包商银行小企业信贷发展模式

塞外小额信贷的一个亮点 内蒙古包商银行小企业信贷发展模式及分析 【案例提要】 位于塞外钢城的内蒙古包商银行，近年来立足地方经济的发展，积极拓展 小企业信贷业务，经过短短的两年多时间，小企业信贷余额接近 20 亿元，增量 市场占有率远远领先于同业，更为重要的是其不良率一直保持为零。在实现自 身效益的同时，小企业信贷业务也为包商银行带来了良好的社会效益，多次受 到了银监会和地方政府的表扬。 【案例背景】 在农总行明确了面向三农、以县域经济为服务重点的经营指导思想后，作 为县域经济主力军的微小企业，各行如何更好的对微小企业进行信贷支持成为 一个非常重要的课题。2005 年 11 月，包商银行与国家开发银行签订了微小贷 款项目合作协议，引进德国 IPC 公司微小贷款项目方面的先进技术，成为国开 行微小贷款项目合作的首家试点银行。包商银行适时出台了涉及小企业贷款管 理、分帐核算、单独考核、风险管理和人力资源管理等 22 个相关制度办法。其 小企业信贷业务管理办法值得同业借鉴，现收集整理了该行有关小企业信贷的 制度和办法供参考。 【案例内容】 （一）包商银行的小企业信贷政策 1.相关信贷政策 包商银行按照银行开展小企业贷款业务指导意见的要求，借鉴国际微 小贷款技术，适时出台了涉及小企业贷款管理、小企业信贷工作程序与服务规 范、小企业信贷考核办法和企业信贷风险管理等相关制度和业务流程。 为保证小企业贷款的快速发放，包商银行的贷前调查一般由客户经理在 1 天之内完成，并提出上会申请；贷审会审批贷款时，单笔贷款在 40 分钟内作出 决策；贷款发放时，5 万元以下的贷款均在 3 个工作日内办完，5 万元以上贷款 均在 7 个工作日办完。 (1)小企业贷款原则 a.小企业贷款信贷员与客户应当是伙伴关系，具有良好的专业水平并能赢 得客户的信赖；b.小企业贷款要全面借鉴国家开发银行微小企业贷款项目的信 贷技术，核心是分析借款人的还款能力；c.信贷员要在尽可能短的时间内判断 客户是否有借款能力，贷款申请对相关文件的要求要尽量保持在最少；d.担保 仅作为还款的次要手段，而不作为放贷的主要依据；e.信贷员的绩效工资与业 绩挂钩；f.加强贷后监测和管理。 (2)贷款对象 个人形式的借款人必须是年龄在 18 岁以上、有本市常住户口或有效居住身 份，有固定住所的自然人；法人形式的借款人必须证件（营业执照、税务登记 证、组织机构代码证等）齐全。 (3)借款用途 贷款资金可用于投资项目、服务业项目、营运资金、购买用于贸易、生产 或提供服务的设备、房产或土地。 贷款不能用于对货币或房地产的投机活动、证券活动及一切对环境有害的 活动或违法违规活动。 (4)贷款的种类和额度 总额在 50 万元人民币以下的自然人贷款和总额在 300 万元人民币以下的法 人贷款。 借款人的净资产必须至少等于企业总资产的 30%（包括计划投资） 。 对同一法人（包括关联实体）的贷款规模累计不得超过 300 万元 (5)贷款期限、利率和还款计划 贷款期限根据借款用途来决定，贷款最长期限不超过 2 年。利率应该在整 个贷款期限内保持不变，目前小企业贷款利率最低限为 12%。 小企业贷款实行按月分期等额还款。贷款原则上不允许展期。经审贷会同 意可以提前还款，但要对未偿付本金收取不低于一个月的利息作为还款违约金。 2.准入条件 包头商行小企业贷款是指申请金额在 300 万元及以下的小型生产、服务、 贸易及农业等行业的法人或自然人的所有授信业务（包括贷款、承兑、贴现、 保函等业务） ，具体客户准入条件如下： (1)借款人必须是小型企业或各类经营实体，且满足以下标准： a.