保险公司主管培训班跟进动辅导34页

培训班跟进动作（3 次） 会议内容 操作提示 培训班跟进动作（一） 会议目的：提升主管借势培训进行新人辅导实际操 作的能力 会议形式：讨论、演练、示范、实做、考试检查 会议材料：案例、追踪表、行动计划表 会议大纲：一、开场白 二、组织主管讨论 三、第一阶段技能训练 四、分组演练及示范 五、拟定行动计划 主持人操作手册： 一、开场白： 各位主管大家好！今天又到了我们每周主管例 会的时间。在上次的例会中，我们主要解决了（问 题略）。非常高兴看到各位主管在实际小组经营中 也都进行了运用，也开始见到效果。 今天会议的主要议题是学习在目前主管日常工 作中运用得比较多的一种辅导方式：如何借势培训 进行新人辅导。新人成长的前一个月基本都是在 培训班中度过，培训提供了必要的知识，但缺少实 对上次例会 作简要地回 顾 导入会议主 题、明确目 的 会议内容 操作提示 做和追踪，这就需要各级主管配合起来，充分利用 培训的力量，把个性的问题予以解决。这样不仅能 够让学员更多的吸收知识，增加新人的归属感，还 能提高主管的威信，进而提高团队的稳定性。 二、组织主管讨论存在的困惑并进行归纳总结： 1、问题研讨 我们先来了解一下，新人在初期都接受了那些 培训，各位在培训班的同时做了那些动作，有什么 问题？ （主管们可能会回答：也不是特别清楚有哪些 培训；交给培训班了我就没管；也就打打电话问候 一下等等。） 2、困惑点总结 刚才大家踊跃发言，谈得很好。 其实目前新人参加的培训主要有：职前培训 （代资考报名率 90%）、代理人考试辅导（通过率 80%）、入职培训（上岗率 70%）、衔接训练（首 月开单率 60%）、新人专属培训、转正培训（三个 月转正率 25%），当然还有前期的增员选择和创业 说明会也很重要。了解了这些，我们大致清楚了新 人参加的基础培训设置。但把新人交给培训老师还 引导提问 充分研讨 主持人可适 当展开介绍。 会议内容 操作提示 是远远不够的，需要各位主管一起努力才能取得更 好的效果，那么主管在培训期间做什么样的动作才 是标准的呢？！ 在此之前首先我们要了解两个关键： 1、正确认识新人各阶段的辅导重点： 我们首先来讨论一下新人不同时间阶段的特征 和辅导的重点有哪些？ 主持人总结： 1)新人接触公司至入司 1 个月： 新人特征：对保险行业感兴趣，求知欲高（入司当 月是对新人进行辅导帮助的最佳时期， 也是最关键的时期） 培养环节：增员选择、创业说明会、职前培训、代 理人考试辅导、入职培训、衔接训练 辅导重点：初步掌握销售技能；强化从业信心；初 步形成工作习惯 2)新人入司 29 个月： 新人特征：掌握部分基本知识，工作习惯初步形成， 对工作逐渐熟悉，但销售技能较弱，客 户资源少，情绪波动大，需要明确发展 方向。 要求做好笔 记板书流程 会议内容 操作提示 培养环节：新人专属培训、转正培训 辅导重点：固化工作习惯；提高专业化销售技能； 学习转介绍开发客户资源，达成“业 绩、技能、心态”三转正。初步掌握 增员技能。以晋升主管为目标，促进 新人持续发展。 2、了解各培训的课程重点： 此内容非常关键，只有我们做主管的知道了新 人学了什么，才能更好的找准辅导的切入点。以前 大家都或多或少有不统一的销售流程、行业术语等 等，借此我们也一并将术语统一，让我们一家人只 说一家话。 主持人进行培训课程介绍（可参见培训教材及 教材宣导片，具体内容略）。 三、第一阶段技能训练 下面我们就进入到具体环节的具体操作中来， 今天我们将先就增员选择和创业说明会进行详述， 其他培训留待下次会议。 （一）增员选择 下发新人受 训的课程表。 