“猎头”部分面试问题及评价要点

“猎头”部分面试问题及评价要点 “猎头”部分面试题及评价要点，主要包括有以下几点方面的考查： 1 语言表达、仪表 2 工作经验 3 应聘动机与期望 4 事业心、进取心、自信心 5 工作态度、组织纪律性、诚实可靠性 6 分析判断能力 7 应变能力 8 自知力、自控力 9 组织协调能力、人力关系与适应能力 10精力、活力与兴趣、爱好 11专业知识水平及特长 1 语言表达、仪表 序号 题目 面试要点参考 1简单的谈一下自己。 观察应试者的语言是否流畅、有条理、层次分明，讲 话的风度如何。 2请你告诉我你的一次失败经历。 如果能迅速作答，则应试者反应灵敏，或可能是应试 者善于总结教训。 3你有什么优点和缺点。 应试者对自己的判断是否中肯，自信、自卑和自傲倾 向如何。 4请讲述一次让你很感动的经历。 考察应试者是否有感性。 2 工作经验 序号 题目 面试要点参考 1 你现在或最近所做的工作，其职责是什么？ 应试者是否曾关注自己的工作，是否了己工作的重点， 表述是否简明扼要。 2你认为你在工作中的成就是什么？ 了解对方对“成就”的理解，了解对方能力的突出点， 是否能客观的总结回顾自我 3 你以前在日常工作中主要处理些什么问题？ 通过对方对自己工作的归纳判断其对业务的熟练程度 和关注度。可依此继续追问细节。 4以前工作中有过什么良好的建议和计划？ 了解对方对工作的改善能力。要追问细节，避免对方 随意编造或夸夸其谈。 3应聘动机与期望 序号 题目 面试要点参考 1 你最喜欢的工作是什么？为什么？请谈谈 你在选择工作时都考虑哪些因素？如何看 待待遇和工作条件？ 同时可判断对方的分析能力和自知力 2 你为什么选择来我公司工作？你对我公司 了解些什么？你为什么应聘这个职位？ 只为找到一份工作糊口而盲目求职的培养潜质不高， 但对公司的不了解不应成为重点 3 你对我公司提供的工作有什么希望和要求？ 能大胆而客观地提出要求的优先，提出不切实际要求 的可不予考虑 4你喜欢什么样的领导和同事？ 喜欢什么样的人，自己也将最终成为那种人 5 你认为在一个理想的工作单位里，个人事 业的成败是由什么决定的？ 价值观的一种。不同的职位需要不同价值观的人，但 基本观念不能和企业文化相差太远 6 你为什么要选读这个专业？你所学的专业 和我们的工作有何关系？ 当对方专业与本职位关联不大时使用本条 7你更喜欢什么样的公司？ 判断对方在本公司的适应性和稳定性。 4 事业心、进取心、自信心 序号 题目 面试要点参考 1 你个人有什么抱负和理想？你准备怎样实 现它？ 追问题，避免对方夸夸其谈 2你认为这次面试能通过吗？理由是什么？ 理想情况是既自信又不狂妄。 3你认为成功的决定性因素是什么？ 追问题：你认为自己具备其中的哪些？ 4 你的职业发展计划是什么？如何实现这个 计划？ 有计划的人才是真正有进取心，但要看对方所描述的 是否适合本职位。 5 工作态度、组织纪律性、诚实可靠性 序号 题目 面试要点参考 1你认为公司管得松一些好还是紧一点好？ 无标准答案，关键在于对方思路 2 你在工作中喜欢经常与主管沟通、汇报工 作，还是最终才做一次汇报？ 无标准答案，工作习惯问题 3你如何看待超时和周末、休息日加班？ 理想情况是既能接受加班，又不赞成加班 4 你认为制定制度的作用是什么？怎样才能 保证制度的有效性？ 观察对方是否言不由衷 6 分析判断能力 序号 题目 面试要点参考 1你认为自己适合什么样的工作？为什么？ 希望对方能切实结合自己的性格、能力、经历特点有 条理地分析 2 你认为怎样才能跟上飞速发展的时代而不 落后？ 追问题：你平时主要采取一些什么学习方式 3 3 “失去监督的权力必然产生腐败”，对于 这句话你怎么理解？ 虽与工作无关，但主要观察对方的观察问题的角度与 推导的思路 4 吸烟有害健康，但烟草业对国家的税收有 很大的贡献，你如何看待政府采取的禁烟 措施？ 虽与工作无关，但主要观察对方的观察问题的角度与 推导的思路 7 应变能力 序号 题目 面试要点参考 1 在实际生活中，你做了一件好事，不但没 人理解，反而遭到周围人的讽刺和挖苦， 这时你会如何处理？ 反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在 20 秒内 还没有回答，自然转入下一个问题 2 在一次重要的会议上，领导做报告时将一 个重要的数字念错了，如不纠正会影响工 作。这时你会怎么办？ 反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在 20 秒内 还没有回答，自然转入下一个问题 8 自知力、自控力 序号 题目 面试要点参考 1 你认为自己的长处和短处是什么？怎样才 能做到扬长避短？ 关注对方对自己短处的描述 2 你听见有人在背后议论你或说风凉话，你 怎么处理？ 关注对方思维的出发点 3领导和同事批评你时，你如何对待？ 观察对方是否言不由衷 4 假如这次面试你未被录取，你今后会做哪 些努力？ 观察对方提到问题时瞬间的反应 9 组织协调能力、人力关系与适应能力 序号 题目 面试要点参考 1你担任过什么社团工作？ 顺势追问细节，全面观察对方 2你喜欢和什么样的人交朋友 营造轻松氛围，尽量让对方放低戒心，展开阐述，从 中观察细节 3 从一个熟悉的环境转入陌生的环境，你会 怎样努力去适应？大概需要多久？ 不妨先举个实例引导对方，如：想象你到了一个陌生 的城市拓展市场业务 4 你更喜欢主动地开展工作还是由上级指挥 工作？你喜欢独立工作还是与别人合作？ 两类人都有可取的地方，当对方选择其中一个时，可 追问他对另一类人的看法 10 精力、活力与兴趣、爱好 序号 题目 面试要点参考 1你喜欢什么运动？ 将对方的兴趣分为身体接触对抗型、不接触对抗型、 非竞争型、静止型、独享趣味型等再进一步分析 2 你业余时间怎么度过？你喜欢什么电视节 目？喜欢读哪些书籍？ 将爱好与应聘的职位一起分析，试寻找共同点，判断 对方今后对职业感兴趣的可能性 3你一般什么时候休息？什么时候起床？ 休息有规律者优先 4你经常和朋友玩到很晚才休息吗？ 能熬夜是精力充沛的表现，但若是经常“玩”得很晚 则上进心不足 11 专业知识水平及特长 序号 题目 面试要点参考 1你认为自己最擅长的是什么 与应聘职位一起综合考察，寻求共同点 2 谈谈你对本专业现时发展情况的了解。你认 为业界今后的发展如何？ 时刻掌握专业最新资讯的有培养潜力 3 你有什么级别的专业资格证书和能力证明？ 你认为它们能证明你能应付工作中的什么具 体问题？ 对本专业的深度理解 4 你最近阅读、写作或发表了什么专业文章或 书籍？有何收获？ 一般侧重于阅读的收获 店长工作计划 一、 -一、 店面行政管理店内日常小事常抓不懈，才能为店面经营管理奠定良好的基础，所以 店面行政管理应放在首位。 1 建立逐级管理，店内日常小事常抓不懈，才能为店面经营管理奠定良好的基础，所以 店面行政管理应放在首位。 1 建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落实， 防止死角现象的出现。 2注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣， 让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到懂业务、 会管理的高素质人才。 3 建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协 作的集体，在竞争中立于不败之地。 4利用各种合理的、能够利用的条件，创造、布置良好的店面环境，树立良好的商业形象， 尽最大努力使顾客在布局合理、宽松、优美、整洁的环境中享受购物的乐趣。 5以“为您服务我最佳”为宗旨，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重 员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投 拆。 6 重视安全保卫工作，防火、防盗，将危险隐患消灭在萌芽之中，杜绝因此给公司带来 不必要的损失。 7创造良好的外围环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。 二、经营管理 1 加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货， 使库房商品管理趋于科学化、合理化。 2 明确全店销售目标，将销售任务细化、量化，落实到每个部门、品牌、人员，并进行 相关的数据分析。 3 在节假日上做文章，积极参与公司的各项促销活动，及店内的各项活动，充分做好宣 传及布置的工作。 4抓好大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到方便、快捷的 服务。 5知已知彼，通过市场调研，分析总结存在的差距，及时调整，以顺应市场的发展变化， 提高市场占有率。 5 6尽可能的降低成本，开源节流，以减少开支。 以上是我对店内管理的一些设想，如有不足之处希望各位领导加以指正，如果公司领导能 够提供这个平台给我，我会用我的努力与勤奋，交上一份优秀的工作成绩单，证明您们的 决定是对的，我决不会辜负领导们的信任与期望，我会用我在工作中所学的知识更好的为 公司努力工作，我相信“月亮发光是为了证明太阳的存在”公司发展才能映照出我的进步。 所以我会在以后的工作中更加努力，更加勤奋。 二.了解员工 包括籍贯学历 工作能力 性格 生活状况生日，对现职位的定义和理解个人喜好，把员工发 展为朋友。 三.对现有的规章制度的执行情况了解 制度只是一个尺度 尺度只能衡量固定的东西， 员工对现有规章制度的看法和建议在不影 响公司的发展和顾客的情况下尽量听取员工的意见。 四.完善规章制度听取员工意见和建议 根据目前法律法规政府政策修改原有规章制度。叫员工一起参与，带动大家的积极性。 五.对班组长的责任明确工作分配到位 调整班组长的心态，激发主观能动性，责任明确，工作落实到位做到令行禁止。 六.组织小活动 让员工体会到什么叫团队合作 一起玩游戏比赛，讲故事等增加凝聚力。让所有人都参与进来最好是带动保洁老板等所有 人的参与，因为大家都是网吧的一份子。 七.