加美润滑油业务员销售经验18招搞定客户的刁难

加美润滑油业务员销售经验 18 招搞定客户的刁难 在日常的销售工作中，我们经常遇到很多难题，尤其是客户提出来的难题，有些难 题是客户本身的疑问，有些难题是客户故意的刁难，不管怎么样，不管最后合作与否， 善待这些难题，懂得怎么样处理，都是给自己留一片合作的天空。一般大家常见的问 题如下： 1. 我暂时不想进产品，吃点再说吧。 原因一、客户刚进了产品，而且刚好与我公司产品有冲突，没有意向再进新的项目， 这时可选择保持联系，先成为朋友有诚意感动，同时如果其觉得我们的产品很好的前 提下提出让其转介绍客户。原因二、对我们还不是很有信心，先尝试再建立其信息， 重复公司的背景、实力等等。 2. 你的产品我还没有用过，不知道你们的产品客户效果如何？ 呵呵，其实你的担心我们也有，作为一个厂家，肯定会生产一些适销对路的产品出 来，如果生产的产品使用效果不好，这个厂家的产品没有市场，就没有存在的必要了。 我们的产品经过很多工厂使用，效果都不错，你看你们另外一个同行使用情况，我给 你看看他们使用的照片，还有他们的使用报告，如果没有他们的肯定，我们敢向你们 推荐码？我想他们能够使用的好你们也一样，因为你们工厂比他们更加有规模，师傅 技术更加专业。 3. 我和你们公司合作过，你们公司的售后服务我也领教过，我不想再冒这个险了。 XX 主任，公司的进步也需要您的支持和建议，为了能够让客户更加方便使用我们的 产品，我们组建了专职队伍，完善整个售后服务，已经得到其他客户的认可。 （举例 案例说明） 。我们相信您再跟我们合作一次，保证您能够享受到与其他时候不一样的 服务，如果真的服务达不到您的要求，那时再分手也不迟呀！也算是给我们一个改进 的机会吧。 4. 你的产品及方案都不错，不过我还是想再考虑考虑。 客户说这话的时候肯定对我们还有一点顾虑，所以可以直接问他；既然是这样，是 不是 X 经理对我们公司在哪些方面提供一些宝贵的意见呢？如果没有，可能就是对自 己能否合理使用产品有一定的信心不足，这里再继续告诉他操作的细则，让他感觉到 这个方案其实并不困难。 5. 你既然讲得你们的产品这么好，那能不能先拿点货我们试试，好了再付款给你们 好吗？ 呵呵，X 经理，一听你这样说，我就知道 X 经理是一个做事很谨慎的人，您提得意 见非常好，因为我们公司做品牌的原则一向都是做强，做好，而不是求急，求快。如 果按照 X 经理刚才的建议，我相信我们可以在一天内推出去很多产品，我们工厂的生 产也来不及，毕竟是先用后再给钱呀。但说实话，如果真有厂家这样做，你敢用他们 的产品吗？因为产品质量带来的机器损害，因为你没有付款了。彼此没有一定的约定， 彼此的利益就不保障了。我们还是希望你们按照市场的游戏规则做吧。 6. 说实话，我非常想跟你们合作，但我现在资金方面存在困难。 呵呵，X 经理真的很用心，资金的周转和运用也是一门学问，这是我现在这个职位 还体验不到的，还要向您多多请教。今天和您讲解关于产品的优点，无非是希望能能 够帮助你们提升生产效率，良性经营。相信您的资金一定很快回笼。我也希望能够借 这次合作机会，有效提升您工厂效率。您稍微调度一下一小笔资金，换来一次大回收 的机会，我想是很值得的。 JAMA LUBRICANT (CHINA) CO., LTD. 江苏加美润滑油有限公司 昆山市青阳南路 308 号 7. 我们这些产品公司都是合作前讲得天下无敌，但是用起来效果就不同了，吹牛的 多吧？ 呵呵，X 主任真的是这行资深人士，真的不错，现在的润滑油品牌太多了，您到展 览会去看看，到相关的网站看看，一万多个品牌呢！所以很多品牌为了开拓市场，都 会做出很多夸大的承诺，像使用某产品保证可以节电多少等。