简 邮资 邮简 牡丹邮资信卡（2001年） 在右上角印有邮资图的信卡 型明信片 邮资 信卡 集邮邮品分类类 常规规集 邮邮品 邮邮票年 册 专题邮专题邮 品 定向邮邮 品 封 极限明信片 邮折 卡书 主题邮 册 常规年册 形象宣传年册 专题邮 票合集 钱币类 金银制品类 节庆类产 品 定向邮折 定向邮册 其他定向产品 集邮品是指利用邮资票品、邮戳及仿印邮票图案制成的特殊商 品，包括首日封、纪念封、镶嵌封、年册、专题邮册、邮折、极限明 信片、盖销票、邮戳卡、以及邮票图案制作的金银制品等。 一、常规集邮品（配合邮票发行的邮品） 1、封 n 首日封 n 纪念封 n 特种封 常规集邮品常规集邮品是指由中国集邮总公司发行，为配合新邮票发行而推出的具 有统一编号和名称的系列邮品。这些集邮品主题上反映政治、经济、社会、 军事、外交、历史、文化、自然，包罗万象；形式上有封、片、卡、折、册 ，不拘一格； 首日封：在信封右上角贴有当天发行的邮票，信封 正面印有与邮票相关的图案（面积约占信封的二分之一 ），信封背面印有介绍邮票的内容和文字，并只限当天 寄递有效的集邮信封。 昭君出塞首日封（1994年） 我国第一枚首日封-十月革命四十周年（1957年） 奥运会项目首日封（2008年） 纪念封：为纪念某种事物 或某个人物而发行的集邮 信封。 中国神舟飞船首次 载人飞行发射纪念封（2008） 我国第一枚纪念封- 上海-北京-日内瓦-苏黎士“首日通航（1975年） 改革开放三十周年（2008年） 第一枚体育封-中国奥委会新商用徽记发记发 布 （2002 年） 教育封-中国著名大学（2001年） 科技封-国家知识创识创 新工程实实施纪纪念 （2003年 ） 特种封：为宣传和表现特定事 物而发行的集邮信封，包括： 体育封、教育封 航天封、外交封 科技封、军事封 铁路封、外展封 拜年封 航天封-中国“神舟”飞船首飞成功纪 念 （2000年） 外交封-中德建交30周年（2002年） 第一枚军事封-中俄联合军事演习纪念（2005 年） 铁路封青藏铁路通车纪念（2006年） 外展封-中国邮票东京展览（1985年） 2009年拜年封（2009年） 拜年封第一套拜年封（1993年 ） 极限明信片：画面与邮票 类似（按国际邮联说法为 画面内容与邮票内容至少 有一主题密切相关），在 有图的一面贴与画相应的 邮票，且盖有相关地方邮 戳的明信片。 2、极限明信片 舞龙舞狮极限明信片（2007年） 3、邮折 方联折-颐和园（2008年） 版票折-己丑年 纪念折-奥博会（2008年） 邮折：印有图案和文字说 明，插有或贴有邮资票品 和集邮品的折子，一般为2 -3折。 4、卡书 质地较厚，装订成与 书籍相似的集邮折。 奥运博览会卡书 中国集邮总公司、省集邮 总公司围绕邮票发行以及 国家政治、经济、社会重 大活动和成就开发一些主 题邮品 5、主题邮册 改革开放三十周年 神舟七号 二、邮票年册 当年的全年邮票合集，含全年发行邮 票套票、小型张（小全张）、小本票。 中档册 贺岁册 礼品册 中港澳大全册 活页册 卡通册 形象宣传年册 特点 种类 中档册 贺岁册 礼品册 中港澳大全 卡通册 1、专题邮票合集 指按不同主题，将不同时期发行的相关题材邮票进行整合而形成的 邮册，邮册中的所有邮票都有一个统一的主题。 广东地域文化主题：世纪粤章、盛世 岭南改革开改三十周年 生肖文化主题：第二轮十二生肖方联册 三、专题邮品 体育主题：武术与奥运 书画主题：翰墨丹青 2、钱币类产品 第三套人民币同号钞 似火牛年人民币同号钞 主要指包含纸币、流通 币等元素的产品，也可能是 邮票与纸币、流通币的合集 。 