清单计价模式下的投标策略分析

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 清单计价模式下的投标策略分析 摘要：关于清单计价模式下的投 标策略的分析对于投标企业来说异常重 要，本文在分析了这一模式下需要考虑 的因素之外，对投标报价策略以及投标 报价技巧进行了总结，希望能够对我们 的工作起到一定的指导作用。 中国论文网 /2/view-12792377.htm 关键词：清单计价模式；投标； 策略； 中图分类号：TU723.2 文献标识 码： A 文章编号： 1、引言 在我国加入 WTO 之后，为了更 好的适应形势，我国于 03 年发布了 建设工程工程量清单计价规范 ，其 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 中明文要求我国要从 03 年 7 月 1 日开 始对工程量清单计价进行推广。在这种 背景下，建筑市场之间的竞争越来越激 烈，而想要在这种竞争中生存下来，投 标企业仅仅使用单一的报价策略是远远 不够的。基于此，本文关于清单计价模 式下的投标策略分析具有非常强的实践 指导作用。 2、清单计价模式下投标过程中 需要考虑的因素 （1）工程量清单中存在错误或 者漏项 在招标单位进行工程量清单招标 的组织过程中，确保工程量分析及计算 的正确性是非常有必要的，但以当前的 情况来看，工程量清单编制工作人员的 素质并不是很一致，加之编制的时间往 往会比较紧迫，因此难免会出现一些错 误及漏项，这就导致了工程量的清单和 实际实物量存在着较大的的差异，导致 投标报价难度变大。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 （2）施工过程中出现设计变更 在施工图设计的过程中，由于设 计人员缺乏对施工工艺足够的了解，因 此再考虑一些问题的时候可能并不是非 常周全，而对于投标企业来说，由于其 具有实际的施工经验，因此就比较清楚 哪一部分内容有可能会出现变更，并了 解在变更出现之后工程量是增加或者减 少，在这种情况下，企业投标报价的过 程中则可以采取较为有针对性的策略。 （3）发包单位具有可供选择的 项目 对于某些工程项目分项工程来说， 发包单位非常有可能提出按照某一方案 进行报价的要求，之后再提供几个可供 方案的比较报价。 （4）发包单位暂定部分工程量 这一情况又可以分为以下两种类 型：首先，发包单位将工程量分项内容 以及总价款暂定，并要求投标人要在总 的报价中将此固定金额假如，但是考虑 到此分项工程量并不是非常准确，因此 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 许可日后安装投标人所报单价及实际工 程完成量进行价款的结算。其次，发包 单位将暂定工程的数目及项目暂定，但 并不对此工程量估计总价款进行限制， 而要求投标人不但要将单价列出，还要 按照暂定的数目对总结进行计算。第三， 发包商制将暂定工程的部分固定金额列 出，至于未来此金额的作用则由发包单 位来确定。 3、清单计价模式下投标报价策 略 在投标报价的过程中，对投标策 略产生影响的因素是非常多的，而投标 企业的中标及经济效益和投标策略又着 非常大的相关性，因此，企业在投标的 过程中，必须要做到果断、快捷、及时， 并根据自身的具体情况选择合理的投标 策略。具体来看，最为常见的投标策略 可以分为以下几种： (1)生存型策略 这主要是指在投标的过程中是以 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 克服企业生存危机为目标来进行投标， 在这种策略下，我们可以不对各种影响 因素进行过多的考虑。一般来说，企业 受到经济环境、社会因素以及自身原因 的影响出现生存危机的时候，企业会采 取这一类策略，此类策略主要是帮助投 标企业继续生存下去，而并不是以盈利 为目的，甚至在某些情况下，即便企业 出现亏损也要赢标。 （2）低利型策略 这一类策略是以竞争作为手段， 以低盈利、开拓市场作为主要的目的。 在企业投标的过程中，一般在以下情况 中会采取这一策略：投标企业经营状况 并不是很景气、希望开拓新地区的业务、 投标对手具有比较大的威胁性、投标项 目的风险比较小、投标项目具有好的社 会效益、工程量比较大、施工工艺较为 简单等。 （3）盈利型策略 盈利型策略，顾名思义，主要是 以盈利为目的。此类策略在以下情况中 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 比较适用：投标企业在项目地区已经有 了较好的局面、信誉度比较高、施工能 力接近饱和、竞争对手比较少、施工条 件比价差、具有技术优势及品牌效应、 施工难度比较高、工期及质量的要求较 为严格、资金支付条件比较差、为合作 单位进行陪标。 （4）低价索赔型策略 这一策略主要的侧重点在于施工 索赔方面，虽然报价会相对低一些，但 是整体的利润却比较高，在使用这一策 略的过程中，需要投标企业对招标文件、 合同条件以及招标图纸等进行详细的研 究，进而发现其中的漏洞，然后在中标 后施工的过程中对这些漏洞进行利用， 最终提升所获取的利润。 （5）不平衡报价策略 清单计价模式下，投标企业要对 清单子项目单价进行详细的分析，以此 来确保投标报价具有比较高的竞争力。 在总价一致的时候，那些清单子项单价 高或者低都是有学问的。不平衡报价主 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 要是指在确保总报价不变的情况下，提 升某些清单子项目的单价，并降低另外 子项单价，进而在工程竣工结算的过程 中获取更多的利润。这一方法对单价合 同比较适用，也属于当前应用较为广泛 的一种策略。具体来看，我们一般要对 以下几种情况采取这一策略： 1）早日结算的项目可以对其报 价进行提升，这对于资金的周转比较有 帮助，至于一些后期工程项目，则可以 降低其报价，比如装饰工程、设备安装 工程等。 2）经过计算有可能在日后会增 加工程量的项目可以对其单价进行适当 的提升，并对工程量有可能减少的项目 单价进行适当降低，这能够提升整体的 盈利。 3）针对一些设计图纸明确性不 足，估计经过修改可能会使工程量增加 的项目，可以对其单价进行提升，至于 工程内容说明并不是很清楚的项目，则 可以对其单价进行适当的降低，这样则 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 可以在施工的时候利用索赔来提升利润。 4）对于暂定项目要进行仔细的 研究。具体来看，如果工程不分标的话， 则可提升其中要施工的项目，而不一定 要施工的项目则要尽量低一些。如果工 程分标，则不可将价格抬高，这会导致 总报价也被抬高。 5）针对单价与包干混合制合同， 在招标人要求部分项目使用包干报价的 时候，则要对报价进行太高，这是因为 此类项目一般都会存在风险，而且在完 成这类项目之后能够全部按照报价进行 结算，也就能够全部结算回来。 （6）多方案报价策略 针对部分招标文件，假如我们发 现其中的工程范围明确性不足，或者条 款并不是很公正、清晰，或者技术要求 比较高，那么在进行了投标风险估计的 基础上，可以采取多方案报价。这主要 是指在按照原来的投标文件进行一个报 价，之后提出其他的方案，指出可以在 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 这一报价中所获取的实惠，比如工期、 质量或者造价方面的优惠，借此对业主 进行吸引。 （7）增加建设方案策略 部分招标文件允许多提一个备选 方案，在这种情况下，投标企业则要对 原招标文件的设计方案以及施工方案进 行详细的研究，以此找出更加有效的方 案，提升中标的可能性。在对建议方案 进行增加的过程中，要防止把方案写的 过于具体，并将方案中的关键技术保留 下来，避免业主把方案转交给其他的承 包商。另外，建议方案的成熟度一定要 高，这是由于投标的时间并不会很长， 如果仅仅为了中标而提出一些成熟度不 足、并没有多少把握的建议方案有可能 对后期的工作造成影响。 （8）其他策略 1）先亏后盈法，针对一些分期 进行建设的工程，在第一期的工程投标 过程中，可以把部分间接费放置于第二 期工程中，中标之后则可以在第二期工 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 程投标的过程中，凭借第一期的信誉及 经验来获得第二期的中标。 2）突然降价法，此类方法多是 用来迷惑竞争对手。一般在开始的时候， 要表现出对于此工程并没有太大的兴趣， 而快投标截止的时候，突然降价来取得 中标。一般在使用这种方法的时候，首 先要确保保密性，另外，降价要有比较 好的理由，比如在确保工期、质量等要 求的前提下使用新工艺、新技术、新材 料以及新设备等，并于投标书中对其进 行详细的描述，这可以帮助我们获得投 标人认同。 4、清单计价模式下报价技巧 在投标的过程中，我们不但要以 工程项目具体的内容来确定报价的策略， 还要善于利用一些技巧，这能够保证报 价的合理性。具体来看，这些技巧包括： 首先，保证对于基础资料的详细 了解，在我们对报价进行编制的过程中， 务必要进行实地的考察，确保对于工程 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 性质、当地政策法规、工程周边地质、 交通、气候以及地貌等因素的了解，此 外，还要利用行业定额以及公司定额的 消耗量及取费费率对工程报价进行编制。 其次，在条件的允许下，我们尽 量降低材料的单价，最好不要降低机械 费用及人工费用。这主要是因为投标人 在投标报价的过程中，利润率、间接费 率以及税率都是我们后