电动车在网络销售的可行性

电动车在网络销售的可行性电动车在网络销售的可行性 近年来关于电动车行业有许多争议！有许多不同的声音，但归根结底分为两类。 第一类仍坚持维护传统线下销售的一方他们的理由总结起来有以下几方面： 1电动车的线下尚未发展完全还有很大的发展空间，尤其是在二三线城市。 2线下销售可以将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。 3传统线下销售模式，经历长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础， 虽然近年受网销模式冲击，但是在消费者大部分仍坚守固定的传统销售模式。 4 在消费过程中更有交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣， 同时也更取得了大众的信赖。 第二类大胆创新与时俱进新型营销模式的一方他们的理由总结也有以下几 个方面： 1传统的市场营销策略即 4P 组合产品、价格、渠道和促销。这种理论的出 发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位 上来，而近年出现的 4C 网络营销的互动性使得顾客能够真正参与整个营销 过程，使其参与的主动性和选择的主动性都到了更大的满足。 2在传统营销模式中，臃长的供应链不仅降低了产品的时效性，而且增加了产 品的成本，而 4C 的网络营销模式厂家直接销售大大降低产品成本。 3中国的网民在 2012 底已经达到了 5.6 亿，网络也成为商家的必争之地，只 有跟上时代步伐才能取得成功。 4只要做好产品和售后，一切问题都不是问题！ 无论是传统销售模式还是网络营销都有各自的优点！但是对于现在的电动车行 业是否需要开辟网络销售平台，只能说这是顺应时代发展的要求，只是电动车 这种大件物品的网络销售问题重重，只有解决这些问题才能得到更好的发展！ 线上线下问题对照 线上销售过程中主要出现的问题： 第一，电动车体积大算上电池还很重，物流费用加上去，就没有低价优势。 第二，包装简单，批量运输还可以，单一发货，包装抗摔能力不足，产品质量 不好把控。 第三，就算电动车货到了，还是需要简单组装，但这个操作消费者自己不会， 物流公司不管，怎么办？还要再找个修车摊装一下。太费劲！ 第四，售后是最核心的问题，车子一旦出点毛病，找不到人！ 第五,网络购车，金额较大，担心被骗，其实在淘宝上购物现在大家都知道钱是 先存到淘宝后台而不是在卖家手里的，如果被骗是可以申诉。 线下销售过程中出现的主要问题： 第一，经销商无利可图。企业线上卖车，抢的是经销商的生意，特别是同 款车型，过时的车不好卖，热卖的车经销商门店能卖更高价钱，干嘛让你企业 卖。 第二，企业渠道不给力。以爱玛雅迪这样的企业来看，渠道已经分布很广， 但就算是这样，也不是什么地方都覆盖全面的。网上好不容易搞过来的消费者， 最后发现当地没有店面。 第三，自己做平台投入大，自己没平台流量不稳定。苏宁易购烧了多少钱， 各位企业负责人可以去算算，还不算上各个部门的硬件、人力这些成本，上亿 级的投入，最后能搞过来多少客流？以目前电动车行业的产品来看，投入产出 比太不划算。 没解决电动车行业线上与线下，O2O 中间的“two”就真成“2”了！ 客户主要担心质量问题，只要电机电池控制器三大件确保了质量，整辆车的质 量也是可以保证了。然而这并没有解决线上线下双重营销矛盾！ 3 然而行业发展最大的动力产生了！ 一句“今年，你赚到钱了吗？” 让电动车行业不得不加快发展步伐，进行营销模式与产品的改革创新！ 从 2013 年起，电动车行业就已经结束了“黄金十年”的高速增长。但是仍 有许多历史遗留“负能量”的因素制约着整个行业的发展。