管理操作手册

个人寿险营业部活动管理操作手册 1999.10 深圳 中国平安保险公司 简介 活动管理操作手册包含四个部分 ,分别是 : 理念篇：内容为活动管理的概念、意义及管理流程 流程篇 : 内容为营业部的活动管理推广流程及各项主要操作方法 工具篇 : 内容为活动管理工具（包含营业区经理工具）的指标定 义、填写范例、填写方法、检查要点、辅导要点， 会议篇：内容为活动管理会议（ KPI月会、周检讨会）的流程、 召开方法、会议内容以及各项注意事项 2 理念篇 活 动 管 理 与 经 营 3 目录 核心能力与组织优势 活动管理与经营 单位主管在推广过程中所扮演的角色 4 目录 核心能力与组织优势 活动管理与经营 单位主管在推广过程中所扮演的角色 5 企业的优势演变一般都会经历从市场战略优势，技术、产品战略优势向企业核心能力转变的三个过程 企业优势的演变 核心 能力 技术战略，产品战略 市场战略，创新战略 职能 战略 可获得长期、稳定的竞争优势 不易掌握 无法模仿 易获得短期的，暂时领先的优势 易掌握 易模仿 必须在 技术、产品战略 方面尚存在一定 优势的情况，加大 力度培养企业核心 能力以保持长期 竞争优势 6 平安寿险竞争优势的发展历程 核心 能力 技术战略，产品战略 市场战略，创新战略 率先在业务队伍中推广活动管理 率先建立了较为完善的培训体系 建立了核保人、核赔人制度 建立了 LBS系统，实现了全国联网 大陆第一家全面开办个人寿险业务 为应因未来不断变化的 市场，客户及竞争对手 的变化，平安应该加大 对核心能力的培养力度 ，以期在未来不确定的 ，越来越激烈的市场竞 争中，立于不败之地， 而活动管理是培养平安 个险核心能力最有效的 手段之一 推出了利差返还，连锁基金等产品 7 目录 核心能力与组织优势 活动管理与经营 单位主管在推广过程中所扮演的角色 8 活动管理与经营 活动管理推广 计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升 行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成 经营 理性化、 规范化 平安企业文化的落 实、完善和丰富 经营管理有序 化、规范化 绩效长期、有 效的提升 9 活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及 下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍形成良好工作行为，并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法 10 活动管理是 . . . . . . 活动管理的内涵 活动管理 : 是营销管理的一部分 是其他营销管理工作的基础 包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法 是业务队伍进行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及会议 操作方法 活动管理不是 : 营销管理的全部 不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等 不等同于活动量管理 不是主管的 “鞭子 ” 不仅仅是工具的填写 11 活动管理实质是。 活动管理的实质 活动管理是一种方法 ： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法 活动管理是一种思想 ： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想 活动管理是一个品牌 ： 建立平安个人寿险核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证平安个险队伍领先于同业的重要 技能 12 活动管理制定依据 销售活动管理流程 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程 投入 产出 结果 评估 再计划 检讨 YES NO 目标管理： 由主管与部属一起共同制定 下阶段工作目标及工作计划， 并在日常工作中，根据其目 标进行监督管理 过程管理： 利用活动管理工具及会 议对各级业务人员的日 常活动进行管理，并确 认其活动量是否达到标 准及预期效果 绩效管理： 由各级主管对其部属 的工作绩效进行检查， 与其共同进行评估、 检讨，从中发现问题， 并共同制定解决措施 13 活动管理的分类 活动管理 掌控方式 活动管理工具 KPI月会、周检讨会 狭义 销售活动管理 个险 团险 产险 证券 广义 公司各部门的活动管理 业务部门（团险、个险） 