私营所有或私营控股； b.处于创业期的借款人自有资金必须投入 50%以上； (2)借款人的雇员人数（含全职管理人员）一般不得超过 100 人，劳动密集 型企业除外。 (3)个人形式的借款人必须是年龄在 18 岁以上、有本市常住户口或有效居 住身份，有固定的住所自然人；法人形式的借款人必须证件（营业执照、税务 登记证、组织机构代码证等）齐全。 (4)在满足以上条件的基础上，重点考察以下信息： a.通过与客户接触交流获取一些软信息，证明客户的信用度和还款意愿。 查询客户的银行用信记录，如有拖欠贷款询问原因，并分析其原因的合理 性；了解借款人的性格、习惯、喜好及为人处世的态度；借款人如果经常不履 行自己的承诺，则不是目标客户。 b.通过询问及实地调查，证明客户的生意稳定情况及发展前景。 了解客户的经营历史及发展现状；通过观察客户的经营场所、经营规模、 地理位置、周边客户了解借款人是否有足够的经营能力；是否有忠实的客户； 客户经营项目有无行业风险；同时必须询问借款人的贷款用途，分析客户是否 有投机行为。 c.通过一些财务比率计算，了解借款人是否具有经营能力及偿债能力。 (5)借款人可以从事生产、服务、贸易和农业，贷款资金可用于投资项目、 服务业项目、营运资金、购买用于贸易、生产或提供服务的设备、房产或土地。 (6)贷款不能用于对货币或房地产的投机活动、证券活动及一切对环境有害 的活动或违法违规活动。 3.支行办理小企业贷款资格和授权管理 包商银行成立了“小企业贷款支行市场准入评审领导小组” ，组长由一名副 行长兼任，副组长由两名行长助理组成，成员包括零售业务部、信贷管理部、 人力资源部、风险控制部、计划财务部、公司业务部、资金营运部、计划财务 部八个部门的负责人。各支行必须符合准入资格、并经评审领导小组授权可开 办小企业贷款。 (1)支行小企业准入资格 总部制定的存款计划，支行贷款不良率低于 2%、收息率高于 95%，支行存 贷比率不超过 75%；支行具有独立的信贷办公场所及相关设施；支行小企业贷 款专职信贷人员 2 人以上，考试合格，持证上岗，并要实地学习和办理微小贷 款业务经验；必须统一执行总部的小企业贷款市场定价。 (2)停止授权和整改 各获准支行在办理小企业贷款过程中，出现下列问题，将暂时取消该支行 的授权，同时给予 30 日整改期，如在整改期内纠正相应错误，经审查确定改正 后，可以继续履行授权。 a.贷款目的不明确、不真实；b.未严格按信贷程序进行贷前调查；c.信贷 员或贷审会成员接受借款人宴请或馈赠礼品；d.未严格执行按月等额本息还款 方式；e.未认真按要求进行贷后检测；f.连续三个月不良率超过 1%；g.连续三 个月收息率低于 99%。 (3)退出 如在整改期内不能改正错误或继续获准授权后再次出现相同问题或下列问 题，将直接取消支行授权，并对有关责任人进行撤职处理。 a.不良贷款额达到 20 万元（含）以上；b.不良贷款率达到或超过 2%；c. 收息率低于 95%；d.出现银行承兑垫款行为；e.违规操作私自放款行为；f.发 生过重大安全事故；g.受总部风险管理部通报批评，或被市场准入评审领导小 组审议退出；h.违反总部有关规定的行为。 (4)授权管理 小企业贷款支行市场准入评审领导小组，经过对支行综合考评，差别授权， 支行获得授权连续 6 个月未发生逾期现象可自动晋升一档。授权等级共分六档： 一档 300 万元以下 二档 200 万元以下 三档 100 万元以下 四档 50 万元以下 五档 20 万元以下 六档 10 万元以下 4.小企业贷款决策机构 小企业审贷委员会是小企业贷款的决策机构，该委员会由尽可能少的人员 组成，任何人都无权单独批准贷款。 