供应商管理final.ppt

prepare by:tiger prepare by:tiger 2004/10/302004/10/30 供應商評估及管理供應商評估及管理 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供應商選擇 供应商寻找、评估与管理 新供应商选择 产品认证 供应商调查分析、现场审核 供应商管理、绩效与配额 战略供应商关系 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商寻找 从哪里去找合适的供应商 互联网 专业杂志 专业采购工程师 广告 相关的采购记录 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-开发供应商需考虑的问题？ 硬件 环境、安全 持续改进 财务与管理的稳定性 工程与制造优势 厂房、生产检验设施 软件 企业文化、管理理念的一致性（对客户满意的理解） 管理流程、质量体系、质量观念 员工参与 供应商关系 业务人员的相容性 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-开发供应商需考虑的问题？ 关键问题 能合作愉快吗？ 能相互尊重吗？ 能相互信任吗？ 能相互喜欢吗？ 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-基本信息调查 公司资料 法人代表，地址，公司商业证书 公司规模，人员，注册资金，净资产等。 供应商商业资料 主要产品 主要客户 主要供应商 销售额 业务及质量 工厂产品标准 生产设备 质量控制 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 案例一、某加工企业商务调查问卷 某通信设备公司供应商调查问卷及 评分表 商务 质量体系 技术能力 资质文件 供应商选择案例-调查分析工具 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 调查/ 问卷 2 获得公司的一些基本的资料，管理团队/员工及工厂/认证/顾客 /文件 /品质系统 2 对供应商进行初步的评估（打分） 2 给供应商一个机会进行自我评估，为正式的稽核做好准备。 問卷調查 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 调查/ 问卷 基本观念 4公司信息 名称/ 地址 & 位置 联系方法 主要部门和附属组织 业务和产品 投资和年收入 4管理团队 董事长和总经理 制造部经理和品质经理 业务经理 财务经理 問卷調查 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 4员工和工厂 员工总数/品管人员数量/轮班和工作时间 / 工厂的大小/扩充计划 当前产能/扩充计划 分承包商及其分布位置 主要产品和检验设备 4认证 iso9000 iso14000 ul/ ce 其它 调查/ 问卷 基本观念 問卷調查 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 4主要的客户 公司名称 提供的产品 联系方法 4文件 品质手册 支持的程序 组织图 产品规格书/作业指导书 调查/ 问卷 基本观念 問卷調查 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 4品质系统 品质管理 - 教育训练,内部稽核,管理评审,不良分析/改善措施,持续改善 产品控制 - 蓝图/规格书的控制，ecn的控制 制程的控制 - 关键参数，作业指导书,设备保养,可追溯性,spc 检验/测试 - iqc,分承包商管理,检验指导书/放置位置,仪校,信耐性测试 包装/发送 -标签,包装/存储/搬运 调查/ 问卷 基本观念 問卷調查 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 4后勤 运输,jit,仓储管理 物料需求计划系统 灾难的应变计划 4其它 财务 技术 调查/ 问卷 基本观念 問卷調查 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择 必须关注的问题 如何根据公司发展、销售目标制定供应 商需求体系 商业体系，质量体系的构建 供应商职业操守审核 供应商能力 产品认证 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 如何根据公司发展、销售目 标制定供应商需求体系 高科技、高技术产品的采购 关注技术、研发，科技创新，培训，产品可靠性 售后服务，原材料来源，品牌，专利 消费品产品的采购 价格、质量、供应链系统（付款方式、运输方式、库存 、电子商务） 招投标，策略性减少供应商数量，减少物流环节成本 低附加值、劳动密集型产品的采购 批量生产，严格控制成本 员工培训，管理严谨 现场审核时重点看什么？ 