非业务部门（契约、核赔等） 掌控方式 KPI管理系统 各种报表 公司例会 14 营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系 差 勤管理 活动管理 发现问题 找出原因 确定对策 教育与训练 辅导与激励 技巧 意愿 R S T 15 活动管理推广的第一个层次 R.S .T 活动管理工具形式（含有效会议）推广 专业化销售流程 有效激励 认同 工具熟练 操作 活动量提升 技巧 意愿 16 活动管理推广的第二个层次 活动管理推广 提升计划、分析能力 加强执行和控制能力 认同 熟练操作 活动量提升 行为方式的 统一 营销经营理念 趋于统一 技巧 意愿 17 活动管理推广的第三个层次 活动管理推广 营销机制良性 正常的运作 外界干扰 因素的减少 行为方式 的统一 营销经营 理念趋于 统一 营销文化的 健康发展 经营的有序、 规范化 绩效的长期 稳定提升 自身 外界 18 活动管理的目的 活动管 理的推 广 各级业务人员 养成良好工作 习惯 各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 行为 方式 改变 经营 方式 改变 基本的 价值观 念趋于 一致 企业管理就是一个连 续产生新的非标准化 操作规程和非程序性 决策并不断地把它们 转化为标准化操作规 程和程序性决策的过程 伊迪丝 彭罗斯 19 活动管理推广对平安的意义 公 司 好 处 有利于增强公司长远竞争优势 有利于建立公司个险核心能力 有利于树立平安品牌 有利于建立一支高忠诚度的业务队伍 有利于更有效的计划工作 有利于养成良好工作习惯 有利于各级主管提升分析问题、解决问题 的能力 业务队伍 活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义 活动管理的推广 必将对平安的长 远发展产生极其 深刻的影响 20 目前的营销文化中的一些错误观念以对营销单位的经营造成了不良影响 活动管理的必要性 观念 做法 对经营的影响 片面追求业绩成长， 忽视队伍人员素质 以业绩论英雄 忽视基础管理工作 忽视理念灌输 培训注重短期绩效 宣导错误观念 人海战术 业务队伍素质偏低 主管辅导意愿偏低 个人时间大部分用于 展业 每逢业绩低迷，即举 办大规模的激励活动， 且奖金额越来越高 宣导 “做营销就是来 挣钱 ” 行政干预过多 新人偏多，脱落率增大， 公司经营成本加大 高产能业务员偏少，队 伍稳定性差 形成习惯，成本越来越 大，效果越来越不明显 造成业务人员的各种短 期、不规范行为，如欺 骗保户等 营销队伍的自身运作体 制受到干扰，政策无透 明度 21 个险活动管理推广效果通过推广意愿、推广工具及推广技能三部分来得以保证 个险活动管理系统内容 机构负责人及 各级主管的推 广意愿 各级人员长期 持续经营的意 愿 各级人员的日 常操作工具 各级管理会议 KPI月会 周检讨会 早会、夕会 推广人员的推 广技能 各级主管的工 具操作技能及 日常辅导、训 练技能 机构营销负责 人的监督技能 活动管理推广效果 意愿 技能工具 22 个险活动管理会议及工具介绍 个 险 销 售 活 动 管 理 系 统 工具 区经理工具 部经理工具 主任工具 业务员工具 会议 KPI月会 周检讨会 早会、夕会 使各级业务人员 养成良好工作习 惯 各级主管逐步掌 握分析问题、解 决问题的 能力 23 推广中遇到的问题及建议采取措施 现存问题 建议措施 主任的检查力度不够 检讨会后对措施缺乏追踪落实 业务员及业务主任在使用工具 一段时间后出现抵触或反弹 习惯仍未养成，持续性不够 营销部职能科室人员在活动管 理方面投入较少 督促检查并公布抽查结果 由督导室人员检查结果并公布 重点抓住绩优的主任及资深业务员 层面，使他们成为活动管理推广的 中坚力量 加大奖惩力度 坚持反复检查、抽查 加大宣导、引导、辅导力度 强化督导力度 将活动管理工作纳入日常工作范围 24 经验总结及心得分享 差勤管理是活动管理推广的基础前提 分公司、营销部、营业区各级人员的大力支持和认同十分重要 注意推广后将出现的反弹，应从正面引导，作好长期工作的心理准备 活动管理推广后期需加强督导、追踪力度 基层主管是活动管理的重要环节，业务主任在理念 及行动上认同活动 管理对进一步落实活动管理有极其重要的作用 活动管理成功推广必须有制度保证 各机构共同点 ： 机构负责人大力支持 当地推广人员的全身 投入 各级主管的积极参与 25 目录 核心能力与组织优势 活动管理与经营 单位主管在推广过程中所扮演的角色 26 在活动管理中，各级主管扮演根据活动管理阶段的变化而变化 各级主管在活动管理中的角色扮演 活动管理 推广流程 宣导 培训 教育 推展 追踪及 检查 各级主管 扮演的角色 