商店形象提升必备的要素

商店形象提升必备的要素 商品展示陈列企划力 商品形象与促销的关联性 超市部门结构表 超市部门结构表 部门 国民消费支出结构 超市结构比 果菜 24 水产 11 畜产 19 日配 9 一般食品 7 糖果饼干 7 干货 10 特许品 6 其他 7 超市营销活动绩效评估 超市人员的编制 各部门人员数量确定的几种方法: 1. 从工作量来推算: 确定各部门必要的工作 将这些必要的工作分摊到每一个工作岗位; 根据分工结果编程税务说明书,明确职务内容; 根据各职务已确定的工作量,确定所需人数. 2. 从人力成本推算 总人数的推算见下列公式 : 总人数=目标销售额每人的销售额(1工资上升 率) 每人销售额=工资税后利润率 3 . 从劳动生产力后面来推算 劳动生产力推算见下列公式 总人数=目标总利润人均目标利润(确定的人均目标利润要大于平均工资) 总人数=目标销售额/工资税后利润率(1+工资上升率) 例: 总人数 =1300000/6508%(1+1%)=1300000/6500.081.01=1300000/820625=158 人 =1300000/6504%(1+1%)=1300000/16412.5=79 人 补充:毛利率控制标准 陈列的基本口决 上浅下深 上小下大 上便宜下贵 左便宜右贵 前暗后亮 前浅后深 左浅右深 左小右大 前小后大 前便宜后贵 P0P 的检查表 1.商品的 P0P 与价目卡有无一致 2.损坏或污染的 P0P 有无更换 3.模特儿的人体卡有无安置妥当 4.单项商品有无分别安置价格卡 5.在同一场合有无不必要成重复的 P0P 6.P0P 有无张贴不正 7.P0P 架有无损坏或污染 8.地堆或促销车的 P0P(广告商品等)要正确放置 9.要使 P0P 清晰不妨碍视线 10.用纸大小有无与商品配合 11.文字成图案颜色有无考虑到季节性 12.有无错字成多余不当之使用 13.不要用少见难认之字 14.不可用三种以上之颜色 15.字数宜在 20 字以内 16.有无使用专门用词 17.有无使错误或双重价格 18.有无放置过时之物 新的挑战 4C 1.商店经营面临的新课题 A.COST经营成本的膨胀 如:商品的采购成本与经营有关的各种费用:人事费:水电费广告宣传费、包装材料费、耗材费 用等因此要在成本上做有效的管理与控制 B.COMPETITION竞争的激烈化 C.CUSTOMERS顾客意识、消费行为的变化 随着人们收入水平与生活水平的提高,消费者在生活意识、消费感觉、购物态度及购买行动上, 由温饱逐渐向质的提高更为迫切,在衣事住行 育乐方面更趋向与个性 D.COSUMERISM消费 主义更受重视 零售业者要重视商品品质的保证及售后服务措施,使顾客在商店购物之际,在物质与精神方面均 应获得满足,所以服务品质的提升是今后服务策略的重点. 2 新的突破业态 所谓“业态”就是营业形态而构成一个业态由下列要素加以组合 A.经营主体: 如商店 厂商 消费者等 B.商品收集的幅度: 广或狭 C 店铺的规模: 大 中 小 E.销售方法: 面对面销售,自助式销售等. F.价格政策: 高价位,中等价位,廉价等. G.店铺设施:内装气氛,休闲设备等. 3.新的趋势 3c： 今后零售店的经营将不仅是量的成长，更必须是质的提升在质与量并进的理琏念下，将面 临以下趋势： （）chain store（连锁体系）：运用量的成长与发展，取得经营上的优势； Computer（电脑化管理）：建立管理情报系统，随时掌握最新最有效的资料，以求经营上质 的效率与提升 onsultant(顾问咨询的提供）：通过顾问 Knowhow 的提供，发挥营运上的助力。 。现代化商店经营的新趋势。 （）个性化与多样化。 国际研究指出，有关消费者生活需求变化的三个阶段： 生活上由量与质的要求由充实向个性化与多样化发展。 由此产生：营业种类（业种）与“业态”（营业形态）的多种组合与开发，今后在零售市场上 的将是衣、食、住、行、育、乐等有关的业种，通过经营主体、商品幅度、店铺规模、销售方 法、附加服务、价格政策、店铺设施等因素，以各种不同的经营风格与销售方式来提供给消费 者。 商店的多种机能 基本机能: A:引导部分的宣传展示技能,由店铺外装、 商店招牌乃至店头表现、展示厨窗的整体效果、 借以发挥宣传展示技能. B:卖场部分的销售促进机能,既指借助构成 店铺的卖场通道、展示柜、陈列架、 展示台、陈列用具、照明设备、待客设施等. 在整个卖场的演出与表现上衬托出商品 的价值,以带动销售促进的效果. C:后勤部分的管理服务机能,在店铺内配合 销售业务提供有关设备.如商品管理设施, 顾客服务设施及卖场附带设施等,借以促 使整个店铺营运机能更趋效率化.另外, 还应加强到商品化的服务等给顾客一个 多项机能的环境空间: 第一页:立地(地理位置)战略的重要性 俗说,选定适当的地点,则经营的成功率约在 20%以上, 可见有效的立地战略对商店的营运实在关系重大. 下列几个原则是必须注意的: 1、要确立什么是零售店的适当地点的概念. 