做好房地产工作的三个主要步骤

做好房地产工作的三个主要步骤 雨哥您好！有问题向您请教： 1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售，公司资金短缺，拿了 83 亩地（一共开 发 11 栋），但只挖了一栋楼的地基，其他根本还没拆迁，目前搞期房销售，2014 年 11 月开始蓄客，交 100 块即可报名，2015 年 2 月 8 号交一万认筹，900 多人报名只有 117 人认筹，2015 年 3 月 29 选房交首付，但是目前还没拿到预售证，公司说要 6 月份 拿到证签合同！ 2、我的考虑是公司资金有问题，拆迁需要很长时间，目前这一栋房源只有 346 套，且 提成迟迟拿不到，每个月拿底薪熬不了多久。就算 6 月份真的可以正常销售了，估计 剩下房源只有 100 套左右，公司内部控制了很多房源卖给内部员工，今年赚不到钱！ 3、如果转行，不甘心没赚到钱就离开。如果跳槽，自己是新人，只做了一年多，以前 只是行销，案场没有经验和人脉。如果留在公司，担心公司拖的起，我拖不起，整个 项目拆迁再重新开发销售，估计需要 5 年以上时间？ 4、我该何去何从？ 回答： 哥们好：） 经济学家马光远表示：“房地产行业一直是中国经济晴雨表，如果房地产不好， 政府肯定会救市。百分之一百、百分之一千会救。因为政府离不开房地产。” 在国内凡是涨价涨上去的东西，即使跌价，但跌回原点的可能性不大，比如房 地产，即使现在地产销售不景气，但价格能跌回 2008 年价格吗？所有的地产开 发商都明白一个道理：消费者买涨不买跌！如果价格没有暴跌，地产会垮掉吗？ 2013 年，中国城镇化率只有 53.7%，而韩国是 96%的城镇化率，随着未来 20 年 中国经济继续走强，中国的城镇化率还将有高达 40%的成长空间，未来房地产 还会持续发展。 房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、 家居、家电、园林绿化、物业等几百个细分行业，一言以蔽之，房地产行业是 一荣俱荣，一损俱损，是国内支柱型产业之一。 中国自古就有安居乐业之说，置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固。华人没 有租房过一辈子的习惯，走到世界各地，都会带动当地房地产繁荣。什么一铺 养三代的观念，肯定会代代相传。 中国有丈母娘经济之说，催生大量刚需。诸位男生，不管是现在还是将来，不 管个人经济实力如何，一定会感受丈母娘朴素的要求，谁也不会例外。不给媳 妇买套房子，就想混过这一辈子啊，连自己都不会答应呢。 当前富裕阶层的投资渠道无非是房地产、金融理财、股市和奢侈品，看投资渠 道偏少，而投资房地产保值增值，效果明显，所以上至富豪，下至小康家庭， 都热衷投资地产，不信问问周围人，谁不喜欢投资房地产？ 有同学问了，目前房地产销售并不景气，有的城市房价都跌回几年前的水准了， 那还值得去做地产销售吗？ 我认为，前几年地产旺销，不论销售水平高低，都能赚钱，但现在不行了，一 定是销售高手吃肉，其余人喝西北风。所以，咱们一定要成为销售高手，才能 赚到钱。 所以我认为哥们你从事地产销售，真是找到了一个好行业。但在哪些城市做地 产，收益可是完全不同的哦。 如果同学们想入职地产，建议自己所在城市，能在 GDP 排名前 50 位的城市，排 名越靠前，净流入人口越多的城市，越适合入职地产行业做销售。 如果是在三线的地级市或四线的县级市场，能否做房地产销售？好，请先做好 市调，当地销售冠军年入多少，看看这个数是否满意？ 至于你说是否继续在这家公司做下去，我从头来做个解释。 想成为地产销售高手，应该从市调入手。 首先市调 100 个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回 家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行 高手学习，包速成。 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换 100 个关键词，此外， 还要收集地产销售大 V 故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。 提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走 势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支 撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论， 请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。 此外，市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、 学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品” 的优缺点。 我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的 50%，而对于大宗商 品，销售能力只能占到开单比例的 20%，地产不同于其他产品，它包括地段、 价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等 因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就 能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。 所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一 切都白忙。你现在所在这家公司，显然不能让你快速发财哦，望三思：） 做冠军级“踩盘”市调。 第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、 卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟 公司打基础。 第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客 户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造 地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。 销售小白想进军地产销售，我建议发展路线图是： 第一步，先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多，销售门槛 低，练手机会多，有利于小白快速成长起来。 第二步，在“快消”行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼 盘的大代理商入手，以开发商销售代表做“刚需”楼盘，目标是快速成长为销 冠。 不建议做地产小中介，表面看中介代理楼盘多，客户群多，适应面广，但在销 售过程中，协调买家卖家价格，有失销售主动权，就听买家卖家在顶牛，一个 中介除了和稀泥，“玩”价格中间路线，还能干点什么建设性的活儿？如果遇 见态度固执的客户，又是一场竹篮打水的运动。 第三步，以“销冠”身份加盟大牌地产商，做豪宅或大型商铺销售，业绩优者 将年入 30 万起。该阶段咱们接触的都是豪客群，他们胸有锦绣，个性十足，非 销售冠军不能搞定。 2014 年的年初，我带了一批做地产的同学，给他们下了指导棋，其中已经有一 大批同学快速成长起来了： 1、有的同学加盟我们 716 团队之前，是月入 3K 的汽车修理工，但一年后，他 在深圳发展，已经是年入 20W 的地产销售高手了，今年有望赚到 40W； 2、有的同学加盟团队前是销售小白，加盟团队学了几个月，在上海销售商铺， 虽然每天要打 600 个电话，比较辛苦，但现在是月入 3W 的地产销售高手； 3、有的同学加盟团队前即将被开，加盟团队后，现在的销售水平是能把竞品快 吃到嘴里的肉给抢回来，月薪早已破 2W； 4、有的同学加盟团队前是工厂小工（20 岁，月薪 3K，有工伤，各种迷茫）， 加盟团队几个月后，一天卖掉 5 个商铺，一举成为分公司销冠，当月赚走 3W； 5、有的同学加盟团队前是在县城卖房，按照我说的三个阶段发展，在中型地产 公司成为销售高手，3 个月赚走 25W 提成，现在加盟全国地产十强，在广州卖 价值过亿的商铺，卖一座顶级商铺提成 50W，而他今年打算卖两座 过几天，我会请 8 位做地产的同学（一年之内年薪翻 8 倍起），他们代表 716 团队出来做个人成长分享，看看他们是如何在短期成为销售高手的，看看他们 是如何做销售的，不说理论，只讲干货，或许他们的成长经历对哥们你有所启 发。 为了成为地产销售冠军，我会要求同学们精准锤炼推销话术，这里为大家分享 一个小案例。 咱们做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行 10 分钟，可以这样说， 我们楼盘旁边是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这能给客户一个美好印象， 夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲的生活状态。 如果“竞品”楼盘步行 10 分钟到超市，咱们做个推算，10 分钟可以步行 1000 米，需要迈 2000 步，再稍微夸张到 3000 步，于是说法就