宣导者 教育者 执行者 监督者 27 活动管理的推广在机构能否进行，能否成功将取决于机构负责人的领导与支持 单位主管在活动管理推广中的角色 单位主管的具体行为 深刻理解并认同活动管理对个险经营的重要性 大力宣导活动管理的重要性 倡导、支持活动管理的推广 从严处理抵制的业务人员 经营环境的建立 各级人员价值观、态度和行为转变， 经营环境逐渐形成 成就与业绩 活动管理成功推展 经营业绩明显提升 个险核心能力形成 经营行为逐渐转变，开始走上理性经营的道路 各级人员的技能明显提升，平安寿险显示出强大优势 平安个险的核心能力 只能由不断成功的良 性循环中逐渐壮大 提示： 28 活动管理与经营总结 各单位企业文化的内涵是导致经营业绩出现 差异的原因 良好的活动管理是单位经营的基础和保障 管理工具和有效会议是活动管理的具体实践 透过活动管理可提高计划、分析解决问题的 能力 经由活动管理统一和规范各层级业务人员的 行为模式 活动管理是平安企业文化在业务队伍中的具 体落实 为平安企业文化在各营业单位发挥应有作用 奠定理性基础 29 流 程 篇 30 营销活动管理推广流程概述 搜集资料 诊断现状 培训业务主任 准备工具 营造气氛 巩固持续 追踪评估 督导 辅导培训 启动与宣导准备阶段 业务主任启动会 业务员启动会 制定辅导培训计划 培训内容 -活动管理介绍 -KPI指标介绍 -KPI会议管理 -周检讨会操作 -早会 -头脑风暴会 -工具填写与辅导 督导 KPI月会 督导周检讨会 业务员工具每 日检查 抽查工具的辅 导与填写 推广进度 工具的覆盖率 工具的填写质量 业务员的认同度 主管建立活动管 理理念 业绩分析 主管技术 业务员士气 活动管理工具测 验 成立活动管理小组 制作完善活动管理 行动计划 进行活动管理内容 培训 建立责任人制度 31 营销活动管理推广的准备工作 了解营销外勤队伍人员状况 -人员结构 -业绩分布 -各层级人员的人力与业绩比重 外勤队伍现有管理工具的使用 状况 外勤队伍的满意度调查 搜集资料 制作营业部业务分析报告 * 制作外勤队伍满意度问卷分析报告 * 推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫 培训方式 -课堂教学 -营业部、组推广实习 -培训研讨会 培训内容 -公司远景与十年规划 -寿险营销管理规律 -麦肯锡工作方法 +解决问题的基本方法 +金字塔写作原则 +有创意地解决问题 培训业务主任 具体内容 预估成果 受训人员能够独立进行各层级管 理工具推广 受训人员掌握基本工作方法，独 立进行推广报告制作 32 营销活动管理推广准备阶段（续） 营业部用各层级管理工具 -营业部经理用工具 -业务主任用工具 -业务员用工具 推广人员用的推广手册、辅 导手册 制定相关规章制度确保推广工作顺 利进行 利用内部传媒等进行宣传 营业部职场布置 -强调活动管理重要性 -突出工具使用、一日五访、主顾开 拓等重要性 准备工具 营造气氛 具体内容 预估成果 控制工具的印制与发放，保证先 锋区、部推广的供给 引起各级员工的高度重视及认同 33 营销活动管理推广的启动宣导（续） 公司的远景与规划 公司改革与寿险改革 当地机构业务状况分析 营销活动管理改革的意义 活动管理工具的介绍 KPI月会、周检讨会等介绍 营业部推广方案 -辅导、培训内容介绍 -监督、追踪、评估方法 区经理讲话 同上 同上 营业部推广方案 业务员生涯规划 部经理讲话 业务主任 启动会 具体内容 发言人 营业部经理 营业部经理 会议议程 资源 背景介绍 活动管理介绍 推广计划 总结 背景介绍 活动管理介绍 推广计划 总结 投影仪 白板 操作手册 管理工具 同上 业务员 启动会 34 营销活动管理推广培训与辅导 时 间 表 第一周 第二周 第三周 第四周 辅导与培训贯穿于整个活动管理工具的推广全过程，其首轮操作应当在启动开始一个月内完成，并 不断强化，辅导与培训内容主要有指导工具的正确使用，确保其填写品质；了解工具使用困难，协 助解决问题；培养区、部主管技能，以确保持续巩固工作的顺利进行 活动管理流程介绍 KPI指标介绍 周检讨会介绍 工具填写辅导 KPI月汇报会介绍 头脑风暴会介绍 工具填写辅导 周检讨会示范 早会示范 工具填写辅导 周检讨会辅导操作 早会示范及辅导操作 头脑风暴会示范 KPI月汇报会辅导操作 工具填写辅导 周检讨会、日会、 头脑风暴会辅导操作 35 营销活动管理推广培训与辅导内容及对象 培训 /辅导人 营业部经理 区督导人员 同上 同上 同上 同上 同上 同上 培训辅导内容 受训人 活动管理介绍 -活动管理改革的意义 -各层级管理工具介绍 KPI指标介绍 -KPI指标设立意义 -KPI指标选定方法 -KPI指标定义与权重 KPI月汇报会议 周检讨会 日会 头脑风暴会 