08年11月营销师

职业资格全省统一鉴定 推销员（营销师）三级 一、职业道德基础理论与知识部分 （一）单项选择（1-8） 1、关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是（ ） 。 A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广 C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性 2、 “圣人为政一国，一国可倍也，大之为政天下，天下可倍也。其倍之，非取地也，因其国家，去其无 用之费，足以倍之”是说（ ） 。 A、节俭是维持人生存的必需 B、节俭是安邦定国的法宝 C、节俭是持家之本 D、节俭会带来财富大量增加 3、东晋陶渊明不为五斗米折腰的故事，你认为说明了其（ ）的人格精神。 A、鞠躬尽瘁，死而后已 B、坚持真理，弘扬正气 C、明礼诚信，爱国守法 D、公私分明，左右逢源 4、你认为，正确处理与领导关系的原则是（ ） 。 A、服从领导，当好参谋 B、瞻前顾后，惟命是从 C、溜须折马，好高骛远 D、日夜相伴，左右逢源 5、 “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（ ） 。 A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 6、正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述（ ） 。 A、二者没有任何关联 B、二者完全重合 C、法律规范涵盖道德规范 D、二者部分重叠 7、从业人员对爱岗敬业的准确理解应该是（ ） 。 A、只选择自己喜欢的岗位 B、只要干上一种工作，就埋头苦干一辈子 C、虽然不喜欢某岗位，但也必须长期干下去 D、干一行，爱一行，专一行 8、俗话说， “一双筷子容易折，十双筷子断就难” ，你认为这说明了（ ） 。 A、 “梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出 ” B、 “小胜靠智，大胜靠德” C、 “天时不如地利，地利不如人和” D、 “成由勤俭败由奢” （二）多项选择（9-16 题） 9、从业人员遵守职业纪律的要求是（ ） 。 A、履行岗位职责 B、严格执行操作规程 C、对自己认为不合理的规章制度不遵守 D、处理好上下级关系 10、诚实劳动是劳动者（ ） 。 A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点 11、不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（ ） 。 A、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事 B、公正处理部门之间、部门内部各种关系 C、处理问题合情合理，不徇私情 D、发扬团队精神，增强内部凝聚力 12、维护企业利益与保护社会环境的关系，正确的观点是（ ） 。 A、保护环境是政府的事，企业职责是发展生产 B、企业不仅重视经济效益，也要注意保护环境 C、企业生产耗能多，无碍大局 D、要树立全面、协调、可持续发展的科学发展观 13、符合文明礼貌基本要求的是（ ） 。 A、仪表端庄 B、举止随便 C、语言规范 D、谈吐不凡 14、要创新，就必须做到（ ） 。 A、学习钻研、激发灵感 B、大胆地试、大胆地闯 C、敢于提出新的问题 D、循规蹈矩 15、人才市场的形成，为社会、企业和职工带来的主要好处是（ ） 。 A、使企业人才闲置和人才奇缺的矛盾得到缓解 B、使人才配置、使用逐渐趋向合理，人才作用得到发挥 C、调动了人们学习文化知识、钻研技术的积极性 D、使企业增加了用人选择性、针对性，减少了盲目性 16、企业的形象包括（ ） 。 A、产品品牌 B、内部形象 C、企业社会责任感 D、领导形象 二、职业道德个人表现部分（17-25） 17、如果你是公司售后服务人员，对客户提出的不符合公司规定、但对客户又很重要的服务要求，你将 采取哪一种应对方法？（ ） A、因为不符合公司的规定，对客户的要求不理睬 B、向客户说明公司的规定，表明不能解决 C、先向客户做解释，再向公司提出改进有关规定的建议，以尽量满足客户的要求 D、为了让客户满意，自主扩展公司规定的服务范围 18、关于个人目标，我认为我的情况是（ ） 。 A、每个时段都有目标，并且都能实现 B、计划赶不上变化，因此一般不制定目标 C、目标很多，但很少能实现 D、有些时段有目标，一般都能实现 19、当单位发展遇到困难时，你一般用哪种方式来对待？（ ） A、这是领导考虑的事情，自己不便说什么 B、心里着急，与同事一起讨论换单位 C、虽然自己有解决困难的想法，但不想做“出头鸟” D、发挥自己的业务特长，纵横领导提出建议 20、如果你的一位朋友答应开车带你去游玩，但他（她）未能准时到来。你会（ ） 。 A、无所谓，相信朋友迟到一定是有原因的 B、非常生气，埋怨朋友说法不算数 C、有点生气，但相信朋友会尽快赶到 D、有点担心，朋友是不是遇到麻烦了 21、在日常工作中，我帮助同事的时候（ ） 。 A、非常多 B、比较多 C、比较少 D、极少 22、你正在参加某个重要的考试，假如周围的人都在作弊，你会（ ） 。 A、为了获得好的成绩，也作弊 B、视而不见，独善其身，考出自己的真实水平 C、感觉考试不公平，但不敢作弊 D、报告监考老师，保证考试公平 23、我认为， （ ）是最重要的。 A、经常为别人着想 B、处世淡然 C、为朋友多想点 D、处处为自己打算 24、在与顾客的交流过程中，一般情况下，你关注（ ） 。 A、顾客的需求 B、交易最终能否成功 C、引导顾客出手 D、视情况而定 25、每天下班时，我通常会（ ） 。 