审贷委员会设置为两级，一级为总部的审贷委员会，主要负责审议支行授 权范围以外的小企业贷款；另一级为支行的审贷委员会，主要负责审议该支行 授权范围内的小企业贷款。 (1)小企业审贷委员会组成 各级审贷委员会都由三人组成，总部审贷委员会由零售业务部牵头组成， 支行审贷委员会由支行行长、客户经理部负责人及指定人员组成；根据业务审 批需要，审贷委员会可以邀请行内有关方面专家列席会议，接受咨询。 审贷委员会成员因故不能参会，可以由事先授权的非业务调查人员代替参 会，会议记录要说明原因。 两级审贷委员会设置 A、B 角，当 A 角不能履行职责时由 B 角代替。 支行贷审委员会实行回避制度，支行客户经理部负责人营销客户后不得再 参与贷款的审议。 (2)表决方式 小企业审贷委员会采用记名表决方式，采用一票否决方式（只要有一票不 同意，即否决） 。 (3)审贷会委员的奖惩 审贷会委员必须对其决策负责，并承担相应责任，按月考核、按月奖罚。 如其所审核的贷款未形成逾期，则按当月新增贷款每 10 万元奖励 40 元，且每 笔贷款奖励 10 元；如其审核的贷款形成逾期，则按每 10 万元逾期贷款罚款 100 元，且每笔逾期贷款罚款 20 元；如连续三个月所审贷款有逾期现象，则取 消其审贷会成员资格。 (4)小企业贷款信贷队伍建设 每个信贷员维护客户数量为 100 户，小企业贷款金额 5000 万元。 5.小企业贷款信贷人员奖励办法 各支行信贷员办理业务的情况（业务发放的笔数、金额、质量等） ，并进行 考核。基本工资、福利待遇和绩效工资 根据该月的发放贷款笔数奖励的绩效工资： 发放贷款的笔数（笔） 每笔贷款的绩效工资（元） 3-5 50 6-9 80 10-15 120 16-20 150 超过 20 根据个例决定 根据该月的发放贷款金额奖励的绩效工资： 发放贷款的金额（万元） 每 100 万元贷款的绩效工资（元） 100 400 200 500 300-500 600 500-1000 800 1100-1500 1200 1600-2000 1500 2000 以上 根据个例决定 (二)审贷会的风险控制 包头商业银行设有审贷会检查清单，给出了一些在典型场景下应该留意的 及应该优先提问的要点的指导方针。清单分为四部分： 1.检查错误及完整性 应检查分析表格中的数字是否有计算错误以及信息是否有填错的地方，包 括：典型的计算错误、典型的错误陈述、信息不完整的典型错误。 2.仔细核查信息的可靠性 (1)对所有数字都要进行审核并仔细核实其可靠性。这涉及到各个案例中数 字的合理性和可靠性以及提供这些数字的信息来源。 (2)特殊交叉检查 审贷会进行的有效的交叉检验即所有者权益与其盈利的比较。 3.数字和比率进行评估 分析表格中包括一些比率。其它一些比率可以另行特别设计出来。1、分析 表格中的比率：主要有可支配收入与分期付款间的比率、自有资本率、流动资 产与当前负债的比率、利润率、营业额与分期付款的比率。2、特别的比率：主 要有资产负债表中与贷款相关的科目与贷款数额间的比率、应收帐款与应付帐 款的周转率。 4.总体评估 确定客户能否及是否会偿还贷款。主要包括贷款用途的合理性、初始投资 来自何处、所有权的实际情况、生意的稳定性、本业务的最大风险点、本业务 好的方面及坏的方面、贷款偿还的安全性、对客户的总体印象、保证人与客户 的关系、整体情况的合理性。 (三)贷后监督 1.监督要求 每月月初，信贷员应打印出所负责客户本月到期贷款清单，并制定出当月 监督回访的计划，客户经理部主管要确保每个信贷员都及时地制定了计划，并 适时地拜访了客户或与客户取得了电话联系。 