工具辅导与填写 业务主任、业务员 业务主任 业务主任 业务主任 同上 同上 同上 业务主任、业务员 辅导与培训应当使各层级员工加深对推广项目认同，了解管理工具给业绩带来的持续正面影响，明 晰每个人的角色责任，掌握工具的使用方法及管理活动的操作流程 36 营销活动管理推广的督导 要 求 月计划、月行事历及时报上级主管 检讨上月改善措施的预期效果达成 情况，并实施相应辅导 制定下周工作计划，公诸于众 评估上周改善措施的达成效果，进 行针对性辅导 找出本周差距原因并制定相应措施 每日及时填报并予以公开 经理、主任认真批阅日志并辅导 要求掌握指标确切定义 要求了解各指标间逻辑关系 要求掌握对指标的分析诊断 内容 时间 督导各级员工制定月计划 并召开 KPI月会 督导各级人员每周召开周 检讨会 检查业务员每日活动 抽查工具辅导与填写情况 活动管理工具使用测验 每月初 每周周末 每日 不定期 启动会后第二周 督导阶段第二周 责任人 营业部经理 区督导人员 推广工作重点由技能传授、辅导示范转为监督、指导先锋区部操作并进行及时校正 营业部经理 区督导人员 营业部经理 区督导人员 37 营销活动管理推广追踪评估 具体内容 营业部推广计划的完成情况 -部活动管理会议是否按时 营业部工具填写人员占总人力比例 部工具填写种类占推广种类比例 抽查工具填写情况，确定良好、一般、需改 进等各档标准，进行推广区、部抽样结果讲评 各项指标与机构平均值比较 -活动率 -人均保费 /人均产能 /有效人均件数 /件均保费 -脱落率 /有效增员率 -保费增长率 追踪评估项目 时间 推广进度 工具填写率 工具填写质量 业绩情况 每月 每月 每月 三个月 责任人 营业部经理 区督导人员 同上 同上 同上 通过访谈、问卷及营销数据分析等方法，了解活动推广成效，收集改善建议以评估先锋区、部推广 工作成果并作为下步持续巩固计划拟制、修订依据 38 营销活动管理推广追踪评估（续） 具体内容 外勤队伍对工具的接受程度 外勤队伍工作习惯的改变 外勤队伍工作士气 主管计划制定的合理性 主管计划与措施检讨的及时性、合理性 主管能否及时发现业务员不同技能需求并 提供针对性辅导 追踪评估项目 时间 外勤队伍认同度 主管管理 /辅导技能 三个月 三个月 责任人 营业部经理 区督导人员 39 营销活动管理推广的巩固持续 具体工作 成员为部经理及部分推广骨干 保证技能传承的继续 定期检讨本部门活动管理工作 协助主管进行活动管理工具辅导 根据前阶段推广经验拟定行动计划 -活动管理会议的准备、召开与追踪 -活动管理的检查与评比方案 -工具使用的辅导与示范 确定明确的责任人、完成时间、效果评估标准 岗前培训及衔接教育加入相应活动管理工具课程 主管培训加入 KPI分析及会报管理内容 编发有关活动管理的参考资料 订定各层级人员在活动管理中应承担的责任 确定各级责任人的奖惩办法 项 目 成立营业部活动管理 小组 确定完善活动管理的 行动计划 将活动管理纳入常规 培训 建立明确责任制度 活动管理是一项长期、复杂的工作，是通过帮助外勤队伍建立良好工作习惯来达到业绩提升目的，因此巩固 推广成果，杜绝活动管理工作滑坡是后续工作重点， 40 工 具 篇 PA-980610-SH-YXZ-XB 41 目 录 各项指标概念 -指标定义 -指标的解释 -驱动业绩指标因素 -指标设定关系图 工具范例 -区经理工具 -部经理工具 -业务主任工具 -业务员工具 活动管理工具使用说明 -区经理 -部经理 -业务主任 -业务员 工具的检查与辅导 -营销部对区经理 -区经理对部经理 -部经理对业务主任 -主任对业务员 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 42 指标定义 保费计划完成率 =本月首年保费 / 本年保费计划 人均保费 =本月首期保费 / 本月平均业务员人数 有效增员率 =本月转正业务员人数 / 本月平均业务员 人数 脱落率 =本月脱落业务员人数 / 本月平均业务员人数 保费继续率 =13/25个月后有效保单 /（包括展期、满 期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费 / 13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退 保以外 )之保费 费用率 =当月营销直接营业费用（不包括佣金） /当月 首年保费总额 客户投诉率 =当月累计投诉次数 /累计至当日之总投保 客户人数 *本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同） 区经理 部经理 活动率 =本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能 =本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 有效增员率 =本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率 =本月脱落人数 / 本月平均人数 保费继续率 =13/25个月后有效契约保单（包括展期、满期、 有效、缴清、减额缴清和免缴 )之保费 / 13/25 个月前承保之期缴保单 (除犹豫期退保以外 ) 之保费 客户投诉率 =当月本部门累计投诉次数 /累计至当月本部门 之总投保客户人数 有效人均件数 =本月 (周 )保单件数 / 本月 (周 )出单人数 新增拜访名单 (个 ):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数 (个 ):拜访新老客户数之和 新准主顾数 (个 ):拜访后通过 P100的操作确认为 A、 B类的 客户数 累计活动率 = 当月出单人数 /当月平均人数 各 项 指 标 概 念 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 43 业务主任 活动率 =本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数 =本月（周）保单件数 / 本月（周）出 单人数 件均保费 =本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率 =本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率 =本月脱落人数 / 本月平均人数 人均产能 =本月 (周 )首期保费 / 本月 (周 )出单人数 新增拜访名单 (个 ):新收集到即将进行拜访的客户名 单数 拜访客户数 (个 ):拜访新老客户数之和 新准主顾数 (个 ):拜访后通过 P100的操作确认为 A、 B 类的客户数 累计活动率 =当月出单人数 /当月平均人数 业务员 新增拜访名单 (个 ):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数 (个 ):拜访新老客户数之和 新准主顾数 (个 ):拜访后通过 P100的操作确认为 A、 B类的 客户数 指标定义 (续） 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 44 指标的解释。 保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成 ; 人均保费 为了衡量团队整体实力而设定的指标 ; 人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的 重要指标之一 活动率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一； 件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题 ; 有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧 ; 有效增员率 反映出营业单位增员的有效性 ; 脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一 ; 新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯 ; 拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯 ; 新增准主顾数 帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境 ; 保费继续率 反映契约品质好坏的指标 ; 客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为 ; 费用率 帮助养成成本控制的习惯 ; 月每周活动率 便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率 便于控制全月活动率的进度达成。 