主要包含中国金币总公司、 中钞公司等权威发行机构发行的 金银制品的产品，也可能是邮票 与这些金银制品的合集。 3、金银制品 “羊城八景”亚运银条 亚运吉祥物金条 指围绕新春、中秋等重大节 庆而推出的集邮边缘产品，其 中可能包含一定的集邮元素， 工艺价值较高。 4、节庆类产品 十二生肖邮票币 福牛开运 纪念封、邮简、明信片、邮折、邮卡、专题邮册 等。其中邮册可图文并茂地展现企业形象，介绍其产 品、企业文化，可作为中高档公关礼品或宣传品。 指根据客户需求，为其策划、设计、制作带有集 邮内涵的产品。 概念 形式 四、定向邮品 定向类业定向类业 务务 重点业重点业 务务 邮资票品预邮资票品预 订订 形象宣传形象宣传 年册业务年册业务 个性化邮票指使用专用邮资主图或中国邮政集团公司批准 使用的邮票，在邮票附图或整版邮票的空白区域为客户提供个 性化服务。 按排列方式：横版、竖版、中空版、过桥版、特殊版式等 。 按每一版的邮票枚数：可以分为标准版和非标准版，标准版 为每版16枚版，12枚版、10枚版、8枚版、4枚版等。 邮票个性化服务 个性化邮票的每版价格（主图面值元）枚数 例如:16枚标准版定价=(0.8+1)16=28.8元 概念 版式 价格 定向业务定向业务 指根据客户需求，为其策划、设计、 制作带有集邮内涵产品的业务。 个性化邮票主图 奥运会会徽 面值：0.80元 规格：30*30mm 太阳神鸟 面值：1.20元 规格：30*30mm 和谐 面值：1.2元 规格：30*30mm 最新发行的花卉个性化邮票主图 图 名 面 值 牡丹花 1.20元 百合花 1.20元 向日葵 1.20元 月季花 1.20元 梅 花 1.20元 荷 花 1.20元 康乃馨 1.20元 杜鹃花 1.20元 玉兰花 1.20元 山茶花 1.20元 个性化邮票版式 标准规格：16枚版 起印量：500版 标准版：12枚版 起印量：500版 个性化邮票版式 个性化邮票版式 非标准版：8枚版 起印量：3000版 个性化邮票版式 非标准版：4枚版 起印量：100，000版 特殊版式：过桥版 特殊版式：中空版 邮政部门根据政府、企事业单位的需求，发挥自身资源优 势，以邮票为核心，以邮册为载体，将客户的形象宣传、产品 推广融入其中，满足企事业单位宣传自身的需求，打造有价值 的文化珍藏礼品。 中国邮政发行的普通邮票、纪念邮票、特种邮票以及小全张 、小型张、小本票等；个性化邮票版票，也可以是八连票、四方 连、双连票、单枚票等；个性化邮资纪念封、明信片等；其他 纪念金银币、电话纪念磁卡等具有纪念和收藏价值的藏品。 定向邮品开发 根据客户需求商定，一般要求预算单价300元左右，最低不低 于200元，数量1000本以上印制价格相对优惠。 概念 配票 价格 东阳光集团 印象东莞 512护士节 定向类业务开发流程 根据客户制作要求设计邮品 通过系统向省公司提交用票 申请并对设计图稿进行报批 与客户确定制作，并签订制作合同 制定设计策划方案 客户提出意向 形象宣传年册形象宣传年册是中国集邮总公司为满足广 大企事业单位宣传企业形象的需求，在制作发行 的全年精装年票册基础上，增加若干宣传彩页， 以图片、文字、邮票个性化等方式将企业文化与 邮票有机结合，达到弘扬企业文化、展示企业风 采的作用，是一种风格喜庆高雅、装帧精美大气 的集邮艺术收藏品。 邮资票品预订业务是中国邮政集团公司为满足集 邮爱好者系统收集每年发行的纪特邮票及其他相关 邮品的需求而推出一项特色服务。 邮资票品预订的预定期一般在新邮发行上一年的 11 月或 12 月，近年为满足集邮爱好者收集港澳邮票需求， 中国集邮总公司推出了港澳邮票的预订业务。 套票、年册、大版邮票册、小版邮票、纪念邮资封片 概念 时间 品种 特点 业务的时间及内容固定。 