大区经理工作计划

大区经理工作计划 一、大区经理工作职责 大区经理最重要的也是唯一的职责就是提升所负责区域的整体区域价值。所谓整体区 域价值包含两个方面：经济价值和市场价值。 经济价值是指区域内的营业收入，这包括了机构回款与广告销售，其中机构回款是主 要指标。经济价值的的重要性在于这与公司的财务表现直接挂钩，经济价值越高，则为公 司的营收贡献越大。 市场价值是指整体市场行业架构的合理性和优质机构在总机构数中的占比，市场价值 是教育宝在相应区域内竞争力的直接体现，在某一区域内的市场价值高，可能不会在短期 内体现出营收的迅速增长，但会在长期的发展中逐渐发挥优势，带动区域内的经济价值增 长。 所以综上所述，大区经理既要着手当下，努力提升营收，又要放眼未来，把握好发展 趋势。 二、大区经理工作计划 大区经理的工作计划将会围绕“经济价值提升”与“市场价值建设”这两个方面来开 展。我们首先来研究如何提升经济价值。经济价值包含了机构回款与广告销售等业务，但 由于广告销售业务还不成熟，所带来的营收也非常有限，我们暂时只讨论机构回款的提升， 据此，我制定了以下工作计划： 1、 将区域内的行业按城市和推广进行划分，分为推广行业与非推广行业，推广 行业的定义为我们在百度进行关键词推广的行业，非推广行业为剩余行业。 然后将推广行业内的机构分为三类：一类是一级机构（主动反馈、回款与咨 询量的比例良好） ，一类是二级机构（主动反馈或回访，本行业存在 3 名或 3 名以上的一级机构，咨询量低，表现不是很好） ，一类是三级机构（行业内只 有 2 名或 2 名以下的一级机构、咨询量与回款的比例很差） 。然后，按照每个 推广行业各类机构的比例，决定下一步的工作计划： 有 3 名或 3 名以上的一级机构：维持现状 有 2 名或 2 名以下的一级机构，有 1 名或 1 名以上的二级机构，：调研二级 机构的综合实力，将二级机构作为增长点。 无一级机构，有 1 名或 1 名以上的二级机构：调研二级机构的综合实力，并 根据情况开发新机构。将行业作为增长点。 无一级机构、无二级机构：重构行业，将行业作为增长点。 2、 根据行业的划分，确立运营重点行业和商务重点行业，运营重点行业即为由 运营负责调整、发展的具有增长点的行业。商务重点行业为由商务负责开发、 运维的具有增长点的行业。 3、 建立一套流程考核制度，用以维持良好行业的日常运作，同时避免一些不必 要的损失，比如：机构主动在后台修改成交，但却没有学员姓名，这样的应 该在当天落实，不然到了月底对账的时候就肯定要不回来了，如果坚持每天 下班前查看当天的记录，则有很大可能改善这种情况。 4、 确立一套制度，将成交率非常低的机构的部分咨询量通过推荐导流入较好的 机构（这需要针对行业进行，必须了解到此机构周边的好机构，也就是要做 一个机构咨询量导流地图） 。通过运营对机构的了解和研究，形成纸面的资料， 然后对推荐人员进行简单培训，真正实现按地域个性化的推荐。 5、 建立机构反馈报告，用以改善教育宝与机构的关系。将未报名学员通过推荐 部门或回访部门进行电话回访，总结未报名原因后形成报告形式（可添加简 单的行业横向对比） ，不定期发给机构中层负责人。 6、 与有咨询量较多但无成交的机构进行深度沟通，寻找办法改变现状，甚至包 括导流咨询量等方式。将咨询量低无成交的机构迅速改年费，如果无法改变 就迅速清退。 市场价值的建设就不能围绕某个城市开展了，而是由过往的全国运营经验来决定目标 性建设，找出我们最擅长的行业（或者说找出最适合进行互联网招生的行业）进行全国范 围内的建设。由于市场价值的建设主要是围绕商务运营来完成的，所以我的建议是以行业 为单位多城市开展，而非以城市为单位多行业开展。据此，我制定了如下计划： 1、 很多优质机构都因各种情况未与教育宝签约，但这并不代表他的名气和流量不 能为教育宝所用。我们可以为未签约机构做一个简单页面，设置 400 电话直接 到推荐，并对推荐做简单的培训，将相应的咨询量部分导入已签约机构，部分 直接以赠送的方式给这家未签约机构，即能保证来了网站的人因为没找到想要 的机构而放弃，也能促使我们与优质的未签约机构达成合作。 2、 根据大区内行业的情况设立一个重点建设行业名单，交由商务运营按照名单顺 序完成。此行业如同前文所述，是多个城市同一行业的建设，也就是说，我们 要做一个行业，就要在这个大区内把这个行业做活。行业做活维持一段时间后， 将行业交给不同城市的运营去做，然后商务运营再去开发新的行业（考虑到这 份工作比较有挑战性，商务运营的提成可以比运营稍微高一点） 3、 做地区性的行业深入调查，这种调查的手段比较灵活，主要围绕咱们要重点建 设或补足的行业进行。每个运营都会领到他们自己城市的某个行业的任务，在 大区经理的辅助下完成调查报告。 三、大区经理工作目标 1、 每个城市打造 3 个或 3 个以上的盈利行业。 2、 为每个行业设立一个标准的单位咨询量收益，并且完成。 3、 提交新行业拓展计划，并按时间完成，完成后需提交新的计划，以拓展更多优质。 4、 在盈利行业外，应设置规定数量的优质行业，优质行业内的优