如何写解决方案

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 如何写解决方案 如何写解决方案 讨论 1.解决方案难写在哪里？ 很多人对写方案非常没有信心， 一涉及到方案的事情，就束手无策，到 处求人。作为一个公认的方案打手，意 思是写方案就象打字员一样，我觉得我 在这方面确实是有绝活。 我基本上都是在方案提交前一两 天接到写方案的任务，而我自己的事情 一般又比别人多一点，也不能不做，只 好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清 楚别人的要求，边问就边构思整个方案 的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只 能用很少的一点时间写方案，让他们担 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 心方案的质量和进度保证，进而对自己 的后续工作质量没有信心。所以我其实 也特别紧张，注意力也特别集中，大脑 也高速反应，基本上几分钟电话或面谈 完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛， 找一些零散的小时间把思路不断推导一 下，然后到了一个比较安静和完整的时 间段前才开始写，这个时候基本上要写 的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲 字的时候也是注意力也特别集中，大脑 也高速反应，越写思路越开，很快也就 完工了。 写方案不难，知道怎么写才难。 关于写方案我只总结一点，结构化地去 组织你的思想。 有结构就有思路，有 思路就有方案。 另外真正写方案的人，对自己写 过的方案是永远不会满意的，只有这样， 每次都会进步一点点，解决方案水平质 量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人，你到底 为什么写不出好的方案呢？ -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 基本上原因可以归为四类： 1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于 PDM 的 方案，很多人大脑是一片空白，完全不 知道从哪里下手。很多人说起自己的产 品来，好象知道不少卖点，不过真要写 出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉 自己产品体系造成的，知道一两个甚至 更多的产品卖点不难，但难就难在成体 系，知识就是成体系的点构成的，而不 是一句一句离散的说法构成的。 因为 我们这个行业从业人员说句不客气的话， 大部分对所销售实施的管理系统并没有 很深入的研究，都是半路出家，从头开 始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中 领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案 是很痛苦的。只有当一个人对一个产品 思路有体系以后，才能够写出完整的方 案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案， 首先要把自己产品的来龙去脉，功能模 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 块，适应领域，典型客户实施情况有一 个全面的了解，这样才能建立一个完整 的知识体系，然后逐步补充竞争对手知 识和一些技术性知识，不断深化自己的 知识体系。 1.2 第二种是没有思路 有很多用户看多了模板化的方案 以后，想看一些针对他们自己的业务的 个性化内容，这个时候有的人按照标准 方案模板修改还勉强能对付，但对于个 性化内容针对性方案就速手无策了。 这种情况从根本上讲还是写方案 者不熟悉企业业务造成的，写方案，特 别是针对性方案不仅仅要求了解企业的 需求，而且要知道这些需求是在何种业 务需求下产生的，用户提出这样的要求 到底想解决什么问题，把这个问题找出 来，一般针对性解决思路就有了，有了 思路，自然可以很好的写方案。 所以一个人要写好方案，还需要 了解下游客户的业务，了解业务最有效 的方法就是亲自做几次详尽的业务调研， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 有了业务调研做基础，在调研过程中把 握用户关注重难点问题，自然可以比较 好的确定方案的个性化内容思路。 解决方案就是把客户的利益和产 品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。 1.3 第三种是没有素材 一般不经常写方案的人，在写一 个方案的时候，即使有想法，有思路， 但往往也会很累，就是因为缺少足够的 素材。很多项目现在都是投标，不同用 户可能有不同投标的要求，这样很难用 一个方案去适应所有的用户，因此在每 个方案中都有一些需要准备的内容。