2.监督性联系 (1)信贷员应该在客户的第一笔贷款到期日前至少提前 1 周拜访客户，以确 定对其贷款的合理使用，了解企业的经营状况和任何可能影响还款的重大变动。 (2)信贷员应该在每次贷款到期日前的 2-3 天给客户打电话。 (3)信贷员应该拜访在最近还款的两个月中有欠款记录的客户，就象初次还 贷时所做的拜访一样。 (4)客户的经营状况如发生重大变动，要及时拜访客户。 3.监督性拜访的目的和内容 监督性拜访的目的是为了与客户建立并发展良好的关系 (1)向客户表明银行不仅重视他/她的状况，也关注其及时还款能力。 (2)确认一切运营良好：营业额、负债和应收帐款、经营成本的重大变化、 企业结构的重大变化、客户的个人情况变化。 (3)控制，检查贷款是否被合理使用。 (4)了解客户对贷款、贷款条件和银行服务的满意度 信贷员必须保持向上级主管汇报最新的情况以及拜访监督的结果。 【案例点评】 就目前农行办理小企业信贷业务与包商银行进行简单的对比，如下： 包商银行和农行目前小企业信贷业务操作层面对比表 内容 包商银行 农行 贷款对象 要求（准 入条件） 个人形式的借款人要求是年龄在 18 岁以上、 有本市常住户口或有效居住身份，有固定 的住所自然人；法人形式的借款人必须证 件（营业执照、税务登记证、组织机构代 码证等）齐全。 小企业只针对法人，除包商银行有关规 定外，还必须按照中国农业银行小企 业信用等级测评计分表进行信用等级 评定和综合授信。 贷款额度 总额在 50 万元人民币以下的自然人贷款和 总额在 300 万元人民币以下的法人贷款。 总行根据全国不同类别行，设定不同的 授信额度，一般小企业授信额度不超过 人民币 800 万元。 贷款期限 限定 贷款期限根据借款用途来决定，贷款最长 期限不超过 2 年。 主要用于解决小企业生产、经营过程中 周转性、季节性、临时性的资金需要， 期限一般不超过 1 年，最长不超过 3 年。 信贷业务 审批权限 总部根据各支行的贷款不良率、收息率、 存贷比率等指标分为六个档次划分不同的 贷款审批权限，主要集中在支行办理。 原则上集中在二级分行（含）以上，经 一级分行核准，对符合一定条件的支行 转授一定额度的审批权限。 贷审会组 成人员及 权力 各级审贷委员会由 3 人组成，总部审贷委 员会由零售业务部牵头组成，支行审贷委 员会由支行行长、客户经理部负责人及指 定人员组成；任何一位审贷会成员都有否 决权，而且实行一票否决制。 总行及一级分行出席人数不得低于 9 人， 二级分行不得低于 7 人，支行不得低于 5 人；委员实行无记名表决方式，三分 之二（不含）以上委员同意视为审议可 行；贷审会主任可以一票否决。 审贷会 委员奖惩 每月根据新增贷款额、不良率、审批贷款 笔数等设立不同档次进行奖罚。 基本没有明确规定。 审贷会 风险控制 设有审贷会检查清单，列出了一些在典型 场景下应该留意的及应该优先提问的要点 的指导方针。 没有具体明确。 贷款申请 到审批时 间限制 有明确的时间限制：贷前调查一般在 1 天 之内完成，并提出上会申请；贷审会审批 贷款时，单笔贷款在 40 分钟内作出决策； 贷款发放时，5 万元以下的贷款均在 3 个 有规定，但没有明确的时间限制。 工作日内办完，5 万元以上贷款均在 7 个 工作日办完。 客户经理 奖惩 有明确具体的奖励办法，每月根据发放贷 款笔数和金额分设不同档次与绩效工资挂 钩，进行奖励。 没有具体明确。一些行根据当地情况和 自身财务情况以不同形式进行奖励。 贷后监督 每月月初，信贷员打印出所负责客户本月 到期贷款清单，并