将其归为以下几个 问题： 问题一：价格战还要打多久？ 2008 年，电动车行业爆发了价格战，硝烟蔓延至今，不可否认，价格战对 一些品牌具有战略意义，比如爱玛通过价格战抢夺了不少地方的优质渠道资源， 销量上也收益颇丰。 凡事要辩证地看，在行业整合或洗牌阶段，价格战可以改变整个行业格局， 价格战的意义可以是积极的、有效的。但问题在于，如果价格战成为行业营销 唯一的武器，整个行业就令人担忧了。这时，价格战无情地侵蚀了行业本已微 薄的利润，成为行业的“负能量”，不利于行业的健康、可持续发展。从世界 范围来看，没有一家企业靠降价和促销进入“世界 500 强”的。对电动车行业 而言，价格战使整个行业陷入“劳而无功”的歧途。降价是毒药，这终究是一 个恶性循环。 事实上，整个电动车行业陷入价格之困，而这种竞争波及到了整个产业链。首 先，经销商陷入无利可图的微利时代；其次，价格战吞噬着整车制造商的利润 区；最后，上游供应商也需要为整车制造商埋单。尽管电动车企业仍然有充足 的现金流，但下一个十年，如果依然要靠价格战，那么这个企业甚至整个电动 车行业就注定会是“劳碌命”且前景堪忧了。 问题二：渠道如何继续扮演关键角色？ 当前的电动车行业三大阵营，尤其是第一阵营“四大家族（爱玛、绿源、 新日、雅迪）”的格局已经基本固化，下一个十年的“渠道增量”在哪里？ 通常，向渠道要增量有几个途径：首先，拓展新的区域市场，比如尝试用 O2O 模式进行电动车的线上线下相结合销售等。再如，寻找特通渠道。再次， 进行渠道下沉和深度分销。深度分销也有一个度的问题，投入资源过多反而会 面临边际效益递减的状况。 实际上，拓展新的渠道只是一个方面，如何挖掘现有渠道资源潜力，激活 现有经销商的积极性同样重要。然而，厂家规模做大了，经销商的忠诚度和创 业激情却在减退。一方面是因为随着电动车经销商步入“微利时代”，单品牌 运作不足以保证经销商的利润，于是经销商开始转向多品牌思路。另一方面， 随着厂商力量对比发生变化，经销商与厂家的关系有所疏远，爱玛企划部长刘 鸿明曾打趣说：“企业做大了，像陪客户吃饭之类的事情减少了很多。”当然， 当企业规模做大之后，政策代替情感是必然趋势，但如何燃起经销商二次创业 的激情，则是所有厂家需要面对的问题。 其中的主要原因在于：目前的模式之下，电动车厂家的利润来自经销商。 于是，厂家最在意的就是回款和进货量。经销商向厂家要利润，因此最在意的 就是返点。在这种模式下，厂商之间甚至在某种程度上利益是对立的，双方的 短期行为增多，并没有形成合力，一起做好市场。 于是，经销商进一定数量的产品之后可以获赠奔驰、宝马的刺激行为，在这个 行业已经司空见惯。然而，压货之后的产品如何动销则是厂家和经销商都应当 考虑的问题。 问题三：品牌建设如何“既要面子，又要里子”？ 进入 2013 年之后，电动车品牌建设有两个趋势。 趋势一：广告投入不断升级。从 2009 年开始，随着一些品牌陆续跨入“百 万俱乐部”，电动车企业的广告投放极为活跃，不少实力企业都采用了“明星 代言”模式。如果说 2013 年之前，电动车整个在广告投放上还比较保守的话， 在加多宝赞助中国好声音大获成功之后，从 2013 年开始，更多“高端大气 上档次”的电动车广告频频出现在央视及各大卫视，比如绿源开始赞助全能 星战、中国好声音，雅迪赞助中国星力量，爱玛冠名天下无双 等。当然，这些赞助活动花费绝对不菲。 趋势二：定位理论大热。里斯和特劳特先生创立的定位理论受到电动车企 业的追捧，爱玛与雅迪分别开展了行业领导者的定位。（而雅迪主要是侧翼战 的践行者。） 5 同时，在产品建设上，电动车企业也开始了开展围绕品类第一的品牌定位。 笔者无意对大师的理论品头论足，也承认定位理论的必要性，但要在消费者心 智中打造品牌，是一个系统工程，仅仅靠定位是不够的。 