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 45 首年保费驱动业绩指标的因素 人均保费人力 = 人均产能活动率人力 = 件均保费有效人均件数活动率人力 = 总保费 活动率 -差勤管理 -市场活动 -训练手段 人均产能 -活动量管理 -辅导 -训练 -激励 件均保费 -销售导向 -商品组合 （附加险种） 有效人均件数 -活动量管理 -销售技巧 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 46 指标设定关系图 有效增员率提高活动率 有效人均件数 保费 人均产能 件均保费 保费 首年保费 活动量提高 脱落率降低 新增准主顾拜访客户新增名单 约访 计划 -100 有效人力增长 活动量管理 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 再 访 陌拜 PA-980610-SH-YXZ-XB 47 各 层 级 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要 活 动 管 理 的 重 点 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业 务 主 任 业 务 员 营 业 部 经 理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 业 务 员 每 周 目 标 达 成 差 距 表 准 主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志 季 工 具 月 工 具 周 / 日 工 具 区 经 理 PA-980610-SH-YXZ-XB 48 区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业 务 主 任 业 务 员 营 业 部 经 理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 季 工 具 月 工 具 区 经 理 PA-980610-SH-YXZ-XB 49 区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业 务 主 任 业 务 员 营 业 部 经 理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 季 工 具 月 工 具 区 经 理 PA-980610-SH-YXZ-XB 50 季工具 对营业部经理销售管理技巧 /意愿矩阵分析 区经理每季填写 一 次、对所有部经 理 进行分析以了解 其 目前的技巧及意 愿 程度 针对分析结果， 对 个人采取相应的 措 施 高 低 技 巧 意 愿 高 低 激 励 引导其参与一些决 策的制定协助其设 定个人生涯规划目 标共同探讨寿险之 前景以树立从业信 心 放 权 给予较多的自主性 ， 决定工作的安排 给 予适度的决策权帮 助部经理分担部分 责任 指 示 提供具体而明确的 行动方针随时保持 密切 的监督定期 共同讨论个人进步 情况 教 导 了解管理技巧上的 不足并提供解答鼓 励和技巧高的同事 从事经验交流 年 第 季 填 写 日 期 ： 区经理工具 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 51 季工具 对营业部经理销售管理技巧 /意愿矩阵分析 高 低 技 巧 意 愿 高 低 席 一 文 叶 熏 杨 文 竹 吴 青 怡 罗 敏 江 海 陈 齐 伟 高 树 98 年 第 二 季 填 写 日 期 ： 98 / 3 / 30 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 52 季工具 对营业部经理技能评估表 区经理针 对 每位部经 理 填写一 份 区经理针 对 每位部 经理 的技 巧详细 分 析其优缺 点并列出协 助改进方案 部经理姓名 ：江 海 主要优点 主要缺点 协助改进方案 每月行事历制定 详细 时间使用效率不 高 关键业绩指标报 告会管理混乱 指导关键业绩 指标报告会的 管理 严格执行活动管 理制度，能及时 督导主任对周计 划的制定和实施 缺乏分析个别主 任的技能及相应 辅导能力 辅导分析个案 98 年 第 二 ?季 填 写 日 期： 98 / 3 / 30 时间管理 提高个人及营业 部时间的效率 计划管理 管控力度 辅导能力 部 别 ：三 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 53 季工具 对营业部经理激励 /辅导行动计划表 协助改进方案 提高时间使用效 率 ? 