让员工了解我尊重我不是怕我 说到做到不可吹牛讲大话，让员工切实体会到店长和他们的合作关系，而不是利用和压制。 八.了解消费群体和顾客沟通 多了解顾客需要的是什么， 消费群的走向，尽力照顾好每位客人的需求让客人把店面人员 当朋友。 销售工作计划 销售工作计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。 当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数 销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设 或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售工作呢？我认为要成为一个优秀的 销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划 是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢？ 刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道， 再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后， 就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的 任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一 份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调 整和补充。 一般写销售工作计划包括以下几个方面： 1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行 定位。 2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。 3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对 潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。 4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有 努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和 模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。 5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工 作计划。考核的时间也不一样。 6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。 当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营 销培训电话营销更多 写销售工作计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销 售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在 提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上 的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。 销售工作规划如何制定?这是很多销售员都在询问的一个问题，也是销售员做好工作计划必 须要解决的一个问题，为了有助于销售员更好地规划销售工作，本文提供了一个销售工作 规划范本，以供参考。 这是一个空调行业深圳地区的销售员对其销售工作所做的规划，该规划制定的详细、 明确、清晰，值得大家借鉴。 根据公司 2010 年度深圳地区总销售额 1.5 亿元，销量总量 6 万套的总目标及公司 2010 年度的渠道策略做出以下销售工作规划： 7 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建 设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅 度，从而带动了整体市场容量的扩张。2005 年度内销总量达到 1950 万套，较 2004 年度增 长 11.4%.2006 年度预计可达到 2500 万-3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市 场的容量约为 40 万套左右，5 万套的销售目标约占市场份额的 13%. 目前 XXX 在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直 处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 2009 年度的 产品线，公司 2009 年度销售目标完全有可能实现.2000 年中国空调品牌约有 400 个，到 2004 年下降到 140 个左右，年均淘汰率 32%.到 2005 年在格力、美的、海尔等一线品牌的 “围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。2006 年度 LG 受到美 国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品 牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2006 年度受 到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而 XXX 空调在广东市场则呈现 出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固 与拓展。 二、 工作规划 根据以上情况在 2010 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、 每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段 的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强 团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际 情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施 力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护，对 各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文 化传播和公司 2009 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临 前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟 通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 2006 年至 2010 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活 动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“XXX 空调健康、 环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广，不但可以扩 大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示 等，进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展 ) 根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、 随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司 的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此 项工作根据公司的业务部门的需要进行开展，布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情 况再适时调整) 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的 销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售 促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点 进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除 部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制 度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成 XXX 空调系统培训 资料。 