主持人可请 是新人班授 课讲师的主 管来分享。 会议内容 操作提示 增员选择环节作为主管最主要做好两个动作： 序号 时间 动作点 1 创说会前 5-10 天 初次面谈 2 创说会前 2 天 获取参会承诺 1、初次面谈 （1）时间：创说会前 510 天 （2）内容： 填写择业价值趋向表 【话术】通过这个择业价值趋向表可以帮助您发现 更适合自己的工作。下面，咱们一起来填一下。 导入增员话题 a) 家庭主妇 【话术】王姐，您看，如果有一份既能顾家，又能 有一份不错的收入，这样的工作您难道不想试试吗？ 您想，万一家庭出现危机，您先生一人的收入是否 能维持呢？靠人真的不如靠己啊！保险业让你在经 济上独立，更能做自己想做的事。 另外，您是否想过，自己就这样平凡的过一生？ 孩子大了您要为自己寻求另一个成长的空间啊。保 险拓展你的生活领域，扩大人际网络，充实生活， 活得更有意义，您不想了解吗？ 会议内容 操作提示 b) 内退人员 【话术】李哥，每天都做些什么？是不是觉得生活 太悠闲了？想不想创造事业的第二春？自己当老板？ 您看，您身体这么好，在家也没什么事，而且 以前又有那么多熟人，何不再多挣一份钱，再多认 识些朋友？更何况保险是助人的行业，积德行善， 是神圣的事业。 c) 上班族 【话术】王女士，您有没有考虑过这些问题：如果 小孩生病了，你能马上放下手中的工作带他看病吗？ 如果您工作的公司经营出问题，你要如何养家糊口？ 你多久没晋升了？你上次加薪是什么时候？每天面 对相同的人、事、物，不觉得太平淡吗？ 你每天做得那么辛苦，值得吗？给自己一个突 破的机会，到我们公司来了解寿险行业吧！ 介绍行业、公司、工作 d)行业：保险在中国刚起步，是一个绝对的朝 阳行业。中国 13 亿人中才 7%的人买过保险（投保 率），人均保费才 15 美元。（日本：投保率 600，人均保费$4000）中国大陆 1000 客户/代理 会议内容 操作提示 人；台北 30 客户/代理人。保险行业一直是国家非 常重视的，保监会的吴定富主席还专门强调要加快 保险行业的发展速度 e) 公司：XX 人寿是保险行业一家非常优秀的公 司。XX 人寿是一家成立两年的新公司，虽然成立时 间较短，但取得了骄人的业绩。成立时间排序第 52 名，09 年业绩排名上升到第 16 位。09 年投资收益 高达 10.15%，据市场前列。XX 人寿之所以取得这 样的骄人业绩，源自于有着强大的实力和远大的抱 负。 f)工作：我们保险业务员的工作是一份帮助别 人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、 医疗、养老问题。我们和医生、老师一样，做的是 充满爱心和责任的工作。 邀约二次面谈 【话术】您看，XX 日正好是我们公司的开放日，您 安排一下时间来公司参观参观？再跟我们主管谈谈？ 2、 面谈结束后，填写求职表： a）个人资料 b）观察准增员的反应，及时做出处理 会议内容 操作提示 （3）注意事项： 1. 根据准增员对象的个人情况，选择适合的话术 2. 初次面谈的目的就是邀约二次面谈，不必急于 求成 （二）创业说明会 这个环节有三个关键动作： 序号 时间 动作点 1 创说会前 1 天 参会确认 2 创说会开始前 亲自迎接 3 创说会进行中 全程陪同 4 创说会结束 带领面试 5 创说会面试后 发放“三封信” 1、参会确认 （1）时间：创说会前 1 天 （2）内容：提醒开会时间、地点 a) 缘故准增员 【话术】李姐，没忘记明天的创业说明会吧。我们 公司明天在 XX 时间 XX 地点召开，这样吧，明天一 早我去接您吧。过来听听吧，还有抽奖呢。 b) 陌生准增员 【话术】王先生，您好！