酒业销售工作 总结(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 酒业销售工作总结(精选多篇) 酒业销售员工工作总结 在繁忙的工作中不知不觉迎来了 新的一年，回顾 2014 年的工作历程， 作为泥房子酒业的一名员工，我深深感 到公司之蓬勃发展的热气，公司人之拼 搏的精神。我于 2014 年 9 月底来到泥 房子酒业有限公司，开始从事市场销售 工作，经过这几个月的时间，通过领导 的帮助和自己的努力我已经融入了这个 集体，在这几个月的时间里我学到了很 多，在公司让我真真体会到了什么是正 规化，模式化的大公司。下面我把自己 来公司的几个月的工作情况作以下总结。 礼品木盒的订购 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 在公司领导确定礼盒的款式后， 走访山东曹县数家木业公司，经过再三 筛选最后确定曹县通顺木艺有限公司， 为我公司礼品木盒的生产供应商，拟定 和签署合同，并对全程进行跟踪，在此 项工作中有考虑不足的地方，均在领导 帮助和个人努力下改正，确保木盒在保 证质量的前提下入库。 糖酒会的实地考察 通过此次展会 厂家的招商政策主要由以下几个 方面组成： 1. 产品在渠道各环节的价格策略 和利润分配，经销商月度返利及管理办 法。 2. 根据市场竞争情况，月度促销 支持的分销办法。 3. 厂家根据产品和经销商所处区 域制定营销政策，提供人力和资金支持， 及相应的市场开发费用，但经销商必须 按厂家要求销售产品和使用。 4. 厂家业务人员处于市场前沿协 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 助经销商分销，在促销和品牌推广活动 中做好物料和人员支持。 5. 分等级的经销商年度奖励政策， 让经销商对年底的收益心里有数 厂家对经销商的管理和支持： 1. 在经销商独家经营的区域内， 厂家不支持向任何客户提供产品，同时 严格控制市场串货。 2. 提供统一的宣传策略和物资设 计方案，为经销商设计市场推广方案。 3. 根据不同区域的销售情况，给 予市场支持。例如人员.促销品.促销政 策.广告宣传.海报及网路推广。 4. 培训终端促销人员业务人员关 于产品.营销.礼仪.业务技巧及谈判方式。 通过糖酒会的考察，了解到传统 国内一代厂家从人员配备.场地选址.专 修投入.物料及宣传投入还是大手笔操作.小 厂家展位虽小.但市场物料和宣传资料还 是大量的发放使用。和以前参加过的展 会比较个人认为厂家扩大了谈判和交流 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 的位置，多使用里立体产品展示，图册 宣传力度加大。为我们在以后的市场销 售计划、招商政策的拟定，起了很大的 作用，也为公司参加 2014 年春交会奠 定了基础。 拟定销售计划、招商政策、经 销商的选择 适合企业的客户不是看表面上的 大小，在具备了基本条件后，关键是看 其对我方品牌的真正态度，即是否理解 并认同我们公司的整体战略，企业理念、 文化与品牌建设等，看其是否将主要精 力和资源用在我方品牌或抽出多少资源 对我方品牌进行运作力度。制定有效的 招商政策才是发展的根本。 根据进口关税和实际基础制定 销售价格 制定销售人员工作模式和管理 制度 1、 销售人员需提供客户服务， 直接与经销商经理和一线销售人员及终 端客户建立良好的客户关系，并了解经 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 销商工作流程，避免总公司执行力下降 2、 每周每月及时向公司提供相 关销售量和促销反馈实施建议，辅助财 务部门统计销售数据，周销售月销售会 议前，上报销售上级 3、 对客户员工进行红酒知识和 销售技巧的培训，对终端服务人员做好 侍酒培训，培训过程中注意自己的言行， 维护公司形象，达到更好的销售目的， 4、 为客户订货，确认送货并提 