A、准时离开 B、避开下班人流高峰再走 C、把明天的工作想想再离开 D、整理一下今天的工作再离开 第二部分 理论知识 一、单项选择（26-125） 26、对经销而言最重要的是（ ） 。 A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者 27、 （ ）是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。 A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列 28、谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是（ ） 。 A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色 29、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买 行为一般属于（ ） 。 A、复杂购买行为 B、化解不协调购买行为 C、习惯性购买行为 D、寻求多样化购买行为 30、市场营销理论的中心是（ ） 。 A、消费 B、交换 C、需求 D、欲望 31、在没有监督情况下，容易出现调查员欺瞒谎报行为的访问方式是（ ） A、邮寄访问 B、电话访问 C、小组访问 D、个人访问 32、下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（ ） 。 A、客户战略价值 B、实际价值 C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小 33、能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，这指的是报价解释中的（ ）原则。 A、不问不答 B、有问必答 C、避虚就实 D、能言不书 34、 （ ）是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。 A、单一化思维 B、静态思维 C、多样化思维 D、动态思维 35、以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于（ ）分销系统。 A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契约式 36、不属于不正当的价格行为是的（ ） 。 A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格 B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品 C、利用虚假的价格手段诱骗消费者 D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视 37、消费者依据（ ）权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求 A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 38、我国实行并逐步完善宏观经济调控下主要由（ ）价格的机制。 A、企业制定 B、市场形成 C、政府制定 D、商人制定 39、Advantage 是 FABE 法则中的（ ） 。 A、特征 B、优点 C、利益 D、证据 40、日本的“综合商社” 、美国的“西尔斯”都属于（ ）渠道关系。 A、传统分销渠道模式 B、公司型分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、管理型渠道关系 41、不管成交与否，当顾客销有疑问时，推销员便以对方当然会购买的说法迫使顾客交易。这种交易成 交方法叫（ ） 。 A、假定成交法 B、保证成交法 C、选择成交法 D、最后成交法 42、网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行 业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：（ ） 。 A、发挥资源的协同效应，实现优势互补 B、 大树底下好乘凉 C、规避风险 D、分享市场 43、寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是人大毕业的，说起来咱们还是校友呢？” 等用语来进行的寒暄属于（ ） 。 A、问候型 B、言他型 C、夸赞型 D、攀认型 44、市场营销思考问题的出发点是（ ） 。 A、目标市场的大小 B、所能提供的产品的功能特征 C、消费者的需求和欲望 D、企业的各种资源状况 45、对资料中出现的问题，所有资料编辑人员应使用（ ）统一标记。 A、黑笔 B、蓝笔 C、黄笔 D、红笔 46、在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的是（ ） 。 A、标准 B、价格 C、违约责任 D、技术要求 47、下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是（ ） 。 A、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B、选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 C、最大和增长最快的细分市场最具有吸引力 D、企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 48、根据市场营销学原理，促销的实质是（ ） 。 