英语报刊营销技巧 培训

第一部分（重点）：拒绝问题的处理第一部分（重点）：拒绝问题的处理 我们做销售不可能都一帆风顺，拒绝是走向成功推销的必经之路。销售总是从 被拒绝开始，并以坚持铸就成功。遭受拒绝可以磨练一个人的意志，对于一个 坚强的、有信心的推销员来说它是生活的色彩，是成功的阶梯；但对一个怯懦 的、毫无信心和斗志的推销员来说，它也可能成为挡在成功路上的铜墙铁壁。 成功与否在于你面对被拒绝时的态度在于你，而不是拒绝本身。被顾客拒 绝对于推销员来说不是件可怕的事，因为再成功的推销员也会遭到拒绝。 对于拒绝，每个推销员都应当视为一次提升自己的绝好机会。 每一次推销失败都应当是你再一次成功的开始。 试想：如果顾客见到推销员举双手欢迎，那还要推销员干什么？ 不管遭到怎样的拒绝，推销员都得彬彬有礼。 事例：被顾客拒绝一次，10 个推销员有 5 个会从此打住；被拒绝第二次，5 个 人中又少掉 2 个；再被拒绝第三次，就只剩一个人会做第四次努力了，这时他 已经没有竞争对手了。 &典型拒绝处理方法：（仅供参考） 1、新生：、新生：“我不想订报纸。我不想订报纸。 ” 答：“能告诉我原因吗？” 新生：“我英语不好。 ” 答：“正是不好才要买报纸。 ” 新生：“买了没有用。 ” 答：“但是你的英语要过四级啊，怎么会没有用呢，它帮你过级更轻松，你看这 是我们四级英语最好的辅导材料，针对性很强。 ” 新生：“我的英语水平很差的，看不懂啊。 ” 答：“这份报纸浅显易懂。 ” 新生：“现在还早呢，我不急！” 答：“成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。 ” 新生：“太贵了啊！” 答：“全年 120 元，比其他的资料便宜多了，你每天省几毛钱就行了。 ” 新生：“我就不想学习英语没有兴趣。 ” 答：“但是四级还得过呀，难道因为你不喜欢，学校就同意你过吗？十年寒窗来 到大学，要是因为英语四级（三级）没过而拿不到毕业证，学士学位，不觉得 可惜吗？” 新生：“我没有学习的动力。 ” 答：“你既然买了，就等于投资了一笔资金，你舍得让这笔资金闲置吗，这无形 之中就是一种动力。 ” 2、新生：你不要浪费时间了，我对资料没有兴趣。、新生：你不要浪费时间了，我对资料没有兴趣。 业：（聆听）唔，唔 业：我可以理解你的想法，老实说很多同学在没有购买我们的产品之前，也是 没有兴趣的，但购买资料并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需 要。 业：除了这个之外还有别的原因吗？ 新生：没有了。 业：我知道，你的时间宝贵，我只是希望用 5-10 分钟的时间，把我的产品介绍 给你，听完后觉得有需要我会进一步解答你的疑问，如真的没有需要，也可当 作多了解一些知识。相信你会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧。 你看可以吧！那就让我给你介绍一下我们的产品吧！ 3、新生：对不起，我没有钱、新生：对不起，我没有钱 业：我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，以减少家庭负担，可以看出你 是一个很有责任心的人，我家的经济条件可能比你还差，我们家里没钱，但是 我们的父母还是到处借钱给我们上学，是为什么？是希望我们能在学校好好读 书，正是因为这样，你就更要拥有一份我们的英语刊物，它能使你在英语学习 的道路上驾轻就熟，让你能以一个优异的成绩来回报你的家人. 4、新生：有人来定过了！（或我们已经定了、新生：有人来定过了！（或我们已经定了 xxxx 报刊了）报刊了） 业：你订的是什么报刊啊？ 新生：*报刊 业：看的出来你是个爱学习的人。同学，你可以把你的定单拿给我看看，因为 每年都有很多读者的定单资料没填齐，造成了后期发放的很多麻烦 （拿出定单若是其他报刊，浏览一下）说：同学我真的为你感到高兴，能够舍 得在学习上投资，你的英语成绩肯定不错吧？