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-供应商商业体系构建 报价流程 市场、销售和技术支持 计划体系、产能计划和在制品追踪 技术发展 工厂内部物流管理 财务状况及管理 数据交换支援系统 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-如何评估供应商的质量能力？ 生产设备 质量体系的完善程度 质量控制和产品的质量水平 工厂产品标准化的程度 质量要求的可检验性 失效的后果 特殊及关键工序的控制 质量历史 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-供应商职业操守审核 合法性 用工制度 是否在法律法规行业要求规定的范围内营 业 道德操守 对环境的维护，对社会的承诺 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-供应商能力 供应商管理团队 公司理念，对客户的营销哲学 管理风格，与客户的关系 如何面对不同国度和地区的企业？ 北美企业：体制特点、管理人员特点 欧洲企业 台湾企业 香港企业 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-供应商能力 供应商能力/产能评估 设备生产能力，产能 供应商技术能力 研发能力、生产技术 供应商处理技术质量的能力 供应商质量保证能力 质量体系认证 合格的检验设备 过程控制状态 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-供应商能力 资源配置 是否有合适的资源支持供应系统 供应商成本分析 供应商的物流组织 供应商的管理风险 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-供应商能力 财务状况 三大报表 财务稳定性 财务政策 财务增长的稳定性 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-供应商认可/优化 技术品质体系 产品认证：符合或超出质量目标 产品规格，图样，技术指标等 送样检查，考察产品质量稳定性 价格优势 供应商三方价格比较 价格分析 服务体系与商业系统 完善的售后服务（保修、及时反馈、投诉处理） 简洁快速顺畅的物流系统 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-产品认证 样品检验：检测哪些性能？给出哪些结论？ 外观 电参数 机械参数 第三方测试 外部指定实验室 双方认可 产品可靠性，安全性 可靠性实验 安全性测试，指标（ul,csa) 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商选择-产品认证 首样试运行 检查与设备的吻合，适应性 小批量试运行 检查连续提供合格产品的能力 产品满足公司的所有以上要求 供应商的产品可以使用 案例二、新材料评估程序 供應商選擇 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 主要的供應商評價標准 1 成本和價格2 質量3 交付4 服務 供應商管理能力 全體員工能力 成本結構 全面質量積效體系和理念 工藝和技朮能力包括供應商的設計能力 符合環境規章 財務能力和穩定性 生產計划和控制體系包括供應商的交付積效 信息體系能力（edi條碼erpcad/cam等） 供應商資源戰略策略和技朮 更長期的潛在關系 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供應商管理能力 經營管理層如何實現長期規划 管理層保証質量管理以及持續完善嗎 管理人員的變動率高嗎 管理層的職業經驗有什么 有多少專業人士被授予采購經理 公司未來方向的前景如何 管理人員/工人關系的歷史是什么 管理人員正在做出對維持和發展業務必需的投資決策嗎 管理人員做出了迎接未來競爭性挑戰的准備了嗎 這包括為員 工提供培訓和發展機會。 管理人員了解戰略資源的重要性嗎 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 員工能力 員工支持和保証及持續完善質量的程度 勞動力的全面技朮和能力（特別是教育和培訓 ） 員工和管理人員關系的狀況 勞動力彈性 員工道德 勞動力的人世變動率 員工為提高供應商的業績做貢獻的機會和意愿 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 成本結構 直接人工成本 間接人工成本 物料成本 制造和工藝運營成本 總的制造費用成本 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 全面質量積效 體系和理念 對供應商的質量要求 管理 質量測度 安全 培訓以及設備 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 工藝和技朮能力 工藝流程由用來生產產品和交付服務的技朮設計 方法和設備組成 關注供應商未來的工藝和技朮能力 需評估供應商的資金設備規划和戰略 需對供應商的設計能力進行評估。