A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售 49、用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关现今广告主停止发布，并以（ ）广 告费用在相应范围内公开更正消除影响。 A、部分 B、等额 C、他人 D、少量 50、4C 理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与 4P 理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不 正确的有（ ） 。 A、communication-promotion B、cost-price C、convenience-place D、contain-product 51、消费者者购买行为的划分标准是（ ） 。 A、品牌差异 B、介入程度 C、购买金额 D、品牌差异和介入程度 52、如果某企业共有 26 个产品项目，归属于 5 条不同的产品线，则该企业的产品组合深度为（ ） 。 A、5 B、5.2 C、6 D、26 53、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。 A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 54、各种商务活动中，谈判双方（ ）是合作的基础。 A、存在共同的利益 B、生产相同的产品 C、生产互补的产品 D、存在相同的问题 55、分销渠道的起点是（ ） 。 A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构 56、根据我国广告法的规定，广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的，应当标明赠送的（ ） 。 A、品种和数量 B、形式和方式 C、内容和数量 D、形式和内容 57、询问时大都采用两项选择法向被调查者进行询问的调查方法是（ ） A、留置调查 B、电话调查 C、个人访问 D、间接调查 58、运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是（ ） 。 A、双方利益要求的差距不超过合理限度 B、本方实力强于对方 C、本方实力弱于对方 D、双方实力相当 59、下列不属于留置调查的缺点的是（ ） 。 A、调查地域范围有限 B、调查费用较高 C、调查问卷回收率低 D、不利于有效监督 60、凡购买通用食品公司的果珍即溶早点饮品另送特制玻璃罐来刺激消费者购买属于包装促销种类的（ ） 。 A、包装外赠送 B、可利用包装赠送 C、包装内赠送 D、包装上赠送 61、在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分 歧得到解决，从而达成协议，这种策略是（ ） 。 A、吊筑高台策略 B、旁敲侧击策略 C、红脸白脸策略 D、以退为进策略 62、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮 料，然后交由熟悉饮料市场争销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做（ ） 。 A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式 63、按照商品流通的顺序可将市场划分为（ ） 。 A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场 C、批发市场和零售市场 D、消费者市场和组织市场 64、从方法本身来讲， （ ）是介于面谈调查法和邮寄调查法之间的一种折中方法。 A、观察法 B、电话调查法 C、留置调查法 D、实验法 65、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（ ） 。 A、议程谈判 B、价值谈判 C、目的谈判 D、价格谈判 66、当顾客确实不需要或已经有了同类产品时，营销员应（ ） 。 A、立刻停止销售 B、继续劝说 C、再尝试一次 D、再接再历 67、在对某个变量进行处理时，可能需要计算某个变量值出现的次数，在统计中，这个次数称为（ ） 。 A、众数 B、全距 C、频数 D、频率 68、某家制造企业占有度高而占据率却很低，也就是销售网已经建立了，但产品的知名度却很低。这时 该企业应该采取（ ） 。 A、上拉战略 B、进攻战略 C、推进战略 D、防御战略 69、在各种渠道模式中， （ ）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。 A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、密集分销渠道模式 70、比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物的运输工具是（ ） 。 A、轮船 B、飞机 C、火车 D、汽车 71、由于面谈调查是直接与被调查者进行面对面交谈，调查结果容易受到（ ）因素的影响。 A、调查人员的工作态度 B、费用 C、时间 D、样本 72、谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 这种策略被称为（ ） 。 A、吊筑高台策略 B、抛放低球策略 C、红脸白脸策略 D、疲劳轰炸策略 73、谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的（ ） 。 