象我们学校订阅*报刊的一般 英语高考成绩在 130 以上的，因为他的难度较大，一个刚进入大学的学生具有 单词量只有 1800 个，而*报刊起线就是 3000 个啊！而且它并不只针对四级 （三级）考试。我们学校的新生绝大部分是用学习报或的啊，大二的时候用你 所订的*报刊比较多 新生：（决大多数会失落） 业：同学不要失落，你的那份*报刊大二的时候可以用啊，英语的学习就讲 究循序渐进，是吗？看看我们的刊物吧 5、等宿舍人来齐了再说。、等宿舍人来齐了再说。 （或等班主任来了再说）（或等班主任来了再说） 强调：你刚进大学，可能还抱着高中的思想。大学学习是自主性的，学习是自 己的事情，都是成年人了，自己的事情还做不了主？！ 6、宿舍人合定。、宿舍人合定。 强调：模拟试卷只有一套到时给谁做啊？；以后可能要重新分宿舍，使用不方 面，容易产生矛盾；而且有的人学习喜欢勾勾画画。我以前大一就是宿舍人合 定，可到快考试前，大家都争着看，最后都有意见了。 7、你们卖一份报纸能赚多少钱啊？、你们卖一份报纸能赚多少钱啊？ 强调：我们是勤工助学的学生，是学校统一安排我们向你们推荐使用学习报/的， 至于学校能给我们多少钱，我现在也不知道，要看我们的工作态度和业绩，能 赚多少钱无所谓，我就想通过这个活动把一份好的材料推荐给你们，让你们更 加轻松的通过四级（三级） ，证实一下自己的业务能力。你也可以加入啊！勤工 助学嘛！但你要先了解我们的产品啊. 8、现在暂时没钱啊？、现在暂时没钱啊？ 强调：对你的印象不错，你这朋友我交定了，没钱我先给你垫着，明天我再来 取，单子我帮你签好了，兄弟，明天见！ 总体策略：引导新生顺着我们的思路走，沉默时就发问，不给他思考的时间，总体策略：引导新生顺着我们的思路走，沉默时就发问，不给他思考的时间， 不时提示给他签单。不时提示给他签单。 重点：把握好时间！重点：把握好时间！ 业务员的能力培训业务员的能力培训 发行代表最主要的订报方式是进宿舍订阅报纸。 ( (一一) )、基本能力要求、基本能力要求 报纸订报期集中在大学生开学后的两个星期，时间紧，基本的要求如下： 1 1、 敢说敢说 进宿舍进行销售需要胆识的，如果一个宿舍没有订阅的话，你做好在那个宿舍 呆 10 分钟的准备，千万别出现这样的情况。敲开宿舍的门，然后站在门口向里 面问，有人要订阅报纸吗？学生回答，没有。然后，你就走了。这样的话，你 的订报量不会高的。 2 2、 随机应变随机应变 对于学生的任何拒绝订报的理由，我们要灵活应变。学生可能会说：我 们宿舍已经有人订了别的报纸了。我现在没钱。英语读我还可以，我读不懂英 语。我对英语一点兴趣都没有。你们的价格太高了，能不能便宜点。我考虑一 下，你留个电话，我再跟你联系。我们宿舍订一份就行了，为什么每个人都订 啊。等等问题，我们要学会怎么应变。在后面我们详细给大家说明，怎么随机 应变。 3 3、 时间保证时间保证 刚才说了，我们的订报期是很短的。所以，要求我们的发行代表投入大 量的时间进行销售活动。下午 3 点6 点，晚上 6 点10 点半，这个时间 段是订报的黄金时间。 （二）（二） 、宿舍订阅的方法：、宿舍订阅的方法： 1 1、 聊天式订报聊天式订报 不要忘记了，在走进宿舍的时候，你是有两个身份的，第一， 你是报社发行代表；第二，你是你面前客户的学长。这第二身份对于你的订报 工作是非常有利的，为什么这么说呢？我们没见过一个大一新生对于大学生活 的话题是不敢兴趣的，作为学长，如果你和他们聊的很开，相信他很可能会订 阅你的报纸。大一新生比较敢兴趣的话题有哪些呢？方方面面都可以，因人而 异，社团活动、奖学金、谈朋友、考研、保研、就业准备、找工作，大一学生 比较有理想，上述任一话题都能引起他们的强烈关注。 