我是 XX 保险公司的 XX。 会议内容 操作提示 上次提到的我们公司的创业说明会今天 XX 点在 XX 酒店举办，届时会有公司安排的最后一轮面试。请 您提前做好安排，准时参加。您看，是需要我去接 您还是在公司等您呢？ 2、亲自迎接 （1）时间：创说会开始前 （2）内容： 在会场门口迎接亲自迎接准增员 3、全程陪同 （1）时间：创说会进行中 （2）内容： 1坐在准增员旁边 2. 观察准增员反应 4、带领面试 （1）时间：创说会结束 （2）内容： 【话术】李姐，一会面试不要紧张，公司问的是一 些最基本的问题，你只要放松，正常发挥一定能行。 5、发放“三封信” （1）时间：创说会面试后 会议内容 操作提示 （2）内容： 1了解准增员的真实想法 【话术】李姐，您表现真不错，公司在面试之后， 决定让您参加培训。您听完讲座后怎么看保险行业 和我们公司？您能安排好时间全程参与公司的培训 吗？ 2. 发放“三封信” a) 如通过面试，并愿意参加明日的新人岗前 培训，则发邀请函，提醒参训注意事项，如时 间、地点、需要提前准备的资料、着装问题等 b) 如仍不认同行业公司，则发放感谢函 c) 如表现犹豫，则发答谢函，作为再次 拜访的铺垫 （3）注意事项： 对收到邀请函和答谢函的准增员重点 回访，保证收到邀请函的准增员参加新人班。 四、分组演练及示范 给大家 20 分钟，按照提供的话术范本进行演 练，三个人一组，一个扮演主管，一个扮演业务员， 一个扮演观察者，要求扮演主管的员工尽量做到熟 会议内容 操作提示 练自然，扮演观察员的帮助观察存在什么问题？如 何改进会更好？ 演练结束后，请一组上台为大家做示范。同 时所有的人都填写观察记录表，进行点评。 （演练结束后，主持人挑选一组进行示范。主 持人最后总结。） 四、拟订行动方案 演练是为了进行实际的运用，以期达成技能提 升。从今天开始的一周的时间，各位主管要对自己 的组员作好辅导工作，并且要将安排填写在行动计 划表上。只有坚持做下去才能真正提升我们的实际 操作能力。 下周的主管例会我将会请几位主管做典范分享， 同时还会针对后续培训跟进动作进行讲解。 今天的主管例会到此结束，非常感谢我们每一 位主管的配合与支持，谢谢大家！ 现场发行 动计划表 会议内容 操作提示 培训班跟进动作（二） 会议目的：提升主管借势培训进行新人辅导实际操 作的能力 会议形式：讨论、演练、示范、实做、考试检查 会议材料：案例、追踪表、行动计划表 会议大纲：一、开场白 二、知识点的检查 三、作业反馈及典范分享 四、第二阶段技能训练 五、分组演练及示范 六、拟定行动计划 主持人操作手册： 一、开场白： 各位主管大家好！今天又到了我们每周主管例 会的时间。在上周的主管例会中我们一同了解了新 人各阶段的特征和辅导的重点，同时针对增员选择 和创说会的动作点进行了讲解。在今天的主管例会 上，将进行检测，同时对职前培训、代理人考试辅 导和入职培训的跟进动作进行探讨。 对上次例会 作简要地回 顾 导入会议主 题、明确目 的 会议内容 操作提示 二、知识点的检查 我们首先就上次会议学习内容的部分知识进行 检查。 （可采用提问的方式进行检查，主持人重在激 励，要通过检查强化大家对关键知识点的记忆。） 三、作业反馈及典范分享 1、作业反馈 接下来是作业检查和典范分享时间。昨天，我 对大家实做的情况进行了追踪和了解，从大家的追 踪评估表反应出，大家的行动力还不错，通过一周 的实战，各位主管取得了不同程度的提高。特别提 出表扬的是（略） （主持人简要总结作业完成情状）。 2、典范分享 今天我们也特别安排了典范分享这项内容，榜 样的力量是无穷的，希望我们都能成为别人学习的 榜样。