保险行业--浅论保险业的创新(doc 6页)

浅论保险业的创新 关键词 ：保险业 保险创新 保险营销 企业文化 摘要 ：我国保险业尚处于发展初期，与发达国家的保险业相比存在着很大的差 距。加入世界贸易组织后，国内保险公司将面临来自发达国家保险公司越来越 激烈的竞争和挑战，如何加速我国保险业的发展是一个重大的课题 着保险独家 经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公司的 服务水平会在竞争中不断提高。本文通过对保险产品，营销渠道，监管机制等 方面进行了详细的阐述。此外管理专家认为,未来企业的核心竞争优势只有三种 产品领先、运营高效和客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于 与顾客的关系来展开。 一、保险业创新背景分析 国际保险业的创新的趋势，已逐渐成为近年来国际保险业发展的一个特征。 这种创新包括组织形式的创新，如保险公司非相互化，自保公司的大量出现， 以及自 20 世纪 70 年代开始流行于欧洲的银行保险公司等。此外，保险产品的 创新体现在保险风险证券化、投资连结保险的推广等等。同样，由于信息技术 以及其他科学技术的发展，也为保险业的产品创新创造条件。此外，还有保险 服务创新、管理创新、销售方式创新。这些都使得保险业的市场竞争更加激烈， 只有通过在产品、营销、客户服务、管理等多方面的创新才能保证保险公司在 竞争中立于不败。随着金融创新的发展与深化，保险业也将不得不面临潜在客 户分流的风险。具有投资特质的产品，如投资连结产品，已成为保险公司为应 对竞争所作出的适应市场需求变化的产品创新。另外，保险业也借助资本市场 来增强承保能力、提高风险管理的能力，这也就孕育了巨灾债券等新的风险融 资方式。保险产品的创新在保险创新中最为引人注目，它包括纯粹的与承保技 术、定价方式有关的产品创新，以及由组织形式、服务方式的变革所带来的产 品创新。 二、保险产品创新 （一）由一则关于保险产品创新地的报道谈起 “这是我们公司最近专为两口之家设计的夫妻保障计划，这是今年早些时 候推出特别为银行代理销售的红利来保险，这是众恒团体年金保险，这是 新推出的注册会计师责任保险”这是太平洋保险公司北京分公司关于其保 险新险种的宣传品。 显而易见，近年来，我国的各家保险公司借鉴国外经验陆续推出投资连结、 分红和万能保险等寿险新型产品，开发住房按揭保险、旅游意外保险和一些责 任险险种，以及一大批针对各种不同人群专门设计的新险种。同时相继停办一 些长期亏损的险种，改造和完善已有的骨干险种，收到了良好的经济效益和社 会效益。 业内专家认为，从总体来看，我国保险产品创新能力仍然不足。产品 缺乏特色等问题依然普遍存在，制约了保险业务的发展。不过，有关保险产品 的创新已经引起各家保险公司的重视，产品越来越多样化。 中国保监会有关人 士表示，今后，保监会将促进保险公司配合社会保障体制改革，大力开发补充 养老保险、补充医疗保险和工伤保险等相关产品；切实开发能够满足市场不同 需求的短期人身意外伤害保险；积极稳妥地开展与教育改革相适应的子女教育 金保险；努力拓展市场潜力大、目前尚未充分开发的各种责任保险产品；搞好 对高科技企业的服务，提供支持技术创新的各项保险产品；拓展与居民个人和 家庭密切相关的、灵活多样的综合型个人财产保险产品，通过产品创新，不断 适应社会对保险的需求，更好地发挥保障作用。 （二）我国寿险产品的创新 产品开发是业务发展的源头，要保持寿险公司持续健康的发展就必须有适 销对路的产品，产品要适应市场，而不能由市场适应产品。只有适应市场需求 的产品才有生命力和竞争力，才有市场发展潜力。非传统产品的上市拉开了我 国寿险产品从传统型向非传统型转换的序幕。这些新产品的推出，在市场上引 起了比较强烈的反响，加上舆论的大肆炒作，很快受到了市场的欢迎。 （三）我国寿险产品创新应注意的问题 由于受保险资金投资运用政策及寿险公司自身管理水平的限制，目前国内 的非传统产品特别是投资连接产品与欧美市场上的同类产品相比差别较大。因 为产品的创新和产品结构的调整绝不是简单的开发几个新产品，淘汰几个老产 品问题，国内经济环境、人们的传统文化习惯、资本市场开放程度等，对产品 的开发和创新都有着直接影响。加入 WTO，保险市场的进一步开放带来保险产 品的多样化，但不能简单的照搬国外寿险市场上的产品，一味追赶欧美发达国 家寿险市场的产品潮流。重要的是要学习借鉴其产品开发技术和思路，着眼于 中国寿险市场的需求，从中国国情出发进行产品创新。 1国内经济差异。我国幅员辽阔，东西部经济差异、城乡经济差别客观存 在。1999 年上海人均工资为 1.66 万元，而西南、西北 10 省区市中除西藏、青 海有高原补贴外，其他均不足上海的一半。同年江苏、上海两省市的 GDP 正好 是西南、西北 10 省区市 GDP 之和。即使同一城市不同所有制经济从业人员人均 收入水平差异也较大，如北京非国有所有制经济从业人员人均工资 1.66 万元， 国有经济从业人员人均工资 1.41 万元，而集体经济从业人员人均工资仅 0.88 万元。产品的开发和创新要适应不同收入人群的需要。 2中国的传统文化和习惯。中国人勤俭节约、储蓄积累的传统文化和习惯 是根深蒂固的，虽然目前存款利率很低，但储蓄存款额仍在逐年递增。