呵呵，其实聪明的老板 一想就知道不可能的，因为不同的机器不同的工作环境使用，效果不一样的。我给您 看的其他工厂使用的案例，都是真实的数据，你可以打电话给他们的主管了解。我不 能够确保这些产品使用到您这里能够达到比他们更加好的效果，但是我能够确定我们 的产品是有一定的效果的，不信你们可以先购买小批量试用看看。 8. 你们这个品牌我都没有听过，我想要选择其他工厂用开的品牌。 呵呵，X 经理真的很有经验啊，选其他工厂试用过的品牌也是一种方法，不可否认 的是，做开的品牌虽有一定的知名度，但是他们在竞争中也是不断被别的品牌替代。 为什么？因为后来的品牌进入市场，为了获得客户的认可，产品肯定有比那些在这一 带销售开的品牌的产品有优势，要不然也不会过来竞争，比如在某方面（陈述自 己产品的优势地方，并且举例子其他工厂使用你的产品替代客户提到的产品的情况。 ） 9. 我发现其他厂家的存货还很多，等我把这些库存消化完了我考虑你们的产品吧。 你的想法非常好，为工厂的效益着想，的确要消化库存。单手我还是建议你先采购 你们库存基本耗完的某些品牌，哪怕数量不大都可以，先体会一下我们产品的特性， 销售一下我们的服务。 （这样的情况尽量让客户使用你其中某一个品种的产品，哪怕 量不大，至少是打进去了，为以后全部取代其他竞争对手的产品做好了铺垫） 。 10.对比于我们合作的厂家，你们有什么特别的服务支持呢？ 我们的支持分为两个方面，一个是软件支持，一个是硬件支持： 软件支持：就是我们的培训教育系统：因为我们知道，现在的售后服务已经比以前 更加标准了；像送货及不及时啊，工作人员的态度如何等等，肯定不会存在了。我们 可以帮你们给使用产品的工人进行免费培训，而且还不定期来抽样帮你们做产品使用 的过程的状态检测，检测的费用我们全部承担 硬件支持：考虑你们第一次跟我们合作，你们的采购量达到了一定的数字时，我可 以申请我们的领导给你们赠送一些润滑设备 11.其实我做这行都那么久了，都知道产品都是大同小异，你说说你能帮我们做到别 的公司做不到的事情就可以了。 呵呵，关于这方面也要向您多多请教丰富的经验，我们公司能做到的，别人也能做 到，纵然今天做不到，明天也可以做得到了，因为这行的人模仿能力都很强，所以公 司品牌的文化特色就是把别人做得到的事要求做得更细，标准更高，执行到位，并要 求所做的行为都是围绕工厂的利益来考虑，所以我也希望多了解一下你们工厂的情况， 让我们量身定做做一套更加好的合理润滑方案给你们。（其实提到这个免费得服 务，是引导客户介绍他们目前的情况以及对手产品的情况的一个很好的机会，从客户 的介绍中你找准了你进攻客户的点，就很快能够找到胜于你竞争对手的优势了） 12.你们公司跟我们有一定的距离，要求订货量达到一定量的时候再送货，如果我们 JAMA LUBRICANT (CHINA) CO., LTD. 江苏加美润滑油有限公司 昆山市青阳南路 308 号 需要几公斤的产品，你们不送，我们感觉不方便，我还是找离我们公司近一些的 供应商好了。 李主任因为这些小问题去选择一个供应商，选择产品，这样是不是有些我们认 为选择产品应该选择它的性价比，我们公司比那些公司优越，只不过是在订购的时候 考虑送货费用问题有这样的要求而已，如果几公斤都送货，我们几公斤也跟你们计算 一下费用，或者将这几公斤加上运费来销售给你们，那样不合理我们也不会做。其实 只要你做好采购计划，是不会存在临时要零散产品的情况，我们做很多远途的客户， 基本上没有发生过这样的事情 。是否这样，我将你们的采购情况再深入了解一下， 帮你们做一个采购计划，让你们不会有很多的库存积压而且能够一起采购，你看如何？ 请介绍一下你们的使用的情况（客户以就近为理由拒绝，可以避开距离问题，从 产品价格问题讲述，从采购计划上协助，你帮他做到了他所当心的，客户还有什么拒 绝的理由呢？） 