2、如何去选定理想的适当地点 3、店铺的设置必须符合设店的目的 4、应针对立地情况的变化而作有效的处置 所以在选址时: 1、必须考虑该地是不是消费者易于集中而且有某些机能的场处. 如:经济、政治、文化、商业等机能的中心或是交通的要道等地区. 2、在地点选定之后，更要经常注意立地周围环境的变化,以便随时 了解此地区的特性,尤其一般的商店,营业区域都有其自然的限制. 3、通常来说,大多以商店为圆心,绘出一公里或一公里半的半径范围, 做为商店的商圈. 4、在进行商圈的设定时,要考虑到不同业种的特性,诸如一般日用品 方面则商圈较小,选购品方面则商圈较大,交通状况、地区内的设施 情况等,均可影响到商圈的分布. 5.商圈管理:经营者除了了解本店之外,还必须确实了解来来到本店购物 的顾客大约是在怎样的范围之内,并且深入调查此一地区的人口数、所得层、 职业概况及消费特性等,以便掌握此一地区的消费习性,借以针对 其需求展开一系列的销售活动. 6.商圈管理的推动:措施-来店顾客意见,特价活动,DM，宣传单的展示， 给予特殊优惠请其留下基本资料（姓名，年龄，性别，职业，地址等） 收集顾客资料并加以分析，然后，再进一步通过有针对性的促销活动等 第二页商店客层对象掌握与商品构成的展开 在进行商圈设定与顾客调查时，下列几项因素必须掌握： 商圈内所得水准的高低 职业的种类或顾客的属性 有关年龄层的构成 对于流行意识的反应 通常购物行动的特征 家庭收支的特性 商品构成五个原则： 客层对象的确实掌握 价格带的有效设定 商品品目的检讨 进货厂商的考虑 竞争商店的调查 销售计划的拟定 营业额预测 目标库存量推算 公式：营业额商品周转率库存率 损耗额预估（折扣、降价销售、损害或遗失等都为损耗） 采购预定额估算 采购预定额月末预定库存额本月营业额（原价）前月底库存额损耗额 预定毛利率推算： 3 商店经营新趋势(变化)见下表: 4 开店存哪些克服的经营问题点 表 B:经营体系与商店经营的关系 商店营运计划的推展 一、商店成功的基本要素 、良好的立地力 、优秀的商品力（价格、品质、商品系列齐全、存货量等） 、卓越的经营力（员工形象、服务技巧、员工的商品知识店铺商品陈列、照明、广告等） 总之，一家零售店的成功，基本上必须有效地运用与配合“立地力” 、 “商品力” 、 “经营力”三要素同时在经营之际、有关的情报、诸如市场的竞争情况及消费者的要求变迁等， 也应该随掌握工作为管理上调整改进之用 二、商品经营应做哪些计划 营业额计划 商品计划 采购计划 销售促进计划 . 人员计划(系列性地实施人员培养与训练计划) F . 经费计划 （如：人事费用包括薪资、伙食费用、奖金等，设备类费用（修缮费、折旧准备、租金等)维 持类费用(水电费、消耗品费、事项费、杂费等)营业类费用 (广告宣传费、包装费、消耗费、 营业税等) 固定费用类与变动费用类 经营费用=营业额目标预计变动费用率+预计固定费用 G 财务计划 营业计划的设定应该考虑以下各项内容: 1 针对年间的季节性、社会行事活动、庆典节日等,依营业的高低潮,做成月别的销售计划. 2 将商品类别,依据营业构成双率,配合年度成长计划分别设定营业目标. 3 配合卖场的空间,为求坪效率的发挥,将卖场各区位分别编列营业目标,与商品的营业目标做有 效搭配. 4 销售人员的销售计划,针对销售人员担任的商品与区位将营业额目标分别设定人员销售目标 额. 5 若是拥有分店时,更应考虑地域特性与竞争状况,分别设定各个店的营业额计划. 计划之中包含上述内容的目的是为了配合整个商店的营运目标,无论在商品 、区位、人员方 面,均能设有具体的销售计划,以作为工作执行上努力的目标. 另外,在展开各项计划的设定时,有关的咨询资料是必须 具备的,诸如商品别.部门别的销售实绩,消 费支出动向、立地环境的变化、商圈的变动情况、商品的成长性、季节变动因素、竞争的动向 等情报与趋势,均应有效把握,同时为商店应运活动的持续成长,更进一步有必要将这些影响因素 与商店经营方针和发展计划,配合长、短期目标制成一套年度计划.如下图:五年计划预测表 如何提高营业额 超市的专柜管理 专柜,就是指某一品牌或某一厂家的专门经营柜面.专柜在超市中的设立,集中人口系统介绍品 牌商品,配备厂家专业技术人员或销售人员介绍,为消费者提供更为丰富的商品,满足多种需求,并 能吸引顾客延长其逗留时间,又能提高卖场其间的利用效率.增加经营收入. 一、超市专柜业种的选择 1.商圈的调查 (1)超市的地域漏性 定位商品层次本区属住宅区、商业区、文教区还是商住混合区. 明确客源走势:洽商圈处在发展期还是走自没落期. 处理相互关系:超市附近的熟食店、书城、电器城、服饰店等分布情况. (2)客源情况 职业构成情况:各种职业人数的比重大小 种职业为主 家庭构成情况:大家庭 小家庭 单亲居多 家庭收支状况:平均每月支出的消费结构如何 消费情况 购物时间 金额 次数的情况 (3)相关行业设点状况 分析周围专卖店、专柜的商业种 经营位置及数量 按照经营类别 经营数目统计 商圈哪些类别专卖店已能和哪些开店较少还有发展空 间哪些类别尚未开店具有发展潜力 调查同业没柜状况 了解同行在专柜设置方面的情况,包括经营品种经营状况经营式等 2 经营方式及厂商选择 (1)选择经营方式 经营:安全最属于超市,便于管理利润独享服务质量能保证但专柜及专业技术人员.