A、身体 B、脸部的上部三角形 C、腿脚 D、脸部的下部三角形 74、当促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，送去促销活动结束时的剩余库存量，其差 额即厂家需给补贴的实际销销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做（ ） 。 A、现金补贴 B、广告补贴 C、点存货补贴 D、恢复库存补贴 75、谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议。这种策略是（ ） 。 A、吊筑高台策略 B、最后通牒策略 C、红脸白脸策略 D、以退为进策略 76、红桃 K 补血口服液在各省设立销售分公司，自建营销网络，采取农村包围城市的策略，一度取得了 巨大的成功。其渠道模式是（ ） 。 A、管理式分销系统 B、公司式分销系统 C、产权式分析系统 D、契约式分销系统 77、钢铁公司从自己拥有的铁矿山获得铁矿，这种战略叫做（ ） 。 A、多样化 B、后向一体化 C、水平一体化 D、前向一体化 78、需要预先确定订购点和订购量的订货方式是（ ） 。 A、定量订货方式 B、多样化订货方式 C、定期订货方式 D、定额订货方式 79、我国大多数商品和服务的价格实行（ ） 。 A、市场调节价 B、政府指导价 C、政府定价 D、个人定价 80、关于正确处理目标顾客与现有客户的关系，下列说法不正确的是（ ） A、现有客户较多而具有潜在销售业务可能的目标顾客较少的地区，可以考虑安排新客户开发能力较强 的销售人员去负责 B、在具有潜在销售业务可能的目标顾客较多的地区，应该安排经验丰富、新客户开发能力较强的销售 人员去负责 C、在工作时间的安排上，亦需要考虑在现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例 D、销售业务的开拓，除了应该着眼于新客户的开拓之外，也应该从现有的客户身上着手。 81、某空调公司在上市推出了一种只卖 999 元的经济型号产品，而它的高档产品要卖 20000 多元，从而 在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法去影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于（ ） 。 A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策 C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策 82、分销渠道是指（ ） 。 A、分销商的总和 B、零售商的总和 C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和 84、对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定风险的商品，消费者一般要比较、看货， 只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会购买。这属于（ ） 。 A、习惯性 B、寻求多样化 C、化解不协调 D、复杂 85、微软公司在全国主要城市的学校里赞助家庭技术夜校。这种做法属于公共关系工具中的（ ） 。 A、新产品宣传报道 B、产品发布 C、消费者教育 D、赞助 二、多项选择（86-125） 86、按照时间顺序，可把顾客服务计划分为（ ） 。 A、一体化服务 B、售前服务 C、售中服务 D、售后服务 87、确定销售队伍规模的方法主要有（ ） 。 A、销售百分比法 B、销售能力法 C、工作量法 D、销售额法 88、对待“虚荣型”债务人的策略有（ ） 。 A、试探策略 B、先例策略 C、以熟悉的事物展开话题 D、制约策略 89、前置时间是实施销售促进方案前所必须的准备时间。它包括（ ） 。 A、最初的计划和设计工作 B、包装修改的批准 C、通知现场推销人员 D、为个别分销店建立地区的配额 90、市场营销刺激包括的基本变量有（ ） 。 A、产品 B、地点 C、价格 D、促销 91、顾客有了购买欲望时，往往会产生一些购买信号，下列属于购买信号的是（ ） 。 A、主动阐述自己对这种商品的了解和评价 B、主动热情地将推销员介绍负责人 C、身体靠近推销员 D、对推销员的接待档次提高 92、常见的谈判策略包括（ ） 。 A、步步为营策略 B、故布疑阵策略 C、最后通牒策略 D、以软化硬策略 93、在缔结契约时，推销员应该做到（ ） 。 A、将空白订货单提前拿出来，放在顾客面前，提示可以签合同了 B、直接告诉顾客：“你买了吧，好吗？ ” C、掩饰自己的喜悦心情 D、想出一些理由以便日后与顾客再度商谈 94、推销员在示范过程中应该（ ） 。 A、邀请顾客的加入 B、适时采用新厅的动作 C、有选择地示范产品 D、只顾自己操作而不注意顾客的反应 95、退费优待的主要运用方式有（ ） 。 A、相关性商品购买优待 B、单一商品购买优待 C、同一商品重复购买优待 D、同一厂商多种商品购买优待 96、分析客户与本公司的交易业绩的具体步骤包括（ ） 。 A、掌握各客户的月交易额或年交易额 B、统计出各客户与本公司的月交易额或年交易额 C、计算出各客户占本公司总销售额的比重 D、检查该比重是否达到本公司所期望的水平 97、抽奖最为流行的方式包括（ ） 。 A、对奖式抽奖 B、直接式抽奖 C、计划性学习 D、差额式抽奖 98、最常见的谈判策略包括（ ） 。 A、折中调和策略 B、投石问路策略 C、旁敲侧击策略 D、化整为零策略 99、下列关于寻找潜在顾客方法的说法正确的是（ ） 。 A、名人介绍法的关键在于中心人物 B、广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点 C、连锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性 D、逐户访问节约人力、物力和财力 100、产品处于成长期的特征有（ ） 。 