一個減少開發產 品所需時間的方法是利用能夠完成產品設計活動的合 格供應商 例福特現在要求几乎所有的供應商具備生產和設計 能力 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 符合環境規章 前10位環境積效標准 環境記錄的公開 二級供應商環境評價 危險廢棄物管理 有毒廢棄物污染管理 epa17種危險物料名錄 iso 14000認証 回收物流計划 環境產品包裝 破壞臭氧層的物質 危險氣體排放管理 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 財務能力和穩定性 供應商破產的危險 財務狀況是否缺乏對工廠和機器設備的投資也無法進 行提高技朮和改進其它積效所需要的研究 供應商資金方面過分依賴買方 出現資金問題需評估原因 質量不佳 積效低下 管理人員鋪張浪費 供應商過多的債務 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 生產計划和控制體系 供應商利用mrp體系確保所需零部件的可得性 供應商追蹤物料和生產周期時間并將之與積效目標或標 准相比較? 供應商生產計划體系支持買方的及時需求 供應商生產計划和控制體系需要多長的前置時間 供應商及時交付積效的歷史如何 基准點供應商是否擁有一流的物料需求計划體系 erp計划 提供聯系會計運營采購物流財務市場和銷售的單 獨的信息體系 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 電子商務能力 edi數據交換 供應商具備cadcam能力 供應商有基于網頁的供應商測度體系 條碼技朮用在適合的地方 供應商能夠發送先進的運送通告(asn)或接受電子資金轉移 支付 供應商能通過email交流 經理層在整個公司通過網絡工作 証據表明供應商使用這些技朮的情況能夠充分保証供應商 與新的電子商務技朮同步。 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供應商資源戰略 策略和技 朮 最初的采購公司a 第一層供應商 第二層供應商第二層供應商第二層供應商 第三 層供 應商 第三 層供 應商 第三 層供 應商 第三 層供 應商 第三 層供 應商 第三 層供 應商 信息交換 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 更長期的潛在關系 供應商表達出對安排發展長期合作關系的意愿和保証 供應商愿意保証哪些不能或將不用于其它關系的資源 供應商愿意或能夠何時參加產品設計 供應商給雙方的合作關系帶來了什么 如果出現問題供應商愿意進行談判 供應商是否真正有興趣共同解決問題 供應商的高級管理人員是否保証這個過程是戰略的一部分 兩公司之間是否自由公開地交換信息 供應商在多達程度是愿意共享未來規划 是否有迫切的需要信息的機密條款 雙方共同的互助水平是什么 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 更長期的潛在關系 供應商對我們的產業和業務了解得如何 供應商共享成本資料嗎 供應商愿意首先與我們商談革新嗎 供應商愿意保証我們需求的獨家能力嗎 供應商對理解我們的難處和關心問題的保証將是什么 對供應商來說我們是特殊用戶還是僅僅是一般用戶 評鑒標准 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 采购与供应商管理流程 流程的重要意义：实体法和程序法 孙子兵法：道、天、地、将、法 要求明确新材料评估验收及供应商的 开发、认证、绩效评估、信息维护及供货 比率管理的流程，以使公司在供应链上获 得最优的供应商和公平价值，促进供应商 持续改进，优化供应链，从而提高产品的 市场竞争力。 管理流程 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 跨国公司的战略采购流程 供应商候选，潜在供应商列表 供应商信息调查（rfi） 供应商走访（硬件、软件） 询价（rfq） 谈判多轮 最终确定供应商，详细需求发出 管理流程 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 华为的供应商管理流程 管理流程 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商调查 供应商评鉴 达成品质协议 确定供应商 品质管理计划 (dell 和供应商) 新产品导入的检讨 管理 / 监控 季度检讨会 供应商的改善措施 持续改善 设计的检讨 (dell 和供应商） 选择供应商的战略 供应商品质状况 工程变更 供应商改善 及 再评鉴 稽核和追踪 戴爾供應商管理流程 管理流程 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 管理流程 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 某通信公司的供应商管理流程 