这 些内容基本上是通用的，但如果没有足 够积累每次编制方案就需要花费大量时 间去准备，造成方案完成周期过长。 所以写好方案必须具备这三个条 件，第一方案编制者对企业业务要很熟 悉，或者有相关业务调研经验，第二方 案编制者对产品非常熟悉，至少对自己 产品功能模块作用很清楚，第三方案编 制者手上有大量可公用的素材库。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 1.4 第四种是没有层次 很多人刚和用户接触没有多久， 为了表现自己对客户的重视，马上表示 要提供方案，当然有的客户刚刚开始选 型，也不知道到底要什么搞，也要供应 商马上提供一个方案。结果拍胸脯容易， 写方案难，自己写不出来只好求公司， 公司没有安排专人了解情况，只好按模 板制作一个，用户一看几个供应商内容 都差不多，觉得不好，又总结出一些个 性化要求，于是大家有开始折腾第二轮 方案。 其实方案编制在不同阶段有不同 策略，不要轻易提供方案。刚开始接触 是可以提供项目合作建议书，类似可行 性报告，项目需要考察软件技术，可以 提供标准的产品技术白皮书，到了经过 售前调研，有所准备，在演示前后阶段 和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在 知己知彼的基础上提供解决方案或者投 标书。过早提供方案只能匆匆了事，时 间紧急，质量自然不高，自然也就觉得 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 方案难写。想急就又能解决问题的事情， 本来就是一般人做不来的。 方案想要写得好，一定要用心， 用心就一定要耗时间，指望用几个小时 写出一个高质量的方案是不可能的。如 果你做了精心调研，你写不出一个好方 案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧 性工作，明白了这一点，大家都可以经 过练习写出好的方案。 2.1 第一个容易犯的错误：只有 论点，没有论证 不好的解决方案粗看起来非常厚 重，其实都是功能罗列，象产品手册摘 要版，不象方案书。 不好的方案是一 大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知 道想说什么，给你一个厚度，证明我们 的工作质量很高。我们国内许多的企业 客户特别是大型企业都很在乎这点，认 为可以从方案厚薄中看出对项目重视程 度。如果你做了精心调研，你写不出一 个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一 种技巧性工作，有个金字塔式的写做原 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 理，也就是说文章一定是有结构的。所 以真正好的方案，不一定厚，但能看出 你用心，你认真。 现在的解决方案一个不好的倾向 是”长、厚、全 ”，看起来面面俱到，其 实对决策者没有帮助。所有的方案无差 异性，每家供应商都说自己能解决这些 问题，而且都有成功案例。结果所有的 方案都无法给决策者简明的判断依据， 不得不费更大劲去做产品演示和用户考 察。其实很少有企业高管不知道自己的 毛病，在企业你随便去找一个人，对问 题都能讲一通，在企业你费很大劲可能 都找不到一个人能告诉你这些问题可以 怎样去解决。 通观这个方案并没有研究为什么 企业会产生这么多问题？问题是这些问 题是什么产生的？为什么出这么多问题？ 而是不断说” 我能！我能！选我，选我！ ”。如果不能找到解决这些问题的原因， 简单地去解决这些现象，就象治病不能 治根一样。这样一个模板化，自我膨胀 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 化的方案想打动用户的心是非常困难的。 不好的解决方案最大的问题就象 写一篇议论文，能够发现问题，提出答 案，但没有论证。 没有论证的东西不管内容陈列得 多么繁复，名词多么吓人，但是无法打 动用户，特别是那种 理性的用户。看到方案时候，其 实很多用户下不决心，他会感觉每家都 差不多。 如果从没看过方案的人，突然看 到这几个方案，你为什么会感觉某个方 案写得好呢，关键是有的方案图画的好， 通过图，通过表，会感觉这个公司还不 错，很规范。但对内容认可程度并不高， 实际上没看懂。 2.2 第二个容易犯的错误：业务 解决方案成为功能列表 解决方案省事的一种方法就是将 产品功能描述作为技术方案内容进行罗 列，或者参照软件用户手册罗列，这种 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 解决方案不是按照用户业务去准备的内 容，而是按照软件商自己的喜好去编制 的解决方案是很难得到用户认可的。 大凡按照功能列表组织的解决方 案用户会有一个体会，庞大而庸长，但 要看到自己想看到的部分非常困难。 而且这种方案还有一个特点，一 个问题反反复复的提，在业务背景中指 出某个问题，讲一通，在价值