A、顾客对产品已经熟悉 B、大量的新顾客开始购买 C、市场逐步扩大 D、生产成本相对降低 101、下列关于客户组合策略的说法中，正确的是（ ） 。 A、集中策略的假设基础是所有的客户都创造相等的价值 B、区分策略比集中策略需要更充分的客户信息 C、采用区分策略的企业风险更大 D、当企业面临的客户需求是同质需求时可以采用个性化策略 102、企业对终端工作人员的管理包括（ ） 。 A、严格的报表管理 B、终端人员培训 C、终端监督 D、全程监督 103、推销人员在接近顾客时要完成的任务包括（ ） 。 A、了解顾客的具体需求 B、了解顾客真正的购买动机 C、向顾客介绍自己和企业的有关情况 D、引起顾客的注意和购买的兴趣 104、常见的处理顾客异议的方法有（ ） 。 A、比较优势法 B、价格对比法 C、冷处理法 D、合并意见法 105、常用的商品运输包装的标志有（ ） 。 A、易碎货物包装图示标志 B、商品运输包装收发货标志 C、商品运输包装贮运图示标志 D、危险货物包装图示标志 106、假如企业在销售促进活动前占有 6%的市场份额，活动期间上长长升至 10%，活动结束后又跌至 5%。 经过了一段时间又回升至 7%。这说明（ ） 。 A、此次销售促进活动吸引了新的试用者 B、该产品基本上处于销售衰退趋势 C、销售促进结果比较理想 D、此次销售促进活动刺激了原有消费者更多地购买 107、客户投诉的内容范围很广，主要包括（ ） 。 A、商品质量投诉 B、购销合同投诉 C、货物运输投诉 D、服务投诉 108、接近顾客的方法包括（ ） 。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 109、下列关于客户信用调查方法的说法中，正确的有（ ） 。 A、通过金融机构调查可信度比较高，费用较少 B、利用专业资信调查机构进行调查支出较大 C、利用客户调查难辩真伪 D、通过行业组织调查受地域限制 110、常见的谈判策略包括（ ） 。 A、混水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、以退为进策略 D、走马换将策略 111、寻找潜在客户的方法包括（ ） 。 A、名人介绍人 B、连锁介绍 C、广告搜寻 D、逐户访问 112、一般市场区隔化遵循以下区隔原则（ ） 。 A、交易方法 B、交易主体 C、交易地点 D、交易客体 113、接近顾客的方法包括（ ） 。 A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 114、售前服务是指在推销产品之前为顾客所提供的服务，包括（ ） 。 A、做好市场调查预测工作 B、做好广告宣传 C、为用户提供样品和说明书 D、开设各种技术培训班以增强顾客购买信心 115、逻辑在商务谈判中的作用主要有（ ） 。 A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器 C、逻辑是谈判中的论证手段 D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 116、当顾客提出异议时，推销员最好选择（ ）作为开场白。 A、 “我很高兴你能提出意见 ” B、 “你的意见非常合理” C、 “对不起，我没有时间和你谈论这些问题” D、 “你的观察很敏锐” 117、提高企业服务质量的方法中，比较常用的是（ ） 。 A、标准跟进 B、市场调查 C、目标控制 D、蓝图技巧 118、以下关于讨债的说法不正确的是不是（ ） 。 A、债权人将债务人请到自己的 “大本营”里实施讨债行为时，应该有一种主人的优越感，可以直接通 知对方务必于何时到达 B、债权人和债务人虽然都是独立的民事主体，但由于他们之间的权利和义务关系，决定了他们的法律 地位是不平等的 C、债权人将债务人请进自己的“大本营”实行讨债行为，最关键的是“请”的方式和时间 D、当讨债人与债务人不期而遇时，即使债务人口头上答应履行债务，讨债人也必须让债务人将之书面 化 119、不同的交叉销售策略有（ ） 。 A、基于产品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于价格的交叉 D、基于渠道的交叉 120、 “MAN 法则”认为销售对象成为合格的顾客，必须同时具备的条件包括（ ） 。 A、具有商品购买力 B、具有商品购买决定权 C、具有对商品的需求 D、具有商品购买渠道 121、在下列讨债方式中，采用了假设条件策略的是（ ） 。 A、 “能不能先还我们的款项 ” B、 “假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？” C、 “每月还款 10 万元，再供货 2 吨棉纱怎么样？” D、 “我们面临停产的可能” 122、服务质量感知差距造成的后果主要有（ ） 。 A、不认可、不接受企业提供的服务 B、负面的口头传播效应 C、破坏企业的形象，特别是破坏局部形象 D、失去相当部分的潜在顾客 123、终端销售管理须做到（ ） 。 A、选择适宜的终端类型 B、争取店方的合作 C、增加人力的支持 D、提高促销的整体配合 124、商品接近法适用于（ ） 。 A、具有某些吸引力和突出特点的商品 B、便于携带的商品 C、习惯性购买的商品 D、寻求多样化的产品 125、下列属于无条件补贴的是（ ） 。 A、凭发票扣抵补贴 B、延期付款 C、广告补贴 D、大批展示补贴 营销师操作技能试卷 一、案例分析（1-3） 1、请结合案例和所学知识回答问题。 20 世纪 70 年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到 80%。