供发票及其他所需票据，通知财务运营 或物流部积极配合，及时了解客户库存， 无特殊原因必须做到经销商不断货 5、 根据公司制定的销售计划， 引导客户做好品牌推广，促进产品在终 端市场的配放，促销活动效果和数据及 时回馈总公司，给出合理性建议，做好 促销品走向统计 6、 负责执行公司合同各项条款， 出现问题及时反馈总公司，清点问题产 品，上报形成问题产品的原因，了解经 销商红酒的存放环境温度湿度给出专业 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 性建议，避免问题产品的出现 所负责区域应做到 1、固定资产明细，物料使用基 赠品库存 2、市场开发与终端建设境况， 各终端客户的详细资料 3、年度销售计划和正在执行的 促销方案 4、市场费用明细，经销商加以 注明 5、经销商的详细资料，经销商 合同副本，经销商现状及合同中的问题 6、各市场工作人员等工作情况， 终端客户的销售指标 7、经销商市场投入政策必须以 回款额决定，没有回款就没有市场投入 政策 市场物料的制定和采购 根据过去的工作经验，合理制定 市场销售过程中所需要的市场物料，为 突出产品的宣传力度，设计产品手册及 市场铺市宣传资料，采购葡萄酒酒具， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 更好的突出公司葡萄酒文化和专业。 日子毫无声息的流逝，就在此时 需要回头总结之际才意识到日子的匆匆。 近 3 个月以来，在公司领导以及同事们 的支持和帮助下，我较快地适应了工作。 回顾这段时间的工作，我在思想上、学 习上、工作上都取得了很大的进步，成 长了不少，但也清醒地认识到自己的不 足之处。今后，自己要不断改进，加强 学习，关心时势，努力学习业务知识和 市场经济理论，不断提高自己，使自己 在竞争的环境里有更大的自主权。虚心 向别人学习和请教，坚持老老实实、勤 勤恳恳做事的原则，实实在在的干，自 觉地、不折不扣地完成本职工作。 以上就是我近段时间的总结，其 中有很多还需要改善。 “发展是永无止境 的，旧的终点就是新的起点”。 新的一年里祝公司财源广进！更 上一层楼！祝同事们心想事成！万事如 意！ 宋 波 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 2014-12-15 陕西恒丰酒业公司销售工作 总结会议 会议讲话稿 同志们： 今天，我们陕西恒丰酒业公司召 开的销售工作表彰会议，我认为是十分 必要的，这对于西凤酒华山论剑品牌工 作的进一步开展，具有十分重要的指导 意义。对于刚才张部长，以及李主任的 讲话，我认为，讲的非常好，非常深刻。 希望在座的同志，认真领会，深刻理解。 回去后，要传达公司领导的讲话精神， 并认真落实、真抓实干，推动华山论剑 系列酒品销售工作的顺利开展，努力开 创公司销售工作的新局面。 对于酒品销售工作，我提几点补 充意见： 一对于华山论剑系列品牌的销 售工作，我们要从思想上提高认识，充 分领会这个品牌推广销售的重要性和必 要性。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 目前，华山论剑系列品牌销售工 作通过广大的销售人员以及各地经销商 的努力现在已经开创了很大的局面，获 得了很大的成绩，这是有目共睹的。但 是，还是要从深度和广度上更加推进华 山论剑酒品的销售工作。我看，最重要 的一点是：提高认识！各部门要充分领 会企业文化工作的重要性和必要性，企 业内部员工以及各级经销商及要加强关 于华山论剑品牌销售工作的宣传力度， 形成上下 “齐抓共管” 的局面，只有这 样，销售工作才能更上层楼。 二 对于酒品宣传工作，要加 强落实，要把工作落到实处。 目前，有个别同志、个别部门， 存在一个很不好的现象，就是：热中于 搞形式注意，热中于开大会，传达文件。 当然，开大会是必要的，上传下达也是 必须的。但是，光是讲空话、打官腔， 是远远不够的。对销售及宣传工作，要 真抓实干，加强落实。