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网点分类经营 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课程大纲 网点经营与维护的意义 网点发展阶段经营策略 网点差异化经营措施 网点经营现状分析与对策 银行网点的重要性 网点资源是银行保险的生命线。银行、邮政网点是银行保险 双方的资源，是银行保险业务赖以生存和发展的基础，更为 重要的是网点是基层人员的“特殊客户”，这也就意味着经 营好网点才可能有理想的银保业绩。 网点经营是营业部经理对外工作的重中之重。 网点经营与维护的意义 网点资源的争夺是公司利用自身的品牌、关系网络、资源 等方面的优势通过不懈努力才争取到的。 我们在各地与银行的合作基本上还处于初始阶段，能否迅 速的将手中的网点经营好是我们下一步合作的基础。谁能 把握好第一步，谁就在未来的竞争中赢得了先机，掌握了 主动，竞争将更加灵活有效。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 银保网点演变进程 前期（2001年以前） 以网点代销为主 销售模式以一对一为主 柜面人员没有任务指标 银行与保险公司之间没有协议性合作 无竞争压力 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中期（2001年2004年） 保险公司以任务指标为销售基础 销售模式以一对二为主 银行以销售利益为销售动力 银行与保险公司的合作处于初级阶段 市场竞争主体适中 初显竞争压力 现期（2005至今） 保险公司：以网点参与为竞争目标 销售模式一对多 银行：以分派网点为合作目标 竞争主体增多 手续费用增加，多余支出增加 合作状态 单一 合作 常规 合作 多方 竞争 银行 至上 原因：无差别服务竞争 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 网点发展阶段经营策略 网点发展阶段 孕育阶段孕育阶段 初期阶段初期阶段 中期阶段中期阶段 合作伙伴阶段合作伙伴阶段 孕育阶段及应对策略 网点与我们开始合作 有保费产生 加强关系疏导； 深入了解网点决策流程； 树立人保品牌，进行网点培训； 选择有一定销售能力的客户经理进行维护、 销售，确立客户经理在网点心中的地位。 推出网点开单企划案 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 初期阶段及应对策略 业绩产出占整个网点的 20%30%，第三，四位 锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为 ； 加强沟通和交流，多方面获取信息； 深入了解竞争对手对客户的各项营销策略， 并有针对性地提出应对措施； 避免客户经理的频繁更换； 加大网点的维护力度尤其是主任的公关。 中期阶段及应对策略 业绩产出占整个网点的 30%70%，第二，一位 重点服务网点，让客户安心、顺心、舒心； 加大重点柜员与主要人员的争夺 提高客户经理服务水准与专业能力； 定期汇报公司在本网点的业绩产能； 与银行开展共同的提升培训或者拓展训练。 战略阶段及应对策略 业绩产出占整个网点的 70%100%，第一位 加强双赢合作，帮助银行开展业务； 换位思考、为客户着想，不断提升公司在客 户心中的可用价值； 颁布相应的奖状，奖杯； 独有的业务企划案； 树立为银行的榜样网点； 保持良好关系，确立准确位置。 v没有不好的网点，只有经营不好的网点。 v没有不好的资源，只有不会使用的资源。 v没有解决不了的困难，只是还没有找到办法。 