随着 “铁饭碗”被打破，家庭结构日益小型化和倒塔型的赡养老人义务，国家提供 基本保障数额的降低和家庭成员间互助式保障功能日趋减弱，人们开始把目光 转向商业保险产品，但不是寻求简单的保险保障，而是既能提供保险保障，又 能分享保险公司的经营成果，同时也能规避私人在资本市场投资所面临的风险。 过去高预定利率产品销售快，目前投资、分红产品销售旺，已充分证明了储蓄 积累传统文化根深蒂固，人们已把保险作为投资理财的工具之一。保险产品的 开发和创新也要适应人们对保险保障保值增值的需要。 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 土 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密成可编辑的 doc 或 ppt 格式 3我国的资本市场现状。十几年来，我们以证券业为主的资本市场取得了 长足的发展，但资本市场仍不规范，投资渠道少，风险较大，非传统产品的上 市，对保险公司的经营管理水平，特别是资金运用、资产管理提出了更高的要 求。资本市场的成熟度和对保险企业的开放程度直接关系着新产品的开发和创 新。尽管允许购买上年末资产总额 10%的基金，但我国现有的基金管理公司数 量少，规模小，对投资者可选择范围小。与其他金融产品相比，保险产品的投 资收益无明显优势。然而投资回报率是产品竞争力和生命力的关键，国家对保 险资金投资运用的严格控制政策和资本市场的尚不成熟不完善制约了非传统产 品的创新和发展。就目前而言在某种程度上讲中国人寿保险市场上就不可能诞 生真正意义上的投资连结产品。 经济差异决定保险需求多样化，传统文化习惯决定寿险产品必须兼具保值 增值和抵御风险的功能，资本市场的发展决定寿险产品创新的程度和发展时机 与规模。因此总体上讲，我国寿险市场的产品应呈多元化结构，即保障型、储 蓄型等传统型和非传统型产品兼而有之，不能顾此失彼。讲产品创新不能一阵 风，从保障型立即转向投资型，单打一的产品结构是不可取的。当前，中国各 家人寿保险公司应尽快熟悉国际规则，炼好内功，抓紧完善产品体系。一方面， 对现有销售困难效益不佳的传统型产品进行功能性改造，开发银行等代理产品 和电子商务产品、与社会保障政策改革相关的团体保险、个人补充养老保险和 补充医疗保险产品、适应老龄化要求的老年长期护理保险产品；另一方面，针 对沿海经济发达地区和中部中等经济条件地区的发展要求，开发分红产品、变 额保险产品、消费信用产品和投资连接产品。 三、保险营销创新 随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激 烈化,各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,只有 更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业 自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后, 按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市 场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点: ： （一）关系营销 在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的 过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即 追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费,广大客户认购保险更多的是 建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里,建立关系、寻找恰 当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司 利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加 5 个百分点, 利润可以增加 50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位 新顾客 1 5 的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一 个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用 行业的基础设施对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到, 是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要 求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及 公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完 善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的 良好关系;例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增 加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、 价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成; 例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市 场,取长补短,以增强彼此的实力。 （二）突出营销中的文化含量和文化品位 对于保险消费者,服务的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和 文明要求的生物,人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造周围环境以外,总 是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境,总是希望在满足生理 需求的同时,获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高,消费者行为越来越具有 文化性。也就是,现代营销不再是简单的一买一卖,而同时是一种文化交流,需要 在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等,使买卖关系淡化为文化 展示与交流,从而拉近客户与公司的关系。服务做为一种特殊的保险商品也大体 具有商品的一般特征,无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务,都是公司 员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”,它以一种文化形态 渗透在企业经济活动中,体现在公司与客户接触的各种层面上,并赋予公司名称 以特有的内涵,使其信誉倍增,极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行 为,独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要,但它却以与众不同的风格 文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境,了解目标客户的 文化背景,消除文化障碍,争取客户的文化认同,是保险营销的重要任务之一。对 于保险营销人员,保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求 的。当现代的科学技术创造了很高的生活标准,充分满足了人们生活需要和安全 需要后,人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时,报酬、允诺、刺 激、威胁和其他强制手段就不会太起作用。而企业文化作为一种把人的精神属 性和价值追求提到首位的管理方法,正好恰恰满足了这一需求。就保险而言,它 通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式,把保险企业价值观念变成所在企业员 工共有的价值观念,通过共有价值观念进行内在控制,使本企业成员以这种共有 价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为,借以增强保险企业的凝聚力、 向心力,齐心协力实现保险企业的目标。 四、保险监管创新 综观 2004 年，中国保险监管之所以能够令业内外人士眼前一亮，最主要的 原因就是，监管部门不仅在坚持以科学的发展观为前提加快保险监管创新，更 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 土 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密成可编辑的 doc 或 ppt 格式 重要的是一系列行之有效的监管新举措的实施和保险法制、制度建设的加强， 为中国保险业真正构建了风险防范体系，使保险监管向全面、动态、实时、有 效的方向迈进。 五道防线的建立和保险保障基金管理办法的出台，是 2004 中国保险业 在风险防范方面最令人津津乐道的话题，也是近年来中国保监会在构建保险业 风险防范体系中力度最大的措施。2004 年，中国保监会把风险防范作为一项系 统工程来抓，坚持以公司内控为基础，以偿付能力监管为核心，以现场检查为 重要手段，以资金运用监管为关键环节，以保险保障基金为屏障，真正把风险 有效地控制在最低限度，为保险公司的发展设置了“安全网”。从中国保险业 风险防范的五道防线中不难看出，最重头的还是监管环节。在加强偿付能力监 管方面，中国保监会出台了保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）， 实施更为审慎和规范的责任准备金提取标准。出台了 5 项保险公司偿付能力 报告编报规则，提高了保险公司偿付能力评估的科学性和准确性。建立了保 险公司偿付能力季度报告制度和专业化的财务分析制度。对偿付能力不足的公 司发出监管意见书，要求限期整改，偿付能力监管的约束力明显增强，