专卖品 的知名度及能源问题会带来 交多资金,增加管理制度和成本.所以除不需要专业技术知识或服务 性专柜和面色烟酒等采用自营制,其它宜采用升色形式. 其优点有： 生鲜类产品对超市的重要性 “生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经应营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸 引来客数的重要因素因此，社区型超市的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏完善整个 生鲜的管理，把生鲜工作作为重点来抓，要在整体形象上大大提高超市的管理水平和盈利水 平 必须以“一切以顾客为中心”的销售理论作为出发点，突出生鲜概念，真正掌握生鲜概念而 掌握生鲜概念，就要先掌控生鲜三要素：“鲜度、商品组合及价格 ”卖场需要具备干净、清洁、 美观、舒适、产品新鲜、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生。如生鲜食品不能满足顾客的 上述要求，则业绩是无法，提升、经营是难以成功的 消费者在卖场的购物顺序: 果菜酱渍菜 肉类 鱼类 冷冻食品类 调味类 糖果饼干 饮 料 速冻食品 嗜好品 面包 日用品 超市商品大分类示范表 商品定价策略商品定价策略： 1、商品定价原则、商品定价原则 商品价值构成的四大要素商品价值构成的四大要素 产品使用价值： 饮用水-解渴 产品品质价值： 双立人刀具锋利， 耐用， 不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店-品牌提升自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修） 超值是所有顾客的共同追求 物超所值-购买者的判断能力 花錢不多,樂子不小 商品定价的主要考虑： 需求：市场有多大多少人會有需要? 环境：市场的竞争状况 顾客: 面对什么群体什麼樣的人需要? 属性：商品类别属性 成本：产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本:可控费用及不可控费用 利润成本：必须实现的毛利率 法规：定价的法律规定（不得低于成本价销售） 价格/购买弹性比： 某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联 例一： 价格 3 元，销售 50 件 价格 4 元，销售 45 件 （+25%） （-10%） 例二： 价格 3 元，销售 50 件 价格 4 元，销售 5 件 （+25%） （-90%） 不同品类的商品具有不同的价格弹性 价格/购买弹性比低的商品： 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品 价格/购买弹性比高的商品： 生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米） 超市三大价格策略： 1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛） 2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售（家乐福） 3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与其价格差距（麦德龙） （易初莲花入口处 DM 价格比 较栏） 2、制定您的价格策略 沃尔玛价格策略介绍 EDLP 3、价格策略对毛利的影响、价格策略对毛利的影响 价格策略对毛利的影响价格策略对毛利的影响 （一）不同业态的毛利要求（一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达（二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同（三）加价率与毛利率的不同 （一）不同业态的毛利要求（一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达（二）毛利指标的分配及下达 大型综合超市毛利分配：大型综合超市毛利分配： 生鲜：生鲜：20-25% 食品：食品：812% 百货：百货：2530% （二）毛利指标的分配及下达（二）毛利指标的分配及下达 一般商品部类毛利参考数字一般商品部类毛利参考数字 生鲜：生鲜：20-25% 肉类：肉类：2.54% 水产：水产：5% 熟食熟食 2540% 面包：面包：2550% 日配：日配：7.510% 果蔬：果蔬：25% 食品：食品：812% 酒饮：酒饮：6.58% 休闲：休闲：812% 粮油：粮油：3.55% 冲调：冲调：815% 洗化：洗化：912% 百货：百货：2530% 文体：文体：1625% 小家电：小家电：710% 大家电：大家电：25% 妇婴：妇婴：15-25% 服饰：服饰：18-30% 家纺：家纺：15-25% 鞋：鞋：18-30% 家居：家居：1622% （三）加价率与毛利率之间的不同（三）加价率与毛利率之间的不同 练习（一）练习（一） 计算以下商品的加价率与毛利率：计算以下商品的加价率与毛利率： 1、可口可乐、可口可乐 355ml 不含税进价为不含税进价为 1.5 元，不含税售价为元，不含税售价为 1.65 元，请分别计算它的加价率与毛元，请分别计算它的加价率与毛 利率。