网点经营的思想定位 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 网点差异化经营措施 网点业绩分析 截止到2010年6月30日，全市签约网点330个，举绩率60% 有业绩网点196个,新单总量4.25亿元，月均保费36万元 无业绩网点134个，占比40% 类别网点数保费网均保费占比 高产能402.289553% 中产能601.444033% 低产能960.539.214% 无业绩134000% 合计3304.25144.2100% 网点差异化经营流程 确定网点绩效 季度总结评估 制订经营措施 建立经营模式 推进模型变化 用“高”促“中” 用“中”带“低” 无业绩网点破零 大循环半年一次 小循环季度一次 网点分类 网点月绩效划分（全市平均水平） 根据网点数量和业绩： 高绩效网点标准： 50万元以上 中绩效网点标准： 2050万元 低绩效网点标准： 20万元以下 无业绩网点 此标准随地域、渠 道、时间不同有较 大区别 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 （一）低绩效网点业绩提升流程 分析业绩低的成因 确定低业绩网点分类标准 经营措施-强化关系，改变观念 总结评估改进 （1）低绩效网点原因分析 1、代理保险政策调整 2、上级经营重点发生变化 3、柜员销售意愿低、销售能力差、信心不足 4、网点存款余额、地理位置、客户资源等自 身条件 5、客户经理经营能力不足 评估出网点 的业绩能力 网点自身资源 渠道政策支持程度 销售意愿 销售技能 （2）确定低绩效网点绩效 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 （3）制定低绩效网点经营措施 以强化关系为切入点，作用并影响渠道政策向有利于我公司业务发展的方 面转化 1、从渠道切入 2、从网点切入 强化日常辅导，改变思想观念； 做好自我销售，提高柜员信心 树立标杆，以点带面； 提高服务水平，建立良好关系 加大公司支援力度，适时采用产品说明会形式打破僵局，及时表扬奖励 案例分享从网点切入 原因分析？分理处 该网点业绩1-8月份业绩比较好，主要由客户经理销售。但全市储蓄任务完 成情况不理想，9月初市行政策调整，不准公司人员进网点，不得直接销售，给柜员 手续费比例降0.3%，完不成储蓄任务的网点不发手续费、主任撤职。9月份该网点业 绩大幅下滑。 网点分类 储蓄完成情况较好，曾有良好业绩，应作为经营重点。 经营措施 争取主任支持 由柜员重点销售改为 打游击，坚持不懈，话术灵活 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 1、客户经理定期对制订的网点经营措施进行总结评估，根据实际 情况及时进行修正。 2、以“时间”为主轴进行评估 以“进度”为主轴进行评估 以“措施”为主轴进行评估 （4）低绩效网点业绩提升评估 （二）中绩效网点业绩提升流程 中绩效网点成因分析 确定中业绩网点分类标准 经营措施服务到位，提高技能 总结评估改进 （1）中绩效网点现状分析 网点人员具备一定的销售意愿 销售技巧有待进一步提高 比较认同公司和客户经理 具有扩大业务规模的内在潜力 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 评估出网点 的业绩能力 （2）确定中绩效网点绩效 网点自身资源 渠道政策支持程度 销售意愿 销售技能 （3）制订中绩效网点经营措施 加强培训辅导，全面提高柜员销售技巧，提高件均保费和做大单 的能力 建立业务通报制度，增强网点荣誉感 强化与网点人员的关系建设，抓核心柜员 企划案适当倾斜，有针对性 有策略的与同业竞争 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 案例分享有效竞争 原因分析济微路分理处 网点地理位置处于城乡结合部，主要面对小区居民和当地个体老板 ，储蓄余额较高，柜员销售意愿较高，主任比较认可保险，但同业竞争比 较激烈，同业客户经理与主任关系较好，两家公司同时经营。 经营措施 加强主任的沟通；加强客户的服务；有计划的对同业打压；全面维护核心 柜员；加强感情投入；加大人力投入。 （三）高绩效网点业绩提升流程 高绩效网点成因分析 确定高业绩网点分类标准 经营措施加强荣誉体系建设 总结评估改进 高绩效网点经营措施 1、加强渠道维护工作，确保渠道政策稳定。 