如何做一家盈利的通航企业-

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 如何做一家盈利的通航企业? 业内总是说通航企业如何亏钱， 大家听得都有些厌倦，难道通航企业真 的不能盈利么？答案当然是否定的。实 际上，国内还是有很多通航企业都在盈 利。那么是什么特质支撑这些企业盈利 呢？要想做一家持久盈利的通航企业又 该如何作为呢？试看本文分析。 中国论文网 /7/view-12974162.htm 首先，我们来看看国内哪些通航 企业在盈利。要找出盈利的通航企业有 一个非常简单的方法就是直接查过去 3 年通用航空专项资金（补贴）预算执行 情况。基本上，排在补贴榜前 20 名的 都属于盈利公司。分析这 20 家公司的 基本情况，可以发现，国企和民企数量 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 比例约为 1：1，老牌和新兴企业数量比 例约为 6：4。所以说，做通航，国企有 机会，民企也有空间；盈利的机会摆在 大家面前，并没有被谁垄断，新兴势力 不可小瞧，后来者也可以居上。 盈利的门道在哪里 通航企业盈利的门道很多，且随 着现实环境的变化而变化，但在当前， 能做到盈利的企业基本上都做到了以下 三点。 首先，尽量切入最盈利的业务。 工农林作业是目前通航作业中最盈利的 业务。工农林作业听起来可能有些低端， 但是它们大多是国家项目，金额巨大， 业务长期稳定。不过也正因为盈利多， 所以竞争者多，门槛也高。一般而言， 海上石油服务的门槛是 3500 飞行小时 经验，电力巡线是 1500 飞行小时，农 林喷洒也要求数百小时的实战经验。面 对这样的业务，提高自己的市场能力和 作业实力，当然是重中之重。除此之外， 多陪几次标，让公司进入客户的供应商 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 名单之列，才能为自己争取更多的机会。 其次，保证飞行量是关键。它不 仅跟收入有关，还跟成本有关。举个例 子，一家刚成立的通航企业有一单作业 时间 200 小时、价格 300 万的业务，但 是做下来可能会亏 35 万块钱，应不 应该做呢？简单逻辑告诉你，亏钱的事 情不能做，这样的单子不能接。实际操 作时并非如此。飞行员和机务除了工资， 更重要的是小时补贴，如果没有活干， 就拿不到小时补贴，更无法累积飞行小 时和维修经验，他们就会想跳槽，导致 公司团队不稳定。而接了这个订单，表 面上看是亏了 35 万，但结果是公司 的飞行员和机务都开心了，节省了 200 小时的飞行员训练成本，积累了 200 小 时的作业经验，最后加上民航局的补贴， 算下来企业还能盈利。所以，能飞的业 务，哪怕是盈亏持平甚至微亏，不管是 500 块，还是 500 万，都应该去做，有 飞行量，才有一切。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 再次，摆脱对低空的依赖。中国 低空空域现在还处于管制状态，而且年 年说开放，年年还是开放不了。笔者预 测，低空放开管制至少要 2020 年以后。 如此一来，通航作业自然会受到影响， 通航企业又当如何应对？工农林作业多 是国家项目，有国家单位支持，空域审 批一般比较顺利，自然是通航企业的首 选。不过工农林作业门槛较高，并非所 有的企业都能去做这些业务。可工农林 作业之外的业务，不但极度依赖低空， 而且客户多为民企或个人，所有的报批 压力都要通航企业自己承担。因此，企 业要想减少压力，最好的办法就是减少 对低空的依赖，甚至不需要空域也能开 展业务。比如，飞行培训、飞行体验、 飞行俱乐部等一般只需要使用驻地机场 的固定空域进行本场训练；还有空中游 览业务，一般都是固定航线飞行，与飞 行培训一样，都是一次审批，长期使用。 这样的业务，与低空管制开放与否关系 不大。再比如航空器静态展示、飞行主 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 题婚纱摄影或个人写真、模拟飞行体验、 青少年航空教育基地、航空理论培训、 航空管理培训等业务甚至都不需要空域 审批。 当然，对很多企业来说，掌握以 上门道并不容易，且这些门道只是暂时 的，从长远看，通航企业要想长期盈利 必须做好定位、用好人才、抓住市场、 减轻资产、降低成本。 如何做好市场定位 对于通航企业来说，要想做大做 强，必须要有清晰的市场定位。 首先，要甘心给大产业当配套。 例如通航企业可以给测绘行业当配套， 再加上排它操作，就能活得很好；再比 如做空中游览业务，不能恶性竞争，盲 目去抢客源，而应该让自己成为地区生 态链的一环，为原有业务增加亮点，这 样才能共同发展。 其次，要有差异化。比如亚联公 务机之所以有今天的行业地位，就是因 为当年抓住了内地公务机机主不愿意交 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 纳高额税费的契机，利用其香港公司代 管大陆在境外注册的公务机，从而在业 内一炮打响。 再次，要做好产品定位，优化业 务结构。主营业务一定要能盈利，副营 业务可以不盈利，但必须代表未来的发 展方向。比如，首航直每年把主要精力 投放在电力巡线、管道巡线、航拍航测 等业务上，留小部分精力在飞行培训、 俱乐部和空中游览等业务上。这种业务 结构的好处在于：主营业务清晰，定位 准确，不仅盈利多，而且飞行量大，用 客户的钱训练飞行员，锻炼团队，为未 来有前景的新兴业务储备人才；副营业 务不仅对低空资源依赖小，而且前景广 阔，一旦主营业务市场将来进入红海， 这些副营业务可以马上变成主营业务继 续发展。 