利率。 2、某保暖内衣的含税进价为、某保暖内衣的含税进价为 22 元元/套，售价为套，售价为 29.5 元，税率为元，税率为 17%，请问它的加价率是多少？，请问它的加价率是多少？ 不同的加价方法不同的加价方法 顺加：顺加： 进价进价（1+加价率）加价率）=售价售价 倒扣：倒扣： 进价进价（1-加价率）加价率）=售价售价 或者：进价或者：进价倒扣系数倒扣系数=售价售价 如何提升毛利水平（一）？ 1、降低进价直接向厂家进货； 2、做好季节性商品销售工作； 3、多销售高毛利商品； 4、经常引进高毛利的新商品； 5、 新商品的充分推介：路秀与展卖； 6、加强自有品牌的开发； 7、尽可能找到低毛利商品（低于 5%）的替代品； 如何提升毛利水平（二）？ 8、高毛利商品的良好陈列（突出/重点） ； 9、高毛利商品的有效推荐（店长推荐） ； 10、做好日常性品类及临时性品类的销售 11、做好商品的差异化； 12、加强异地采购工作； 13、加快周转则等于提高销售； 14、做好生鲜商品的深加工（面包/熟食） ； 15、降低损耗； 如何提升毛利水平（三）？ 16、条件允许时，买断供应商的某个型号商品或者代理某个供应商品牌商品。 17、促销期的前 7 后 8； 18、采用均一价促销商品（如 3 元区、8 元区等） ； 19、供应商的降价让利； 20、促销品的关联性商品选择与陈列； 21、关注毛利额而不仅仅是毛利率； 22、把毛利指标分解到每一个中分类、小分类、细分类、每日跟进达成情况； 23、采购、门店共同关心毛利状况 4、价格战术的实际运用： 如何塑造你的价格形象？如何塑造你的价格形象？ 商品的功能性角色： 形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流 销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟 商品 效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛 利率 不同商品的零售原则 形象商品：惊爆，广告效益， 超值低价 销售商品：货源， 陈列， 可持续性平价 效益商品：商品组合， 冲动性购买， 正常加价率 2.2 功能性商品的管理与考核功能性商品的管理与考核 2.2 功能性商品的管理与考核功能性商品的管理与考核 实际案例：沃尔玛：敏感性商品（500-800 个） 实际案例： 万客隆：KVI 核心商品（食品 500， 百货 100） 定价的关联性： 价格带 某家大卖场 18 种花露水： 自己成为自己的竞争对手 围绕顾客需求形成某一品类的价格带： 提供顾客多样化的选择 优化商品结构 避免在同一价格上的过分竞争 价格带：洗发水 低端价位：蜂花。 。 。 （35 种） 中端价位：威娜宝。 。 。 （6-8 种） 中高端价位：飘柔。 。 。 （6-8 种） 高端价位：资生堂。 。 。 （2-4 种） 家庭用规格： 500ml，700ml， 1.5l70% 个人用规格： 小袋装： 200ml 10-15% 专业用规格： 2l ， 5l5-10% 团购/箱售：5-10% 重点掌握：重点掌握： 超市主要定价策略超市主要定价策略 商品定价的主要方法与依据商品定价的主要方法与依据 加价率与毛利率的计算加价率与毛利率的计算 正确理解正确理解 EDLP 不同业态、不同商品品类通常的毛利率不同业态、不同商品品类通常的毛利率 商品功能性定位的应用商品功能性定位的应用 价格带技术的应用价格带技术的应用 零售超市人力资源部门如何对商品采购零售超市人力资源部门如何对商品采购 进行有效的绩效考核进行有效的绩效考核 中国零售业管理培训中心中国零售业管理培训中心 绩效考核与企业的整体战略绩效考核与企业的整体战略 密切相关密切相关 绩效考核是企业经营目标绩效考核是企业经营目标 得以实现的最有力手段得以实现的最有力手段 企业经营指标分解的最小单位就是与个人挂钩；企业经营指标分解的最小单位就是与个人挂钩； 把个人的愿景与企业的整体目标相结合；把个人的愿景与企业的整体目标相结合； 尽可能使考核指标量化；尽可能使考核指标量化； 绩效考核是企业规范化的有力工具；绩效考核是企业规范化的有力工具； 时时考核，不断改善业绩；时时考核，不断改善业绩； 确保各项指标的达成。确保各项指标的达成。 确保各项指标的达成。确保各项指标的达成。 KPI 设定的原则设定的原则 要着眼并服从于公司战略要着眼并服从于公司战略 目标个数要适中目标个数要适中 尽量用定量指标尽量用定量指标 如何设定如何设定 KPI？ 