电动车企业应该思考如下问题，你的品牌是在消费者心中究竟是什么地位？品 牌诉求与消费者的情绪能否实现共鸣？传播费用上的投入产出是否合理？这是 所有电动车企业要考虑的问题。 问题四：如何跳出产品同质化泥淖？ 营销固然重要，但好的产品是营销的基础。而在电动车行业，同质化问题 由来已久。可以说，电动车企业面临的价格战、不促不销等诸多问题，甚至都 可以归结为产品同质化问题上。如果说正常情况下，企业可以依靠营销 4P 的组 合来制定营销策略，那么现在的根源在于：一方面，电动车的创新很大程度上 受制于上游，另一方面，由于电动车企业缺乏核心技术，产品创新很大程度上 在于外观甚至增加一些辅助功能等，部分电动车企业甚至习惯于“抄袭”。例 如，某企业在南京展会不惜重金打造一款产品并推向市场后，仅仅一月就发现 对手也推出了相似的产品。 对电动车企业而言，如何跳出同质化的泥淖？ 问题五：终端如何不促也畅销？ 曾有一位资深人士打趣说，电动车行业的营销秘诀不外乎“促销”、“买 赠”、“促销+买赠”这三招，虽是戏谑之言，但如果说这些策略在昨天曾经屡 试不爽的话，今天则有些许无奈。近年，电动车行业各种形式的促销活动层出 不穷，比如广场活动、买赠、以旧换新等，不过，商家逐渐发现效果越来越差。 2013 年以来，爱玛甚至策划了规模宏大的“7 地联动”促销活动，不少企业也 纷纷开展各种形式的活动。促销是一柄双刃剑，固然可以提升短期销量，但改 变不了产品的命运和销售的总体态势。而且，在某种程度上“以旧换新”透支 了未来消费。更要命的是，长此以往，整个行业将陷入不促不销的境地。再考 虑到不断上涨的租金，经销商可谓苦不堪言。 厂商在终端如何解决不促不销的难题？ 问题六：规模为何没有带来利润？ 曾几何时，电动车还是一个利润行业。以爱玛、雅迪、绿源、新日为代表 的“四大家族”的第一集团企业年产销量都已经超过 100 万辆，随着销量的增 长，厂家与经销商却步入了微利时代。谁拿走了电动车行业的利润？实际上， 销量与利润悖论不仅仅在电动车行业，甚至在全球普遍存在，例如通用公司曾 经连续 77 年销量全球第一，2007 年全球的销量为 936 万辆，但却亏损 387 亿 美元。相比之下，法拉利的销售收入仅为 24 亿美元，但利润却达到了 4.87 亿 美元。 为何有这样的反差，答案在消费者心智中！ 电动车行业同样面临这样一个问题：如何在销量增长的情况下，获得利润 的同步或者更大幅度增长？ 总之，“黄金十年”之中，销量座次初步排定，几大阵营格局基本清晰， 尽管随着时间的推移，领军企业的优势或将越来越大，但这并不意味着其他品 牌没有机会，谁能有效解决上述六个方面的问题，谁就可能在下一个十年取得 领先优势，“下半程”的比赛将更精彩！ 在这些问题的影响下，有人就对电动车网 络营销市场的开发产生了想法！ 那就说说我所了解到的一家电动车网络销售商对的 问题的应对机制。 1由于个地区电动车市场价不同，有些地区低有些地区则极高，网络销售 可以让全国网民都在网上货比三家，从而挑到质量和价格都合适的车子，不受 地区影响。 2如今许多企业都在全国各地建有仓库，企业会根据网民所在地址就近选 择仓库发货，所以即使加上物流费用，线上销售的车子依旧拥有价格优势。 3许多企业的车子发货是整车发送，货到了根本无需买家任何组装，除非 是购买空车的买家，则需自行购买电池进行组装，不然到货拆开即可骑走。 7 4因为电动车是大件物品，运送途中就怕磕磕碰碰，在发货的时候都会用 木架或者铁架进行固定，外面再套上纸箱，在运送过程中也能保证车子不受破 损。 5许多企业的电动车都是有三包售后的，甚至有些企业（驭骑电动车）只 要客户在线上购车即送维修积分，非维修范围内的破损依旧可以用