2、提升培训层次，提高网点对公司的认可度，强化双方合作关系。 3、重点关注业绩变动情况，预先制定应对措施，及时掌握同业信息 ，有效应对同业竞争。 4、提高日常辅导的层次和水平，保持良好关系。 5、注重自身专业素质的加强，体现更严谨和更高的职业道德，赢得 合作方真正的尊敬。 6、树立发展目标，注重荣誉、精神激励，提高领导关注度。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 实例介绍树立标杆 原因分析天桥支行营业室 网点地理位置处于繁华地段，储蓄余额完成情况很理想，主任高度重视代理 保险业务，希望在全行创造亮点，达到提高收入、政治进步的目的。 网点分类 从资源来看，属于典型的高绩效网点。但公司分红后，产生较大负面影响， 严重影响业务发展。 经营措施：加强主任沟通，明确发展定位； 加强柜员培训，树立营销标杆； 做好客户服务，增加销售人力； 开展各项活动，营造销售氛围。 （四）无业绩网点“破零” 流程 分析无业绩成因 确定无业绩网点分类标准 经营措施改变观念，树立信心，掌 握技能 绩效评估 （1）无业绩成因分析 渠道政策不利于代理业务发展 1、考核政策不利 2、代理业务在中间业务收入中的占比过小 3、渠道倾向同业公司 网点自身条件限制 1 、主任认识不足，不支持 2 、柜员的意愿、销售能力和内在驱动力不到位 3 、主营业务压力大 给其他公司代理业务 公司、客户经理经营力度不足 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 评估出网点 的业绩能力 （2）确定无业绩网点绩效 网点自身资源 渠道政策支持程度 销售意愿 销售技能 （3）制订无业绩网点经营措施 加强培训辅导工作，改变观念，树立信心，突出公司品牌优 势。 协调上级行领导走访，引起主任重视。 联合举办说明会、特训营，营造销售氛围，提高柜员销售技 巧。 加强客户经理自主销售，带动柜员主动开口。 （4）给其他公司代理业务网点“破零”措施 直接突破 1、关键人物沟通 2、培训辅导 迂回突破 1、亲戚朋友 2、借力使力 综合突破 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 案例分享综合突破 原因分析泉东分理处 网点各种资源比较适合代理业务，进入网点的第一周没有破零，同业 占据主动。7月份给嘉禾代理了182万元，受到市行表扬 经营措施 (1）加强主任个人攻关 （2）借助上级行的力量进行督导 （3）公司品牌与产品优势的宣导 (4）加大对核心人员的公关，培养自己的铁杆。 （5）现场特训营带动。 （6）同业策反，扰乱军心。 经营措施总结 心态调整：坚 定 信 心，直 面 挑 战 素质形象：体 现 专 业，品 德 高 尚 经营管理：情 报 准 确，措 施 得 力 服务理念：差 异 服 务，打 造 品 牌 投入产出：舍 得 投 入，不 求 回 报 面对竞争：同 业 相 处，表 现 风 度 网点经营维护的目的 网点经营维护的对象 业绩 产生业绩 的各种因素 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 网点经营现状分析及对策 不良现状 主任不支持 柜员销售意愿低 同业公司占据主动 柜员销售技能低 业绩在一个时期中出现较大幅度波动，绩优点与绩差点 相距较大，且循环反复，无法稳定 自己买过保险未得到期望服务 客户投诉 对代理人服务不放心 社会负面报道（同业诋毁） 对公司了解不深 形象 个人行为举止 信誉（误导） 受上级负面指示 认为上级不重视 储蓄未完成怕受处罚 储蓄已完成想当先进 表象 深层原因 具体内容 对 策 主任不支持 不认可保险 不认可公司 不认可客户经理 受上级影响 担心储蓄 协助帮助解决，认可转变 专业保险知识的讲解，适当 时间可请公司权威人士说明 沟通银保发展的前景及与代 理人销售的差异 利用刊物正面宣传引导、公 司活动，沟通强化公司品牌 改善外表（统一） 礼仪、沟通话术训练 强化职业道德（诚信教育） 统一销售行为，严格执行公 司客户经理销售行为指引 