美好的过去已成昨日黄花

曾经如日中天、应者如云，如今却四面楚歌、怨声载道， 系统集成走入穷途末路，是给系统集成正名的时候了。看 不到系统集成的未来，弥漫于整个系统集成行业越来越浓 重。早在还没有这么悲观的时候，集成商们就已经抓住了 一根救命稻草转型 ISV（独立软件开发商） 、做行业应用 软件研发，拼命地往 ISV 的船上挤的时候，还一脚将 SI（系统集成商）这条旧船踢开。 千万别再叫我们 SI 了，似乎不叫个 ISV 什么的就会低 人一等。之所以会在系统集成的位置上如坐针毡，是因为 集成商们害怕了系统集成行业价格战的无底黑洞，害怕了 低利润的可怜形象。自己给自己换了顶帽子转型喊了好几 年，没见有几个系统集成商摇身一变成了真正的 ISV，倒是 圈子里悲观的氛围愈浓重。 系统集成公司面临着开展行业应用软件研发的新问题， 打算依靠软件提升公司核心竞争力，行业应用软件研发为 公司注入的新鲜血液。整个系统集成行业似乎都在做着由 “硬”转“软”的蜕变，并且都迫不及待地想把 SI 这层“硬”的 蛹壳蜕去。 “转型”之风给系统集成商自身的发展带来了新 的活力，产生了一个意想不到的负面效应，系统集成的名 号成了“累赘”，成了一个“低价值”的词汇。SI 变革的根本原 因是系统集成行业进入了一个新的发展阶段，系统集成的 需求发生了变化，正在从设备集成向应用集成倾斜，是 SI 业务的转变，是整个系统集成行业由设备集成向应用集成 的发展。系统集成商摒弃的不应该是系统集成的帽子，而 是传统的业务模式。 几家公司同时投标某市的教育城域网项目，经过几轮筛 选，最后只剩下了 A 公司和 B 公司。A 公司负责这次投标 的 Sales 小 C 和项目经理小 D 一致认为，他们已经是胜券 在握了。因为 A 公司的方案充分利用了独有的教育资源优 势，对方 B 公司根本就不是对手；而投标之前，他们也准 确掌握了 B 公司以往的报价。小 C 想，现在硬件价格这么 透明，在报价上做文章已经不可能了。你 B 公司总不能不 赚钱，干赔本的买卖吧。即便是在把价格作为第一因素考 虑的某市教育局眼里，也不会不考虑考虑 A 公司方案的优 势了。 几天后，B 公司却出人意料地中标了，小 C 想方设法弄 来了对方的标书，却发现对方报价居然低了自己一大截。 仔细一算，对方根本就是在赔着本做呀。小 C 心里不平， 倒要看看这赔本的买卖怎么做，对方私下里更换了某些硬 件的配置，并且在售后维修服务上大打折扣。最后吃亏的 不只是落标的 A 公司，还有某市教育局。三年的售后维修 服务变成了一年，后面还有一大堆问题等着他们。 硬件能赚到的差价越来越小了，这也是 SI 转向行业应用 软件研发并想摘掉系统集成这顶帽子的根本原因。在 IT 系 统集成最鼎盛的时期，搞集成的人个个衣着光鲜，走路的 感觉都不一样。而现在，给我三到四个点就做。IT 硬件产 品集成的利润率已经由当初的 30%40%滑落到了现在的 3%4%。 ，就连这样的利润率也越来越难以维系了。 利润低了只有拼命抢占市场份额，如此价格战的结果是， 用户得到了暂时的实惠，羊毛出在羊身上，亏本的买卖谁 都不会做，过低的利润要毁了整个系统集成行业。单纯依 靠硬件挣钱的系统集成公司越来越难以存活，而小一些的 公司干脆就是还没来得及掉转船头便葬身大海。 系统集成也曾是增值服务一个响当当的名头，可现在， 硬是给做臭了。低利润不是 SI 转向行业应用软件研发的唯 一原因。在某些行业活得很好的大 SI 也在纷纷转型，在电 信业，国内运营商的网络硬件建设已经告一段落，真正基 于软件的管理、业务开发、运营支撑的时代已经到来。 随着银行应用系统结构的变化和银行以客户为中心服务 理念的加强，银行正在从过去的以后台数据为单一中心转 变为后台和前置并重的双中心。金融产品化给了行业应用 软件开发越来越多的机会。起步较晚的教育行业已经进入 了应用需求旺盛的阶段，在吸取了其他行业 IT 建设的经验 教训之后，很多后起行业都将 IT 基础建设和应用进行同时 规划。行业用户需求的变化是 SI 急于转向行业应用软件研 发的另一个重要原因。 几乎所有的系统集成公司都瞄准了软件，声称要转型 ISV。转型 ISV 的系统集成公司绝大多数并没有放弃系统集 成业务。