然而， 70 年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图 尽快摆脱这种尴尬的境地。1982 年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全美 10 个主要 城市进行一次深入的消费者调查。 可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何？” “你想试一试新饮料吗？” “可口可乐的口味变得 更柔和一些，您是否满意？”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意 见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没 过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。 为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在 13 个城市 中进行了口味测试，邀请了近 20 万人品尝无标签的新/老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的 消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至 此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。 但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼迫。很快，越来越多的老可口可乐的忠实 消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃 传统配方就等于背叛美国精神， “只有老可口可乐才是真正的可乐” 。有的顾客甚至扬言将再也不买可口 可乐。 迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产张的同时，再次启用近 100 年历史 的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐” 。 仅仅 3 个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了 2 年时间、数百万 美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点：对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要 的购买动机。 问题： （1）抽样调查的方法主要有哪些？ （2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？ 2、本案例展示了 3 家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。 公司 A：独当一面，单线联系 在市场划分上，A 公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北， 李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北 区拥有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始 时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的 客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。 公司 B：承包制、放羊式管理 B 公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定 套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都心思放 在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的 学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很 自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。 公司 C：疏于培训，草莽英雄 C 公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙 过海，各显其能” 。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是 经常与客户“煮酒论英雄” ，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用 以上几种方法，C 公司的一部分销售人员也有了不错的业绩。 问题： （1）案例中 A、B、C 三家公司的销售人员管理各有何利弊？ （2）怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？ 3、某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放了 3 个月无人问津。忽然有一天该商品 被顾客抢购了 198 个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演， 在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不 疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题： （1）一个理想的销售人员应具备什么素质？ （2） 、人员销售有哪几种方式？ 二、情景题（45 题） 4、北京慧康公司是一家专门为金融企业提供信息系统服务的企业。王刚是该公司华北区市场总监， 他得知明德银行将于近期启动一个客户关系管理系统的项目。为了进一步了解该项目的背景资料，他约 明德银行信息中心的刘主任就该项目进行了一次会谈。以下是该谈话的部分内容： 王刚：刘主任，先请您介绍下明德银行的组织结构吧。 刘主任：好吧。银行总部共有六个主要的管理职能部门，包括经营管理部、计划财务部、审计部、 信息中心、行政部及品牌部。我们信息中心主要负责全行系统内信息系统的选型、维护及日常管理等工 作。 王刚：咱们行有几位高层领导，他们是怎么分工的啊？ 刘主任：除了一个李行长外，还有 4 个副行长。其中崔副行长是负责信息化这块的。其余几位副行 长也有各自的分工。 王刚：如果决定要上信息系统的话，明德银行内部的决策程序是怎样的呢？ 刘主任：一般情况下，由信息中心提出使用申请，经营管理部会组织外部专家详细论证信息系统的 必要性与可行性。接下来是行长办公会议讨论决定选型并对外招标，行长办公会上，主要由负责信息化 的崔副行长提交选型初步方案。计划财务部对中标价格进行财务核算，最后就是李行长亲自拍板决定了。 拍板决定后仍交由信息中心进行实际采购。 王刚：我想初步明白了。谢谢您的介绍。 问题： （1）企业采购中心通常包括哪些成员？ （2）明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员？ 5、北京益达农业生产资料公司专营稻田除草剂。该公司决定在源南市场上采取独家分销的形式进 入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南 三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整 个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民 营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此 外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。 问题： （1）企业选择分销商应考虑哪些因素？ （2）间接激励分销商通常的做法有哪些？ 职业资格全省统一鉴定 推销员（营销师）四级 一、职业道德基础理论与知识部分 （一）单项选择（1-8） 1、在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不 起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（ ） 。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 2、下列关于创新的论述中，正确的是（ ） 。 A、创新与继承是对立的 B、创新就是独立自主，自行其是 C、创新企业发展的动力 D、创新是常人无法做到的 3、社会主义法制的核心是（ ） 。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 4、下列关于勤劳和节俭的几种说法中，你认可的是（ ） 。 A、个人生活要勤俭，单位之事不多管 B、只讲勤劳不尚俭，好比手端没底碗 C、心计巧妙睡天明，勤劳节俭事不成 D、勤劳节俭旧传统，多挣钱多花钱 5、下列说法中，违背办事公道原则的选项是（ ） 。 A、某商场售货员按照顾客到来的先后次序为他们提供服务 B、某宾馆服务员根据顾客需求提供不同的服务 C、某车站服务员根据需求开办特殊购票窗口 D、某工厂管理人员不分年龄、性别，安排相同的工种 6、 韩非子记载了一则“狗猛酒酸”的故事：一宋国人酿酒技术高超，饲养一只猛犬看护家门，其后 酒因卖不出去而变酸。该故事给我们的启示是（ ） 。 A、做生意要养狗看家，保护自己 B、经营环境与经济效益无关 C、 “酒好不怕巷子深” ，只要产品质量好，其他问题可以忽略不计 D、文明礼貌与经济效益相关 7、 “一个好汉三帮，一个篱笆三个桩”说明了（ ） 。 A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 8、正确说明了社会主义首先规范与法律规范之间关系的表述（ ） 。 A、二者没有任何关联 B、二者完全重合 C、法律规范涵盖首先规范 D、二者部分重叠 二、多项选择（9-16 题） 9、塑造企业的良好形象要在（ ）上下功夫。 A、产品质量 B、服务质量 C、诚信意识 D、销售数量 10、下列做法中，符合爱岗敬业要求的是（ ） 。 A、树立职业理想 B、强化职业责任 C、精益求精 D、刻苦钻研 11、诚实守信的基本要求是（ ） 。 A、忠诚所属企业 B、维护企业信誉 C、树立职业理想 D、保守企业秘密 12、从业人员加强职业道德修养的途径主要包括（ ） 。 A、学习与工作有关的各项岗位责任、规章制度 B、对自己的思想和行为进行反省和检查 C、自我剖析和自我批评 D、培养职业道德习惯 13、在下列选项中，对遵纪守法涵义的正确解释是（ ） 。 A、在社会中人们结成一定的社会关系，社会关系具有一定的组织性和程序性，与此相关的社会规范， 行为规范是社会固有的 B、离开必要的规则，社会就会陷入混乱状态，不可能正常存在和发展 C、规章制度是对人束缚，使人 失去权利和义务 D、没有规矩不成方圆 14、维护企业的信誉，树立企业的形象，必须做到（ ） 。 A、树立产品质量意识 B、重视服务质量，树立服务意识 C、勤俭节约，降低成本 D、信守承诺，遵守合同 15、职业选择的意义在于（ ） 。 A、有利于实现生产资料与劳动力的较好结合 B、有利于取得较大的经济效益 C、有利于优化社会风气 D、有利于促进人的全面发展 16、员工选择职业的正确认识是（ ） 。 