秦皇岛陈立峰律师谈判实验教学案例-2013-2014-1

实验案例： 一、刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年的营业额 193750 元，税后利 润 36750 元。已经开业数年，位置极佳，对面是家生意兴隆的大商场，离的最近的同业是 家“麦当劳” ，距离在 800 米以外，位于商场的另一头。刘吉打算趁生意还算红火的时候， 及早地把它盘出去，广告上要价 175000 元，计：存货值 5000 元，厨房设备估价 25000 元 （购进时花了 35000 元） ；餐厅设备在三年前新置时花费 19000 元，其余为店堂不动产和 商业信誉无形资产的估价。 你在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、 位置适中，就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管 理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能获得成功。 你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店 和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。问题是你虽能够从银行获得贷款，但还 不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分两年付清，你也做不到，希望分四年付清。 问： 1假定刘吉的要价 175000 元，对于一间位于那个地段且又能赢利的店，可谓相当便 宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？ 2关于刘吉的店，你必须弄清的主要情况有哪些？ 3如果你决定，价钱超过 170000 元就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因 素？ 4如果你准备接受的最高价为 185000，但最多只能先付一半，余款份四年付清，那 么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？ 5假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，既可以使自己不 至于付出太多，又能对刘吉不失公道？ 二、十个月前，罗塞恩卫生局与卓格玛公司（一家从事电脑服务的机构）签订了合同， 约定委托该公司代办其下属医院的公司发放事宜。这个合同是卓格玛公司经过激烈的投标 竞争才赢得的。合同为期 5 年，该公司每年挣得服务费 180000 磅（每月 1500 磅） 。 上个月由于机器发生故障，卓格玛公司未能及时将公司数据交付银行系统，从而影响 到罗塞恩的下属医院未能如期给员工发放工资。以至员工怨声载道，纷纷离开工作岗位开 会抗议，该局不得不采取紧急措施，请人加班加点人工赶制工资单把工资发出才算没有酿 成更大的麻烦。 卫生局就卓格玛公司未能如期完成合同规定任务，向其作了数次电话交涉，并告知拟 采取的行动。随后送去了一纸备忘录。 随着这次事件的发生，不少员工提出请局方另请其它公司代办工资发放要求。 卓格玛被告知，他应对造成的损失负责。如果各医院的投诉成立，损失总额估计高达 100000 磅之多。他们还被告知，不但要赔偿这笔损失，卫生局还将保留对今后可能发生的 损失追加赔偿的权利。 同时，卫生局声称，人工赶制工资单的费用 10000 磅，也应由卓格玛公司承担。 更为严重的事，该局声称，在该局扩大管理工作电脑化范围的其他招标中，卓格玛作 为“理想”投标人的身份将被立即冻结。 现在假定，你将作为卫生局方的谈判代表；请考虑有关双方争执的如下背景情况 你得知卓格玛公司为妥善处理这一问题已经作了巨大努力，而且事故发生前该公司的 服务也是令人满意的。另外，据传该局不少下属医院的劳资关系一直相当紧张。 卫生局下属医院会计、成本、医疗安排和人事档案等管理工作电脑化的谈判中，你已 经与作为作为投标人之一的卓格玛公司进行过多次讨论。如果投标获胜，该公司可以取得 营业额将跃增 5 倍的业绩（180000*5 年*5 倍=4500000 磅） 。而目前卫生局这一块在该公司 2 的总营业额中所占的份额为 20%。 在你向卓格玛公司发出备忘录后，从局方得知，他们的主义有所改变。打算或是撤销 索赔，或是大幅度削减索赔金额（可减到 17000 磅，或是更少） 。但卓格玛公司为此变化 一无所知。 你为人工赶制工资单所提的 10000 磅索赔，根据的是卓格玛公司以前为卫生局所作的 分析中的数字。只包括登记、税务管理、安全保卫和回答员工咨询等费用，而非人工管理 工资的全部支出。你当初如此提出，原意也只是在微示惩罚而并非真想索回全部损失。 如果卓格玛公司不愿为迎合你的解决意图做出让步，又不愿就避免发生类似事故提出 任何建议的话，则你在谈判中的地位将与他来个大颠倒。因为你如单方面终止合同，将面 临 53000 磅的罚款。 卓格玛告诉你发生延误石油与卫生局出纳部门所提供的一周税金密码有误，但承认自 己公司的操作人员也未能及时发觉。恰在此时，一台主机发生故障，一直不能及时重作。 再加上祸不单行，备用电脑在输入错误密码后也失灵了，这才使得延误更甚。 双方约定在短期内面谈。 1在这一谈判中，卫生局方面最重要的目标是什么？为什么？ 2卫生局一方在谈判中可能的最大失误是什么？ 3卓格玛一方在这一谈判中的主要利益何在？ 4卫生局应志在达成何种形式的交易？ 5在谈判中，卓格玛公司不该提什么？为什么？ 注意：“狐”不要人教就会骗人， “羊”经人唆使也会骗人， “驴”则不动脑筋；“枭” 则会认真分析各种信息做好自己的答案。 