如何培养导购新手快速成长成销售能手

如何培养导购新手快速成长成销售能手 如何让新入职的导购快速成为销售实战能手，这是每个企业导购管理者最为头疼的问 题。大家都知道导购这个职业的特殊性和导购人群的参差性，造成导购管理以及培训工作 的艰难性。 导购员这支特殊的销售群体，就销售而言属于低收入的职业类型，这决定了终端导购 群体的学历、年龄、能力。一些高学历、高素质、有能力社会人员职业定位除非迫不得已 一般不会选择导购员这一职业类型。30-40 岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要 的人员构成群体。这些下岗职工、待业青年也是在生活逼迫、无路可走的情况下选择导购 这份工作的，他们对眼前的导购工作十分重视，能够高度敬业， 知道销量就是金钱。 既然导购员选择了这份职业，就决定了他们是群能够吃的苦中苦，受的罪中罪的人， 企业的导购主管在培养或培训导购新人的时候，根本不必考虑他们的感受，向军人在练兵 场上操练拿般，不过关的在一旁继续练习，直到学以致用为止。 每个导购管理者都很清楚，对那些入职人员的培训无非就是那些导购培训中常见的东 西。 1、 企业文化与历史荣誉培训 2、 导购员职责规范培训 3、 导购员行为规范培训 4、 导购员规章制度培训 5、 产品知识培训 6、 销售技巧培训 7、 行业知识培训 8、 顾客服务培训 但是这些东西对于一个新入职的导购能够在短时间内接受、理解、运用吗？经过调查 得知，许多导购若要完全接受这些东西，并且在终端销售中能够灵活运用最快也需要 1 个 月。所以在销售行业中，评判一个导购是否能够成长一个优秀的导购的主要是看前 1 个月， 这是决定他们职业成长命运和销售收入的关键时期。为什么这么讲呢？仔细想想在导购员 培训中的那些导购员职责规范、导购员行为规范、导购员规章制度、顾客服务等，对于一 个有上进心的导购而言，根本不需要进行系统培训，把这些不具备实战性质的东西打印成 手册，让他们自己学习修炼去。许多导购管理人员在对新入帜导购培训时，大部分时间浪 费在条条框框的规章制度上面，而忽略了终端销售竞争中最关键的东西：如何搞定顾客， 如何迅速提升自己的销售技能，如何把产品 FABE 卖给顾客呢？ 我作为一个终端管理者中一员，走访、取经、总结了数十位厉害角色的导购主管或培 训主管，从中得出他们让新手导购快速入门并成才的规律和窍门。 1、 简化培训内容 对于一个新入职的导购来讲，一股脑完全接受公司规定的培训内容， 可以说简直是天方夜谈，可以说培训人员在浪费自己的时间和精力，导购在身受煎熬。 对于新入职导购的培训，必须根据其接受能力，把培训内容分清主次，简化内容。导购主 管或培训主管亲自能够传授的东西一般分为：企业文化和历史荣誉，产品卖点精髓部分 （先进技术和工艺、产品构成原理、与竞品差异卖点等） ，常见的销售技能注意点。许多人 在对新入职导购培训时，喜欢把产品知识全盘拖出：产品系列、产品型号、产品技术参数， 喜欢把那些条条框框的规章制度一字不漏读给他们听，搞的他们晕晕忽忽。 2、 死记销售卖点 严格要求新入职导购在听完导购主管或培训主管讲解完毕，立刻进行对企业文化和历 史荣誉，先进技术和工艺，产品构成原理，与竞品差异卖点的死记硬背两个小时，导购主 管或培训主管陪同，根本不必考虑他们的感受，既然选择了这个职业和企业，就必须按照 企业的要求执行，逼迫他们在短时间内必须把这些东西强记脑海中。 3、 PK 提升技能 在对企业文化和产品知识初步了解的基础上，若当天还有充裕时间（ 时间不允就推后于次日） ，立刻对他们对模拟 PK，针对实物进行产品销售演练。导购 主管或培训主管或其他导购充当顾客，让他们发挥自己所学、所理解、所接受的东西来说 服“顾客”把产品卖出去。PK 完毕，针对他们在销售中出现的问题即可沟通订正，再次进 行二次 PK，整个过程时间大约要两个个小时。 4、 卖场实战摸底 对于导购主管或培训主管讲解培训内容，新手导购死记销售卖点、PK 提升技能等必须 要在一天的时间内完成。这样能够使新手导购能够迅速与专业导购缩短差距，能够让他们 感觉自己犹如脱胎换顾一般，很有成就感。如果按照常规方式，让他们一天一点进步，犹 如温水煮青蛙一般，根本没有多少感觉。在随后的卖场实战摸底培训中，新手导购和专业 导购在卖场终端搭档销售，学习专业导购的销售技能以及工作流程。事后专业导购对新手 导购的综合能力进行评估，提供培训的参考建议，为下阶段导购主管或培训主管订制系统 培训提供参数。 5、 订制系统培训 根据新手导购成长速度，目前面临的局限或不足，根据其性格特征为其量身订做一套 系统的培训方和教材，进行补充、强化、提高他们的专业能力（产品知识口语化、销售技 能扩充、消费者心理判断等）和其他方面的综合素质（行业知识培训、市场环境培训、终 端生动化培训、顾客服务培训、人际关系处理培训等） ，使其一入卖场就能独当一面，成为 门店的佼佼者，成为门店管理者宠爱的对象，成为竞争对手羡慕的角色。让这些新手导购 从正式销售的开始就有充分的优越感和成就感，这些培训和培养新手导购的关键部分，也 是使新手导购快速成才的重要部分。 如何让导购新手快速成为销售能手呢？这必须让他们做到：通过死记硬背硬化的接受， 通过 PK 演练僵化的吸收，通过卖场实战活化的运用，通过订制系统的培训，才能使导购新 手以最快速度成长为销售能手。 销售培训内容分类-ASK 模型。 Attitude（态度） 。思想决定行动，而不是屁股指挥脑袋。销售员的第一课应该是培养 他们“五颗心” ，及对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企 业的忠心。态度方面具体的课程包括：公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团 队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本意识、学习态度、自 我激励、压力管理等。 Skill（技巧） 。基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客 户、做好销售计划等） 、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等） 、 开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门 一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判 技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、 销售团队管理等等。 Knowledge（知识） 。薪酬福利及考勤制度、其它人事、行政、财务等各种规章制度、 相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬 件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。 态度、技巧、知识三者的关系如下图所示。 从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度 决定一切” ，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的 扇形，如果增加“态度”的夹角， “技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤” 。 下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。 团队精神的培训是一种典型的态度培训, 目的是使公司的不同部门或销售队伍中的不 同成员在大项目的销售过程中能够协调一致。培训可以分为四个部分。 第一步：教师先从理论上阐述团队发展有四个阶段：成立期、动荡期、稳定期、高产 期。并分析不同阶段成员的行为特征。 第二步：成立期。将学员随机分组（团队） 。 “破冰游戏”：设计队名，队标，口号。 评出最佳创意奖。学员们在游戏中热情高涨，对团队的未来充满期待。 第三步：动荡期。给团队下达一个有难度的任务。 “穿电网游戏” 。这时候，大部分团 队会陷入混乱，成员间会相互抱怨。从中也体会到领导权威、分工合作的重要性。 第四步：稳定到高产期。 “起步走游戏” 。从中体会统一号令的重要性。 “信任背摔游戏” 。让团队成员增强相互信任。 态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常