A、自由选择意味着可以不断选择更好的工作 B、自由选择并不意味可以不断选择更好的工作 C、自由选择有利于个人事业无限扩展 D、自由选择不应违背社会的发展需要 二、职业道德个人表现部分 离散选择（17-25） 17、关于我的工作单位（ ） 。 A、我很愿意向别人说起 B、除非别人问，否则我很少主动说起 C、我很少和别人谈论 D、我从不与人谈论 18、技术员小孔聪明能干，担任了新产品开发的组长。新产品上市后为企业赚取了丰厚的利润，小孔受 到奖励。此时在另一企业工作的同学小明听说后，劝小孔将新产品的技术资料提供给小明的企业，同时 将会给小孔一大笔酬金。 你认为小孔的正确做法是（ ） 。 A、马上想到企业技术保密规定，立即回绝小明的要求 B、暗中将新产品技术资料复印一份，向小明所在企业提供 C、暂时不表明态度，等待时机 D、不知所措，犹豫不决 19、单位有不许吸烟的规定，假如你有吸烟的习惯，你会采取哪一种做法？（ ） A、有人监督时就遵守 B、不吸烟 C、工作极度疲乏时，偶尔抽一支 D、若有人递烟，就抽 20、看了丛飞的事迹后，你的感受是（ ） 。 A、高高在上指示 B、麻木不仁 C、肃然起敬 D、妄自尊大 21、在作自我介绍时，关于在哪儿工作，我觉得（ ） 。 A、没必要提及，这些信息不重要 B、说不说都行，看时间长短 C、说不说都行，看别人说了哪些方面的情况再定 D、应该说，这样有利于别人了解自己 22、在事情或任务很多的时候，我通常会（ ） 。 A、有一种顾上这个就顾不上哪个的感觉 B、把重要而紧急的事情完成，其他事情完不成都无所谓 C、分清楚轻重缓急，在规定时间内逐一完成 D、束手无策，有一种不知道从哪里做起的感觉 23、上班时间，你正在参加公司的一个重要会议，突然接到公司的传达室的电话，告知你的一位同学找 你有事，这个同学是你上大学期间最好的朋友，已经有 5 年未见面敢。 这时，你会采取哪一种做法（ ） 。 A、立即离开会议室，去见朋友 B、向会议主持人说明情况，再去见朋友 C、让传达室转告朋友，请他稍等，会议结束后再见面 D、请其他同事帮人接待朋友 24、从报架上拿了报纸看完后，你最习惯的举动是（ ） 。 A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理 25、关于劳动者和用人单位签订劳动合同、违约方要支付违约金这种制度，我认为（ ） 。 A、是合理的，这样单位和个人都有保障 B、是合理的，这样单位才能留住人才 C、不合理，这种制度对员工不公平 D、不合理，这种制度限制了个人的自由 第二部分 理论知识 一、单项选择（26-85） 26、 （ ）是由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或 者持票人的票据。 A、支票 B、本票 C、兑票 D、汇票 27、信函寻找的优点是（ ） 。 A、成功率较高 B、节约人力、物力和财力 C、企业易掌握客户的反应 D、覆盖的范围比较广 28、选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的代理点。这种寻找潜在客 户的方法被称为（ ） 。 A、设立代理 B、连锁介绍 C、个人观察 D、逐户访问 29、销售人员对客户说：“既然没有什么问题，我看我们现在把合同签了吧” 。这属于（ ） 。 A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、请求成交法 30、遵循（ ） ，即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾 客，必须要对顾客负责。 A、互惠原则 B、信用原则 C、平等原则 D、相容原则 31、谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是（ ） 。 A、据理力争 B、附和对方 C、中止谈判 D、直接交锋 32、电话调查通话时间不宜过长，下列提问方式比较好的是（ ） 。 A、 “您觉得我们的产品有什么优点？ ” B、 “您是否准备购买家用空调？” C、 “你对我们的微波炉有什么改进意见？” D、 “您的月收入处在哪一水平？ ” 33、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的 占有率（企业产品销售额/总需求）却很高。这时该企业应该采取（ ） 。 A、上拉战略 B、进功战略 C、推进战略 D、防御战略 34、有条件补贴具有多种多样的形式，其中搭配条件最为简单的是（ ） A、现金折让 B、广告补贴 C、点存货补贴 D、大批展示补贴 35、销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会（ ） 。 A、有一些偏差 B、完全正确 C、完全不适合 D、无法使用 36、介绍接近法的缺点是（ ） 。 A、对商品的要求比较高 B、接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介 C、不符合国家有关政策规定 D、易引起顾客的反感 37、分销渠道的（ ）是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商 的问题。 A、长度 B、宽度 C、广度 D、深度 38、销售人员通过引发顾客 的好奇心来接近顾客的方法，被称为（ ） 。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 39、1997 年在新奥尔良举办的超级保龄球赛，格林湾队即将获得冠军时，通用面食公司的公共关系人员 将印有格林湾队照片的盒子分发给现场的电视新闻工作人员。这种做法属于公共关