供应商需求计划 供应商搜索、评估 样品确认 小批量生产 供应商质量体系 工艺技术认怔 批量生产供货 绩效考核 管理流程 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 跨国公司的供应商综合评价 选择流程 步骤1：分析市场竞争环境（需求、必要性 ） 步骤2：建立供应商选择目标 步骤3：建立供应商评价标准 步骤4：建立评价小组 步骤5：供应商参与 步骤6：评价供应商 步骤7：实施供应链合作关系 管理流程 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商现场审核 审核要求 公司标准 行业标准 国际通用标准（iso9000, qs9000) 审核实施 技术参与 质量参与 财务参与（必要时） 現場審核 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商现场审核-审核范围 客户提供图纸、技术文件的管理与控制 公司（厂）质量管理体系 质量管理体系 来料质量控制 文件和记录控制 制造过程控制 资源配置及员工培训 标识、包装、储存和防护 合同评审与顾客沟通 生产、检验与检测设备控制 设计与开发 不合格品控制与顾客投诉处理 采购和供应商管理 质量统计、分析与改进 現場審核 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商现场审核-审核范围 公司（厂）技术保证能力 设计开发能力 专业化生产技术 专业化检验控制能力 公司信誉评审 代理资格 技术支持、服务能力 合同评审及履行保障 公司管理制度文件 针对特殊问题的评审 评估的地点范围、组织机构范围 現場審核 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商现场审核-流程 现场审核时机、现场审核计划制定 审核准备 相关资料、审核清单、审核分工 供应商联络:现场审核通知 现场审核、审核报告及整改跟进 案例三、供应商现场审核程序 現場審核 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商现场审核-安排 审核合理安排：审核合理安排： 天数，人员，天数，人员， 方法（部门，流程）方法（部门，流程） 首次会议，当天回顾，末次会议首次会议，当天回顾，末次会议現場審核 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商现场审核-评估期间主要工作 首次会议首次会议 人员介绍、签到；人员介绍、签到； 介绍评估目的、依据和范围，评估的程序和方法介绍评估目的、依据和范围，评估的程序和方法 明确注意事项、重申保密规定，明确陪同人员、确认所需资明确注意事项、重申保密规定，明确陪同人员、确认所需资 源源 征求意见，确定后续会议时间征求意见，确定后续会议时间 现埸检查现埸检查 收集证据，保持目标明确收集证据，保持目标明确 灵活性、策略性，合作精神灵活性、策略性，合作精神 评估小组内部交流与汇总评估小组内部交流与汇总 ncnc的处理：的处理：注重事实，请被评估方签字，注重事实，请被评估方签字， 指出严重程度，列表分析。指出严重程度，列表分析。 与被评估方沟通与被评估方沟通 被评估方的权威，牵制，争吵，求助，对抗被评估方的权威，牵制，争吵，求助，对抗 現場審核 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商现场审核-评估期间主要工作 末次会议末次会议 拟定出席名单，参加者签到，表示感谢拟定出席名单，参加者签到，表示感谢 重申评估的目的、范围和方法，重申评估仅是抽样活动重申评估的目的、范围和方法，重申评估仅是抽样活动 肯定成绩、报告肯定成绩、报告ncnc、作总结，征求意见、请对方签字作总结，征求意见、请对方签字 商定未尽事宜，再次表示感谢商定未尽事宜，再次表示感谢 总结会上可能出现的情况总结会上可能出现的情况 高级管理者迟到高级管理者迟到 提出证据，否定提出证据，否定ncnc，挑战整个评估结论，挑战整个评估结论 隐藏的录音机隐藏的录音机 拒绝签字拒绝签字 提交评估报告提交评估报告 現場審核 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商现场审核-评审结果 审核报告及整改跟进 scar： 不合格项纠正要求 不合格项描述 时间要求 供应商确认 纠正措施验证 供应商体系认证结束 可以接受 有条件接受 临时接受 不能接受 現場審核 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商对产品生命周期各阶 段的影响及管理 研究及发展制造运作客户 研发策略(引进)合同运用供应商监控(*) 产品策略 供应商管理(*) 产品可靠性(*) 供应商选择(*)物流管理 供应商评审(量化) 階段管理 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 研究及发展阶段-供应与技术分析 npi分析 关键环节，部件分析 