与上级沟通 上级陪同检查 帮助完成储蓄 洗脑 网点经营现状分析及对策 主任不支持 (续) 柜面销售意 愿低 费用分配问题 领导力不足 没有标杆 与上层沟通 向公司汇报 增强银行对中间业务的重视 利益分配向主任倾斜 网点分配时，考虑主任利益 ，给予所主任管理费用 晓之以理，动之以情 侧重主任利益，予以倾斜 帮助主任，扮演主任助理角 色，不要放任 塑造影响力中心 重点柜员培养，树立标杆 手续费不到位 分配不公 主任利益不足 同业手续费高 年轻、懦弱型主任对下 影响力有限 推动技能有限 互相观望 表象 深层原因 具体内容 对 策 网点经营现状分析及对策 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 柜面销售意愿 低（续） 捣乱分子 费用分配问题 表扬 物质赠与 建立感情 孤立（慎重） 发展易接受人员 沟通威逼 说服主任，由主任对柜员进行 引导、说服、“威逼” 托儿派人到网点询问，指定 公司产品 沟通，奖优罚劣 要求上级下达手续费分配办法 事前指导（第一次分配前即做 好规划设计） 沟通说明费用划拨情况 沟通、影响、督促 负面语言，冷嘲热讽的 有影响力的人 同业手续费高 分配不公 -平均主义 -少发 手续费发放延迟 -公司迟发 -银行迟发 表象 深层原因 具体内容 对 策 网点经营现状分析及对策 柜面销售意愿 低（续） 同业占主导地 位 柜员销售技能 低 主营业务忙， 影响销售 同业以各种手 段已替代我公 司业务 信心缺乏，无 信心开展销售 ，心理障碍 销售技能低下 开辟专柜 根据规模，蹲点销售 利用银行理财专柜 利用业余时间拓展客户 同上对策 外围客户开拓 寻求上级压力 和平相处，通过公司品牌和 个人能力赢得竞争 示范销售，传、帮、带 帮助开单，并及时表扬总结 加强培训、训练 绩优柜面经验传承 手续费高 特殊关系（与储蓄网点 或支行） 同业蹲点 表象 深层原因 具体内容 对 策 网点经营现状分析及对策 先培育标杆，挖掘第二梯队 对主任予以人员活动率奖励 通过主任给予表扬与压力 破零奖 客户经理蹲点时，可对已开发 好的意向购买在柜员间进行调配 协助开大单，打破心理障碍 培养销售大单的技能 少数人开单 件数多但件均低 表象 深层原因 具体内容 对 策 同上同上 网点经营现状分析及对策 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 表象 深层原因 对 策 客户经理蹲点时，未很好 与柜员进行沟通与培养 靠大单，不稳定，且少数 人开单 开单主要靠主任 下达季节性政策限制 替代产品（基金、国债） 影响储蓄 做好三步曲，引导柜面，不可全包 确立制度，培育轮值班人员 培育第二梯队 关注活动率 关注件数，爱富不嫌贫 关注利益分配 加强柜面的培训、沟通、激励，引 导全员销售 团队作战，上下沟通 激励节奏配合 通过卖基金来卖保险 组合理财，捆绑销售 设专柜，全面理财咨询 同上 业绩在一个时期中出 现较大幅度波动，绩 优点与绩差点相距较 大，且循环反复，无 法稳定 网点经营现状分析及对策 主任关系建立大法 主任 政策面 关系面 需求面 上级行 官方组织 人脉影响 多次拜访 现实需求 潜在需求 融合面 喜好 价值观 拓展面 家人 重要影响者 单一网点经营重点 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 1、打通销售理念，认可客户经理 规范的网点进入 恰当的培训方式 （公司培训+客户经理培训+客户经理辅导） 时间的保证 成交的信心 2、业务推动，引起兴趣 对比产生竞争 示范产生模仿 氛围带动行动 3、时时维护，巩固网点 每天一点温馨 每天一点帮助 每天一点熟悉 每天一点信任 每天一点创新 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 4、消灭问题，及时解决 不要影响网点 你是责任者 速度很重要 沟通很重要 汇报很重要 5、引领竞争，超前经营 有分析 有总结 有目标 有计划 有措施 有推动 有保证 客户经理是经营网点