保证按时按量供应 新邮预订是直接反映集邮专业经营状况的“晴雨表”。 购买能力较强 是对集邮产品的价格敏感 购买行为无规律，易受外部影响 对集邮文化有较深入的认识 对集邮产品的品质敏感 购买行为有规律和延续性 购买能力强 对集邮产品的品牌、包装等 附加价值敏感 零售 客户 集邮集邮 爱好者爱好者 投资投资 收藏者收藏者 有公关有公关 需求的需求的 个人个人 一、目标客户分类 国企国企 事业单位事业单位 民营企业民营企业 外资企业外资企业 军队军队 政府机关政府机关 资金充足、 配合某一项 目使用、注 重产品产生 的实际宣传 效果 资金较充裕 、作为大客 户礼品或员 工福利使用 、注重产品 的品位和档 次。 资金有限、作为公关 礼品使用、注重产品 的价格及品质、包装 等附加价值 资金充足， 集邮品主要 作为内部礼 品使用，注 重集邮品的 题材和内容 资金充裕、作 为内部礼品和宣 传品使用、注重 产品的形象宣传 作用和对地方特 色的展现 一、目标客户分类 集团 客户 客户户群产产品利益点 集邮爱 好者 邮票、常规邮 品、主题邮 册、邮票年册、 专题邮 票合集 观赏 性、趣味性 投资收藏者 常规邮 品、专题邮 票合集、钱币 、金银 制品、主题 稀缺性、升值潜 力、权威性 有公关需求 的人 主题邮 册、邮票年册、专题邮 票合集、钱 币、节庆类产 品、金银制品 礼品功能、档次 、品味 集团客户 企业年册、个性化邮票、主题邮 册、邮票 年册、专题邮 票合集、钱币 、节庆类产 品、金银制品 宣传功能、礼品 功能、权威性 二、产品与目标客户对应关系 发展零售客发展零售客 户对于集邮户对于集邮 专业而言，专业而言， 同样重要同样重要 营销步骤思考 2. 了解目标 客户的偏 好 1. 从客户信 息中选出 目标客户 3. 成为目标 客户的“ 顾问” 三、针对零售客户的营销思考 从集邮业务销售系统采集信息 从集邮柜台获取信息 从其他专业获取信息 从日常生活渠道获取信息 从报章杂志网络等媒体获取信息 通过现有客户获取潜在客户信息 客户客户 信息信息 来源来源 1.从客户信息中选出目标客户 客户行为分析曾经购买的零售客户，筛选的原则是其购买产品的金额和购买的延续性 1.从客户信息中选出目标客户 金金 额额 延续性延续性 高延续性 高购买金额 高延续性 低购买金额 低延续性 低购买金额 低延续性 高购买金额 第二类 第三类 第四类 第一类 第一类客户是优质客户，应作为vip客 户进行重点服务； 第二类客户属于潜力客户，应通过客 户经理的营销和服务促成其重复购买，转 化为第一类客户 客户意向、能力分析未购买过产品的客户，筛选的原则是购买能力和购买欲望。 购买能力购买能力 购买欲望购买欲望 优先目标优先目标 次要目标次要目标 经济状况经济状况客户的经济状况越好，购买能力越强。 认知度认知度客户的对集邮的认知程度越高，购买集邮 品的意向越强。 购买竞争者产品的习惯购买竞争者产品的习惯购买金额越高，购买的 能力越强。购买越频繁，购买意向越强。 咨询方式咨询方式客户的问得越具体，购买意向越强。 l 从正面沟通中了解客户的偏好（开放 式的提问、注意聆听） l 从历史成交数据了解客户的偏好 2、了解目标客户的偏好 产产品使用功能精神功能 手表 计时身份象征 香水 修饰体味个人魅力 时装 御寒遮体个人魅力 珠宝 装饰财富象征 咖啡 解渴生活品位 邮品 支付邮资文化内涵 这一类产品的精神 功能已经远远超过 了使用功能。 3、成为目标客户的“顾问” 什么产品适什么产品适 合使用顾问合使用顾问 式营销式营销? ? 产品单价较高，比较昂贵； 产品复杂度较高，需要解说。 产品的精神功能大于产品的使用功能。 