各级经销商要把 销售、宣传工作，列入日常议事日程， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 要具体部署，认真执行。各级领导要为 销售宣传工作，创造必要的物质条件和 舆论环境，扎扎实实推动华山论剑销售 工作的开展。要抓出实效，抓出成绩。 三 要加强协调工作 历史证明：钢铁一样的团结，是 我公司消除一切困难的有力武器。关于 销售工作也一样，各级领导要加强协调 工作，要把上下、左右、各方面、各环 节有机结合起来，步调一致地推进销售 工作的开展。目前，有些部门，遇事推 委、互相扯皮，这种无为消极作风，十 分要不得！这种作风，轻则导致工作效 率降低，重则影响公司及西凤酒的品牌， 坚决铲除这种消极作风。 四 要在实践中探索西凤酒华 山论剑酒品销售与市场经济有机结合的 新路子。 五 参与本次会议的同志，要 有自豪感和责任感。 同志们，对于销售工作，公司领 导是非常重视的；各部门及经销商也投 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 入大量的人力、物力、财力来推进华山 论剑的品牌宣传及销售工作。同志们， 你们承担的西凤酒华山论剑品牌的销售 推广工作，是肩负了公司对你们的殷切 希望的，希望你们要脚踏实地、同心同 德、努力工作，在各自的岗位上为陕西 恒丰酒业公司的发展壮大，为西凤酒品 牌的提升添砖加瓦！ 以上五点，供各位同志参考。总 之，大家要振奋精神，多干实事，少说 空话，开拓进取，努力开创我公司华山 论剑系列酒品的销售推广工作的新局面。 谢谢各位。 进入酒业公司以来，从培训到市 场上岗，做好每一项具体的工作，严格 按照公司的有关指示和文件精神做好自 己的本职工作，对工作认真负责。下面 是本人对近期的工作做一下总结： 工作上，本人主要市场工作是县。 进入市场以后，先是对地区的市场情况 作了一个详细的了解和调查，针对具体 的情况做了具体的分析，把招商宣传资 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 料发到当地一些资金实力比较雄厚的店 面，例如各个品牌的经销商，大型商超， 名言名酒店，副食品批发店，酒店 宾 馆和一些当地比较有实力的商家，以及 对当地一些机关工作人员，其中市场 共得资料 150 份 ，发出资料 138 份 有意向的客户 4 家，经过交流好 额联系选出一家比较适合代理我们产品 的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市 场共得资料 100 份 ，发出资料 90 份 有意向客户 2 家目前正在联系和沟通中。 在这里工作的这段时间里让我学到了 很多，接下来我将从三个方面向大家介 绍一下我感悟到的一些观点，与大家共 同交流和探讨。 一、端正态度 在工作期间我看到了很多问题、 矛盾与困难，当然这些都是不可避免的， 但是我觉得导致这些问题和困难不能解 决的主要原因还是态度问题，态度决定 一切。经常有人会这样说“如果当 初我怎样怎样，那么现在我肯定 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 会”，人们常常只停留在这样的说 上，而不真正付诸行动，怎么会有好结 果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新 的挑战摆在你面前，你以一种什么样的 态度去对待它，你就会得到一种什么样 的结果。所以怨天尤人是没有意义的， 积极地工作才是我们最应该做的。 二、明确目标 首先，任何公司都有公司发展的 目标，每一个员工也都有自己的个人发 展目标，在这个问题上，我认为作为公 司的一名员工就应将个人目标与公司目 标统一起来。每个人都会有压力，但是 在实现公司发展目标的同时，也是在实 现自己的个人目标。 其次就是我刚才提到的实现目标 要有正确的态度与方法，并将目标切实 分解落实。