比较制造和购买的机会 成本分析 器件供应分析 是否有可靠的供应商提供部件 部件的采购价格，关税，运输等 运作成本（采购成本，维修，库存，保修等） 风险分析 新产品市场环境，价格走向，竞争 供应商的支持（质量，财务，价格降低，承诺） 研發階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 与供应商的共同合作跨越影响信息流的界限 合作包括信息共享和库存的共同管理 需求可见性 & 库存信息流 提供支持& 能力，能力信息流 在供应链中用信息代替库存 生产能力 交货周期 制造瓶颈 包装&物流 原材料供应商制造中心分销中心仓储/商店客户 产品、订单、服务 需求季节性/需求推广 真实需求的影响 研發階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 研究及发展阶段-早期市场介入 供应商参与产品开发目的 产品制造由客户推动:快速设计改善 不断的根据客户的需要改善产品质量与性能 产品功能分析 产品故障模态分析 可靠性预测 模型分析 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 质量设计：关键部件供应商的质量先期控制 质量商业计划 产品规格与要求（初步技术分析、主要参数 ） 隐含的功能要求 零件的工作环境 零件维修性 零件加工性和装配性 标识、包装和运输条件 质量保证计划 产品评估计划 制造过程能力评审计划 产品可靠性计划 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商产品质量计划 a) 适用的产品或项目； b) 质量目标； c) 相关部门及人员的职责； d) 完成该项任务的步骤或流程； e) 各工作阶段应采用的控制程序、工作指导书等 相关文件； f) 在适当阶段进行验证或评审的安排； g) 须采取的其他特定措施和安排； h) 所需特定的质量记录。 i) 质量计划的有效期 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 研究及发展阶段-产品工艺评估 工艺评估的时机： 新的供应商 新的产品或新的生产埸地 工艺发生重大更改 停产六个月以上重新供货 新的模具 新的供货目标地点 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商现场审核-工艺评估步骤 供应商参与产品开发 初步技术分析 制定技术及工艺开发计划 产品的工业化 工艺审核、认可 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 制造运作阶段-工艺认可的前提条件 制造工艺文件完成 进行工艺fmea,明确行动计划； 关键工位及关键控制点已经锁定； 工序能力指数已经足够； 制定质量监控计划并原则上通过； 工艺评审获得肯定结果； 工业化实验取得满意结果。 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 avl供应商管理-总体采购协议 双方同意合同年内的商业合作 合同内表明采购方的基本要求 合同年内的采购份额 供应商的生产周期 产品保证期 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 avl供应商管理-成本目标协议 价格下调频率（季度，半年，采购份额的 增长） 库存管理 供应商处库存量（月、日） 供应商管理库存（vmi) 付款方式的改进 l/c30-t/t30-60-75 运输方式 fob, cif, ddp, ddu(delivered duty unpaid) 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 avl供应商管理-其他协议 技术质量协议 产品标准，iqc接受标准（ppm, aql) 提供可靠性实验数据 工艺控制标准（spc） 原材料来源及要求 电子商务协议：edi方式 保密协议书 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 avl供应商管理-制造生产运作 进料检验（批检，免检，等） 根据进料的频率，特性设定来料检查方案 在供应商处进行处货检查 供应商生产现场进行定期审核 考察产品生产能力，生产的稳定性，库存等 检查供应商控制质量的管理能力，原材料的进厂情况等 考核供应商绩效 定期与供应商回顾以往状况，促使供应商改进 年度全面考核供应商业绩，对供应商进行分类 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 avl供应商管理-来料质量控制 来料检验 供应商scar 质量成本 免检 安全产品 关键产品 非关键产品 通用产品 通用件 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 avl供应商管理-现场定期审核 质量问题解决 供应商工厂质量审核在出现重大质量事 故时，可随时进行工厂质量审核 供应商商业审核供应链的环节出现问题 不能得到及时解决，可实行供应商其他评 估 与供应商的业绩回顾质量，服务，价格 ，交货，增强沟通 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商监控 建立供应商业绩评分系统 目的：使用评估/测量工具来监控和提高供应 商的表现业绩 根据企业的实际状况（优先次序设立），例： 商业条款 30 产品质量 30 服务 30 不断提高 10 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商绩效评分的五项指标 质量（产品一致性、质量体系） 交货期 服务 价格 技术创新（产品、工艺） 以上要求构成一个完整的采购价值体 系。 