1 客户经理要 建立起自己 的客户档案 2 打通向客户 传达信息的渠 道 3 经常性主动 了解客户的 需求或问题 ，并及时解 决 4 善于利用集 邮的特性进行 营销（集邮是 一种具有强烈 偏好和长期延 续性的活动） 站在客户户利益的立场场思考，关心客户户需求； 诚恳诚恳 与正直的态态度； 提出适当的问题问题 ，以了解客户户的想法； 提供有效产产品信息或解决方案。 3、成为目标客户的“顾问” 集邮网点是客户对集邮的直观印象，是信心的保证 。 通过网点的布置吸引客户前来购买 利用好网点的产品展示功能提高营销的成功率 利用网点的现场氛围营造效果 利用网点获取市场信息 以网点为阵地，主动向客户端前移产品和服务 依托集邮网点营销策略 观念观念 策略策略 tipstips 利用省市提供的宣传支撑进行营销 南方都市报东莞阳光网等在本地具有较强影响力的报纸的软 文宣传，可以给客户留下客观、权威的印象。 宣传海报、dm等，对业务和产品的介绍翔实准确，直观而重点 突出，主要用于在网点摆放，客户经理应主动向客户介绍。 电台、电视台等媒体不定期开展专题的宣传，可提醒客户关注。 省公司、专业分局围绕每年新邮的发行和重大营销项目进行 了大量的宣传。 tipstips 四、针对集团客户的营销策略思考 品种 价格 数量 用途 功能 主题 认知集团客户需求认知集团客户需求 客户开发：满足现实需求，引导或创造潜在需求。 观点观点 政府机关 国企、事业业 单单位 民营营企业业 外资资、合资资 企业业 军队军队 品种品种 形象年册、政治、地 方文化类邮票合集、 定向邮品 形象年册、专 题、定向邮品 钱币类 、节 庆类、金银 类 个性化、定向 邮品 军事类邮票 合集、形象 年册 价格价格 较高较高高较低较高 数量数量 多多少多多 主主题题题题 政治、地方经济、大事 节庆、贺岁 、吉祥 文化、节庆军事、政治 功能功能 宣传功能 宣传功能、礼 品功能 礼品功能 广告功能、礼 品功能 教育功能功 能 用途用途 政绩工程、庆典、会 议、会展、活动 宣传礼品、福 利、会议、活 动 公关礼品 活动 活动、礼品 礼品、政绩 工程、福利 四、针对集团客户的营销策略思考 客户需求的一般规律客户需求的一般规律 挖掘客户户需求应应注意两点： 对对于来自客户户的信息要有敏感度 找出客户户的关键键需求 集团客户集团客户 营销的具营销的具 体措施体措施 直接销售现有产品直接销售现有产品 围绕客户的需求围绕客户的需求 开发定向类产品开发定向类产品 做好客户形象宣传做好客户形象宣传 年册开发年册开发 四、针对集团客户的营销策略思考 适合的情形： 时间紧 个性化要求不高 数量不大 职工福利 直接销售 现有产品 选择产品： 根据价格选择 根据题材选择 根据领导爱好 选择 直接销售现有产品 1 一是围绕政府的需求进行开发 抓住政府的两个基本需求： l 宣传形象的需求，在营销过程中应把定向类产 品定位为城市名片； l 拉动地方经济的需求，在营销过程中应把定向 类产品定位为推动地方经济的特色产品。 围绕客户的需求开发定向类产品 2 配合政府宣传主题，打造城市名片 我们的我们的 节日节日 文化名城文化名城 名城名镇名城名镇 印象东莞珍藏邮册 二是抓地区性的社会热点，重点突破 潮州古桥焕彩 名城增辉 采取了“政府牵头，企业赞助”的新颖合 作模式，在邮册设计预留了广告版面，由 政府出面指定有关企业在邮册中发布广告 ，帮助政府解决了制作费用问题。实现收 入57万元。 阳江南海一号提出了“邮政利用自 身资源服务政府”的社会营销观念，获得了政府 方面的认可，促成政府亲自出面主导项目的运作 。在产品的开发方面形成了丰富的产品线，推出 了形象年册、