13.见你说的那么好，我就先拿一种产品试试吧，但是如果试用也出现问题怎么办？ 你们要赔偿我们的。 （客户答应试用是一个良好的开始，但是任何一个岗位的人都会担心责任问题，如 果在试用过程中出现故障，就算你是免费赠送的产品，客户都不敢使用的，毕竟谁也 不会自己找麻烦上身，这是业务员的回答要消除客户的顾虑） 。 张工，其实您的担心是没有必要的，我们的产品已经经过你们同行的使用，绝对是 符合你们的要求不会有什么问题，为了消除您的担心，我可以给你做到两点保证：一 是在试用前，我们可以跟您签定一个质量保证书，出现问题我们公司保证赔偿；二是 在试用过程中我们的工作人员在场协助，这样避免因为使用方法不对造成的问题。如 果您方便，我们马上签订这样的保证书，我电话公司按照给您发试用品。 14.其他公司答应给我们 20 万的账款额度，如果你们公司也能做到这点，我们就跟 你合作吧。 每个公司都会有自己的市场战略，我相信没有一个公司能够将账款额度放到那么大 的，如果他们每一个客户都要这么做，周边那么多工厂，它对一个客户放 20 万款， 100 个客户岂不是有 2000 万的应收款了？有哪一个企业有那么大的实力呢？又有哪一 个企业能够敢冒那么大的经营风险呢？我想这样承诺您的公司肯定有什么问题，至少 业务员这样跟客户承诺的企业难以长久发展。我们跟您的合作是真诚的，我想你们工 厂也不需要这 20 万来周转，在我可以承诺的范围是 2 万左右的额度。如果没有什么 问题我可以现场跟您签订协议书。 15.和你们合作都可以，不过你要保证你们的产品质量，我们要收取一定的质量保证 金才可以跟你们合作。 很抱歉我们公司没有这样的质量保证金的规定，你们将产品试用了，效果不错应该 对我们的产品放心！如果您需要内对领导一个交代，我可以跟您签定一个质量保证书， 同时我可以申请公司跟你在 2 万元左右的额度进行产品款批结这样有一些款还在你们 手上，也算是质量保证金吧。不过你们也得我一个保证，每月按时结款，如果我们产 品使用效果不错，要全额给我们结款啊 （一般企业提出质量保证金，这个说法很难在后面合作回收的，铺货的账款额度倒 是另外一个缓冲的方法，毕竟这些在账面上存在的是应收款，万一使用真的出现问题， JAMA LUBRICANT (CHINA) CO., LTD. 江苏加美润滑油有限公司 昆山市青阳南路 308 号 保证金是不能够回收的，但是应收款是可以回收的。 ） 16.跟你个人的交情不错，我是非常乐意采购你们的产品，但是我说服车间师傅使用 你的产品还是有一定的难度 （这是客户发出信息跟您要好处的时候，一般客户不会明说，都是在找其他理由， 比如提出他人不接受，自己压力大责任大等） 周主任这样讲义气兄弟很感动，你说到的问题不是什么难题，我们合作之后我肯定 会给您一些费用请师傅们吃吃饭，喝喝茶，您肯大概的费用为（说明返点数额， 然后当客户面电话跟领导进行申请） ，您就算帮兄弟一把，如果您没有什么意见，我 们就按照这个执行，今天可以把合同签了吧，我也可以跟老板有一个交代。 17.你们的产品太单一了，我们工厂需要那么多产品，你们仅仅能够供应部分，我们 采购也非常不方便，我们还是与原来的供应商合作方便。 章主任，您说得很有道理，我们的产品品种确实不丰富，一时难以给您供应全你们 需求的那么多产品，但是我们企业的特点是专业，我们非常用心地将这类产品做得更 加出色，让客户得到更多的实惠。你们试用也看到，我们的产品比你们原来用的确实 效果好很多。如果你们考虑采购方便原因放弃一个更加适合你们机器使用的产品，会 很可惜。我们一直提倡的是合理润滑（说说合理润滑的概念等）如果您费点心思采购 到有更好性价比的产品，为企业节省了资源，不是更加好吗？ 18.最近几天不少企业也向我推荐他