由于时间的关系，我们今天会请出 3 位主管 代表为我们做分享。其他主管要作好记录，分享者 也要注意： 会前先准备 一些小礼品 会前主持人 需与分享主 管就分享内 容进行充分 沟通。 主持人自行 确定分享人 数。 会议内容 操作提示 1）分享者请先说出以前跟进辅导的情况，再示 范自己本周以来最为成功的一例跟进辅导，总结两 次之间的区别。 2）每人分享时间不超过 10 分钟。 （分享结束后，主持人可随机挑选四五个主管 谈感受，重点谈可以借鉴的地方，随后进行简单总 结并再次强调跟进辅导的重要性和实用性。） 四、第二阶段技能训练 （一）职前培训 1、沟通参训事宜 （1）时间：培训前 1 天 （2）内容： 【话术】李姐，通过培训能让您详细的了解行业， 全面了解公司并帮您认识到保险的重要，这是寿险 的启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。 序号 时间 动作点 1 培训前 1 天 沟通参训事宜 2 培训当天 亲自送训 训中 沟通关怀 结训当日 准备资料 会议内容 操作提示 李姐，明天早上 XX 时间，在 XX 地点培训，穿 职业装，记得准时参加噢！我在 XX 地点等您！ 2、亲自送训 （2）时间：培训当天 （2）内容: 送新人至培训集合地 鼓励新人好好学习，积极表现 3、沟通关怀 （1）时间：训中 （2）内容： 【话术】李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有 什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们 一起加油！ 【短信】生命的海因为有波澜才会有气势，人生的 路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊 心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。 祝您学习顺利！ （3）注意事项 让新人时刻感受到关注和关怀 4、准备资料 （1）时间：结训当日 会议内容 操作提示 （2）内容： 协助新人准备代理人考试报名资料 代理人报名考试申请表、身份证复印件、 一寸彩色照片等 协助新人准备上岗资料 XX 人寿代理人入职申请表、身份证复印件、学 历证原件、近期同版一寸免冠照两张、担保书、健 康告知书、合规承诺书等 五、分组演练及示范 给大家 20 分钟，按照提供的话术范本进行演 练，三个人一组，一个扮演主管，一个扮演业务员， 一个扮演观察者，要求扮演主管的员工尽量做到熟 练自然，扮演观察员的帮助观察存在什么问题？如 何改进会更好？ 演练结束后，请一组上台为大家做示范。同 时所有的人都填写观察记录表，进行点评。 （演练结束后，主持人挑选一组进行示范。主 持人最后总结。） 六、拟订行动方案 演练是为了进行实际的运用，以期达成技能提 下发行动 会议内容 操作提示 升。从今天开始的一周的时间，各位主管要对自己 的组员作好辅导工作，并且要将安排填写在行动计 划表上。只有坚持做下去才能真正提升我们的实际 操作能力。 下周的主管例会我将会请几位主管做典范分享， 同时还会针对后续培训跟进动作进行讲解。 今天的主管例会到此结束，非常感谢我们每一 位主管的配合与支持，谢谢大家！ 计划检视表 会议内容 操作提示 培训班跟进动作（三） 会议目的：提升主管借势培训进行新人辅导实际操 作的能力 会议形式：讨论、演练、示范、实做、考试检查 会议材料：案例、追踪表、行动计划表 会议大纲：一、开场白 二、知识点的检查 三、作业反馈及典范分享 四、第三阶段技能训练 五、分组演练及示范 六、拟定行动计划 会议内容 操作提示 主持人操作手册 一、开场白 各位主管大家好！ 