设定的流程设定的流程 根据公司战略目标确定公司根据公司战略目标确定公司 KPI 逐层分解逐层分解 KPI 到部门、到岗位、到个人到部门、到岗位、到个人 补充职位说明书职责范围对应的补充职位说明书职责范围对应的 KPI 补充顾客、供应商的意见补充顾客、供应商的意见 补充上期绩效改进目标补充上期绩效改进目标 主管与员工沟通、修改、定稿、员工承诺、签字主管与员工沟通、修改、定稿、员工承诺、签字 业务部门存档，业务部门存档，HR 部门备案部门备案 如何设定如何设定 KPI？ 设定的流程设定的流程 根据公司战略目标确定公司根据公司战略目标确定公司 KPI 逐层分解逐层分解 KPI 到部门、到岗位、到个人到部门、到岗位、到个人 补充职位说明书职责范围对应的补充职位说明书职责范围对应的 KPI 补充顾客、供应商的意见补充顾客、供应商的意见 补充上期绩效改进目标补充上期绩效改进目标 主管与员工沟通、修改、定稿、员工承诺、签字主管与员工沟通、修改、定稿、员工承诺、签字 业务部门存档，业务部门存档，HR 部门备案部门备案 考什么？ 工作业绩（工作业绩（KPI） 工作行为工作行为 案例案例 什么是绩效考核？什么是绩效考核？ 定义：评价员工绩效，共享反馈信息，和寻求定义：评价员工绩效，共享反馈信息，和寻求 改善绩效途径的过程。改善绩效途径的过程。 目的：目的：1.确保各项既定目标的达成。确保各项既定目标的达成。 2.及时调整并改善操作方法与管理程序。及时调整并改善操作方法与管理程序。 3.作为作为 人才未来潜力发展的基础。人才未来潜力发展的基础。 人力资源经理人力资源经理 为什么要了解业务管理的知识为什么要了解业务管理的知识 HEWITT 调查调查 业务考核指标分解业务考核指标分解 *由上至下的指标分解：由上至下的指标分解： 采购：公司采购：公司商品大中小分类商品大中小分类单品单品门店门店 *按时间进行的指标分解：按时间进行的指标分解： 战略阶段指标战略阶段指标年度指标年度指标季度指标季度指标每月指标每周指标每月指标每周指标每日指标每日指标 业务部门考核业务部门考核 a.营业额、毛利率、毛利额营业额、毛利率、毛利额 b.库存天数、库存金额库存天数、库存金额 c.周转次数、交叉比率周转次数、交叉比率 d.来客数、客单价来客数、客单价 e.费用率、费用额、损耗率费用率、费用额、损耗率 业务考核内容业务考核内容 销售额达成率指标：销售额达成率指标： 大、中、小分类销售额指标大、中、小分类销售额指标 年、季、月分类销售额指标年、季、月分类销售额指标 销售额占比指标销售额占比指标 综合毛利额达成率指标：综合毛利额达成率指标： 大、中、小分类毛利额指标大、中、小分类毛利额指标 年、季、月分类毛利率指标年、季、月分类毛利率指标 毛利额占比指标毛利额占比指标 通道费用核算在综合毛利额当中通道费用核算在综合毛利额当中 业务考核内容业务考核内容 周转天数指标周转天数指标 示范示范： 1、单品之间的比较：、单品之间的比较： 可口可乐可口可乐 355ML10 月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为 20 万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为 10 万元，毛万元，毛 利率为利率为 5%；红豆牌内衣；红豆牌内衣 10 月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为 8 万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为 12 万元，万元， 毛利率为毛利率为 22%；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。 解答：解答： （200000/100000）*5%=0.1 可乐可乐 （80000/120000）* 22% =0.15 内衣内衣 单品贡献度谁较好？单品贡献度谁较好？ 示范：示范： 2、商品部门之间的比较：、商品部门之间的比较： 烟酒饮料部烟酒饮料部 9 月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为 200 万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为 150 万元，毛利率万元，毛利率 为为 8%；家居用品的部；家居用品的部 9 月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为 120 万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为 210 万元，万元， 毛利率为毛利率为 19.5%；请比较这两个部门对超市的贡献度。；请比较这两个部门对超市的贡献度。 解答：解答： （200 万万/150 万）万）*8%=0.11 烟酒烟酒 （120 万万/ 210 万）万）*19.5%=0.11 家居家居 哪个部门较好？哪个部门较好？ 