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 五项指标-产品表现要求 最终的使用 包装，储存 制造过程使用 其它商业考虑 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 五项指标-交货、服务、技术表现要求 交货期 可达到的 合时的 响应的 可信赖的 认知客户的满意要求 价值（值得购买） 支持跟进 专业性（特性、方法等） 知识技能 准确 态度 可靠性 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 五项指标-成本目标要求 直接成本 采购合同价格，运输，税，库存，定单执行过程成 本，质量成本 运作成本 不能交货 维修/维护 工具/安装/培训 策略成本 r&d 环境影响 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商监控-绩效评分系统 建立供应商业绩评分系统案例：nokia 1、准时交货率30% 2、质量30% 3、服务/反应10% 4、成本15% 5、技术15% 产品的理解、共同设计、新品试制周期 结果：a-最优、b-优秀、c-推荐、d-合格 、e-不合格供应商 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商监控-绩效评分系统 案例：某通信技术公司绩效评分系统 季度绩效考核得分：s=k1*x+k2*y 变量：x 准时交货率得分； y 质量得分。 自定义参数：k1准时交货率权重，k1=0.4； k2质量权重，k2=0.6。 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 理解供应商分级管理系统 便于针对供应商质量等级的不同和提供服务性质的差异，对其表现进行 评估，以确定该供应商的优劣，为供应商的取舍提供数据支持 有利于在供应商之间提倡公平竞争，使其不断提高服务质量 减少资源的浪费 质量类 - 初始样品资料和产品的符合性及交付期 - 供应商质量体系评估 - 供应商产品质量ppm - 供应商质量缺陷扣分 - 供应商重大质量事故扣分 - 供应商质量培训时数 供应商绩效评估 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 abc法则 ( activity based costing ) abc法则是意大利经济学家mr.frederigo samazo总结的。其目 的是在于将所有的项目或信息按重要性分成abc三类： - 列出清单 - 重要性按递减顺序排列 - 算出各个重要性所占的比例，进而算出累积比例 - 以项目数累积比例为x轴，重要性累积比例为y轴 - 定出对应于y轴上80%、95%和100%的三点，分出abc三区 供应商绩效评估 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 abc法则 计算案例 a区：20%的物资占采购总金 额的80% b区：30%的物资占总采购 金 额的15% c区：50%的物资占总采购金 额的5% 结论： abc 20%50% 80% 95% 100% 供应商绩效评估 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 商务类 交货类 - 价格是否具有竞争性 - 价格分解和分摊的合理性 - 供应商对报价的反馈速度 - 供应商合作的诚意或意愿 - 准时交付率 - 供货数量差异百分比 - 售后服务响应延迟百分比 - 是否预备最低的产品库存 - 供应商的客户群 - 订单完成百分率 供应商绩效评估 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 - 根据产品性质设置评分权数 - 设置不同的供应商等级 - 确定不同等级供应商的质量监控方法 - 决定供应商的取舍方案 - 供应商设计开发能力 - 修改工艺，参与成本降低的能力及成本降低百分比 - 供应商提供ppap文件准确率 - 持续改进的能力 - 人均培训时数（特指产品及技术培训） 技术类 总体评分类 供应商绩效评估 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 每个供应商 每个零件或材料 的质量记录 双方验证 改进 的有效性 有效(连续五批未出现同类问题） 无效 供应商质量 月度汇总 报告 ppm质量事故 交货不及时 反应速度 各个供应商的ppm 分析，各个不符 合项占ppm的 供应商运用 质量工具 分析原因 供应商制 定改进 计划 供应商 执行改进 计划 供应商 质量表现 分析 改进 措施 文件化 供 应 商cip流程 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商监控-供应商绩效认可奖励 如何根据业绩评分结果对供应商实施奖惩 ？ 