今天又到了我们每周例会的时间，在上周的时 间里，我们先后学习了培训班跟进动作训练的前两 个部分。在今天的主管例会上，将进行检测，同时 对衔接训练和新人专属培训的跟进动作进行探讨。 二、知识点的检查 我们首先就上次会议学习内容的部分知识进行 检查。 （可采用提问的方式进行检查，主持人重在激 励，要通过检查强化大家对关键知识点的记忆。） 三、作业反馈及典范分享 1、作业反馈 接下来是作业检查和典范分享时间。昨天，我 对大家实做的情况进行了追踪和了解，从大家的追 踪评估表反应出，大家的行动力还不错，通过一周 的实战，各位主管取得了不同程度的提高。特别提 出表扬的是（略） （主持人简要总结作业完成情状）。 上周会议回 顾 本次会议简 介 会议内容 操作提示 2、典范分享 今天我们也特别安排了典范分享这项内容，榜 样的力量是无穷的，希望我们都能成为别人学习的 榜样。由于时间的关系，我们今天会请出 2 位主管 代表为我们做分享。其他主管要作好记录，分享者 也要注意： 1）分享者请先说出以前跟进辅导的情况，再示 范自己两周以来最为成功的一例跟进辅导，总结两 次之间的区别。 2）每人分享时间不超过 10 分钟。 （分享结束后，主持人可随机挑选四五个主管 谈感受，重点谈可以借鉴的地方，随后进行简单总 结并再次强调跟进辅导的重要性和实用性。） 四、第三阶段技能训练 （一）衔接训练 序号 时间 动作点 1 进班前 1 天 训前沟通 2 陪展前 1 天 陪访前沟通与准备 3 陪展当日日 陪同展业 4 结训日 参加结训 5 结训次日（迎新 协助分享 可以发放小 礼物奖励。 会议内容 操作提示 会） 6 第一次开单 展业总结 7 第一次递送保单 演练并陪同递送保单 8 培训期间 家访 9 结训后 训后追踪 1、训前沟通 （2）时间：进班前一天 （2）内容： 沟通参训意义 【话术】衔接培训可以帮助你快速掌握销售技能、 获取相关保险知识，是你提高专业素质的必经之路， 也是公司要求必须要参加的培训，马上就要开班了， 你先把进班申请表填一下！ 协助填写进班申请表 a) 重点强调表中“新人保证书”事项 b) 按表格要求帮助新人拟定衔接培训内业绩目 标 （3）注意事项： a）陪同新人填申请表 b) 提前沟通业绩目标 2、陪访前沟通与准备 会议内容 操作提示 （1）时间：陪展前 1 天 （2）内容： 与新人共同分析客户 g) 搜集客户资料：收入状况、年龄层次、家庭 成员、理财观念等 h) 分析客户保障需求 i) 指导制作建议书 制定拜访目标，明确拜访的分工 提示新人观察和记录知识点 观察记录点： a) 开场白 b) 销售流程 c) 产品说明 d) 促成技巧 e) 拒绝处理 f) 值得学习的地方 g) 存在的不足 与新人共同演练 根据将拜访客户的实际情况，设置场景话术并反 复演练 准备好陪展相关工具 会议内容 操作提示 陪展观察表、观摩心得、陪同拜访 主管观察表 （3）注意事项： 帮助新人做好心态准备，做最坏的打算（不签 单），做最大的努力（全力以赴） 演练不能走过场、流于形式 3、 陪同展业 （1）时间：陪展日 （2）内容： 拜访中 a)准时到达约定地点 b)体现专业形象 c)提醒新人做好记录 拜访后 a)与新人分析观察记录 b)总结今日拜访情况 c)提出改善建议 【话术】李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我 哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？ 