第二阶段 9 月 1 号-2010 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训， 配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行 网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 9 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 2010 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培训 2010 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月 末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段：2010 年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入 职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再 次进行考核，最后确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：2010 年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺 货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团 队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场， 提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS 法对工作任务进行分解做到环环相 扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导; 述职谈话;报表管理。严格控 制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员，全力 打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系，根据技术与人员支持，全力以赴完成 终端任务。 销售工作计划书 不管是初次创业者，还是对某种行业的销售市场比较熟悉的经验者，若想进一步打开市场， 将产品更多更快地销售出去，一份销售计划书自然必不可少。如何制定好市场销售计划书， 以下是详细的资料参考。 (1)创办企业的目的为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？ (2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？ 对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而 使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企 业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或 新来的)为企业的进一步发展提供资金。 正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么， 如何制订创业计划书呢？ 一、怎样写好创业销售工作计划书 那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结 果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标” ，创业者应做到以下几点： 1关注产品 在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所 有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品 的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企 业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者 就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每 件事商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的 含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影 响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感 到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” 2敢于竞争 11 在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品 是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手 所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然 后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业 的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使 它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先 者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对 策。 3了解市场 创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地 理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所 起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广 告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简 述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖 商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关 注一下销售中的细节问题。 4表明行动的方针 企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产 品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生 产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解 释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。 5展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队 伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者 这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直 杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创 业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特 殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确 管理目标以及组织机构图。 6出色的计划摘要 创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息， 它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容， ，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对 公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司 的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做 得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中 的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。 ” 二、创业计划书的内容 1计划摘要 计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵 盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销 策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。 在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和 发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对 企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容 易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。 企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点 并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。 在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和 范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求； (4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市 场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需 2 页纸就足够了。