如何说服一位亿万富翁的女儿买保险

如何说服一位亿万富翁的女儿买保险如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保 险可不必了。 我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。当我们见面的时 候，对方告诉我，她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道， 我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话， 只要我开口，我的父亲肯定会给我”。 她说完这些话之后，我第一个反应就是你的观点我明白。 请问大家，我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没有？有没有反 对她的观点？我没有同意，我没有反对。我在说一句什么话？废话！为什么我 在说一句废话，因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候，请 大家把这句话说出来。现在练习开始。 好。比方说，每当我把我的组员大 骂一顿之后，他们往往会说“经理，你的观点我们明白”。（笑）把我气个半 死。不过这句话很好用。（Repeat)你的观点我明白。 好，接着下来，我们 进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不 需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而 要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。 有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位 置上，我问她发生了什么事。她说：“经理，上个周六，我在偶然的机缘遇到 一位失散 5 年的好朋友，这位好朋友在小学和中学的时候是我最要好的朋友， 大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她去海外留学，我们失散了 5 年。 上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。我约了她今天（就是周 一）中午吃午餐，吃午餐的时候，我很自然地提到保险。她一听到保险，脸色 马上一沉，甚至警告我，她说：“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同 学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋 友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都 能够给我，我绝对不需要保险”。 我安慰她，我说：“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把 这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且 要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要 产生任何误会，恢复过往的交情”。 她已经很明确地告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉她，你 需要，你是在对牛弹琴，浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来 呢？下面这句话 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？好，请大家练习这句话。 将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的话，不要执着再说服他，而是从 他的身上跳出来，转换另外一个切入点依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ 现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家，她有没有收入？她 有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是 在讲她自己。我就问她： “你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？” 她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱 的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！” 准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。 那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？” 她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。” 我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自 力更生，不要一直依赖父亲。 然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自 力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？” 假如你是对方的话，你的答案是什么？对！这基本上是她的什么？心愿。 亲爱的朋友们，假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？不会。 “万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？ ” 她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾 我。他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！” 准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。而我们的挑战，就是不要让她回 归原点。要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走？ 下面这句话很重要：这和我们所谈的主题无关。 当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。来！恭请你练 习这句话。开始。 说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。 我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。 我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有 自尊，很有尊严的生活。这才是我们的主题。 在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿？假如我能够完成她的 心愿，她会不会拒绝我？绝对不会！ 你那么富有，假如我每个月给你 500 元美金，会使你更加富有吗？会还是 不会？不会。假如我每个月从你身上拿走 500 元美金，会令你贫穷吗？会还是 不会？对你有影响吗？ 那么好了，请你立刻把 500 元美金交给我，让我立刻为你创造你想得 到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？ 假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我没有卖保险给你？没有。我是 在完成你的什么？心愿。 大家想不想知道这个个案最后的结果？她不但向我们买了一份很大的保单， 而且也把她的爸爸介绍给我们，她的爸爸也买了一份大保单。 这个课程会掌声不绝。今天你鼓掌的意义，