聊天是用来拉进关系的，当你感觉和哪个宿舍比较熟了以后， 你就可以很快将话题转到“英语学习“和订报上，接着给他们讲我们报纸对他 们有什么作用，灵活发挥报纸的亮点，学生肯定会订阅的。 缺点：订报效率低，对发行代表个人素质要求比较高。 2 2、 激情演讲式订报激情演讲式订报 发行代表走进宿舍之后，不管里面有几个人，也不管他们在干什么，直接 把报纸塞到每个学生手里，然后，单刀直入订报主题，对我报纸的卖点进行介 绍，在介绍的同时，一定要学生看着报纸相应的版面，发行代表要声音宏亮， 不要有任何胆怯，这对大家会有很大的锻炼。 注意点：运用这种方法需要一定的胆识，这种方法运用得到，订报效率 高，签单数比较大。 总之，对于大一的学生，他们对大学生活的认识还不够深入，订报费用对于他 们来说是可以承担的。一个勤奋的发行代表，不管能力怎么样，只要认真投入， 他的业绩都不会差的。 （三）（三） 、学生订阅报纸的心理、学生订阅报纸的心理 我们对学生的心理总结成三类：爽快型、犹豫型、排斥型，发行代表进入 宿舍后，可以在一分钟内将学生分类，对号入座，并做相应处理。 1、爽快型 对于这样的学生，在解释到位的情况下，很快就可以下决定。 2、犹豫型 大家有这样的体验，当一个陌生人向你推销东西时，你的第一反应是防备， 并竭力寻找不买的理由。我们会遇到这样的学生，这时，大家要多费口舌，别 轻易放弃。 3、排斥型 对我们的征订活动异常排斥，这种情况下，大家解释下报纸的亮点，如 口语、价格、赠品、听力、版面设计等内容，如果他还是一点兴趣都没有，那 我们就果断放弃，节省时间。 （四）四） 、促进销售的细节问题、促进销售的细节问题 1、表现成熟，像公司职员 一个表现成熟的发行代表，容易引起学生的重视和敬畏，学生不会直接 无理由拒绝订报。 2、订单上的公章 我报订单是由报社统一印制的，而且加盖了“学习报社”圆形公章，字迹 清晰。其它报纸，有的没有加盖公章，这是对学生不责任的，收款单位都很明 确，学生的利益得到保障！ 有的报纸订单加盖了章，但章是方形章或椭圆形章，我们知道，这种章私人 都可以去刻，所以，也不能说是对学生负责人的了。 3、工作证 （出示学生证） 这也是对学生负责的表现。 4、订单上的发行监督电话 我们今年设置了全国统一的发行监督电话，并设置在订单上，这是对我们 基层发行站的监督，更给学生能表现出我们的信誉和合法性。 对业务员工作流程管理对业务员工作流程管理 1、穿着得体，服装整洁。 2、代理布置好任务后,收集自己区域内新生入住具体楼层、房间号。 3、携带好证件学生证、工作证等一切可以证明自己身份的证件。因为学生 证可以拉近自己与新生之间的距离，撤消对你的戒备心理。 4、自备些零钱，不要因为没零钱找而花费很多时间去换零钱。 5、带好样品、宣传资料、收据、钢笔或圆珠笔等。 6、自信相信自己是最棒的！ 二.来到工作地点： 一定要果断、自信。勇敢地迈出第一步是最重要的，不要被自己的怯懦吓倒， 敲响别人寝室的门，你就已经成功了一半，如果你没有勇气去敲门，那么成功 永永远远地远离你！相信自己，别人能做到的事情我也能做到，不但做得到， 还要做得更加精彩。OK，敲响它吧，成功在向你招手。 基本战略挨寝室推销是基本的战略和形式，确保 100%覆盖。 三三.做单的流程与技巧：做单的流程与技巧： 做单可以采用的两种方式； A 直接了当型直接了当型（优点：节约时间缺点：给人以冒失的感觉，缺乏亲和力） 做好开场白：良好的开端是成功的一半。专家们在研究推销心理时发现，洽谈 中的客户在刚开始的 30 秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的 要深刻的多。如：同学你好，你想更轻松地过大学英语四级吗？你想准确把握 大学英语四级的方向吗？你想有一份更适合自己的资料吗？大学学习主要是靠 自己，选择好的学习资料显的更为重要。然后再介绍自己的身份。