指导关键业绩指 标报告会的管理 辅导分析个案 具体工作内容 指导时间的分配，增加辅导部 分的权重 提供部经理时间计划表的最佳 范例供其参考 检查行事历的执行情况 提供关键业绩指标报告会的程 序协助主持报告会 以该部主任为例分析其技能并 提出辅导方案 计划执行时间 98/4/8 98/4/8 本季度 98/4/6、 98/5/6 98/5/5 区经理针 对 每位部经 理 填写一份 针 对 “ 技 能 评估表 “ 中 的协助改 进 方案进一 步 列出具体 工 作内容 针对部经 理 的意愿高 低 列出将采 取 的激励方 案 部别 ：三 部经理姓名 ：江 海 ?98 年 第 二 季 填 写 日 期 ： 98/3/30 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 54 区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业 务 主 任 业 务 员 营 业 部 经 理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 季 工 具 月 工 具 区 经 理 PA-980610-SH-YXZ-XB 55 月报表 区经理关键业绩指标目标设定表 本 月 重 点 辅 导 部 门 / 人 员 关 键 业 绩 指 标 保费计划完成率 人 均 保 费 (元 ) 有效增员率 脱 落 率 保费继续率 费用率 客户投诉率 部 门 / 人 员 12部 罗 敏 1部 张晓海 辅 导 内 容 营 业 部 管 理 的 基 本 技 巧 预计每周花 多少小时 4 小 时 预 期 定 量 效 果 把 脱 落 率 控 制 在 6% 上月实 际达成 8.8% 3,876 6% 10% 95.22% 75% 5% 6% 与计划 差距 -1.2% -324 -2% -5% 5.22% 5% -1% -2% 造成差距的主要原因 准客户量少 ，活动率低 1. 有效人均件数不足 2. 件均保费低 增员选择标准过宽 两个部门脱落率太高 营销部职场布置费用高 员工对寿险的解释不清 本 月 目 标 11% 6,450 8% 5% 90% 75% 4% 0 措 施 增加拜访量提高准客户 数 开发高品质客户群进行 商品培训 严格执行营销基本法 及增员规划 重点辅导二位管理水准 较低的部经理 控制职场布置费用 加强条款的学习和辅导 98 年 4 月 填写日期 ： 98 / 3 / 30 区经理姓名 ： 王 佑 上 月 目 标 10% 4,200 8% 5% 90% 70% 4% 8% 区 别： ? 一 13个 月 25个 月 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 56 月报表 区经理业务改善措施计划 措 施 增加拜访 量 ，提高准 客 户量 具 体 行 动 找出拜访量不足的新人进 行陪同展业 协助老员工提高准客户量 -在旧客户中进行数据分析 -有计划的寻找目标市场 ， 预 期 效 果 提高新人的开单者达 60% 找 出最容易接触者的准客 户群 并列出具体名单 成本估计 /资源需求 每 周 花 费 业 务 主 任 3 小 时 实施时间表 3月 10日 负责人 各业务 主任 98 年 4 月 填写日期 ： 98 / 3 / 30 开发高品 质 客户群 利用夕会召开系列讲座 -成功业务员具备的条件 -如何提升业务员的附加价值 -高品质客户群分析 提 升 件 均 保 费 5% 由部经理召开夕会 讲 座 每周五夕会 各部 经理 ? 进行商品 培 训 利用夕会有计划地分析险 种与商品组合 让业务员熟悉 3种险种组 合 由培训部提供培训 每周二次 培训部 控制职场 布 置费用 调整职场布置周期由周布 置改为月布置 各部职场费用计划交至区 办公室批示 费 用 控 制 在 4% 3月 4日 ? 区经理 严格执行 佑 痉 增员规 定 严格按营销基本法增 员规定执行 严格按照分公司有关增员 条例执行 再次强调一对一辅导 有效增员率达 8% 部经理每周 6小时 3月 10日 部经理 区经理姓名 ： 王 佑 区 别： ?一 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 57 月报表 区经理上月业务改善措施进展检讨 措 施 加强业务 员 差勤管理 精减业务 员 队伍 加强业务 员 队伍的计 划 工具使用 具体行动 使用打卡机严格按考勤管理制 度执行考勤 清除长期不出勤的员工 各部将长期未上岗人员名单报 营业区，营业区将未上岗或缺勤 较多人员报营销部作脱落处理， 全区通告发至各营业部 工作日志管理，要求每个业务 员每天六访以上；准主顾卡的推 广与执行，并每星期抽查 10人 预期效果 业务员养成良好 工作习惯 出勤率达 80%? 