附件5川藏区tpi案例分享ppt课件

西区营销部 西南区管理科 2013年9月 川藏区川藏区TPITPI案例分享案例分享 2 狠抓管理，狠抓专营店基本功，强化专营店对“做好TP、广宣活动、基础 管理”营销三要素的重视，提升专营店做战能力，带动TPI的提升。 在TP方面，广宣以宣传卖点为主，绝不报出促销信息，紧跟新帕萨特，放弃对 凯美瑞的价格跟进，有效维持TP稳定的同时，提升了客户对产品的认可度； 在广宣活动方面，督导紧抓专营店广宣计划，鼓励各城市使用特色传播推广方 式，并积极举办天籁弯挑战赛，保证线上线下高声量广宣，并集中成交； 在基础管理方面，虽无更多的创新，但严格让每个专营店完全执行并长久实施 总部执行要求。 案例点评 3 Part1 Part1 当前背景介绍当前背景介绍 Part2 Part2 主要工作重心主要工作重心 Part3 Part3 分享案例总结分享案例总结 4 Part2 Part2 主要工作重心主要工作重心 Part3 Part3 分享案例总结分享案例总结 5 辖区名称4月5月6月7月4-7月 鄂东区89 84 87 93 88 豫南区60 53 70 63 61 豫北区84 54 67 66 67 豫鄂区57 55 82 62 63 云南区35 59 76 67 59 川北区55 61 117 76 75 川藏区50 75 103 111 82 成都区76 99 92 83 87 渝贵区67 90 98 95 89 陕南区53 43 64 52 52 陕宁区43 27 21 44 33 甘青区51 37 61 49 48 西南区5980968680 西区6262787368 川藏区TPI得分在西区的地位 尽管川藏区TPI得分进步较快，在7月已成为西区TPI得分最高的小区。（仅差凯美瑞5辆） 但前期起步较慢，和兄弟小区相比，4-7月累计得分仍然落后于鄂东区、渝贵区和成都区 。 6 辖区名称4月5月6月7月4-7月 乐山41104110108 85 泸州709570103 84 眉山679010095 87 内江122108157256 157 宜宾327411478 64 自贡4340160144 85 资阳7336100229 98 攀枝花辖区215912249 59 西藏40332291 48 川藏区5075103111 82 各城市辖区TPI得分在川藏区的地位 无论是4-7月累计还是7月单月来看，内江和资阳都处于川藏区前两位。 尤其是内江，月销量基本稳定在20左右，TPI过百。 7 Part1Part1 当前背景介绍当前背景介绍 Part3 Part3 分享案例总结分享案例总结 8 LOSERWINNER TPI得分 销销量提升 优秀专营店如何做好营销三要素 专营店TPI过百只能称为合格，只有达到日系第一甚至绝对第一，才能证明你最牛！ 100分合格 9 优秀专营店如何做好营销三要素-TP 川藏区通过上牌数据分析，川藏区D+区隔第一是新帕萨特，证明20万左右的购车客户并 非大多喜欢凯美瑞这样的大幅促销，更注重车辆品质感，天籁营销必须向新帕萨特靠拢。 竞品方面，紧跟新帕萨特 放弃对凯美瑞的价格跟进 努力以广宣和CA话术营造天籁堪比欧系车概念 天籁定价主要参考成都天籁定价 按照离成都距离远近不等，制定1-3千的阶梯定价 广宣、网络和电话绝不报出促销信息 仅以产品卖点宣传为主 努力提升消费者对产品的认可度 10 优秀专营店如何做好营销三要素-广宣活动 根据每个城市有每个城市的特点，鼓励专营店 使用自己的特色传播推广方式 线下活动，除常规的上市会、试乘试驾对比外， 鼓励专营店积极申请总部资源天籁弯（已申请城市 ：宜宾、攀枝花、泸州，9-10月即将申请：眉山、 攀枝花、宜宾等） 线上宣传方面，对天籁的广宣计划，需市 场经理单独发督导进行讨论 新天籁作为新车上市宣传，大声量高频率的线上、线下宣传必不可少。 除此之外，根据不同城市特色营销也很重要哦！ 11 优秀专营店如何做好营销三要素-广宣活动（内江 ） 内江在市区繁华商贸区，有LED视频长期宣传阵地。（画面需静止） 高端楼盘、酒店和餐饮等地，和慈善机构的宣传LED屏合作，播放天籁视频。（动态画面 ） 12 优秀专营店如何做好营销三要素-广宣活动（资阳 ） 资阳专营店在学习小强工作室对天籁悬架的宣传后，主动联系当地电视台汽车栏目组 ，制作20万左右车型的悬架系统介绍，让消费者了解天籁品质。 13 优秀专营店如何做好营销三要素-广宣活动（其他城市 ） 宜宾 乐山 利用总部展具、当地啤酒节宣传天籁 利用专营店上方楼层，大画 面宣传天籁，免费大牌。 泸州 对优秀二网商务政策奖励试乘试驾车 。 （出险代步） 14 优秀专营店如何做好营销三要素-基础管理 实现专营店ipad全配备 内江、泸州、乐山等CA实现人手一个 定期检查版本更新情况 100%使用天籁宝介绍列入NSSW考核 天籁籁宝 定期电话密检 考核天籁报价和卖点 电话电话 路线和路书匹配 大技术亮点必须介绍 定期检查试驾人员 100%天籁客户试乘试驾列入考核 试试乘试驾试驾 CA产品知识考核 战败/战胜客户优秀案例分享 竞品应对话术（尤其是凯美瑞促销） 100%介绍天籁车型 展厅厅 定期网络密检 考核天籁报价 每周两篇天籁新闻 网络络 定期二网走访 直营二网必去 电话、CA抽查 要求二网主管每月走访报告 （天籁提升） 二网 专营店短信群发 制定置换、转介绍等方案 售后和销售合作计划 保有客户户 基础管理方面没有什么更多的创新，大部分按照总部要求执行，但真正让每个专营店完全 执行并长久实施，才是重中之重。 15 专营店人员士气激励 肯定推进执行 总经理部门经理销售顾问 另外，除以上三要素外，人员的士气也非常关键。 一句话，告诉他们“做好天籁，你们可以名利双收！” 16 专营店人员士气激励 总经理 部门经理 名：天籁TPI高，总部有大奖，总部领导亲自颁奖 利：天籁利润比其他车高，川藏区SUV强，天籁做好，日系甚至绝对 “1+1”如探囊取物一般轻松。暗示做好TPI，NSSW考核可加分 名：天籁做得好，大区要颁奖，总监甚至部长都有可能来颁奖 每天公布业绩，分天籁和全车系对专营店点评，鼓励竞赛 利：和总经理讨论，对部门经理的绩效考核，新天籁销量必须有考虑 大区对做得好的销售经理、市场经理送旅游套餐 17 专营店人员士气激励 销售顾问 名：天籁卖的好的团队奖励获奖T恤，天籁优秀团队和个人 利：督促制定有竞争力的内促，天籁销冠有小区协会神秘礼物赠送 督导亲自颁奖 18 Part1Part1 当前背景介绍当前背景介绍 Part2 Part2 主要工作重心主要工作重心 19 总结 做好天籁TPI，其实最重要的就是重视。 当你到专营店首先就谈天籁，见到总经理也谈天籁，部门经理也谈 ，销售顾问还谈的时候，你就成功一半了，专营店也会认为天籁很 重要，愿意和你一起努力。 剩下的就是一点创新、