只有可分解的、能实现的目 标，才是可行的目标。 三、学习 关于学习，有一位经济学家讲过 这样一句话“ 不学习是一种罪恶，学习 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 是有经济性的，用经济的方法去学习， 用学习来创造经济。 ” 在工作中也是一 样，我们需要不断地学习、充实，争取 做到学以致用，相得益彰。 作为一名刚毕业的大学生，虽然 没有工作经验 ，我们有这无比的事业 心和上进心，有着远大的理想和抱负， 因为我们年轻 ，所以我们有资本 ，有 信念 ，有毅力去开创一个属于自己的 地方。 销售助理笔试试卷 姓名：年龄：性别：应聘职位： 试卷说明： 1、 本套试题供应销售部门人员 使用，请核对应聘岗位。 2、 考试时间为 40 分钟，请掌 握时间。 3、 试题无标准答案，请根据自 身的理解进行解答，请勿抄袭。 问答题 1. 如何对客户信息进行收集？ 2. 如何对竞争对手的信息进行收 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 集？ 3. 曾经参与过哪些推广活动？ 4.在招商会中如何有效收集相关 信息？如何对所收集来的信息进行分析 和归纳？ 5. 如何与各地办事处进行有效沟 通？ 6. 在之前单位日常工作中的主要 工作职责是什么？ 7. 是否经常跟销售人员跑市场？ 从中了解到哪些有效信息？ 8.主要是通过跑市场，发现市场 空白点和市场潜力，同时竞争对手的竞 争优势和劣势。 9. 有无独立策划过一些市场活动?实 施效果如何？ 10. 有没有给过区域市场一些促 销方案？能否举例说明？ 11. 是否做过数据分析？这些数 据来源于哪里？ 12.假如地方上要在商超举办进口 红酒促销活动，你认为你应该协调哪些 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 方面的工作？ 13. 日常工作中和各地办事处联 系时，主要是沟通哪些方面的问题？ 14. 后勤服务中，上传下达是一 项核心工作，谈一谈你对这方面工作的 理解。 七十二沽酒业市场部酒店业务阶 段性工作总结 2014 年 8 月 自 8 月份接手酒店业务以来，截 止到 2014 年 8 月 25 日，为了日后进一 步打开酒店市场，我市场部成员分成两 组，分别对市内七个区片的七十二沽酒 品铺货情况及市场详情进行调查并进行 了有效地市场维护，同时，我们还发现 了很多亟待解决的问题，现对我部门近 段时间的工作做如下汇总，供领导参阅， 审查。 a 组成员：郭玉成，罗燕 b 组成员：姚玢，杨芳，郭智杰 我们设置的市场调查的内容具体 如下： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 1、查看酒店内铺货情况 2、酒店意向级别 3、竞品信息查探 4、广宣品发放情况 5、客户的意见反馈 6、同行业竞品促销情况 7、店型信息 8、前负责人 9、未开发酒店统计 对以上信息的统计如下： 一、铺货情况： 通过对之前铺货的每家酒店进行 走访，我们总结，市场上主要销售的我 酒品主要为沽尚春 38 度、华喜为主， 少部分店铺进了沽泉香和津门一号。 竞品信息： 主要竞品有龙江家园、老泥窖、 青酒、百年皖酒、挂月王、黑土地、津 酒等，比例如下： 竞品酒统计 通过对竞品信息和客户反馈的分 析，我们努力找到竞品酒的优势，以取 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 其精华去其糟粕，找到我们酒品的营销 方向，经统计分析，市面上好卖的酒品 可分为以下几类： 二、广宣品发放情况： 在走访的所有酒店中，只有一家 东丽区的饭店还挂有我们七十二沽酒业 提供的椅套。基本上我们的广宣品发放 属于空白，店家使用的广宣品都来自于 竞争对手，其中，龙江家园的居多，包 括毛巾、打火机、瓶起、牙签盒、烟灰 缸、围裙等，而且样式新颖。 另外，通过调查，我们得知，大 部分店家反映急缺打火机。 