系统集成正在经历由设备集成向应用集成的发展， 处于上台阶的阶段，动荡难免。恐慌不是因为系统集成已 经走入穷途末路，而是因为系统集成的真实面貌被它初级 阶段混乱的发展表象掩盖了。 把行业应用软件部分独立出一个部门或分公司，与系统 集成业务配合形成整体解决方案。ISV 与 SI 的一个主要区 别就是开发的软件能否重复销售和使用产品化，叫混合型 的 SI 更为确切。也有单纯做行业应用软件的，也有人把他 们称为方案型 ISV。通常做的只是系统的某个或几个模块， 无法形成产品单独推向行业用户，要与其他软硬件产品整 合成方案，属于系统集成的范畴。 行业应用软件的推广暂时还离不开系统集成，行业用户 接受的是整体的解决方案。应该区分软集成与硬集成的概 念。张齐春，中国系统集成业第一个吃螃蟹的人，当年曾 带领四通的系统集成团队成功地运做了银行业的多个项目。 之后，她离开四通后创办的东方通科技又于 1998 年从系统 集成成功转型 ISV，彻底放弃如日中天的系统集成项目，在 业界引起轰动。引出了对系统集成概念界定和范畴细化的 问题。系统集成总与硬件集成有着千丝万缕的联系，系统 集成几乎可与硬件集成划等号。这种错误的认识一直延续 到现在，导致人们把转型 ISV 说得那么决然，恨不能一夜 之间就把 SI 的这顶帽子彻底摘掉。 关系型的模式造成了系统集成行业的扭曲，最终分裂出 了一批软件开发商，成就了中国的软件产业，这是一件好 事。就系统集成内部而言，应该把软集成与硬集成的概念 区分开，对系统集成的范畴进行进一步细分。有利于系统 集成行业的健康发展。将软集成与硬集成或者应用集成和 设备集成的概念区分开，是业内很多人士的一个共同观点。 所谓的硬集成是指设备集成，是在 IT 建设处于基础设施 建设阶段，行业用户对系统集成的主要需求。但设备集成 并不等于硬件集成。它可以是纯粹硬件的集成，如攒网业 务，也可以是“硬件+软件”的集成。设备集成相当于一个攒 的概念，是自下而上、纯技术的工作。设备集成商是满足 用户当即需求的 IT 实施者。 软集成则指应用集成，是将软件与硬件相匹配的复杂集 成。软集成不仅仅是按用户的要求把系统连接起来的简单 实施，而是在用户自己只有需求、没有解决办法的时候为 用户提供咨询、实施、服务等一系列解决途径，帮助用户 业务创新。帮用户业务创新需要通过应用软件来实现，这 也是 SI 提高核心价值的主要方式。 系统集成与行业的信息化建设密切相关。在行业 IT 应用 刚起步的阶段，投资的重点放在基础建设项目上，应运而 生的系统集成自然绝大部分做的是设备集成。为行业客户 提供可靠的硬件系统环境是当时 SI 的主要任务，也是唯一 有能力做的事情。而在基础设施建设基本完成、应用需求 达到一定规模后，软集成就变成了系统集成的主要业务。 目前的系统集成公司已经有了软集成和硬集成的自然分 化。专业的硬集成公司与软件开发厂商合作将对方产品整 合到自己的方案中。专门做攒网业务的网络集成公司也属 于硬集成公司的范畴。而软集成的公司则主要是 SI 与 ISV 的混合型公司，有针对行业的行业应用软件研发能力，能 够提供软硬一体的整体解决方案。真正的系统集成应该是 大集成的概念，要把 ISV 与 SI 剥离。将软件业务从公司剥 离出去，成立了专门的软件公司，在产业链上做软集成。 软集成与硬集成的分化是系统集成行业的一大进步，也 是发展的必然。软集成公司一类是有行业背景和解决方案， 能够触及行业核心业务，有行业专家，与大厂商有良好关 系，专注于某个行业，不会或很少向其他行业拓展。另一 类关注的行业比较多，一般是从做硬件销售起家，有解决 方案但不触及行业核心业务。 真正的系统集成应该是大集成的概念，是“硬件软件”的 应用集成，而非“硬件+软件”的集成。尽管现在有 ISV 和 SI 的混合型公司，但 ISV 与 SI 最终会分开，ISV 是纯粹的软 件开发商，软集成并非软件集成，而是柔性化的集成，能 够深入用户业务，帮用户把多个业务及产业链条连接起来 的复杂的软件与硬件的集成，其核心优势是提供咨询、实 施与服务；现在的硬集成公司则会消失演变为设备供应商。 方案型 ISV 兼做了一些软集成，仍脱离不了集成业务， 需要从集成业务中赚取利润贴补软件开发。未来系统集成 行业的发展