业务员的十大修炼之一工具管理

业务员的十大修炼之一工具管理 一个优秀的业务员有很强的自我管理能力，他们内心的强烈的渴望驱动他们去完 成各项工作。他们了解销售的基本工作，他们会合理安排自己的时间，他们知道下一 步的动作是什么，他们知道自己的目的是什么，他们知道如何优化提升，可以说，他 们能够让领导放心，交给他们的工作，他们能够保质保量完成，甚至能够超越你的期 望，作者在做业务员的时候，也曾是这样的人：先领导之想而想，先领导之做而做。 但是，当作者走上业务管理岗位之后，发现其实大多数人并不是如同作者一样。他们 的特点是这样的： 1、公司给多少钱，我干多少活，做多少事。 2、工作没有规划，需要外界规划好，指挥好，自己才会行动； 3、行动只会按照要求做，要求多少，做多少，甚至达不到要求； 4、工作成果无法按时按点完成，工作质量不高，需要经常督促。 作者刚刚走上管理工作岗位的时候，经常会对他们进行“思想教育” ，要求他们向 优秀业务员学习，灌输勤奋努力的工作理念，提倡吃苦奋进的工作精神等等，但是作 者发现，这些“思想教育”犹如兴奋剂，打上一针，可以保持一个礼拜，但是一个礼 拜后，还是外甥打灯笼照旧。因此，作者发现，做营销不能简单依靠某个业务员的 个人能力，还必须使整体业务水平提升，也就是说：营销就是让平凡的人做出不平凡 的业绩，有没有方法或手段能够让平方的营销人干出不平凡的业绩？答案是肯定的。 比如培训提升，工作经验交流，工作汇报点评，工作工具等，在本篇文章中，作者就 根据自己的工作经历与经验，就业务员的工具管理提出自己的看法。 1、工作规划表 在作者做业务员的时候，第一步做的就是工作规划。工作规划包括年度、月度、每 周三种，一般来说，工作规划表的形式为文档形式，PPT 形式与表格形式，年度月度规 划多为文档形式与 PPT 形式，周工作规划多为表格形式。 工作规划一般包括以下几个项目：规划目标，规划进度，营销策略，规划动作， 资源预算，人员保障等几个方面。比如从年度规划中可以了解到，本年度你所负责的 区域，年度提货任务，年度分销任务，年度销售进度；从市场现状出发，提出自己的 营销策略，包括产品策略，渠道策略，推广策略；从策略分解出动作，规划动作是什 么，每个月有多少场活动开展，多少网点开业，多少培训开展等等；实现这些动作需 要多少资源，要花多少钱，需要多少物料，需要匹配多少人等。 周工作规划表没有月度年度这么复杂，但是月度工作规划表是主管跟踪进度的最好 工具，也是业务员严加督促自我的一项工具。工作规划表是业务员利用工具实现自我 管理的第一步，这是一个最基本的动作。 2、工作汇报 有工作规划，就要有工作汇报，工作汇报是阶段性工作的总结与提炼。往往在工作 汇报是与工作规划在一起的。与工作汇报类似，也包括年度、月度、每周三种，形式 为文档形式，PPT 形式与表格形式，年度月度汇报多为文档形式与 PPT 形式，周工作汇 报多为表格形式。年度月度汇报参加人多为高层与部门经理。周工作汇报多是部门内 部。 工作汇报的内容为工作规划表的产出结果，实际销售多少，提货多少，营销策略执 行情况如何，动作进度如何，资源使用进度如何，人员到位及成长情况如何等。 对比工作规划，工作汇报的产出结果如何，是否达到了预期目标。如果达到了预期 目标，有哪些工作经验积累下来；如果未能达到预期目标，是由于哪些原因，有哪些 障碍，是预期目标需要调整，还是说暂时的困难可以迅速解决。 在工作汇报的时候，有经验的领导与主管会根据业务员的实际情况给出中肯的建议， 而慵懒的领导与主管只会把这些当做工作负累对待，下属把工作汇报发给主管，主管 没有及时回复，甚至没有回复，这也是为什么现实中，许多下属把工作汇报当做形式 的原因，根源就在于领导把工作汇报当做负累，结果两败俱伤，主管失职，业务员失 信。 3、ERP 系统与邮件 稍微有些规模的企业都有自己企业内部的 ERP 系统与邮件系统，别小看了这两个系 统，这两个系统都是资源库，数据库，精神食粮。 业务员多是在远离总部任职，因此，业务员想要某些资料，都是直接打电话回总部， 找某某。但是由于人员变动或者工作职责变动，往往是打了五六个电话，还是找不到 相关负责人，结果是费时费力。而 ERP 系统较好的解决了这个问题。作者也曾经遇到 过类似的情况，为了找一个商标注册证明书，求爷爷告奶奶，话费花了不少，结果还 是找不到，还是一肚子气。但是后来作者发现公司的 ERP 系统中这些资料一应俱全， 踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，因此，作者知道了之后，就保存了某些常用的资 料，如果客户需要这些做招投标，做工程等，可以迅速反应，不再东拼西凑，费时费 力。 在企业中，我发现邮件的作用好过电话，往往我们跟某一位同事说一件事情，同事 往往会告诉你，给我发一封邮件。作者细想一下，邮件有几个好处：第一，证明你的 身份，是自己人，不是竞争对手；第二，电话打了之后，别人可能一忙起来，忘记了， 而邮件是必须要看的；第三，由于公司是内部联网，内部邮件发大的附件，速度很快。 因此，邮件系统在公司内部应用范围广，效果好。 如果说自