如何用好人才 笔者很欣赏曹操的用人之道，其 中最具现代企业家精神的就是：宽容。 比如郭嘉虽然身上有很多坏毛病，但是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 曹操依然把他留在身边，而他也确实屡 出险招帮助曹操度过难关；再比如心向 汉朝的苟或，曹操也因他的才华，用了 几十年。曹操的用人之道同样也适用于 通航企业。通航企业需要宽松的、快乐 的文化，否则就与飞行的冒险、张扬、 自由、个性的行业特点背道而驰，这样 的企业必定难以久存，即便久存，也是 过得非常艰难，更别说盈利了。 此外，兵不在多，而在精。那如 何精兵简政呢？首先，用 4 个人的工资， 发给 3 个人，让他们干 5 个人的活，这 是最好的结构；其次，企业不要很多人， 而是要有人才，一个顶十个用；再次， 非核心工作能外包的就外包，因为“员 工是大爷，供应商是孙子”，看看苹果 和富士康就明白了。不过，目前通航企 业很少这样做。一方面是由于法规的限 制，另一方面是企业经营者的心胸和意 识问题，大多数通航企业都认为，事情 自己做，成本低，交给供应商做，不放 心。如何抓住市场 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 现在，国内很多通航企业连市场 部都没有，销售人员也是寄放在其他部 门；即便有市场部，其销售人员在整个 公司的地位也非常低，可以调配的资源 非常有限。很多公司前期筹建花费了很 多资金，所以公司成立后，都舍不得花 钱做市场推广，又急着想把钱赚回来， 往往给市场部制定了非常荒唐的销售指 标，比如第一年就制定 1 个亿的销售目 标，相当于让一个光着膀子、饿着肚子 的小伙子去爬喜马拉雅山。 没 有市场，一切都是假的。所以，一个盈 利的通航企业，总经理往往是首席销售 员，市场部一定是这个公司的第一重要 部门，整个公司所有的一切资源配置， 包括人、财、物，都是围绕市场部来运 作的。国内很多做得比较出色的通航企 业往往将市场推广和销售的基因植入到 每个员工的脑中，通过利益共同体的绑 定，让整个公司所有人都为了销售出业 绩这一目标共同奋斗。 当然，销售要出业绩，必须要有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 客户的支持，而要获得客户的支持，必 须要提供良好的客户体验，这是通航企 业的生存之道。如果客户体验不好，那 销售人员卖的就是假冒伪劣产品，不仅 公司品牌受损，销售人员的个人品牌也 会毁于一旦。现在，整个通航业内，客 户体验普遍很差，大多数投资人和经营 者不太愿意在设施和人力上做投入，最 明显的就是，很多 CCAR-61 部培训机 构都舍不得配一个专职的客服。 如何减轻资产 “轻资产 ”顾名思义是要尽量减轻 资产。例如，近年来，金鹿逐步把自有 的公务机卖掉，加大代管的业务步伐， 原因就在于代管的飞机无需自己交保险， 无需承担折旧成本，无需占用大量的购 机资金。 “轻资产 ”还必须在航空器的使用 权和所有权上来个革命性的颠覆。在汽 车领域，Uber 实现了对产权的逐步消解， 使得产权越来越不重要，把分享变得越 来越重要，这种思维值得通航企业借鉴。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 产权和使用权可以分开，甚至产权可以 多元化，比如众筹买飞机就是一个很好 的思路，把原来很贵的东西变得便宜， 或者把众筹和俱乐部模式结合起来，也 是很好的思路。 当然“ 轻资产” 指的不单是飞机， 人也是重要环节。人太多的话，除了增 加薪酬成本，还增加了很多隐性成本。 不难发现，那些盈利的民营企业，一般 人都不多。 如何降低成本 通航企业想要盈利，除了想办法 提高收入外，还应想办法尽量减少成本。 对此，笔者有以下几点建议。 第一，先定市场，再买飞机。不 同的作业对飞机型号和配套设备要求不 同，所以明确了市场再买飞机，才知道 配什么人，买什么设备，可避免盲目投 资。 第二，买机不如租机。以前大家 习惯于自己买飞机经营，融资成本高， 前期盈利难。现在国内有些企业开始采 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 用干租的方式，不仅费用合理，时间成 本也要低很多。 第三，实现机型相对单一化，包 括品牌单一化和型号单一化。如此一来， 本来 5 架飞机 5 种机型要配 10 个机务， 10 套工具，现在 5 架飞机 1 种机型，只 需要 1 套工具，35 个机务，成本降低 一半以上。 第四，尝试商业模式创新。举个 例子，私人飞机拥有者可以把飞机干租 给航空公司，不收租金，航空公司也不 收代管年费。这样航空公司可以使用客 户的飞机进行取酬作业，并与客户进行 收益分成。当客户要用飞机时，优先保 证即可。这样，客户节省成本，运营商 不用花钱还多了架可以盈利的飞机，一 举两得。 第五，把闲置的资源盘活，包括 人和物。初创的通航企业，其飞机、工 具和人才资源经常无处可用，而成熟企 业的资源却不够用，若是通过中介机构 为这两类企业搭建一个平台，相互租借， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 就可以很好地把闲置的资源利用起来。 今年 5 月份笔者在本刊发表的通航人 才资源配置畸形如何解中做了大致推 算：行业内 3000 多名通航飞行员，坐 冷板凳的可能有 1600 多名。浪费这么 严重，该怎么办 7 美国空中游览项目的 操作办法给我们很大启发，他们广招一 些年轻的