在公开场合（如供应商年会等，有供应商 竞争者或其他供应商参加）对业绩优秀的 供应商奖励，不仅是一种鼓励，更是一种 推动力。 对供应商供货绩效进行季度和年度考核， 实施供货比例分配。 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商关系的核心价值 与供应商关系策略 推动供应商改善以满足公司需求 监控供应商日常运作 不满意在技术、价格、质量、交付、反应、 速度和创新方面失去优势 不断增加及保持公司价值 具有紧迫感，致力于采购作业的连续改善 寻找理解沟通的平台 发展长期有效的协作关系 建立双赢的供应链关系 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商关系策略 竞争还是合作？蝴蝶与钻石 产品技术（材料、结构等）、工艺、品质 将直接影响产品的技术竞争力，必须一方 面是不断地积极搜寻、开发适宜的新的材 料供应商，搜寻更多的新材料/器件；另 一方面是持续改善现有供应商的管理，使 之符合公司的质量要求，从而建立起材料 集成的战略伙伴关系。 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商关系 战术供应商( tactical supplier) 交易关系 具有一定的商业优势（能提供相关的采购服务和竞争性 的价格，产品表现等） 综合供应商( integrated supplier) 商业运作关系较密切 愿意提供信息交流，改善流程来达到双方满意 策略供应商( stratigy supplier) 在运作与管理层面密切的关系（分享远景） 相互依赖，共担风险，共享利益 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应链合作伙伴与战略联盟 发展路线 供应商质量评价（潜在） 供应商改进（最低标准关于质量，数量，交付， 价格，服务，柔性，供应保证） 供应商合理化（减少供应商数目，增加单个供应 商的收益 供应商结盟（系统配合，沟通，中期承诺） 供应商合作伙伴（战略配合-互相支持，持续改 进，长期承诺） 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商管理部的主要职责 新供应商认定及开发 供应商管理 建立及维护经公司认证可提供使用的 物料数据库 接受及处理涉及供应商的质量投诉及 mrp评审 監控階段 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 談判 商务谈判-采购谈判与技巧 采购谈判 采购谈判共同目标-双赢原则 采购方优势劣势分析 双方在价格谈判时应考虑的问题 谈判技巧 谈判的准备工作五个法宝 谈判的几个阶段 成功的设计，谈判中的心理 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 采购谈判 采购谈判共同目标 采购方优势劣势分析 双方在价格谈判时应考虑的问题 談判 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 采购谈判 采购工作的一个重要方面是就支付给供应商 的价格进行谈判。需要谈判的情况： 不可能确切估计成本 价格并不是唯一重要的 采购方预期会改变说明或合同 成本的主要因素是专用工夹具或安装 采购谈判：以自己满意的质量、交货期、 服务条件获得商品、服务和及时持续的外 部供应。 談判 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 采购谈判 采购谈判共同目标 获得规定的质量 获得公平合理的价格 确保供应上及时履行合同 履行合同方式上加一些控制 说服供应商给予最大合作 与有实力的供应商发展持久稳固的关系 与高水平的供应商建立战略伙伴关系 談判 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 采购方优势劣势分析 哪些因素促使采购方强势 采购数量、价格、合同期限 多个供应商、替代品开发 库存水平、降低成本计划、运输 不同态势时的谈判 采购势力强 双方势力均衡 销售势力强 談判 供應商選擇供應商選擇 管理流程 談判技巧 exitexit 評鑒標准評鑒標准 階段管理 供应商在价格谈判时应考虑的问题 市场地位 产品的需求弹性 市场可以承受的价格 价格是竞争产生的，索取更高价格的依据？ 供应方总需要生意可做 客户的长期价值：连续不断的订单，付款信 誉 该产品属于“标准”产品还是“特殊”产品 订单数量 产品在自己生