三、酒店意向级别： 经过统计，截止到 2014 年 8 月 25 日上午，我们 ab 两组成员共走访有 效酒店数共 422 家，其中，南开区 101 家，红桥区 68 家，北辰区 85 家，河西 区 50 家，东丽 35 家，河东 50 家，河 北 33 家。为方便日后的回访和酒店维 护，我们将这些酒店分为 3 个意向级别： a 类店表示重点维护店，这类店暂时保 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 持着良好的进货或销售状态；b 类店指 的是那些在店型、客源、意向上都有很 大的优势，还学要我们进一步加大维护 力度寻求长期有效合作，这类店具有很 大的潜力；c 类店主要包括之前铺货时 没有太多考虑酒品定位而选择的小店， 或是因为长时间没有进行维护，对我们 的酒已经产生强烈的反感的饭店，亦或 是已经易主或倒闭的店家或其它情况。 具体统计情况如下表： 通过图表，我们可以总结出，b 类店将是我们主要的客户，占回访店数 的 3/5 左右；a 类店我们也不能掉以轻 心，总结 c 类店失败的教训，经常维护 ab 类店，以免出现 c 类店的情况。 四、客户信息反馈： ab 两组采取逐家走访，记录的方 式，实际访问数量为截止到 2014 年 8 月 25 日上午共 411 家，收到的有效反 馈量为 377 份。总的来看，客户普遍反 映我们的七十二沽酒无人问津，根本卖 不动，根据客户反馈的信息，我们统计 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 出有以下几大原因导致我们酒品的滞销， 详见下表： 针对以上反馈的原因，我们应该 逐条予以分析并找出解决策略： “价格高 ”：我们的酒品走的是高 端路线，那么，我们酒要有的放矢地定 位客户群，小店或低端店我们应该直接 毕掉，维护好固定的几家大地高档的酒 店，以保证酒的销售。另外，在我们酒 还没有得到市场认可之前，难免客户会 觉得价格定位高，卖不出去，这时，我 们应该做的是不降价，保持高端定位， 但要加大力度，等销量上去后，再回归 正轨。这也同时回应了客户反映的“力 度小”的问题。另一方面，我们可以选 择出了走高端市场基础上，放眼中低端， 从而占有更大的市场份额。 针对“ 知名度低” ，在资金容许的 情况下，发放一些必要地广宣品，做一 定的促销和宣传活动是很有必要的。但 要适量，过多的促销会影响我们高端定 位。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 “季节性 ”原因是不可避免的，夏 季是白酒市场的淡季，针对这一现象， 雪原、西江贡开始推出冰酒，弥补夏季 市场空白。 很多熟的顾客都反映。我们的酒 口感和质感都不错，就是“包装太差” ， 古语有“人靠衣装 ”，这提醒我们 “不能 输在起跑线上” ，而且我们市场上买的 较好的沽上春和华喜用地铁盒很容易生 锈，没有质感。所以我们是否可以考虑 在包装上做点完善，在质量好的基础上 锦上添花。 另外，商家虽然对我们的酒提出 很多宝贵的意见，但并不是没有一点肯 定，很多商家认为我们占有本地酒的优 势，质量有保障，而且口感很好，这些 都是我们走出低迷的法宝。 除了以上 的反馈之外，在我酒厂推出买 5 赠 3 的 活动后，我部门继续走访店家，客户普 遍反映力度是上来了，鉴于之前的销售 情况，还是对参与活动还是心有余悸， 很多店家对酒水没有信心，不希望大量 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 存货，很多提出愿意赊货。但总的来讲， 该举措还是让很多酒店 都动了心，待我们加大宣传，多 次走访后应该很有进货的可能。并且， 根据公司“5 赠 3 赠 1”的政策，我部门 还推出主打“ 沽尚春 38 度 ”，买五赠四， 反响良好。 五、未开发店统计： 七大区中，具不完全统计共现有 有 135 家未开发的店，这些点主要特点 是店型较大，客