在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？ （3）注意事项： 会议内容 操作提示 三次陪展的不同模式及目标： 第一次陪展：“我做你看”（观摩式）通 过示范教会新人如何拜访客户 第二次陪展：“你做我看” （观察式）发 现新人的不足，找到相应的解决方法 第三次陪展：“我们一起做” （协作式） 协同作战，合作双赢 4、参加结训 （1）时间：结训日 （2）内容： 结训仪式开始前鼓励新人好好表现 【话术】小张，恭喜你今天正式毕业了！这么多天 培训下来，你有什么感受？ 嗯，挺好的。你们老师也时常给我说，你在班 上表现非常好。以后回到咱们部门要继续努力，有 什么问题直接给我说！ 结训仪式结束后，与新人进行沟通 【话术】明天部门召开迎新会，专门欢迎你们回来。 这可是咱们表现的舞台，经理安排你给大家做一个 分享，咱们一起来准备一下 记得明天早点来，穿职业装！ 会议内容 操作提示 （3）注意事项： 如果部门没有安排新人分享，安排新人在组二 次早会上分享 分享流程：自我介绍培训感受表决心 5、协助分享 （1）时间：结训日次日 （2）内容： 事前鼓励或和新人一起登台 【话术】等会你要分享了，不要紧张，就和我们昨 天聊得一样讲就行了。没问题的！ 事后与新人沟通： 【话术】你刚刚分享挺好的，真不错。你看部门的 氛围挺好吧？就像一个大家庭，有什么困难都会互 相帮忙的。其实，你现在最重要的目标就是转正。 你已经开了 X 单，距离转正已经不远了。我们一起 来看看下一步怎么做！ （3）注意事项： 沟通过程中，建议使用工作日志、计划 100等主顾开拓工具，帮助新人拟定拜访计划并 进行相关销售话术演练。 6、展业总结 会议内容 操作提示 （1）时间：第一次开单 （2）内容： 恭喜开单 了解签单经过 沟通签单感受 总结 再次恭喜并做鼓励 【参考话术】 恭喜，经过努力获得了进入公司的第一笔收入！ 签单的过程顺利吗？ 获得了第一笔收入，是不是感觉很好？接下来 有什么想法？ 看到了吧，其实做保险真的不难，只要按照老 师讲的好好做，积极拜访一定会有收获。再次恭喜 你！ （3）注意事项： 需要一个专门的沟通时间，至少 15 分钟 沟通中要以鼓励为主 7、演练并陪同递送保单 （1）时间： 会议内容 操作提示 第一次递送保单 （2）内容： 递送保单的重要性 与新人共同演练 总结并提出陪同 【话术】 李姐，今天要给客户送保单了吧？递送保单是 很重要的一件事情。送保单的时候不注意，可能会 导致客户的不满意，要花费很多的时间和精力去弥 补。而且递送保单也是售后服务的一部分，我们不 能辜负客户对我们的信任。一张保单背后就是一片 市场。 你知道递送保单都要怎么做吗？是这样的 都清楚怎么做了吧？那我当客户，你做业务员， 咱们练一练 你做得很好。这样吧，今天我陪你一起去。到 了客户那里以你为主，就按照刚才演练的做，必要 的时候我会帮你。你说好不好？ （3）注意事项： 在新人允许的情况下才陪同 反复演练直至掌握 会议内容 操作提示 记录表现，事后改善 8、家访 （1）时间：衔接训练中 （2）内容： 【话术】你进公司有一段时间了吧，这段时间表现 不错。一直都想到你家坐坐，今天怎么样？ 你爱人一直都对你的工作很支持，我也想感 谢他一下。（或：我看他对保险还是不太了解，正 好和他聊聊）。你看几点去合适？ （3）注意事项： 家访要事先取得新人的允许 家访中一定要表扬新人 9、训后追踪 （1）时间：结训后 （2）内容： 每日督促出勤并协助填写工作日志 每周一次，协助新人分析客户资源，帮助开发 新客户 每周一次，与新人共同检视工作计划进度 （3）注意事项 关注新人衔接培训结束后的心理落差并及时调 会议内容 操作提示 整心态 关注新人销售过程中的困惑与难点，并给予技 能上的支持与帮助 （二）新人专属培训 帮助新人迈好从业第一步，实现业绩、心态、 技能三转正；树立晋升目标、学习争强技能、促进 持续发展 针对不同现状的人员的沟通： 1. 已经转正人员： 【话术】俗话说艺多不压身，学的越多，工作就会 越轻松。虽然你业绩已经转正，但是本次培训班还 是要积极参与，因为这个行业当中还有很多知识需 要去学习。 明天 XX 点在 XX 教室，你一定要准时参加、 好好表现！ 【注意事项】对于已转正人员必须强调“心态、业 绩、技能”三转正才是真正的合格员工 2. 未转正人员： 【话术】最近工作当中，你有没有遇到什么问题？ 咱俩一起来分析一下。（记录新人的主要困惑） 没有关系，你遇到的这些问题很正常，每一个 根据机构操 作与否进行 选择 会议内容 操作提示 从业人员都经过了这样的过程。公司专门举办培训 班，就是要解决你目前的困惑。明天 XX 点在 XX 教室，你一定要准时参加、好好学习！我会提前把 你的需求告诉给班主管。 【注意事项】 对于未转正人员，将其工作当中的主要问题反 馈给班主管，方便班主管更加有针对性的进行训练。 3. 对于准主管： 【话术】恭喜你通过公司的准主管选拔，你已经成 为了公司的重点培养对象。公司将会举办专门的培 训，给你们的发展加油！机会难得，一定要珍惜。 明天 XX 点在 XX 教室，一定要准时参加！ 【注意事项】 新人反应积极，可考虑引入良性竞争。 激励共同发展 【话术】虽然我们一直是师徒关系，但是我们一直 在互相学习、互相帮助。现在你有机会晋升主管， 我真心的为你感到高兴，让我们一起努力，早日达 成心中的目标！ 五、分组演练及示范 会议内容 操作提示 给大家 20 分钟，按照提供的话术范本进行演 练，三个人一组，一个扮演主管，一个扮演业务员， 一个扮演观察者，要求扮演主管的员工尽量做到熟 练自然，扮演观察员的帮助观察存在什么问题？如 何改进会更好？ 演练结束后，请一组上台为大家做示范。同 时所有的人都填写观察记录表，进行点评。 （演练结束后，主持人挑选一组进行示范。主 持人最后总结。） 六、拟订行动方案 演练是为了进行实际的运用，以期达成技能提 升。从今天开始的一周的时间，结合公司正在举办 的衔接训练，各位主管要对自己的组员作好跟进辅 导工作，并且要将安排填写在行动计划表上。只有 坚持做下去才能真正提升我们的实际操作能力。 下周的主管例会我将会请几位主管做典范分享， 同时还会针对后续培训跟进动作进行讲解。 今天的主管例会到此结束，非常感谢我们每一位主 管的配合与支持，谢谢大家！ 下发行动 计 划检视表 下发资料一： 衔接训练入班申请表 姓 名 性 别 年 龄 联系电话 婚 否 职 级 通讯地址 所属分区 推荐人姓名 主管姓名 主管联系电话 衔接班主管 承诺书 作为主管我会： 1、协助开拓 50 个准主顾 2、日常训练辅导（一对一） 3、家访一次（衔接训练第一周内） 4、陪同展业（三次） 5、在 天内帮助徒弟签下第一单 6、在 月内协助徒弟转正 签 名： 衔接班 新人保证书 作为衔接班学员我会： 1、每天按时出勤 2、每天坚持有效四访 3、每天填写工作日志 4、每天努力学习、提升自我，接受主管的训练辅导 5、全力达成 元的目标业绩， 签 名： 分区经理意见： 日 期： 营服/支公司经理意见： 日 期： 公 司 意 见： 日 期： 下发资料二： 三封信 1参训通知书（已决定从事者）： 邀 请 函 尊敬的 先生（女士）： 首先感谢您在百忙之中抽空参加了 XX 人寿的创业说明会，在和 您的推荐人充