示范示范： 3、门店之间的比较：、门店之间的比较： 1 号门店第三季度的平均销售成本金额为号门店第三季度的平均销售成本金额为 1500 万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为 2000 万元，毛利万元，毛利 率为率为 12.5%；2 号门店第三季度的平均销售成本金额为号门店第三季度的平均销售成本金额为 1200 万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为 1000 万元，毛利率为万元，毛利率为 10.5%；请比较这两个门店对公司的贡献度。；请比较这两个门店对公司的贡献度。 解答：解答： （1500/2000）*12.5%=0.09 1 号店号店 （1200/1000）*10.5%=0.13 2 号店号店 哪个店最优秀？哪个店最优秀？ 业务考核标准业务考核标准 采购考核标准采购考核标准 1.销售额达成率指标销售额达成率指标 6.滞销商品淘汰率指标滞销商品淘汰率指标 2.毛利额达成率指标毛利额达成率指标 7.A 类商品不断货率指标类商品不断货率指标 3.周转次数指标周转次数指标 8.促销商品指标促销商品指标 4.商品结构达成率指标商品结构达成率指标 9.商品订货到货率指标商品订货到货率指标 5.新品引进率指标新品引进率指标 10.商品质量保障率指标商品质量保障率指标 采购考核指标采购考核指标 新品引进率指标：新品引进率指标： 落实到年、季、月落实到年、季、月 落实到大中小分类落实到大中小分类 新品引进率视业态不同指标不同新品引进率视业态不同指标不同 滞销品淘汰率指标：滞销品淘汰率指标： 落实到年、季、月落实到年、季、月 落实到大中小分类落实到大中小分类 严格遵循一进一出原则严格遵循一进一出原则 采购考核指标采购考核指标 促销商品率指标：促销商品率指标： 促销商品价格指标促销商品价格指标 促销商品存货数量指标促销商品存货数量指标 促销商品销售数量指标促销商品销售数量指标 促销商品对部门贡献指标促销商品对部门贡献指标 采购考核指标采购考核指标 商品订货到货率指标：商品订货到货率指标： 配送中心配送商品的门店到货率配送中心配送商品的门店到货率 供应商送货的到货率供应商送货的到货率 商品质量保障率商品质量保障率 确保证件齐全确保证件齐全 每月商品质量投诉统计表每月商品质量投诉统计表 通道费用：通道费用： 通道费用的种类通道费用的种类 *促销费用促销费用 *新品费新品费 *年节费年节费 *广告费广告费 *返佣返佣 *其它费用其它费用 通道费用收取的方式通道费用收取的方式 款项（现金、支票或汇款等）款项（现金、支票或汇款等） 以物抵扣（降低进价、首单免费、返佣、赠品）以物抵扣（降低进价、首单免费、返佣、赠品） 坚持收支两条线坚持收支两条线 通道费用：通道费用： 通道费用收取的途径通道费用收取的途径 通道费用标准公开化通道费用标准公开化 业务人员严禁接触款项（采购与营运）业务人员严禁接触款项（采购与营运） 财务部严格审核、把关财务部严格审核、把关 每月公布通道费用收取情况（按部门）每月公布通道费用收取情况（按部门） 报表分析与绩效考核报表分析与绩效考核 信息化给管理决策带来充分的依据信息化给管理决策带来充分的依据 与商品考核相关的各类报表与商品考核相关的各类报表 与商品考核相关的各类报表与商品考核相关的各类报表 其他相关报表其他相关报表 变动报告变动报告：新增、终止交易的供应商。：新增、终止交易的供应商。 商品调整建议表商品调整建议表 市调报告市调报告 促销报表促销报表 库存积压商品清单库存积压商品清单 未销售报表未销售报表 暂终状态报表暂终状态报表 应退未退商品报表应退未退商品报表 即将删除商品即将删除商品 明细表明细表 缺货周报表缺货周报表 即将缺货报表即将缺货报表 与商品考核相关的各类报表与商品考核相关的各类报表 门店每日应在充分分析报表的基础上订货门店每日应在充分分析报表的基础上订货 门店应重点分析销售前门店应重点分析销售前 50 名、销售后名、销售后 50 名商品，及商品名商品，及商品 ABC 分析中的分析中的 A 类商品和类商品和 C 类商类商 品，加大畅销商品的订单，增大陈列位置和促销力度；减少滞销商品的订单，缩小排面，减少品，加大畅销商品的订单，增大陈列位置和促销力度；减少滞销商品的订单，缩小排面，减少 促销力度；促销力度； 门店应关注库存金额前门店应关注库存金额前 50 名和后名和后 50 名的商品，注意调整门店库存，确保门店商品的正常周名的商品，注意调整门店库存，确保门店商品的正常周 转和合理库存。转和合理库存。 综合对比表综合对比表 表一：销售，毛利综合对比表一：销售，毛利综合对比 综合对比表综合对比表 表一：销售，毛利综合对比表一：销售，毛利综合对比 综合对比表综合对比表 表四：面积贡献综合对比表四：面积贡献综合对比 综合对比表综合对比表 表六：营业外收入综合对比表六：营业外收入综合对比 综合对比表综合对比表 表六：营业外收入综合对比表六：营业外收入综合对比 业务考核指标的管理循环业务考核指标的管理循环 （P-D-C-A） 案案 例例 靖翔超市为一创建期的企业，面积 8000，由于开业过急，许多商品作业与流 程不规范，目前营业额在 8 万左右，面临亏损与竞争压力。 