如果企业家不了解自 己正在做什么，摘要就可能要写 20 页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把 麦粒从谷壳中挑出来” 2产品(服务)介绍 在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服 务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务) 能否帮助 顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常， 产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力； 产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品 牌和专利。 在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务) 作出详细的说明，说明要准确，也要通 俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片 或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么 问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些 优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企 业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品 13 定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何 种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 产品(服务) 介绍的 内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意， 企业所做的每一项承诺都是“一笔债” ，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立 的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不 能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。 3人员及组织结构 有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的 好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理 好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。 企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产 品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书书 中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和 责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做 一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成 员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员； 各位董事 的背景资料。 4市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的 结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数 风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种 产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发 展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞 争的情况企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有 利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞 争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。 在创业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标 顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测 应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定 的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和 采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错 误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。 5营销策略 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点； (2)产品的特性；(3) 企业自身的状况；(4) 市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营 销成本和营销效益因素。 在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1) 市场机构和营 销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业 来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此， 企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和 零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来 的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。 6制造计划 创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投 产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。 在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造 计划更加详细、可*。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、 设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可*性；设备的引进和安装情 况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量； 生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的 方法是怎样的；相关的其他问题。 7财务规划 财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以 及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要 有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业 在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用 资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 财务规划一般要包括以下内容：(1)创业计划书的条件假设； (2)预计的资产负债表；预 计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。 可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务 规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资 金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给 投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的 经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划是为一 个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。 着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方 式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队 伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整 个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年 的销售规模进行规划。 企业的财务规划应保证