切入主题， 过四级重要性，表达自己的观点，材料选择更为重要“我觉得学习报，是最好 的，每年用这个报纸或杂志的学生过四级的概率最高，每年我们学校都有 90% 的人在用，讲自己以前也用，很不错。 我们的业务员不管有没有用过学习报或都说用过的，而且效果非常好，自 己就是用了才过四级的。 （善意的谎言不算谎言，主要是正确的引导他们） 。 这时可以一边介绍产品（参照附页*产品介绍*） ，一边把我们给你们准备 的资料（如：竞赛通知，老师推荐表，学校认可证明）给他们看。还有就是要 把我们的宣传单赠送的礼品内容给他们看。 用 A，现在可以递征订收据了。 （递收据的小把戏，可以把你手里已经做到 的订单有意地给他们看到，但一定要装作是无意的行为，增加信任感。 ） B 抛砖引玉型。抛砖引玉型。 （优点：给人以亲和力缺点：耽误时间） 如果你想采用这种方式进行推销，那么进门之前一定要把你的材料等等工作 用的东西放到不被别人发现的地方。 1 微笑的魅力，不管你采用那种方式推销自己的产品，相信一个永远面带微 笑的人是永远受别人欢迎的人。 营销可以分为四个阶段： 第一阶段：推销自己 第二阶段：推销产品的价值 第三阶段：推销产品 第四阶段：推销产品的售后服务 而推销自己是贯穿营销始末的，那么就把善意的微笑就是推销自己的开始吧。 2 交谈的内容： 1)首先你要做自我介绍，我是学校哪级，哪个系的学生。而如果你在学校的学 生会或者在学校某个社团工作，不妨也说出来.（简单，自然。 ）如果你想采用 A 的方式，现在就可以说你是学习报在学校发行站的工作人员了，拿出你的材 料，样报等给对方观看。 2)你可以聊聊彼此的家乡。你也可以聊聊学校所在的城市。如果对方是外地来 的学生，就介绍当地有什么特色小吃啊，有什么名胜古迹了，怎样坐车去等等， 并表示你随时乐意作为对方的向导，现在就留下你的联系方式。如果你们是一 个系，或者一个专业的，共同语言就多了，他会向你询问很多东西，适时告诉 他英语过级的重要性（与毕业证，学士学位挂钩） 。 *3)气氛达到融洽时，无论你采用哪种方式，是 A，或是 B，现在应该切入重 点了四级（三级）对大学生的重要性。 a.四、六极改革的分析。 b.专科要先过三级，本科学生英语必须过四级，研究生英语必须过六级。 c.学习英语的重要性。例如：英语打开外企大门的钥匙。 d.大一就要重视学英语，应该利用大一时间为学好英语打下坚实的基础。 *4)学习报；如果用 B，现在才切入正题。 （自然地接入）譬如：（1）过四级，材料的选择最重要！ （2）你们想买什么样的资料看啊？ （3）想过四级，我给你们推荐一种材料啊？ 得到一些答案后，表达自己的观点。其实我觉得学习报是最不错的，每年用 这个报纸或杂志的学生过四级的概率最高，然后再介绍报纸或杂志的内容。这 时也一边介绍产品（参照附页*产品介绍*） ，一边把我们给你们准备的资料 （如：竞赛通知，老师推荐表，学校认可证明）给他们看。还有就是要把我们 的宣传单赠送的礼品内容给他们看。拿出征订单。 *切忌：（1）如果学生自己没有提到我们的竞争对手，我们就不要提，如果你 提出，你比较看来很好，可是给了那些持观望态度的学生更加坚定了观望的态 度。 （2）不要提出可以征定一学期的报纸或杂志。 如果学生提到我们的竞争对手，我们再进行比较。 #言谈中的细节掌握：言谈中的细节掌握： 1）注意自己的言谈举止，一个人修养的高低很多时候就体现在一些微小的细 节上。 2）交谈时，语气的掌握，应不轻不重；语速的掌握，应不快不慢。 3）逻辑性强。 4）不要只是自己一味地说，要经常提出问题，这样可以更多的了解对方在想 什么，引领对方的思路跟着自己的思路走，最终达到你的目的。尤其是那些相 对内向一些的学生，大多刚到一个陌生的环境，都会比较谨慎、保守，所以我 们一定想方设法地要知道他在想什么？困绕他的是什么地方，再一一给予解答。 5）交谈中注意对方，抓住重点。一个好的发行员，要有敏锐的目光，第一时 间做出判断，哪些学生的主见性强，哪些学生的主见性差，是属于随风倒的那 种。