保证更好管理现 有营销队伍，提 高人均保费 15% 人均保费增长率 10% 目前进展状况 上月平均出勤率己达 到 80%以上 主动作脱落处理 50人 ，上月人均保费提 高 10% 人均保费提升 8%，大 部 分业务员正养成良 好的展业工作习惯 改进之处或后续工作 在营业部经理月报会上再 宣导坚持此项措施 应将脱落人员名单的整理 工作再细致一些 强化营业部经理及业务主 任推行的力度，增加 10% 的辅导时间 98 年 4 月 填 写 日 期 ： 98 / 3 / 30 区 经 理 姓 名 ： 王 佑 区 别 ： 一 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 58 营业部经理营销活动管理工具 活 动 管 理 的 重 点 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业 务 主 任 业 务 员 营 业 部 经 理 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 季 工 具 月 工 具 周 / 日 工 具 区 经 理 PA-980610-SH-YXZ-XB 59 营业部经理营销活动管理工具 活 动 管 理 的 重 点 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业 务 主 任 业 务 员 营 业 部 经 理 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 季 工 具 月 工 具 周 / 日 工 具 区 经 理 PA-980610-SH-YXZ-XB 60 季工具 对业务主任销售管理技巧 /意愿矩阵分析框架 低 高 意 愿 高 技 巧 低 激励 引导其参与一些决策 的制定 协助其设定个人生涯 规划目标 共同探讨寿险之前景 以树立从业信心 指示 提供具体而明确的行 ? 动方针 随时保持密切的监督 定期共同讨论个人进 步情况 营业部经理每季填写一次， 对所有业务主任进行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度 针对分析结果，对个人采 取相应的措施 放权 给予较大的自主性， 决定工作的安排 给予适度的决策权 帮助经理分担部分 责任 教导 了解管理技巧上的不 足并提供解答 鼓励和技巧高的同事 从事经验交流 年 第 季 填写日期： ? 部 经 理 工 具 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 61 季工具 对业务主任销售管理技巧意愿矩阵分析框架 98 年第 二 季 填写日期： 98/3/30 高 低 技 巧 ? 低 ? 高 意 愿 沈野 刘李 王冶 陈晓 伟 李如 红 陈文 陈大 力 刘英 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 62 季工具 对业务主任技能评估表 年第 二 季 填写日期： 98/3/30 组别： 三 主任姓名： 陈大力 主要优点 主要缺点 协助改进方案 辅导的意愿较 ? 高 辅导方案指定 不好 辅导技巧不高 协助制定辅导方案 了解辅导后的追踪 方法 增员话术欠缺 增员标准未掌 握 复印一套增员话术 资料 让其参与部里的增 员面试 推销流程较熟 练 促成技巧不高 客户层次选择 不好 个别辅导 协助其选择目标市场 没有计划性 对组员没有追 踪 健康险销售 不 好 产品组合销售 较强 同业险种对比 能力强 督促其养成制定计划 的习惯 个别辅导其健康险， 督促其掌握健康险 销售话术 辅 导 增员技巧 销售技巧 活动管理 产品知识 部经理针对每位业 务主任填写一张 部经理针对每位业 务主任的技能详细 分析其优缺点并列 出协助改进方案 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 63 季工具 对业务主任激励辅导行动计划表 年第 二 季 填写日期： 98/3/30 组别： 三 主任姓名： 陈大力 部经理针对每位业务 主任填写一张 针对 “ 技能评估表 ” 中的协助改进方案 进一步列出具体工 作内容 针对业务主任的意愿 高低列出将采取的 激励方案 协助改进方案 协助其制定辅导 方案 使其掌握追踪的 方法 目标市场的选择 具体工作内容 参加辅导与激励培训 ” 根据组员的绩效反馈辅 导效果 同组员保持密切的联系 同其一起寻找较景气的 行业，并搜集相关资料 ,制定相应的话术，及 建立准客户档案卡 计划执行时间 98/4/14 98/4 98/4 让其参与部经理的 ? 增员面试 让其加入到部经理的增员 功能小组、进行增员面试 98/4-98/5 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 64 营 业 部 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具 活 动 管 理 的 重 点 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业