招商银行渠道开拓方案

招商银行渠道开拓方案 一、渠道战略布局的背景 招行是同业中率先加快发展零售业务、中间业务，并且已形成了有别于国内 同业的业务结构与经营特色的银行。截止 2012 年 6 月底，债券类基金产品的发 行中，招商银行的发售总规模在银行业中排名第三。公司基于对现有渠道进行 良性互补的考虑，结合目前行业发展的新契机，决定将与招商银行开展深度合 作。 二、招商银行机构情况介绍 1、机构分布 招商银行全国共分为 36 家分行与 1 家总行营业部，共有 900 多个网点，网 点主要分布在各经济发达城市或者省会城市。 2、层级 招商银行的机构层级大体为三个层级：总行、分行、支行。总行与分行负 责基金销售业务的部门为零售银行部。 3、招商银行的分行类别 招行分类标准：根据分行资产总规模划分为三个类别，其中，北京、上海、深 圳为一类行； 同业分类：根据同业提供的参考资料，同业根据各地销售实力、接受新产品的 能力、组织销售的反应速度等因素，将招行分为七个梯队，供大家参考。 第一梯队：北京 深圳 上海 第二梯队：南京 沈阳 武汉 广州 西安 第三梯队：济南 重庆 青岛 大连 成都 天津 长沙 南昌 杭州 第四梯队：哈尔滨 福州 苏州 兰州 东莞 昆明 第五梯队：郑州 合肥 乌鲁木齐 厦门 佛山 宁波 总行营业部 太原 第六梯队：呼和浩特 长春 南宁 第七梯队：贵阳 银川 石家庄 4、招商银行负责基金业务的部门 总行对口部门：零售银行部-产品研发室-基金产品经理 分行对口部门：公募基金：零售银行部-财富管理室-基金产品经理 2 专户及其他产品类型：零售银行部-财富管理室私钻室 5、招商银行基金业务的考核与产品选择流程 1）考核主要指标：利润考核指标；各分行的存量所产生的尾随佣金收入即为基 金的中间业务收入。以存量为准的收入方式与基金公司的目标一致，这一点区 别于其他行以交易量下划中间业务收入的考核方式。 2）分行选择基金的原则：分行选择产品的原则主要为业绩优秀，公司整体投研 实力、渠道服务、中间业务收入比例等多方面的考虑。但基于对工作量、责任 承担等方面的考虑，目前分行主要以总行提供的重点产品池为准，进行再次筛 选销售。 3）产品销售流程：新基金 IPO-总行每个月初下发产品销售预告，产品发行前 针对单只产品下发销售通知，重点产品在通知中说明为重点合作公司的产品， 但针对所有基金产品均不下发销售指标 老基金的持续销售每个季度末定下个季度的重点产品池， 由总行根据 18 个月业绩筛选备选产品池，委派分行进行调研，再由 8 家分行表 决，选出 25 只左右进入中行重点产品池；8 家分行为：北京、上海、深圳、南 京、天津等。 三、招商银行推进计划 基于招商银行的考核与产品选择的方式，招商银行的渠道推进方式采取上下 结合同时推进的方式。 招商银行的推进分为三个阶段，通过三个阶段的渠道推动提升我司在招商银 行内的知名度。 （一）第一阶段： 初步推进阶段 1时间：9 月 20 日-10 月 19 日 2推进对象：总行 各分公司辖区内的重点分行 3达成目标：此阶段为初步业务沟通阶段，主要的目标为建立联系并了解渠道 的情况与服务诉求。具体如下： 总行推进目标： 、 了解招商银行的基金业务状况、基金销售的组织形式与各销售条线 3 与团队情况以及考核关键点； 、 确定持续营销产品的打分分行，了解总行针对四季度产品销售的安 排；产品入备选池后获得总行对产品纳入重点的支持； 、 初步确定合作方式； 分行推进目标： 、 了解招商银行的基金业务状况、基金销售的组织形式与各销售条线 与团队情况以及考核关键点； 、 争取培训或其他专业交流的机会； 、 获得重点分行特别是具有产品打分权的分行的支持； 、 获得支行或其他重点人员的名单； 、 了解各分行的重点支行与网点； 4第一阶段结束后需要完成的工作报告：调研报告与辖区招行的推进计划及目 标； 5推进支持：公司与公募产品的简要介绍材料 （二）第二阶段：服务加强阶段 1时间：10 月 22 日-11 月 9 日 2推进对象：总行 各分公司辖区内的重点分行 部分次重点分行与重点网点 3达成目标： 总行达成目标： 、 获得培训或其他交流的机会； 、 推进老产品的持续销售合作； 、 推进 IPO 产品的合作； 分行与网点推进达成目标：根据第一阶段了解情况，加强招商银行的服务跟 进，扩大覆盖面，提升服务深度。 、 获得培训或其他交流的机会； 、 各分行专业服务方案的初步沟通； 4 、 重点支行的拜访； 4第二阶段需要完成的工作报告：推进总结报告与下阶段计划 建立部分 50-100 的名单 5推进支持：公司与公募产品的简要介绍材料 市场与公司产品的定期专业分析与营销材料 专业服务方案制订，如富兰克林大学的部分课程； （三）第三阶段：建立业务合作阶段 1时间：11 月 12 日-12 月 30 日 2推进对象：总行 各分公司辖区内的分行 重点网点 3达成目标： 总行达成目标： 、 IPO 产品销售合作； 、 产品定制合作的深入沟通； 分行与网点达成目标： 、 IPO 产品销售推进； 、 老产品的销售活动的推进； 、 深入的渠道培训与推介； 、 专业服务方案的初步实施； 4第三阶段需要完成的工作报告：推进总结报告与成果总结 建立重点的 50-