商品部如何制定相应的采购整改策略，在半年内挽回劣势？ 人力资源经理：人力资源部如何起到企业发展中的重要作用？ 你的方案_ 如果你是商品部经理？ 如果你是人力资源经理？ 第一步 第二步 多长时间能完成目标？ 第一步：第一步： 业务措施：业务措施： 1、大力度促销扩大促销商品的销售占比 并由内而外进行企业文化延伸； 2、调整商品结构，按交叉比率贡献对商 品进行汰换与陈列调整 3、卖场布局调整 人力资源：人力资源： 1、确定绩效考核方法与薪酬，挂勾方案； 2、确定销售额为主要指标，来客数与客 单价为主要提高参数； 第二步：牢固销售成果，突出毛利额第二步：牢固销售成果，突出毛利额 业务措施业务措施: 1、 扩大与供应商的谈判，求得合作条件最优化； 2 、 依照商品结构，毛利贡献预估表，调整单品毛利率； 3、扩大非食品 A 类商品品项； 人力资源：人力资源： 1、确定毛利额指标； 2、设定销售与毛利率指标权重；50：50 3、分解指标下放； 4、检查考核； 第三步：全员控制，内部挖潜，全面第三步：全员控制，内部挖潜，全面 降低费用；降低费用； 业务措施业务措施： 1、 建立内部可控费用指标体系；建立内部可控费用指标体系； 2、 分解至部门；分解至部门； 3、控制成本，内部创意；、控制成本，内部创意； 人力资源：人力资源： 1、确定费用考核指标； 2、落实部门费用控制责任人； 3、确定费用指标绩效权重，销售 40%， 毛利 40%，费用 20%； 部门绩效表部门绩效表 绩效考核体系的建立与实施是企业竞争核心能力的绩效考核体系的建立与实施是企业竞争核心能力的 重要元素重要元素! 卖场战略战斗战术三方面的关系 战斗方面一: 1.考虑季节时令差别因素在贩卖商品上做准备. 2.销售上对于有关的商品知识销售技巧等工作. 店铺气氛针对配置空间,展示陈列,店头美工等工作. 战术方面一 1。数据化系统的理解与明确化。 2。针对经营管理上或营业行销上相关数据系统的把握。 3。有关营业额、毛利率、回转、交叉比率、营销利益等营运数据。 战略方面一 1 战略目标的分析与确定。 2 掌握有关顾客战略、商品战略、开发战略等目标的设定。 战斗方面二 1。利用有效的促销方案保持与顾客间的良好沟通。 2 在立地商圈内能建立出本店特有的风格。 透过广告宣传效果，强化与顾客间的良性互运关系以塑造商店的形象。 战术方面二 1 规划系统的具体展开。 2 针对各项商品、店铺、演出、销售、集客、管理、服务等作业。 3 有关组织规划、工作分派行动推展、作业跟催、水准提升等。 战略方面三 战略目标的实施方针的确立。 设定上述战略短中期乃至长期性的方针，并加以 数据化。 战略实施的概念确立。 以建立公识而便于沟通。 战略实施担当者作展开。 由 5W1H 着手。 战斗方面三 战术方面三 战略方面三 战略的调整、依设定的目标与实施的现状加以调整。 战略的评价在一定的时期内对执行状况检讨与评估。 卖场战略制定步骤 步骤一 一般环境分析 业界环境分析 市场机会分析 竞争环境分析 消费环境分析 市场机会 能力分析 公司能力分析 强弱分析 步骤二 设定业态的使 命和经营目标 业务形态 和经营目标 1、 业务形态使命、 经营目标对地区 （商业圈）的贡献 2、 市场竞争地位 3、 服务水平 4、营运（经营活动） 5、 成果目标 步骤三 业务 1、顾客战略 业态战略的设计 形态 2、商品结构战略 战略 3、店铺战略 4、竞争对手战略 步骤四 1、人事战略 机 2、组织战略 机能战略的建设 能 3、商品买卖战略 战 4、销售战略 略 5、财务战略 6、研究开发战略 促销活动的商品组织与价格策略 一、商品的分类与定位 商品的功能性角色： 形象商品：低价、优质、生活必需品、吸引客流 销售商品：主力商品、高周转量、应季品或成熟商品 效益商品：个性化商品、关联性商品、较高的毛利率 不同商品的零售原则： A、形象商品：惊爆、广告效益、超植低价 B、销售商品：货源充足、陈列丰满（大量） 、可持续性平价 C、效益商品；商品组合、冲动性购买、正常加价率 二、促销商品选项选项原则 A：惊爆商品 （1）形象 （2）磁性力：如鸡蛋、米、纸品、饮料、常用家电、家纺 （3）超低价格 （4）严格控制品项数（35 个） （5）可以考虑数量限制 B：销量商品 （1）创造销售业绩、强调流量. (2)加快库存周转. (3)可持续性低价 (4)各部门有代表性商品(油、酒、饮用水、内 衣、家电） （5）保障供应量。 （6）提供充裕的堆头陈列。 （7）销售业绩大于平常的 2-5 倍 C：当期重点推介商品 （1）入季商品（生鲜、电火锅、毛衣、暖风机） 。 （2）供应商广告促销商品。 （3）重点新品。 （4）自有品牌。 D：常年性促销 （1）选择周三、周四上档，提升淡日销售。 （2）注意各商品组的主力商品选项，吸引不同的消费者的不同购物需求。 （3）总品项数的 150250 之间。 （4）磁力商品、流量商品的平衡运用。 （5）促销商品销售占比 2530%。 