三、每日牛奶公司拥有几处奶牛场，以瓶装牛奶向“送上门”公司供货。该公司在布 里斯托尔东区拥有众多订户。牛奶公司的另一客户为“送上门”公司的竞争对手瓦尔克兄 弟公司。 鲜奶农场也想把产品打入布里斯托尔市场，并已经与送上门公司接触，其所报奶价每 瓶比每日牛奶公司现行供货价便宜 3 便士。该农场目前在该市东郊若干村庄已有不少零散 订户。 送上门公司一方面觉得农场的奶价比较便宜，另一方面又怕农场以直接向用户供奶的 方式与自己竞争，所以正考虑是否与之签约。 鲜奶农场的弱点是，场址距离市区较远，位于该市北边二十一英里处。如不在市区附 近新建冷藏瓶装厂则直接向用户供奶一时还难以做到。 每日牛奶公司与“送上门”公司所定独家供奶合同一个月后即将到期，正打算另定三 年新约，但奶价有待商定。 每日牛奶公司在该市有几所转运站，送上门公司可就近从转运站提货。转运站都是凌 晨 4 时准时开门，能保证送上门公司在上午 7 时以前将鲜奶送到订户门口。要是零星买奶 的人多，公司的汽车即使再拉上一趟也不会误事。这是向鲜奶农场订货所做不到的。因为 距离毕竟有 21 英里之遥。 但鲜奶农场较低的奶价可使送上门公司每月增加收入 3000 磅。 1送上门公司想更换供应商，其弱点何在？ 2该公司与每日牛奶公司进行谈判时应采取何种态度？ 3该公司与鲜奶农场进行谈判时应采取何种态度？ 4每日公司与送上门公司谈判新供应合同时应如何维护本身的利益？ 5每日牛奶公司如打算像鲜奶农场一样降价，该如何向送上门公司解释自己以前所 要的较高的价格？ 四、要求：学生每四人为一组，模拟以下“丝绸销售”谈判，其中两人扮演卖方（范厂长） ，另外两人扮演买方（尼古拉） 。从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议。谈判 3 尽可能在 40 分钟内完成。 提示：学生读完背景材料介绍后可以先在自己的同伴之间讨论，确定下一步的计划和 打算，重点从以下几个方面考虑：你们可以利用的信息是什么？你们将怎样继续谈判？你 们的最终出价是多少？ 讨论： （1）你从最后的谈判结果中学到了什么？ （2）你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈判有帮助吗？ （3）有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判有何影响？ （4）在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知识在多大程度上有助于你的谈 判？ （5）范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认为是什么原因使他能坚持自己 的报价？ 丝绸销售背景介绍： 20 世纪 80 年代中期，香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和香港本地制造 商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度 地下降，已经从以往的 90下降到 10左右。大陆丝绸企业的生存面临着挑战。为改变 这一不利状况，绍兴丝绸厂的范厂长决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在 经过一番周密的市场调研，获取了市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开 始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和口味 设计，力求满足不同层次人群的需要。 第一阶段谈判： 在一个凉爽的秋，一个叫作艾德华尼古拉的美国女商人来到了绍兴丝绸厂。范厂长 在厂里的样品展览室接待了她。尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色。 这时她突然向范厂长提出她打算预订其中的 7 种款式，她的报价是每码 3.5 美元。听到尼 古拉的报价后范厂长并没有对她的报价作出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法 国和欧洲其他国家以及美国的价格，接着他报出了 5.36 美元的价格。 听到这个价格尼古拉大叫起来，她说 5.36 美元是香港的零售价格，如果她以此价格成 交，她的老板一定要骂她笨蛋。范厂长信心十足地回答说这个价格确实是香港的零售价， 但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进 的坯绸价格是 5 美元一码，印染加工资是每码 0.36 美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖 到每码 30 美元。范厂长进一步强调说因为这是第一次与她做生意，建立友谊和关系是第 一位的，因此他的报价是不赚钱的。 尼古拉再也沉不住气了，不断提高自己的报价，从 4 美元到 4.2 美元，再到 4.3 美 元，最后提到 4.6 美元。范厂长只是微笑不语。最后他请尼古拉再回去考虑考虑，并说中 国有一句俗话，买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么，她乘汽车离去了。三天后尼古拉 发来电传，希望与范厂长再谈谈。 五、玛丽凯茨最近在职务上得到了提升，老板在向她布置新的工作时一再表示要给 她加薪，并保证向她提供必要的支持。然而几个月过去了，她的工作量虽然成倍地增加， 但是她的薪水却并没有得到相应的提高，老板承诺的事情都没有兑现。玛丽曾经几次提醒