抓住主见性强的学生，随风倒的学生是不会做出头鸟的，所以要尽快找出 谁是最有可能第一个订你报纸的学生，攻破这一点，你很可能就攻破了一面。 简单的说，你到了对方宿舍，对方暂时就形成了一个同盟，我们就要尽快地找 到突破口，抓住最有机会的一点，然后带动全局。 6)如果两个发行员协作做订单 a 最忌讳抢话说,争着去介绍产品,要分清主次. b 宿舍人多的时候，两个人不应该同时进攻一个对象 *7)帮对方做出决定,看到对方正在犹豫的时候,你要马上帮他做出决定.你可以这 样说,订一份吧,价钱又不贵,对你是有很大帮助的,选择一份好的资料是非常重要 的.说完，马上递上订单(不给他犹豫的时间).总之,要让他感觉你是站在他的立场 上为他考虑,他也不好意思不订的. #.时间的概念：时间的概念： 随时保持时间观念，时间就是金钱是一定的，如果经常是你做一份订单用的时 间别人可以做两，三份订单，那么你就要找找工作中存在的不足了，合理掌握 时间并珍惜时间。 对于我们销售团队来说，时间的重要不用多言，一定要抢占第一时间。如果 在你还没来得及去那个宿舍，别的竞争对手抢先了，那市场我们就损失了。 总的来说，推销的方式应该是多元化的，不是单一的，重要的是有没有达到 你想要达到的目的，但有了好的过程可以更快更好的达到目的，所以要在工作 中不断完善自己，总结经验，让自己变得更加无懈可击 业务员在征订过程中出现的各种问题及解决的办法以及销售技巧：业务员在征订过程中出现的各种问题及解决的办法以及销售技巧： 1发现自己的工作区域没有新生要及时与主管联系及时调整。 2业务员在进宿舍的时候被宿舍管理人员、保卫处及学生会成员阻止我们 订怎么办？ 首先向他们出示学生证，身份证，工作证来证明我们的合法身份，友好的进行 沟通向他们详细解释我们是为了帮助同学们提高英语学习能力，若有其他问题 及时与校区主管联系。 3学生家长在宿舍怎么办？学生家长在宿舍怎么办？ 要向他们证实我们的合法身份，向他们讲述你在学校的经历，和家长说实话， 告诉他们我们是勤工俭学的，做这个工作也是为了赚一点生活费，当然这个也 是学校支持的；介绍学校的基本情况，从而说出大学英语的重要性，三、四级 的重要性，从学生的利益出发来劝说他们来订。 4学校的辅导员找业务员谈不让你做怎么办？ 我们可以向老师说明真实情况，说出自己想做这份工作的原因，说明与报社签 定了合同，也可以让老师与校区主管或报社联系，来证实情况。要与辅导员友 好的沟通和解释。 5学生认为报纸没有时间看？浪费怎么办？学生认为报纸没有时间看？浪费怎么办？ 我们要向他们说明大学学习与中学学习的不同；英语报纸与英语课本及其他报 纸的区别，大学英语三、四级以及在专升本、考研方面的重要性，晓之以理， 动之以情来劝说他们，促成交易。 6学生认为这样订报不可信怎么办？学生认为这样订报不可信怎么办？ 你可以拿出你的相关证件证实自己的身份，同时你也可以出示报社的联系方式 让他们自己来核对你的身份，用足够的证据让他们相信你，包括工作证，发票。 7学生认为报纸价格太贵买不起怎么办？学生认为报纸价格太贵买不起怎么办？ 你可以把报纸的价格来和他上大学的费用来比，也可以把价格分化成一天多少 钱以此来弱化价格。 （先价值后价格） 8学生宿舍推销东西的人太多，学生反感怎么办？学生宿舍推销东西的人太多，学生反感怎么办？ 我们要向学生说明我们和其他推销东西的区别，或者最好要学生会的工作证， 进到宿舍在慢慢谈业务。 9在征订过程中样报，收据，及其他的工作资料没有了 要及时和校区主管联系索要。 10新生提出已经有业务员来过了怎么办？新生提出已经有业务员来过了怎么办？ 要了解他们宿舍几个人征订了，几个人没有订为什么？要有针对性的进行销售， 可以用订报纸的例子来和他们交流。 11在征订过程中遇到其他报刊的发行员怎么办？在征订过程中遇到其他报刊的发行员怎么办？ 要快速发样报和传单，让他们自己来对比一下，不要贬低其他报刊，然后看其 他报刊业务员怎么