E：主题促销 （1）要选择在销售淡季或换季之初。 （2）激扬卖场气氛，创造新的消费热点。 （3）根据商品来源及卖场小时销售情况不定期推出。 （4）重点集中在所推出的商品品类。 （5）有效的现场企划增加现场气氛（如展示、试尝、专题讲座、赠品、有奖购物等。 ） F：年节促销 （1）春节、国庆、五一、仲秋。 （2）强调主力购买品类：如春节，酒、南北干货、休闲、腊肉、家居卫生清洁品、餐具、厨 具。 （3）突出礼品、团购商品比重，如保健品、酒品礼盒、组合装劳保福利商品。 （4）与供应商寻求特殊的节庆包装：如可口可乐、品客、阿尔俾斯喜糖。 （5）开辟主题性商品陈列，如年货街。 （6）先入为主，23 期促销安排。 三、促销商品五大忌讳 一忌：简单降低。 二忌：过多以低端价位商品做促销。 三忌：同一商品连续二次上 DM，不同的售价。 四忌：买 100 送 20 不宜做超市的促销手段。 五忌：不要让滞销占据 DM 的主要排面。 四、价格策略与毛利平衡 （1）促销品的定价与毛利 A：惊爆商品：0-负毛利。 B：流量商品：生鲜：8-10%，食品 58%，软百货 2030%，大家电 13% C：重点推介商品：售价低于 510%，毛利高于平常 35% （2）定价策略与技巧 A：尾数的有效运用。 B：创造商品的价格带。 C：维持怎样的价格变化幅度，5%是引起顾客注意的最小值。 D：善于区分敏感品与非敏感商品。 E：时段性定价的巧妙利用。 五、差别毛利率定价法 （1）敏感、非敏感：商品 35%，10-15% （2）流量、效益商品：商品 35%，1015% 理货员培训内容 理货员的岗位职责： 直接上级：部门主管 适用范围：干货、百货、食品等理货员 1、为所有的顾客提供优质服务工作，包括微笑服务、礼貌用语、回答顾客咨询、推介商品 和为顾客提供购物车/篮等。 2、保障商品销售，及时对端架、堆头和货架上的商品进行补货。 3、保证销售区域的每一种商品都有正确的价格标价签，DM（促销）商品的价格检查。 4、商品与价格标签要一一对应。 5、按照规范要求补贴价签和条形码，价格标签必须放在排面的最左端，商品的店内条形码 应贴在规定的位置。 6、检查有无过期、错误、损坏、污浊的价格标签和标牌 商品质量管理规范 严禁采购下列情形之伪劣商品 1、失效、变质的商品； 2、所标明的指标与实标不符的商品； 3、冒用优质或认证标志和伪造许可证标志的商品着 4、掺杂使用假或以旧充新的商品； 5、国家有关法律、法规规定禁止生产、销售的商品； 6、无检查合格证或无有关单位允许销售证明的商品； 7、没有中文标明商品名称、生产者或产地的商品； 8、限时使用而未标明失效时间的商品； 9、实施生产许可证而未标明许可证编号和有效期的商品； 10；高档、耐用消费品无中文使用说明的商品； 11；属处理商品（含次品、等外品）而未在包装等显著部位标明（处理品）字样的商品； 12、剧毒、易燃、易爆等危险品，未标明相关标志命名、用途说明的商品。 作业流程 一、商品质量、标示、计量管理进行审核的主要内容： 1、中文标明的商品名称、生产厂商厂名和厂址； 2、商标、品牌、价格、用途、性能、生产批号、产品标准号、定量包装、商品的净含量及 标注方式； 3、根据商品的特点和使用要求，需要标明的规格、等级、所含主要成分的名称和含量； 4、限期使用商品的生产日期和安全使用期或者失效日期（安全使用期包括：保质期、保鲜 期、保存期等） ； 5、对使用不当，容易造成商品本身损坏或者可能危及人身、财产安全的商品有警示标志或 者中文警示说明； 6、性能结构及使用方法复杂，不易安装使用的商品，有详细的安装、维护及使用说明书； 7、进口商品可以不标原制造者的名称、地址；但应当标明原产地，以及代理商或者进口商 或销售商在中国依法登记注册的名称和地址。 符合产品执行标准 1、产品执行标准有“国家标准”、 “专业（部）标准”及“企业标准”，其中又分为“强制性标准” 和“推荐性标准”。 2、属于“强制性标准”的产品有药品、食品、兽药标准，产品及产品生产、储运和使用中的 安全、卫生标准。不符合强制性标准的产品，禁止生产、销售 和进口。 3、销售的产品，必须达到产品技术标准，有质量检验合格证。在产品或者其说明书、包装 上应当标注所执行标准的代号、编号及名称。有关安全的产品，必须附有安全使用说明书。 商品功能定位管理规范 商品系统功能定位： 商品是卖场的灵魂，通过商品 结构系统的合理组合和陈列来体现。公司经营的商品在提升 业绩，获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的，可分为：形象商品，销量商品，效益商品。 1.形象商品：最具有低价和品牌代表性，并为消费所熟知的生活必需品，视其降价力度和品 牌在市场的影响力的程度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特征为： A.售价代表全店的低价形象。 B.对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其价格、品质，知名度大的品牌商品。 C.单品